Планирование продвижения сайта магазина

Число интернет-магазинов сейчас увеличивается с каждым днем, и чтобы выдержать жесточайшую конкуренцию в этой сфере, необходимо обладать индивидуальной стратегией: правильно выбрать себе нишу, выйти на целевую аудиторию и привлечь ее внимание, отладить все внутренние процессы, быстро реагировать на изменения рыночной ситуации.

Проект продвижения сайта интернет-магазина является элементом общей стратегии развития бизнеса. Как правило, он имеет цельный вид и формулируется в виде отдельного документа, содержащего всю необходимую информацию по организации маркетинга: анализ целевой аудитории, планируемые рекламные акции с указанием их содержания, бюджета и индикаторов, которые будут сигнализировать об успешном выполнении программы.

Источник: shutterstock.com

Прежде всего нужно сформулировать цели, которые должны быть четкими, измеримыми в количественных характеристиках и реально выполнимыми. Размытые установки типа «выйти на максимальную прибыль» являются плохим целевым ориентиром: необходимо определить более ясные задачи с указанием сроков и параметров, которых следует достигнуть.

Разработке и реализации стратегического плана должна предшествовать бизнес-аналитика. При этом обычно ставятся следующие задачи:

• Определение целевой аудитории и выделение важнейших ее характеристик: возраст, доход, потребности, сфера интересов. Необходимо составить портрет своего среднестатистического клиента, для чего требуется проанализировать, кто объективно способен стать потребителем вашего продукта.
• Изучение ближайших конкурентов. В случае с интернет-магазинами это проходит достаточно просто: нужно проанализировать содержание их сайтов. При этом обращать внимание следует на все нюансы – от стилистического оформления до ассортимента товаров. Слепое копирование, конечно, не имеет смысла, но у конкурентов можно позаимствовать какие-то «фишки»: принцип оформления товарных карточек, особенности программ лояльности, удачные варианты формулировки торговых предложений и т. д.
• Исследование динамики спроса на свои товары и услуги. Необходимо не просто составить графики и таблицы, но постараться выделить закономерности. Скажем, чем вызваны колебания, какие факторы главным образом влияют на объем спроса.
• Выбор перспективных каналов трафика. Набор инструментов в сфере информационного менеджмента сейчас велик, и нужно определить, что в большей степени подходит вам, исходя из специфики товара, предпочтений целевой аудитории, ваших собственных возможностей. К примеру, можно сделать ставку на SEO или контекстную рекламу, email-рассылку или продвижение через социальные сети, прайс-агрегаторы и т. п.
• Определение размера рекламного бюджета и создание воронки продаж. Следует грамотно распределить ресурсы, и если они сильно ограничены, то распылять их по всем направлениям нецелесообразно. Также многое будет зависеть от того, насколько высокий уровень конверсии покажет воронка продаж, для чего следует правильно ее настроить и обеспечить заинтересованность лида при переходе с одного этапа на другой.

Основа продвижения сайта магазина

Создание развернутой структуры

Чем больше интернет-магазин по охвату товаров, тем проще его будет найти пользователям. Имеет смысл изначально «разветвить» свой портал, создавая разделы для разных категорий товаров, пусть даже первое время ассортиментные списки будут невелики – зато потом вам не придется ломать структуру, когда число товаров начнет расти.

На старте запуска проекта целесообразна разработка семантического ядра, что подразумевает анализ поисковых запросов, которые должны выводить на ваш интернет-магазин. Для этого можно использовать инструмент «Анализ ключевых фраз» в Serpstat.

Запросы следует кластеризовать, то есть распределить по разделам и страницам. Здесь будет полезно изучить опыт конкурентов и посмотреть, как организованы каталоги у них.

Читайте также! Анализ рынка конкурентов: зачем нужен, как проводить, методы

На сайте нужно делать разделы под все категорийные запросы, которые могут исходить от пользователей.

Другие советы, как заботиться об удобстве пользователей и способствовать продвижению сайта магазина:

• Сделать понятные систему навигации и названия разделов, чтобы клиенту сразу было ясно, где он находится.
• Использовать «хлебные крошки» — показать путь, чтобы пользователь всегда мог вернуться назад.

Что касается внутренней классификации товаров, то категории можно выделять по различным критериям, включая бренд, материал, цвет и т. д. Здесь все зависит от особенностей продукции и того, как пользователю проще всего делать выбор.

Добавление рейтинга и микроразметки товаров

С одной стороны, рейтинг при условии правильной разметки сделает сниппет страницы с товаром более заметным. Это означает, что ваш сниппет в поисковых выдачах получит больше трафика, чем аналогичные сайты, у которых нет звездочек.

Источник: shutterstock.com

С другой – рейтинг служит дополнительным мотиватором для покупателя при принятии решения. К примеру, в карточке товара отсутствует фотография, из-за чего у клиента неизбежно появляются сомнения в качестве продукта. Однако если есть рейтинг, подтверждающий, что несколько десятков покупателей остались довольны приобретением, и оценка составляет 4,9 из 5 баллов, то есть близко к максимальной, то пользователю проще согласиться на сделку.

Добавление отзывов для товаров

Принципиальным отличием онлайн-магазинов от офлайн является то, что у потребителя нет возможности потрогать товар, примерить его на себя – есть лишь описания и изображения, да и последние могут порой отсутствовать. В этой ситуации большое значение имеют отзывы других покупателей, которые содержат ценную информацию по поводу размеров, качества материала, особенностей эксплуатации и т. п. На основе положительных отзывов формируется доверие к продавцу, что и становится главным фактором для заключения сделки.

Если товар новый, то можно дать ссылку на общие отзывы о магазине либо добавить блок рейтинга из «Яндекс.Маркета» и наиболее популярных отзовиков.

Чем больше у товара положительных отзывов, тем успешнее он будет продаваться.

Подключения счетчика покупок/просмотров

Это тоже способствует повышению интереса клиента: если он видит, что товарная карточка просматривается многими, то невольно создается эффект ажиотажа, что подстегивает к покупке. Здесь срабатывает цепочка рассуждений, что если товар востребован, то он должен отличаться высоким качеством.

Источник: shutterstock.com

Организация умного листинга

В интернет-торговле необходимо продумать принципы мерчандайзинга, то есть эффективной демонстрации товаров. Особое значение имеет главная страница, которая должна выглядеть привлекательно, но и далее следует соответствовать запросам и ожиданиям пользователя. Вы должны позаботиться, чтобы клиент смог быстро найти то, что его интересует.

Один из вариантов – группировка товаров по нескольким значимым критериям. Также целесообразно предусмотреть функцию фильтра, чтобы пользователь сам отметил наиболее актуальные для него позиции, например новинки, товары со скидкой и т. п.

Эффективные методы продвижения сайта магазина

• SEO

SEO-продвижение нацелено на вывод сайта в топ списка по результатам обработки поисковиком запроса пользователя. Это существенно увеличивает трафик, и данный метод сейчас весьма востребован. Для начала SEO-специалисты определяют слова, наиболее часто фигурирующие в запросах; далее происходит оптимизация структуры сайта, в рамках которой интернет-страницы насыщаются ключевыми словами, к примеру они включаются в карточки описания товара.

Хотя SEO-оптимизация не дает мгновенного эффекта, в течение последующих месяцев после ее проведения популярность сайта будет устойчиво расти, что обеспечит и позитивные финансовые результаты.

При этом не забывайте о пользе размещения статей, а не только карточек товаров. Умело подбирая содержание публикаций, вы сможете увеличивать популярность своего сайта.

Отдельно стоит сказать о продвижении бренда, который по важности SEO занимает особое место.

Дело в том, что объем витальных (брендовых) запросов – это отражение того, какие позиции на рынке занимает ваша компания и насколько велика ваша потребительская аудитория. Очевидно, что такие запросы исходят от пользователей, проявляющих интерес к вашей продукции, и скорее всего, уже имеющих опыт ее использования. Подобные сайты очень любят поисковые системы, и здесь вам обеспечено лидерство в выдачах по запросам.

Еще один совет – комплексный подход, то есть синхронизация SEO-продвижения с контекстной рекламой сайта магазина. Необходимо показывать рекламу на поиске на те же URL, что и в рамках SEO, и эффективность маркетинговых акций заметно вырастет.

Читайте также! Стратегии продвижения: наиболее актуальные методы и принципы

• Контекстная реклама

Контекстная реклама представляет собой ту рекламную продукцию, которая демонстрируется в Google, «Яндексе» и других поисковиках, а также на сайтах-партнерах данных систем. Она может отображаться в виде баннеров, видеороликов, товарных объявлений.

Контекстная реклама отличается тем, что ее показ подстраивается под пользователя исходя из характера его запросов. Скажем, если человек вводит в поисковике «Как выбрать дрель», то ему покажут ссылки на интернет-магазины электроинструментов, а также соответствующие баннеры.

• Таргетированная реклама

Таргетированная реклама тоже включает рекламные объявления, но она рассчитана на целевую аудиторию, то есть более широкий круг пользователей, чем в случае с контекстной рекламой. Наиболее подходящей платформой для ее размещения являются социальные сети, хотя можно использовать также сайты и мобильные приложения.

Во многом контекстная и таргетированная реклама похожи – в том смысле, что они имеют адресную направленность. Впрочем, есть и отличия, о чем было рассказано в статье «Чем отличаются контекстная и таргетированная реклама?».

• Email-маркетинг

Email-маркетингом называют рассылку электронных писем по адресам, входящим в состав клиентской базы. К примеру, это могут быть пользователи, ранее оформлявшие заказы в данной компании или отреагировавшие на рекламное объявление и оставившие свои контактные данные. Рассылка необязательно носит чисто рекламный характер (предложение новинок, объявление о скидках и пр.), но и является средством поддержания связи с клиентом и установления доверительных отношений – здесь используются праздничные поздравления, полезные статьи.

Источник: shutterstock.com

Особенно актуальна рассылка в том случае, когда клиент наполнил корзину, но не дошел до стадии оплаты заказа – имеет смысл напомнить ему о его действиях, и во многих случаях это срабатывает. Еmail-рассылка также помогает провести сегментацию клиентов. Преимущество данного маркетингового инструмента заключается в возможности полной его автоматизации.

• Контент-маркетинг

Контент-маркетинг предполагает наполнение сайта полезным содержанием, а также публикацию этого контента на внешних площадках, включая блоги. К примеру, посетителей интернет-магазина одежды заинтересуют статьи о моде, видеообзоры новинок, советы от звезд.

Это привлекает новых пользователей – рекомендуется лишь учитывать их вкусы и регулярно обновлять содержание интернет-страниц.

• Офлайн-продвижение

Не стоит отказываться и от офлайн-маркетинга: наружная реклама, раздача флаеров, телевизионные ролики помогут узнать о вашем существовании тем потребителям, которые редко пользуются Интернетом, но при этом совершают онлайн-покупки.

Напоследок стоит упомянуть о советах общего характера:

• Хорошее наполнение каталога — не имеет смысл создавать интернет-площадку, если вы мало что можете предложить клиенту. Ведь если пользователь останется недоволен ассортиментом вашей продукции, то, скорее всего, он больше никогда не обратится к вам.
• Техническая оптимизация — как бы ни был хорош ваш сайт внешне, по структуре и по выбору товаров, если страницы долго грузятся, постоянно зависают, то многие пользователи не станут ждать и просто уйдут к другому продавцу.

Продвижение магазина в соцсетях

SMM (social media marketing) — одно из наиболее перспективных в настоящее время направлений интернет-маркетинга. Продвижение бизнеса в социальных сетях обладает плюсами в том, что облегчает таргетизацию рекламы, делает возможным самораспространение рекламного продукта, позволяет параллельно выстраивать сеть дистрибьюторов.

Наиболее подходит этот канал коммуникации с клиентами тем компаниям, которые предлагают специфическую продукцию, например корм для животных или товары для творчества. В этом случае выход на группы, объединяющие владельцев питомцев или любителей творческих занятий, расширит вашу клиентуру.

Также для рекламного продвижения сайта магазина можно проводить акции и розыгрыши призов, представлять новые товары, создавать фанатские группы и организовывать встречи с ними.

SMM имеет свою специфику, поэтому если с социальными сетями вы плохо знакомы, то лучше доверить разработку маркетинговой кампании специалистам: обратиться в агентство или даже найти опытного фрилансера. Впрочем, для серьезной работы в SMM-сфере на долговременной основе необходим штатный работник.

Главное условие эффективности рекламы в соцсетях – постоянное общение с целевой аудиторией, и разовых акций здесь будет явно недостаточно.

Читайте также! Основные каналы продвижения товаров и услуг

Бесплатные способы продвижения сайта магазина

Начать можно с поиска партнеров, готовых разместить рекламу на своих площадках. Очевидно, что в таком качестве способны выступить компании-смежники, но никак не прямые конкуренты. В рамках сотрудничества возможны следующие акции:

• организация совместных конкурсов в социальных сетях для своих клиентов;
• предоставление перекрестных скидок. К примеру, покупатель кровати получает промокод, дающий скидку при приобретении матраса или комплекта постельного белья у партнера;
• запуск общей рекламы на внешних площадках: в социальных сетях, Telegram-каналах и т. п.

Также существуют условно-бесплатные каналы для продвижения своей продукции:

• Прайс-агрегаторы, которые используются клиентами для сравнения стоимости аналогичных товаров и выбора наилучшего предложения. Также здесь могут отображаться отзывы и оценки продавца. Компания оплачивает лишь клики или прямые переходы на свой сайт, где и осуществляется сама сделка.
• Сервисы, на которых размещаются скидочные купоны и промокоды. Такие сайты пользуются большой популярностью, и ежедневно их посещает много людей, ищущих интересующие их дисконтные предложения, поскольку в отдельных случаях скидка может достигать более 50 %. Купонные сервисы приносят двойную пользу компаниям: во-первых, как рекламный инструмент, а во-вторых, как канал коммуникации с клиентами.
• Партизанский маркетинг. Так называется распространение информации рекламного характера через форумы, блоги, сервисы вопрос-ответ. Здесь можно обойтись минимальными вложениями, но требуется творческий подход к разработке контента, чтобы он зацепил пользователей и вызвал желание поделиться ссылкой со своими знакомыми.

Дополнительные методы продвижения сайта магазина

Пример продвижения магазинов разных тематик

Мебельный интернет-магазин

Сейчас в этом секторе острая конкуренция, поэтому, чтобы пробиться, понадобится энергичный маркетинг. Необходимые условия:

• Наличие развернутого каталога, где посетитель может легко найти все важные для него параметры, прежде всего размеры и цветовую гамму.
• Размещение большого количества качественных фотографий, причем желательно в разных интерьерах. Еще один очень полезный инструмент – возможность 3D-просмотра с любого ракурса.

Интернет-магазин ювелирных украшений

Чаще всего посетители таких сайтов не ищут что-то конкретное, скажем круглые золотые серьги весом 1 грамм, а «гуляют» по магазину, стараясь найти вещь, которая им сразу придется по сердцу. Основные советы по организации подобной площадки:

• Разбивка товаров по различным категориям: тип изделий, металл, бренд, форма и т. п. Нужно, чтобы посетитель имел возможность отсечь то, что его не интересует.
• Проработка семантического ядра с учетом наиболее актуальных запросов.
• Наличие не только фотографий самих изделий, но и показ их на моделях, чтобы клиенту было понятнее, как будет смотреться та или иная вещь.

Особо подчеркнем, что ювелирные товары отличаются тем, что почти не обладают поисковым спросом, так что нужно позаботиться о проработке структуры сайта и настройке фильтров.

Источник: shutterstock.com

Книжный интернет-магазин

При выборе книг огромное значение имеют отзывы читателей, и на сайте они должны быть. Для мотивации авторов отзывов можно ввести бонусную систему.

Также для книжного интернет-магазина актуальна проработанная система поиска с фильтрами и разными вариантами сортировки, к примеру по году издания, по рейтингу читателей, по числу проданных экземпляров и т. п.

Правда, нужно учитывать, что автоматическая комбинация свойств фильтров может привести к образованию страниц под запросы, лишенные какого-либо поискового спроса типа «зарубежная литература по химии XX века», «детские сказки про богатырей советское издание» и пр. Поисковые системы негативно воспринимают подобные страницы, поэтому рекомендуется применять механизм создания фильтров в полуручном режиме и контролировать процесс создания и генерации новых страниц.

Интернет-магазин детских товаров

Таких магазинов тоже становится все больше. Один из самых значимых трендов в этой нише – крайне высокие требования к экологичности и безопасности детских вещей, и следует удовлетворять запросы родителей по этим позициям. Конкретные рекомендации по продвижению сайта такого магазина:

• Размещение полной информации о продукте, включая сведения о производителе, состав материалов, возрастные ограничения, назначение и пр.
• В товарных карточках упор делать на функциональность игрушек, как они способствуют развитию навыков ребенка.
• Обязательно должны быть отзывы покупателей. Как правило, родители внимательно изучают всю информацию, и мнение других пользователей способно повлиять на решение о покупке. Если поступают негативные отзывы, то с ними следует работать, предлагая разные варианты решения проблемы, а не пытаясь ее скрыть.
• Красочные фото в позитивной стилистике.

Читайте также! 15 советов, как увеличить конверсию в магазине

Ошибки в продвижении сайта магазина

• Ошибка № 1. «Не по Сеньке шапка»

Прежде всего нужно определиться с нишей, на которую вы претендуете, и свои возможности следует оценивать адекватно. Особенно это касается высокотехнологичных товаров, где сложно конкурировать с крупными игроками.

Например, попытка создать небольшой интернет-магазин «ТелеНов», продающий телевизоры от известных брендов, скорее всего, обречена на неудачу, поскольку сложно представить, как торговой фирме, не имеющей прямых связей с производителем, удастся сделать покупателям более выгодное предложение, чем у компаний, давно работающих в этой сфере («М.Видео», «Эльдорадо», DNS и т. п.).

• Ошибка № 2. CMS не особенно важно, главное удобство

CMS (content management system) представляет собой систему управления контентом сайта.

CMS бывают разных видов: можно создать собственную систему или приобрести коробочное решение. Если навыков программирования у ваших сотрудников нет, то рекомендуется не тратить время и силы на создание оригинальной СMS, поскольку даже при ее заказе в дальнейшем придется постоянно обращаться к сторонним специалистам для подстройки технических параметров.

• Ошибка № 3. «Король умер, да здравствует король!»

Достигнув определенной цели, скажем топового места в поисковых выдачах, некоторые владельцы полагают, что на этом можно остановиться и прекратить вложения в электронный маркетинг. Это ошибка, поскольку в современном бизнесе необходимо постоянно быть в тренде и обновляться.

К примеру, если сравнить уровень обслуживания, предлагаемый интернет-магазинами 5 лет назад и в наши дни, то разница покажется огромной. Пользователи быстро привыкают к нововведениям, и, чтобы удержаться в лидерах, нужно соответствовать их ожиданиям.

• Ошибка № 4. Глобальная автоматизация по шаблону!

Действительно, использование готовых шаблонов (макетов, метатегов, текстов) экономит время и другие ресурсы, но, чтобы выделиться на фоне конкурентов, необходимо предложить что-то оригинальное. Поэтому в успешном интернет-маркетинге без креатива никак не обойтись.

• Ошибка № 5. Кесарю — кесарево. Интернет-магазин должен только продавать.

Условно среди сайтов можно выделить две основные категории — информационные и продающие. Некоторые владельцы магазинов ограничиваются исключительно коммерческими предложениями, полагая, что этого достаточно для продвижения.

В действительности же наличие контента информационного характера повышает трафик и идет на пользу развитию бизнеса.

Часто задаваемые вопросы о продвижении сайта магазина

Какие можно отметить современные тренды в этой сфере?

Если говорить о российском рынке, то в последнее время очень хорошие результаты показывает продвижение через Telegram-каналы. К преимуществам данного инструмента следует отнести широкий охват аудитории, вполне доступную стоимость и длительный срок действия.

Как продвигать обычные недорогие товары?

Помимо цены, другие факторы, которые имеют значение в любом случае, – широта ассортимента, удобство навигации, качество контента (включая предоставление полной информации о товаре вместе с фото), а также уровень обслуживания.

Чем не стоит увлекаться в интернет-продвижении?

Следует соблюдать чувство меры в отношении рекламных блоков, содержащихся на странице, – если она будет пестреть яркими баннерами, кричащими заголовками, кнопками, призывающими к действию, и всплывающими элементами, то у многих пользователей это вызовет отторжение. «Начинка» должна быть стильной и привлекательной, но переизбыток информации пользы не принесет.

В целом продвижение сайта интернет-магазина – это процесс многоэтапный и сложный, но и отдача в виде роста финансовых показателей не заставит себя ждать. Поэтому развивайте свой бизнес, используя маркетинговые инструменты, которые являются наиболее эффективными для вашей целевой аудитории.