15 советов, как увеличить конверсию в магазине
(Голосов: 12, Рейтинг: 5) |
Из этого материала вы узнаете:
- Понятие конверсии в продажах
- 7 способов увеличить конверсию в розничном магазине
- 7 рекомендаций по увеличению конверсии в интернет-магазине
-
Шаблон KPI для менеджера по продажам
Скачать бесплатно
Исходя из того что цель любого бизнеса – получение выгоды, то на вопрос, как увеличить конверсию в магазине, должен знать ответ любой грамотный предприниматель. В противном случае его дело с высокой вероятностью обречено на провал.
Разумеется, можно повысить прибыль и другими методами: банально поднять цены или выделить кругленькую сумму на рекламу. Но знание работающих способов превращения потенциальных покупателей в реальных в некоторых ситуациях могут дать гораздо больший эффект.
Понятие конверсии в продажах
Любое предприятие, а именно его отдел продаж, стремится к повышению эффективности торговли. Для этого, в свою очередь, нужно увеличить число новых клиентов с помощью всевозможных приемов, таких как реклама, отзывы покупателей, сарафанное радио, различные скидки, промо-акции и т. д. Но не бывает так, что абсолютно каждый человек совершит покупку или заключит сделку – в продажах не может быть 100 % результата.
Понятие «конверсия» применяется в разных сферах, и в зависимости от этого его трактовка будет иметь свои нюансы.
Так, в интернет-маркетинге этим выражением называют соотношение всех посетителей сайта и тех пользователей, которые совершили целевое действие: указали email, мобильный телефон, зарегистрировались на бесплатное занятие, вебинар, совершили онлайн-покупку и т. д.
В интернет-рекламе конверсией является соотношение всех показов ролика или баннера к количеству переходов по ссылке.
Конверсия в офлайн-продажах, то есть обычных розничных магазинах, – это соотношение между всеми посетителями, которые проявили интерес к вашему товару, и тех из них, кто зашел в магазин просто так. Показатель конверсии показывает сумму прибыли магазина от посетителей, а также сколько из них не стали ничего покупать.
Рассчитывать этот показатель для компании это необходимость, так как благодаря ему становится понятно, насколько верно организовано привлечение новых клиентов, хорошо ли развивается отдел продаж и в целом бизнес. Если показатель держится на одном уровне и не снижается, то это уже хорошо. А если увеличивается – то просто отлично.
Когда показатель падает, то компания рискует потерпеть убытки. Единственно, коэффициент конверсии не дает понимания того, почему происходит именно так. Для того чтобы найти причину спада продаж, руководству понадобится провести полный анализ работы отдела. Нужно также знать, как увеличить конверсию в магазине.
Давайте теперь рассмотрим для наглядности пример расчета конверсии продаж. Скажем, за неделю обувной магазин посетили 1400 человек, 600 из них совершили покупку, оставшиеся 800 – просто посмотрели и ушли, то есть не принесли магазину прибыли. А чтобы определить, хороший ли результат 600 из 1400, обратимся к формуле расчета конверсии. Вот она:
(Реальные покупатели / потенциальные покупатели) х 100 %
Получается, что в нашем случае: (600 / 1400) х 100 % = 42,8 %. Покупателями за эту неделю стали 42,8 % посетителей магазина.
В данном случае сказать точно, хороший это результат или нет, никак нельзя. Для того чтобы узнать это, нужно наблюдать за показателем конверсии в течение какого-то времени: он должен либо оставаться на одном уровне, либо повышаться (что, несомненно, лучше).
В торговле в разных сферах за неплохой показатель принимают разные значения. Например, для продуктового магазина коэффициент должен быть не ниже 95 %, для мебельного магазина – около 20–30 %. А вот идеального 100%-го значения добиться, как уже говорилось, нереально.
7 способов увеличить конверсию в розничном магазине
За показателем конверсии в магазине нужно следить, если поток клиентов реально большой, например тысячи посетителей ежедневно. А когда, скажем, в бутике каждый день бывает всего 30–40 посетителей, то не стоит обращать внимания на конверсию, а лучше сосредоточиться на VIP-сервисе и индивидуальной работе с клиентами. Однако предположим, что у вас первый вариант.
- Ввести и поддерживать активные продажи.
Они увеличивают конверсию, и это факт. Поэтому следует требовать от продавцов активных продаж, то есть они должны предлагать посетителям товар и не ждать, пока те обратятся к ним с вопросами или вовсе уйдут. Хоть многие покупатели и не любят навязчивость продавцов, но активные продажи тем не менее работают.
Нужно проконтролировать, чтобы продавцы выжидали паузу в несколько минут, а затем подходили к клиентам и начинали с ними диалог. Поэтому сотрудники магазина должны уметь грамотно вести беседу и, знать какие вопросы задавать. А это отдельная большая тема.
При взгляде со стороны организация этого процесса может показаться несложной. Но на самом деле, для того чтобы иметь возможность контролировать, насколько добросовестно персонал выполняет свои обязанности, можно либо установить видеонаблюдение, либо проверять записи, либо использовать постоянного «тайного покупателя».
Читайте также! Как выбрать менеджера по продажам: навыки, компетенции, регалии - Ввести в продажах личную систему мотивации.
Как увеличить конверсию в магазине с помощью системы мотивации? Речь идет о командных и личных продажах, где предпочтение следует отдать второму варианту. Личные продажи дают более высокую конверсию, несмотря на то что командные обеспечивают лучший сервис и обслуживание клиента, дружелюбную атмосферу в коллективе и отсутствие конкуренции между собой. Просто при системе личных продаж нужно уметь правильно управлять коллективом.
Есть реальные примеры повышения показателя конверсии с 5 % до 10 % при переходе с коллективной системы продаж на личную. Правда, во всех случаях при этом пришлось сменить почти весь состав продавцов, так как они негативно отреагировали на введение новой методики. Зато экономически этот шаг себя оправдал.
- Ежедневно использовать стратегию низких цен.
Впервые такая ценовая стратегия была введена в продуктовых магазинах в США. Суть ее состоит в акцентировании внимания на выгодных акциях, которые располагают на самых видных местах. Такой подход снимает у покупателей психологический барьер, который препятствует трате денег и создает иллюзию дешевых цен. Хотя на деле вместе с дешевыми товарами люди покупают и дорогие.
- Использовать психологическое ценообразование.
Правильное оформление ценников имеет значение. Например, 1950 рублей воспринимается лучше, чем 2050, хотя разница незначительная. Также стоит воспользоваться всем известным методом «девяток». Хотя все прекрасно знают об этой хитрости, но прием все равно рабочий.
Когда оформляете скидочные ценники, то можете написать так: «начальная цена, % скидки, конечная цена». Если процент скидки маленький, то лучше будет – «начальная цена, конечная цена» или просто «специальная цена».
- Располагать товар привлекательно.
Нужно ли каким-то особым образом располагать товар, чтобы увеличить конверсию в магазине? Да, это имеет значение. Во многих крупных магазинах не хватает консультантов на весь огромный зал, поэтому оформляются привлекательные POS (Point of Sales) материалы. То есть в торговом зале располагают яркие ценники с акциями, организовывают зоны «горячих предложений», композиции по темам и группы манекенов, привлекательные товары во входной или кассовой зоне. Эти меры будут способствовать повышению показателя конверсии.
- Создать приятную уютную обстановку.
Чтобы задержать посетителя в своем магазине, стоит потрудиться и создать внутри зала уют. Чем дольше человек пробудет на территории торговой точки, тем больше вероятность того, что он купит что-либо. Здесь играет значение буквально все – освещение, вентиляция, приятная музыка, запахи, внешность и поведение консультантов, расположение продукции и т. д. К примеру, если в летний зной в помещении не окажется кондиционера или будет неприятно пахнуть, то вполне естественно, что человек поспешит уйти. Соответственно, это отразится на конверсии не в лучшую сторону.
Чтобы отследить раздражающие покупателя моменты, можно воспользоваться технологией анализа touch points («точек контакта»).
- Следить за товарными остатками и вовремя восполнять их.
Нужно делать все возможное, чтобы не допускать ситуаций с полупустыми полками в магазине. Например, таких: не хватает позиций в размерных рядах, самые ходовые из них распроданы. Нужно чаще перебрасывать артикулы товара между магазинами, если это сеть. В противном случае не стоит ждать роста конверсии.
Как часто бывает: в субботу в магазине были удачные продажи, а к воскресенью он оказывается совсем неготовым – подсортировка товара будет ближе к вечеру понедельника. Однозначно, это провал конверсии. А казалось бы, почему не подзаработать за выходной день?
То же самое касается сезонных товаров. Завозить их нужно всегда заранее, не допускать ситуации, что «неожиданно наступил декабрь», а в магазине ничего зимнего-то пока и нет.
7 рекомендаций по увеличению конверсии в интернет-магазине
В наше время в режиме онлайн можно купить все что угодно. За последние годы конкуренция среди интернет-магазинов возросла до максимума, тем не менее все стремятся хорошо зарабатывать. Есть способы, позволяющие увеличить конверсию интернет-магазина и стать одним из лучших в своей нише. Поговорим о них.
1. Подробно описывать продукт.
Значение имеет как визуальный контент, так и само описание продукта. Если оно хорошее, то после его прочтения у пользователя возникнет желание купить продукт, появится доверие и представление о том, насколько лучше станет жизнь.
Нужно постараться описать продукт так, что станут понятными детали, которые невозможно передать фотографией. Это может быть то, как товар выглядит при разном освещении, его запах, размер, вес, какой он на ощупь и т. д. Также полезно будет описать ситуации, в которых этот продукт ну просто необходим.
2. Продумать до мелочей раздел оплаты.
Один из способов, как увеличить конверсию в магазине, – это оптимизировать раздел оплаты для того, чтобы человек не бросил корзину, не закончив оформление заказа. Ведь никому не хочется связываться с неудобным или слишком сложным процессом. Его необходимо максимально сократить. Не стоит просить пользователя вводить ненужные вам сведения, номер факса или рабочий телефон например. Хорошо, если вся информация, необходимая для ввода данных, будет размещаться на одной странице. Пользователю это действительно удобно.
Если для совершения покупки не нужно будет проходить обязательную регистрацию на сайте, то это несомненный плюс. А для тех покупателей, которые уже зарегистрировались и покупали у вас что-то раньше, можно предложить оплату в один клик. Система запомнит его данные, и повторно вводить их не потребуется.
Чем больше способов оплаты поддерживает ваш магазин, тем лучше. Пусть это будут как карта VISA и Qiwi-кошелек, так и карты MasterCard, «МИР» и «Яндекс.Деньги». Эта мера способствует увеличению аудитории.
3. Гарантировать защищенность и безопасность покупки.
Компания Econsultancy провела опрос и выяснила, что 58 % респондентов прерывали оформление заказа из-за сомнений по поводу безопасности оплаты. Нельзя допускать того, чтобы клиенты боялись оформлять у вас покупку.
В интернет-магазине обязательно должно присутствовать следующее:
- логотипы популярных платежных систем: VISA, Mastercard, PayPal;
- протокол https – он более надежен, чем http;
- публичная оферта с подробным описанием всех взаимодействий продавца и покупателя;
- подробный блок про условия возврата, потому что всегда люди хотят иметь гарантию того, что товар можно будет вернуть или обменять, если он им не подойдет.
4. Создать понятную, простую навигацию.
Удобная навигация по сайту – это также важный пункт в работе интернет-магазина. Тут все понятно – не получится продать товар, который клиент даже не может или затрудняется найти. Поэтому на навигацию пользователи обращают внимание не в последнюю очередь.
Вот некоторые полезные рекомендации:
- Если ассортимент большой, то вместо выпадающего меню лучше использовать страницу с каталогом.
- Если товарных категорий мало, а много товаров, то можно просто структурировать выпадающее меню.
- Всю важную информацию можно разместить в объемном футере, это не будет мешать покупателям выбирать товар.
- Располагать блоки меню грамотно, по порядку.
- Выделить все кнопки сайта так, чтобы они были заметными.
5. Ввести бесплатную доставку.
Исследования показывают, что бесплатная доставка является не только главным стимулом к покупке, но и сильно влияет на лояльность клиентов. Так что попробуйте ввести такую акцию, и вы увидите, как увеличится конверсия в магазине, – вы выиграете больше, чем потеряете от доставки за свой счет. Ну и в конце концов, можно чуть-чуть схитрить, включив доставку в стоимость товаров.
Михаил Дашкиев о Сергее Азимове
6. Использовать допродажи и кросс-продажи.
Прием основан на увеличении чека. Конкретно допродажи – это увеличение чека за счет реализации большего количества товаров или более дорогого ассортимента. А в кросс-продажах используются сопутствующие продукты. Но не стоит быть навязчивым.
Иногда допродажи приносят больше дохода, чем привлечение в магазин новых покупателей.
Читайте также! Мотивация продавцов: виды, методы, инструменты7. Работать с брошенными корзинами.
По статистике около 69 % корзин в интернет-магазинах оказываются брошенными. Часто этому не уделяют особого внимания, а стоило бы. Один из способов работы с такими корзинами это рассылка электронных писем клиентам.
Как еще можно увеличить конверсию – причем одновременно как в онлайн-магазине, так и розничном? Это различные скидки, промокоды и купоны. Особенно хорошо работают данные приемы перед праздниками, – ведь большинство людей покупают подарки своим близким. Самое главное здесь – грамотно спланировать бюджет и суметь позволить себе порадовать покупателей низкими ценами.
10 модулей обучения по ключевым этапам продаж
29-30 ноября
19:00 по МСК
