Лого http://academy-of-capital.ru/
Продажи С2С: секреты правильной организации
Продажи С2С: секреты правильной организации

Продажи С2С: секреты правильной организации

21.08.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • Понятие продаж С2С и их сравнение с другими моделями
  • Примеры и функции продаж С2С
  • Плюсы и минусы продаж С2С
  • Организация С2С продаж
  • Проблемы продаж C2C и пути их решения

Про продажи C2C говорят не так много, однако объем финансов в данном секторе исчисляется сотнями миллиардов рублей, а количество сделок переваливает 100 миллионов. И если раньше продажи между частными лицами совершались офлайн, то теперь подавляющее большинство сделок перешло в Интернет и осуществляется через различные площадки-посредники.

В связи с этим важно понимать правила организации таких продаж и возможные риски. В нашей статье мы расскажем, что такое С2С, чем такие сделки отличаются от торговли в других сферах и как их можно организовать частным лицам.

Понятие продаж С2С и их сравнение с другими моделям

Это аббревиатура термина сonsumer-to-consumer, что переводится как «потребитель для потребителя» и означает продажи между физическими лицами. Подобные примеры мы встречаем каждый день: сосед предложил вам купить ящик малины с дачного участка, кто-то продает домашние яйца или машину через Интернет, многие занимаются рукоделием под заказ и т. п.

Понятие продаж С2С и их сравнение с другими моделям

В модели С2С стороны сделки часто меняются местами. Например, вчера вы искали детскую коляску, а сегодня собираетесь продать манеж, который вам больше не нужен. В данном сегменте рынка часто фигурирует третье лицо — держатель интернет-площадки, где каждый потребитель публикует объявления. Сегодня очень популярны сайты «Авито» и «Юла», где постоянно происходят продажи С2С.

Проведем сравнительный анализ 4 моделей, применяемых в торговле, по основным критериям и отразим его в таблице:

Сравнительный критерий

Вид взаимодействия

B2B

B2C

C2C

B2G

Цель покупки

На развитие своего бизнеса

На удовлетворение частных потребностей

Для личных целей

Для нужд страны и органов местного самоуправления

Сумма закупки

Как правило, довольно крупная

Небольшая, средний чек

Умеренная, часто ограниченная

Может быть огромной

Масштаб заказа

Бывает очень крупным

Стабильно небольшой

Незначительный

Весомый, зачастую колоссальный

Численность клиентов

В рамках клиентской базы

Широкий охват ЦА

Потенциально большая

Ограниченная (иногда одним заказчиком)

Реклама и маркетинг

Ориентирована на целевой заказ

Может охватывать сколько угодно потребителей

Направлена на безграничную аудиторию возможных покупателей

Только для госструктур и органов местного самоуправления

Как правило, продажи С2С вообще не похожи на настоящий бизнес. Скорее, это разовая прибыль от реализации того, что не используется или не пригодилось в собственном хозяйстве. Можно постоянно покупать по частным объявлениям, но стабильно зарабатывать на этом виде сбыта большие суммы не получится.

Как исключение — изделия ручной работы (хендмейд) на заказ или услуги мастеров (строительство, сантехника). В этом случае не нужно оформлять ИП, если не рассматривать такой доход как уклонение от налогов.

Примеры и функции продаж С2С

В сфере электронного бизнеса сonsumer-to-consumer люди активно продают друг другу как товары, так и данные о них. Или обмениваются продукцией (услугами).

Приведем примеры бизнес-связей C2C:

  • Доски объявлений о купле и продаже в Интернете. Сама онлайн-площадка представляет бизнес и обеспечивает в роли третьей стороны условия для проведения сделок между потребителями. Обычные физические лица, не имеющие отношения к бизнесу, покупают (продают) на таких ресурсах товары личного пользования.
  • Онлайн-аукционы. Здесь действует такой же механизм. Это торговые площадки, на которых частный потребитель может покупать и продавать какие-либо вещи. К сегменту C2C относится как раз взаимодействие сторон подобных сделок.
  • Газеты объявлений. Аналогичны онлайн-доскам с той лишь разницей, что публикации размещаются в печатных СМИ, где продавец и покупатель ищут друг друга.

Примеры и функции продаж С2С

К сфере сonsumer-to-consumer еще относятся разные форумы, страницы в соцсетях. В роли маркетингового приема здесь очень популярно сарафанное радио (Word Of Mouth).

Продажи C2C работают не только в интернет-торговле, их применяют для бизнес-мероприятий и в качестве рекламных инструментов сами потребители.

Какие основные функции и технические возможности имеет ниша «си-ту-си»:

  • Человек может купить товар у разных продавцов.
  • Он может быть торговцем и покупателем в одном лице.
  • Онлайн-торговля позволяет людям выбирать продукты, используя критерии для поиска («самый популярный товар», «хит продаж», «новинка в вашем городе» и др.).
  • По каждой позиции из списка покупателя, которые он ищет, в продаже могут принимать участие разные продавцы, чтобы предложить клиенту выбор лучших цен и качества продукта.
  • Соцсети связывают функциональные возможности и позволяют обсуждать товар в своих сообществах (на форумах и в блогах), а также на других площадках, сопряженных с интерфейсом.
  • Интерфейс задней панели дает возможность управлять счетами потребителя и продавца, настраивать оплату, галерею и др.

Плюсы и минусы продаж С2С

Преимущества:

  • огромная ЦА;
  • большие перспективы продвижения товара;
  • дешевый старт;
  • минимум сопутствующих трат;
  • снижение налоговой нагрузки (даже до нуля);
  • не требуется персонал с высокой квалификацией;
  • клиенты привлекаются без личного общения.

Недостатки:

  • нужно подстраиваться под ограничения торговых площадок;
  • необходимо привлекать много клиентов;
  • за неуплату налогов отвечает продавец.

Плюсы и минусы продаж С2С

Организация С2С продаж

Еще раз повторим, что в этом виде бизнеса задействована третья сторона. Обычно это интернет-ресурс, где продавец взаимодействует с клиентом. Организация торговли в сфере сonsumer-to-consumer зависит от возможностей конкретного сайта и главной цели продавца.

  • Единичные продажи личных вещей (недвижимости, автотранспорта).

Здесь очень важно правильно составить объявление для публикации его в интернет-сервисах «Юла», «Авито» или в социальных сетях. В нем нужно четко описать все плюсы своего товара, его параметры, а также указать, что вы владелец, а не представитель. Поскольку большинство вещей в сфере продаж С2С уже не новые (б/у), цель продавца – преподнести их в лучшем свете, то есть как максимально выгодный продукт.

К примеру, на «Авито» часто можно встретить тексты типа «Продаю ненужное авто. Было куплено для перевозки грузов в дачный дом и несколько лет стоит без дела. Хотел сдать в металлолом, потом решил попробовать продать». Конечно, эти объявления не будут мотивировать людей к покупке, они заставят покупателя сбить цену. Судите сами: если человеку не нужна гниющая машина, он безболезненно продаст ее за «три копейки» без особых колебаний.

Есть много способов повысить ценность предложения для клиента. В случае ношеной одежды можно сделать упор на качество («такой сейчас не купишь»), эксклюзивный фасон, бренд или большую скидку («Покупал за 10 000 рублей, пару раз надел и уступаю за 3 000»). Предложение старой электроники тоже можно строить на разном качестве изготовления и надежности товаров более ранней серии. А также на большом снижении цен и шансе получить хороший фирменный продукт по стоимости недорогой модели нынешнего производства.

Администрация подобных сервисов и групп в социальных сетях строго контролирует все тексты на соблюдение правила «в 1 объявлении предлагать только 1 товар». Поэтому не стоит игнорировать условия площадки, иначе попадете в список нарушителей, и ваш аккаунт будет заблокирован для публикаций.

За счет обилия торговых предложений размещаемое объявление быстро сдвигается все дальше от первой страницы, поэтому есть риск, что покупатель вообще его не прочитает. Зато ваш текст всегда можно поднять вверх списка поисковой выдачи товаров по запросу пользователя. И даже закрепить его на этом месте на 1 день или неделю. Но это платная услуга, которая разумна, если после первой публикации товар пользовался спросом либо его цена гораздо выше стоимости «закрепления» (например, продажа дома, транспортного средства и т. п.).

  • Продажи С2С изделий собственного производства и частных услуг.

Это гораздо ближе к сути бизнеса в сегменте сonsumer-to-consumer. Будучи отличным мастером в части строительства, сантехники или изготовления, допустим, сувениров, можно неплохо зарабатывать на этих навыках. В данном случае стратегия продаж выглядит так:

  • Изучить товары (услуги) конкурентов, чтобы увидеть собственные плюсы. Пишите ваше объявление, примерив на себя роль потребителя. У вас течет водопроводный кран? Какой из текстов вызовет у вас желание сделать заказ: рассказы про 20-летний опыт мастера или предложение с точной ценой и четким перечнем работ?
  • Найти свою ЦА (по местоположению, по полу, возрасту и прочим признакам). Если вы предлагаете ремонт ПК с выездом на адрес, то вашей клиентурой вряд ли станут молодые и продвинутые люди. Значит, слова для объявлений нужно подбирать согласно пониманию потенциальных потребителей.
  • Написать несколько продающих текстов и протестировать их в социальных сетях. Там меньше требований к публикациям такого рода. Где больше откликов, то объявление «цепляет» потребителя. Еще учтите, что контент «Авито» (и ваши публикации на этом сайте) индексируется поисковыми системами. Это значит, что должен иметь несколько ключевых фраз, которые можно найти в «Яндекс.Вордстат».
  • Установить периодичность обновления ваших предложений на досках объявлений и других коммерческих площадках. Во-первых, надо все время быть на глазах у посетителей подобных сайтов, а во-вторых, не стоит вкладывать в рекламу все свои доходы.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

После старта определите максимально продуктивные каналы и регулярно их «прокачивайте», меняя тексты объявлений и предлагая людям новые полезные услуги.

Организация С2С продаж

Проблемы продаж C2C и пути их решения

Есть факторы, которые, по мнению покупателей, мешают продвижению рынка. Это непредвиденное качество продуктов и их несоответствие представленному описанию. Продавцы считают, что основным препятствием является отказ клиентов от доставки.

В конечном счете все они общаются между собой на близком расстоянии, но продавцам труднее выйти за границы собственного региона. В итоге у сторон нет полного доверия друг к другу, и многие предпочитают сделки в одном городе с клиентом.

По информации юридического сайта «Правовед.ru», среднестатистический ущерб пострадавших от мошенников в соцсетях достигает около 15 000 рублей. Специалисты изучили ответы на 2300 вопросов, заданных юристам обманутыми покупателями. Вот данные таких опросов относительно предметов покупок:

  • 63 % – не получили свой заказ после оплаты;
  • 43 % – не дождались оплаченных смартфонов;
  • 27 % – не доставили их покупки (одежда, обувь);
  • 14 % — остались без запчастей и аксессуаров для авто;
  • 8 % — не были допущены до онлайн-тренингов;
  • 6 % — не получили ожидаемую курсовую (дипломную) работу.

Какую защиту от мошенников предлагают продажи С2С? Как обеспечить 100 % транзакцию? Чаще всего это оплата при доставке. Причем даже она не может гарантировать клиентам безопасность сделки. Наложенный платеж предполагает некую сумму, которая подлежит оплате получателем, забирающим заказ в отделении связи. Эти деньги уходят к отправителю товара посредством денежного перевода. Заказчик вправе отказаться забирать посылку, тогда она возвращается обратно в магазин.

И даже в этой схеме не все так однозначно. Иностранные торговые площадки давно задумались над тем, как доставлять товар клиентам надежно и с гарантией. Пионерами в решении проблемы стали зарубежные гиганты – EBay и по их примеру компания AliExpress.

Принцип защиты покупателей у них работает по следующей схеме: в момент оплаты сумму замораживает система платежей, пока заказчиком не будет подтверждена доставка. Если заказ не пришел или имеет место брак товара, маркетплейс вернет клиенту деньги при наличии доказательств инцидента. Обычно в этих магазинах есть комиссия по разрешению клиентских споров, куда и нужно обращаться покупателю.

В своем развитии онлайн-продажи C2C прошли нелегкий путь. Конечно, были и успехи, и провалы. Но несмотря на достижения электронной торговли за все время ее существования, есть ряд недоработок, которые необходимо устранить. Не зря же говорят, что нельзя решать задачи XXI столетия методами XIX. Поэтому коммерческим онлайн-площадкам необходимо обновлять свои методики согласно ситуации в их сфере бизнеса.

Сегодня электронная коммерция «потребитель-потребителю» движется вперед и улучшает результаты. И в скором времени веб-сайты сферы C2C, как новый развивающийся рынок, усовершенствуют специфику оплаты за товар, облегчив жизнь своим клиентам.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Рекомендуемые статьи