Как увеличить поток клиентов: классические способы
(Голосов: 12, Рейтинг: 4.58) |
В современном бизнесе, особенно в онлайн-сфере, одной из главных задач является привлечение новых клиентов. Чем больше поток покупателей, тем выше вероятность роста продаж и развития компании. В этой статье мы расскажем о нескольких эффективных способах увеличить поток клиентов и добиться успеха.
Из этого материала вы узнаете:
- С чего начать привлечение клиентов
- Главные проблемы привлечения потребителей
- 5 принципов клиентоориентированности
- Классические способы увеличения потока клиентов
- Способы увеличения потока клиентов в Интернете
- С чего начать увеличение потока клиентов при минимальном бюджете
- Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
-
Шаблон KPI для менеджера по продажам
Скачать бесплатно
С чего начать привлечение клиентов
Перед тем как нарастить поток клиентов, необходимо уточнить, кто именно является вашим потребителем. Ответов много, но самым частым будет этот: покупатель бренда – это человек, который может воспользоваться нашим предложением. Смысл этого определения понятен. Ведь продавцы рады любому, кто выбирает их товар, и стараются охватить максимум целевой аудитории.
На удивление, в этом и состоит их главная оплошность. Когда владельцы бизнеса пытаются коммуницировать со всеми потребителями сразу без сегментации ЦА и фокусировании на определенной группе, результативность небольшого бизнеса всегда снижается. Подходы к покупателям должны быть селективными.
Одним из лучших способов реализации товаров считается прямая (личная) продажа. При непосредственном контакте с покупателем легче понять его потребность и выбрать оптимальный вариант продукта, который полностью закроет спрос.
Если вы сможете использовать личный подход в общении с широким кругом целевых клиентов, ваши продажи возрастут. Для этого нужно сосредоточить продвижение на выделенной группе потребителей с аналогичными характеристиками, не распыляя своего внимания на всю аудиторию.
Рассмотрим это на примере. У фирмы есть 10 типов целевых заказчиков, которые имеют собственные интересы, и есть бюджет – 500 рублей, направленный на рекламу. Выходит, что цена 1 показа – 50 рублей. Подход можно использовать один из двух:
- Однократно продемонстрировать рекламу каждому виду потребителей.
- Выбрать один приоритетный тип заказчиков и показать им объявление 10 раз.
Понятно, что второй сценарий стопроцентно даст увеличение потока клиентов. И это следующий повод сфокусировать усилия малого бизнеса на одном сегменте ЦА. Таким образом при ограниченном бюджете можно получить высокий результат.
К примеру, электрическая лампочка и лазер имеют равную мощность в 100 Вт. Однако первая просто рассеивает свет, а во втором случае фокусировка лазерного излучения позволяет разрезать металл. Так и в маркетинге. Концентрируйте свои усилия в одной точке, чтобы достичь желаемого результата.
Речь не идет о том, что нужно игнорировать других клиентов. Нужно раскручивать всю продукцию компании, и не исключено, со временем у других субъектов появится потребность в ваших товарах или услугах. Но ключевое правило должно быть неизменным – для каждого сегмента ЦА и товарной группы нужна отдельная рекламная кампания.
Для понимания того, с кем нужно контактировать, потенциальные и действующие клиенты должны быть сегментированы с определением их характеристик. Потом необходимо выбрать подходящую методику раскрутки. Для нескольких товаров придется сегментировать ЦА по каждой их позиций.
Главные проблемы привлечения потребителей
Цена
Известно, что удержание имеющегося клиента дешевле привлечения нового в 5-10 раз. Эта разница в стоимости растет из года в год. Причина этого – подорожание рекламы и непрерывно возрастающая конкуренция.
Стабильность
Российский рынок, как всегда, изменчив, поэтому предусмотреть поток новых клиентов невозможно. Во время кризиса их численность резко снижается, в то время как от постоянных покупателей, которые лояльны к бренду, доход растет.
Ценность
На старте своего общения с компанией люди обычно покупают что-нибудь по мелочи. Так проще присмотреться к бренду, оценить товар и сервис, сравнить цену и качество. По информации американских аналитиков люди с клиентским опытом до полугода выделяют на покупки на 67 % меньше средств, чем те, кто покупает у компании 3 года.
Лояльность
Чтобы привлечь новых клиентов, необходимо выявить их потребности и «боли», закрыть текущие проблемы, вызвать доверие к бренду и укрепить уверенность в отменном качестве товара. Для этого потребуется время и вложения. Проблемы постоянной ЦА предпринимателю известны, поэтому попадание в цель во время первого контакта с покупателем работает на повышение его лояльности к компании.
5 принципов клиентоориентированности
Как правило, в начале становления бизнеса ориентация на потребителя экономически невыгодна. Но в будущем это, наоборот, приносит пользу – дает компании стабильный трафик посетителей (поток клиентов) и, соответственно, рост прибыли. На чем основана клиентоориентированность:
- Ответственный подход к обслуживанию. Индивидуальность в отношении каждого заказчика – это отличный способ укрепить доверие ЦА и вызвать интерес новых людей.
- Внимание к мелким деталям. Не стоит игнорировать моменты, которые вначале могут показаться маловажными.
- Систематическое изучение проблем ЦА. Необходимо ясно представлять потребности своих потребителей – это позволит вам помочь в достижении их целей, что вызовет рост лояльности к компании.
- Упреждающее отношение к сервису. Нужно стараться обеспечивать высокий уровень обслуживания посетителей, который превышает их надежды. Такой сюрприз оставит позитивный след в их душах.
- Способность стать на место потребителя. Это поможет продавцу понять, испытывает ли заказчик трудности при выборе товара. Еще нужно наладить для людей канал обратной связи.
Классические способы увеличения потока клиентов
- Объявления на популярных сайтах, которые являются надежными информационными платформами. Это такие сервисы, как «Авито» и «Юла», региональные инфоплощадки. Желательно использовать местные сообщества и паблики, которые все время создаются в соцсетях. Отдельные инфоресурсы на своих страницах размещают платную рекламу товаров и услуг.
- Продвижение своей продукции на СМИ-ресурсах. Имеются в виду классические информационные площадки (телевидение, газеты и журналы), а также современные web-медиа. Большую роль в раскрутке играют нишевые издания, где собирается определенная аудитория потенциальных покупателей и подходящие клиенты.
- Холодные обзвоны для информирования смежных компаний и обретения новых партнеров. Создание клиентской базы – довольно значимый этап в распределении ресурсов бизнеса. Для ее расширения можно использовать различные приемы – телефонные звонки по бизнес-справочникам, приобретение у третьих лиц уже готовых списков.
- Мероприятия, направленные на ознакомление целевой аудитории с вашей продукцией. Люди обычно доверяют тем товарам, которые можно пощупать и самостоятельно проверить их хваленое качество. Для этого проводят промоакции, дни открытых дверей и предлагают дегустационные наборы.
- Можно с успехом применять классические самопрезентации в формате ярмарок и выставок. Это довольно выгодно по трем причинам. Первое – подобные мероприятия всегда описывают крупные СМИ, а медиа-реклама приносит бренду только пользу. Второе – выставочные площадки удобны для вовлечения инвесторов в свой бизнес, для заключения договоров с подрядчиками, которые проводят госзакупки. Третье – такие акции по-прежнему интересуют множество обычных граждан. И очень даже вероятно, что партнерство с той или иной компанией или сотрудничество с покупателем начнется именно на дегустации продукта.
- По мере роста спроса на отдельные товары производители спешат поднять их стоимость в расчете получить быструю прибыль. В дальнейшем данная стратегия грозит компании провалом, если вдруг конкуренты резко снизят цены. Тогда вы, вероятно, потеряете свой рынок сбыта в этой нише. Товар повышенного с проса необходимо продавать недорого для получения маржи с высокого товарооборота.
- В знаменательные для фирмы даты нужно устраивать праздники открытых дверей. Допустим, в день рождения бренда, годовщину 100-го контракта, с появлением клиента-миллионника. Тогда вы станете ассоциироваться у партнеров с позитивом, торжествами. Кроме того, у них появится возможность для неформального знакомства с вашим ассортиментом в приятной обстановке.
- Подарки любят все – это чувство живет в нас с малолетства. Создание подарочных сертификатов внесет разнообразие в рекламную кампанию и обеспечит вам дополнительный поток клиентов. Клубные карты (дисконтные, бонусные, накопительные) с системой льгот и скидок дадут людям почувствовать причастность к вашему огромному сообществу.
- Активные продажи также вносят вклад в привлечение новых заказчиков. Но этот метод избирателен и подойдет не всем видам продукции. Немалым спросом пользуются сувениры, печатные издания, предметы быта.
Затем нужно определить дедлайн, то есть дату завершения промоутерской акции. Она должна быть не короткой, чтобы люди успели принять в ней участие, но и не долгой (тогда эффекта эксклюзивности не будет). Финальная цель промоакции отражена в призыве (СТА) – воззвании к клиенту для совершения целевого действия (купить, оформить регистрацию, др.).
Способы увеличения потока клиентов в Интернете
Если вы занимаетесь онлайн-торговлей, нужно наладить максимум контактов с потребителем. Зачем? Прежде всего, вашей площадке необходим высокий трафик. Только тогда получится определить самые действенные виды перехода пользователя к покупкам.
Как обеспечить своему веб-сайту увеличение потока клиентов:
- Посмотрите, какие информационные площадки особо популярны у аудитории, и опубликуйте там рекламу своего товара. Некоторые сайты предлагают даже дополнительные функции раскрутки. Допустим, на «Авито» за деньги можно попасть в топ объявлений или же выделить свой текст каким-то ярким цветом.
- Используйте возможности имейл-маркетинга (продвижения через электронные почтовые рассылки). Отправьте ваше предложение всем адресатам из имеющейся в фирме базы.
- Опубликуйте объявления в соцсетях (можно использовать корпоративную и персональную страничку) и на доске объявлений. Если подписчиков у вас немного, попробуйте раскручивать товар через другие группы. Можно воспользоваться форумами или ресурсами, где собираются подписчики по интересам и их запросы совпадают с портретом вашего клиента или описанием ЦА.
- Создайте лендинги с контекстной рекламой. Тогда о вашем предложении узнают все пользователи Сети. Похожую страничку можно оформить в разных соцсетях. Здесь круг потребителей будет намного уже, зато уменьшится количество случайных, безразличных посетителей.
- Тем, чьи компании представлены в социальных сетях, имеет смысл использовать таргетинг для рекламы. Тогда она будет направлена только на тех людей, которые имеют нужный продавцу набор характеристик, интересов или качеств.
- Большой потенциал, который может обеспечить вам поток клиентов, присущ и тизерной рекламе. Для нее характерен необычный, броский баннер, где отражается лишь часть полезной для читателя информации. Желание увидеть, что же предлагают человеку в самом деле, побуждает его кликнуть по рекламе и перейти на сайт продавца. Именно это действие является началом продвижения клиента по воронке к ожидаемой покупке.
- Поместите баннеры на разных сайтах. Наличие там целевой аудитории необязательно, зато эффект повысится, когда рекламу прочитают целевые покупатели.
- Наращивать клиентский трафик позволит продавцу YouTube-канал, где можно представлять свои товары без ограничений. Годится этот сервис также для рекламы.
- Чтобы постепенно расширять базу клиентов, создайте несколько инфопродуктов. Их можно предлагать всем новичкам в обмен на получение от них контактной информации.
- Повышайте охват ЦА при помощи рекламных акций. Проводите конкурсы с розыгрышем призов. Начисляйте бонусы за репосты ваших объявлений. Подобные мероприятия необходимо ограничивать по времени. Чем меньше временные рамки, отведенные на размышления, тем активнее отклик клиентов на призывы к действию.
Не все усилия, конечно, окупаются, и в некоторых случаях рекламодатель может проиграть. Но унывать не стоит! Берите маркер и вычеркивайте неработающий способ из списка продвигающих мероприятий. Со временем там будут только те площадки и приемы, которые действительно работают и помогают бизнесу реально увеличивать поток клиентов.
С чего начать увеличение потока клиентов при минимальном бюджете
Основной ошибкой начинающих предпринимателей (кстати, давно работающих – тоже) было и остается незнание своей ЦА. Они думают, что концентрация на выбранном сегменте приведет в итоге к потере остального рынка сбыта. Стремление работать со всей своей аудиторией теоретически заслуживает уважения, но практически – неперспективно. Если вы не торгуете продуктами питания в розницу, ваш покупатель никогда не будет случайным.
Те, кто не интересуется демографической структурой собственной аудитории, не знаком с ее интересами, не понимает, на каких ресурсах все эти потенциальные клиенты проводят свой досуг. Как следствие, рекламная кампания, в которой продвигается продукт, вряд ли будет эффективной.
Задумайтесь, почему в эпоху мировой цифровизации люди предпочитают рынки, если можно заказать любой товар, не выходя из дома, и оплатить его доставку? Некоторые просто тормозят по жизни. Других прельщает свободная торговля, где можно пообщаться с продавцом, выгадать на скидке, то есть окунуться в привычный ритуал. К тому же рыночные продавцы – по-своему психологи. Они найдут общий язык с любым клиентом, разговорят его и вызовут доверие.
Вот почему так продуктивны личные продажи, которые дают возможность индивидуального подхода к людям. Чтобы реклама стала эффективной, она должна включать и элементы уличной торговли. Иначе говоря, иметь персональную настройку с учетом интересов потребителя.
Нет такой музыки, которая устроила бы абсолютно всех. Каждая книга рассчитана на своего читателя, но в то же время есть и хейтеры. Точно так же нельзя создать товар, который будет полезен всем клиентам. Отсюда вывод: каждая реклама должна носить локальный, адресный характер. То есть иметь свою конкретную узкую нишу потребителей.
Например, на вашу PR-акцию выделен определенный бюджет. Маркетологи отобрали 5 групп из целевой аудитории. Что даст вам лучший результат:
- Единожды продемонстрировать продукт всем категориям сразу.
- Показать рекламу одной группе десять раз.
Понятно, что гораздо эффективнее окажется последний способ.
Малый бизнес, обычно ограниченный в средствах, должен направить все свои ресурсы на общение с немногочисленной аудиторией, чтобы сформировать стабильный трафик (поток клиентов). При этом даже скромные расходы дадут заметный результат.
Читайте также!
Привлечение новых клиентов: 30 по-настоящему эффективных методов
Тут действует конфликт простых физических величин. Например, тяжелый груз лежит на льду и имеет большую площадь соприкосновения с этой основой. Но он не в силах проломить его так быстро, как это сделает предмет полегче с меньшей точкой приложения силы. Аналогично и в маркетинге – либо концентрироваться на одном, либо потратить деньги зря.
Многие владельцы бизнеса не соглашаются, когда им предлагают направлять свои усилия на одну часть аудитории. Они думают, что рекламщики сужают их кампанию, урезая перспективы роста. В действительности все иначе. Работа со своей ЦА не означает, что нужно ограничить сферу деятельности и отказаться от развития. Для начала нужно получить лояльность от своей аудитории, а после заниматься развитием трафика.
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
В любом бизнесе в каком-то направлении случаются проблемы, когда идут процессы расширения производства и активизация работы. Это закономерно, потому что повышение объемов требует новых рынков сбыта, свежих решений и идей. Часто бывает, что на все это банально не хватает времени у руководства. Нужно приобрести сырье, наладить сбыт готового товара и др.
Читайте также!
Типы клиентов в интернет-продажах, рознице и B2B
Для этого приходится вводить для персонала дополнительные смены либо отказывать себе в контрактах, которые могли способствовать развитию организации. А если получается успеть все сразу, растет процент бракованной продукции, о чем сигнализируют клиенты.
Как видим, рост продаж всегда сопровождают перемены в производственных процессах. На то, чтобы все верно просчитать, владельцам бизнеса потребуется время и ресурсы. И если допустить ошибки, то в будущем вас ждут серьезные издержки.
10 модулей обучения по ключевым этапам продаж
29-30 ноября
19:00 по МСК
