С чего начинается подбор менеджера по продажам

Многие руководители, впервые нанимающие персонал для фирмы, удивляются тому, как это сложно. Их упования на то, что за высокую зарплату и хорошие условия труда суперпродажники повалят к ним толпой, рушатся, как замки из песка. На деле все наоборот. Желающих не так уж много, а претенденты в основном не тянут на реальных профи.

Сейчас найти хороших продавцов – задача не из легких. Поэтому вопрос, как выбрать менеджера по продажам, требует системного подхода.

Прежде всего, нужно составить объявление. Вопреки сложившемуся мнению это довольно просто. Главное описать условия труда и обозначить ценность предложения. На этом и нужно делать акценты, так как причиной скудного количества желающих попасть на должность продавца как раз становится отсутствие конкурентных преимуществ работы в той или иной компании.

Современный рынок труда выдвигает новые требования: выбираете не вы, работник выбирает вас. Звучит абсурдно, если сравнить число вакансий и всю массу резюме. Однако мы учитываем не количество, а качество. А качественных специалистов меньше в несколько десятков раз.

Вот почему вначале нужно трезво оценить возможности своей компании и изучить условия работы главных конкурентов. Если ваши позиции слабы, то лучше приложить усилия (включая финансирование), чтобы повысить привлекательность своей организации для специалистов. И только после этого объявляйте день открытых дверей и встречайтесь с потенциальным персоналом.

Это важно. Не ориентируйтесь на поиск многоруких энерджайзеров. Точно определитесь с тем, кого вы ищете и для чего. Универсалов не бывает, их создают внутри организации. А это уже совсем другая история.

Задачи и навыки менеджера по продажам

Напомним, кто такой продажник. Это сотрудник, который отвечает за реализацию товаров и услуг. Продажи, как известно, занимают ключевое место в интернет-коммерции. А их объемы непосредственно влияют на доходы предприятий.

Известно, что менеджер отдела сбыта по карьере гораздо выше рядового продавца. Если быть точным, он организует их работу. Но в каждом онлайн-магазине свои правила. У тех, кто только начинает бизнес, менеджер и продавец – одно лицо. В компаниях посолидней – это управляющий или администратор, то есть руководящий кадр. В штате больших организаций есть топ-менеджеры – счастливчики с космической зарплатой.

Перед тем как выбрать менеджера по продажам, нужно понять, что вы хотите от него. Вернее, что он должен делать «на отлично».

Конечно же, общаться с потребителем. Обычно это люди, у которых хорошо подвешен язык. Ведь говорить придется очень много (с клиентами и персоналом), часто и серьезно. Сложней всего беседовать с заказчиком.

Все было бы намного проще, если бы люди покупали просто по совету, без долгих уговоров. На деле все иначе. Вначале нужно закрывать их возражения, искать их болевые точки (насущные проблемы) и правильно на них нажимать. По сути, нужно знать все техники продаж и основы маркетинга. Разве это сделает случайный человек? Едва ли. А если сможет, то только после обучения.

Продажник должен мыслить позитивно. Общение с клиентами – тяжелый труд. Иногда это бывает неприятно. Среди собеседников встречаются и хамы, и зануды, даже психопаты. Причем умение легко общаться дано не всем.

К примеру, тяжело вести беседы интровертам или людям-ракам. Они комфортно чувствуют себя в уединении, забившись «в норку». Но куда там! Будучи менеджером, нужно говорить весь день. К тому же делать это вдохновенно, искренне, не как-нибудь. Ведь люди чувствуют фальшивость.

Еще продажнику потребуется грамотность – и в разговорах, и в письме. Простой болтливостью ему не обойтись, поскольку речь должна быть правильной и ровной, без запинок и паразитных слов. Специалисту нужно будет составлять коммерческие предложения, писать письма. По большому счету это основная часть его работы. Ведь квалифицированный менеджер все время занят поиском поставщиков, новых клиентов и партнеров для онлайн-площадки. А здесь нужна и грамотность, и навыки официальной переписки, и знание делового этикета. Сегодня мы рассмотрим важные моменты навыков общения.

Должен ли менеджер ОП иметь образование и какое? К примеру, профильное высшее (специальность «менеджмент»)? Для крупных фирм с большой зарплатой и огромной перспективой роста – непременно. Здесь всегда хозяин – барин.

Итак, как выбрать менеджера по продажам? Прежде всего советуем оценивать все навыки и деловые качества, указанные выше. Им стоит доверять гораздо больше, чем диплому соискателя на должность.

Правила описания вакансии для поиска менеджера по продажам

Если вы хотите быстро отыскать хорошего продажника, сделайте профиль вакансии. По сути это список ваших требований к будущему специалисту.

Там же нужно указать:

• Должность (ее полное название – «менеджер по продажам», «специалист» и т. п.). Кандидату следует понять, какое положение он будет занимать.
• Подразделение, где человеку предстоит работать.
• Миссию организации, на основании которой создается список главных навыков идеальной кандидатуры, отвечающий корпоративной этике.
• Непосредственного руководителя, под началом которого менеджер будет трудиться. Если их несколько, то перечислить всех.
• Правила рабочего взаимодействия со смежными подразделениями. Кандидату нужно понимать, какие стадии продаж ему придется контролировать, с кем из коллег общаться.
• Обязанности (перечисляются в порядке убывания важности). В нашем случае это поиск новых клиентов, пополнение клиентской базы, написание коммерческих предложений, ведение переговоров, составление отчетов, документальное оформление сделок.
• Знания и навыки, которые нужны на этой должности. Будущий менеджер должен отвечать указанным условиям, что позволит ему выполнять свои обязанности.
• Критерии оценки, по которым определяется успех работы продавца, и то, как это происходит. Мерилом эффективности может стать объем продаж, количество новых клиентов, степень удовлетворенности заказчиков, быстрота реакции. Это играет важную роль в период стажировки.
• Личные качества сотрудника (важные черты характера, необходимые для успешной работы продавца). Обычно это ответственность, коммуникабельность, творческий подход, стрессоустойчивость, клиентоориентированность и т. д. В каждой организации свой список внутренних условий.
• Образованность и опыт (идеальный менеджер-продажник должен иметь диплом и стаж работы в смежной профессии). С учетом целей и задач компании требования могут быть различными. Для одних важны онлайн-продажи и переговоры, для других – написание торговых предложений и оформление бумаг.

Имея профиль вакансии и представление о том, как выбрать менеджера по продажам, есть шанс получить много подходящих резюме. Это даст компании хороших специалистов и облегчит работу кадровых подразделений.

Кому доверить выбор менеджера по продажам

Предлагаем вам четыре способа, каждый из которых можно применить с учетом обстоятельств.

Каждый из этих вариантов поиска имеет преимущества и недостатки, будет различаться и их стоимость. Если можете себе позволить, закажите профессиональную услугу.

Есть масса кадровых агентств, которые знают, как выбрать менеджера по продажам, и успешно занимаются этим вопросом. Они имеют опыт и ресурсы. А их услуги иногда обходятся дешевле штатной единицы собственного рекрутера. К тому же многие из этих фирм готовы обучать и оказывать поддержку новичкам во время испытательного срока. Вернее, помогать им отшлифовывать свои умения.

3 фазы выбора менеджера по продажам

Латентные и явные черты характера, которые присущи кандидатам, можно проявить без особенных усилий и затрат со стороны работодателя. Достаточно использовать предложенную нами схему, включающую три этапа выбора продажника.

Конкурс резюме. Отсеивайте претендентов по официальным признакам, таким как возраст, наличие диплома и др. Эти условия определяют исходя из состояния трудового рынка.

Написание эссе. Предложите кандидатам письменно ответить на вопрос, почему они хотят трудиться именно у вас. Пусть это будет небольшое сочинение (не более двух страниц) с определенным сроком выполнения. Здесь отбраковываем полуграмотных, косноязычных и не слишком адекватных (бывают экземпляры, пишущие огромное эссе … в стихах), непунктуальных и несобранных (не соблюдают срок или объем).

Учитывайте, что к последней третьей фазе у вас должно остаться 8–12 человек. То есть при необходимости можно включить в список отбора непрошедших предыдущие этапы.

Первые две фазы, как правило, проводят удаленно. Это экономит время, и рекрутеру остается только прочитать эссе, так как отбор по установленным условиям (возраст, диплом и др.) можно делегировать помощнику.

Финальный конкурс. Приглашайте кандидатов, которые прошли в финал, на заключительную процедуру выбора. Отсеивайте опоздавших или пришедших заблаговременно (это либо невротики, либо неорганизованные люди). Вычеркивайте их не на бумаге, а в уме, так как вам необходимо набрать группу претендентов.

5 этапов выбора менеджера по продажам на собеседовании

Идем дальше. Теперь поговорим о том, как выбрать менеджера по продажам, а также определить, хорош ли избранный специалист.

• Первый этап. Спросите кандидата о предыдущем опыте работы.

Поинтересуйтесь, как он попал на прежнюю должность и почему пошел именно туда. Так вы узнаете, чем руководствуется претендент при выборе организации, серьезно ли подходит к данному вопросу. Проще говоря, хватается за первое попавшееся предложение либо оценивает несколько вариантов.

Читайте также! Мотивация продавцов: виды, методы, инструменты

Спросите, с какой группой товаров работал продавец. Это покажет вам его аудиторию общения, уровень развития прошлой компании, объемы совершенных сделок. Кроме того, вам предстоит определить, насколько обучаем человек, как быстро адаптируется к реализации другой товарной группы.

Выясните, как строилась воронка продаж, какие фазы проходила сделка. Как менеджер общался с покупателями на каждом шаге этого процесса? Как выяснял запросы и проблемы потребителей, как убеждал клиентов в необходимости покупки?

Из ответов претендента вам предстоит понять, что было там на самом деле. Кстати, для проверки названные цифры легко пересчитать. Поинтересуйтесь, сколько звонков и встреч провел ваш кандидат, сколько написал КП. Осознает ли человек, что его личный вклад определяет результат?

Задача рекрутера – оценить организованность и отношение к труду потенциального сотрудника. Потому что успех доступен лишь трудолюбивым людям с правильным подходом к делу.

Эти вопросы позволят вам установить реальную картину и убедиться, что ваш претендент правдив, а не хвастлив. Если он четко называет цифры, легко ориентируется в KPI и их взаимосвязи, указывает реальные кейсы, возможно, вы нашли то, что искали.

Если человек использует малозначащие фразы («сложно назвать среднюю сумму чека», «у нас считали по-другому», «все зависит от условий») и не дает конкретики в ответах, вряд ли он покажет высокий результат. Туманные пояснения говорят о том, что данный человек будет всегда искать причины низкой эффективности своих продаж.

• Второй этап. Дайте оценку речи соискателя.

Чтобы всесторонне оценить личность кандидата, следите, как он излагает свои мысли и дает ответы на вопросы, что спрашивает у вас. Если его интересует иерархия компании, специфика труда, рабочие места, то это будущий администратор.

Прекрасно, если он интересуется товаром и потребительской аудиторией вашего бренда. Такой типаж обычно часто произносит слова «продавать», «выполнять» и «достигать». Очевидно, что он ориентирован на результат.

Как выбрать менеджера по продажам в этом случае? Оцените его умение слушать и направлять беседу в правильное русло. Отлично, если кандидат не говорит без остановки, а энергично задает вопросы, чтобы сделать выводы из диалога. Это и есть его метод общения с покупателем.

При этом стоит обратить внимание на раскрепощенность и авторитетность продавца, его умение держать дистанцию. Продажнику нужна решительность и смелость. Это поможет ему переносить отказы, неизбежные в торговле. Несмотря на неудачу, этот специалист будет продолжать общение с клиентом.

Спросите претендента на вакансию, способен он быть проактивным? Точнее, размышляет ли над тем, как поступать для повышения личной эффективности в определенных ситуациях?

• Третий этап. Взвесьте степень ответственности.

Предложите специалисту оценить свои способности. Где он преуспевает? Чем гордится? Над чем работает больше всего? Чем помогли ему сотрудники (РОП, PR-менеджер и маркетолог)? Кто отвечал за его неудачи?

• Четвертый этап. Оцените, как кандидат справился с заданием.

У вас довольно привлекательные бонусы и хорошие условия труда? Компания весьма популярна в вашей нише? Предложите претендентам выполнить домашний тест. К примеру, сделать презентацию продукта для клиента. Дайте им описание товара (услуги) или ссылку на ресурс, где можно взять нужные данные.

Если у вас обыкновенные условия работы, проведите тест на собеседовании. Цель – понять, использует ли продавец поэтапную методику торговли, что спрашивает у клиента, как скоро разобрался с тем продуктом, который нужно продать согласно вашему заданию.

Дальше важно оценить культуру речи кандидата. При этом помните, что на повестке дня продажа, а не простое описание товара, усвоенное человеком с ваших слов.

Кто годится в продажники

• Пятый этап. Вера в успех.

Те, кто разбираются, как выбрать менеджера по продажам, знают, что хороший продавец, прежде всего, должен верить:

• в себя;
• в реализуемый продукт;
• в свое дело;
• в успех компании, где он работает.

Смотрите, обладает ли такими качествами кандидат. Что вы сможете улучшить в нем в дальнейшем и что мешает найму этого специалиста?

Во время собеседования и РОП, и рекрутер должны отлично знать процесс продаж, понимать значение KPI, цели компании и рыночную ситуацию в своем сегменте. К тому же HP-менеджер должен четко представлять себе экспертные продажи и знать лидирующих продавцов организации. Владея этой информацией, намного проще подобрать достойного работника.

Сложные вопросы и задания для потенциального менеджера по продажам

Для собеседования можно использовать пару заданий и необычные вопросы, такие как:

• Какими уникальными талантами вы хотите обладать? Это поможет вам узнать о важных качествах, которые ценит данный человек.
• Покажите уровень своей квалификации в виде графика, где профессионализм изображен квадратом, а степень мастерства – штриховкой. То есть настоящий профи в данной сфере – сплошь заштрихованная площадь. Специалист, закрасивший целый квадрат, встречается довольно редко. Для выявления недостатков кандидата спросите, почему он оставил часть квадрата чистой?
• Что вынуждает вас менять привычки? Уходя на новую работу, человек стремится к переменам в профессиональном плане или в личной жизни. Этим вопросом вы раскроете подлинную мотивацию и цели претендента. Читайте также! Форма отчета для менеджера по продажам: какой она должна быть?
• Как отзовется о вас бывший руководитель, если я его спрошу? Это заставит продавца трезво оценить свои способности и открыть вам настоящую причину своего увольнения из предыдущей компании.
• Как вы объясните первоклашке, что означает CRM, используя для этого не более пяти фраз? Для примера подойдет какой-нибудь другой профильный термин. Скорость и ясность объяснения незнакомой информации укажет вам на умственные качества и ораторский талант тестируемого.
• Каким образом вы собираетесь вливаться в новую команду? Ведь новичок не знает тонкостей работы, ему нужна поддержка коллектива и советы опытных коллег. Ответ позволит вам определить, насколько понимает кандидат, что тесное общение с сослуживцами в период стажировки станет фундаментом его дальнейших отношений с ними.

Роль мотивации при выборе менеджера по продажам

Разбираясь в тонкостях вопроса, как выбрать менеджера по продажам, не стоит забывать о мотивировании кандидатов. Этот аспект нужно рассматривать двояко. Прежде всего, по соответствию вашей зарплаты ожиданиям среднерыночного специалиста.

Узнать, кто сколько зарабатывает в вашем сегменте рынка, совсем несложно. Нужно просмотреть аналогичные вакансии на интернет-порталах по подбору персонала и сравнить эти зарплаты с тем, что хочет большинство людей, оставивших там резюме. Это покажет вам, насколько соразмерно ваше предложение.

Неверное, определение ценности претендента чревато многими проблемами. При занижении зарплаты к вам потянется поток «дешевых» продавцов. Завысив планку, можно взять слишком квалифицированного сотрудника, которого компания потянуть не сможет. Ведь он станет со временем претендовать на повышение зарплаты, а такие расходы на содержание штата окажутся непосильными. Поэтому здесь важно сохранить баланс.

Люди охотнее приходят на вакансию, когда в компании их ждут:

• достойная зарплата плюс социальные гарантии;
• качественная продукция (или услуга);
• потенциал развития организации;
• перспективы обучения и личностного роста.

Заманчивая и доходчивая презентация компании облегчит поиск подходящих кандидатов.

Еще один момент. Вопрос о мотивации, как лакмус. Он помогает рекрутеру распознать настоящего продажника.

Тот, кто приходит на вакансию, – это продавец, и торговать – его работа. Поэтому себя он будет также предлагать за деньги. Его интересуют точные условия сделки. В противном случае это благотворительность, а не продажа для получения прибыли.

Если кандидат не спрашивает о зарплате (какова ставка, % с продаж, поощрительные бонусы), то он вам явно не подходит. Не проявляя интерес к собственным доходам, он вряд ли будет приносить прибыль компании.

Но если человек расспрашивает о подробностях оплаты своего труда и общих перспективах фирмы, он заслуживает вашего внимания.

Как-то в соцсетях прошла дискуссия о том, как выбрать менеджера по продажам и что это очень сложно. Так вот, один участник обсуждения заявил, что возьмет на работу не того, кто продаст обогреватель африканцу, а того специалиста, который выявит его проблему и решит ее в один момент. Тогда клиент вернется в следующий раз.

Ошибки выбора менеджера по продажам

Пытаясь отыскать порядочного и удачливого сейлза, большинство рекрутеров допускают ряд ошибок. Они бывают незаметными, но в будущем к вам может угодить плохой работник. А продавец, как говорилось выше, – важный участник бизнес-схемы. Без успеха во взаимодействии с клиентами очень трудно продвигать товары в топ. В чем состоят эти ошибки?

• Многие работодатели предпочитают тех, кто пришел из процветающих компаний. Правы ли они? Тот, кто продавал давно раскрученный товар, не так хорош, как человек, способный удержаться на плаву и шаг за шагом приближаться к цели, вопреки давлению сильных конкурентов.
• Ниша компании. Здесь тоже масса сложностей. Никто не спорит, что честолюбивый, бойкий менеджер – это прекрасно. Однако стоит брать в расчет и ваш сегмент торговли. Для узкопрофильной компании нужен технически подкованный сотрудник, который знает толк в ваших продуктах. К примеру, продавец, до этого торгующий машинами и запчастями, не может столь же продуктивно продавать медпрепараты.
• Продажников по умолчанию делят на два вида – простой реализатор и продавец-консультант. Цель первого – продать товар любым путем. А если не получится, тогда клиент ему не интересен. Разбираться, что не так, никто не станет. Второй типаж, наоборот, хочет понять потенциального заказчика. Если сделка тормозит, он будет скрупулезно выяснять, почему так произошло. Эти люди могут вывести компанию в лидеры, внося необходимые поправки в общий стиль торговли.
• Популярные и общепризнанные менеджеры, регулярно посещающие тренинги и курсы. Они, конечно, эффективны, спору нет. Однако многие из них используют избитые шаблоны или действуют строго по методичкам. Но сделать индивидуальную схему продаж, если потребуется, они не смогут.
• Зачастую собственники предприятий не разрабатывают четкую стратегию развития. Они надеются на уникальных менеджеров по продажам, которые придут и поднимут их продукцию не своих плечах. Вернее, эти люди будут эффективны точно так же, как и раньше, у предыдущего работодателя. Это большое заблуждение. Задача каждого успешного продажника – прийти на новое место работы и быстро адаптироваться под готовую стратегию. Но если у вас нет четкого плана, то даже самый гениальный менеджер не будет знать, куда направить свой талант. И «каши вы не сварите».

Подведем итог. Вопрос о том, как выбрать менеджера по продажам, бесспорно, требует особого подхода. Но если принять во внимание наши советы и не допускать указанных ошибок, то все окажется гораздо проще. Запомните важное правило – не принимайте специалистов второпях, лишь бы закрыть вакансию быстрее.

Поиск хорошего продажника обычно занимает от двух недель до пары месяцев. Пускай сегодня он еще не ищет нового места работы, зато через несколько дней его резюме появится в базе вакансий. Квалифицированный продавец наверняка поможет процветанию компании, в то время как случайно принятый работник опустит показатели продаж в разы.