Суть и задачи индивидуального плана продаж

В каждом коммерческом отделе, кроме общей программы развития, составляют также ИПП (индивидуальные планы продаж). Это позволяет персоналу двигаться в нужном направлении, чтобы получить все навыки успешных профессионалов. Личный план содержит основные цели и задачи продавца в стратегии и тактике его торговли.

ИПП поможет менеджеру в следующих вопросах:

• Поэтапно развивать свои умения, продвигаясь к главной цели – стать отличным продавцом.
• Четче планировать текущие задачи.
• Полностью отслеживать рабочий процесс и повышать самоконтроль своих действий.
• Точно ставить цели и рисовать картину стратегических задач.
• Индивидуальный план продаж позволит менеджеру оценить свои плюсы и минусы, быстрее отыскать причины неудач.

Чтобы сотрудники отдела были продуктивными, РОП должен написать для каждого из них конкретный ИПП. Причина в том, что новичок в компании не сможет правильно и эффективно спланировать свою работу. Ведь здесь основой для расчета показателей продаж будут не реально существующие данные о сделке, а, вероятно, личные амбиции продажника. Аналогично и по новому клиенту, который первый раз пришел в компанию.

Цель персональных планов в том, чтоб их суммарный результат покрыл все цифры БДР (бюджета по доходам и расходам) всего подразделения сбыта.

Кто составляет ИПП? Конечно же, руководитель. Причем не привлекая к этому процессу подчиненных. Не стоит делать это по стандарту, то есть путем согласования проекта с исполнителем. Подобный план основан на оценке многих важных показателей. Его приоритетным направлением будет потенциал и навыки конкретного продажника.

Индивидуальный план продаж менеджера может иметь три уровня и составляется для:

• руководства;
• опытного продавца;
• эксперта по продажам.

Чем выше уровень такого плана, тем мощнее мотивация сотрудника. Равно как бонус и процент с продаж зависят от объема сделок с условием увеличения плана и оклада. Последние позиции можно снижать и повышать с учетом ситуации и результатов.

Другой, не менее важный, фактор ИПП – средний показатель объема проданных продуктов у каждого продажника.

2 подхода к расчету индивидуального плана продаж

Рассмотрим, как нужно рассчитывать такие документы. Есть разные типы планов и, соответственно, считаются они по-разному. Мы выделяем пять видов расчета. Но с точки зрения классического бизнеса вполне достаточно и двух. Поговорим о них подробнее.

1. Методика «от факта»

Максимально легкий способ составления ИПП с учетом прошлых показателей. Если есть статистика развития компании, все делается на ее основе.

Статистикой (историей) мы называем выполненный план торговли. Конечно, в совершенстве он дополняется конверсией, числом продаж, суммой среднего чека и прочими характеристиками.

Прежде всего, учитывая трафик, нужно определить динамику торговли (снижается она или растет). Затем считаем ее в цифрах, чтобы узнать, каким будет естественный прирост, если работать в том же ритме. И в каждом случае динамика окажется различной. У молодых компаний рост активнее, у более зрелых – все уже стабильно.

Теперь можно оставить тот же темп или прибавить 5–30 %. Тут нужно ориентироваться на сложность прохождения прошлых периодов. Допустим, в предыдущем месяце оценка выполнения плана показала, что повышение планки на 15 % не вызвало проблем. Плановый показатель был достигнут, даже перекрыт. Значит, на следующий период можно свободно ставить прирост 30 %.

Но если индивидуальный план продаж был недовыполнен, причем довольно ощутимо, то планку нужно занижать. При этом следует оценивать и ситуацию в компании, и внешние условия.

2. Методика «от желания»

Часто при разработке ИПП большая цель распределяется на несколько частей. Это декомпозиция плана продаж. Ее используют за неимением истории прошлых периодов. К примеру, фирма не вела статистику или открыла новое направление торговли. Здесь нужно отталкиваться от обратного, то есть от желаемого результата.

Поскольку все мы хотим больше, чем возможно, и применяется декомпозиция плана продаж.

Рассмотрим это на примере. Компания планирует за месяц достигнуть оборота в 10 млн рублей. Это выполнимо или нет? Необходимо разложить процесс на несколько частей. Затем определить, как выйти на желаемую сумму (цифры взяты с потолка):

• 100 продаж со средней суммой чека 100 000 рублей;
• 000 оформленных заявок с 10%-й конверсией в сделку.

Это был самый элементарный случай, который четко дает понять, как нужно действовать. По этим показателям несложно дать оценку шансам на успех. Либо внести поправки в цель, если понятно, что она недостижима.

Допустим, средний чек на 100 000 рублей – из области фантастики. Тогда нужно работать над конверсией из обращения в сделку (например, введением скриптов) или усовершенствовать входной маркетинг.

Читайте также! План увеличения продаж: мероприятия для онлайн- и оффлайн-бизнеса

Любопытная деталь. Декомпозицию используют не только формируя индивидуальный план продаж. Она позволит рассчитать потенциал другого действия, включая изучение рекламного канала.

Роль мотивации в составлении индивидуального плана продаж

Без мощной заинтересованности продавцов в своей работе планирование останется лишь в цифрах на бумаге. В большинстве отделов, где отсутствует разумная система мотивации, сотрудники работают инертно. Их цель – выйти на привычную сумму дохода, достаточную для комфортной жизни. Поэтому задача РОП – изменить эти устои, связав систему мотивации с процентом выполнения ИПП. Как это сделать? Распределить зарплату на 3 части:

• Твердый оклад (стабильно установлен и не зависит от стараний продавца в отчетном месяце). Его хватает лишь на базовые потребности человека. Обычно эта сумма составляет до 30 % от всего дохода продавца. Так называемая основа, «хлеб для бутерброда», состоящего из нескольких «продуктов».
• Мягкий оклад (начисляется при выполнении KPI, установленных для каждого конкретного отдела). Чем выше цифры этих достижений, тем больше получаемая менеджером сумма. Эту часть считают «маслом», улучшающим вкус «хлеба».
• Бонусы. Третья составляющая заработной платы тесно связана с процентом выполненной нормы ИПП. Детальнее об этом мы расскажем ниже. Бонусы – «икра» на бутерброд, которую заслуживают за активный труд.

Большинство отечественных фирм страдают из-за внедрения западной системы бонусных расчетов с продавцами за выполнение плановых показателей. Это происходит следующим образом: выполняя 80 % нормы, менеджер получает половину премии (50 %), за 85 % ИПП ему заплатят 55 % премиальных.

Таким образом, бонус растет вместе с процентом выполнения нормы. У нас в стране такая мотивация неэффективна. А значит, РОП нужно разработать более строгую систему начислений, где разница между ступенями гораздо ощутимей. К примеру, так:

• до 80 % плана – бонус не положен;
• 80–100 % – поощрение составит 40 % от оклада;
• 100–120 % – размер бонуса 60 %;
• от 120 % ИПП – работник получает еще один оклад (бонус достигает 100 %).

Еще один момент, который должен быть учтен в коммерческом отделе. Индивидуальный план продаж сотрудника – не менее 120 % от реально запланированной нормы. Тогда при выполнении продажником 80 % планового показателя фактически окажется достигнут стопроцентный результат. При этом стратегическое целедостижение компании не будет перенесено на неопределенный срок.

После введения всех ИПП для персонала тут же начинайте контролировать их выполнение. Не надейтесь на ответственность своих сотрудников, оставляя эту часть задач на произвол судьбы. Желательно осуществлять не меньше трех проверок каждый день – утром, в середине дня (промежуточный итог) и вечером (финальный результат).

Пример расчета индивидуального плана продаж на неделю и на день

• Недельный ИПП для продавца

Этот вид планирования гораздо мягче планов, составляемых на месяц, на квартал и особенно на год. Он позволяет контролировать текущую торговлю, чтобы вносить рабочие поправки в долгосрочные стандарты. Такие семидневные прогнозы можно делать на основе ежемесячных или текущих показателей, включая лидогенерацию.

По расчету семидневных планов, исходя из месячных стандартов, можно предложить такой пример. В коммерческом подразделении вашей компании работает три менеджера. Один из них осуществляет только холодные звонки. Месячный план продаж отдела – 1 000 000 рублей, желаемый размер среднего чека – 20 000 рублей. Выходит, в плановом периоде на каждого сотрудника приходится по 25 закрытых сделок.

С учетом 21-22 рабочих дней в месяц ежедневно им придется совершать по одной продаже (соответственно, должно быть 3-4 дня в месяц с двумя продажами). Еженедельно – пять (при 5-дневке) на сумму 100 000 рублей. При достаточной конверсии (10 %) каждому продажнику необходимо пообщаться с полусотней возможных клиентов.

В индивидуальный план продаж нужно включать столько лидов, сколько способен привлекать работник по холодной базе вместе с маркетологами. Если распределить функции поровну, то для обеспечения договорами двух других специалистов звонящему придется сделать около 500 звонков.

Полученные данные записывают в ИПП каждого менеджера. Параллельно нужно подготовить базу, которая насчитывает не меньше полутысячи потенциальных покупателей. Если конверсия продажника на холодной базе не дотягивает до необходимой цифры, количество звонков повысится.

Расчет второго варианта посложней. В этом случае важны талантливость и опыт продавцов, а также показатели конверсии. К примеру, ваш обзвонщик за неделю пообщался с тысячей клиентов, имея 5%-ю конверсию. Как результат, он привлечет полсотни лидов, и из них удастся заключить примерно пять договоров.

Такое же количество покажут маркетологи. В итоге выйдет десять сделок и примерно сто потенциальных покупателей, которым можно будет позвонить позднее. Благодаря стараниям обзвонщика сумма недельного дохода способна вдвое увеличиться – до 200 000 рублей.

Читайте также! Невыполнение плана продаж: основные причины

• Ежедневный индивидуальный план продаж менеджера

Обычно эти ИПП планируют для новичков в торговле. Но данный вариант доступен каждому специалисту, который лично составляет план, ссылаясь на специфику компании и вид продаж.

Для расчета показателей учитывают основные нормы, распределяя месячные цели по количеству рабочих дней. Здесь могут фигурировать холодные звонки, число лидов, подготовленных для сделок, другие КПЭ. Теперь вам нужно будет только проверять, как соблюдаются все эти нормы. Если фактические цифры оказались меньше, недоработку переносят на последующий день. Огромные «пробелы» следует перераспределить на месячный период.

Как должен выглядеть примерный ИПП:

В форме показано, что продавец Александр Петров работал хорошо и даже перевыполнил дневные нормы плана.

Как понять, что клиент готов купить?

Другие ежедневные мероприятия, такие как рабочая планерка, указывают в виде списка, подобно распорядку дня.

Заключительные рекомендации по разработке индивидуального плана продаж

При составлении ИПП для менеджеров соблюдайте следующие советы:

• Обозначайте норму, опираясь на текущую способность продавца. Ставка на достигнутые раньше показатели уместна, если план составляется впервые и РОП не знает всех способностей отдела. Вам нужно прогнозировать работу, учитывая свой фактический потенциал, бюджеты и сноровку продавцов.
• Не ориентируйтесь на точку безубыточности. Это не даст высокого количества продаж. Кроме того, при данной цифре после бонусных выплат персоналу вы уйдете в минус. Поэтому лучше задать амбициозный показатель, который будет все-таки реально достижим.
• Старайтесь избавляться от инертных продавцов. Невыполнение плана можно понять один раз, особенно когда стандарт внедряется впервые. А если человек не приспособился в течение 2-3 периодов подряд либо использует в работе старый метод, не стесняйтесь заменить его на более активного сотрудника.

Начинайте проработку целей и написание ИПП в кратчайший срок. Особенно когда ваш персонал нуждается в контроле. Подумайте о применении системы CRM, которая позволит вам автоматически отслеживать работу продавцов и облегчит увеличение продаж.