Скачайте ТОП-40 примеров коммерческих предложений, которые
увеличат количество заявок в 5 раз
pdf 2,8mb
Скачать бесплатно
Лого http://academy-of-capital.ru/
Мотивация отдела продаж: для чего нужна и какие способы эффективны
Мотивация отдела продаж: для чего нужна и какие способы эффективны

Мотивация отдела продаж: для чего нужна и какие способы эффективны

Дата публикации:
07.03.2024
Автор статьи - Марина Васильева
Автор статьи:
Марина Васильева
Дата публикации:
07.03.2024
Автор статьи - Марина Васильева
Автор статьи:
Марина Васильева
Рейтинг:
(Голосов: 27, Рейтинг: 3.74)

Для чего? Мотивация отдела продаж повышает работоспособность и заинтересованность менеджеров. Соответственно, они привлекают больше клиентов, приносят больше прибыли. Однако не любой способ мотивации решает проблему.

Какие? Мотивация может быть материальной и нематериальной, однако любая из них должна быть интересна сотрудникам отдела. Выбор способа зависит от характера работы и возможностей компании. Есть общие правила мотивации, которые стоит учитывать при работе с отделом продаж.

Для чего нужна мотивация отдела продаж

Главной задачей любой коммерческой организации является повышение дохода и максимизация прибыли. В связи с этим ведется постоянная работа по привлечению новых клиентов и удержанию имеющихся. Одним из важнейших аспектов такой работы является система мотивации сотрудников отдела продаж.

Даже опытный и преданный компании менеджер не сможет трудиться в полную силу, если результаты работы никак не меняют его вознаграждения. То же касается и новичков – зачем отдавать предпочтение более важным и сложным участкам работы, если зарплата будет та же, что и за достижение более легких целей.

Чтобы сотрудники работали на 100 % и были реально заинтересованы в результате своих трудов, требуется понятная и конкретная система мотивации как для менеджера отдела продаж, так и рядовых сотрудников.

Разработка такой системы является одной из основных стратегических задач руководителя соответствующего департамента. При успешном ее решении компания существенно повысит финансовые показатели своей деятельности.

Мотивация отдела продаж

Источник: shutterstock.com

В разных подразделениях предприятия могут использоваться разные подходы к формированию системы мотивации сотрудников. Тем не менее во всех случаях есть общие показатели, которые позволяют оценить эффективность работы персонала.

В KPI чаще всего включаются следующие показатели:

  • Суммарное число контактов с клиентами – звонки, отправленные сообщения, встречи, пр.
  • Число новых лидов.
  • Число новых клиентов.
  • Доля конверсии потенциальных клиентов в реальных.
  • Своевременность сдачи отчетов и их качество.

Чтобы показатели KPI выполнялись сотрудниками, необходимо разработать систему поощрений, на которые персонал может претендовать при высоких результатах работы.

Составляющие зарплаты отдела продаж

Систему мотивации для отдела продаж разберем на примере рядового менеджера. В большинстве компаний давно устоялась следующая практика: сотрудник получает определенную гарантированную сумму, но при выполнении плановых показателей ему также полагается бонусная доплата, которая нередко превышает сумму базового оклада.

  1. Оклад

    Оклад – это фиксированная сумма, которую сотрудник получает при любых обстоятельствах, если он приходит на работу и выполняет свои функции. Результаты работы на эту сумму не влияют. Чем выше оклад, тем более квалифицированный персонал удастся привлечь на соответствующую должность, но и стремление лезть из кожи вон, чтобы заработать больше, будет значительно ниже.

    В отдельных сферах практикуется чисто условный оклад, например 2000 рублей, а всю остальную часть выплат составляет бонусная часть.

  2. Процент за достижение KPI

    Основная доплата, которая начисляется при выполнении плана и иных важных показателей за определенный период.

  3. Процент от прибыли

    Основная часть зарплаты сотрудника. С каждой сделки он получает определенный процент. Это стимулирует его активнее продавать дорогостоящие продукты с высокой добавочной стоимостью. Качественная система мотивации позволяет персоналу постоянно учиться, развиваться, повышать свои профессиональные и коммуникативные навыки.

    Оклад может при этом составлять незначительную часть зарплаты, и все равно доход будет в итоге достаточно высоким. Главное разработать такую систему, которая будет понятна сотрудникам и имеет выполнимые требования.

  4. Различные бонусы

    Премии, которые выплачиваются сотрудникам за выполнение отдельных важных задач. Например, продать товар с истекающим сроком реализации, заключить сделку с контрагентом в районе Х, продать 3 премиальных товара за неделю и т. д.

Читайте также! KPI менеджера по продажам: виды и способы расчета

Актуальность сдельной оплаты труда

Сегодня система сдельных оплат с премиями остается актуальной по нескольким причинам.

  • Это естественный способ мотивации. Система расчета вознаграждения заставляет менеджера активнее трудиться, чтобы заработать больше. Одновременно снижаются временные и трудовые затраты на осуществление контроля.
  • Сдельная оплата выгоднее для самого работодателя. Так, фиксированный оклад составляет относительно небольшую часть фонда оплаты труда, а премиальная часть полностью завит от выручки и в конечном счете не создает неподъемных издержек для компании.
  • Стабилизируется штат компании. Сотруднику интереснее наработать клиентскую базу в одной фирме и продавать как можно больше и дороже, чем постоянно менять места работы и каждый раз начинать все с нуля. Этот механизм действует до тех пор, пока специалисту есть куда расти.

Критерии правильной мотивации отдела продаж

Прежде чем перейти к рассмотрению системы материальной и нематериальной мотивации отдела продаж, необходимо сразу остановиться на нескольких типичных ошибках, которые могут перечеркнуть все труды.

Система мотивации руководителя и менеджеров отдела продаж должна соответствовать нескольким важным критериям.

  • Простота. Каждый сотрудник должен не только четко понимать, что ему следует сделать для повышения собственной премиальной части зарплаты, но и в любой момент иметь возможность проверить, какой процент KPI выполнен им к соответствующему времени.
  • Честность. Отдел продаж должен работать по неизменной системе мотивации. Например, является недопустимым увеличение плана до истечения отчетного периода в целях экономии средств на ФОТ.
  • Выполнимость. Этот момент очень важен. Если 100 % от плана выполняют все сотрудники, то поставленная задача слишком проста и требует от персонала максимальной отдачи. Если же более половины отдела не справляется с планом, то следует пересмотреть целевые показатели в сторону уменьшения.

Виды мотивации отдела продаж

При разработке системы мотивации необходимо учитывать стимулы, которые побуждают к активной деятельности. В психологии различают 7 типов таковых.

  1. Мотивация вознаграждением. Очевидный стимул, вытекающий из основной цели любой работы за вознаграждение – получать деньги. Лучше работаешь – больше зарабатываешь.
  2. Мотивация достижения. Этот стимул соотносится с потребностью человека в самореализации. Важен не только доход, но и ощущение собственной успешности и ценности. Для этого могут проводиться различные соревнования с поощрением отличившихся работников, в том числе и нематериальным.

    Мотивация вознаграждением

    Источник: shutterstock.com

  3. Мотивация принадлежности. Человек подсознательно стремится чувствовать себя частью определенной социальной группы, чего-то важного, значимого. Для укрепления этого стимула часто организуются корпоративы, совместные выходные мероприятия для сотрудников и т. п.
  4. Мотивация власти. Многие люди стремятся утвердить собственный авторитет и власть среди коллег. Для них возможность занять в перспективе руководящий пост в компании станет одним из лучших стимулов.
  5. Мотивация компетентности. Опытные и квалифицированные сотрудники не могут смириться с тем, что их ставят на одну доску с новичками. Им требуется чувствовать свою экспертность, обучать вновь принятый на работу персонал, решать сложные задачи. Это позволяет им осознавать ценность, значимость собственных знаний и навыков.
  6. Мотивация отношений. Для каждого сотрудника важен эмоциональный фон в компании, отношения в коллективе. В идеале профессиональная конкуренция не мешает межличностным взаимодействиям, а руководитель должен видеть в своих подчиненных не просто исполнителей функций, которых можно легко заменить, а, прежде всего, личности.
  7. Мотивация страхом. Этот стимул имеет ограниченное по времени действие и не может составлять основу системы мотивации. Страх увольнения или лишения премии заставит сотрудника активизироваться и начать работать ответственнее.

Для каждого работника наиболее значимы собственные стимулы, для кого-то один, а для кого-то и все разом. Хороший руководитель должен четко знать, какой мотив заставит трудиться эффективнее каждого из его подчиненных.

Денежная и неденежная мотивация отдела продаж

Различают материальную и нематериальную мотивацию сотрудников отдела продаж.

Материальная мотивация

Материальная мотивация включает в себя:

  • выплату премий отличившимся работникам;
  • организацию конкурсов с раздачей ценных призов;
  • выплату премий по итогам отчетного периода – года, квартала, полугодия.
Читайте также! Материальная мотивация менеджеров по продажам

Нематериальная мотивация

Теперь о нематериальных способах мотивации. Таких тоже немало, например:

  • размещение фото менеджера на доске почета, награждение его грамотой, личное поздравление от вышестоящего руководства и т. д.;
  • персональные условия работы, например свободный график, дополнительный выходной, переезд в более удобный кабинет и т. д.

Также может оказаться эффективной геймификация. Ее суть заключается в выполнении будничных и рутинных операций в игровой форме. Например, достижение определенных показателей может сопровождаться выдачей майки лидера, вручением переходящего кубка и т. п.

Какая мотивация отдела продаж не работает

Руководители могут пытаться использовать такие виды мотивации отдела продаж, которые выглядят эффективными, однако в действительности они дают весьма сомнительный эффект.

  • Высокий оклад. Казалось бы, это позволяет сотруднику чувствовать себя спокойно за свой доход и в благодарность работать эффективнее. В реальности происходит наоборот: зачем делать больше, если и так все хорошо?
  • Учет только личных показателей продаж. Это провоцирует токсичную конкуренцию между менеджерами, каждый из них сосредоточен исключительно на собственном участке работы и может даже намеренно вредить коллегам, чтобы те не сделали план. Также подобный подход не исключает и мошеннических действий, когда заключаются фиктивные договоры, не приносящие компании дохода.

    Награды за достижения

    Источник: shutterstock.com

  • Учет только показателей отдела в целом. В этой ситуации сильные менеджеры будут работать за себя и за того парня, а лентяи выезжают за счет их результатов и получают такую же премию. О справедливости здесь говорить сложно.
  • Невыполнимые планы продаж.Если показатели KPI являются недостижимыми, сотрудники, может быть, будут рвать жилы пару месяцев, а потом поймут, что их усилия бессмысленны. Результат предугадать несложно: немотивированный персонал, который имеет гарантированную часть зарплаты, а премию получить даже не пытается. План всегда должен соотноситься с итогами предшествующих периодов и текущей рыночной конъюнктурой.

Мотивация штрафами для отдела продаж

Помогают ли штрафы повысить мотивацию отдела продаж?

Штрафы для работников запрещены Трудовым кодексом РФ, однако за грубые проступки сотрудника можно лишить бонусной части оплаты труда. При этом основания и порядок такого лишения должны быть четко прописаны в локальных документах компании.

Также можно наказать провинившегося сотрудника, объявив ему замечание или выговор. Первый объявляется за мелкие проступки, второй – за серьезные дисциплинарные нарушения, повлекшие ущерб для работодателя. Необходимо при этом соблюдать установленную Трудовым кодексом РФ процедуру, иначе впоследствии можно столкнуться с проблемами в суде.

Любопытно, что низкие показатели продаж редко штрафуются, поскольку при отсутствии премиальной часы оплаты голый оклад быстро делает неинтересным продолжение работы для нерадивого сотрудника. Чаще наказывается некорректное поведение сотрудника, срыв плана контактов и т. п.

Читайте также! Контроль менеджеров по продажам: 6 убедительных причин и 11 эффективных методов

Частые ошибки в мотивации отдела продаж

Если выбранная система мотивации не дает эффекта, убедитесь, что при ее разработке не совершены критические ошибки.

Например, система мотивация руководителя отдела продаж не может ограничиваться только финансовой составляющей, ему также важно чувствовать собственный статус, престиж, иметь возможность расти по карьерной лестнице.

Чаще всего совершаются следующие ошибки при разработке системы мотивации.

Отсутствуют конкретные и прозрачные условия денежной мотивации

Любой менеджер должен всегда четко понимать, какие задачи входят в его обязанности и в каком объеме, чтобы заработать премиальную и бонусную часть своего вознаграждения.

Нельзя устанавливать заведомо невыполнимые планы. Также не стоит рассчитывать на повышение эффективности работы персонала, если сам сотрудник никак не влияет на выполнение показателей KPI.

KPI отдела продаж

Источник: shutterstock.com

Незначительная разница в премировании лучших и худших сотрудников

В этом случае складывается примерно та же ситуация, что и при выплате высокого фиксированного оклада. Зачем продавать в два раза больше, если разница в премии составит 10 %. В продажах всегда больше зарабатывают те, кто приносит больше дохода компании. Если лентяи получаю почти столько же, сколько и лучшие менеджеры, это демотивирует и первых, и вторых.

Отсутствуют новые задачи

Интенсивность работы продажников нужно поддерживать периодическими новыми и амбициозными задачами. Например, можно предложить сотрудникам получить премию в двойном размере, не дожидаясь окончания отчетного периода, если двухнедельный план будет выполнен за неделю. Это и обучение, и стимул, и игра, и осязаемый привлекательный результат одновременно.

Краткие правила мотивации отдела продаж

  • До внедрения системы мотивации необходимо отладить систему продаж.
  • Система мотивации должна быть понятной, стабильной и с выполнимыми целями.
  • Способ мотивации зависит от целей, но главный целевой показатель всегда выражается в денежной форме.
  • Оптимальная схема мотивации – оклад + KPI. Основные показатели различны в каждой организации, общего рецепта нет.
  • Развивайте нематериальные способы мотивации.
  • Контролируйте результат использования системы мотивации, при необходимости вносите в нее изменения.

Часто задаваемые вопросы о мотивации отдела продаж

Какая система мотивации работает лучше всего?

Немедленная мотивация эффективнее отложенной. Также хороший эффект дают неожиданные поощрения, поскольку к систематическим повышениям окладов и индексациям персонал привыкает быстро, как и ко всему хорошему, и это воспримется как должное.

Какая мотивация эффективнее – материальная или нематериальная?

Приоритет отдается материальным способам мотивации, но нельзя ограничиваться только ими. Нематериальные могут оказать не меньший эффект. Чем больше стимулов вы используете, тем выше будет заинтересованность ваших менеджеров в результате собственной работы.

Чем компенсировать малый размер окладов?

В этом случае можно использовать такие способы материального поощрения, как бесплатный абонемент в фитнес-клуб, бесплатные обеды в корпоративной столовой, страхование за счет организации и т. п. Однако все это актуально лишь в том случае, если у менеджеров есть реальная возможность выполнить KPI и получить премию живыми деньгами.

Подобные меры поощрения не только показывают сотрудникам, что фирма о них заботится, но и позволяют работникам избавиться от части расходов, которые могут составлять весьма значительную часть их дохода. А это приносит пользу в итоге самой компании, обеспечивая лояльность персонала. Однако тут важен разумный баланс, чтобы затраты не оказались слишком обременительными для компании.


Рекомендуемые статьи

Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...
Получить подарок