Для чего нужна мотивация отдела продаж

Главной задачей любой коммерческой организации является повышение дохода и максимизация прибыли. В связи с этим ведется постоянная работа по привлечению новых клиентов и удержанию имеющихся. Одним из важнейших аспектов такой работы является система мотивации сотрудников отдела продаж.

Даже опытный и преданный компании менеджер не сможет трудиться в полную силу, если результаты работы никак не меняют его вознаграждения. То же касается и новичков – зачем отдавать предпочтение более важным и сложным участкам работы, если зарплата будет та же, что и за достижение более легких целей.

Разработка такой системы является одной из основных стратегических задач руководителя соответствующего департамента. При успешном ее решении компания существенно повысит финансовые показатели своей деятельности.

Источник: shutterstock.com

В разных подразделениях предприятия могут использоваться разные подходы к формированию системы мотивации сотрудников. Тем не менее во всех случаях есть общие показатели, которые позволяют оценить эффективность работы персонала.

В KPI чаще всего включаются следующие показатели:

• Суммарное число контактов с клиентами – звонки, отправленные сообщения, встречи, пр.
• Число новых лидов.
• Число новых клиентов.
• Доля конверсии потенциальных клиентов в реальных.
• Своевременность сдачи отчетов и их качество.

Чтобы показатели KPI выполнялись сотрудниками, необходимо разработать систему поощрений, на которые персонал может претендовать при высоких результатах работы.

Составляющие зарплаты отдела продаж

Систему мотивации для отдела продаж разберем на примере рядового менеджера. В большинстве компаний давно устоялась следующая практика: сотрудник получает определенную гарантированную сумму, но при выполнении плановых показателей ему также полагается бонусная доплата, которая нередко превышает сумму базового оклада.

Читайте также! KPI менеджера по продажам: виды и способы расчета

Актуальность сдельной оплаты труда

Сегодня система сдельных оплат с премиями остается актуальной по нескольким причинам.

• Это естественный способ мотивации. Система расчета вознаграждения заставляет менеджера активнее трудиться, чтобы заработать больше. Одновременно снижаются временные и трудовые затраты на осуществление контроля.
• Сдельная оплата выгоднее для самого работодателя. Так, фиксированный оклад составляет относительно небольшую часть фонда оплаты труда, а премиальная часть полностью завит от выручки и в конечном счете не создает неподъемных издержек для компании.
• Стабилизируется штат компании. Сотруднику интереснее наработать клиентскую базу в одной фирме и продавать как можно больше и дороже, чем постоянно менять места работы и каждый раз начинать все с нуля. Этот механизм действует до тех пор, пока специалисту есть куда расти.

Критерии правильной мотивации отдела продаж

Прежде чем перейти к рассмотрению системы материальной и нематериальной мотивации отдела продаж, необходимо сразу остановиться на нескольких типичных ошибках, которые могут перечеркнуть все труды.

Система мотивации руководителя и менеджеров отдела продаж должна соответствовать нескольким важным критериям.

• Простота. Каждый сотрудник должен не только четко понимать, что ему следует сделать для повышения собственной премиальной части зарплаты, но и в любой момент иметь возможность проверить, какой процент KPI выполнен им к соответствующему времени.
• Честность. Отдел продаж должен работать по неизменной системе мотивации. Например, является недопустимым увеличение плана до истечения отчетного периода в целях экономии средств на ФОТ.
• Выполнимость. Этот момент очень важен. Если 100 % от плана выполняют все сотрудники, то поставленная задача слишком проста и требует от персонала максимальной отдачи. Если же более половины отдела не справляется с планом, то следует пересмотреть целевые показатели в сторону уменьшения.

Виды мотивации отдела продаж

При разработке системы мотивации необходимо учитывать стимулы, которые побуждают к активной деятельности. В психологии различают 7 типов таковых.

Для каждого работника наиболее значимы собственные стимулы, для кого-то один, а для кого-то и все разом. Хороший руководитель должен четко знать, какой мотив заставит трудиться эффективнее каждого из его подчиненных.

Денежная и неденежная мотивация отдела продаж

Различают материальную и нематериальную мотивацию сотрудников отдела продаж.

Материальная мотивация

Материальная мотивация включает в себя:

• выплату премий отличившимся работникам;
• организацию конкурсов с раздачей ценных призов;
• выплату премий по итогам отчетного периода – года, квартала, полугодия.

Читайте также! Материальная мотивация менеджеров по продажам

Нематериальная мотивация

Теперь о нематериальных способах мотивации. Таких тоже немало, например:

• размещение фото менеджера на доске почета, награждение его грамотой, личное поздравление от вышестоящего руководства и т. д.;
• персональные условия работы, например свободный график, дополнительный выходной, переезд в более удобный кабинет и т. д.

Также может оказаться эффективной геймификация. Ее суть заключается в выполнении будничных и рутинных операций в игровой форме. Например, достижение определенных показателей может сопровождаться выдачей майки лидера, вручением переходящего кубка и т. п.

Какая мотивация отдела продаж не работает

Руководители могут пытаться использовать такие виды мотивации отдела продаж, которые выглядят эффективными, однако в действительности они дают весьма сомнительный эффект.

• Высокий оклад. Казалось бы, это позволяет сотруднику чувствовать себя спокойно за свой доход и в благодарность работать эффективнее. В реальности происходит наоборот: зачем делать больше, если и так все хорошо?
• Учет только личных показателей продаж. Это провоцирует токсичную конкуренцию между менеджерами, каждый из них сосредоточен исключительно на собственном участке работы и может даже намеренно вредить коллегам, чтобы те не сделали план. Также подобный подход не исключает и мошеннических действий, когда заключаются фиктивные договоры, не приносящие компании дохода.

  

  Источник: shutterstock.com

• Учет только показателей отдела в целом. В этой ситуации сильные менеджеры будут работать за себя и за того парня, а лентяи выезжают за счет их результатов и получают такую же премию. О справедливости здесь говорить сложно.
• Невыполнимые планы продаж.Если показатели KPI являются недостижимыми, сотрудники, может быть, будут рвать жилы пару месяцев, а потом поймут, что их усилия бессмысленны. Результат предугадать несложно: немотивированный персонал, который имеет гарантированную часть зарплаты, а премию получить даже не пытается. План всегда должен соотноситься с итогами предшествующих периодов и текущей рыночной конъюнктурой.

Мотивация штрафами для отдела продаж

Помогают ли штрафы повысить мотивацию отдела продаж?

Штрафы для работников запрещены Трудовым кодексом РФ, однако за грубые проступки сотрудника можно лишить бонусной части оплаты труда. При этом основания и порядок такого лишения должны быть четко прописаны в локальных документах компании.

Также можно наказать провинившегося сотрудника, объявив ему замечание или выговор. Первый объявляется за мелкие проступки, второй – за серьезные дисциплинарные нарушения, повлекшие ущерб для работодателя. Необходимо при этом соблюдать установленную Трудовым кодексом РФ процедуру, иначе впоследствии можно столкнуться с проблемами в суде.

Любопытно, что низкие показатели продаж редко штрафуются, поскольку при отсутствии премиальной часы оплаты голый оклад быстро делает неинтересным продолжение работы для нерадивого сотрудника. Чаще наказывается некорректное поведение сотрудника, срыв плана контактов и т. п.

Читайте также! Контроль менеджеров по продажам: 6 убедительных причин и 11 эффективных методов

Частые ошибки в мотивации отдела продаж

Если выбранная система мотивации не дает эффекта, убедитесь, что при ее разработке не совершены критические ошибки.

Например, система мотивация руководителя отдела продаж не может ограничиваться только финансовой составляющей, ему также важно чувствовать собственный статус, престиж, иметь возможность расти по карьерной лестнице.

Чаще всего совершаются следующие ошибки при разработке системы мотивации.

Отсутствуют конкретные и прозрачные условия денежной мотивации

Любой менеджер должен всегда четко понимать, какие задачи входят в его обязанности и в каком объеме, чтобы заработать премиальную и бонусную часть своего вознаграждения.

Нельзя устанавливать заведомо невыполнимые планы. Также не стоит рассчитывать на повышение эффективности работы персонала, если сам сотрудник никак не влияет на выполнение показателей KPI.

Источник: shutterstock.com

Незначительная разница в премировании лучших и худших сотрудников

В этом случае складывается примерно та же ситуация, что и при выплате высокого фиксированного оклада. Зачем продавать в два раза больше, если разница в премии составит 10 %. В продажах всегда больше зарабатывают те, кто приносит больше дохода компании. Если лентяи получаю почти столько же, сколько и лучшие менеджеры, это демотивирует и первых, и вторых.

Отсутствуют новые задачи

Интенсивность работы продажников нужно поддерживать периодическими новыми и амбициозными задачами. Например, можно предложить сотрудникам получить премию в двойном размере, не дожидаясь окончания отчетного периода, если двухнедельный план будет выполнен за неделю. Это и обучение, и стимул, и игра, и осязаемый привлекательный результат одновременно.

Часто задаваемые вопросы о мотивации отдела продаж

Какая система мотивации работает лучше всего?

Немедленная мотивация эффективнее отложенной. Также хороший эффект дают неожиданные поощрения, поскольку к систематическим повышениям окладов и индексациям персонал привыкает быстро, как и ко всему хорошему, и это воспримется как должное.

Какая мотивация эффективнее – материальная или нематериальная?

Приоритет отдается материальным способам мотивации, но нельзя ограничиваться только ими. Нематериальные могут оказать не меньший эффект. Чем больше стимулов вы используете, тем выше будет заинтересованность ваших менеджеров в результате собственной работы.

Чем компенсировать малый размер окладов?

В этом случае можно использовать такие способы материального поощрения, как бесплатный абонемент в фитнес-клуб, бесплатные обеды в корпоративной столовой, страхование за счет организации и т. п. Однако все это актуально лишь в том случае, если у менеджеров есть реальная возможность выполнить KPI и получить премию живыми деньгами.

Подобные меры поощрения не только показывают сотрудникам, что фирма о них заботится, но и позволяют работникам избавиться от части расходов, которые могут составлять весьма значительную часть их дохода. А это приносит пользу в итоге самой компании, обеспечивая лояльность персонала. Однако тут важен разумный баланс, чтобы затраты не оказались слишком обременительными для компании.