Цели и задачи ведения переговоров

Бизнес и переговоры тесно переплетены. Для организации своего дела и его развития необходимо общение с клиентами, достижение договоренностей с инвесторами и поставщиками. Само собой, каждый хочет получить максимальную выгоду для себя. Но наиболее приятно добиться этого без конфликтов, чтобы все остались довольны и продолжили совместную работу.

Мы ведем переговоры постоянно, начиная с попытки сторговать цену на рынке до обсуждения стоимости аренды рабочего помещения на ближайший год. В подобных взаимодействиях обе стороны отстаивают свою позицию в попытке достичь результата, который будет выгоден для всех. Основная задача переговоров — найти компромисс на оптимальных условиях.

Переговоры способствуют:

• достижению выгодных условий соглашения;
• установлению полезных контактов;
• развитию взаимовыгодных отношений с партнерами и клиентами в долгосрочной перспективе.

Многие уверены, что ведение деловых переговоров – сложный процесс. Чтобы получить свое, приходится прибегать к давлению и манипуляциям, стараясь, в свою очередь, не попасться на ту же удочку. В таких условиях победитель может быть лишь один, а другой вынужден уступить и признать поражение.

Источник: pressfoto / freepik.com

Однако идти на встречу с таким подходом не всегда разумно. Выгоднее работать на перспективу и произвести наилучшее впечатление во время общения. Да, переговоры могут быть сложными, но это не значит, что нужно остервенело биться. Трудности возникают из-за того, что обеим сторонам необходимо достичь взаимного понимания. Нужно искать тонкую грань между решением проблем и учетом интересов обеих сторон.

Переговоры — это диалог между двумя достойными участниками, которые стремятся учитывать интересы второй стороны. Разумеется, каждый хочет получить наилучшие условия, но уважает позицию человека напротив и не нарушает деловой этикет при общении.

В связи с этим можно выделить несколько целей деловых переговоров:

• формирование долгосрочных отношений;
• установление деловых связей и знакомство с новыми партнерами;
• заключение выгодной сделки и подписание договора.

Виды и стили ведения переговоров

Переговоры могут быть двух типов: партнерские, когда стороны заинтересованы в длительном сотрудничестве и учитывают интересы друг друга, и конкурентные – стороны отстаивают свои интересы до последнего, и любой компромисс воспринимается как поражение.

В первом случае оба участника идут на уступки, чтобы найти компромисс и начать работать вместе. Во втором случае все средства хороши, лишь бы достичь своей цели.

Источник: Drazen Zigic / freepik.com

Методы ведения переговоров:

• Неформальный — «встреча без галстуков», «общение по душам», «обсуждение в неформальной обстановке», «поговорим за чашкой кофе или рюмкой чая». Этот метод общения превращает переговоры в своего рода встречу двух друзей, которым нужно что-то обсудить. Например, поставщик растений приглашает застройщика прогуляться по своим паркам и обсудить выбор деревьев для посадки в новом жилом комплексе.
• Демократический — разговор на равных и поиск взаимной выгоды без манипуляций и открытых попыток склонить чашу весов в свою сторону. Пример демократического метода переговоров: известный блогер размещает рекламу бренда.
• Авторитарный — общение с позиции превосходства. Занимать лидирующую роль допустимо, только если вы действительно являетесь главным (например, руководитель или влиятельный партнер). Однако не стоит притворяться авторитетным человеком, так как это может выглядеть непрофессионально и вряд ли впечатлит опытного собеседника. Пример: руководитель сообщает подчиненным об изменениях в кадровой политике.

Стратегии ведения переговоров

Стратегия переговоров — это подход, разработанный каждой стороной и используемый при обсуждении дел. Цели участников могут отличаться, поэтому и стратегии будут разными.

Допустим, Михаил арендует одно и то же помещение в офисном центре уже несколько лет подряд, поэтому при следующем подписании договора хочет попросить скидку, как постоянный клиент. В свою очередь, у арендодателя Александра освободилось небольшое помещение, соседнее с офисом Михаила, и он планирует сдать его дополнительно арендатору, так как знает о том, что дела у него идут хорошо.

В этом случае цель Михаила — скидка на аренду, а цель Александра — сдать пустующее помещение. Если обе стороны выберут правильную стратегию, они достигнут успеха и смогут рассчитывать на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.

Источник: freepik / freepik.com

Рассмотрим основные стандартные приемы ведения переговоров.

Win – lose («победа – поражение»)

Основа этой стратегии заключается в достижении цели любой ценой. В рамках такого приема собеседник рассматривается не как партнер, а как соперник, поэтому переговоры проходят жестко. Обе стороны вынуждены защищаться и атаковать. Это быстро истощает силы, и кто-то обязательно отступится.

Чтобы добиться своего, участник может использовать различные методы вплоть до манипуляций и лжи. Если стороны все же достигли какого-то решения, возможны два дальнейших сценария:

• если условия для одного из участников оказались чрезмерно невыгодными, условия могут быть нарушены и сделка расторгнута;
• сделка состоится, но желания продолжать совместную работу уже не будет.

Например, у продавца магазина бытовой техники срывается недельный план продаж, что грозит невыплатой премии. Чтобы исправить ситуацию, он предлагает клиентам все самое дорогое, навязывает различные страховки и прочие допуслуги. В итоге с помощью своего напора он уговаривает покупателя, пришедшего за обычным чайником стоимостью в 2 тысячи рублей, приобрести особый умный чайник за 15 тысяч.

На первый взгляд и сам продавец в частности, и магазин в целом достигли своей цели (выполнение плана и получение прибыли соответственно). Вот только вряд ли этот клиент обратится к этому продавцу снова, да и знакомым точно не посоветует, что негативно скажется на долгосрочном развитии бизнеса.

Lose – win («поражение – победа»)

Одна из сторон сознательно идет на уступки ради выгоды другой стороны. Своего рода реализация поговорки, что иногда нужно сделать шаг назад, чтобы потом суметь сделать два вперед. Подобная стратегия необходима для выстраивания хороших долгосрочных отношений с потенциально перспективным клиентом.

Дизайнерское бюро «Лофт» хочет получить контракт на разработку проектов квартир жилого комплекса застройщика «Ваш дом». Стандартная стоимость проекта «Лофта» составляет 100 тысяч рублей, но в этом случае бюро предлагает скидку в 30 %.

На первый взгляд «Лофт» теряет выгоду здесь и сейчас, но это окупится впоследствии, так как планировки квартир будут уникальными и подобный проект добавит веса портфолио компании. Кроме того, у застройщика планируется строительство еще нескольких ЖК, и «Лофт» может стать их основным проектировщиком.

Lose – lose («поражение – поражение»)

Из-за такой стратегии в минусе остаются все. К этому может привести несколько обстоятельств.

Одна из сторон намеренно создает ситуацию поражения, так как это и является основной целью. Чаще всего у нее изначально проигрышная позиция, понимание чего и приводит к тому, что смысла искать какие-то решения просто нет, они все равно будут невыгодны. Лучше все отменить и ждать.

Источник: pressfoto / freepik.com

Пример: компания «Мой ПК» занимается изготовлением компьютеров и поставляет их в магазин «Техника». «Мой ПК» готов дать «Технике» 15%-ную скидку, но только при условии покупки более одной тысячи штук товаров.

С одной стороны, предложение выгодное, а с другой – руководство «Техники» понимает, что такой объем товара, во-первых, негде разместить, а во-вторых, у магазина нет таких объемов продаж. В результате «Техника» отказывается от сделки и решает подождать возможности приобрести необходимое количество товара позже.

Пример: цветочная база «Ромашка» занимается выращиванием и продажей тюльпанов. Их цветы сохраняют товарный вид на несколько дней дольше, чем у конкурентов, поэтому и цена чуть выше, чем у прочих.

Цветочный салон «Минутка» готов выкупить всю партию перед международным женским днем, но со скидкой 15 %. «Ромашка» готова дать скидку 5 %, и ни копейки больше. «Минутку» подобные условия не устраивают, поэтому сделка срывается.

Однако другого поставщика перед праздником найти уже не удается. Таким образом, «Ромашка» не сумела продать всю партию, и часть цветов завяло, а «Минутка» не сумела купить цветы вообще и осталась без прибыли.

Читайте также! Коммуникация с клиентами: каналы, стандарты, возможные проблемы

В этом случае стороны не применяли изначально стратегию lose — lose, а пришли к ней в процессе. Если бы фирмы нашли компромисс, например 10 % скидки или отсрочка оплаты, все остались бы в плюсе.

Win – win («победа – победа»)

Эта стратегия выгодна всем, поэтому она получила название стратегии сотрудничества. Стороны не идут на уступки, а находят взаимовыгодные решения. Участники прислушиваются к мнению другой стороны и уважают позицию оппонента. Такие переговоры считаются экологичными.

Например, компания «Шуруп» производит электросамокаты, а «Гаечка» изготавливает для них комплектующие. Цель «Шурупа» — получить детали высокого качества, а «Гаечки» — иметь постоянную загрузку своих мощностей и стабильный рынок сбыта. На переговорах компании находят выгодное для всех решение.

Предположим, «Гаечка» дает «Шурупу» скидку в 10 % при условии ежемесячной поставки минимум одной тысячи комплектующих. В результате каждая сторона получает желаемое и довольна договором.

Стратегия win – win наиболее эффективна, если вы нацелены на долгосрочное сотрудничество с партнерами, и вам важна репутация. Тем не менее нет универсальной стратегии, применимой всегда и везде, каждый случай индивидуален. Даже жесткие стратегии win – lose и lose – lose могут быть полезны, если отвечают вашим целям.

Еще один вариант классификации переговорных стратегий — двумерная модель управления конфликтами Кеннета Томаса и Ральфа Килманна, где одна ось отражает ваши интересы, а вторая — интересы другой стороны.

В соответствии с этой моделью особенности ведения переговоров можно разделить на 5 стратегий:

• Избегание — ни одна из сторон не достигает того, что хочет. Эта стратегия по сути своей ведет к поражению, но она позволяет сэкономить время и ресурсы при навязывании заведомо невыгодных условий.

• Уступка, аналог lose – win. Вы жертвуете сиюминутной выгодой, но получаете расположение партнера и возможность выстроить долгосрочное сотрудничество.

• Соперничество. В этом случае сторона добивается желаемого любыми способами, не учитывая интересы партнера и возможные последствия для него.

• Компромисс. Иногда кажется, что это лучший вариант, но в реальных переговорах это всего лишь отсрочка перед следующим раундом, ведь своих целей не добился никто. Неудовлетворенность итогами в свою очередь ведет к конфронтации.

• Сотрудничество, аналог win – win. В этом случае стороны достигают своих целей и строят долгосрочные взаимовыгодные отношения. Иногда реализация этой стратегии невозможна, но к ней стоит стремиться. От участников потребуется терпение и труд, поэтому важно, чтобы обе стороны были готовы работать вместе.

Источник: Carlos Esteves / unsplash.com

В настоящих переговорах редко используется только одна стратегия. Ситуация в процессе переговоров сложна и разнообразна, поэтому следует сочетать различные подходы в зависимости от вашей позиции и целей.

Этапы ведения переговоров

Формат, продолжительность и ход переговоров могут различаться, однако можно выделить несколько общих этапов.

• Знакомство

Начало переговоров включает представление участников и их должностей. Эмпатия и техники, такие как отзеркаливание, помогут расположить к себе собеседников. Необходимо установить правила встречи, определить ее тему и повестку, а также обсудить контекст.

Для визуализации своих предложений применяйте демонстрацию экрана, рисунки и прочие возможности программы.

• Выдвижение условий

На этом этапе стороны выдвигают свои условия и требования, которых хотят достичь в ходе переговоров. На этом этапе следует максимально подробно пояснить свою позицию и обсудить ее с другими участниками. Обязательно нужно обозначить бюджет, сроки и внутренние правила компании, это факторы, ограничивающие возможное соглашение.

• Переговоры

После объявления участниками своих условий начинается поиск возможностей для совместной работы и выгодных для обеих сторон условий соглашения. Если в процессе переговоров что-то изменилось, есть возможность вернуться на предыдущие этапы.

• Подписание договора

Заключение договоров и является основной целью ведения переговоров. Если все прошло удачно и найдено решение, устраивающее всех, подводят итоги, определяют ответственных и устанавливают сроки выполнения договоренности. Краткое изложение результатов встречи можно отправить всем участникам по электронной почте.

Техника ведения переговоров в разных ситуациях

Для грядущих переговоров можно и нужно выставлять не одну, а сразу несколько целей, ведь заранее предугадать желания и действия оппонента практически невозможно. Например, минимальная цель — создать название, логотип и фирменный стиль.

Максимальная цель — разработать бренд-платформу и провести комплексное исследование рынка, чтобы компания получила эффективный инструмент для работы. Определив цели, мы начинаем переговоры.

Переговоры с партнерами

Если вы решили запустить с кем-то совместный проект, не важно, партнер известный бизнесмен или новый игрок на рынке, вы находитесь в равных условиях, так как оба стремитесь к взаимовыгодному сотрудничеству, что означает отсутствие каких-либо обязательств и равные возможности для обеих сторон. В этом случае успех одного приносит прибыль и второму.

Читайте также! Договор подряда на выполнение работ: участники и условия

Здесь успех переговоров зависит от соблюдения определенных правил:

• Говорите четко и избегайте двусмысленности. Не позволяйте собеседнику использовать туманные фразы и намеки. Будьте последовательны и особенно внимательны к письменным соглашениям, чтобы избежать недоразумений. Договор с кучей сносок мелким шрифтом, которые не разглядеть без лупы, вряд ли добавит вам доверия, а репутация очень хрупка. Разрушив ее однажды, склеить будет очень тяжело.
• Будьте честны – первое правило ведения переговоров с партнером. Расскажите о своем бизнесе, его преимуществах и недостатках, планах и перспективах. Поделитесь всей информацией, кроме, разве что, вашего финансового состояния.
• Уточняйте информацию. Если собеседник выражает свои мысли размыто или перескакивает с темы на тему, не стесняйтесь задавать вопросы и уточнять детали.
• Будьте вежливы. Даже если ваш партнер имеет более низкий социальный статус, проявляйте корректность и уважение. Никто не знает, как обернется жизнь. Возможно, уже через год ваш партнер станет очень влиятельным человеком. Запомнив ваше добро, он отплатит тем же.
• Не стремитесь доминировать. Некоторые считают, что агрессивное поведение на переговорах помогает добиться выгодных условий. Однако такое поведение может привести к тому, что вы заработаете репутацию грубого человека, с которым невозможно договориться. Слухи в бизнес-среде распространяются быстро.
• Не полагайтесь на дружбу. Опытные предприниматели советуют быть осторожными с друзьями и знакомыми. Друзьям сложнее отказать, поэтому иногда приходится уступать и надеяться на их порядочность. Результат может быть непредсказуемым, поэтому всегда проверяйте информацию.
• Делайте записи. Записывайте на переговорах ключевые моменты, которые пригодятся вам после встречи для подведения итогов. В конце переговоров обсудите основные моменты и убедитесь, что вы правильно поняли друг друга.

Источник: freepik / freepik.com

Не отчаивайтесь, если не удалось найти надежного партнера с первой попытки. Все люди разные: каждый видит все по-своему, имеет свой подход к ведению дел и свои ценности. То, что кому-то кажется совершенно нормальным, может быть недопустимо для вас. Лучше всего найти человека, с которым вы смотрите на жизнь под одним углом. Именно такие люди становятся лучшими партнерами!

Переговоры с инвесторами

Ситуация совершенно иная, когда вы зависите от инвестора и вам нужны его деньги. Мы уже рассказывали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Давайте определимся, что сделать и сказать, чтобы убедить его вложить средства в ваш проект:

• Не хвастайтесь

Инвесторы — серьезные люди с богатым опытом переговоров, они могут распознать любую ложь. Рассказы о том, что «это лучший проект», «через год заработаем в три раза больше», «разнесем рынок в клочья» и т. д. они слышали миллион раз.

Если повезет, такие разговоры вызовут улыбку, но, скорее всего, с вами просто откажутся работать. Вам придется действительно заинтересовать собеседника, чтобы получить от него вложение в свой бизнес.

• Не лгите

Если у вас пока что нет ничего, кроме идеи (ни начального капитала, ни партнеров, ни инвесторов), лучше сказать об этом сразу. Все равно перед вложением денег вас и ваш бизнес изучат максимально тщательно. Поймав вас на лжи, инвестор вряд ли захочет начать сотрудничество.

Читайте также! Договор публичной оферты: понятие и особенности

• Будьте максимально конкретны

Вместо «миллионы оборота когда-нибудь потом» скажите «выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план». Вместо «у нас лучшие поставщики» приведите список поставщиков и заключенных договоров. Вместо «мы работаем по всей России» укажите города доставки.

• Говорите о преимуществах вашего бизнеса

Не стоит выпрашивать деньги попытками давить на жалость. Рассказы о том, как все плохо, вряд ли подвигнут человека вложиться в такой неудачный проект. Лучше опишите плюсы: чем конкретно ваш магазин отличается от других, и что вы делаете, чтобы удержаться на плаву.

• Не критикуйте конкурентов

Для вас фирма «Рога и копыта» — прямой соперник, а для инвестора — еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы вытесните конкурента с рынка, так и скажите, подкрепив доказательствами. Если есть конкурентные преимущества, назовите их.

Бизнесмены ценят факты, а не эмоции. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите совместные маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.

• Не лебезите

Это другая крайность – соглашаться с собеседником во всем от начала и до конца, да еще и нахваливать его. Любые крайности редко заканчиваются добром. Даже если человек напротив гораздо опытнее и статуснее, не забывайте о собственном достоинстве. Покажите лучшие качества: не бойтесь неприятных вопросов, докажите, что разбираетесь в теме, будьте лояльны к конкурентам.

Честность — важнейший навык ведения переговоров. Говорите правду, это лучше, чем хвастовство и раздутое самомнение. Инвестор может решить, что имеет дело с самонадеянным новичком, и не захочет вкладывать свои деньги.

• Переговоры с клиентами

Отличная новость! К вам пришел клиент, желающий приобрести крупную партию товара. Даже при оптовой цене это сотрудничество обещает быть очень выгодным, поэтому вам следует встретиться, чтобы подробно все обсудить и заключить сделку.

В определенной степени ваше положение в этих переговорах также зависит от другого участника: если клиент большой и перспективный, вам важно достичь соглашения. Но ведь он сам обратился к вам, значит, тоже имеет свой интерес и хочет этой сделки. Это означает, что предстоит серьезная борьба, результаты которой находятся в ваших руках.

• Будьте вежливы и соблюдайте деловой этикет. Это продемонстрирует клиенту высокий уровень сервиса в вашем интернет-магазине и покажет, что с вами приятно сотрудничать. Вы будете выглядеть современным и образованным руководителем.
• Говорите правду. Не стоит лгать и заявлять о мифических VIP-клиентах и огромных оборотах. Хотя проверить это сложно, разоблачение обмана быстро распространится в бизнес-среде, разрушив вашу репутацию.
• Блефуйте умеренно. Не стоит слишком ярко демонстрировать радость по поводу привлечения нового клиента, даже если в душе вы танцуете. Но и в обратную сторону перебарщивать тоже не стоит, мол, вам все равно. Дайте понять клиенту, что он очень важен для вас и вы сделаете все, чтобы оставить его довольным, но тактично упомяните, что в целом ваш бизнес идет хорошо и клиентов у вас немало.
• Выясните, что нужно клиенту. Определите, зачем он хочет заключить сделку, чего добивается и почему решил договориться именно с вами. Это поможет определить порядок ведения переговоров, выстроить стратегию и выбрать подходящий тон.
• Разъясните основы работы вашего интернет-магазина и корпоративной культуры. Например, вы всегда осуществляете возврат товара, даже если закон этого не требует, или предлагаете фирменную упаковку и подарки к заказу. Предоставьте полную информацию, чтобы избежать неприятных сюрпризов в процессе сотрудничества.

Читайте также! Технико-коммерческое предложение: создание, методы усиления

За постоянных выгодных клиентов стоит держаться, благодаря им вы не только останетесь на плаву, но и сможете развиваться. Привлекайте больше постоянных покупателей за счет грамотной рекламы, акций и скидок. Не допускайте перебежки важных клиентов к конкурентам.

Советы для ведения эффективных переговоров

• Узнайте сначала желания второй стороны

Изучите ожидания оппонента, прежде чем сообщить собственные. Это поможет избежать манипулирования вами, например, утверждениями, что ваши запросы непомерны, а условия чудовищны и крайне неприемлемы. Если вы поймете позицию партнера, вам будет проще определить направление дальнейших действий.

• Если вы идете на уступки, требуйте аналогичного от собеседника

Если вы готовы снизить стоимость, просите оплату в более короткие сроки или другие «плюшки». Это даст партнеру понять, что ваши уступки не являются безвозмездными.

• Оставьте себе задел

Например, если вы хотите получить за товар 50 тысяч, запросите первоначально 60 тысяч, чтобы иметь возможность пойти навстречу оппоненту и сторговаться. Главное не переборщить: если вы запросите 100 тысяч, хотя готовы отдать товар вдвое дешевле, скорее всего, с вами не будут торговаться, а сразу попрощаются.

• Подготовьте разумные аргументы

Грамотно обосновывайте свои желания и выдвигаемые предложения, чтобы ваша позиция была убедительной. Например, если работник хочет повышения зарплаты, можно просто запросить желаемое у начальника, но вряд ли он достигнет при этом цели.

Читайте также! Совершенная конкуренция: суть концепции, признаки

А вот в случае хорошей аргументации, описания своих рабочих заслуг, роли в проектах, которые принесли компании хорошую выручку, шансы на успех возрастут. Формула SExI хорошо описывает грамотное обоснование: S (state) — тезис, Ex (explain) — объяснение, I (illustrate) — пример.

• Развивайте отношения на перспективу

Даже если переговоры завершились ничем, не стоит усиливать давление и требовать сделки. Если товар не удалось продать, предложите еще какие-то услуги, поговорите с иными сотрудниками организации — может быть, найдутся другие покупатели.

Будьте последовательны. Большинство людей не готовы сходу заключать крупные сделки и делать дорогостоящие покупки у новых непроверенных продавцов. Если начать с малого, постепенно можно завоевать доверие клиента и заключать все более выгодные сделки со временем.

Типичные ошибки в ведении переговоров

Предположим, что позиция партнера соответствует его истинным целям. В качестве примера можно привести ситуацию из книги Роджера Фишера, Брюса Паттона и Уильяма Юри «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Двое посетителей устроили спор в библиотеке. Первый желает открыть окно, а второй не дает ему этого сделать. Спор не прекращается, напряжение нарастает, но достичь соглашения не выходит.

Источник: freepik / freepik.com

В дело вмешивается библиотекарь. Он задает вопрос первому – какую цель он преследует, желая открыть окно. Человек отвечает: «Чтобы в комнату поступал свежий воздух». Затем библиотекарь спрашивает его оппонента, чем обусловлено его желание оставить окно закрытым. «Не хочу сквозняка», — его ответ.

Библиотекарь находит решение, открыв окно в комнате по соседству, обеспечивая поступление свежего воздуха без сквозняков. Этот пример демонстрирует ошибку, когда стороны сосредотачиваются на обсуждении позиции, не понимая истинных целей оппонента.

Ошибкой будет считать, что цели одной стороны всегда подразумевают желание принести плюсы другой. Предположим, что заказчик убеждает рекламное агентство сократить сроки разработки рекламного ролика, выпустив его в свет на месяц раньше. Агентство не согласно на такие условия, требуя дополнительных денег в таком случае.

Реальный повод торопиться у заказчика заключается в том, что он хочет успеть представить результаты своему начальству, чтобы получить годовую премию. Проблема заключается в том, что во время переговоров участники пытаются скрыть свои реальные интересы.

Читайте также! Предложение о сотрудничестве: виды, структура, ошибки и ответ

При ведении коллективных переговоров важно уметь распознавать попытки манипулирования со стороны собеседников. Оптимальный способ противодействия манипуляциям — выявить их. Укажите на то, что вы заметили и понимаете происходящее, и спросите, зачем другой стороне это понадобилось.

Для продолжения диалога отлично подходит фраза: «Давайте строить партнерские отношения». Именно развитие доверительных отношений в долгосрочной перспективе является ключевым направлением переговоров в наши дни.

Часто задаваемые вопросы о ведении переговоров

Как понять, в какой ситуации какую стратегию лучше использовать?

Все зависит от того, какие цели вы преследуете. Если вы готовы идти на уступки, используйте стратегию lose – win. Если вам нужно взаимовыгодное сотрудничество на длительный срок, идеально подойдет win – win.

Как выйти из сложных ситуаций в процессе переговоров?

Редко бывает, что переговоры проходят легко и просто. Если возникает ощущение, что ситуация становится безвыходной, возьмите паузу и успокойтесь: сделайте несколько глубоких вдохов, попейте воды. Не стесняйтесь сказать «нет», если вы считаете, что условия для вас невыгодны.

Читайте также! Как правильно предложить товар: основные принципы успешных продаж

Какое время лучше подходит для проведения переговоров?

Идеально начинать в 10–11 часов — не слишком рано, но все полны сил и энергии, а до вечера еще достаточно времени, чтобы договориться. Если все пройдет без лишних проблем, к 17–18 часам сделка будет завершена. Если вы не уложились, не стоит сидеть до поздней ночи, лучше перенести продолжение беседы на следующий день. Не зря говорят, что утро вечера мудренее.

Ведение переговоров — важный аспект как в деловой среде, так и в других сферах жизни. Навыки ведения переговоров очень важны не только для бизнесменов, но и для обычных людей, поскольку способствуют достижению согласия между сторонами и поиску решений, которые устроят всех.

Для того чтобы стать успешным переговорщиком, нужно научиться слушать и слышать оппонентов, понимать и уважать их позицию, преследуемые ими цели, находить варианты, которые будут выгодны всем сторонам сделки. В зависимости от ваших интересов и желаний есть возможность выбирать различные стратегии ради достижения требуемого результата.

Изображение в шапке статьи: yanalya / freepik.com