Топ-40 коммерческих предложений, которые сработали
для бизнеса в 2024 году — и принесли до 50% роста
pdf 2,8mb
Скачать бесплатно
Лого http://academy-of-capital.ru/
Лицо, принимающее решение: как выйти на топ-менеджера и общаться с ним
Лицо, принимающее решение: как выйти на топ-менеджера и общаться с ним

Лицо, принимающее решение: как выйти на топ-менеджера и общаться с ним

Дата публикации:
17.01.2025
Автор статьи - Марина Васильева
Автор статьи:
Марина Васильева
Дата публикации:
17.01.2025
Автор статьи - Марина Васильева
Автор статьи:
Марина Васильева
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

О ком речь? Лицо, принимающее решение в сфере продаж – человек, отвечающий за совершение сделок. Причем это необязательно будет владелец бизнеса. В качестве ЛПР могут выступать директор по закупкам, руководитель административно-хозяйственной службы, глава маркетингового отдела, другие топ-менеджеры компании.

Зачем искать ЛПР? Именно этот человек обеспечивает самый короткий путь к сделке. Он обладает всеми необходимыми полномочиями, чтобы решить вопрос о сотрудничестве, и в конечном итоге подписывает все нужные бумаги.



Общая характеристика лиц, принимающих решение

Роли, задачи и права сотрудников в организации различаются. ЛПР — человек, который принимает окончательное решение относительно определенного вопроса в закупках. Почему важно говорить именно с ним?

Возьмем простой пример. Некий Иван, менеджер по продажам, хочет поставлять воду в офис компании. Если он позвонит по обычному номеру, то будет общаться с секретарем, бухгалтером или другими сотрудниками, и переговоры займут несколько недель. Но если он свяжется с ЛПР (в данном случае – офис-менеджером), то сможет договориться быстрее.

В разных отраслях ЛПР могут быть разные люди. Поэтому очень важно уметь определить конкретного человека, от которого зависит решение вашего вопроса.

Например:

  • Владелец фермы, который хочет продавать розы в цветочном магазине, должен связаться с тем, кто отвечает за планирование закупок в данном магазине.
  • Маркетолог хочет пригласить компанию принять участие в выставке. Ему нужно обратиться к ивент-менеджеру или владельцу компании.
  • Владелец обувного магазина хочет арендовать помещение в торговом центре. Он должен обсудить это с менеджером по аренде или владельцем ТЦ.

Как правило, когда речь идет о ЛПР, подразумевается продажа товара или заключение сделки.

Характеристика лица, принимающего решение в продажах

Такой человек решает, будет ли заключена сделка. Многие думают, что лицо, принимающее решение в организации, – это либо генеральный директор, либо владелец бизнеса. На самом же деле ими могут быть люди разных должностей. Все зависит от типа и масштаба сделки, особенностей продукта или услуги и других факторов.

Вот некоторые примеры лиц, принимающих решения, которые не являются владельцами бизнеса:

  • Директор по закупкам. Он выбирает и заказывает материалы, компоненты, запчасти и другие вещи.
  • Руководитель административно-хозяйственного отдела. Он покупает канцелярию, бумагу, мебель и другие предметы для офиса.
  • IT-директор. Он управляет покупкой компьютеров, оргтехники и услуг связи.
  • Директор по маркетингу. Он распоряжается бюджетом на маркетинговые продукты и рекламу.

Чтобы определить, кто является ЛПР, обратитесь к характеристикам продукта и/или его назначению. Например, если вы предлагаете офисное оборудование, вам следует обращаться к руководителю хозяйственной части, IT-директору или директору по закупкам. Если же ваш продукт — системы автоматизации маркетинга, обратитесь к руководителю соответствующего отдела.

В бизнесе существуют также ЛВР — лица, оказывающие влияние на принятие решений. Хотя они не обладают полномочиями для самостоятельного принятия решений и оформления контрактов, их одобрение является критически важным для завершения сделки.

Практически любой менеджер, даже из среднего звена, или посторонний человек может выступать в качестве ЛВР: линейный специалист, сотрудник из другой области, а также родственник или знакомый ЛПР, которому он доверяет.

Приведем пример. Некая компания предлагает купить ПО для специфических потребностей бизнеса. Менеджер по продажам обсудил условия с ответственным лицом и почти договорился о сделке. Однако ЛПР перед этим решил проконсультироваться с IT-специалистом, работающим в компании долгое время. Специалист раскритиковал продукт. В результате сделка была сорвана.

Иногда возникают ситуации, в которых невозможно напрямую связаться с ЛПР. Это может происходить из-за его отсутствия, желания передать переговоры другому человеку или из-за того, что он не знает всех деталей. В таких ситуациях полезно общаться с лицом, влияющим на решения, и объяснять ему всю ценность и выгоды вашего предложения, чтобы он смог правильно передать ее главному лицу.

В некоторых случаях вместо единственного лица, принимающего решение в компании, можно столкнуться с ГЛПР — группой лиц, принимающих решения. Это может быть совет директоров, руководство предприятия или несколько важных сотрудников. ГЛПР участвуют в значительных сделках, связанных с обновлением оборудования, покупкой дорогих товаров или поглощением конкурентных фирм.

Группа лиц, принимающих решения

Источник: Rodeo Project Management Software / unsplash.com

В таких случаях процесс продажи усложняется, так как необходимо убедить в выгоде предложения сразу нескольких человек одновременно.

Поведение типичного лица, принимающего решение в продажах

В маленькой компании ЛПР чаще всего является руководитель отдела или директор. В больших организациях с многоуровневой системой должностей решения о сотрудничестве могут принимать начальники отделов, члены правления, главные бухгалтеры и другие руководители.

Лица, принимающие решения, имеют право не хотеть тратить свое время на бесполезные разговоры, поэтому поручают менее важные задачи другим. Они могут часто отсутствовать в офисе или игнорировать предложения о сотрудничестве из-за занятости. ЛПР редко заинтересованы в общении с людьми из других компаний, часто не хотят лично изучать новый продукт и неохотно идут на контакт.

Тем не менее это не значит, что с ними бессмысленно общаться. В ходе коммуникации они могут начать проявлять интерес и задавать вопросы. Грамотное проведение ЛПР через процесс от коммерческого предложения до личной встречи увеличивает шансы на успешное завершение переговоров.

Важность выхода на лицо, принимающее решение

А зачем вообще искать лицо, принимающее решение? Чтобы успешно заключить сделку, продавец сначала показывает продукт клиенту и добивается согласия на контракт. Но если представить все человеку, который не решает вопросы, это бесполезно. Именно поэтому важно связаться с ЛПР напрямую, поскольку только он:

  • обладает полномочиями. Менеджер по продажам может взаимодействовать с разными сотрудниками, отправлять коммерческие предложения и организовывать встречи-презентации. Однако окончательное слово остается за тем, кто принимает решения. Чтобы избежать путаницы, лучше сразу говорить с тем, за кем последнее слово;
  • имеет право распоряжаться бюджетом. Можно заработать расположение главного бухгалтера, получить одобрение от технолога производства и поболтать с секретарем. Но деньги все равно выделяет ЛПР. В продажах именно он решающий фактор. Без его одобрения сделка не состоится;

Читайте также! Как вести переговоры: выстраиваем стратегию и добиваемся результата

  • подписывает договор. При отсутствии подписи руководителя соответствующего направления бухгалтер не имеет права выставлять счет. Таким образом, для подписания документов все равно требуется получить одобрение ЛПР;
  • открывает кратчайший путь к сделке. Чтобы заключить договор, достаточно убедить того, кто принимает решение. Это избавляет от необходимости согласовывать дополнительные вопросы с другими лицами.

Каналы поиска информации о лице, принимающем решение

Информация о ЛПР собирается через различные источники.

  • Коллеги. Это могут быть как действующие сотрудники, так и просто знакомые, работающие в той же сфере. Они могут поделиться полезными данными о ЛПР, если правильно подойти к вопросу. Наладьте контакт и вызовите доверие, используя личные беседы или социальные сети. Задавайте наводящие вопросы, не демонстрируя излишнего интереса.
  • Интернет. Введите название компании или имя человека в поисковую систему. Возможно, вы получите гораздо больше информации, чем ожидали.
  • Базы данных. Сейчас в Интернете можно найти множество доступных баз, включая базу данных ФНС.
  • Сайт компании. У большинства организаций есть веб-сайты, где можно найти контактные данные, имена руководителей и ответственных лиц. Иногда там размещают информацию и об ЛПР.
  • Партнеры. Если у вас есть компании или поставщики, которые уже сотрудничают с нужной вам фирмой, узнайте у них, смогут ли они предоставить контактную информацию ЛПР или помочь организовать встречу с ним.
  • Разговор с секретарем. Хотя эта стратегия не всегда работает, опытный менеджер может разговорить даже самого молчаливого секретаря.
  • Встретиться на конференции. ЛПР часто посещают бизнес-конференции, где создаются благоприятные условия для установления деловых связей. После знакомства с участниками мероприятия вполне уместно предложить свои услуги.

Встреча на конференции

Источник: The Climate Reality Project / unsplash.com

Но в любом случае перед началом сбора информации о ЛПР важно четко понять его функции и полномочия в компании.

Полезные сведения о лице, принимающем решение

Перед встречей с лицом, наделенным правом принимать решения, соберите всю доступную информацию о нем. Что может быть интересно?

  • Частная жизнь ЛПР. Узнайте о его семье, друзьях, увлечениях и прошлом. Эти данные помогут лучше понять его личность и наладить контакт.
  • Мотивация ЛПР. Узнайте, что его мотивирует в работе и жизни. Зная его стремления, цели и желания, вы сможете повысить привлекательность своего предложения и вероятность положительного ответа.
  • Критерии принятия решения ЛПР. Как он оценивает коммерческие предложения? Какие аспекты важны для него? На что он обращает внимание, а на что нет? Как он обычно действует, есть ли у него определенная последовательность процедур? Знание этих критериев поможет адаптировать ваше предложение.
  • Пределы ответственности ЛПР. Ограничены ли его полномочия? Может ли он самостоятельно принимать решения или требуется одобрение руководства? Это поможет понять, как действовать дальше.

Но помните, что все эти действия оправданы лишь в том случае, если они действительно приведут к улучшению вашего коммерческого предложения и увеличат шансы на положительный ответ от ЛПР. Если же нет, вы просто потеряете свое время.

Выбор сотрудника для общения с лицом, принимающим решение

Чтобы успешно провести переговоры с ЛПР, представитель вашей компании должен обладать определенным складом характера и личными качествами.

  • Приятные манеры и стиль общения. Собеседник должен создавать положительное впечатление как при первой встрече, так и в процессе обсуждения. Неухоженный внешний вид и неприятный тон могут свести на нет все усилия, несмотря на опыт и знания.
  • Деловой стиль. Рекомендуется одеваться в строгий костюм, выглядеть аккуратно. Женщинам не стоит носить броский, яркий макияж.

Читайте также! Ведение переговоров: стратегии, этапы, правила и стили

  • Грамотная речь и владение деловым лексиконом.
  • Четкость, логичность и последовательность рассуждений на протяжении всего разговора.
  • Профессионализм, экспертность, понимание специфических терминов.
  • Представление об особенностях характера ЛПР и способность удерживать внимание на теме разговора.
  • Способность привлекать необходимые ресурсы.
  • Вежливость, стрессоустойчивость и готовность слушать критику.
  • Гибкость и умение вести беседу в соответствии с ожиданиями ЛПР.
  • Внимательность к деталям. Нельзя упускать ни одной мелочи в переговорах.
  • Энергичность и вовлеченность. ЛПР ценит решительность и инициативность со стороны собеседника.

Оптимально, если компания выделит специалиста для переговоров. Работая с другими компаниями, этот человек со временем научится грамотно, эффективно и результативно коммуницировать с людьми, которые и принимают решения о покупке.

Тактика переговоров с лицом, принимающим решение

Спокойствие, учтивость, уверенность и продуманный сценарий продаж — ключевые инструменты менеджера. Вам необходимо взаимодействовать с влиятельным и решительным человеком, вероятно, с руководителем. Поэтому избегайте эмоций, извинений и лишних деталей: сразу сосредоточьтесь на сути, выгодах и преимуществах. Однако не забывайте тщательно подготовиться к встрече.

Подготовка к созвону

Нам необходима следующая информация: основные сведения о компании, проблемы, болевые точки и нужды бизнеса; имя, отчество, должность и сфера деятельности лица, принимающего решения, область его ответственности, а также, по возможности, его интересы, увлечения и другая личная информация; образцы скрипта и коммерческого предложения.

Созвон

Источник: Magnet.me / unsplash.com

Мы стремимся получить обратную связь. Цель-минимум — узнать email для того, чтобы отправить КП. Цель-максимум — договоренность о личной встрече.

Обход личных помощников и секретарей

Секретари обычно защищают начальников от ненужного излишнего внимания, но их можно обмануть или обойти. Помните о нескольких важных вещах:

  • Не извиняйтесь. Фразы вроде «Простите, что беспокою» или «Извините, что отнимаю ваше время» только раздражают и отнимают время ассистента. Не надо извиняться, ваш звонок важен, ваше предложение важно, поэтому говорите уверенно.
  • Избегайте готовых фраз, скриптов и шаблонов. Ведите себя искренне, будьте самим собой. Если же приходится использовать заготовки, старайтесь подать их как можно более естественно.
  • Включите обаяние. Попробуйте перевести разговор из формального в более дружелюбный. Юмор, комплименты и личная харизма могут помочь.

Используйте нестандартные способы знакомства. Допустим, разведайте, где лицо, принимающее решения, обедает или проводит досуг. Случайная встреча в неформальной обстановке, общие увлечения и приятное общение могут оказаться более продуктивными, чем назойливые телефонные продажи.

Но такой метод сработает, только если ваше предложение действительно стоящее и взаимовыгодное. В противном случае, если обман выплывет, к вам вряд ли будут относиться с уважением.

Привязка продукта к потребностям ЛПР

Предположим, мы смогли пройти первую линию защиты и нас соединили с лицом, принимающим решения. Предположим даже, что он не положил трубку через пятнадцать секунд и, кажется, заинтересовался. Наша первоначальная задача — выявить его потребности и показать, как наше предложение может помочь в их решении.

Например, ЛПР может жаловаться на нестабильность текущих поставщиков, которые регулярно нарушают сроки поставок. Мы могли бы предложить доставку в тот же день и скидку в размере 45 % за каждую задержку. Такие предложения иногда позволяют заключить сделку уже в ходе первого телефонного разговора. Ключевое — найти способ связаться с ЛПР и точно определить его нужды.

Мотивация ЛПР

Дайте руководителю дополнительную причину принять ваше предложение. Например, предложите скидку, особые условия или эксклюзивные услуги. Убедитесь, что ваше предложение не только полезное, но и финансово выгодное. Если руководитель увидит возможность сэкономить или заработать, шансы на успешное сотрудничество возрастут.

Читайте также! Ошибки при переговорах: 30 самых распространенных

Однако не спешите разбрасываться хорошими условиями. Скидки хороши, но они не всегда выгодны вашей компании. Чтобы не дать обещаний, которые будут невыгодны вашей фирмой, заранее продумайте, что действительно можно предложить, чтобы и вы, и клиент остались взаимно довольны.

Если вы знаете, что руководитель рассматривает несколько вариантов, подчеркните то, в чем вы лучше других. Например, у вас может быть более низкая цена, быстрее доставка или бонусы для постоянных клиентов.

Отработка возражений

В активных продажах возражения встречаются в 9 из 10 случаев — таковы реалии. Ключ к успеху — умение эффективно с ними справляться. Здесь мы рассмотрим несколько простых примеров.

  • Если клиент говорит: «Меня это не интересует», можно ответить: «Ваши конкуренты сначала тоже так думали, но после встречи и тестирования продукта изменили мнение».
  • На возражение «У меня нет времени» попробуйте сказать: «Конечно, не хочу отнимать ваше время. Когда вам будет удобно обсудить предложение?»
  • Если клиент считает, что это слишком дорого, сформулируйте такое предложение: «Инвестировав определенную сумму, вы можете заработать больше. Хотите узнать как?»
  • На фразу «Я подумаю» спросите: «Есть какие-то препятствия или сомнения, о которых мы не поговорили?»

Назначение встречи

В секторе B2B редко удается сразу продать по телефону. Основная цель звонка — договориться о личной встрече с ЛПР. Это сложно, но есть методы, которые могут упростить эту задачу.

  • Проявите интерес к клиенту: предложите выбрать удобное время и место. Обещайте, что встреча займет не более 15 минут и вы готовы встретиться в их офисе.
  • Заинтересуйте клиента, описав все выгоды. Например, помимо продукта, вы знаете кого-то в налоговой службе или готовы оплатить обед.
  • Избегайте прямых продаж: убедите ЛПР, что на встрече разговор не пойдет о ценах и договорах, что вы рассмотрите только характеристики товара и обсудите детали, только если будет интерес.

Поведение на переговорах

Успех в продажах во многом зависит от способности проводить личные встречи с ЛПР. Клиенты, как правило, акцентируют внимание на трех важных аспектах: какое впечатление вы производите, как вы ведете себя в разговоре и насколько ваш продукт хороший и качественный. Если собрать советы опытных менеджеров, то они будут следующими:

  • Проведите подготовку к встрече.

Просмотрите всю доступную информацию о компании, изучите, какие продукты она выпускает, предположите, с какими типичными проблемами сталкивается. Так вы будете максимально убедительны при встрече. Рассмотрим на конкретном примере.

Читайте также! Руководитель департамента продаж: функции и обязанности

Вы продаете юридические услуги для бизнеса. Договорившись о встрече с ЛПР, вы идете на сайт реестра арбитражных дел и обнаруживаете, что против компании, с которой вы бы хотели заключить контракт, было подано пять исков на общую сумму в 50 миллионов рублей. И на встрече вы сообщаете клиенту, что часть этих исков на 30 миллионов рублей является необоснованной, а остальные можно успешно оспорить в суде. Ваше знание их проблемной ситуации может удивить ЛПР и стать ключевым моментом для заключения контракта.

  • Слушайте активно.

Дайте высказаться клиенту, но незаметно управляйте диалогом в ту сторону, которая выгодна вам обоим. Активное слушание помогает убедить ЛПР, выделить действительно важные моменты и вызывает доверие. Метод основан на открытых и уточняющих вопросах, резюмировании и расстановке правильных акцентов.

  • Контролируйте свои эмоции.

Основу составляет официальное деловое общение. Никаких вольностей и фамильярности, только индивидуальный подход. Личные особенности, характеристики лиц, принимающих решения, бывают разными: одни нуждаются в выслушивании и времени для оценки выгод, других раздражают детали, а с третьими нужно сначала установить личный контакт. Поймите, как лучше себя вести с данным человеком, и подстройтесь под него.

Примерный скрипт разговора с лицом, принимающим решение

Для успешных B2B-сделок менеджеру нужно хорошо общаться, быстро анализировать ситуацию и уметь импровизировать. Вот пример, как можно построить разговор с человеком, принимающим решения, на примере компании, которая продает упаковочные материалы.

  • Позвоните в компанию, представьтесь и скажите, что хотите обсудить возможность сотрудничества по поставке новой упаковки. Постарайтесь убедить секретаря связать вас с нужным человеком.
  • Поздоровайтесь с ЛПР, коротко объясните, о чем хотите поговорить: вы уверены, что сможете снизить расходы на упаковку. Обещайте, что это займет не больше пяти минут.
  • Если ЛПР согласится, расскажите о вашем предложении и важных для клиента деталях. Например, скажите, сколько компания обычно покупает упаковки и по какой цене. Предложите обсудить цену и уточните пару вопросов.
  • Предположите возможные проблемы и спросите, правы ли вы. Узнайте заранее, с какими трудностями сталкиваются конкуренты. Уточните, были ли у него такие проблемы.
  • Предложите сделать коммерческое предложение. Попросите точные объемы для расчета и уточните, для чего нужна упаковка. Договоритесь о следующей встрече.
  • Подготовьте расчет, отправьте короткую и понятную презентацию и снова свяжитесь с ЛПР. Если он захочет увидеть конкретное предложение, спросите и про готовность заключить договор. Обсудите детали заранее.
  • Объясните о своем продукте и его стоимости. Расскажите, как ваша компания решает проблемы клиента.
  • Честно отвечайте на вопросы руководителя. Если его интересует экономия, приведите доказательства из договора. Если спрашивает о решении проблем, дайте примеры успешного опыта.
  • Предложите подписать контракт, если клиент готов. По возможности подготовьте документ заранее, чтобы избежать дополнительных пауз.

Этот план — лишь пример того, как может проходить беседа с ЛПР. В реальности многие моменты потребуют большего времени для уточнения потребностей. Возможно, понадобится провести несколько презентаций и звонков для обработки возражений как от ЛПР, так и от его коллег, с которыми он консультируется.

Дополнительные рекомендации по общению с лицом, принимающим решение

Вот несколько ключевых принципов, которые стоит учитывать при личном общении с лицом, принимающим решение.

  • Фокусируйтесь на стратегии, а не на тактике. Задачи лица, принимающего решения для бизнеса, – понять конечную цель использования вашего продукта, а не то, как именно она будет достигнута. Расскажите, какую выгоду принесет ваше предложение бизнесу, какие потребности оно удовлетворит и каким образом поможет решить стратегические задачи. Подчеркните, что продукт обеспечит доходность или позволит сэкономить средства, оптимизировать или упростить рабочие процессы.
  • Говорите просто и понятно. Не используйте сложные слова и запутанные фразы. Если собеседник не понимает, он потеряет интерес. Выражайтесь ясно и уверенно, как будто вы генеральный директор вашей компании.
  • Ведите себя как руководитель. Лица, принимающие решения, предпочитают общаться с теми, кто равен им по статусу. Если продавец нерешителен и постоянно говорит, что ему нужно спросить разрешения, переговоры могут закончиться. Будьте уверены в себе и действуйте как лидер.

Ведите себя как руководитель

Источник: Alvin Mahmudov / unsplash.com

  • Представляйте результаты, а не характеристики. Говорите о выгодах, а не о деталях. Не загружайте руководителя техническими мелочами, он вряд ли будет сам использовать продукт. Расскажите о конкретных примерах и результатах, покажите, как продукт улучшит его бизнес.
  • Не начинайте встречу с обсуждения цены. Если продукт действительно заинтересует ЛПР, цена не будет главным решающим фактором. Если же сразу заговорить о цене, это может создать впечатление, что других преимуществ у вашего продукта нет.
  • Добавьте человечности в презентацию, чтобы наладить контакт и снизить формальность. Не бойтесь отклоняться от сценария и шутить. Хорошее впечатление добавит вам шансов, чтобы стать постоянным клиентом.

Часто задаваемые вопросы о лице, принимающем решение

Что значит «связаться с ЛПР»?

ЛПР — лицо, принимающее решение. Связаться с ЛПР — главная цель каждого продавца и интернет-маркетолога (чтобы передать лиды заказчику). Значение лица, принимающего решение, в отношении процесса продаж огромно, так как переговоры с этим человеком — кратчайший путь к заключению сделки. Если вы вышли на ЛПР, значит, вам не нужно обходить преграду в виде секретаря при холодных звонках.

С ЛПР, ЛВР и ГЛВР говорить надо одинаково?

Ситуация может быть разной. Бывает, что ЛПР, ЛВР и ГЛПР имеют разные цели и потребности, часто конфликтуют, стремясь доказать свою позицию. Один участник может быть согласен с условиями сделки, другой — нет. Чтобы завершить сложную сделку, менеджеру нужно грамотно взаимодействовать со всеми сторонами, находить компромиссы и убеждать каждого в преимуществах товара или услуги, подбирать разные аргументы, чтобы склонить на свою сторону.

Как можно обойти секретаря?

Например, можно позвонить в отдел продаж. Свяжитесь с менеджером, попросите его рассказать о продукте и предоставить контактные данные.

Через пару дней позвоните по оставленному номеру, обратитесь по имени и скажите, что вам нужен Петр Петрович. Возможно, вас примут за постоянного клиента и позволят поговорить с ЛПР.

Читайте также! Как обойти секретаря: 17 эффективных методов

Что хочет знать ЛПР чаще всего?

Обычно задаются следующие ключевые вопросы:

  • Какую проблему решит продукт и как долго это продлится?
  • Какой бюджет предусмотрен для проекта?
  • Сколько времени потребуется на реализацию?
  • Какие документы предоставят на продукт?
  • Возникнут ли проблемы с дальнейшей эксплуатацией?

К встрече с ЛПР нужно готовиться заранее. Подберите самые сильные аргументы по теме, покажите конкретные доказательства, подтверждающие цифры и факты.

Суть продаж в B2B заключается в поиске ЛПР, организации встречи с ним, презентации продукта и убеждении в заключении сделки. Без соблюдения этого алгоритма время будет потрачено впустую. Если коммерческое предложение или запрос не доходят до ЛПР, сделка не состоится.

Изображение в шапке статьи: Ben Rosett / unsplash.com


Рекомендуемые статьи

Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...
Получить подарок