Лого http://academy-of-capital.ru/
Как составить план продаж на год и сохранить его актуальность
Как составить план продаж на год и сохранить его актуальность

Как составить план продаж на год и сохранить его актуальность

29.03.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • Важность плана продаж на год
  • 4 фактора, влияющие на составление плана продаж на год
  • 4 базовых принципа построения плана продаж на год
  • 2 подхода к составлению плана продаж на год
  • Порядок составления плана продаж на год

Планирование на год уже можно назвать стратегическим, соответственно, просто составить план по выручке прошлого сезона не получится. В этом документе необходимо учитывать множество нюансов и вносить элементы прогнозирования.

Сезон, конкуренция, изменчивая ситуация на рынке, скачки курса валют – все это может повлиять на продажи. Соответственно, все эти факторы необходимо, по возможности, просчитать. Помимо финансовых показателей, можно включить ключевые действия. О том, как составить план продаж на год правильно и без мороки, читайте в нашем материале.

Важность плана продаж на год

Важность плана продаж на год

Подавляющее большинство малых предприятий не составляют план продаж на регулярной основе, то есть не пользуются им вовсе или планируют лишь примерно.

И только небольшой процент компаний (примерно 17 %) постоянно работает на его основе.

Самый частый довод в пользу отсутствия плана продаж звучит так: планирование в этой нише невозможно, спрос нельзя предсказать, циклы сделок слишком длинные и т. д.

На самом деле абсолютно любому предприятию следует работать по плану продаж. Это относится к любому виду деятельности: опт и розница, продажа услуг, курсов и т. д.

Наглядным примером пользы планирования являются средние и крупные предприятия, которые знают, как составить план продаж на год, и с успехом практикуют это регулярно. В том и заключается причина их успешного развития. Малым компаниям стоит идти по аналогии, поскольку это повышает вероятность их роста до размеров средних, а затем и крупных предприятий.

Преимущество планирования продаж в том, что четко устанавливаются объемы работ как для отделов предприятия, так и для каждого сотрудника. Заранее определяется значение прибыли, которое поддерживается на одном уровне как раз с помощью плана продаж. И даже больше – доходы обычно растут, компания развивается.

Для планирования важны два показателя: самый высокий и самый низкий объем продаж. Минимальный нужно знать для того, чтобы бизнес держался на плаву, а максимальный используется для определения самой вероятной динамики развития.

С помощью плана продаж можно следить за всеми предпринимаемыми действиями и при необходимости корректировать их.

План продаж применяется для мотивации персонала, анализа и сопоставления данных (новых и полученных ранее), подведения итогов. Кроме того, можно предвидеть возможные убытки и предотвратить их. Благодаря плану продаж все отделы и персонал несут ответственность за определенный перечень шагов. Вы сможете выявить настоящие возможности компании и каждого из ее сотрудников. Планирование способствует порядку и слаженной работе всей организации.

Важно разделять большие планы на планы поменьше. А их – на еще более мелкие. В результате декомпозиции не только каждый продукт и направление должны иметь свой план продаж, но и филиалы, подразделения, отделы. Также должны быть личные планы для менеджеров и всех сотрудников торгового зала.

Ясно одно – бизнес, не занимающийся написанием планов продаж, в большинстве случаев либо не развивается, либо вовсе идет ко дну. Да, есть исключения, когда бизнес все-таки потихоньку растет. Но это происходит лишь время от времени благодаря удаче. Компании сильно рискуют, когда не ставят глобальные планы для своего развития, четкие персональные цели для каждого своего работника, не анализируют свои шаги. Ведь можно из-за этих ошибок понести большие убытки вплоть до полного закрытия предприятия.

В наше время это особенно злободневно, так как очень быстро меняется обстановка на рынке со всеми вытекающими из этого последствиями.

4 фактора, влияющие на составление плана продаж на год

4 фактора, влияющие на составление плана продаж на год

Перед составлением плана продаж необходимо учитывать много нюансов. Для написания действительно рабочего плана все обстоятельства следует рассмотреть еще до того, как вы сформулируете какие-то пункты и пропишете значения.

  1. Сезонность

    Практически в любой компании в разные периоды года бывают скачки в продажах вверх или вниз. Их называют сезон или несезон.

    Перед тем как составить план продаж на год, необходимо внимательно изучить все скачки за предыдущий период и согласно им корректировать план.

  2. Команда

    Сильно влияет на продажи текучка кадров. Если она высокая, то и показатели будут разниться.

    И это логично: ведь новому работнику обязательно понадобится время для того, чтобы освоиться на месте. Поэтому если штат у вас не полный или новый, то обратите внимание на цифры в результате окончания плановой работы.

  3. Ситуация в мире

    Хоть разговоры о вечном мировом кризисе всем порядком надоели, в них есть доля правды. Может быть, ситуация в вашей нише сейчас не очень хорошая из-за событий на планете – санкции, пандемия, еще что-то. А события эти прямо влияют на активность людей. Учитывайте это.

  4. Конкуренция

    Не упускайте из виду факт, что в сфере вашей деятельности как уже существуют, так и приходят новые компании. И каждая из них борется за клиентов для себя.

    Допустим, в вашу нишу пришла крупная компания, и вполне понятно, что она отнимет много клиентов, что не может не повлиять на ваш уровень продаж.

    План на новый период будет зависеть не только от объемов сбыта прошлого года, но и от множества других причин. К ним относятся: масштабы и способы рекламы, тренинги для персонала, ремонт на предприятии, длительное отсутствие руководителя и т. д. Эти причины могут повлиять как на рост продаж, так и на их спад.

4 базовых принципа построения плана продаж на год

Рассмотрим по частям основные принципы, по которым строится план продаж. По ходу чтения расставляйте свои приоритеты.

Принцип 1: измерение

4 базовых принципа построения плана продаж на год

План продаж иногда измеряют в единицах товара или каких-то манипуляциях. Возможно, это может показаться странным, ведь для бизнеса в итоге важны заработанные деньги. Тем не менее иногда стоит считать не только деньги.

Например, для контрактов с длинными циклами актуально разрабатывать планы, соответствующие циклам продаж, которые, в свою очередь, можно разделять на более мелкие периоды с единицами измерения в виде таких манипуляций, как звонки клиентам, показы (квартир, домов), тест-драйвы и т. п.

Возьмем пример: для компании, торгующей автомобилями, можно составить план по реализации определенного количества машин. Для менеджеров дополнительно в личном плане установить норму по продаже авто повышенной комплектации, за что в виде альтернативной мотивации начислять сверхбонусы.

Также актуальным будет отдельный план по числу действий. Например, по числу тест-драйвов, ведь они пусть не напрямую, но влияют на объемы продаж, а значит, и на выполнение всего плана.

Принцип 2: продолжительность

План продаж

До того как составлять план продаж на год, нужно понимать, что это глобальный план. Он по большей части предназначен для руководителя. Для персонала расписываются более мелкие планы (на неделю, день). Такой подход хорошо влияет на эффективность продаж. Ведь продавцы видят, смогли ли они сделать свой план на день и неделю. Это подталкивает их работать в полную силу ежедневно, а не оттягивать выполнение плана на конец месяца.

Если цикл сделки длинный, то лучше составить план в деньгах не на один, а сразу на пару-тройку месяцев. На каждый из этих месяцев также нужен четкий пошаговый план.

Принцип 3: персонализация

Многие компании практикуют личные продажи, а не только общие. В них каждый сотрудник действует за себя. Это плюс для развития компании.

Ситуация получается такой: помимо общего зачета для всех работников, каждый из них имеет шанс заработать для себя больше благодаря своему упорству и старанию в перевыполнении плана продаж.

Даже есть подход в некоторых компаниях, при котором отдел продаж разделен на группы. Имеется в виду наличие общего плана на всю компанию, личного плана для каждого сотрудника и плана на каждую смену.

В этом случае персонал работает над индивидуальными планами продаж, но если кто-либо не успевает, то на помощь приходит вся группа. Ведь это в интересах каждого – закрыть план на установленный период.

Бывает и так, что группа не справляется с планом, и тогда руководитель отдела продаж вступает в игру и доводит выручку до нужной планки.

Принцип 4: точность

Как составить план продаж

Последний принцип, относящийся к тому, как составить план продаж на год, основывается на правиле – план продаж состоит из всех пришедших в компанию денег.

Этот момент можно разделить пошагово для поднятия результата в отдельно взятом направлении.

Какие это могут быть действия:

  • по новым клиентам;
  • по имеющимся клиентам;
  • по продукции;
  • по дебиторской задолженности;
  • по повторному привлечению ушедших клиентов.

Это позволяет сфокусировать сотрудников на том, что вам действительно важно. Потому что если этого не сделать, то они могут сосредоточиться на чем-то одном, а другое, не менее важное, упустить из виду. К примеру, будут работать с имеющимися клиентами и ничего не делать для привлечения новых. Также они могут забыть, что необходимо работать с неоплаченными счетами, продвигать новый продукт и т. д.

2 подхода к составлению плана продаж на год

Можно написать годовой план продаж разными методами. Хотя, в принципе, если брать классический бизнес, то двух подходов вполне достаточно.

1. От факта

2 подхода к составлению плана продаж на год

Нужно изучить данные за прошедший период и опираться на них. Вы смотрите на то, как был составлен план, на показатели конверсии, среднего чека, объема продаж и т. п.

Для того чтобы определить, растет компания, идет в минус или держится на одном уровне, нужно построить график и по нему смотреть динамику. Далее она переводится в цифры. Делаются выводы: какое увеличение продаж и рост компании вы получите, если будете продолжать работу в том же темпе, без изменений.

Рост в основном зависит от того, насколько молода ваша компания. Если она уже на рынке давно, то, соответственно, менее динамична.

Сергей Азимов - Как добиться успеха в телефонных продажах?

Опираясь на эти данные, вы можете либо оставить динамику как есть, либо прибавить к ней несколько процентов, обычно до 30 %. Оценивайте свои силы, сравнивайте с прошлыми периодами – насколько легко вы справились с объемом работ.

Если, например, в прошедшем месяце вы добавили к плану продаж несколько процентов (10–15 %) и он перевыполнен, то в этот раз увеличивайте его на 30 %.

Если план выполнить не удалось, то, соответственно, необходимо понизить планку.

2. От желания

Порядок составления плана продаж на год

При данном подходе применяется декомпозиция плана продаж, то есть разделение его на более мелкие части.

Используется этот подход, если за прошлый период у вас нет данных. Всякое бывает: не было учета, у вас новая компания или направление в ней. В этом случае нужно отталкиваться от конечной цели – от того, чего вы хотите.

Понятно, что хотеть можно много чего. Поэтому необходимо применять декомпозицию плана продаж.

Пример. Вы хотите, чтобы в этом месяце прибыль компании составила 5 млн рублей. Надо понять, осуществимо ли это. Поэтому нужно весь процесс разделить на части и выяснить, что требуется для получения этой суммы:

  • 50 контрактов со средним чеком 100 000 руб.;
  • 500 обращений потенциальных клиентов с конверсией в покупку 10 %.

Пример мы привели простейший, чтобы стало предельно ясно, как это выглядит. Эти значения показывают вероятность успеха, а также необходимость правки цели. Вам сразу станет видно по получившимся цифрам, реально или нет в вашей местности в данной нише планировать такую прибыль.

Порядок составления плана продаж на год

Порядок составления плана продаж на год

На разработку годового плана, который базируется на глубоком анализе, уходит не один месяц.

Для того чтобы ничего не упустить и создать максимально рабочий план продаж, нужно:

  • Взять всю необходимую информацию в экономическом отделе и бухгалтерии предприятия.
  • Написать отчеты по внутренним данным за прошедшие периоды, исследовать их. Проанализировать то, каким образом формируются цены, своих конкурентов, запросы потребителей, новые рынки, сравнить их с уже изученными.
  • Провести тщательный анализ информации, выяснить, как влияет на продажи сезонность, оценить, какова была динамика продаж за предыдущие периоды.
  • Вычислить объем годового прироста в процентах. Обычно для молодых компаний он составляет примерно 30 %, а для стабильных – 20 %. Причем обратите внимание, что показатели эти относятся к стартапам, которые ищут бизнес-модель для молниеносного роста и могут не заниматься сбытом продукции, а увеличивать рыночную капитализацию компании.
  • Годовой прирост разделить на работу по привлечению новых клиентов и работу с уже имеющимися.
  • Сделать декомпозицию и детализировать действия для того, чтобы достичь нужной планки.
  • При необходимости провести повышение квалификации сотрудников, нанять новых, доработать или изменить систему мотивации.
  • Рассчитать и приготовить необходимый бюджет для работы.
  • Готовый план продаж согласовать и утвердить.
  • По ходу выполнения вносить в план улучшения.

После того как вы составите план продаж на год, обязателен расчет бюджета на такие затраты, как закупки, рекламу, премии сотрудникам и т. п.

А также рассмотрим упрощенную схему разработки плана продаж для малых предприятий:

  • Проанализировать планы продаж за предыдущие года. Если их ранее не было, то необходимо изучить, какой была конверсия (ее значение) покупателей и их средний чек.
  • Посчитать процент динамики прироста за прошлые года или периоды.
  • Получившийся показатель использовать и для следующего периода, при этом его допускается чуть-чуть увеличить. Это необходимо для более быстрого роста. Ну и не забыть проверить по завершении плана продаж, удалось ли справиться с поставленной целью.
  • Разделить общий объем продаж на все отделы, участвующие в реализации продукции.
  • Довести до персонала новый план, поставить цели.
  • В процессе работы по плану вносить необходимые корректировки.

Может быть и такое, что компания планирует запуск нового продукта или услуги. Тогда в план продаж нужно внести также и этот пункт, включая все затраты, связанные с ним. Сюда же относятся меры по запуску рекламных кампаний, маркетинговых мероприятий. Если вы хотите, чтобы большее количество людей купило товар, надо сделать так, чтобы они о нем узнали. Поэтому чем грандиознее будет рекламная акция, тем выше вероятность увеличения объема продаж данного продукта. А при минимальных затратах на рекламу не ожидайте высоких продаж. Учитывайте все эти нюансы.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Рекомендуемые статьи