Лого http://academy-of-capital.ru/
Виды планов продаж и правила их составления
Виды планов продаж и правила их составления

Виды планов продаж и правила их составления

03.12.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Суть плана продаж
  • Необходимость составления планов продаж
  • Основные виды планов продаж
  • Техники построения плана продаж
  • Пошаговый алгоритм составления плана продаж
  • 5 рекомендаций по составлению плана продаж
  • 7 советов по улучшению планирования продаж

Различные виды планов продаж позволяют вывести бизнес-процесс на качественно новый уровень. Составление такого плана – прямая забота каждого руководителя. Документ должен соответствовать действительности, учитывать особенности рынка, мотивировать менеджеров на собственное развитие и развитие компании в целом.

Чтобы получилась не просто бумажка, а эффективный инструмент повышения объема продаж, нужно знать некоторые нюансы. В нашем материале мы расскажем, почему так важно устанавливать план, рассмотрим основные виды планирования и дадим несколько ценных советов по данной теме.

Суть плана продаж

Суть плана продаж

Цель любого коммерческого предприятия — это получение прибыли. Одним из главных инструментов для достижения этой цели является план продаж. Он может привести в соответствие реальный и возможный доход компании за определенный временной промежуток.

Нужно точно понимать разницу между планом и прогнозом. Это не одно и то же. При планировании обозначаются четкие цели и действия. Для этого проводится тщательный анализ бизнеса с расчетами определенных показателей.

План продаж — это, по сути, документ, в котором расписаны этапы развития бизнеса на конкретный отрезок времени (несколько дней, месяцев или лет).

Для подготовки плана продаж используют разные методы, как простые, так и сложные. Каким именно воспользоваться в данном конкретном случае, решать владельцам компаний. Выбор зависит от имеющихся ресурсов.

Среди всех видов планов продаж проще всего претворить в жизнь наиболее детализированный план. Если при этом он получился слишком объемным, то его необходимо разбить на разделы, подразделы и подробно описать каждый шаг.

Кроме того, составляются планы для филиалов компаний, отделов и даже персональные для сотрудников. Единица измерения плана продаж — деньги, но еще это может быть список шагов. Последнее является полезным при сложных продолжительных сделках, для которых можно создавать планы на периоды, ориентируясь на циклы продаж. После этого использовать метод декомпозиции, то есть разделять на более мелкие этапы, такие как звонки, переговоры, демонстрация недвижимости и другие мероприятия.

Для того чтобы бизнес развивался и приносил прибыль, нужно обязательно составлять план продаж. Без такой деятельности, если и будут удачи, то это, скорее всего, может произойти только по счастливой случайности.

Чтобы не стать банкротом и не работать в минус, необходимо постоянно проводить анализ всех бизнес-процессов, данных, ставить четкие задачи для своих сотрудников и конкретные временные рамки для их выполнения. Это все актуально в стремительно развивающемся мире коммерции.

Без плана продаж менеджеры не будут работать в полную силу. Чтобы заставить сотрудника выйти из зоны комфорта, нужно слегка завышать цели. Но и перегибать палку здесь нельзя — ведь некоторые планы выполнить невозможно.

Необходимость составления планов продаж

Необходимость составления планов продаж

Компании среднего и крупного бизнеса обязательно планируют объемы продаж. Это и является одной из причин их успешного роста.

А если рассматривать нишу малого бизнеса, то, согласно статистике, лишь 20 % компаний практикуют регулярное составление планов продаж. Остальные не занимаются планированием и развитием своего бизнеса и в итоге прогорают. Многие компании аргументируют это тем, что в их сегменте невозможно планировать что-либо. Но это неверно. План продаж можно успешно применять во всех сферах коммерции. Это относится как к компаниям-оптовикам, так и к предприятиям с розничной торговлей. Также к организациям, оказывающим услуги.

В случаях, когда малый бизнес использует планирование, он имеет шансы вырасти до среднего, а затем и до крупного. В общем, план продаж позволяет компании стабильно развиваться и увеличивать прибыль. А также держать под контролем все процессы бизнеса и вносить своевременные корректировки в действия.

С помощью плана продаж анализируются и сравниваются данные, повышается мотивация персонала, структурируются все процессы, между специалистами распределяются обязанности. Это поддерживает порядок и дисциплину в организации. И самое главное, план продаж позволяет выявить реальный потенциал развития предприятия, его подразделений и персонала.

Основные виды планов продаж

Основные виды планов продаж

Рассмотрим классификацию планов продаж по их длительности.

  • Долгосрочные планы — это то, чего должна достичь компания через 5–10 лет. Они очень похожи на прогнозы.
  • Среднесрочные планы составляются на 3–12 месяцев. Предназначены в первую очередь для руководителя бизнеса, так как в течение этого времени могут смениться чуть ли не все сотрудники компании.
  • Краткосрочные планы продаж делаются на день, неделю или месяц. Пример: еженедельная или ежемесячная норма менеджера по продажам.

Выбор того или иного вида плана продаж зависит от того, для кого и для чего он составляется.

Тактические и оперативные планы нужны для визуализации взаимосвязи событий и действий, в разных степенях влияющих на продажи. Во время реализации эти планы могут корректироваться и дополняться.

Существует сценарное планирование, которое содержит несколько вариантов возможных результатов. Далее по итогу используется следующий соответствующий план.

Техники построения плана продаж

Техники построения плана продаж

Для правильного определения цели компании на конкретный период времени, необходимо учитывать определенные факторы:

  • поведение рынка;
  • ценовая политика в отрасли;
  • сезонность;
  • ситуация в стране и в мире;
  • финансовый потенциал компании;
  • динамика роста бизнеса;
  • статистика продаж и учет ошибок за закрытые отчетные периоды;
  • грамотность и компетентность персонала;
  • конкуренция;
  • налоги.

Для написания плана продаж применяются разные подходы. Но ни один из них не может дать сверхточной гарантии.

Для того чтобы составить наиболее эффективный план продаж, нужно комбинировать различные подходы.

Существует мнение, что вместо одного лучше разрабатывать сразу три вида планов продаж. А именно:

  1. Сверхзадачи. Это долгосрочные задачи, которые на первый взгляд кажутся невыполнимыми. Они могут быть реализованы только при определенном стечении обстоятельств, при этом сотрудники должны быть очень заинтересованы в выполнении этих задач. Этот план служит для мотивации сотрудников, так как за этой чертой начинаются премии и бонусы для лучших сотрудников. Примером такого максимального плана может быть превышение основного плана в два раза.
  2. Нормальные задачи. Результаты таких задач должны способствовать нормальному развитию бизнеса, когда реальная выручка позволяет получить прибыль, которую можно потратить на выплату премий или на развитие предприятия.
  3. Минимальные и необходимые задачи. Если опуститься ниже этих показателей, то компания начинает терпеть убытки. Выполнение таких задач держит бизнес на одном уровне, но не способствует его развитию. Меньше этих показателей работать нельзя, а больше можно.

Пошаговый алгоритм составления плана продаж

  1. Обозначьте свои четкие цели по прибыли: по суммам, клиентам и направлениям.
  2. Разбейте цель на простые понятные действия, такие как АВС-XYZ-анализ по клиентам, по каналам продаж; нужное количество продаж по суммам, направлениям, потребителям для выполнения плана.
  3. Определите количество требуемых продавцов для достижения цели по продажам. Установите задачи и обеспечьте персонал всеми необходимыми ресурсами, например шаблоны, скрипты, инструменты для автоматизации, инструкции и т. д.
  4. Подумайте, где, на каких ресурсах или площадках можно найти своих клиентов.

5 рекомендаций по составлению плана продаж

Пошаговый алгоритм составления плана продаж

Рассмотрим рекомендации, предлагаемые специалистами:

  1. Давайте персоналу не только желаемый вами конечный результат в цифрах, а подробный план действий. Расписывайте каждый шаг плана за все отчетные периоды по отдельности.
  2. Не опирайтесь на статистику прошлых периодов и лет. Ситуация меняется очень быстро, и то, что было раньше, сегодня уже может быть неактуальным. Поэтому нужно идти в ногу со временем и придумывать новые способы взаимодействия с клиентами, повышать квалификацию сотрудников компании и т. д.
  3. Для достижения поставленных целей ставьте конкретные сроки, списки действий, перечень исполнителей, желаемую конечную прибыль и т. д.
  4. Проводите разборы. Если были какие-то неудачные периоды, выявите причину этого и работайте над ее устранением.
  5. Дайте своим сотрудникам участвовать в планировании, пусть они выскажут свое мнение относительно данного плана, уточнят свои силы. Возможно, потребуется внести корректировки в планы продаж отдельных менеджеров.

Идеальных планов продаж не бывает. Никто не застрахован от форс-мажорных ситуаций, которые могут случиться с кем угодно.

Но в любом случае план продаж не дает стоять на месте и идти наобум, а позволяет ставить перед собой цели, чтобы двигаться дальше и улучшать результаты раз за разом.

7 советов по улучшению планирования продаж

7 советов по улучшению планирования продаж

Для лучшего планирования возьмите на вооружение такие рекомендации:

1. Объедините составление разных видов планов продаж с данными о финансах и операциях. Это полезно для прогноза продаж и планирования бюджета одновременно. А также для видения перспектив направления деятельности и производственных процессов предприятия.

2. Обучите персонал тайм-менеджменту, чтобы они планировали свое время наиболее эффективно.

3. Попытайтесь определить и записать все препятствия и проблемы, которые могут возникнуть на пути к цели. Также вспомните и запишите уже возникавшие раньше трудности. Попробуйте спрогнозировать форс-мажоры и действия конкурентов. На основании всего этого можно будет как-то заранее подстраховаться, по ходу корректируя план.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

4. Применяйте средства для успешного менеджмента. Почитайте о них в книге Радомило Лукича «Управление отделом продаж».

5. При планировании используйте электронный маркетинг, удобные программы и информацию из Интернета.

6. Используйте технику S.M.A.R.T. Это несложная техника. Рассмотрим критерии, которые зашифрованы в каждой букве данной аббревиатуры:

  • S – specific, то есть конкретика. Нужно знать, конкретно каких целей и в какие сроки вы собираетесь достичь. Действует правило: одна цель — один результат. Если при постановке цели становится ясно, что требуется достичь нескольких результатов, то цель необходимо разбить на несколько. Например: выйти на доход 4 000 000 рублей в месяц к концу года.
  • M – measurable, то есть измеримость. Цель должна быть измеримой, то есть во время ее постановки необходимо определить критерии для измерения процесса выполнения. Пример: менеджеру Петрову необходимо увеличить конверсию входящих заявок в реальные сделки на 10 %.
  • А – attainable, то есть возможность достижения. Цель должна быть реальной для достижения. Нельзя требовать от персонала компании непосильных действий. Ведь в таком случае вероятность выполнения цели будет нулевой. Например, увеличить прибыль компании к 1 марта 2021 года на 20 % за счет нативной рекламы.
  • R – relevant, то есть уместность. Здесь рассматривается, смогут ли запланированные действия привести к цели либо их нужно доработать, что-то убрать, что-то добавить. То есть насколько цель является адекватной, уместной. Например, сотрудника одного отдела перевести в другой, если возникла такая необходимость.
  • T – time-bound, временное ограничение. Определите срок, когда цель должна быть достигнута. Контроль сроков выполнения промежуточных этапов позволит сделать все вовремя. К примеру, необходимо увеличить объем продаж на 15 % к определенному сроку, но сделать это не резко, а постепенно, увеличивая ежемесячно на 3 %.

7. Дополнительно можно использовать метод знаменитого миллиардера Брайана Трейси. Главная мысль, которая отражена в его книгах, это то, что необходимо ставить перед собой цели на 1, 3, 5, 10 лет вперед. И задавать себе вопрос, что необходимо сделать сегодня, чтобы все эти задачи претворить в жизнь в этом году? Следуя этому методу, можно десятилетних целей достичь за пять лет, а трехлетних за год.

Исходя из всего этого, можно сделать вывод, что планирование занимает важное место в продвижении любого бизнеса. Если вы хотите иметь контроль над текущей и будущей деятельностью компании, а также чтобы бизнес процветал, то стоит выбрать один из видов плана продаж или их совокупность и постоянно развиваться, идти дальше и выше.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Рекомендуемые статьи