Лого http://academy-of-capital.ru/
Как выполнить план продаж и стать лидером отдела
Как выполнить план продаж и стать лидером отдела

Как выполнить план продаж и стать лидером отдела

08.12.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • 5 весомых причин составить план продаж
  • Цели и принципы составления плана продаж
  • Правильное составление плана продаж
  • 3 этапа выполнения плана продаж
  • Факторы, влияющие на выполнение плана продаж
  • 3 варианта выяснить причину невыполнения плана продаж
  • 8 советов, как выполнить план продаж менеджеру
  • 3 способа перевыполнить план продаж

Так как выполнить план продаж мечтает каждый руководитель отдела крупной компании, к реализации желаемого подключают все возможные способы. По крайней мере, так думают менеджеры по продажам. А что у нас с ИП? А там и план продаж даже не разрабатывают, сделки заключаются, как в скачкообразном графике.

Вывод напрашивается сам собой – план продаж должен быть у всех, и точка. Он покажет пункт А, в котором вы находитесь, и пункт Б, в который нужно попасть. Попасть любой ценой, как в том фильме. Но нет, в выполнении плана продаж работают гуманные методы. Они все перечислены ниже, сложного ничего нет.

5 весомых причин составить план продаж

5 весомых причин составить план продаж

Согласно опросам, только 15–20 % руководителей малого и среднего бизнеса имеют план продаж. Подавляющее большинство предпринимателей вообще не ставят целей в отношении объема прибыли, а только представляют гипотетически, какая она должна быть. В крупных фирмах подход к планированию продаж отличается серьезностью. Представителям малого бизнеса есть чему поучиться у больших корпораций, и вот почему.

  1. План продаж – это цель. Без правильно поставленной цели и стремления ее достичь не бывает успеха в бизнесе.
  2. Не занимаясь планированием, нельзя оценить свои возможности. Когда менеджеры работают, прибыль есть, кажется, дела идут в гору. Чтобы узнать, способны ли вы продавать больше, необходимо задать своим сотрудникам планку повыше.
  3. План продаж – отличный мотиватор и для бизнесмена, и для руководителей отделов, и для рядовых работников. Если есть план продаж, сотрудники стремятся его выполнить. Для лучшей мотивации можно поставить зарплату работников в зависимость от количества принесенной прибыли.
  4. План продаж – это аналитика и выводы. Постоянный мониторинг выполнения плана поможет своевременно реагировать на возникающие ошибки в работе, устранять их и принимать меры для исправления ситуации. Если показатели прибыли по итогам периода оказались ниже поставленных, руководитель собирает совещание и ищет причины. При отсутствии плана невозможно оценить продажи и нечего разбирать на планерках.
  5. План поможет спрогнозировать убытки. Допустим, компания должна получить чистой прибыли миллион рублей за год. В день это получается примерно 2740 рублей. Прибыль за день в реальности выходит 2500 рублей, значит, в конце года у фирмы накопится большой минус. Анализируя продажи каждый день, руководитель своевременно отреагирует на недочеты и примет меры по стабилизации ситуации.

Цели и принципы составления плана продаж

Цели и принципы составления плана продаж

Магазин функционирует: товар в наличии, менеджеры общаются с клиентами, кассиры оформляют сделки. Продажи идут, но можно ли их увеличить? Как менеджеров стимулировать реализовывать больше продукции?

Если пересчитать доходы и издержки, можно оценить долю прибыли в обороте. Но этот метод не даст проследить изменения в объеме продаж, не мотивирует сотрудников больше продавать, не покажет проблемные зоны в работе вашей фирмы.

Все вышеперечисленные функции выполняет план продаж.

Планирование – постановка целей и задач, распределение ресурсов по направлениям деятельности.

Если подвести итог, можно обозначить следующие цели планирования объема продаж:

  • координирует и распределяет ресурсы в нужных направлениях;
  • помогает оценить результаты работы менеджеров по продажам;
  • является ориентиром для анализа деятельности всего предприятия.

В принятом плане продаж указывается количество товара, который нужно реализовать за период времени. Есть план продаж, установленный для всей компании, общий, и для отдельного менеджера – личный.

Рекомендуется придерживаться некоторых принципов при составлении плана реализации продукции:

  • Осуществимость. Все предприниматели заинтересованы в получении максимальной прибыли. Но стоит оценить, смогут ли ваши менеджеры в сложившихся условиях приносить высокую прибыль. Нельзя ориентироваться только на показатели прошлых периодов. На объем продаж влияет много факторов: сезонный спрос на продукт, тренды на рынке, конкуренты, изменения в экономике государства и другие. Их нужно учитывать при планировании.
  • Гибкость. При необходимости в план можно вносить корректировки.
  • Конкретность и измеримость. Указанные в плане показатели должны быть выражены в числовых значениях.
  • Ограниченность во времени. Устанавливайте срок, к которому менеджер должен выполнить свои задачи, иначе он не несет ответственности за невыполнение показателей продаж к нужному времени.
  • Достаточность ресурсов. При поставленной задаче продать 100 телевизоров в месяц один менеджер физически не сможет справиться с таким количеством товара, это нужно учитывать.
  • Единство цели. Планирование должно быть системным, то есть подразумевается, что предприятие – это сеть взаимосвязанных элементов. План отдела продаж должен быть связан с планами других подразделений.
  • Постоянство. Нужно непрерывно планировать работу отдела: когда месяц подходит к концу, определяют задачи на новый период.

Правильное составление плана продаж

Правильное составление плана продаж

Цели компании должны соответствовать реальным возможностям фирмы. Прошлые и будущие задачи не всегда применимы к действительности. Текущее состояние рынка, ресурсы и условия работы оказывают влияние на планирование продаж компании.

Ключевые показатели при постановке задач:

  • какую долю рынка вы планируете занять;
  • присутствие в регионе и доля регионального рынка;
  • размер доходов и прибыли.

Более мелкие цели:

  • размер прибыли по конкретным клиентам и продуктам;
  • увеличение проникновения на рынок, выраженное в доле в клиентах (пенетрация);
  • планы по лидогенерации из разных источников;
  • максимальная доля потерянных покупателей;
  • допустимые параметры по невозврату дебиторской задолженности.

Для составления плана необходимо выяснить:

  • какие и сколько каналов продаж у компании. В разных направлениях (онлайн-розница, офлайн-розница, дистрибьюторы, B2B, по франшизе) процесс реализации товара происходит неодинаково и планы тоже разные;
  • внутри каждого канала выделяют типы продаж (разово, проектно);
  • как приходят клиенты: через входящую или исходящую воронку продаж;
  • фирма работает с новыми покупателями или существует наработанная база клиентов.

Когда проведен детальный анализ компании, составляется план по каждому направлению продаж. Внутри канала определяют задачи по новым и текущим клиентам. Если используется входящий трафик для воронки продаж, ставятся цели по маркетингу. Когда используют исходящий трафик при построении воронки продаж, обозначают задачи для телемаркетинга.

Все задачи должны быть определены по менеджерам и по периодам (месяц, день). Если у компании есть представительства в регионах, то для каждого ставят индивидуальные цели. Каждый отдельный показатель из плана имеет своего конкретного исполнителя. Контролировать выполнение плана продаж следует ежедневно, чтобы вовремя исправлять и корректировать недоработки.

3 этапа выполнения плана продаж

3 этапа выполнения плана продаж

Рассмотрим, как выполнить план продаж, соблюдая следующие этапы в работе.

Этап 1. Распределение задач

Необходимо провести распределение и структуризацию плана, принятого руководством, по направлениям, чтобы менеджеры отдела продаж точно понимали требования плана и пути его выполнения:

  • по регионам: где и сколько будет продано;
  • по времени: какой объем и сроки на реализацию;
  • по продуктам: количество и тип товара;
  • по клиентам (или каналам сбыта): какой объем и кому продадим;
  • по менеджерам – количество товара для каждого продавца;
  • по характеру продаж (гарантированные и запланированные): объем и способы реализации.

Гарантированные продажи основаны на существующем спросе и не зависят от менеджеров компании. Напротив, прибыль от запланированных сделок практически полностью основана на усилиях, которые прикладывает продавец в работе. Особенно внимательным нужно быть при выводе новых продуктов на рынок, освоении территорий сбыта в розничной и оптовой торговле, выборе целевых клиентов для сотрудничества.

Этап 2. Постановка задачи и мотивации

Всем сотрудникам отдела продаж от простого менеджера до руководителя необходима хорошая мотивация. Зарплата работников должна коррелироваться как с получением прибыли компанией при выполнении задач, так и с выполнением индивидуального плана продаж. Отдельно выдают бонусы при реализации товаров из ассортиментных групп. Выполнение плана назначают в пределах 90–105 %, а перевыполнение – от 105 до 120 %.

Этап 3. Контроль и координация

При контроле выполнения плана продаж смотрят не только на количественные параметры, но и на качество работы.

Если реальные показатели по какому-либо сегменту значительно отличаются от заданных значений (перевыполнение или невыполнение), то это говорит о том, что план не доработан. Необходимо провести анализ причин и внести соответствующие корректировки.

Перевыполнение плана происходит, когда неверно оценили возможности продукции, клиентов, рынка сбыта или продавцов. Либо при постановке показателей ориентировались на прошлые периоды. Невыполнение плана основано обычно на недостаточной активности менеджеров. Ждать, что придут и купят, можно, только имея гарантированный спрос. Во всех других случаях план продаж всего отдела на месяц должен иметь отражение в индивидуальных планах продавцов.

Факторы, влияющие на выполнение плана продаж

Факторы, влияющие на выполнение плана продаж

При неправильном формировании плана продаж может происходить его невыполнение. Ставить цели перед сотрудниками можно только после проведенного анализа продаж. Это один из важнейших этапов проектной деятельности, без которого предприятие не получит результата.

При планировании выделяют два вида факторов – внешние и внутренние. Обстоятельства, на которые не в силах повлиять предприниматель, называются внешними. В качестве таковых выделим нежеследующие:

  1. Географическое расположение

    Магазины, находящиеся в местах повышенной проходимости, приносят больше прибыли, чем точки продаж в спальных районах. Благоприятно сказывается на доходах компании расположение в центре города, рядом с вокзалами, метро и прочими объектами инфраструктуры.

  2. Сезонность

    Некоторые товары имеют повышенный спрос в определенное время года, а в другое будут продаваться очень мало. Например, зимой актуальны шерстяные вещи, а летом – купальники, сланцы. Спад продаж нужно прогнозировать и учитывать при составлении плана.

  3. Рынок и конкуренция

     При проведении конкурентами масштабных рекламных кампаний, предоставлении скидок велика вероятность того, что покупатели выберут эту фирму. Спад продаж в этом случае будет ожидаемым.

    На все перечисленные ситуации невозможно повлиять, но их стоит учитывать в своих целях. Они очень изменчивы, и предприниматель должен научиться подстраиваться к различным условиям.

Рынок и конкуренция

Есть также внутренние факторы, которые поддаются воздействию:

  • Ресурсы

Компания должна обладать всеми ресурсами, которые понадобятся для ее работы. Это поможет в продвижении бизнеса. К оценке своих средств стоит подходить разумно, чтобы не создавать себе много проблем.

  • Учет прогнозов продаж

Важно учитывать в планах не только положительный, но и негативный исход. Ставя перед собой цели по продажам, следует понимать, что не получится избежать ошибок, недочетов, форс-мажорных обстоятельств. Поэтому составляют и пессимистический прогноз.

  • Квалифицированные сотрудники предприятия

Менеджер должен хорошо разбираться в товаре, быть компетентным и уметь устанавливать контакт с клиентом.

  • Правильное распределение нагрузки на персонал

Очень часто бывает, что на менеджера по продажам сваливают кучу обязанностей: мерчандайзинг, касса, работа с возвратом и обменом, мелкие поручения, отчетность и другое. Все эти дополнительные работы не лучшим образом сказываются на выполнении плана продаж и общении с клиентами.

3 варианта выяснить причину невыполнения плана продаж

3 варианта выяснить причину невыполнения плана продаж

Существует три метода определения падения продаж. Их можно использовать по отдельности и в совокупности. Рассмотрим их:

  1. Проанализировать работу продавцов или менеджеров. Необходимо посмотреть отчет сотрудников по воронке продаж в CRM-системе, если такая возможность есть. Отследите, на каком из этапов исчезает больше клиентов. Изучите карточки товаров и посмотрите, чем занимался продавец на каждом этапе, можно прослушать звонки, изучить переписку. Оцените работу сотрудника, успевал ли он делать запланированное количество звонков, встреч, договоров.
  2. Провести беседу с каждым менеджером, чтобы определить, почему клиенты уходят на конкретном этапе воронки продаж: не хватает знаний, нет нужных программ для работы или времени, может быть, он просто не понимает, зачем отрабатывать конкретный этап продаж. Например, менеджер дает время клиенту подумать и забывает потом ему позвонить, надеясь, что покупатели вернутся сами.
  3. Оценить план продаж. Можно ли его вообще выполнить? Есть ли у фирмы ресурсы на его реализацию? Посмотрите, сколько обязанностей у менеджеров, есть ли у них время на исполнение своих прямых задач – продажу товаров.

8 советов, как выполнить план продаж менеджеру

Менеджерам по продажам можно дать несколько советов по выполнению плана продаж в розничной торговле:

  1. Воронка продаж

    Нужно посмотреть и оценить, сколько человек посетили вашу точку продаж и сколько сделали покупку. Если пришло 100 человек, а приобрели товар только 10, то такой результат может отличаться от запланированного. Нужно работать с воронкой продаж, переводить посетителей в клиентов. Когда посещаемость вашего магазина низкая, стоит начинать активно привлекать людей, то есть прорабатывать самый первый уровень воронки продаж.

  2. Сегментация покупателей

    Изучите покупателей по психологическом типу, выберите тот сегмент, который охотно приобретает у вас товар, и работайте с ним. При правильно выбранной аудитории вы покажете лучший результат по продажам в конце месяца.

  3. Увеличение среднего чека

    Самый лучший способ увеличить прибыль – продавать больше. Увеличить количество позиций в чеке можно за счет продажи дополнительных товаров, стоимость которых не превышает цену основного продукта. Не во всех сферах торговли эффективно применение этого способа, но можно попробовать данный метод у себя в компании. Рекомендуют заранее подготовить коммерческое предложение, в котором будет товар, интересный потребителю, а также дополнительные материалы, расходники или продукция, необходимая для покупателя.

  4. Внимательное обслуживание клиентов

    Внимательное обслуживание клиентов

    Не все покупатели, приходя в магазин, точно знают, что хотят купить. Помочь определиться с предпочтениями должен продавец. Поговорите с клиентом, расскажите про свой товар, выясните главные проблемы и желания посетителя, отработайте возражения.

  5. Анализ каналов сбыта

    Затраты на содержание различных каналов сбыта продукции должны окупаться полученной прибылью. Оцените, сколько стоит реклама в Интернете или совершение одного холодного звонка. Проанализируйте каждый канал, по которому реализуете товар. Выясните, какой из методов сбыта приносит лучший результат.

    Не всем группам товара подходят одни и те же способы реализации. Что-то лучше продаётся с витрины магазина, какую-то продукцию покупателям нравится находить в Интернете. Если выгодно с экономической точки зрения продавать товар в регионах и других крупных городах, нужно использовать такую возможность.

  6. Контроль показателей

    Чтобы план выполнялся по заданной траектории, необходимо контролировать показатели продаж ежедневно. В таком случае сотрудники не будут забывать соответствовать принятым меркам и смогут корректировать свои действия при обнаружении ошибок. Намного легче устранять недостатки по итогам каждого дня, а не в конце месяца.

  7. Изучение клиентов

    Нужно владеть информацией о клиентах в полном объеме: о желаниях, предпочтениях, проблемах, местах, где они бывают. Такая подготовка особенно важна для сферы «бизнес для бизнеса».

    Ориентируйтесь на принцип Парето, согласно которому 20 % усилий дают 80 % результата. 20 % ваших клиентов приносят вам максимальную долю прибыли. При подготовке и воплощении сценария для бизнесменов пользуйтесь этим знанием.

    Не забывайте о тех клиентах, с которыми не состоялся первый контакт. Прошло некоторое время, многое могло измениться – поставщики, руководитель, финансы. Рекомендуется связываться периодически с этими клиентами, узнавать их актуальные решения о сотрудничестве.

  8. Контролируйте настроения в коллективе

    Бывает, что в случае отказов клиентов новые менеджеры теряют интерес к работе. Нужно проговаривать, что слово «нет» – это начало продажи. Когда человек высказывает отрицание, значит, он может обосновать свой отказ, а это уже основа для диалога. При грамотной работе с сомнениями клиентов можно добиться хороших результатов. Есть несколько техник отработки возражений, какая-то из них обязательно поможет в работе с покупателем.

3 способа перевыполнить план продаж

1. Конкуренция отделов продаж

Конкуренция отделов продаж

Для каждого отдела продаж характерны периоды спада активности, плохого настроения и потери веры в собственные силы. В этот момент отличным решением будет провести встречу, на которой участники покажут свои способности и смогут доказать преимущество над остальными. Если пообещать за победу в соревнованиях приз или премию, то сотрудники проявят наибольшую активность. Каким же образом выполнить план продаж с помощью соревнований?

Вариант 1. Общекомандный конкурс в отделе

  • Если отдел продаж перевыполнит план – бесплатное посещение боулинга.
  • При повышении определенного показателя во всем отделе, например перевыполнение плана по звонкам на 30 %, – получение каждым сотрудником премии от руководства.
  • При достижении отделом крупной суммы продаж, например 10 миллионов рублей, – организация корпоратива в шикарном ресторане.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Вариант 2. Соревнования продавцов за ценный приз

  • Менеджер, который перевыполнит план, получит дополнительный процент, если план индивидуальный, и фиксированное вознаграждение в рублях, если общий.
  • Продавцу, заключившему большое количество договоров, например 50, подарят дорогой подарок.

Вариант 3. Первенство среди менеджеров за нематериальный приз

  • Дополнительные выходные в любое время за недельную прибыль 400 тысяч рублей.
  • Сокращение рабочего дня на час при подписании пяти соглашений с крупными клиентами.

2. Акции и специальные предложения

Акции и специальные предложения

Акции и распродажи часто используют как действенный метод выполнить план продаж магазина. Необходимо точно рассчитать возможную выгоду, а затем применять этот способ в действии.

Его преимущества:

  • Легкость в применении.
  • Общая прибыль рассчитывается со всех продаж, поэтому, снизив немного цену на товар, за счет количества проданной продукции можно выполнить план.
  • Люди готовы получать информацию, благодаря которой они смогут экономить.
  • С помощью всевозможных предложений сокращается время на совершение сделки. Покупатели быстрее вносят деньги, план по прибыли выполняется.
  • Потребители всегда позитивно реагируют на акции и распродажи.

Применяйте следующие акции и предложения:

  • Снижение цены на конкретный товар.
  • При оплате заказа полностью скидка 30 %.
  • При приобретении продукции на 50 тысяч рублей скидка 15 % на покупку в течение месяца.
  • Акция «1+1»: при покупке одного товара второй в подарок.
  • Специальные акции на комплект: при покупке дивана пуфик в подарок.
  • При оплате покупки до конца месяца два года гарантии в подарок.
  • Акции на условия оплаты – покупатель забирает товар, а оплачивает частями в течение 10 дней или заключает договор рассрочки без процентов.

3. Активная работа с базой клиентов

Активная работа с базой клиентов

Очень эффективный метод работы с покупателями. Наработанная база данных должна быть востребованной, она представляет огромную ценность для бизнеса независимо от того, будут ли у вас что-то покупать эти люди в ближайшее время или нет. Данные заказчиков нужно беречь, систематизировать и использовать для своей деятельности. Как база клиентов поможет выполнить план продаж?

Вариант 1. Небольшие подарки важным клиентам

Речь идет о теплых или горячих заказчиках, которые уже давно собираются купить товар. Важно уделить им особое внимание, вызвать доверие к себе или просто сказать, что вам нужно выполнить план продаж, и попросить заключить договор в этом месяце.

Подарок будущему покупателю – очень важный момент. Он должен быть индивидуальным, ценным для конкретного человека. Привычные алкоголь и конфеты уже не подойдут. Желательно выяснить интересы клиента, подарить что-то, что обрадует покупателя или решит его проблему. Это может быть скромный, но с умом подобранный подарок. Человек наверняка оценит ваши старания, проникнется к вам чувством симпатии и навсегда запомнит такой момент.

Вариант 2. Звонки по всем имеющимся у вас номерам

Пусть менеджеры отложат все свои текущие дела и займутся обзвоном клиентской базы. Установите сотрудникам для этого конкретные часы. Например, с 12.00 до 16.00 менеджеры общаются с клиентами по телефону. Инфоповод должен соответствовать интересам покупателей, пусть это будет специальная акция, к примеру. Менеджеры должны понимать:

  • главное для них в это время – звонить;
  • звонят все сотрудники без исключений;
  • звонки осуществляются в специально установленное время;
  • звонки совершаются всем клиентам, которые есть в базе;
  • результаты переговоров обязательно фиксируются.

По итогам выполненного задания всех клиентов делят на «холодных», «теплых», «горячих», «важных», «средних», «малых» и продолжают с ними работу.

Вариант 3. Захватывающая email-рассылка

Захватывающая email-рассылка

В интернет-маркетинге часто применяют email-рассылки для достижения поставленных целей. В сфере торговли между предприятиями метод не используется широко. Применяя на практике вариант с электронными письмами, вы можете испытать его как новый способ выполнить план продаж в Б2Б.

Что же должно содержаться в письме обязательно:

  • Пишите о том, что интересует ваших покупателей, а не о том, что важно вам.
  • Подумайте о том, какую проблему клиента можно решить с помощью вашего сообщения.
  • Перечислите в email-сообщении варианты решения возникающих у покупателя сложностей.
  • Выскажите свои предложения с точки зрения выгоды и преимуществ для клиента.
  • Выражайтесь искренне.

В заключении можно сказать, что выполнить план продаж реально. Главное пробовать различные способы. Желаемых целей можно достичь с помощью правильного планирования и делегирования задач, учета потребностей клиентов и работы мотивированного персонала.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*