Понятие факторов, влияющих на спрос

Спрос — это желание клиента купить определенный товар за ту цену, по которой он продается в конкретный момент времени. На спрос влияют различные аспекты, но главным, разумеется, является стоимость.

На показатели спроса сильное влияние оказывает и предложение, то есть то, сколько подобных товаров готовы есть у продавцов в текущий момент времени и по заданной цене.

Но все-таки не стоит недооценивать влияние на спрос прочих обстоятельств. Факторы, влияющие на спрос, но не зависящие от цены, называются неценовыми детерминантами спроса.

Это причины, по которым готовность покупателя приобрести товар может измениться.

В экономике ввели специальный параметр величины спроса, отражающий количество товаров, которое хочет купить клиент за установленную цену. Соответственно, именно цена оказывает основное влияние на данный показатель.

В качестве примера можно рассмотреть приобретение двух одинаковых машин, одна из которых стоит 2 млн рублей, а вторая 5 млн рублей. Очевидно, желающих приобрести первый вариант будет намного больше.

Источник: serg-liss13.narod.ru

На представленном графике горизонтальная ось – это количество товаров (Q), вертикальная – их стоимость (P), а кривая отражает изменение спроса (D).

Учтите, что этот график представляет динамику спроса в идеале. В реальности же существует огромное количество факторов, влияющих на кривую спроса.

Продажи каких-то продуктов могут резко подскочить из-за возросшей популярности или вследствие опасений по поводу роста цен. В связи с этим при оценке спроса, помимо стоимости, учитываются и прочие аспекты, меняющие желание покупателей приобрести этот товар (факторы, влияющие на спрос товара).

Ценовые факторы, влияющие на спрос

Разумеется, человек перед покупкой чего-либо сначала смотрит на его цену, поэтому ценовой фактор считается основным. Список факторов, влияющих на спрос:

Стоимость продукта

Как мы уже выяснили, ценовые факторы, влияющие на спрос, играют ключевую роль: увеличение цены ведет к уменьшению спроса и наоборот. Однако в любом правиле есть исключения, в этом случае это товары Гиффена и Веблена.

Например, при росте стоимости на дешевые товары, входящие в группу необходимых, спрос на них увеличится (тенденция подмечена экономистом Гиффеном).

А если увеличится стоимость вещей премиального сегмента, спрос на них от обеспеченных граждан только вырастет, ведь люди захотят подчеркнуть свое высокое положение в обществе – этот эффект описан экономистом Вебленом и получил свое название по имени автора.

Стрелки на графике вдоль линии спроса (D) отражают изменение объема продаж в зависимости от стоимости продукта.

Цена аналогов

Некоторые продукты могут одновременно отвечать на схожие потребности покупателей, соответственно, при отсутствии в магазине нужного товара покупатель может приобрести его аналог. В этом случае подобные товары влияют на стоимость друг друга: чем выше цена аналога, тем сильнее спрос на ваш товар. В обратную сторону это работает аналогично.

Источник: tirachardz / freepik.com

Стоимость сопутствующих товаров

Некоторые товары используются в комплекте. Пример такого фактора, влияющего на спрос: для принтера нужны чернила и бумага. И если подобные расходные материалы сильно вырастут в цене, упадет спрос на сам товар. Покупатель задумается, стоит ли покупать этот принтер, если для его использования регулярно придется тратить заметные суммы на бумагу и картриджи.

Неценовые факторы, влияющие на спрос

Уровень продаваемости товара обусловлен не только ценой, но и другими факторами, влияющими на изменение спроса.

Доходы населения

Обычно при увеличении доходов спрос растет. Однако для дешевых и взаимозаменяемых товаров все происходит наоборот. Скажем, нужда в «Дошираках» или б/у одежде снижается, так как большие деньги позволяют приобретать товары лучшего качества по более высокой цене.

Читайте также! Типы покупателей: как найти подход к любому клиенту

Демография

Чем больше возможных покупателей (при равных доходах), тем выше спрос. Этот показатель зависит от миграции населения или низких показателей рождаемости (снижение рождаемости уменьшает спрос на памперсы, детское питание, игрушки и т. д.).

Также важны и другие демографические показатели, например возраст и пол, – все это факторы, влияющие на потребительский спрос.

Ожидания покупателей

Объективные факторы, влияющие на спрос и предложение, такие как цены, доходы и количество покупателей, следует учитывать, однако есть еще надежды и желания клиентов, которые являются субъективным явлением, основанным на эмоциях и психологии. Это часто приводит к необъяснимым решениям.

Когда люди начинают паниковать, неизменно резко растет спрос на товары первой необходимости, как это было в начале периода самоизоляции в 2020 году. Если же ожидается снижение цен, то спрос уменьшается.

Политика

Ситуация в мире – очередной фактор спроса, влияющий на цену, затрагивая широкий спектр обстоятельств от ожиданий потребителей до проблем с логистикой и т. д.

Мода и тренды

Мода сильнее всего касается спроса на элементы одежды и аксессуары, поскольку люди стремятся приобретать товары, которые часто мелькают в рекламе и рекомендованы небезразличными им звездами экрана. Однако этот фактор, влияющий на формирование и изменение спроса, актуален и для других областей, например для отделки домов и квартир.

И если регулярной смене модных тенденций опытные специалисты научились соответствовать, то неожиданно выстреливающие тренды невозможно предугадать. Одним из ярких примеров подобного являются поп-иты, чья популярность резко возросла в 2021 году благодаря видеороликам от различных известных блогеров. Спустя год они уже никому не были нужны, так как нишу заняли новые игрушки – Хагги Вагги.

Читайте также! Лояльность покупателей: понятие, виды, этапы формирования, оценка

Сезонность

Если товар необходим только в конкретное время года, от этого и зависит спрос на него. Летом популярны вентиляторы и кондиционеры, но не нужны обогреватели. Зимой все наоборот.

Факторы, влияющие на повышение спроса товаров, часто взаимодействуют друг с другом, усиливая или ослабляя влияние. Например, в 2023 году рост цен не снизил спрос на автомобили. В ожидании увеличения стоимости люди продолжали покупать машины.

Зачем учитывать факторы спроса

Расширить сферу влияния

Необходимо проанализировать предложения конкурентов, стоимость сопутствующих товаров, уровень доходов и ожидания потребителей. Если прогнозируется низкий спрос на продукт, стоит рассмотреть альтернативные варианты вложения денег.

Производить необходимое количество товара

Расчеты позволят определить оптимальное количество продукции. Бизнес будет работать эффективнее при грамотном учете всех факторов, влияющих на спрос.

Источник: our-team / freepik.com

Неценовые факторы, влияющие на спрос, очень важны. Если опираться лишь на стоимость, может показаться, что товар стоит производить равномерно в течение всего года. Однако, приняв во внимание, например, сезонность изделий, можно увидеть, что в определенные месяцы спрос резко падает, и предложение нужно корректировать.

Найти хорошие маркетинговые ходы

Анализ информации о колебаниях спроса позволяет грамотно использовать маркетинговый бюджет. В периоды низкого спроса можно активизировать рекламные кампании.

Зимой туристические агентства предлагают гораздо больше заманчивых вариантов. В рекламе акцентируют внимание на больших скидках, чтобы компенсировать сезонные колебания.

Для товаров, не пользующихся спросом в определенное время года, заранее предусматривают значительные скидки. Скажем, «Спортмастер» летом продает сноуборды на 30 % дешевле.

Актуализировать ассортимент

Изучение факторов, влияющих на снижение спроса, позволит вам адаптировать продуктовый портфель. Например, из-за популярности ЗОЖ и активности защитников животных многие рестораны стали предлагать специальные меню для веганов, а кофейни — использовать растительное молоко.

Однако тренды могут помочь бизнесу не только сохранить, но и привлечь новых клиентов. Кофейня One&Double получает сверху по 90 рублей с каждого заказа благодаря использованию альтернативного молока.

Установить правильные цены

Предел роста цены на конкретный продукт определяется готовностью покупателей платить за него. Высокий сезон и популярность бренда, как факторы, влияющие на величину спроса, отправляют его в космос, помогая продавцам получать максимальную прибыль, задирая цены без малейшего риска снизить количество желающих.

Читайте также! Как потребитель принимает решение о покупке: основные этапы

Однако при снижении доходов покупателей компании вынуждены отвечать падением стоимости либо сменой ориентира на другие слои населения.

В качестве примера можно рассмотреть продуктовую сеть «Магнит». Когда доходы клиентов в начале 2023 года упали, руководство объявило о создании новой сети магазинов с доступными ценами.

Часто задаваемые вопросы о факторах, влияющих на спрос

Что такое эластичность спроса?

Как уже упоминалось ранее, спрос зависит от большого количества аспектов. Степень влияния конкретного фактора на изменение спроса на товар отражает специальный показатель – эластичность спроса. Он позволяет определить, на сколько процентов отклонится спрос при изменении цены на 1 %.

Например, если стоимость микроволновых печей упадет на 20 %, можно узнать, как это отразится на спросе. Факторы, влияющие на эластичность спроса, в целом аналогичны общим.

Кроме эластичности спроса по цене, существует эластичность спроса по доходу, которая отражает влияние роста доход на 1 % на величину спроса. Таким образом, можно узнать, как отразится на спросе на кровати рост дохода потребителей на 5 %.

Как анализировать факторы спроса?

На что следует обратить пристальное внимание для оценки уровня спроса:

• Анализ конкурентов позволит узнать цены на аналогичные товары или услуги и выставить оптимальные цены на свои продукты.
• Демографические показатели, предоставляемые Росстатом, помогут определить наиболее подходящий регион для открытия бизнеса или филиала. Логично, что высокая рождаемость в регионе способствует успеху детских магазинов.
• Изучение трендов позволит понять, как спрос меняется в зависимости от сезона или модных тенденций.
• Корреляционно-регрессионный анализ выявит основные факторы, влияющие на спрос, и то, каким будет спрос при изменении этих факторов.
• Маркетинговые исследования помогут определить целевые аудитории и факторы спроса на определенные товары на рынке.

Читайте также! Импульсивные покупки: как бизнесу управлять покупателем

Как тестовый лендинг поможет проанализировать факторы спроса?

Какие факторы влияют на кривую спроса в данном случае? Этот вариант подходит для труднодоступных товаров (их точно не найти на ВБ или «Озоне») или услуг, таких как обучение, экскурсии, недвижимость и т. д. Чтобы изучить спрос с использованием лендинга, выполните следующие шаги:

• Проведите анализ аудитории, популярные поисковые запросы, после чего составьте список ключевых слов, которые нужно использовать в тексте на вашем сайте для большей популярности.
• Разработайте лендинг, например, с помощью конструктора Tilda. Подробно опишите свой товар и его особенности, добавьте видео или хотя бы фото. Обязательно нужна форма для сбора контактных данных или кнопка для предварительного заказа.
• Обеспечьте проекту максимум рекламы, от соцсетей до «Яндекс.Директ». Чем больше просмотров, тем больше заказов.
• Используйте инструменты веб-аналитики, такие как «Яндекс.Метрика», чтобы понять отклик потенциальных покупателей на ваше предложение и оценить все факторы, влияющие на уровень спроса. Без этого невозможно принять грамотное и взвешенное решение по развитию бизнеса.

Спрос – очень непостоянный параметр, в этой статье мы выяснили, какие факторы влияют на спрос и предложение. Свою лепту вносит абсолютно все, от колебания рыночных цен и стоимости аналогов у других продавцов до уровня цен на расходные материалы.

Факторы, влияющие на рыночный спрос, должны учитываться при выработке бизнес-решений. Если речь идет о сезонном товаре, следует заранее предусмотреть снижение продаж и разработать комплекс мер, например добавить в прайс новые продукты и услуги, чтобы спокойно пережить падение спроса на основной товар.

Если проблема связана с выросшей себестоимостью, можно попытаться удешевить процесс производства или сэкономить на сырье, найдя альтернативные источники или просто более выгодного поставщика.

Изображение в шапке статьи: our-team / freepik.com