Что такое темп роста продаж

Этот показатель отражает динамику объема чистой прибыли в отдельно взятом статистическом периоде. Темп роста продаж (ТР) определяется в процентах. Кроме того, он позволяет узнать данные об общем импорте/экспорте товаров, о колебании цен, о покупательной способности ЦА и др.

От уровня ТР зависит положение производителя на рынке. Чем выше коэффициент, тем более успешен бизнес, так как устойчивая прибыль указывает на стабильные продажи. Этот показатель важен для владельцев предприятий. Он подтверждает правильность (или наоборот) стратегии развития компании, то есть дает ли данная политика планируемый результат.

То же касается партнеров и инвесторов, нацеленных на повышение продаж. ТР показывает им способность той или иной организации в полном объеме выполнять заказы (договоры) и будут ли оправданы вложения в сотрудничество с ней.

Еще один параметр, который также важен, – это прибыль, получаемая в статистическом периоде, или выручка за минусом издержек на производство и налоги, амортизацию, добавочные вычеты.

Расчет темпа роста продаж

Оценка деятельности компании чаще всего проводится по двум коэффициентам – темп роста продаж и темп прироста. Чтобы не ошибиться при расчетах, следует запомнить:

• Темп роста не бывает отрицательным. Если цифра меньше 100 %, она не может стать ниже нуля.
• При ТР < 100 % темп прироста «минусовый».
• Зная показатель роста продаж, можно определить значение ТПр. Обратный расчет сделать нельзя.

В итоге получается три варианта результата:

• ТР > 100 % – имеет место рост продаж;
• ТР = 100 % – доход компании стабилен (рассматриваемый период такой же, как исходный);
• ТР < 100 % – темпы продаж упали, то есть раньше (в базовый период) фирма торговала лучше, чем сейчас.

В отдельных случаях для большей точности используются и другие формулы. Кроме стандартного ТР, находят также средние параметры. Для этого уже известный темп роста продаж делят на число этапов. Если это 1 год (12 месяцев), то коэффициент будет считаться среднегодовым. В формулу можно ввести любое количество периодов.

Расчет ТР, по мнению экспертов, можно сделать двумя способами – цепным и базисным. Последний осуществляют поэтапно:

Способ именуют «базисный», поскольку базовым периодом всегда считается начальный.

Для систематичного расчета темпов роста к предыдущему периоду (например, по месяцам) гораздо проще применять цепную схему. Алгоритм ее таков:

Несмотря на примененный метод, результаты вычислений будут идентичны. А значит, с точки зрения удобства, – выбор за выполняющим расчеты.

Определяя темп роста продаж, как правило, считают и процент прироста. Выше устанавливалось только отклонение между периодами в ту или иную сторону. Но существует также формула расчета размера этой разницы:

ТПр = (Пт - Пб) : Пб × 100 %

Вычисление прироста дает четкую цифру, которая позволит оценить, насколько быстро развивается компания.

10 причин падения темпа роста продаж

Пока еще не существует бизнеса, где можно предусматривать буквально все. Казалось бы, продуманы все мелочи – ассортимент, маркетинг, бонусные скидки, но клиенты не идут, торговля падает все ниже. Отдел продаж не выполняет план, а собственник не знает, как решить проблему. Мыслящий руководитель будет пытаться выяснить причины этого упадка, оценит бизнес свежим «посторонним» взглядом и обдумает полученную информацию.

Каковы причины, уменьшающие темп роста продаж?

• Некачественный сервис

Как бы вы ни совершенствовали свой продукт (его внешний вид и свойства), сколько бы ни занимались самообучением и внедрением программ лояльности клиентов, вам не удастся увеличить темп продаж, имея неучтивый, хамоватый персонал.

В высококонкурентной нише рынка немаловажное значение имеет сервис. Проведите несколько опросов, чаще общайтесь с покупателями, отправьте «тайного клиента» в магазин. Это поможет вам понять, как коллектив взаимодействует с людьми и совершает сделки.

• Несоответствие между ценой и рыночной стоимостью товара

Не думайте, что посетителей отпугивают непомерно поднятые ценники. Зачастую даже дешевизна дает компании такой же результат. Если, к примеру, целевой клиент предпочитает эксклюзивную продукцию, которая подчеркивает статус своего владельца, тогда любые акции и распродажи категорически запрещены! Яркий пример – автомобили Bentley Motors или продукция бренда Chanel.

• Легкомысленный персонал

Американское издание Harvard Business Review («Гарвардский бизнес-обзор») провело исследование среди 800 работников разных call-центров.

Поэтому необходимо поработать над подготовкой персонала. Организуйте тренинги и разработайте систему контроля, чтобы убедиться, что сотрудник занят делом и решает общие задачи, а не просто коротает время на работе за зарплату.

• Товар не актуален и не пользуется спросом у людей

Рассмотрим это на примере. Вы заправили машину под завязку, как вдруг вам предложили еще столько же бензина с большой скидкой. Ваши действия? По-видимому, вы откажетесь. По аналогии и фирма может делать прекрасные, довольно выгодные предложения, спроса на которых у клиентов нет.

Причиной этой ситуации могут быть конкуренты, удачно разместившие свои заправки. Либо использование в продукте заменителей, что объясняет сниженную стоимость бензина. Необходимо точно изучить потребности ЦА и по итогам предложить клиентам уникальный, выигрышный вариант.

• Неверно выбран круг потребителей

В данном случае проигнорирован анализ потребительской аудитории, не найден правильный сегмент. Что в результате? Людям товар компании не интересен и в дальнейшем вряд ли пригодится вообще. Рассмотрим это на все тех же АЗС. Производитель предлагает неплохое топливо по очень выгодной цене владельцам электромобилей, которые бензин не покупают.

При появлении аналогичной ситуации начните все сначала и сделайте анализ бизнеса. Возможно, нужно применить ребрендинг, переключившись на других клиентов.

Читайте также! Конверсия продаж: что влияет и как повысить

• Невыгодное место для торговли

Казалось бы, все предусмотрено в маркетинге: сделан анализ потребительской аудитории, найдены потребности ЦА, создан соответствующий продукт, для покупателей есть выгодное УТП. А темп роста продаж стоит на месте. Вполне возможно, люди не бывают в том районе, где размещен ваш сервис, магазин или кафе.

Если, допустим, пиццерия, где предлагают неплохие и довольно выгодные бизнес-ланчи, находится в дальней промзоне, то это заведение не сможет давать прибыль. Поэтому перед покупкой или арендой помещения вам нужно проанализировать состав возможных посетителей и выяснить их трафик.

• Немотивированные клиенты

Самый быстрый способ повышения продаж – вызвать у людей желание купить. К примеру, Валентина планирует ходить в спортзал, поскольку хочет сбросить десять килограмм. Загвоздка в том, что все эти мечты она лелеет несколько последних лет, но стимула для продвижения к цели нет.

Она не хочет заниматься поисками подходящих тренажерных залов, еще не куплены кроссовки и т. д. Предложите этой девушке абонемент на фитнес рядом с ее домом, поговорите с ней на личной встрече и покажите фото.

Прикиньте, чем лучше мотивировать свою ЦА к совершению покупок. Сначала продавайте людям преимущества товара и лишь потом рассказывайте о его возможностях. В примере со спортзалом можно уточнить, сколько уходит килограмм в режиме 40-минутных тренировок, например, за месяц. Или, допустим, показать, как возрастет качество снимков, если купить предложенный смартфон, и от каких проблем он избавляет своего владельца.

• Нет ускорения клиентов

Известное всем изречение о том, что «промедление смерти подобно», сегодня применяется в торговле. Проходят дни, и ваш возможный покупатель постепенно забывает об интересном предложении. И если регулярно не напоминать о нем, то человек со временем уходит к конкурентам.

Чтобы повысить темп роста продаж, обычно назначается дедлайн – четкий срок действия спецпредложений в виде бонусов и акций. К примеру, хорошо работают приемы типа «скидка 50 % только на три дня».

Читайте также! Призыв к действию: как заставить «кнопку» работать

• Отсутствует доверие к бренду

Несмотря на то что каждый айфон Apple продать непросто, лояльные клиенты все же выбирают этот бренд. И все это на фоне регулярной информации других производителей о совершенствовании новинок средств телефонии, улучшенных характеристиках моделей, хороших скидках и бесплатной адресной доставке. Известным брендам, давно завоевавшим рынок, гораздо проще реализовать товар.

Если ваша фирма только вышла в рыночную нишу, необходимо повышать лояльность потребителей: вступить в ассоциацию продавцов, оформить соответствующие сертификаты, давать гарантии клиентам и публиковать на сайте лестные отзывы о предприятии.

• Бренд аналогичен остальным производителям

Для продвижения компании в условиях высокой конкуренции владельцам бизнеса приходится прикладывать немало сил. С товарами (услугами) точно такими, как у конкурентов, трудно поднять торговлю до высоких уровней. Возможно, существуют веские причины к тому, чтобы клиент купил товар у вас. Однако человек пока о них не знает.

Читайте также! Анализ денежных потоков: значение и способы

Ищите способ позиционировать свой бренд среди большого изобилия подобий – ассортимент товара, стоимость, дизайн торговых точек и др. Для активации торговли раскройте целевому покупателю достоинства и выгоды своей продукции.

Как задать положительную динамику темпу роста продаж

После определения ТР руководитель бизнеса, как правило, анализирует, из-за чего снижался показатель. Вполне возможно, повлияли те причины, что мы описывали выше. Что нужно делать:

• Пересмотреть и изменить работу фирмы. Это позволит нарастить темп роста продаж.
• По максимуму автоматизировать рабочие процессы, чтобы избавить персонал от пустой траты времени и сил. Внедрить программы, которые откроют доступ к полной информации по каждой сделке.
• Разработать несколько сценариев (скриптов) холодного звонка клиентам. Для повышения конверсии необходимо «прогревать» потенциальных покупателей.
• Распределить обязанности специалистов и закрепить за каждым категорию клиентов, с которой ему проще совершать продажи.
• Мотивировать продажников на дополнительные сделки посредством мини-конкурсов.
• Сделать электронную рассылку для обратной связи с теплыми клиентами для их возврата в магазин.

Владея этими нюансами, владелец бизнеса повысит темп роста продаж, объем реализованной продукции, а также увеличит прибыль. Как следствие, динамика ТР заметно возрастет в сравнении с периодом до применения описанной методики. То есть в компании улучшится и скорость роста, и прирост.