Звоните, мы сейчас работаем

Заказать звонок

Лого http://academy-of-capital.ru/
Конверсия продаж: что влияет и как повысить
Конверсия продаж: что влияет и как повысить

Конверсия продаж: что влияет и как повысить

15.06.2022
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 2, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Суть конверсии продаж
  • Польза от расчета конверсии продаж
  • 2 вида конверсии продаж
  • Способы расчета конверсии продаж
  • Хороший показатель конверсии продаж
  • Инструменты для повышения конверсии продаж
  • Повышение конверсии продаж в рознице
  • Подходы к увеличению конверсии продаж в В2В и опте
  • Способы увеличения конверсии продаж в интернет-магазине

Конверсия продаж – это один из основных показателей успешности бизнеса. Сам по себе доход компании ни о чем не говорит, ведь он не учитывает траты, так же как бесполезно знание о количестве клиентов. Конверсия продаж позволяет понять, насколько эффективна коммерческая деятельность и что можно улучшить.

Опираясь на этот показатель, можно скорректировать развитие бизнеса, оценить качество продвижения и результат использования маркетинговых инструментов. В нашей статье мы расскажем, как рассчитать конверсию продаж, каких видов она бывает и что делать для ее увеличения.

Суть конверсии продаж

Конверсия продаж — это маркетинговый показатель, определяющий процентное соотношение реальных и потенциальных покупателей. Он помогает увидеть, какое количество потребителей, проявивших интерес к продукту, приняли решение о его покупке.

Суть конверсии продаж

Например, компания занимается установкой систем кондиционирования. Ее сотрудники пообщались с потенциальными покупателями в режиме холодного обзвона, и из 100 ответивших на звонок интерес к предложению проявили 20. Воронка продаж начала постепенно сужаться. Прийти в офис и наглядно ознакомиться с предложением решили 5 потенциальных покупателей. Сужение воронки продолжилось. В результате личного общения 3 человека согласились заключить договор на оказание услуги, однако 1 клиент все же отказался от покупки.

В итоге выставленный счет оплатили только 2 покупателя. Соответственно, конверсия продаж составила 2 %, и воронка продаж сузилась до своих конечных значений.

Конверсия продаж = (количество реальных клиентов) / (количество потенциальных клиентов) * 100 %

Рассчитывать конверсию продаж по этой формуле можно относительно разных параметров:

Рассчитываем конверсию:

Получаем информацию:

Для каждого менеджера персонально

О наиболее эффективных сотрудниках, и о тех, кто нуждается в дополнительной мотивации или недостаточно хорошо обучен.

Для каждого продукта

О степени востребованности каждого продукта

Для каждого канала продаж

О наиболее эффективных и бесперспективных каналах продажи.

Для каждой локации

О высоком или низком уровне спроса на продукт в каждой точке продажи.

Для каждого этапа воронки продаж

О количестве потенциальных покупателей, которые перешли с предыдущего этапа сделки на последующий, и способах, которые помогут увеличить продажи.

Польза от расчета конверсии продаж

Грамотный расчет показателя конверсии позволяет не только оценить успешность бизнеса, но и повысить эффективность маркетинга. Опираясь на полученные результаты, можно добиться ряда преимуществ.

  • Увеличение окупаемости маркетинга

Коэффициент окупаемости инвестиций (ROI) зависит от активности продаж. Инвестиции в рекламные проекты окажутся результативными, если на каждом этапе воронки конверсия будет расти.

Польза от расчета конверсии продаж

  • Определение слабых сторон процесса продаж

Падение уровня конверсии продаж на отдельно взятых этапах помогает выявить существующие проблемы и провести процесс коррекции. Возможно, придется подготовить новую презентацию, пересмотреть форму заявки, внести изменения в текст договора купли-продажи и т. д.

  • Оценка степени эффективности нововведений

Любые новшества могут стать причиной отклонения конверсии от запланированных значений. Проверить реакцию потенциальных покупателей на изменения можно научным и простым способом.

Применение научного подхода предполагает, например, организацию с помощью сервиса Google Optimize А/Б-тестирования ранее действующего и обновленного интерфейсов страницы. Для этого необходимо распределить трафик таким образом, чтобы на старую и на новую страницу попало одинаковое число лидов. Вывод о целесообразности нововведений следует делать, опираясь на показатели конверсии в том и в другом случае.

Степень эффективности прежней и новой версии сайта также можно определить, запустив на них одни и те же рекламные кампании.

Достоверность результатов зависит от статистической значимости исследования. Участников процесса А/Б-тестирования должно быть очень много. Объем минимальной выборки определяется исходя из задач компании, ее размера и специфики бизнеса.

Методика простого наблюдения предполагает элементарный анализ изменений, произошедших после запуска страницы. Оценка результата, конечно, будет приблизительной, так как нельзя точно посчитать конверсию продаж, исключив влияние таких внешних факторов, как праздники, особенности погоды, социально-политические изменения в жизни общества и т. д.

  • Оптимизация затрат на рекламу и уровня загруженности сотрудников отдела продаж

Достоверность показателя конверсии зависит от того, насколько точно был произведен расчет. Для этого необходимо использовать данные за достаточно длительный период времени и принимать во внимание как можно больше деталей. Затраты на рекламу должны обязательно сопоставляться с количеством пользователей, которые отреагировали на нее и совершили покупку.

Оптимизация затрат на рекламу и уровня загруженности сотрудников отдела продаж

2 вида конверсии продаж

Конверсия может рассматриваться как общий показатель и как показатель, определяемый на каждом этапе воронки продаж. Соотноситься он должен не только с предыдущим этапом, но и с начальной стадией процесса конверсии.

Общая конверсия определяется на основе количества покупок, совершенных пользователями, заходящими на сайт. Конверсия продаж на каждом этапе имеет свою специфику, так как в зависимости от характера бизнеса траектории движения покупателей могут существенно отличаться. Рассчитываться данный показатель может как в целом, так и отдельно для каждого параметра.

Рассмотрим общую схему расчета конверсии. Для начала анализируется результат холодного обзвона. Определяется количество людей, положительно отреагировавших на предложение компании: попросивших выслать прайс, рассчитать конечную стоимость покупки, посетить презентацию в офисе и т. д. Затем определяется число тех, кто совершил покупку, и рассчитывается конверсия на каждом этапе воронки продаж.

Также можно вычислить показатели относительно разных каналов продаж. Для этого необходимо будет сравнить количество продаж в точках оптовой и розничной торговли, в интернет-магазине и офисе. Зависит уровень конверсии и от места расположения филиалов и торговых предприятий. Для того чтобы понять, какой продукт вызывает наибольший интерес у целевой аудитории в конкретной точке продаж, конверсию анализируют с учетом ее локации.

Одним из основных показателей эффективности процессов, проходящих в компании, является уровень конверсии, который обеспечивают менеджеры отдела продаж. Поэтому данный показатель также должен периодически становиться объектом анализа.

Способы расчета конверсии продаж

Для того чтобы оценить конверсию продаж, необходимо обратить внимание на ряд параметров.

Каналы привлечения клиентов

Потенциальные клиенты могут привлекаться с разных каналов. Это и холодные звонки, и реклама на сайте и т. д. Для каждого потока создаются собственные воронки продаж, поэтому обработку лидов должны проводить специалисты с разными навыками.

Повысить конверсию продаж через каналы холодного и горячего привлечения можно несколькими путями.

Способы расчета конверсии продаж

Холодный обзвон:

  • Обеспечить менеджеров по продажам качественными скриптами.
  • Обучить их техникам формирования потребностей.
  • Установить высокую планку количественных нормативов звонков.
  • Создать систему контроля качества холодных звонков.
  • Определить оптимальное количество сотрудников.

Обработка трафика:

  • Нарастить объемы входящего трафика.
  • Повысить уровень профессиональных навыков сотрудников.
  • Обеспечить постоянный контроль за качеством их работы.
  • Привлечь к работе достаточное количество менеджеров.

Каналы продаж

Компании могут поставлять свои продукты как индивидуальным, так и корпоративным клиентам. Для этого им приходится использовать разные каналы.

Каждый канал строится в соответствии с собственной технологией, поэтому по-разному необходимо организовывать воронки продаж и оценивать итоги конверсии.

Эффективность работы менеджеров

Проанализировать персональные воронки продаж менеджеров компании можно, воспользовавшись возможностями СРМ-системы. Изучив данные конверсии каждого специалиста, сравнивают их результаты и делают соответствующие выводы.

Лучшие показатели могут лечь в основу разработки новой системы финансовой мотивации сотрудников.

Хороший показатель конверсии продаж

После того как удалось посчитать конверсию продаж, необходимо оценить данный показатель. Сделать вывод о том, высокий он или низкий, можно только относительно конкретной сферы бизнеса. В качестве приблизительного критерия оценки рекомендуется использовать усредненные показатели ниши, в которой он размещен.

При этом важно обращать внимание на такие параметры:

  • среднюю конверсию продаж собственного продукта и факторы, которые на нее влияют;
  • среднюю конверсию по аналогичным продуктам. Это поможет компании оценить свое положение на рынке.

В качестве первоначального ориентира допускается принять конверсию в объеме 10 %, для старта этот показатель может расцениваться как нормальный. Но через какое-то время он обязательно изменится в сторону увеличения или уменьшения.

Хороший показатель конверсии продаж

Показатели конверсии в различных сферах бизнеса существенно отличаются. В зависимости от стоимости товара и актуальности запроса потребителей условные значения средней конверсии продаж могут соответствовать:

  • 3-4 % – для сайтов туроператоров и компаний, предлагающих юридические услуги;
  • 5-7 % – для интернет-магазинов электротоваров и бытовой техники;
  • 25-30 % – для компаний, предлагающих доставку продуктов, или сайтов заказа такси;
  • 90-95 % – для продуктовых офлайн-магазинов, куда люди целенаправленно идут за хлебом, молоком и другими продуктами.

Уровень самой конверсии в данном случае не является особо значимым показателем успешности бизнеса, поскольку зависит только от количества посетителей. Высокая прибыль может быть получена за счет большого количества продаж даже при маленьком трафике. 

Но при этом должна быть обеспечена эффективность всех остальных бизнес-процессов. Справиться с этой задачей можно благодаря возможностям аутсорсинга. Опытные специалисты помогут найти варианты экономии, оптимизировать расходы и налоговые нагрузки.

Приведем конкретный пример. Уровень конверсии в компании «А» составляет 2 %, так как из 5000 посетителей сайта покупку совершили 100 человек. Ситуация с продажами в компании «В» внешне выглядит хуже: сайт посетило 800 человек, но товар приобрели только 48 человек. Однако конверсия продаж будет равна 6 %.

Корректная оценка результата может быть получена благодаря использованию набора метрик, соответствующих задачам конкретной компании.

Самыми распространенными критериями оценки считаются:

  • СРС – показатель, определяющий стоимость привлечения целевых клиентов;
  • СРА – показатель стоимости целевого действия;
  • ROMI – коэффициент возврата маркетинговых вложений.

Инструменты для повышения конверсии продаж

Хорошую конверсию продаж можно обеспечить уже на первых этапах воронки. Для этого необходимо подготовить качественную презентацию продукта и начать его продвижение через:

  • социальные сети;
  • мессенджеры;
  • блоги и т. д.

Увеличить трафик можно с помощью контекстной рекламы, размещения материалов на ресурсах блогеров с большим количеством подписчиков, состоящих из представителей вашей целевой аудитории.

Также следует активно использовать такие инструменты:

  • Посадочные страницы (лендинги)

Здесь отображается актуальная и важная информация об акциях и новинках. Сюда перенаправляется поток пользователей из социальных сетей, люди, получившие рассылки или просмотревшие контекстную рекламу. Человек должен увидеть на лендинге преимущества, гарантии, положительные отзывы и т. д. Основная задача страницы – дать ответы на вопросы и снять возможные возражения.

  • Лид-магниты

Этот инструмент позволяет получить контактные данные пользователя и продолжить сотрудничество с ним. Вероятность заказа можно существенно повысить, предложив потенциальному покупателю скидки, подарки, бонусы и другие притягательные условия сделки.

  • Лид-формы

Такие формы чаще всего размещаются в социальных сетях. Их предлагается заполнить после того, как пользователь увидел рекламное объявление. Покидать страницу и переходить куда-то нет необходимости. Лид-формы содержат минимальное количество вопросов, но полученной информации будет достаточно, чтобы обеспечить возможность дальнейшего погружения человека в воронку продаж.

  • Элементы СТА

Скорость принятия решения можно повысить, адресовав потенциальному покупателю четкий призыв к действию. Приветствуется использование побудительных глаголов: оформляйте заказ, заполняйте анкету, регистрируйтесь и т. д.

  • Ограничения по времени

Таймеры можно разместить на лендинге или на сайте. Обратный отсчет вызовет у покупателя ощущение тревоги, связанной с нежеланием упустить выгоду.

  • Рассылки на электронную почту

При грамотном подходе к рассылкам каждый вложенный доллар может превратиться в 32 доллара прибыли. Чтобы добиться такого уровня эффективности, следует делать ставку на персонализированные рассылки. Целевая аудитория должна быть тщательно сегментирована. Это позволит учесть запросы и пожелания каждого конкретного пользователя и увеличит шансы положительного отклика на высланное коммерческое предложение.

  • Система мультиканальности

Такая система позволит сохранить возможность контакта, даже если клиент сменит номер телефона или отключит мессенджеры. Кроме этого, с помощью каждого отдельно взятого канала решаются частные задачи процесса конверсии продаж. С помощью SMS потенциальный покупатель информируется о начале распродажи, push-уведомление напомнит ему о брошенной корзине, на электронную почту можно отправить письмо со ссылкой на подробное описание товара и т. д.

  • Капельный маркетинг

Способствует увеличению количества касаний. Делает коммуникацию системной и последовательной.

Капельный маркетинг

Профессионализм менеджеров и отлаженный механизм процедуры покупки являются основополагающими факторами успешной конверсии продаж. Постарайтесь лично убедиться в том, что данные позиции достаточно сильны, и, если все пройдет благополучно, двигайтесь дальше:

  • Организуйте перекрестные продажи и постарайтесь увеличить среднюю стоимость чека, применив стратегии Cross-sell & upsell. Разместите на сайте и разошлите клиентам товарные рекомендации. Используйте блоки «Вам может понравиться», «С этим товаром приобретают…» и т. д.
  • Рассылайте транзакционные сообщения. Постоянно информируйте клиента о том, на какой стадии находится заказ: принят, обработан, доставлен в пункт выдачи и т. д.

Для того чтобы вывести клиента на повторную покупку, используйте:

  • разные виды рекламы;
  • подарки, скидки, бонусы, программы лояльности;
  • персонализированные письма с информацией о состоянии бонусного счета;
  • письма с благодарностью за покупку и просьбой оставить отзыв о компании или продукте;
  • автоматические цепочки посланий, запрограммированные на период бездействия. Например, не просматривал рассылки 30 дней, не делал покупки в течение 3 месяцев и т. д.;
  • подборки товарных рекомендаций.

Все это может стать стимулом для новых покупок и существенно повысить эффективность продаж.

Повышение конверсии продаж в рознице

Динамика конверсии продаж должна быть объектом постоянного контроля. Даже незначительное снижение требует от руководителя компании незамедлительной реакции. Выбор мероприятий достаточно широк, но все они должны проводиться обдуманно и системно.

Повышение конверсии продаж в рознице

Для примера рассмотрим следующую ситуацию. По мнению руководителя, падение уровня конверсии связано с неудовлетворительным качеством работы сотрудников. Для того чтобы подтвердить или опровергнуть данную гипотезу, ему необходимо провести комплексный анализ, в ходе которого будут рассмотрены следующие критерии: степень мотивации сотрудников, наличие знаний и навыков в сфере технологии продаж, качество специальных знаний о продукте, соответствие количества работников объемам стоящих перед ними задач.

Решение о расширении штата, введении новой системы мотивации, необходимости обучения менеджеров должно приниматься только на основе выявленных проблем.

Для того чтобы повысить процент конверсии в продажах, необходимо:

  • Обеспечить доступность сотрудников для посетителей. Продавцы-консультанты должны быстро реагировать не только на обращения клиентов, но и на их вопросительные взгляды.
  • Постоянно повышать профессиональные навыки менеджеров, и поддерживать достойный уровень сервиса.
  • Следить за актуальностью ценников и постоянно контролировать качество размещенной информации о продукте.
  • Разработать удобную и понятную навигацию в торговом зале, устранив любые сложности, связанные с поиском товара.
  • Обеспечить торговое предприятие необходимым оборудованием и продумать цветовую гамму, звуковой фон и дизайн интерьера в помещении.
  • Предоставить покупателю возможность выбора из широкого ассортимента товаров.

●	Предоставить покупателю возможность выбора из широкого ассортимента товаров

Подходы к увеличению конверсии продаж в опте

Взаимодействовать с клиентами в сегменте B2B несколько сложнее. Воронка продаж для них должна разрабатываться очень подробно. Схема воронки может быть примерно следующей:

  • Обзвон потенциальных клиентов — 100 чел.
  • Проявленная заинтересованность — 30 чел.
  • Выход на контакт с лицом, принимающим решение, — 10 чел.
  • Заключение договора — 5 чел.

В итоге конверсия в продажах оказалась на уровне 7 %.

Воронка продаж должна формироваться для каждого типа бизнеса индивидуально. Количество этапов и скорость продвижения клиентов в данном случае зависят от специфики отрасли, суммы сделки и т. д.

Отдельного внимания заслуживает система hunter-closer. Сначала с потенциальными клиентами работает менеджер-«хантер», который занимается обзвоном и собирают базу заинтересованных в продукте клиентов. Затем он передает их клозеру — опытному специалисту-продажнику, который знает, как привести клиента к покупке и закрыть сделку.

Применение данной системы помогает увеличить процент конверсии в продажах в два раза. Также она исключает возможность потери лидов в результате действий менеджера, не имеющего достаточного опыта в сфере продаж.

Фильтрация лидов позволяет отсеять незаинтересованных клиентов на первом этапе взаимодействия. Эффективность процесса обеспечивается за счет того, что клозеры имеют возможность работать с подготовленными клиентами, что при их опыте и навыках практически гарантирует факт покупки.

Система hunter – closer способствует:

  • оптимизации работы менеджеров по продажам и повышению конверсии продаж;
  • быстрой адаптации новичков, которые на первых порах заняты простым поиском заинтересованных клиентов;
  • расширению возможностей командной работы.

Подходы к увеличению конверсии продаж в опте

Способы увеличения конверсии продаж в интернет-магазине

Повлиять на конверсию продаж могут:

  • Поисковая оптимизация SEO. Обеспечить трафик клиентов, приходящих из выдачи поиска.
  • Контекстная реклама. Даст потребителю четкое представление о продукте и принципах работы компании.

Что почитать продажнику - Сергей Азимов

Особое внимание следует обратить на такие факторы:

  • Внешний вид площадки. Неудачный дизайн может оттолкнуть посетителей сайта. Потеря клиентов отрицательно скажется на количестве продаж.
  • Качество контента. Малоинформативные описания, нечитабельные тексты и неудачные фотографии не позволят потенциальному клиенту получить ответы на свои вопросы и принять решение о покупке.
  • Отсутствие технических проблем в работе сайта. Низкая скорость загрузок и постоянные зависания провоцируют уход пользователей.
  • Юзабилити. Сайт должен быть максимально прост и удобен в использовании на любых устройствах. Особое внимание следует уделить навигации, структурированию страниц и скорости загрузки.

Росту показателей способствуют следующие факторы:

  • Пересмотр оформления сайта

Обратите внимание на шрифты, цветовую гамму, расположение информационных и рекламных блоков.

Обратите внимание на шрифты, цветовую гамму, расположение информационных и рекламных блоков.

  • Изменение оформления главной страницы

Здесь должен быть размещен только краткий текст о направлениях деятельности компании и ее преимуществах. Между графикой и текстовым содержанием должен присутствовать четкий контраст.

  • Перемещение основной информации

Товары, предназначенные для скорейшей реализации, должны размещаться в верхней части, так как значительная часть пользователей не прокручивает страницы до конца.

  • Разработка удобного меню

Быстрый доступ к нему должен быть обеспечен с любой страницы сайта.

  • Грамотная реклама

Безликая шаблонная рекламная кампания не привлечет внимание пользователей. Увеличить конверсию продаж можно только благодаря ярким, креативным идеям. Используйте визуальные «фишки»: анимацию, смайлы, качественные фотографии. Находите интересные сочетания слов. Используйте привлекающие взгляд шрифты и т. д.

  • Адекватная оценка качества контента

Продающие тексты должны быть информативными и незаспамленными. Их основная задача — показать путь к решению проблемы покупателя и устранить его «боли».

  • Наличие обратной связи

Пользователь должен иметь возможность моментально удовлетворить информационный запрос об интересующем его продукте или компании. Установите виджет обратной связи или обеспечьте возможность получить ответы в ходе беседы с онлайн-консультантом.

  • Наличие индивидуального подхода к клиентам

Живое общение с аудиторией можно организовать на разных интернет-площадках. Создавайте группы в мессенджерах и социальных сетях, привлекайте подписчиков на свои YouTube-каналы и т. д.

Хороший показатель конверсии продаж является результатом грамотного продвижения, профессионализма сотрудников и внимательного отношения к клиентам. Добиться высоких результатов можно, осуществляя постоянный анализ процесса продаж и своевременно внося в него коррективы.



Рекомендуемые статьи

×
Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...