Сложности увеличения роста объема продаж

Для развития любой компании жизненно важным условием является увеличение продаж, однако подобный рост бизнеса неизбежно связан с определенными проблемами. Для обеспечения сбыта нужны новые рынки и продуманная маркетинговая стратегия. Увеличение производства требует дополнительных закупок сырья, расширения складских площадей, изменения логистических схем.

Еще один фактор – рост затрат в виде человеко-часов. Если привлечение дополнительных сотрудников не предполагается, то это означает расширение функционала действующего персонала, перераспределение обязанностей, увеличение норм выработки и подобные мероприятия, а любые серьезные нововведения несут в себе риски привести к сбоям в отлаженных рабочих процессах.

Словом, издержки неизбежны, и нужно заранее просчитывать достижимый результат, чтобы выгода от роста продаж перекрыла затраты, связанные с расширением производства и сбыта продукции.

Факторы роста объема продаж

Можно выделить три основные группы факторов, влияющих на объем продаж:

• Внешние – изменение законодательства, макроэкономические процессы, уровень рыночных цен, действия конкурентов и т. д.
• Внутренние – что представляет собой ваш продукт, как он подается потребителям (свойства и характеристики, качество, упаковка, дополнительные бонусы, наличие сервиса, ценовая политика, реклама, акции и т. п.).
• Деятельность менеджеров – насколько отдел по продажам справляется со своими задачами (умение привлечь покупателей, грамотная презентация товара, приемы работы с заказчиками, ведение клиентской базы и пр.).

Внешние обстоятельства не подлежат изменению, и к ним необходимо приспосабливаться. Две другие же группы факторов зависят от компании, так что правильные и слаженные действия принесут позитивные плоды.

К реализации плана развития бизнеса должны привлекаться все структуры. От работающих на производстве требуется снижать долю брака и выполнять установленные количественные и качественные показатели – другими словами, компания должна заранее подготовить предложение в расширенном размере.

Задача маркетологов – повышать ценность продукта в глазах потребителей за счет рекламных акций, делая упор на демонстрации преимуществ данного товара. Таким способом формируется спрос, который необходимо стимулировать.

Наибольшая же ответственность за рост продаж ложится на соответствующий отдел. Менеджеры должны уметь работать с любым клиентом. Ведь каждый покупатель, приобретающий товар или услугу, – это источник прибыли для бизнеса. Сотрудник, взаимодействующий с клиентами, должен прикладывать все усилия, чтобы они остались довольны и их желание купить именно ваш продукт не пропадало, а в идеале передавалось тем, с кем эти люди общаются.

Формула для расчета роста объема продаж

Начинать всегда следует с разработки плана, и в качестве центрального его элемента выступает цель, привязанная к определенным индикаторам оценки ее достижения и временным периодам. Для последовательного отслеживания того, насколько успешно идет реализация проекта, можно использовать несложные формулы:

Полученный результат покажет, есть ли необходимость в корректировке текущих планов, и на что следует направить основные усилия.

В случае с объемом продаж значение имеют даже данные по отдельным менеджерам. К примеру, сначала сопоставляются показатели по активности сотрудников: сколько совершено звонков, проведено переговоров, сделано презентаций; насколько большую долю из этого составляет взаимодействие с потенциальными новыми клиентами. Если активность высока, но на финансовых результатах это слабо отражается, то следует искать проблему в конверсионной составляющей воронки продаж.

Оцените все этапы работы с потребителями по количественным параметрам и выявите, где заметен наибольший отток клиентов. Важно выяснить, почему малое число пользователей превращается в заказчиков, после чего самое слабое звено схемы нужно оптимизировать.

Как рассчитать темп роста объема продаж в процентах

Например, фирма работает в секторе В2С, то есть производит товары для конечного потребителя. На начало годового периода объем ежемесячного выпуска продукции составлял 100 000 рублей, а в конце года удалось выйти на уровень 140 000 рублей. Динамика здесь положительная, и рост оценивается до 140 %, или увеличение в 1,4 раза: 140000 / 100000 = 1,4 = 140 % (1,4 * 100 %).

Формула, как посчитать рост объема продаж, выглядит так:

Ключевым для оценки темпов роста является уровень в 100 %, и, исходя из этого, возможны три варианта:

• ТР больше 100 % означает наличие прироста, то есть произведено/реализовано больше продукции, чем в базовом периоде;
• ТР = 100 % указывает на отсутствие динамики, то есть показатели остались на прежнем уровне;
• ТР меньше 100 % – тревожный для бизнеса показатель. Значит, налицо падение количественных результатов деятельности.

15 способов добиться роста объема продаж

1. Повышение ценности товара

Основанием для роста цены на вашу продукцию может быть не только увеличение себестоимости, но и изменение восприятия товара потребителями. Если клиенты становятся более заинтересованными в совершении покупки, считая ее выгодной для себя, то ценность товара растет. Порой для позитивных перемен достаточно небольших вложений – скажем, использование новой, более привлекательной упаковки.

2. Увеличение объемов путем разделения труда

Рассмотрите, в каких видах сделок лучшие результаты показывают те или иные менеджеры. Кому-то легче привлекать новых покупателей, другие хорошо умеют поддерживать отношения с постоянными клиентами, третьи способны произвести впечатление на крупных заказчиков. С учетом этого распределите обязанности внутри отдела.

Возможное разделение по каналам продаж:

• сетевое распространение;
• розница;
• офлайн;
• дистрибьюторы;
• online;
• В2В;
• В2G.

КПД сотрудников должен вырасти, что пойдет на пользу и им самим, и компании в целом.

3. Работа с заказами

Некоторые компании недооценивают этот сегмент маркетинга и даже прямо отказываются принимать заказы, предлагая лишь то, что есть в наличии. Конечно, менеджерам проще проводить сделки, которые осуществляются сразу – здесь и сейчас, однако выстраивание схемы работы под заказ не потребует больших усилий, а в перспективе это принесет увеличение прибыли.

Не нужно отказывать покупателям, иначе вы рискуете их потерять. Предложите оформить заказ, и во многих случаях человек согласится немного подождать, а вы получите лояльного клиента, с которым будет проще контактировать в будущем. 

Для менеджеров приобретение опыта работы с заказами также станет плюсом, поскольку это расширит их эффективные навыки. Компании, внедрявшие данную систему, практически всегда заметно увеличивали продажи.

4. Создание конкуренции в отделе продаж

К примеру, можно разделить отдел на подотделы, расширить штат, ввести дополнительные критерии оценки эффективности. Здоровая конкуренция в коллективе способна привести к росту объемов продаж до 30 %.

5. Продажа сопутствующих (дополнительных) услуг

Не стоит недооценивать и эту возможность. Нередко компании продают лишь сам товар, даже не пытаясь предложить дополнительные услуги, что является серьезной ошибкой в бизнесе.

Например, вы производите и продаете кабельную продукцию. Вполне естественным дополнением к этому станет услуга по прокладке кабеля. Очевидно, что среди покупателей продукции окажется немало тех, кого это заинтересует, за счет чего не только вырастет прибыль, но и может увеличиться объем продаж товаров.

В чем преимущество такого подхода? Необходимо учитывать психологию потребителей, которые в своей массе предпочитают комплексное решение своей проблемы. Если покупатель знает, что необходимую работу он может заказать у вас и у него нет на примете другой фирмы, то чаще всего решение будет принято в вашу пользу. Большинство людей не хочет тратить свое время на поиск исполнителей, и для них оптимальным вариантом станет приобретение товара и услуги в одном месте.

Читайте также! Бизнес-процессы отдела продаж и их описание

Аналогичным образом работает расширение ассортимента предлагаемых услуг. Подумайте, что еще могло бы быть актуальным для ваших клиентов, и действуйте на опережение. Предложение сопутствующих услуг – отличный метод увеличить темпы роста объема продаж.

6. Генерация объемов через отдел телемаркетинга

Данная идея полезна компаниям, использующим холодные звонки. Соответственно, увеличение их количества повлечет рост продаж. Инструменты для активизации обзвона и повышения его результативности:

• Интеграция IP-телефонии с CRM системой (это позволит совмещать обзвон с ведением клиентской базы).
• Реверсивный набор (дозвон производится системой, и только при успешном подключении разговор переводится на менеджера – этим экономится его рабочее время).
• Подмена номеров (если система не может дозвониться с одного номера, то она предложит дозвониться с другого).
• Загрузка базы в CRM (это повысит производительность обзвона, поскольку менеджерам не придется тратить время на поиск клиентской базы).
• KPI на звонки (включение данных по телефонии в ключевые показатели эффективности будет мотивировать сотрудников совершать как можно больше звонков).
• Карта рабочего дня (четкое планирование времени позволит избежать его непроизводительных трат).

7. Развертывание продаж через сайт

Хотя за последние несколько лет вовлеченность в онлайн-продажи резко выросла и по объективным причинам многие компании вынуждены были переключиться на них, среди оптовых продавцов и производителей остается немало тех, кто не использует свои сайты, в результате теряя часть потенциальных клиентов.

Если вы создали собственную интернет-страницу и представили на ней продукцию, то что мешает вам сделать еще один шаг и добавить цену, чтобы пользователи могли сразу сделать заказ. В этом случае отдача от сайта заметно вырастет.

Есть фундаментальный принцип: товар без цены – это не товар. Если человек не видит цифру стоимости, то вопрос о покупке не стоит, ведь далеко не каждый начнет сам звонить и выяснять – проще будет найти другой сайт, где возможность приобретения реализована. Не лишайте себя весьма эффективного канала продаж.

8. Мотивация персонала

Ваша прибыль напрямую зависит от того, насколько энергичными и целеустремленными являются менеджеры, а для этого необходима хорошая мотивация. Чтобы сотрудники были сами заинтересованы в увеличении числа сделок, используйте системы поощрения – начисляйте бонусы, назначайте премии по итогам месяца или полугодия, продвигайте тех, кто показывает лучшие результаты. Личная мотивация менеджеров очень важна, и она должна усиливаться по мере роста объема продаж.

9. Скидки на объем заказа

Это простой, но действенный маркетинговый инструмент, которым пользуются далеко не все компании – они проводят акции, делают специальные предложения, но либо совсем не применяют подобные скидки, либо устанавливают слишком высокие пороги их получения.

Помните, что в силу объективных законов экономики каждая купленная единица продукции удовлетворяет потребность клиента и снижает его желание приобрести еще, пока потребность не появится вновь.

Скидка на объем помогает преодолеть этот барьер на психологическом уровне.

Читайте также! Установление контакта с клиентом: этапы, техники, примеры

10. Увеличение прибыли за счет роста объемов

Для максимизации прибыли необходимо сокращать неэффективные затраты и наращивать объемы заключенных сделок. Сначала нужно поставить конкретную цель – на какой уровень дохода реально выйти через месяц, квартал и т. д.

Алгоритм действий можно представить по схеме PDCA –

• plan (планируй);
• do (делай);
• check (проверяй);
• act (действуй).

Такая методика позволит планомерно двигаться к достижению конечной цели, к примеру даже при росте цены сохранять клиентуру и объемы продаж.

11. Использование дополнительных видов платежей (карты, интернет-кошельки и пр.)

Может показаться странным, но даже сейчас остаются компании, работающие только с налом и банковскими переводами. Расширение перечня методов оплаты увеличит число клиентов, готовых к вам обратиться.

Сейчас есть множество инструментов, включая различные электронные кошельки, счета мобильных телефонов и т. д. Здесь необходимо быть в курсе технологий, связанных с финансами, и своевременно внедрять методы оплаты, набирающие популярность.

Конечно, это повлечет определенные издержки, и вполне возможно, что вам придется отдавать небольшой процент (в пределах 3-4 %) за перевод средств из одной формы в другую.

Однако сопоставьте эти расходы с получаемым доходом. Что выгоднее: отдать за проведенную сделку несколько процентов финансовому посреднику или же вовсе упустить возможность продать товар и не заработать ничего? Ответ очевиден. Всегда есть люди, которым по различным причинам удобнее та или иная форма оплаты, и стоит идти навстречу их пожеланиям, если вы хотите, чтобы они превратились в ваших клиентов.

12. Проведение аудита конверсии воронки продаж

Показатель конверсии указывает, как меняется число пользователей по мере их продвижения по воронке продаж вплоть до совершения покупки. Если цифры на входе и на выходе отличаются во много раз, то следует проанализировать все этапы работы с потребителями и найти возможности для оптимизации. К примеру, проверке подлежат следующие моменты:

• Тем ли потребителям/компаниям звонят менеджеры. Оцените корректность определения целевой аудитории, актуальность базы данных.
• Индекс лояльности клиента (NPS) – его рост обеспечит стабильную прибыль.
• Точки контакта – желательно отследить, что в наибольшей степени стимулирует потребителя согласиться на заключение сделки.
• Каналы коммуникаций – какие из них наиболее эффективны и дают основную долю заказчиков. Значит, это и нужно развивать в первую очередь.

Читайте также! Потребительский маркетинг: особенности и примеры

13. Использование всех доступных каналов взаимодействия с покупателями

Хотя наибольшие вложения делаются в самые прибыльные каналы, не стоит упускать из вида и другие, тем более что ситуация на рынке меняется часто. Развитие технологий идет быстрыми темпами, и, проигнорировав новое средство общения с потребителями, вы рискуете лишить себя перспектив роста.

Нередко у компаний есть излюбленные каналы, которые используются наиболее активно, поскольку обеспечивают хорошие результаты. Это могут быть звонки, СМС-рассылки, сайт, объявления в «Яндекс.Директ» и т. п.

Рост объема продаж – это и расширение клиентуры, а значит, нужно выходить на свою целевую аудиторию всеми доступными способами. Попробуйте добавить в свой арсенал новые каналы – электронные письма, листовки, создание специализированных групп в социальных сетях, проведение встреч, семинаров и пр. Не стоит с ходу отвергать то, чем вы никогда не занимались: охватив максимальную аудиторию, вы гарантированно увеличите продажи.

14. Продвижение в соцсетях

В дополнение к предыдущему пункту стоит отдельно сказать о социальных сетях, значение которых в современном маркетинге сложно переоценить. Помимо того, что это канал взаимодействия с потенциальными потребителями, здесь вы можете обнаружить массу полезной информации, которую пользователи выкладывают о себе: пол, возраст, место проживания, интересы и т. д.

15. Доступность

Ваша компания должна быть доступна в режиме 24/7 – это тоже способ увеличения продаж.

Так вы гарантированно не упустите ни одного потенциального заказчика. Пропущенные звонки и письма без ответа – это прибыль, которую вы теряете.

Рекомендации по оформлению сайта для роста продаж

• Наверху, в шапке сайта, указывается важнейшая информация – название компании, логотип, сфера деятельности.
• Легко находимые контактные сведения: адрес, схема проезда, телефон, электронная почта. Отдельная страница «Контакты» тоже должна быть, но главные средства связи желательно показать уже на первой странице.
• Призывы к действию следует помещать на каждой странице. Посетителя нужно побуждать к последующим шагам, и эта мотивация должна нарастать по мере знакомства с сайтом: заказать, позвонить, написать, приехать в офис и т. д.
• Для роста объемов продаж через сайт представьте свою продукцию в максимально выгодном свете, но при этом избегайте расплывчатых формулировок и описывайте конкретные преимущества – характеристики товара, особенности применения и т. п.

• Простая и интуитивно понятная навигация. Запутанный интерфейс вызывает раздражение, и вполне вероятно, что пользователь закроет ваш сайт, перейдя на другой. Сделайте пребывание на вашей интернет-странице приятным и обеспечьте доступ ко всей необходимой информации.
• Использование на целевых страницах эффективных заголовков, то есть содержащих ключевые слова (это имеет значение для поискового продвижения) и призывы к действию. Хороший заголовок цепляет взгляд посетителя и побуждает познакомиться с информацией.
• Возможность заказа обратного звонка. Часто это делается с помощью специального виджета. Данная функция позволяет получать больше лидов: человеку не требуется совершать звонок – достаточно оставить свой номер.
• Использование виджетов онлайн-чатов. Таким способом клиент может выяснить то, что его интересует, причем переписка происходит в режиме реального времени. Многим пользователям предпочтительнее такая письменная форма общения, чем разговор по телефону, поскольку информация на экране четче воспринимается.
• Оформление кнопки призыва к действию в контрастном, хорошо заметном виде. Она должна привлекать внимание, чтобы пользователь сразу видел кратчайший путь к решению проблемы.
• Максимально простые и короткие формы обратной связи. Сложность заполнения способна отпугнуть потенциальных клиентов – включайте в шаблон лишь то, что действительно необходимо для взаимодействия с потребителем.
• Анализ поведения пользователей на сайте. Особенно стоит обращать внимание на этап, где прерывается конверсия. Скажем, если уже после наполнения корзины многие не доходят до заказа, возможно, проблемы кроются в той форме, которая предложена на сайте.

• Проработка дизайна интернет-магазина или сайта-визитки. Сайт станет обложкой вашего бизнеса, и нужно, чтобы эта обложка была привлекательной, аккуратной и современной. Так будет складываться впечатление о вашей компании.
• Использование мигающих баннеров, ярких ярлыков и других элементов, приковывающих внимание. Наши глаза невольно реагируют на все сияющее, значит, можно использовать это в своих целях.

5 секретов роста продаж для менеджеров

Теперь проанализируем, на что должны ориентироваться менеджеры, чтобы выйти на максимальные показатели роста объема продаж.

Читайте также! Коммуникационная стратегия: понятие и требования

Как видим, существуют самые разнообразные способы, позволяющие увеличить объем продаж и уровень спроса на свою продукцию. Большинство из них имеет универсальный характер, и они многократно доказывали свою действенность на практике. Пробуйте все доступные методы и акцентируйтесь на том, что дает результат в виде наибольшего роста объема продаж.