Лого http://academy-of-capital.ru/
Навыки продаж: ключ к профессионализму
Навыки продаж: ключ к профессионализму

Навыки продаж: ключ к профессионализму

30.10.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • Сложности осуществления продаж
  • 5 ключевых навыков менеджеров по продажам
  • Еще 10 навыков, необходимых для успешных продаж
  • 7 эффективных техник продаж, помимо классической
  • 7 основных навыков для специалиста по телефонным продажам
  • 7 крайне необходимых навыков для руководителя отдела продаж

Хорошие навыки продаж крайне необходимы всем специалистам, задействованным в торговой сфере, начиная от обычных менеджеров и заканчивая руководителем отдела. Отсутствие у персонала соответствующих умений – большие убытки для компании, и владельцы бизнеса это прекрасно осознают.

Другое дело, что нужно четко представлять, какими они должны быть, эти навыки. А еще понимать, что любые умения нуждаются в постоянном развитии. Только совершенствуя свой профессионализм, менеджер по продажам способен принести максимальную пользу как организации, так и самому себе.

Сложности осуществления продаж

Что такое продажа? Не углубляясь в теорию, можно сказать, что это обмен денег на товар или услугу. Но если поставщик буквально подходит к продажам, стараясь любыми средствами сбыть свой продукт, лишь бы забрать деньги покупателя, то он неизбежно столкнется с проблемами.

Надо сказать, что подобная психология навязывания товара лежит в основе деятельности практически любого продавца. И все люди это знают, потому что в аналогичной ситуации действовали бы точно так же. Получается, в любом торговом предложении они видят прежде всего активное навязывание товара, понимая, что продавцу нет никакого дела до их потребностей, а его главная задача – получить деньги клиента. Если вы не сможете переломить эту точку зрения, то до сделки не дойдете.

Сложности осуществления продаж

Также не следует забывать еще об одном обстоятельстве. Предположим, торговый представитель предлагает владельцу магазина свой товар. Конечно же, он при этом рассказывает, насколько его продукция лучше аналога, которым торгует точка в настоящий момент.

При этом поставщик совершенно упускает из виду позицию и потребности владельца магазина. Зачем ему вообще приобретать что-то новое, если имеющийся ассортимент хорошо продается и приносит прибыль? Вряд ли в данном случае поставщику помогут рассказы о его суперпродукции, приложение скидок и отсрочек. Это всё сработает, если магазин только стартует либо пополняет ассортимент.

Для стабильной торговой точки подобных аргументов маловато. А вот доводов против очередного предложения вполне достаточно: склады заполнены, для новых товаров места нет; имеющийся ассортимент и так дает прибыль, а новый продукт нужно раскручивать, а значит, нести расходы; и вообще неизвестно, будет ли продаваться этот товар, то есть потребуются маркетинговые исследования, на которые нужны деньги и время. Как вы думаете, при таком раскладе что ответит владелец магазина торговому представителю? Конечно, постарается от него избавиться как можно быстрее.

Несложно себе представить, какие мысли в ответ на отказ крутятся в голове поставщика. Он считает директора как минимум недалеким, за своими заботами не видящим колоссальной выгоды. Такие представления поставщика вызваны его абсолютным непониманием современных реалий рынка. Сегодняшний потребитель очень сильно отличается от того, каким он был лет 10–15 назад. Теперь человек умеет делать грамотный выбор, оценивать и сопоставлять, просчитывать свою выгоду, в жизни ему постоянно приходится играть роли продавца и покупателя, причем одновременно.

Описанная схема касается не только оптовых сделок, она применима и к отношениям рядового покупателя обычного магазина, контактирующего с консультантом. Искушенный потребитель уже не ведется на рассказы продавца, расписывающего достоинства товара. Ему необходимо знать, какую пользу принесет конкретный предмет, ведь только собственная выгода заставит клиента расстаться с деньгами. Вот именно здесь и должен проявиться профессионализм продавца, обладающего нужными навыками в сфере продаж, способного убедить потребителя в пользе товара.

5 ключевых навыков менеджеров по продажам

Продавать не так и сложно, этому можно научиться. Конечно, есть люди, которые уже с детства проявляют способности к коммерции. Но большинство постигает эту премудрость в процессе обучения и наработки умений, доведения их до автоматизма. Далее приведем примеры навыков менеджера по продажам, без которых достичь успеха нереально.

1. Умение общаться с любым человеком

Если попался контактный клиент, то менеджеру с ним легко договориться. А когда перед вами зануда, которого всё не устраивает, который только затем и пришел, чтобы поскандалить? В такой ситуации менеджеру важно уметь предотвращать конфликты, так отвечать на скептические вопросы, чтобы они удовлетворили привередливого клиента.

5 ключевых навыков менеджеров по продажам

Чтобы предотвратить конфликт, можно действовать следующим образом:

  • Отойти от клиента, дать ему остыть. Не исключено, что его злость улетучится.
  • Прямо спросить покупателя, что ему важнее – поскандалить или решить вопрос. Обычно все-таки целью является второе.
  • Извиниться. Это обезоруживает скандалиста.

Помните, что даже если человек скандалит, он не является вашим врагом. Наверняка у него есть какие-то причины для плохого настроения, надо только их выяснить. Кроме того, решая подобные ситуации в положительном ключе, вы сами развиваетесь и получаете дополнительные навыки работы в продажах.

2. Стрессоустойчивость

Очень важным навыком в сфере продаж является способность управлять собственным психоэмоциональным состоянием. Неприятности в жизни встречаются на каждом шагу, вы можете серьезно поругаться с близкими или всего лишь опоздать на автобус, но все это не повод приносить плохое настроение на работу. Чтобы всегда быть в позитиве, используйте несложные техники самоконтроля:

  • Перенесите плохое настроение на потом. Если хочется, например, поплакать, то наметьте для себя время после рабочей смены, когда вы сможете это сделать без ущерба для дела.
  • Пересмотрите собственную оценку ситуации: ведь то, что случилось, – совершенно не страшно, поэтому нет повода для печали.
  • Посчитайте, сколько денег вы не получите, потому что в таком настроении ничего не продадите.
  • Подойдите к зеркалу и улыбнитесь себе.

С улыбкой и в хорошем настроении вы сможете добиться намного большего – об этом надо помнить всегда.

3. Знание предлагаемого продукта

Чтобы стабильно успешно продавать, нужно знать собственный продукт на уровне эксперта. Причем просто хорошей информированности здесь недостаточно, менеджеру следует настолько владеть темой, чтобы быть в состоянии решить любые проблемы покупателей. Если вы в чем-то плаваете, то клиент просто уйдет, потому что увидит перед собой лишь человека, который любыми способами стремится ему что-то впихнуть. Поэтому среди профессиональных навыков продаж экспертные знания менеджера занимают очень важное место.

4. Умение слышать покупателя

Слушая клиента, менеджер должен не просто с приятной улыбкой дать ему возможность выговориться, но и понять проблемы человека.

Умение слышать покупателя

Чтобы научиться слышать других, используйте следующие приемы:

  • Выясните у людей из вашего ближайшего окружения, какие трудности они испытывают при общении с вами. Проанализируйте эту информацию и учтите свои ошибки.
  • Во время разговора вникайте в смысл того, о чем говорит собеседник.
  • Отслеживайте не только содержание речи визави, но и его эмоции, а также невербальные сигналы.
  • Позаботьтесь о положительном настрое всей беседы.
  • Дайте клиенту возможность высказаться, не перебивайте и не уходите от темы.
  • Направляйте беседу в нужное русло наводящими вопросами.

Многословных клиентов тоже не стоит останавливать. Человеку надо дать возможность высказаться, поэтому еще один из важных навыков продаж торгового представителя – терпение.

5. Проявление активности и способность обучаться

Эти навыки очень важны для менеджеров, особенно для тех, которые заняты активными продажами. Что касается пассивных предложений, то здесь значительная доля инициативы принадлежит потребителю – он уже выбрал нужный продукт и пришел за ним в магазин. Задача продавца – передать товар и получить деньги. А в активных продажах менеджеру самому приходится искать клиентов и привлекать их внимание. Для этого используются следующие каналы:

  • звонки по телефону либо личные встречи;
  • Интернет.

Вот здесь менеджерам как раз и понадобятся навыки активных продаж. Сейчас есть очень много различных обучающих мероприятий – курсы, тренинги, семинары, вебинары, где можно научиться правильно продавать. Кроме того, необходимо самостоятельно искать новую информацию.

Еще 10 навыков, необходимых для успешных продаж

  1. Привлекательный внешний вид и грамотное общение

    В немалой степени успеху продаж способствует сам облик менеджера. Он должен хорошо выглядеть, правильно разговаривать. Здесь недостаточно просто заучить несколько дежурных фраз. Впечатление у покупателя будет складываться в комплексе с учетом в том числе голоса, манеры двигаться, невербальных сигналов.

    Манера поведения и внешний вид менеджера должны говорить о его успешности и вызывать доверие. Если продавец доброжелателен и уверен в себе, да еще и выглядит привлекательно, можно считать, что клиент наполовину завоеван.

  2. Мотивация

    Речь не только о тех поощрительных мерах, которые вводит работодатель. Для менеджера по продажам важна самомотивация – необходимо иметь внутреннюю убежденность в том, что успех будет непременно достигнут.

    Еще 10 навыков, необходимых для успешных продаж

  3. Правильная подача информации о товаре

    Как уже говорилось, продавец должен досконально знать свой продукт. Но одновременно с этим менеджеру потребуется еще один навык для успешных продаж – умение преподнести покупателю информацию так, чтобы он оценил преимущества товара перед аналогичными предложениями конкурентов.

    К примеру, вы продаете компьютерный софт, и ваша специализация – бухгалтерия и складской учет. В беседе с потенциальным клиентом выясняется, что у него уже есть программа для склада, но некоторые операции приходится делать вручную, в том числе часть отчетов. Это как раз тот момент, где вы можете предоставить более выгодную альтернативу, ведь ваша программа справляется со всем комплексом задач.

  4. Сенситивность

    Это один из профессиональных навыков продаж, который нарабатывается с опытом. Под сенситивностью понимают способность продавца на интуитивном уровне ощущать желания и потребности покупателя. Этот навык позволяет выстроить общение в наиболее благоприятном ключе, поэтому его следует нарабатывать специалистам с самого начала деятельности.

    Сенситивность строится на умении правильно интерпретировать любую информацию, поступающую от покупателя. Это в первую очередь невербалика, а также детали внешности, манера одеваться, поведение. Конечно, научиться извлекать нужные сведения из подобных источников не так просто, но зато этот навык в продажах исключительно полезен.

  5. Отработка возражений

    Без возражений не обходится ни одна сделка. Поэтому каждому менеджеру постоянно приходится с ними сталкиваться. Тут следует научиться обращать их в свою пользу. Для отработки возражений существует множество инструментов. Их нужно знать и научиться применять в соответствии с обстоятельствами.

    Отработка возражений

    Не бывает идеальных продуктов, поэтому кого-то из покупателей не устроит цена, кого-то – качество, а кто-то с недоверием относится к производителю. Менеджер должен знать весь список возможных возражений и на каждое из них иметь несколько убедительных ответов. Закрывать возражения необходимо уверенным тоном, четкими формулировками. Если не освоить этот навык, продажи будут страдать, и, соответственно, снизится заработок.

  6. Упорство и терпение

    Очень мало сделок доводятся до конца с первой встречи. Особенно в том случае, если продается дорогой товар. Покупатель долго присматривается, общается с продавцом, постепенно закрывая неясные для себя вопросы. Такие сделки иногда могут занимать месяцы и даже годы до момента заключения договора. Здесь менеджеру просто необходима настойчивость, но строго дозированная, чтобы клиент не расценил ее как навязчивость. Грамотно проявляемая настойчивость – абсолютно необходимый навык работы в продажах.

  7. Порядочность

    Клиента нельзя обманывать. Если, описывая свой продукт, вы наделите его несуществующими качествами, то потеряете покупателя. Правда обязательно выплывет наружу, поэтому только честное отношение к клиентам будет способствовать росту их количества. После покупки вам нужно продолжать общение с потребителем, чтобы он вернулся снова и привел других – так вы будете пополнять клиентскую базу. Но если вы его обманули с самого начала, то об этом можно забыть.

  8. Способность убеждать

    Чтобы склонить клиента на свою сторону, существует множество приемов и тактик. Нужно познакомиться с ними, освоить и внедрять эти навыки в продажах. В основе всех инструментов лежит знание того, как использовать в своих целях особенности человеческой психологии.

    Этой теме посвящено много трудов и обучающих мероприятий. Вы можете найти массу тренингов и семинаров, причем некоторые стоят очень недешево. Спрос на такие курсы высокий, потому что есть много желающих развить подобные навыки и использовать их для продаж. Многие работодатели сами оплачивают обучение своих подчиненных, потому что считают подобные знания необходимыми для повышения мастерства сотрудников.

  9. Способность правильно организовать рабочий день

    Тайм-менеджмент нужен в любом деле. Чем бы ни занимался человек, он должен уметь выделить самые важные дела и ранжировать их по степени срочности. Этот навык в продажах помогает увеличить число сделок.

    Способность правильно организовать рабочий день

    Ведь именно количество заключенных сделок является показателем эффективности работы менеджера. Конечно, если это не КАМ, для которого достижением может быть одна-единственная сделка, обеспечивающая львиную долю всей прибыли компании.

  10. Владение разными техниками в продажах

    Одним из важных навыков работы в продажах является умение грамотно применять различные техники. Конечно, для этого нужно их знать. Здесь можно провести аналогию с игрой в шахматы. Как вы думаете, у кого больше шансов выиграть? У игрока, который лишь знает, как ходят фигуры, либо у того, кто держит в голове массу схем и примеров партий? Ответ очевиден. В торговле то же самое – успешнее продавать сможет тот менеджер, который владеет различными техниками и приемами.

    Классическая схема продаж, состоящая из 5 этапов (установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, проработка возражений и закрытие сделки), является основой, на которой строится работа менеджеров. Именно с нее начинается наработка навыков продаж для новичков. Но со временем специалист овладевает другими техниками и может продавать более эффективно, в зависимости от обстоятельств используя те или иные приемы.

7 эффективных техник продаж, помимо классической

Существует ли техника продаж, которая эффективно будет работать всегда и везде? Скорее всего, нет. Слишком разными бывают обстоятельства, чтобы можно было найти универсальные способы продаж. Тем не менее, помимо классической методики, есть другие техники, вполне достойные внимания.

Выбирать подходящие приемы для своего бизнеса необходимо с учетом сферы деятельности, продуктовой матрицы, категории потребителей и пр. Имеет значение также и система продаж в компании, маркетинговая стратегия. Немаловажно и то, какие применяются методы мотивации персонала, как строится обучение, что делает руководство для развития навыков продаж.

Далее отдадим обзор распространенных техник продаж.

1. AIDA: техника активных продаж

В основе этой методики лежат две составляющие: способность менеджера убеждать и определение существующих у клиентов проблем, причем как уже имеющихся, так и потенциальных. Техника может быть применена практически в любой сфере продаж. Сила убеждения менеджера здесь очень важна, овладение методикой позволяет добиваться успеха в любых сделках. Аббревиатура AIDA отражает этапы процесса продажи: внимание, интерес, желание, действие.

7 эффективных техник продаж, помимо классической

Attention – привлечение внимания. На этой стадии менеджер должен разбудить любопытство у человека, который даже не думает о покупке, завязать с ним разговор.

Interest – пробуждение интереса. Здесь нужно затронуть потребности покупателя и объяснить ему выгоды, которые предоставляет продукт.

Desire – разжигание желания. Менеджеру необходимо так презентовать продукт, чтобы клиент понял, что ему нужна эта покупка.

Action – побуждение к действию. Завершение сделки.

Как видим, для использования техники AIDA менеджеру потребуется в совершенстве владеть таким навыком продаж, как убеждение.

2. Консультативные продажи

Эта техника применяется при продаже технически сложных продуктов, когда покупателю нужна консультация специалиста. Термин введен Маком Хананом в его книге «Консультативная продажа», вышедшей в 1970 году. Менеджер должен выявить потребности клиента и стать его помощником в выборе товара, предложив оптимальное решение. Продажа проходит следующие стадии:

  • Приветствие. Нужно назвать свое имя и фирму, которую представляете.
  • Сбор информации. Требуется выяснить у клиента как можно больше сведений о его проблемах и клиентском опыте.
  • Предложение. Основываясь на полученных данных, предлагаете продукт, объясняя клиенту, в чем состоит его выгода при покупке.
  • Объявление стоимости. У покупателя уже есть понимание ценности продукта, теперь следует назвать его стоимость.
  • Заключение сделки.

3. Концептуальные продажи

Авторами этой методики являются Роберт Миллер и Стивен Хейман – эксперты в сфере эффективности продаж. Она чаще всего используется в B2B. Объектом продаж является не продукт, а концепция, причем на первое место выходит качество, а не количество. Здесь менеджер не должен уговаривать клиента. Его задача – презентовать предложение таким образом, чтобы покупатель самостоятельно сделал выводы о выгоде и необходимости покупки. Такая сделка должна приносить пользу обеим сторонам, и потребуется умение менеджера определить «своего» клиента. Стадии продажи:

  • Изучение. Презентация «идеальной» концепции.
  • Подача информации с нужной точки зрения.
  • Прояснение позиции покупателя – есть ли у него интерес к сделке.

4. SPIN-продажи

Автор этой методики– Нил Рэкхэм, знаменитый исследователь-маркетолог, перу которого принадлежат несколько бестселлеров, переведенных на 50 языков. Техника хорошо работает при продаже продукции премиум-сегмента.

SPIN-продажи

В ходе беседы менеджер должен направлять потенциального покупателя, задавая последовательно вопросы 4 типов:

  • Ситуационные. Позволяют представить текущую ситуацию.
  • Проблемные. Выявляют потребности клиента, даже те, о которых он не думал.
  • Извлекающие. Позволяют человеку смоделировать ситуацию, если он не решит свою проблему.
  • Направляющие. Помогают увидеть последствия в отсутствие проблемы.

5. Челлендж-продажи

Авторы методики – американские специалисты Мэттью Диксон и Брент Адамсон – разработали ее для рынка B2B, предложив нестандартный подход. Продажа проводится в три этапа:

  • Обучение. Менеджер заявляет себя как эксперт, предлагая покупателю посмотреть на его проблему и бизнес с новой точки зрения.
  • Адаптация. Завязываются отношения, выявляются проблемы, устанавливаются потребности.
  • Контроль. Менеджер выполняет ведущую роль, развеивает сомнения клиента, завоевывает его доверие. На этой стадии хорошо работают примеры, когда успешные фирмы используют продукт и получают выгоду.

6. SNAP-продажи

Авторство принадлежит Джилу Конрату, специализирующемуся на комплексных стратегиях. Методика еще называется «гибкие продажи» и подходит для высококонкурентных рынков, на которых стремительно меняется обстановка.

SNAP-продажи

Техника основана на 4 принципах:

  • Keep it Simple — «неусложняйте». Этапы сделки должны быть простыми и прозрачными.
  • Bei Nvaluable — «будьте бесценны». Предложение должно быть уникальным, выделяться из аналогичных. Нужно уметь объяснить конкурентные преимущества.
  • Always Align — «всегда соответствуйте». Предложение должно удовлетворять реальным потребностям. Можно использовать следующие аргументы: продукт разработан для компаний их ниши клиента; решение соответствует специфике отрасли.
  • Raise Priorities — «повышайте приоритетность продукта». Нужно создать у клиента ощущение, что без этого товара он просто не сможет обойтись. При необходимости подтолкните к сделке спецпредложениями.

7. Sandler

Техника принадлежит Дэвиду Сэндлеру. На первое место в сделке выходит ее качество, а количество продаж вторично. Если клиент не проявляет интереса, не надо тратить время на уговоры, лучше направить усилия на работу со следующим. Общаемся только с теми потребителями, которые демонстрируют реальный интерес. При этом сразу нужно договориться о принципиальных условиях, чтобы усилия и деньги на переговоры не были потрачены напрасно.

7 основных навыков для специалиста по телефонным продажам

Подавляющее количество холодных звонков заканчивается отказами. Потенциальный клиент в лучшем случае вежливо отшивает менеджера, а нередко и грубит. Очень мало найдется специалистов, обладающих навыками продаж через холодные звонки. Работники кол-центров не в состоянии долго сопротивляться постоянным отказам и грубости, поэтому в таких отделах большая текучка. Даже крупные компании испытывают трудности при подборе телеоператоров, имеющих нужные навыки продаж. Какими качествами должен обладать специалист, чтобы успешно продавать по телефону?

  1. Умение общаться

    Основной навык телеоператора – правильно вести беседу. Специалист должен уметь грамотно представить компанию и ее продукт, чтобы собеседнику с первых слов было понятно, в чем суть. Здесь очень важно уметь определить статус и уровень человека, чтобы говорить с ним на одном языке. Если вы не сможете правильно найти болевые точки потребителя, всё ваше красноречие разобьется о простой вопрос клиента: «Ну и что?».

  2. Навык завладевать вниманием собеседника

    Когда вы звоните по телефону незнакомому человеку, нужно в первые секунды сказать то, что не позволит клиенту сразу положить трубку. После краткого представления кто вы и откуда, необходимо заявить о той пользе, которую получит потребитель. Поэтому важнейший навык телефонных продаж – способность заинтересовать собеседника. Только тогда у менеджера будет шанс, что его выслушают.

    У любого человека, которому поступает звонок от незнакомца, в первую очередь возникает вопрос: мне это надо? Если абонент на том конце провода сразу же не назовет причины, чтобы сформировался ответ «да» или хотя бы «может быть», то холодный клиент уйдет от контакта в соответствующей воспитанию манере. Поэтому с первых секунд разговора нужно привлекать внимание, озвучив значимую выгоду.

    7 основных навыков для специалиста по телефонным продажам

  3. Навык слушать

    Слушать и слышать – понятия разные, и делать второе могут далеко не все. Обычно в сознании человека остается от четверти до половины той информации, которую выдал собеседник. А это значит, что наверняка нечто важное, прозвучавшие в ходе общения, просто растворяется в пространстве. Навык слышать можно развивать, тогда у вас получится намного лучше понимать собеседника, извлекать максимум информации из того, что он говорит. Соответственно, принятые на этой базе решения будут иметь значительно больший КПД.

  4. Умение вызывать доверие

    Если вам звонит незнакомый человек, то вполне естественно, что вы не можете испытывать к нему доверия, включается нормальная человеческая подозрительность. Поэтому менеджеру нужно сразу дать понять клиенту, что он представляет серьезную компанию и может принести пользу, а вовсе не старается выудить деньги.

  5. Умение установить релевантность товара потребностям клиента

    Имеет смысл предлагать потребителям только ту продукцию, которая им реально нужна. В телефонном разговоре менеджеру следует главной целью делать потребности клиента, а не собственную выгоду.

  6. Умение помочь в решении проблем

    Менеджер сможет достигнуть цели только в том случае, если покажет потенциальному клиенту, что способен помочь ему. Люди очень часто совершают спонтанные покупки под воздействием эмоций – просто им сей момент захотелось иметь конкретную вещь, они не утруждают себя анализом, имеется ли реальная потребность в приобретении. Если кошелек позволяет, то рулят чувства, а не логика, влияя на решение в пропорции 4:1 соответственно. Эмоции при этом могут иметь разную окраску – это и страх, и амбиции, и жадность.

    Важный для менеджера навык в продажах – вычленить потребности и желания клиента и адаптировать под них свое предложение. Как только вы объясните человеку его выгоду, останется один шаг до сделки.

  7. Умение найти нужную информацию еще до звонка

    Не каждому человеку нужен ваш товар. Поэтому нужно заранее выяснить, входит ли ваш продукт в круг интересов потребителя, что для него важно сейчас и в будущем, совпадает ли ваше предложение с его ожиданиями. Вооружившись подобной информацией, вы сможете более успешно строить диалог.

    Умение найти нужную информацию

7 крайне необходимых навыков для руководителя отдела продаж

1. Уметь создать свою формулу продаж

Трудно говорить о какой-либо эффективности продаж, если менеджеры бессистемно и наобум выбирают контакты клиентов из случайных баз и пытаются им продать свой товар. В такой работе царит сплошной хаос, люди тратят массу времени на звонки и письма, не получая на выходе никаких результатов.

Если нет четко выстроенной схемы продаж, то и самих продаж не будет. Руководство отдела должно позаботиться о том, чтобы обеспечить своих подчиненных актуальной и работающей формулой продаж. Сотрудникам достаточно выполнять последовательность простых действий, чтобы добиться хорошего результата. Эта формула учитывает специфику компании и ЦА, конкретные условия рынка, ее надо периодически корректировать, подстраивая под все эти обстоятельства.

Вот пример подобной формулы: «На протяжении текущего месяца мы обзваниваем главных инженеров предприятий, производящих строительные материалы. Предлагаем им наши новейшие установки по очистке выбросов. Если реакции нет, то направляем письма генеральным директорам».

2. Подобрать эффективную команду

Даже самый опытный руководитель не многого добьется в одиночку. Без хорошей команды, способной воплотить технологии и формулы продаж, не обойтись. Эффективный отдел характеризует постоянное движение, стремление к достижению большего. Процесс создания команды не имеет конца. Сотрудники должны быть мотивированы на самосовершенствование, а начальство пребывает в постоянном поиске лучших специалистов. Нет ничего страшного, если в отделе нет вакансий, когда вы нашли достойного профессионала на стороне, – просто увольте самого слабого менеджера. Когда персонал знает об этом, то будет стараться еще лучше.

7 крайне необходимых навыков для руководителя отдела продаж

3. Верно мотивировать людей

Мотивация – весьма гибкий инструмент. Предположим, начальнику отдела удалось найти специалистов и обеспечить устойчивую мотивацию на будущее. Но это не значит, что можно дальше не заниматься данным вопросом. Придется постоянно работать над поддержанием качественной мотивирующей обстановки, следить за тем, чтобы когда-то работающие факторы не превратились в демотиваторы.

Руководителю придется все время быть «паровозом», подталкивая подчиненных к активной работе, при этом демонстрируя личный энтузиазм. Здесь годятся самые разные приемы – и одобрение, и внутренняя конкуренция – лишь бы люди верили в себя и хотели достичь большего.

4. Задачи ставить трудные, но достижимые

Для многих людей решение трудных задач является серьезным мотиватором. Личные амбиции заставляют их с успехом решать проблемы и выкладываться по полной. От руководителя требуется поставить предельно четкую и понятную задачу, которую вполне реально выполнить, хоть и на пределе усилий.

Но стоит нарушить баланс между трудностью и реальностью, работа прекратится. Нет смысла напрягаться ради цели, достичь которой просто невозможно. А если задача слишком легкая, то она не цепляет амбиции и недостойна приложения усилий.

5. Правильно расставлять приоритеты

Функции менеджеров предполагают множество различных действий – переговоры с клиентами, подготовка коммерческих предложений, согласование документации, оформление и подписание договоров, работа с платежами и еще много чего. На каждом из этих этапов могут возникнуть проблемы, решать которые приходится руководителю отдела.

Здесь от начальника потребуется умение определить, какие из дел являются самыми важными и требующими первоочередного вмешательства.

Функции менеджеров

6. Проводить с подчиненными работу над ошибками

Обычно у руководителя отдела навыки продаж лучше, чем у рядовых менеджеров. Поэтому он нередко впрягается в работу вместо подчиненных – общается с клиентами, доводит до ума коммерческое предложение. Получается, что вместо руководящих функций, разработки стратегии, контроля и обучения персонала начальник тратит свое время на те действия, которые являются прямой обязанностью рядовых менеджеров, а последние не улучшают своих навыков продаж.

Чтобы добиться максимальной эффективности, руководителю необходимо постоянно обсуждать действия подчиненных с коллективом отдела. При этом у обратной связи должны быть такие характеристики:

  • Конкретность. Разбирая примеры, обращать внимание на конкретные действия менеджеров, а не обобщать, не теоретизировать.
  • Своевременность. В качестве примеров нужно брать недавние события, о которых все еще помнят.
  • Конструктивность. Недостаточно попенять подчиненному на ошибки — нужно предложить правильную схему поведения в данной ситуации, чтобы менеджер мог применить ее в будущем.
  • Значение для компании. Для каждой ошибки нужно разобрать следствие — в какой мере она влияет на коллектив и в целом на компанию.

7. Совместно разбирать ситуации

Иногда в работе возникают обстоятельства, с которыми раньше никто не сталкивался. Готовых сценариев решения проблемы нет ни у менеджера, ни у начальства. В этом случае руководитель отдела нередко в одиночку бьется над поиском лучшего варианта выхода, опять же неэффективно тратя свое драгоценное время. Причем при возникновении очередной проблемы подчиненный снова придет к начальнику, и все повторится опять.

Подобное неконструктивное поведение лучше заменить на развивающую беседу, которая позволит менеджеру улучшить свои навыки продаж и самостоятельно справиться с проблемой. Руководитель в ходе развивающей беседы помогает подчиненному:

  • определить цель действий в создавшейся ситуации;
  • сформулировать проблему и установить трудности на пути ее решения;
  • наметить варианты, позволяющие разрулить ситуацию, и выбрать среди них лучший (руководитель не должен подсказывать решение, может лишь задавать наводящие вопросы);
  • сформировать план действий.

Проведенная в таком ключе беседа способствует совершенствованию навыков продаж менеджера, и в дальнейшем он может самостоятельно справляться с аналогичными проблемами. Подобное общение с подчиненными – это та же самая обратная связь. Развивающие беседы проводятся не только при возникновении проблем, но и при разборе ошибок, предстоящих трудных задач.

Совместный разбор ситуаций

Если развивающие беседы являются постоянной практикой отдела, то таким образом менеджеры повышают свой уровень, потому что уже знают, как справляться с проблемами. Соответственно, возрастает профессионализм команды, которая становится фундаментом для успешных продаж в настоящем и будущем.

Резюмируем. Ни один менеджер не сможет добиться успеха, если не освоит необходимый набор навыков продаж. Об этом говорит опыт каждого из успешных предпринимателей, топ-менеджеров и миллионеров. Все они начинали свою карьеру именно с этого – учились и нарабатывали ключевые качества. Многие стартовали с должности продавцов, затем эффективно развили приобретенные навыки и добились колоссальных успехов.

Как показывает опыт, позиция менеджера по продажам является хорошим началом для успешной карьеры, если человек развивает в себе определенные качества и приобретает знания, которые в дальнейшем уже работают на него.


Попап:  Менеджеры
Виджет сценарий