Лого http://academy-of-capital.ru/
Успешный менеджер по продажам: разбираем основные мифы профессии
Успешный менеджер по продажам: разбираем основные мифы профессии

Успешный менеджер по продажам: разбираем основные мифы профессии

09.10.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • 5 мифов про успешных менеджеров по продажам
  • 10 правил успешного менеджера по продажам
  • Предварительный этап поиска успешного менеджера по продажам
  • Отбор успешного менеджера по продажам на собеседовании

Успешный менеджер по продажам нужен любой компании, но далеко не все понимают особенности привлечения такого специалиста. Более того, нередки случаи, когда фирма тратит много времени на поиск со стороны, тогда как уже имеет готовых кандидатов на эту роль. Ведь главное в хорошем менеджере по продажам – это не только и не столько опыт.

Конечно, совсем зеленые новички не смогут сразу выдать большое количество сделок, но, обладая нужными качествами, быстро наработают необходимый опыт. То же самое справедливо и при поиске кандидатов со стороны – важно найти тех, кто обладает правильными умениями. В нашей статье мы расскажем, кто может называться успешным менеджером по продажам и как найти такого сотрудника.

5 мифов про успешных менеджеров по продажам

  • Миф № 1. Менеджером по продажам рождаются, а не становятся.

Менеджерами по продажам становятся в результате обучения и постоянного совершенствования знаний и оттачивания техник. Некоторые знаменитые продавцы пришли к своему призванию далеко не с начала своей карьеры.

Бывает так, что у человека в течение жизни есть предпосылки для того, чтобы стать успешным менеджером по продажам. То есть развиты определенные навыки коммуникации, которые помогают достичь успеха в работе с клиентами и продажами. Может быть, вы росли в семье продавцов или сами в детстве торговали на рынке, зарабатывая первые карманные деньги.

Можно родиться талантливым композитором или художником, а менеджером по продажам родиться нельзя, им можно только стать.

5 мифов про успешных менеджеров по продажам

  • Миф № 2. Надо брать опытных продавцов на работу, а не связываться с молодыми.

Может быть, опытный менеджер по продажам – это хорошо. У него за плечами годы практики и много успешных сделок. Но есть и ряд существенных недостатков:

  • наличие своего опыта и багажа знаний, а также устоявшихся убеждений, мешающих перестроиться на новый лад;
  • необучаем или немобилен в новом обучении;
  • долго не будет сидеть на одном месте, если станет скучно от простых задач.

Более выгодно брать в компанию совсем новичка или человека из другой сферы и развивать его. Потратив время на учебу у вас, человек уже не пойдет к другому работодателю. Наоборот, с новыми представлениями приступит к работе и выскажет мнение по совершенствованию некоторых процессов, так как у него еще свежий взгляд.

  • Миф № 3. Опытный менеджер любому продаст что угодно.

Не стоит все надежды по сбыту продукции перекладывать на менеджера отдела продаж. На успешность потребления товара влияет его качество, условия доставки, гарантийное обслуживание, маркетинговые активности и другие факторы. Ошибочно полагать, что менеджер может продать все.

Перед формированием отдела продаж следует обратить внимание на продукцию. Нужно оценить качество сырья, итоговую стоимость товара, наличие спроса на рынке и готовность потребителя купить за установленную цену.

  • Миф № 4. С ростом числа звонков и встреч растут и продажи.

Важно качество, а не количество. Менеджер может проводить много звонков и встреч, но при этом совсем не будет учитывать конверсию (завершение встречи продажей). Может произойти так, что ваш сотрудник будет просто нагонять поставленный план по количеству звонков и приглашениям на встречу, но не отрабатывать возражения и не выявлять истинные потребности клиентов.

Необходимо решить, как верно организовать коммуникацию с клиентом, чтобы достичь роста количества продаж. Следует проанализировать каждый отказ и сделать вывод, почему сделка не закончилось успехом.

  • Миф № 5. Главное найти новых клиентов.

На первый взгляд высказывание может показаться верным. Но нет, привлекать постоянно новых клиентов – это одно дело. А работать с уже имеющейся базой – это уже другое.

Необходимо отрабатывать каждого действующего клиента ради удержания в своих крепких руках, а также искать пути возвращения отсеявшихся.

Поиск новых клиентов

10 правил успешного менеджера по продажам

  1. Успешный менеджер по продажам – человек контактный.

    Клиент судит о товаре по продающему менеджеру. Если даже продукт фирмы очень хорош и вызывает доверие, но менеджер нахамил или не ответил на все вопросы и посеял еще больше сомнений, то вряд ли клиенты вернутся к вам еще.

    Необходимо выстраивать отношения с клиентами так, чтобы завязалось долгосрочное сотрудничество и у клиента появилось желание приходить к вам снова и снова. Менеджеру следует быть приветливым, в меру улыбчивым, доброжелательным, ненавязчивым и иметь чувство такта.

    Покупатель – тот же человек, что и менеджер. Каждому будет приятно вежливое и уважительное отношение к себе. Менеджеру следует поставить себя на место клиента и понять, как надо себя вести с покупателем. Очень полезным будет прочтение материалов по ораторскому искусству.

  2. Менеджер по продажам всегда должен быть на связи.

    Не используйте автоответчик. Он отталкивает покупателей. Оставайтесь всегда на связи, на телефоне. Так клиент обретет уверенность, что вы являетесь надежным партнером и всегда будете на связи и после покупки. Этот факт быстрее побудит человека к приобретению продукции.

  3. Хороший менеджер по продажам обещает только то, что обязательно выполнит.

    Не бросайте слов на ветер. Невыполненные обещания сильно бьют по вашей репутации и указывают на некомпетентность. Если нет уверенности, что сделаете, то не говорите пустых слов. Ну а если договорились, то соблюдайте, пожалуйста, все условия договоренности.

    Можно произнести фразу по скрипту: «Я постараюсь сделать все от меня зависящее, но я не обещаю, что ответ будет уже сегодня». Так клиент будет знать, что его вопрос может и не проясниться в этот день. А вот если вдруг все разрешится очень скоро, то потребитель будет очень благодарен вам и надолго запомнит вашу честность, а также сформирует доверие и к товару, и к вам как к специалисту.

  4. Менеджер по продажам не только говорит, но и внимательно слушает.

    Чтобы складывалась позитивная и долгосрочная работа с клиентом, необходимо вести диалог. Вряд ли кому-то понравится ваш бубнящий монолог. Поэтому надо уметь выслушать собеседника и понять, что ему нужно и что он хочет этим сказать. Тем более что способность слушать имеет ряд плюсов: во-первых, этот навык создает очень хорошее и доброжелательное отношение к вам, во-вторых, так вы можете выявить потребности и узнать много подробностей о желаниях клиента в отношении товара. В-третьих, вы выясните конкретные факты о клиенте и сможете сделать дополнительные продажи.

  5. Умный менеджер воспринимает жалобу как подарок.

    Отсутствие жалоб – не очень хороший признак. Претензии клиентов помогают улучшать свою работу. Не отмахивайтесь от жалоб, а воспринимайте их как подарок, как инструмент для самосовершенствования. Рассматривайте все недовольства клиентов и укрепляйте доверие.

    10 правил успешного менеджера по продажам

  6. Менеджер по продажам работает не только ради собственной выгоды.

    У покупателей формируется отвращение к навязчивому менеджеру, строго выполняющему свой план продаж. Клиенты заранее идут к такому специалисту настороженно, чтобы не пойти на поводу и не накупить лишнего.

    А вот если вы поможете в деле, не приносящем вам прибыль, или окажете услугу в рамках своей профессии, то клиент это запомнит и в следующий раз придет именно к вам, преисполнившись лояльности в том числе и к продуктам компании.

  7. Менеджер по продажам – эксперт в своей нише.

    Если клиенту нужен определенный товар, то он спросит у вас о нем все, чтобы быть осведомленным в качествах и характеристиках продукта. Ваша неуверенность выдаст себя с первого слова и может отбить желание клиента сделать покупку у вас.

    Компетентный менеджер должен знать о своем продукте все и быть готовым к любым, даже самым каверзным вопросам.

  8. Хороший менеджер по продажам должен проявлять инициативу.

    Вы должны предложить клиенту альтернативу и дать выбор. Если же клиент обращается не первый раз и знает уже все дополнительные свойства и альтернативные программы, то предложите приятный бонус или скидку на товар. Это повысит лояльность клиента и укрепит желание делать покупки именно у вас.

  9. Менеджер признает свои ошибки.

    Даже если клиент не заметил вашей ошибки, но вам она известна, то обязательно сообщите об этом и принесите извинения. Покупатель отметит вашу честность и сформирует еще большее доверие к вам.

  10. Успешный менеджер не говорит «может быть» и «постараюсь» там, где он в состоянии выполнить обещанное, приложив усилия.

    Если вы точно знаете, что можете какое-то обещание выполнить, то прямо говорите: «Я сделаю», «Я могу», «Я позвоню» и так далее. Не произносите размытых формулировок. Не обнадеживайте клиента зря.

    Успешный менеджер

Предварительный этап поиска успешного менеджера по продажам

Специалисты по персоналу перед поиском работников создают профиль должности – точные характеристики будущего менеджера по продажам. От качества составления профиля зависит успех в выборе хорошего сотрудника.

При подборе характеристик указываются личные качества, профессиональные навыки. Сам менеджер по подбору персонала должен хорошо знать набор необходимых функций продажника и специфику работы, чтобы составить качественный список параметров.

Готовые шаблоны для успешного собеседования можно скачать в Интернете и использовать в работе или составить профиль менеджера самостоятельно.

Для качественного выбора сотрудника необходимо определить несколько основных задач и подобрать к каждой из них 4-5 способностей соискателя. Способности не должны быть примитивными типа «выполнять план», «делать кросс-продажи». Добавьте в шаблон оригинальность и точность, и вам не придется долго искать потенциального менеджера.

В перечень требований можно внести такие формулировки: «Уважение интересов клиентов с целью повышения лояльности к компании. Позитивный настрой и оптимизм. Способность выявлять потребности по воронке продаж для максимального предложения необходимых клиенту услуг».

Метод работы по шаблону поможет найти подходящего человека быстро и с минимальными ошибками. Ведь вы заранее точно знаете, кто вам необходим. Если требуется менеджер для работы по телефону, соответственно, соискателю необходимо обладать грамотной четкой речью без дефектов и быть доброжелательным. Наряду с этим потребуется способность убеждать и объяснять, чтобы не видящий вас клиент понимал ваши намерения. Определенная ступень образования большого значения не имеет, так как основная часть обучения происходит у работодателя с учетом специфики компании.

Когда необходим региональный менеджер по продаже высокотехнологичных устройств, то важны навыки владения программами, аналитический склад ума, умение работать с инструкциями, возможно, необходимо будет знание других языков и высшее образование. Но не важно в какую сферу требуется сотрудник, главное, чтобы у него была активная жизненная позиция, уверенность в себе и желание продавать.

Предварительный этап поиска успешного менеджера по продажам

Отбор успешного менеджера по продажам на собеседовании

Как же выбрать толкового менеджера по продажам? Как провести успешное собеседование с менеджером по продажам? Какие вопросы задавать?

Должно быть четкое понимание требований к искомому специалисту. Не надо в интервью включать какие-то случайные и отстраненные вопросы. Спрашивайте то, что в конечном итоге даст четкую картину перед глазами. Вот примерный перечень вопросов на собеседовании менеджера по продажам:

  • Назовите цели, поставленные перед вами на предыдущем месте работы.
  • Добивались ли вы поставленных задач? Если да, то каким образом?
  • Считаете ли вы себя успешным менеджером по продажам? Почему?
  • Хотели бы вы добиться больших побед?
  • Что вам мешало вам добиваться цели?

На собеседовании уже не актуально просить продать ручку или холодильник. Куда более важно выявить потенциал человека и определить личностные качества, присущие продажнику.

Интересно на собеседовании услышать от кандидата аргументы в пользу того или иного товара. Если отбор групповой, то можно поделить конкурсантов на группы и распределить вопросы между ними в отношении какого-либо предмета (например, книга, телефон). Одну группу попросите рассказать о положительных качествах товара, вторую группу – об отрицательных, а третья группа пусть предлагает альтернативный продукт.

Необычным инструментом на собеседовании является исходящий звонок в какую-либо фирму под видом покупателя. Задача испытуемого – проанализировать услышанную в свой адрес презентацию продукта, сделать оценку и предложить варианты совершенствования презентации.

Наряду с профессиональными навыками выявляйте командные качества и мотивационные пожелания. Можете задать прямые вопросы:

  • Что вас отталкивает в работе и тянет назад?
  • Какова идеальная система мотивации и премирования для вас?

Представленные вопросы являются примерными и могут дополняться рядом других, пока вы полностью не построите силуэт своего сотрудника.

Уважающий себя менеджер сам задаст немало вопросов на встрече с вами:

  • Работа заключается в отработке действующих клиентов или наборе новых?
  • Товар носит сезонный характер?
  • Как происходит распределение клиентской базы между работниками?
  • Каков оклад и размер премии?
  • Чему для вас равняется «потолок» в заработной плате?

Не бойтесь вопросов от менеджера. Озадаченность говорит о том, что человек знает, что надо делать, и нацелен на большие достижения и крупные продажи, дающие возможность хорошо заработать.


Попап:  Менеджеры
Виджет сценарий