Скачайте чек-лист из 119 пунктов для проверки эффективности вашего бизнеса
pdf 12,3mb
Скачать бесплатно
Подпишись на телеграм-канал и скачай шаблон
для расчета KPI отдела продаж
Подписаться и скачать
Лого http://academy-of-capital.ru/
Корпоративные продажи: как достичь успеха
Корпоративные продажи: как достичь успеха

Корпоративные продажи: как достичь успеха

Дата публикации:
09.03.2023
Автор статьи - Марина Васильева
Автор статьи:
Марина Васильева
Дата публикации:
09.03.2023
Автор статьи - Марина Васильева
Автор статьи:
Марина Васильева
Рейтинг:
(Голосов: 11, Рейтинг: 5)

Что это? Корпоративные продажи – это взаимодействие с крупными клиентами, как правило компаниями, работающими в сфере B2B. Они отличаются от розничных длительным сроком сделки, бо́льшими суммами контрактов, способами ведения переговоров, предоставлением постпродажного сервиса.

Как продавать? В корпоративных продажах важно не давить на клиента, не пытаться ускорять этапы проведения сделки – это только оттолкнет покупателей. Здесь все решают связи и опыт, которые нарабатываются со временем.

Из этого материала вы узнаете:

  • Что такое корпоративные продажи.
  • Отличия корпоративных продаж от розничных.
  • Поиск клиентов для отдела корпоративных продаж.
  • 10 составляющих успеха в корпоративных продажах.
  • Идеальный менеджер по корпоративным продажам.
  • Шаблон расчета 5 ключевых показателей маркетинга

    Скачать бесплатно

Что такое корпоративные продажи

Корпоративными (corporate sales) называют продажи другим компаниям, независимо от их формы собственности. Также в литературе можно встретить обозначение В2В, или бизнес для бизнеса (business to business). В отличие от продаж физическим лицам, которые и являются потребителями продукции, корпоративные сделки нередко становятся лишь звеном в технологической цепочке по производству конечного товара. Еще одной целью подобных сделок может быть дальнейшее распространение, перепродажа приобретенных изделий.

В роли субъектов корпоративных продаж выступают различные клиенты – частные компании, государственные корпорации, правительственные службы. Как правило, корпоративные продажи отличаются от потребительских большим объемом сделки.

Что такое корпоративные продажи

Особенности корпоративных продаж:

  • клиентом является не персональный менеджер, а целая компания или ее подразделение;
  • по сравнению с частными продажами процесс занимает больше времени;
  • возможность налаживания сотрудничества на постоянной основе;
  • большое число документов, сопровождающих сделку;
  • необходимость целенаправленного поиска корпоративных клиентов;
  • возможное наличие жестких правил и ограничений, касающихся выбора поставщика, например в виде тендерных закупок;
  • важное значение послепродажного сервиса и корпоративной поддержки.

Сущность менеджмента корпоративных продаж:

  • поддержание постоянного взаимодействия с клиентами, как существующими, так и потенциальными (презентации, переговоры, участие в различных мероприятиях и т. п.);
  • анализ потребностей корпоративных потребителей и корректировка торгового предложения с учетом имеющейся информации;
  • работа с возражениями (предварительное определение возможных возражений, разработка контрдоводов и альтернативных предложений);
  • привлечение клиентов к техническим разработкам, исследовательской деятельности, чтобы повысить их заинтересованность в сотрудничестве.

Таким образом, корпоративная система продаж носит промышленный характер, и она нацелена на поиск путей удовлетворения потребностей крупных клиентов.

Отличия корпоративных продаж от розничных

Может показаться, что корпоративные продажи легче потребительских, поскольку по стоимости одна такая сделка может заменить несколько сотен и даже тысяч розничных. Но в действительности обеспечение крупной сделки является весьма трудоемкой работой. В разных сферах продаж иначе строятся формы работы с покупателями, и для корпоративных клиентов необходимо предусматривать эксклюзивные условия и виды сотрудничества.

Если сравнивать рентабельность по реализуемой продукции, то в процентном отношении она обычно ниже как раз таки в нише корпоративных продаж, однако невысокая прибыльность компенсируется большими объемами. 

Характерно, что в сфере В2В важнее установить сотрудничество на постоянной основе, ради чего порой приходится идти на снижение цены. Если компания занимается параллельно розничными и корпоративными продажами, то чаще всего эти направления деятельности поручаются отдельным структурам.

Отличия корпоративных продаж от розничных

Глава консалтинговой фирмы Huthwaite Research Group Нил Рекхам высказался по этому поводу еще более категорично: по его мнению, опыт, приобретаемый менеджерами при работе с частными покупателями, способен помешать в общении с корпоративными заказчиками. Рассмотрим подробнее, почему так происходит.

  • Крупные суммы сделок и значительный объем товарооборота. Как правило, корпоративные продажи имеют оптовый характер. При этом клиенты обязательно требуют скидок, и чаще всего цена устанавливается индивидуально. В результате менеджеры буквально ходят по краю, и если они что-то не просчитают, то, несмотря на огромную сумму, контракт может оказаться убыточным.
  • Много лиц, принимающих решение (ЛПР). Если обычный покупатель сам делает выбор, то в случае с корпорацией все сложнее. Одобрение сделки представляет собой длительную многоступенчатую процедуру, и нужно пройти все стадии. Поэтому от менеджера требуется работать со всеми, от кого зависит заключение контракта.
  • Растянутость сделки во времени. Во многом это проистекает из вышеуказанного фактора. Кроме того, процесс закупок обычно имеет строго регламентированный характер. Сначала определяются условия для заключения соглашения, далее объявляется тендер, который нужно выиграть, обеспечив полное соответствие предъявляемым требованиям, потом идет согласование документов с участием юристов, их подписание и пр. В итоге все это может занять несколько месяцев, и на протяжении данного времени сотрудникам приходится концентрироваться на том, чтобы довести сделку до конца.
  • Принципиально другая форма взаиморасчетов. Частных клиентов не пугает условие немедленной предоплаты, если они имеют дело с авторитетной компанией, но корпоративные покупатели не станут сразу перечислять деньги. Здесь также предстоят переговоры относительно финансовых условий – скажем, возможности рассрочки, скидки и т. п. С учетом величины сделки невыполнение партнером своих обязательств способно пошатнуть состояние вашей фирмы, лишившейся оборотных средств.
  • Продажа – это лишь полдела. Нередко корпоративным клиентам требуется техническая поддержка и сервисное обслуживание продукта, и нужно будет это обеспечивать – либо своими силами, либо привлекая сторонние организации, к примеру, сервисные центры. В противном случае вам не удастся удержать крупного покупателя, которому нужно комплексное решение его проблемы.
  • Расходы по поиску и привлечению корпоративных клиентов на порядок выше, чем в случае с частными пользователями. Например, несколько недель вы вели переговоры, вложились в их организацию, презентацию своей продукции, распечатку проектов документации, услуги консультантов и пр., а в самый ответственный момент заказчик отказался подписывать с вами соглашение. В сфере корпоративных продаж подобная ситуация, увы, не редкость, и возможные убытки следует заранее учитывать.

Отдельно следует остановиться на вопросе, кто относится к корпоративным клиентам. Определяющим критерием является правовой статус контрагента – это юридическое лицо. Но на практике, если всех юридических лиц обслуживать как корпоративных клиентов, то отдел окажется завален работой. Поэтому имеет смысл ввести дополнительный признак и считать корпоративными лишь крупных заказчиков из числа юридических лиц.

Понятие «крупный» здесь является относительным, поскольку количественная градация зависит от направления бизнеса, размера фирмы-продавца, рыночной ситуации и других факторов. Скажем, если фирмы предлагают однотипные услуги, но одна работает по всей России, а другая находится в захолустном населенном пункте, то представления о крупной сделке будут у них существенно отличаться. Поэтому иногда распределение клиентов на две группы – корпоративные, к которым применяется индивидуальный подход, и все прочие – производится исходя из специфики конкретной бизнес-организации.

Поиск клиентов для отдела корпоративных продаж

Разумеется, новая компания для участников рынка изначально малозаметна, и ее основными задачами становятся привлечение клиентуры, самопродвижение, борьба с конкурентами. Есть разные способы достижения данных целей, но обычно разработкой и реализацией маркетинговой стратегии в области В2В занимается отдел или департамент по корпоративным продажам.

  • Электронные торговые площадки

В наши дни сложно переоценить значение онлайн-пространства в сфере коммерции. Это возможность заявить о себе и способ найти перспективных клиентов. Менеджеры по корпоративным продажам должны организовать мониторинг на специализированных электронных площадках и отслеживать происходящие изменения.

  • Тематические выставки

Поиск клиентов

Подобные мероприятия ценны тем, что их посещают как продавцы, так и покупатели, и на них можно установить полезные связи. Задачей отдела продаж корпоративным клиентам должно стать обеспечение участия в тематических выставках и работа с посетителями. Аналогичная деятельность возможна на основании выставочных каталогов, в которых содержатся контактные данные фирм-участников.

  • Продуманная реклама

Грамотная рекламная кампания способна существенно расширить круг корпоративных покупателей. В зависимости от вида продукции и характера целевой аудитории, для продвижения фирмы используются Интернет, телевидение и радио, наружная реклама и печатные средства массовой информации. Здесь важно выбрать наиболее эффективный канал рекламной коммуникации, чтобы напрямую выйти на потенциальных заказчиков.

  • База корпоративных клиентов

В наше время несложно найти базы данных, причем сведения о юридических лицах можно обнаружить и в открытом доступе. Если подобной информации мало, то следует подумать о возможности приобретения подписки на платные ресурсы. В дальнейшем необходимо вести и пополнять собственную базу, внося в нее не только партнеров, но и другие корпорации, которые для вас представляют интерес.

  • Email-рассылка

Хотя этот маркетинговый инструмент в работе с корпоративными клиентами показывает более скромные результаты, чем в случае с частными потребителями, не стоит и его упускать из вида. Ясно и четко сформулируйте свое торговое предложение и разошлите по адресам компаний, на которые вы можете рассчитывать, а затем периодически напоминайте о своем существовании.

Правда, электронные письма в лучшем случае становятся лишь поводом для установления контакта, и не стоит надеяться, что ответом на них будет немедленное согласие. Причина очень малого КПД email-рассылки в том, что компании, особенно крупные, ежедневно получают огромное количество разнообразных писем, и открывают их обычно не ЛПР, а секретари, которые могут и не оценить суть вашего предложения. Более того, установленный фильтр способен напрямую отправить ваше послание в спам, так что его никто и не увидит.

С учетом величины и стоимости сделок соглашения в сфере корпоративных продаж требуют личного участия ответственных лиц, что объясняет слабую действенность предложений, сделанных в письменной форме.

  • Контекстная реклама

Ее эффективность, напротив, очень высока. Контекстная реклама демонстрируется в ответ на пользовательские запросы с учетом их содержания. Соответственно, если вы предлагаете продукцию, ориентированную исключительно на потребности бизнеса, то велика вероятность, что пользователь, который ищет в Сети подобную информацию, является представителем организации – вашего потенциального клиента.

  • Продвижение в соцсетях

Не слишком перспективный канал продвижения товаров для корпораций, хотя отдача может быть и от него. Здесь проблема в том, что подавляющее большинство участников групп в соцсетях находится за пределами вашей целевой аудитории.

Конечно, возможна ситуация, когда объявление увидит глава фирмы и заинтересуется им, но подобный расклад событий выглядит как случайность, и потому делать вложения в рекламу в социальных медиа едва ли целесообразно. Нужно еще учитывать, что руководство компаний представлено людьми среднего и старшего возраста, большинство из которых не слишком активны в соцсетях или даже вообще ими не пользуются.

  • Офлайн-презентации

А вот это то, что нужно. Личная беседа способна принести больше пользы, чем массовая рассылка электронных писем. Для этого необходимо договориться о встрече с лицом, принимающим решение, – лучше всего с директором. Учтите, что впечатление от презентации определит перспективы сотрудничества с вами, поэтому нужно как следует подготовиться – собрать лучшие образцы товара, продумать ход переговоров и отработать доводы, которые вы будете выдвигать.

Если дело дошло до презентации, то все в ваших руках – показывайте, рассказывайте, убеждайте. Главное продемонстрировать выгоды сделки. Скажем, если вы продаете инструмент, то принесите его и покажите в действии, сравните с продукцией конкурентов, обрисуйте всю схему сделки и послепродажного обслуживания, а напоследок не забудьте оставить каталоги и визитную карточку. Если все получилось, то рано или поздно с вами свяжутся, и дальше пойдет обсуждение условий контракта.

  • Раздел для организаций на сайте

Сейчас сайт воспринимается как лицо компании, и потому он должен быть в обязательном порядке. При этом желательно, чтобы на нем был отдельный раздел именно для юридических лиц. Поскольку все ваши потенциальные клиенты – люди занятые, то облегчите поиск интересующей их информации. На этой странице следует расписать преимущества заказа у вас и привлечь покупателей возможными бонусами: это могут быть скидки, варианты рассрочки, дополнительный сервис и т. п.

Читайте также! Как продавать услуги: инструменты и секреты

В целом в корпоративной стратегии продаж офлайн-мероприятия намного эффективнее онлайн-акций, и личный выход на потенциального заказчика сразу приблизит вас к результату. Поэтому можно посоветовать следующее:

  • Напечатать флаеры, буклеты, каталоги, в которых будет представлен ваш продукт. Разумеется, это должно сопровождаться информацией о вашей фирме.
  • Разместить данную печатную продукцию там, где появляются ваши потенциальные заказчики – учебные центры, выставки, места проведения конференций и пр.
  • Попробовать скооперироваться с коллегами, особенно если вы предлагаете смежные, но не аналогичные товары. Обменяйтесь буклетами и помогайте в продвижении друг другу. К примеру, если ваш бизнес связан с продажей электроинструмента, то полезными окажутся связи с представителями компаний, специализирующихся на производстве спецодежды или строительных материалов.
  • Еще один канал распространения рекламной информации – офлайн-магазины, где закупаются те, кого способна заинтересовать ваша продукция. В нашем примере это могут быть строительные базы, организации, занимающиеся продажей соответствующего оборудования, и пр. Договоритесь с руководством торговых точек о взаимовыгодном сотрудничестве и снабдите их своими промоматериалами.

10 составляющих успеха в корпоративных продажах

  • Задействуйте личные связи

Если вы начинающий специалист по корпоративным продажам, то первым возникает вопрос – где искать клиентов. Привлеките людей, которых вы хорошо знаете: родственники, бывшие коллеги, одноклассники. Даже если вы давно не общались, выйти с ними на контакт несложно.

Кто-то из них может сам работать в отделе снабжения, или же он способен свести вас с нужными людьми. Еще один вариант – знакомство с опытными продавцами. При отсутствии прямой конкуренции с вами они вполне могут посодействовать в выходе на заказчиков.

Помощь в решении проблем

Выжимайте максимум из своего личного ресурса. Ведь согласно теории шести рукопожатий, от встречи с любым человеком вас отделяет не более пяти посредников, а чаще таких промежуточных звеньев еще меньше.

Вашей задачей является установление полезных контактов, пусть даже отдача от них будет не сразу. Проще в этом отношении менеджеру, обладающему опытом продаж. К примеру, если он переходит в другую компанию, то у него остаются личные связи в бизнес-сфере, с помощью которых он быстро восстановит клиентуру.

  • Приобретение первого клиента

Для начинающей компании крупным успехом становится первый контракт, причем важен не столько его размер, сколько факт того, что дело сдвинулось с мертвой точки. Очевидно, что стартовая сделка во многих случаях будет с небольшой фирмой, но если ваш заказчик останется доволен, то потом к вам потянутся и крупные покупатели. Объяснимо, что солидные корпорации едва ли захотят сотрудничать с неизвестной фирмой, только что появившейся на рынке. Поэтому сначала вам нужно завоевать авторитет, заявить о себе, чтобы обеспечить позитивную динамику продаж.

Особенно важна первая продажа для стартапов. Тем самым вы доказываете, что ваши идеи – не плод фантазий, а реальный бизнес-проект, предлагающий нечто инновационное.

Впрочем, не все так сложно: существует немало компаний, которые не боятся вступать в деловые отношения с новичками, поскольку понимают, что в этом случае они могут рассчитывать на более выгодные условия, чем с фирмами, знающими себе цену.

Читайте также! Бизнес-процессы компании: как описать и анализировать
  • Стремление стать связующим звеном

Известный американский писатель и мотивирующий оратор Зиг Зиглар утверждает: «У вас будет в жизни все, что вы только захотите, если вы по мере своих сил поможете другим людям получить то, что хотят они», и данный принцип применим для развития корпоративных продаж.

В мире бизнеса многое завязано на личных взаимоотношениях, и чтобы расширять свой круг общения, помогайте своим знакомым делать то же самое. Выступайте посредником между продавцами, партнерами, клиентами – тем самым вы будете вправе ожидать от них ответного содействия. Кроме того, это отличный способ собственного продвижения – так что в конечном итоге ваша рекомендация приобретет ценность в глазах других людей.

  • Помощь в решении проблем

Общаясь с потенциальным клиентом, старайтесь абстрагироваться от своей непосредственной выгоды и проникнуться проблемами этого человека, а в идеале и помочь найти их решение.

Не забывайте, что рыночная стоимость товара определяется в первую очередь его ценностью в глазах потребителя, и если данный продукт способен решить действительную проблему, то покупатель будет готов заплатить за него намного больше себестоимости. Поэтому для начала вам необходимо понять, что заботит клиента, какие свойства товара имеют для него наибольшее значение.

Приобретение первого клиента

К примеру, занимаясь продажами системы CRM, подойдите к вопросу шире и выступите в роли продавца не просто некоего программного обеспечения, а готового решения, которое расширит возможности клиента и позволит ему выйти на новый уровень деятельности.

Если вы зарекомендуете себя в качестве человека, внимательно относящегося к запросам потребителя и помогающего решить проблемы, то клиенты начнут воспринимать вас как профессионала в своей области и сами будут стараться выйти на вас. Одна из задач менеджера по продажам – превращение в ценного специалиста, которому доверяют потребители и обращаются к нему за помощью.

Чтобы стать таким экспертом, необходимо полностью погрузиться в мир ваших покупателей, проникнуться их интересами и потребностями. Вы должны ориентироваться во всех вопросах, связанных с предлагаемым вами продуктом, прежде всего, в тех, которые имеют практическое значение.

В общении с клиентами начинать следует с выражения понимания их проблем, а затем, когда эти проблемы четко идентифицированы, необходимо предлагать их решение, причем не единое для всех, а с учетом особенностей конкретной ситуации.

  • Участие в мероприятиях

Если вы занимаетесь бизнесом, то не пренебрегайте участием в отраслевых некоммерческих объединениях (ассоциации, торговые союзы и пр.), а также в организуемых ими мероприятиях. Поверьте, со временем такая деятельность принесет реальную отдачу в виде раскрутки вашей компании.

Подобные площадки полезны не только тем, что дают возможность познакомиться с новыми формами бизнес-процессов, но и позволяют наладить контакты с людьми, работающими в вашей сфере. Задача-максимум – превратиться в «старожила» ассоциации, без которого ее деятельность представляется невозможной.

Читайте также! Удержание клиентов: правила и инструменты

Таких бизнес-сообществ довольно много – одни из них действуют в региональном масштабе, другие выступают на общенациональном уровне. Не стоит распылять свои силы и вступать во все организации, а тем более участвовать в каждом мероприятии. Определите для себя приоритеты и сконцентрируйтесь на наиболее перспективных для вас ассоциациях.

Участие в данном виде деятельности будет требовать затрат времени, а в отдельных случаях и финансовых вложений, но это приблизит вас к успеху.

  • Вступление в оргкомитеты и правления

Как продолжение предыдущего пункта, отметим важность деятельности общественного характера. Не отказывайтесь, если вас приглашают войти в оргкомитет какого-либо мероприятия, стать соорганизатором или даже спонсором.

Прямая выгода состоит в том, что таким способом вы зарабатываете репутацию себе, своей фирме, а в наше время, когда проблема социальной ответственности бизнеса оказывается в центре внимания, это самое надежное вложение капитала. Ваши благие начинания оценят окружающие, среди которых непременно окажутся и потенциальные клиенты.

  • Сотрудничество с продавцами, с которыми вы не конкурируете

Старайтесь вступать во взаимовыгодное сотрудничество с коллегами – менеджерами по продажам корпоративным клиентам. Это может оказаться полезным во многих отношениях: приобретение новых знаний, перенимание опыта работы с заказчиками и, самое главное, получение доступа к клиентским базам. Разумеется, это неосуществимо, если вы являетесь прямыми конкурентами, но если сферы бизнеса отличаются, то взаимопомощь вполне достижима.

Обращайте внимание на успешных продавцов, учитесь у них и предлагайте им совместные проекты.

К примеру, если вы занимаетесь продажами приложений для контроля сотрудников, то выйдите на фирмы, предоставляющие услуги по управлению внутренними платежами. Теперь в работе с клиентами вы и ваши новые партнеры сможете рекламировать и предлагать друг друга. Главное преимущество заключается в том, что клиенты обычно предпочитают приобретение решений в комплексе, и если ваши продукты удачно дополняют друг друга, то продажи пойдут вверх.

  • Публикации по тематике, связанной с вашим бизнесом

Это еще один метод создания образа эксперта, а с учетом того, что корпоративные каналы продаж часто охватывают специфические сферы, малоинтересные для обычного потребителя, вы сразу выйдете на свою целевую аудиторию. Печатайтесь в специализированных изданиях, соглашайтесь выступить с экспертным мнением, и узнаваемость вашего бренда будет расти, что скажется и на объемах продаж.

Публикации по тематике

Особенно большие возможности для этого дает Интернет – начните сотрудничать с профильными сайтами, предлагайте свои статьи или даже заведите собственную страницу. При желании можно сделать данное направление деятельности частью пиар-кампании, поручив ее реализацию профессиональному агентству.

  • Публикация информационных бюллетеней

В нашей стране этот маркетинговый инструмент до сих пор остается недооцененным, хотя на западе информационные бюллетени, или, как их называют, «белые книги» (white papers), в большом ходу.

Внешне это выглядит как небольшая брошюра, причем не рекламного, а информационного характера. В подобной форме можно вкратце представить историю развития компании, рассказать о разработках, предлагаемой продукции со всеми необходимыми техническими описаниями.

Читайте также! Бизнес-процессы отдела продаж и их описание

«Белая книга» не навязывает товар, а объективно его представляет. Решение о том, стоит ли иметь с вами дело, будет принимать читатель материалов, и если вам удастся доказать, что вы способны решить его проблему, то интерес к вашему предложению обеспечен.

Особенно актуальны информационные бюллетени, когда ваш продукт является новинкой и следует подробнее объяснить его предназначение. «Белые книги» распространяются в профессиональной среде: они рассылаются в специализированные издания, предлагаются на выставках, отправляются подписчикам и пр. В некоторых крупных компаниях есть сотрудники, в чьи обязанности входит анализ рынка, поиск новых партнеров, и как раз таки к ним попадают «белые книги».

Возьмите на вооружение данный инструмент, но помните, что информация должна иметь четко выверенную направленность и свидетельствовать о ваших достижениях, причем без лишней саморекламы.

  • Готовые ответы на запросы клиентов

В бизнесе используется документ, именуемый запросом предложения (Request for proposals, RFP). В такой форме компании запрашивают текущие расценки на интересующие их продукты. Ответ тоже имеет формализованную структуру, исходя из вопросов потенциального заказчика.

Для того чтобы быстро реагировать на поступающие запросы, рекомендуется заранее сформировать типовой пакет RFP и регулярно его обновлять. Если потенциальному покупателю понадобится дополнительная информация, то ее будет несложно добавить к имеющейся заготовке.

Сама процедура подачи RFP нацелена на формирование единой структуры отчетной документации, и для покупателей это важно с точки зрения демонстрации прозрачности процесса принятия решения по закупкам. Поэтому в первую очередь запросы предложений исходят от правительственных структур, хотя и некоторые частные компании поступают схожим образом.

Чем быстрее и полнее будут ваши ответы на RFP, тем выше шансы на выбор вас в качестве исполнителя заказа. Поскольку сроки отклика на запросы могут быть ограничены, то разработка стандартной документации по вашим предложениям окажется весьма полезной.

Читайте также! Коммуникационная стратегия: понятие и требования

Как видим, есть немало методик и инструментов достижения успеха в корпоративных продажах, но почти все они сводятся к главному совету – это развитие взаимоотношений с игроками, присутствующими в данной сфере рынка. При этом наиболее действенны личные контакты и офлайн-акции. Не бойтесь заявлять о себе, доказывайте свою надежность, расширяйте круг общения – и клиенты потянутся к вам.

Идеальный менеджер по корпоративным продажам

Менеджеры, работающие в секторах частных и корпоративных продаж, отличаются не только по стоящим перед ними задачам и способам их достижения, но и по качествам, которыми они должны обладать. Для обеспечения розничных продаж необходимо быть позитивным, чего обычно оказывается достаточно для привлечения покупателей.

В корпоративных продажах одного позитива явно будет мало. Здесь пригодятся способности с психологическим уклоном: умение вести деловые переговоры, слушать заказчика и убеждать его. Конечно, подобные качества в определенной степени поддаются развитию, но наличие природных задатков существенно упростит выстраивание взаимодействия с клиентами.

Чтобы ответить на вопрос, способен ли любой менеджер превратиться в эксперта или даже руководителя отдела корпоративных продаж, сначала необходимо выделить, какие характеристики включает в себя подобная экспертность. Чаще всего специалисты указывают на четыре приоритетных направления:

  • Знание продукта – если обычному потребителю можно пустить пыль в глаза, то с профессионалом, работающим в крупной компании, такой номер не пройдет. Поэтому от менеджеров по корпоративным продажам требуется доскональное знание предлагаемого ими товара.
  • Следующий пункт – умение разбираться в отраслевой специфике. В ходе переговоров нередко возникает вопрос о сравнении вашей продукции с конкурентами, и важно грамотно доказать ее преимущества, используя свои знания о ситуации на рынке. Если отдел по корпоративным продажам имеет дело с разными направлениями, то целесообразно сегментировать менеджеров по отраслям, например один взаимодействует с нефтяными компаниями, другой – с торговыми организациями и т. д.
  • Владение техниками продаж – навыки организации встречи, проведения презентации, методики кросс-, даун- и апсейла и пр.
  • Понимание основ социальной психологии, что позволяет оказать нужное влияние на собеседника по ходу беседы, повысить эффективность переговоров и т. д.

Освоить данные инструменты помогают тренеры, как внутренние, так и внешние. Первые нужны, чтобы быстрее изучить продукты компании и разобраться в специфике отрасли, а внешние занимаются обучением технике продаж и приемам социальной психологии.

Подготовка квалифицированного менеджера по корпоративным продажам требует определенного времени, и имеет смысл проводить ее в виде циклов сделок. К примеру, если доведение контракта до подписания документов занимает около месяца, то обучение продлится не менее двух.

Подготовка квалифицированного менеджера по корпоративным продажам

Отметим, что нежелательно использовать в практике корпоративных продаж манипулирование, давление, обман и пр. Да, одну сделку так можно обеспечить, но дальше вы не продвинетесь и утратите авторитет и доверие.

Если в розничные продажи можно взять человека «с улицы», то корпоративные эксперты – это профессионалы своего дела, которых непросто найти.

Хорошие менеджеры крайне редко ищут работу и покидают компанию, не имея готового варианта трудоустройства. Пожалуй, единственное, что их может вынудить принять такое решение, – резкое нарастание бюрократических требований типа увеличения отчетности, смены руководства и т. п. Поэтому надежнее не искать грамотных менеджеров, а выращивать их в своей компании.

При общении с кандидатами на должность сотрудника отдела корпоративных продаж концентрируйтесь на наиболее показательных вопросах, позволяющих оценить деловые качества:

  • Как вы будете искать клиента?
  • Каков для вас целевой уровень доходов?
  • Сколько вам нужно продавать, чтобы выйти на этот уровень?
Читайте также! В2В продажи: особенности, этапы, инструменты

Учитывайте и то, чем интересуется соискатель. Например, если он задает вопросы, как будет выстроено обучение, есть ли система наставничества, то у него правильный настрой – на результат.

В целом работа с корпоративными клиентами сложнее, чем розничные продажи, однако в случае успеха и отдача будет более существенной. Если вам удастся наладить систему взаимодействия с крупными заказчиками, то дальше останется лишь поддерживать выстроенную систему управления корпоративными продажами. Желаем вам удачи на этом пути!



Рекомендуемые статьи

Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...
Получить подарок