Зачем читать книги по продажам

Вопреки расхожему мнению, что менеджером по продажам может работать каждый, на самом деле эта профессия достаточно сложна. Чтобы уметь эффективно продавать, человеку необходимо обладать разными навыками, иметь богатый опыт, проявлять сноровку и определенные личностные качества.

Но как только вы заработаете авторитет в сфере продаж, он станет работать на вас. Высокого уровня специалисты нужны в разных сферах, зарплатного максимума для менеджера просто не существует.

Как получить новые знания по менеджменту? Сейчас большое количество курсов по обучению и повышению квалификации, но они порой стоят немалых денег. Бюджетный вариант для тех, кто действительно хочет получить новые знания – это книги о психологии продаж. Если вы уже в процессе обучения специальности менеджера, то в этом случае печатные источники помогут развить необходимые навыки или определить пробелы в познаниях.

Есть ли ключевые навыки, характерные для менеджера по продажам? В книгах из нашей подборки делается упор на креативность и нестандартное мышление. Именно эти два качества позволят с легкостью решать сложные задачи и не бояться трудных ситуаций. Когда человек занимается продажами, то неизбежно сталкивается с отказами, возражениями.

Поэтому так важно не опускать руки, а развивать в себе гибкость, так называемый soft skill (мягкий навык). Менеджер по продажам должен уметь быстро ориентироваться в разных обстоятельствах, легко находить решения, гибко реагировать на любые замечания клиентов.

Начинающие менеджеры теряются при словах «мне это не нужно», «это дорого для меня», «спасибо, не надо». На самом деле, именно с этих фраз начинается настоящая работа профессионального продажника. Умение работать с возражениями и убеждать покупателей – показатель мастерства.

Читайте также! Психология переговоров: 10 тотальных ошибок, приводящих к краху

Книги по психологии продаж, представленные в списке ниже, позволят вам ознакомиться с навыками, которые так необходимы менеджерам.

Топ-12 лучших книг по психологии продаж

• Джим Кэмп «Сначала скажите нет»

В этой книге – ценные советы, как разговаривать с клиентом, чтобы продать. Бывают несговорчивые покупатели, которые недовольны ценой и уже собираются в соседний магазин к конкурентам. Или бизнес-партнеры изменили условия работы, а ваша компания потеряла одно из преимуществ. А может быть, собеседник слишком упрям и не хочет вам уступать.

Самый эффективный и универсальный ответ в этих случаях – короткое слово «нет». Из книги вы почерпнете доводы и рекомендации для ведения дискуссий. Джим Кэмп учит читателей:

• как не соглашаться на компромиссы, невыгодные вам;
• как подходить к переговорам с холодной головой;
• как грамотно вести дискуссию с оппонентом;
• как бороться с манипуляциями.

В книге уделяется много внимания деталям. Советы, которые можно применять на практике, несомненно, позволят достичь успеха.

• Гарри Дж. Фридман «Нет, спасибо, я просто смотрю»

Книга по теории холодных продаж. Что сделать, чтобы потенциальные клиенты стали постоянными? Как привлечь больше посетителей? Как в процессе переговоров выявить истинные желания покупателя? Кладезь ценных советов, эта книга дает уникальную возможность поникнуть в тонкости розничной торговли.

Автор знает, о чем пишет. У Гарри Дж. Фридмана огромный опыт продаж. Легко и непринужденно он рассказывает о психологических приемах, которые можно применять в продажах. Обычные менеджеры почерпнут из книги действенные лайфхаки по работе с покупателями. Для предпринимателей новые знания помогут внести изменения в процесс обслуживания клиентов и тем самым увеличить свои доходы.

• Е. Жигилий «Мастер звонка»

Из названия уже понятно, что речь о продажах по телефону.

Как работать по телефону? Какие особенности у разных видов звонков? Входящие и исходящие, холодные и горячие… Разобраться со всеми этими вопросами помогает автор в своей книге. Более 100 вариантов ведения диалогов с потребителями, советы по работе с возражениями и негативом, приемы и действенные инструменты.

Начинающие менеджеры по продажам могут брать эту книгу в качестве руководства, все рекомендации легко применять на практике. Как поприветствовать собеседника, как представиться, как начать диалог, чем привлечь и как убедить клиента – обо всем этом расскажет Е. Жигилий в своей книге по психологии продаж.

Максимально понятная информация, без лишних слов – настоящее руководство к действию! Закрепить результат помогут задания, предлагаемые автором.

• Роберт Чалдини «Психология влияния»

Среди книг по психологии продаж, которые стоит прочитать, особняком стоит «Психология влияния». Она широко известна, многие доводы из нее растиражированы. Это говорит о популярности и эффективности книги. Автор познакомит вас со стереотипами в продажах, их ролью и методами работы с ними. Также вы узнаете о видах и приемах влияния на сознание, о мотивах и механизмах совершения покупки. Множество примеров поможет разобраться в психологических тонкостях продаж и способах их использования в работе.

• П. Ренвуазе, К. Морен «Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка “Купить” в сознании покупателя»

Этой книгой можно дополнить «Психологию влияния» Р. Чалдини. Здесь авторы рассуждают о возможностях мозга, представляя его триединым. Это выглядит так: один мозг выполняет функции выживания, второй отвечает за эмоции и их сохранение, третий – за абстрактное мышление. К этой теории есть вопросы, но она имеет право на существование. В любом случае полезно посмотреть на работу мозга и с этой стороны: что отвечает за принятие решений и какие стимуляторы существуют.

Читайте также! Книги для руководителя отдела продаж: топ-15

• Алекс Корб «Восходящая спираль»

Для человека, работающего в продажах, стрессы и неврозы – частое явление. Этому способствуют и незавершенные сделки, и недовольные клиенты, и высокие планы. Книга А. Корба как раз о том, чтобы поддерживать свое ресурсное состояние. Вам станет понятно, что скрывается за эмоциональными всплесками, как гормоны действуют на общий психологический настрой. Разберетесь в механизмах борьбы с тревогами, стрессами, узнаете о способах повышения мотивации и настроения.

Конечно, напрямую продажи от этих знаний не увеличатся, но для менеджера важно понимать свое психоэмоциональное состояние, чтобы эффективно работать.

• М. Гоулстон «Я слышу вас насквозь»

Человеку свойственно вести диалог с позиции убежденности в своей правоте. Но не всегда наш собеседник – коллега это или родственник – соглашается с нашими доводами.

Поэтому для ведения успешных переговоров необходимо не столько уметь говорить, сколько слушать и понимать, чего хочет ваш собеседник.

Автор дает профессиональные советы по ведению диалога, которые пригодятся не только в сфере продаж, но и в повседневной жизни. М. Гоулстон приводит примеры из собственного опыта, от этого чтение становится более понятным и увлекательным. Книга, несомненно, поможет вам лучше понимать своего оппонента, понять ход его мыслей, научит вас слышать и слушать людей и тем самым повысить КПД своей работы.

• М. Батырев «45 татуировок продавана»

Интересное пособие для тех, кто занимается B2B-продажами. Но советы универсальны и могут использоваться всеми причастными к сфере торговли. Книга раскрывает суть профессии продажника – подразумевается, что человек должен обладать навыками и управленца, и психолога, и переговорщика, и оратора.

Огромное количество лайфхаков и примеров из собственного опыта автора помогут сделать ваш бизнес еще успешнее. Если сможете взять все советы на вооружение, то будете в состоянии продать даже непродаваемое. Книга обязательна к прочтению!

• Х. Маккей «Как плавать среди акул»

Акулы – ваши конкуренты. Как не бояться их и быть на голову выше? Отличное пособие для руководящего состава компании, для работников сферы продаж. Книга учит не только взаимодействию с клиентами и партнерами, но и повышению мотивации своих сотрудников. Легкий и понятный язык автора позволяет усвоить всю информацию без остатка, эта книга точно не останется незамеченной.

Х. Маккей учит работать с людьми, использовать эффективный маркетинг в бизнесе на примерах из своей жизни. Его четкие рекомендации помогут вам применить их в своей профессиональной деятельности и добиться результата.

• Нил Рэкхем «СПИН-продажи»

СПИН – это методика продаж, которая помогает продавать товары и услуги на основе выявленных потребностей покупателей. Читая книгу, вы получите не только теоретические знания, но и познакомитесь с тестами, упражнениями, методиками. Эти инструменты можно будет использовать непосредственно в вашей ситуации. Техника СПИН позволит вам осуществить планы действий для ваших товаров и услуг.

• Джил Конрат «Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен»

Рынки сбыта постоянно меняются, чтобы продавать эффективно, нужно чутко реагировать на эти изменения. Постоянное повышение квалификации, скорость усвоения информации обеспечат гибкий подход к продажам и преимущество перед конкурентами.

• Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон «Переговоры без поражения»

Чтобы не быть проигравшим в переговорах, нужно не воспринимать своего собеседника как противника. И вы, и человек, с которым вы беседуете, решаете одну задачу. Книга предлагает нам такие методы ведения переговоров, которые всегда заканчиваются успехом.

Читайте также! Психология влияния в продажах: убеждай и сопротивляйся

Действуя согласно методике, вы узнаете, как перенаправлять беседу в нужное русло, как себя вести под давлением, что предпринять, если собеседник лжет. Авторы приводят реальные примеры, где показано действие всех рекомендаций.

Как понять, что клиент готов купить?

Эта книга по психологии подойдет не только продажникам, но и всем, кто в своей деятельности ведет переговоры и заключает сделки. Если хотите уметь уходить от конфликтов и извлекать максимум пользы из диалогов, обязательно читайте это пособие!

Книги по психологии продаж, предложенные в списке выше, будут полезны как менеджерам по продажам, так и всем, кто задействован в торговле. Можно выбрать пособие, более подходящее под вашу деятельность, а можно прочитать все, выделив главные для себя тезисы.

Не важно, какая это будет книга – бумажная, электронная или аудиоверсия. Главное, чтобы вы читали и могли извлечь для себя пользу.