Что значит психология влияния

Психологией влияния называется применение методов психологии для воздействия на мышление и поступки других людей. Человек использует специальные приемы для манипуляции одним человеком или несколькими людьми, чтобы достичь личных целей. К примеру, удовлетворить собственные потребности, добиться более высокого положения в обществе, получить финансовую выгоду.

Конечно, сама жизнь в обществе для человека связана с воздействием на него поведенческих норм и общественного мнения. Каждая личность имеет свою систему ценностных ориентиров, с помощью которой происходит построение отношений с окружающими и оценка действий других людей. Следовательно, каждая личность, помимо того что находится под воздействием других представителей социума, также влияет и на них.

Тем не менее знания о приемах психологии социального влияния необходимы каждому. Во-первых, для грамотного их применения с пользой для общества, во-вторых, чтобы обезопасить себя от манипуляций. Также данные знания помогают в воспитании детей, продвижении по карьерной лестнице, налаживании общения с другими людьми, достижении успеха в бизнесе. Для влияния на сознание и поведение окружающих используются различные техники.

Принципы психологии влияния на человека согласно Р. Чалдини

Чтобы качественно строить отношения, для начала следует изучить методы воздействия на индивидуума. В книге «Психология влияния» Роберта Чалдини описаны такие принципы и приемы:

• Стереотипы

  «Качественное средство – дорогое средство», «Известная марка – качественное изделие». При этом не имеет значения, есть ли какое-либо обоснование у данного стереотипа. Главной целью является оказание влияния на покупателя.

• Реклама 

  Вне зависимости от отношения к рекламе каждый человек всё время находится под ее влиянием. К примеру, при посещении продуктового магазина вы в первую очередь обращаете внимание на продукты, которые вы хорошо знаете или которые часто видите в рекламных роликах. Задачей рекламы, кроме демонстрации положительных качеств товара, является закрепление его в подсознании потребителей. Поэтому, находясь в магазине, мы чаще выбираем товар, который видим в рекламе.
• Влияние через пояснение

  Безусловно, безапелляционный приказ или запрет – более простой путь. Однако, если пояснить свою точку зрения, вы создадите впечатление здравомыслящего человека и повысите собственный статус. Подобный метод влияния может использоваться для того, чтобы выиграть в споре. В этом случае для обоснования своего мнения большое значение имеет серьезная аргументация. Победить в споре, как правило, удается индивидууму, который предоставляет больше фактов. При этом даже не важно, является ли его мнение объективно правильным.

  Читайте также! Встреча с клиентом: как подготовиться и провести
• Социальное доказательство

  Данный прием объясняется воздействием мнения общества на отдельно взятого индивидуума. Например, около ста лет назад отношения до заключения брака обществом не одобрялись. На сегодняшний день, наоборот, согласно вновь сформированным моральным правилам, подобные отношения являются нормальными и даже обязательными для создания семьи. Для личности важно ощущать собственную правоту. А проще всего этого добиться, если соблюдать нормы социума.

• Контраст

  Данный принцип предполагает изучение радикальных исходов развития ситуации. Например, предлагаются похожие обстоятельства и отрицательный вариант их дальнейшего течения. Таким образом, достаточно просто убедить оппонента в том, что предложенный вариант правильный. Метод контраста эффективно применяется в политической деятельности. К ситуации предлагается альтернативный вариант, и он зачастую является не очень хорошим.

• Взаимообмен 

  Суть данного метода заключается в том, что одна сторона оказывает какую-либо незначительную услугу другой, ожидая в ответ аналогичных действий. То есть человек, который помогает вам в чем-либо, например в продвижении по службе, может в дальнейшем попросить у вас помощи. В такой ситуации, чувствуя себя в долгу перед этим человеком, вам будет достаточно сложно отказать.

• Обязательства и последовательность

  Если вы хотите достичь цели, последовательность – ваш главный помощник.

  — Привет. Как поживаешь? Какие есть новости?

  — Привет. Все хорошо…

  — Можешь ли ты …

  Формулировка просьбы в таком виде является, во-первых, следованием правилам этикета, а во-вторых, методом воздействия на личность. Проникновение в личную сферу помогает расположить собеседника. Однако следует учитывать, что применять данный метод психологии влияния можно не во всех случаях.

• Благорасположение

  Целью данного принципа является обращение к желанию человека воспринимать себя лучше, чем он есть на самом деле. Например, в рекламе говорится: «Вы энергичны и любопытны? Вам нравятся путешествия? Значит, наше предложение вам подойдет!». Человек выделяет в себе данные качества и обращает внимание на предложенный товар или услугу. При этом он, возможно, абсолютно не обладает указанными в рекламном предложении чертами.

• Авторитет

  Этот принцип предусматривает воздействие точки зрения одной личности на другую. Кроме личностных авторитетов, существуют также авторитеты по возрасту и стереотипам. Для каждой возрастной группы они разные. Например, для подростка не имеет значения мнение Минздрава о курении. Чтобы достучаться до него, следует рассказать о человеке, с которого подросток берет пример и который при этом не курит и пропагандирует здоровый образ жизни. В свою очередь, для беременной женщины в вопросе курения более весомой будет уже позиция врача.

• Дефицит 

  Практически у всех людей старшего поколения можно найти множество вещей, которые просто пылятся на полках, в шкафах и которыми они не пользуются. Причиной этого стал дефицит экономики Советского Союза. У людей есть страх, что будет нечего надеть. Однако далеко не факт, что лежащие годами вещи все-таки будут применены. Несмотря на то что с момента развала СССР прошло уже почти 30 лет, дефицит все еще воздействует на сознание наших мам, бабушек, а иногда и нас самих. Страх лишиться чего-либо, оказаться в нужде делает людей легкими мишенями для манипуляторов.

• Внушение

  Суть данного принципа психологии влияния заключается в укреплении в подсознании человека какой-либо информации. При этом не имеет значения, поддерживает ли он внушаемую точку зрения. Цель данного метода – закрепить информацию в подсознании. Принцип внушения очень часто применяется в сфере бьюти-услуг. Примеров множество: использование масок для волос для достижения их гладкости и шелковистости, снижение веса с помощью диет и т. д.

• Смена среды

  Обыденная обстановка является для индивидуума своего рода защитным средством. Если его вытащить из привычной зоны комфорта и поместить в новую для него среду, человек достаточно быстро утратит способность сопротивляться.

• Перемена ценностей

  Кризисы, связанные с возрастом, ценностями и другими параметрами, заставляют личность задумываться о правильности своих убеждений и иногда их переоценивать. Обычно справиться с кризисной ситуацией в одиночку непросто, поэтому может потребоваться содействие посторонних. Помочь в данном случае могут различные организации, коллеги или просто другие люди. Каждый такой помощник привносит в жизнь человека свои ценностные ориентиры. Таким образом, личностью могут манипулировать и формировать новые взгляды на жизнь.

• Первоочередность

  Если вам нужно сообщить человеку две новости, то давать ему популярное право выбора, не всегда лучшее решение. Необходимо помнить о первоочередности. Сведения, которые вы сообщаете первыми, воспринимаются как более важные. Также отлично иллюстрирует данный принцип эффект первого впечатления, определяющий отношения между людьми на этапе знакомства.

• Враг 

  Данный метод хорошо работает, когда вам необходимо расположить к себе человека. Конкурента в этом случае необходимо представить как врага. Достаточно вспомнить, например, Бабу-Ягу, которой пугают непослушных детей. Здесь важным является ее внешний вид. Она всегда представляется максимально неприятной старухой. В этом и заключается описываемый принцип: враг должен вызывать неприязнь, чтобы не возникало желания его поддерживать.

• Однополярность

  Этот прием психологии влияния предполагает, что индивидуум не разбирается в вопросе. В данном случае события или товары описываются лишь с одной точки зрения. Человек абсолютно не может сопротивляться манипуляционному влиянию, поскольку не имеет необходимых знаний.

• Комментирование

  Обычно выражая свою точку зрения, человек надеется на одобрительную реакцию. Оппонент может как выразить поддержку человеку, так и оспорить его мнение. Первая ситуация приводит к тому, что человек будет лучше относиться к манипулятору, даже с благодарностью. Во втором случае личность может поддаться манипуляции и под влиянием аргументов оппонента засомневаться в собственной точке зрения или совсем ее поменять.

• Слово очевидца

  Как гласит известная поговорка: «Доверяй, но проверяй!». Манипуляционный прием с использованием мнения очевидца устраняет у получателя сведений сомнения в их достоверности. Однако не всегда слово очевидца – единственно правильный вариант. Например, ваш приятель говорит, что фирма, где он работает и куда вы хотите устроиться, не является хорошим вариантом для карьерного продвижения и заработка. В этом случае вы наверняка задумаетесь, правильное ли решение вы приняли, ведь очевидец не станет обманывать. Однако он может оценивать положение дел субъективно или быть заинтересованным лицом.

• Позитивное подкрепление

  Лучшими способами для повышения продуктивности работников, стимуляции ребенка помогать старшим, мотивации студента к учебе являются одобрение, вознаграждение, премия и другие позитивные подкрепления. Данный метод может отнести к приятным способам стимуляции человека.

• Страх

  Страх – наиболее неприятный метод стимуляции личности. Использование данного способа предполагает блокировку разумного мышления и выход на первый план эмоций. Влияние на человека посредством страха является опасным для обеих сторон. Во-первых, невозможно предугадать, как будет действовать человек под влиянием эмоций. Во-вторых, неизвестно, до чего способен дойти манипулятор. Поэтому с людьми, использующими манипуляции посредством страха, желательно не иметь никаких дел. И запомните, что сопротивление проще дается на начальном этапе.

18 приемов психологии влияния

Мы оказываем влияние на человека, даже если он об этом и не подозревает. Чтобы разобраться в сути способов влияния на психику, необходимо изучить существующие приемы психологии влияния на личность. Кроме того, нужно знать, каким именно образом оказывается влияние на психику.

Итак, рассмотрим приемы психологического воздействия:

Приемы психологического воздействия являются мощным инструментом в руках профессионала. Грамотное использование методов влияния на психику личности позволяет достичь требуемого результата. Однако применять такие приемы следует только с благими намерениями.

Тонкости психологии влияния на клиента в продажах

Любого из нас можно назвать продавцом. Мы каждый день продаем собственные знания, навыки, идеи, опыт и т. д. Самое главное в этом случае – знать, как правильно преподнести себя, умение добиваться взаимопонимания с окружающими и быть убедительным.

Здесь нужно отметить, что влиять на других способна только сильная личность, которая может правильно использовать вербальные и невербальные методы общения, то есть знающая нюансы психологии продаж. Далее рассмотрим примеры психологии влияния в сфере продаж, но данные методы можно применять в абсолютно любой области.

• Доверие – основа любых отношений 

  Наладить отношения с человеком, основанные на доверии, является одной из главных задач, которую достаточно сложно реализовать. Решающая роль здесь отводится не аргументации, а правильному подходу к клиенту.

  Используя только рациональный подход, добиться расположения покупателя почти нереально. Однако, если разобраться в его настоящих желаниях и потребностях, задача значительно упрощается. Понимание интересов клиента позволяет подбирать слова, которые его убедят. Отношение к потребителю должно быть таким, будто вы готовы пойти ради него на любые действия. В этом случае вы сможете завоевать его внимание и доверие.

  Согласно психологии влияния, прежде чем предлагать сделку, постарайтесь создать атмосферу доверия. Например, предварительно выясните предпочтения клиента и предложите ему чашку кофе и чая. Это может показаться банальным, однако такое проявление внимания показывает клиенту вашу заинтересованность в нем и его желаниях. За счет этого он сможет чувствовать себя с вами комфортно и будет готов вас слушать.

  Активно спрашивайте у клиента обо всем, что окажется вам полезным в работе: поинтересуйтесь, чем он занимается, как проводит свободное время и т. д. Также следует внимательно относиться к его желаниям. В целом же необходимо больше уделять внимания потенциальному покупателю, чем себе или продукции, которую вы предлагаете.

  Для определения правильности ваших действий задавайте себе следующие вопросы: комфортно ли чувствует себя человек с вами, почему ему по душе общение с вами, настроен ли он на продолжение общения в дальнейшем, знаете ли вы о его желаниях. Если вы ответили на все эти вопросы утвердительно, 50 % работы уже выполнено и до заключения сделки осталось совсем немного.

• Полноценное восприятие 

  Многие продавцы при переговорах или проведении презентаций сосредотачиваются исключительно на необходимости реализовать свою продукцию. При этом они абсолютно не обращают внимания на окружающую обстановку, чувства покупателя и т. п.

  Однако продавец, который стремится наладить устойчивые коммуникации и заботится об удовлетворении потребностей клиента, обязан обращать внимание на подобные нюансы. Простой разговор на отвлеченную тему, возможно, будет более полезным, чем многократные попытки заключить сделку. Придерживайтесь такого принципа: клиент превыше всего, и основным является его состояние и удовлетворенность.

  Обратите внимание на то, что профессионалы в сфере продаж ни в коем случае не должны создавать ощущение, что они куда-то спешат и у них очень много задач, требующих немедленного решения. Даже когда в действительности так и есть, показывать это клиенту нельзя. Успешных менеджеров по продажам отличает готовность предоставить все свое время клиенту, способность замечать минимальные изменения в ходе общения и выстраивать свои действия так, чтобы клиент был в центре их внимания.

• Знание людей 

  Высокий навык понимания сущности человека позволяет более точно оценивать собеседника и эффективно под него подстраиваться. К сожалению, всех людей нельзя разделить на несколько групп по какому-либо признаку. Каждая личность является уникальной и имеет индивидуальные качества и характеристики.

  Тем не менее специалисты в области психологии исследования влияния доказали, что у собеседника проявляются качества, которые мы от него ожидаем. Следовательно, необходимо настраивать себя на то, что перед вами человек отзывчивый, позитивный, искренний и доброжелательный. Применив данный метод на практике, вы убедитесь, что он действительно работает. Достаточно вспомнить, насколько часто с вами происходили события, которых вы опасались или в которые верили. В общении работает тот же принцип.

  Однако все же стоит учитывать и характер человека, его темперамент и взгляды. Например, с энергичными и активными собеседниками разговор необходимо стоить иначе, чем со спокойными и меланхоличными. Аналогично современным людям, находящимся в тренде, можно напрямую предлагать новые идеи, а к консервативным собеседникам необходим более аккуратный подход.

  Если вы с самого начала ориентируетесь на особенности личности потенциального покупателя, вам будет намного проще сформировать атмосферу уюта и комфорта. Для развития навыков общения постарайтесь ежедневно по чуть-чуть изучать природу человека.

• Убеждение – эффективно, уговоры – нет

  Обычно на то, чтобы убедить покупателя, требуется достаточно много времени. Но это оправданно. Убеждение клиента с помощью правильной аргументации считается успехом и победой, поскольку выходит, что потребитель принимает сторону продавца и доверяет ему.

  Случается, что клиента удается уговорить и практически насильно заставить приобрести что-либо. Однако подобные ситуации единичны и не являются слишком ценными. Ведь покупатель, на которого подействовали убеждения, вернется повторно, а тот, которого уговорили, вряд ли.

  Умение убеждать является очень важным для продавца, и его необходимо развивать, инвестируя свое время. И, наоборот, уговаривать и давить на клиента нельзя. А о том, чтобы обманывать ради продаж, даже и речи быть не должно.

  Есть хитрость, с помощью которой можно понять мысли и желания клиента: необходимо внимательно слушать его слова и ставить себя на его место. Чем больше покупатель говорит, тем для вас лучше. В этом случае вы сможете использовать его же аргументацию, чтобы убедить его купить ваш товар. Навык убеждения во многом зависит от навыка слушания.

• Забота о клиенте 

  Отношениям между людьми, как цветам, необходим уход и любовь. Если вы поливаете цветы, только когда они цветут, то наверняка доставлять вам радость они будут не так долго. По аналогии с цветами, если вы общаетесь с покупателем, лишь когда вам нужно ему что-либо продать, он сразу поймет, что является для вас исключительно способом заработка.

  Можно сделать вывод, что с клиентами необходимо поддерживать контакт, даже когда нет повода. Например, можно поздравить их с Новым годом или днем рождения, поделиться забавной историей из недавних событий или просто узнать, как они поживают и какие у них новости.

  Подобная искренняя демонстрация интереса – отличный невербальный знак, что клиент для вас что-то значит. Поэтому, раз уж он для вас важен и при вашей занятости вы выделяете время, чтобы с ним пообщаться, ответная реакция будет аналогичной. Таким образом, база ваших клиентов превратится в список если не друзей, то как минимум приятелей.

• Личная притягательность

  Психология влияния на работе не ограничивается лишь вербальными методами. Оптимистичный, обаятельный и активный продавец привлекает клиентов. Невербальные нюансы оказывают неявное, но все же серьезное влияние. Скорость речи, тембр голоса, жестикуляция, мимика, интонация и даже внешний вид влияют на покупателя на подсознательном уровне.

  Человек неосознанно обращает внимание на черты характера продавца, поэтому постоянное самосовершенствование просто необходимо. Но всё же не так много менеджеров проводят работу над собой и беспокоятся о впечатлении, которое они производят на клиентов. А это один из основных моментов, который оказывает большое влияние на успешность продавца. Если человек знает о том, как он воспринимается окружающими, он может поработать над своими преимуществами и устранить слабости.

  Практикуйтесь в способности создавать у окружающих хорошее впечатление и скрыто влиять на них. Старайтесь добиться более высокого уровня обаяния и привлекательности с точки зрения как личностных, так и профессиональных качеств.

• Умение вести деловой разговор 

  Несмотря на то что данное умение скорее профессиональное, оно также в большой мере оказывает влияние и на психику. Деловой разговор условно можно разделить на три стадии, которые сравнимы с фазами развития растений. Посев семян предполагает формирование продавцом доверительного общения с клиентом. Убеждение и работа с возражениями соответствуют стадии содействия росту растений. И последний этап – сбор урожая, то есть заключение сделки.

  Без сомнения, все знают, что пока плод не дозрел, его бессмысленно срывать. Точно так же не нужно уговаривать клиента на первой стадии диалога приобрести вашу продукцию. Покупатель как раз и будет плодом, которому нужно дать дозреть, что и является задачей продавца.

  Для создания атмосферы доверия потребуется время. Хороший продавец понимает это и старается максимально способствовать формированию обстановки посредством перевода диалога в правильное русло, используя спокойный тон, внимание к собеседнику, убедительные фразы и аргументацию. Навык правильного выстраивания деловых отношений, спокойно и размеренно, обязательно приводит к нужному итогу, то есть заключению сделки, подписанию договора или продаже.

11 эффектов, которые могут все испортить

Некоторые частые ошибки препятствуют правильному пониманию и оценке человека, например:

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Конечно, существуют и другие психологические нюансы, влияющие на успешность продавца. Однако они все в какой-то степени пересекаются с вышеуказанными. Психология влияния в группе является настоящим искусством, добиться совершенства в котором можно лишь с помощью практики, опыта, ошибок и их исправления. Следовательно, если вы решили овладеть данными навыками, нужно быть готовым к серьезной работе над собой.

На закуску топ-5 книг по психологии влияния