8-800-511-83-92

Звонок по России бесплатный

8-800-511-83-92

Звонок по России бесплатный

Перезвонить вам?

Лого http://academy-of-capital.ru/
Психология влияния в продажах: убеждай и сопротивляйся
Психология влияния в продажах: убеждай и сопротивляйся

Психология влияния в продажах: убеждай и сопротивляйся

03.04.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 10, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Что значит психология влияния
  • Принципы психологии влияния на человека согласно Р. Чалдини
  • 18 приемов психологии влияния
  • Тонкости психологии влияния на клиента в продажах
  • 11 эффектов, которые могут все испортить
  • На закуску топ-5 книг по психологии влияния

Психология влияния играет важную роль в жизни каждого человека. Это тонкие приемы, которым подчиняются массы. Главное знать – куда и как надавить. И тогда оппонент сделает все, что от него требуется. Заманчиво, правда?

Но есть одно но: нужно сперва расположить к себе человека, а потом дергать за веревочки. Если этого не сделать, есть риск спутать ожидаемое с действительным, и тогда все пропало. Чтобы не напортачить, нужно знать все про психологию влияния и типичные ошибки новичков на этом поприще.

Что значит психология влияния

Психология влияния

Психологией влияния называется применение методов психологии для воздействия на мышление и поступки других людей. Человек использует специальные приемы для манипуляции одним человеком или несколькими людьми, чтобы достичь личных целей. К примеру, удовлетворить собственные потребности, добиться более высокого положения в обществе, получить финансовую выгоду.

Конечно, сама жизнь в обществе для человека связана с воздействием на него поведенческих норм и общественного мнения. Каждая личность имеет свою систему ценностных ориентиров, с помощью которой происходит построение отношений с окружающими и оценка действий других людей. Следовательно, каждая личность, помимо того что находится под воздействием других представителей социума, также влияет и на них.

С помощью некоторых психологических методов представители государственной власти, средств массовой информации и владельцы больших корпораций оказывают целенаправленное воздействие на сознание масс для получения собственной выгоды. Личности, регулярно использующие методы влияния на окружающих, как правило, выступают с критикой подобных приемов. Делают они это для того, чтобы другие индивидуумы не использовали эти психологические методы.

Тем не менее знания о приемах психологии социального влияния необходимы каждому. Во-первых, для грамотного их применения с пользой для общества, во-вторых, чтобы обезопасить себя от манипуляций. Также данные знания помогают в воспитании детей, продвижении по карьерной лестнице, налаживании общения с другими людьми, достижении успеха в бизнесе. Для влияния на сознание и поведение окружающих используются различные техники.

Принципы психологии влияния на человека согласно Р. Чалдини

Чтобы качественно строить отношения, для начала следует изучить методы воздействия на индивидуума. В книге «Психология влияния» Роберта Чалдини описаны такие принципы и приемы:

  • Стереотипы

    «Качественное средство – дорогое средство», «Известная марка – качественное изделие». При этом не имеет значения, есть ли какое-либо обоснование у данного стереотипа. Главной целью является оказание влияния на покупателя.

  • Реклама Реклама

    Вне зависимости от отношения к рекламе каждый человек всё время находится под ее влиянием. К примеру, при посещении продуктового магазина вы в первую очередь обращаете внимание на продукты, которые вы хорошо знаете или которые часто видите в рекламных роликах. Задачей рекламы, кроме демонстрации положительных качеств товара, является закрепление его в подсознании потребителей. Поэтому, находясь в магазине, мы чаще выбираем товар, который видим в рекламе.

  • Влияние через пояснение

    Безусловно, безапелляционный приказ или запрет – более простой путь. Однако, если пояснить свою точку зрения, вы создадите впечатление здравомыслящего человека и повысите собственный статус. Подобный метод влияния может использоваться для того, чтобы выиграть в споре. В этом случае для обоснования своего мнения большое значение имеет серьезная аргументация. Победить в споре, как правило, удается индивидууму, который предоставляет больше фактов. При этом даже не важно, является ли его мнение объективно правильным.

  • Социальное доказательство

    Данный прием объясняется воздействием мнения общества на отдельно взятого индивидуума. Например, около ста лет назад отношения до заключения брака обществом не одобрялись. На сегодняшний день, наоборот, согласно вновь сформированным моральным правилам, подобные отношения являются нормальными и даже обязательными для создания семьи. Для личности важно ощущать собственную правоту. А проще всего этого добиться, если соблюдать нормы социума.

  • Контраст

    Данный принцип предполагает изучение радикальных исходов развития ситуации. Например, предлагаются похожие обстоятельства и отрицательный вариант их дальнейшего течения. Таким образом, достаточно просто убедить оппонента в том, что предложенный вариант правильный. Метод контраста эффективно применяется в политической деятельности. К ситуации предлагается альтернативный вариант, и он зачастую является не очень хорошим.

  • Взаимообмен Взаимообмен

    Суть данного метода заключается в том, что одна сторона оказывает какую-либо незначительную услугу другой, ожидая в ответ аналогичных действий. То есть человек, который помогает вам в чем-либо, например в продвижении по службе, может в дальнейшем попросить у вас помощи. В такой ситуации, чувствуя себя в долгу перед этим человеком, вам будет достаточно сложно отказать.

  • Обязательства и последовательность

    Если вы хотите достичь цели, последовательность – ваш главный помощник.

    — Привет. Как поживаешь? Какие есть новости?

    — Привет. Все хорошо…

    — Можешь ли ты …

    Формулировка просьбы в таком виде является, во-первых, следованием правилам этикета, а во-вторых, методом воздействия на личность. Проникновение в личную сферу помогает расположить собеседника. Однако следует учитывать, что применять данный метод психологии влияния можно не во всех случаях.

  • Благорасположение

    Целью данного принципа является обращение к желанию человека воспринимать себя лучше, чем он есть на самом деле. Например, в рекламе говорится: «Вы энергичны и любопытны? Вам нравятся путешествия? Значит, наше предложение вам подойдет!». Человек выделяет в себе данные качества и обращает внимание на предложенный товар или услугу. При этом он, возможно, абсолютно не обладает указанными в рекламном предложении чертами.

  • Авторитет

    Этот принцип предусматривает воздействие точки зрения одной личности на другую. Кроме личностных авторитетов, существуют также авторитеты по возрасту и стереотипам. Для каждой возрастной группы они разные. Например, для подростка не имеет значения мнение Минздрава о курении. Чтобы достучаться до него, следует рассказать о человеке, с которого подросток берет пример и который при этом не курит и пропагандирует здоровый образ жизни. В свою очередь, для беременной женщины в вопросе курения более весомой будет уже позиция врача.

  • Дефицит Дефицит

    Практически у всех людей старшего поколения можно найти множество вещей, которые просто пылятся на полках, в шкафах и которыми они не пользуются. Причиной этого стал дефицит экономики Советского Союза. У людей есть страх, что будет нечего надеть. Однако далеко не факт, что лежащие годами вещи все-таки будут применены. Несмотря на то что с момента развала СССР прошло уже почти 30 лет, дефицит все еще воздействует на сознание наших мам, бабушек, а иногда и нас самих. Страх лишиться чего-либо, оказаться в нужде делает людей легкими мишенями для манипуляторов.

  • Внушение

    Суть данного принципа психологии влияния заключается в укреплении в подсознании человека какой-либо информации. При этом не имеет значения, поддерживает ли он внушаемую точку зрения. Цель данного метода – закрепить информацию в подсознании. Принцип внушения очень часто применяется в сфере бьюти-услуг. Примеров множество: использование масок для волос для достижения их гладкости и шелковистости, снижение веса с помощью диет и т. д.

  • Смена среды

    Обыденная обстановка является для индивидуума своего рода защитным средством. Если его вытащить из привычной зоны комфорта и поместить в новую для него среду, человек достаточно быстро утратит способность сопротивляться.

  • Перемена ценностей

    Кризисы, связанные с возрастом, ценностями и другими параметрами, заставляют личность задумываться о правильности своих убеждений и иногда их переоценивать. Обычно справиться с кризисной ситуацией в одиночку непросто, поэтому может потребоваться содействие посторонних. Помочь в данном случае могут различные организации, коллеги или просто другие люди. Каждый такой помощник привносит в жизнь человека свои ценностные ориентиры. Таким образом, личностью могут манипулировать и формировать новые взгляды на жизнь.

  • Первоочередность

    Если вам нужно сообщить человеку две новости, то давать ему популярное право выбора, не всегда лучшее решение. Необходимо помнить о первоочередности. Сведения, которые вы сообщаете первыми, воспринимаются как более важные. Также отлично иллюстрирует данный принцип эффект первого впечатления, определяющий отношения между людьми на этапе знакомства.

  • Враг Враг

    Данный метод хорошо работает, когда вам необходимо расположить к себе человека. Конкурента в этом случае необходимо представить как врага. Достаточно вспомнить, например, Бабу-Ягу, которой пугают непослушных детей. Здесь важным является ее внешний вид. Она всегда представляется максимально неприятной старухой. В этом и заключается описываемый принцип: враг должен вызывать неприязнь, чтобы не возникало желания его поддерживать.

  • Однополярность

    Этот прием психологии влияния предполагает, что индивидуум не разбирается в вопросе. В данном случае события или товары описываются лишь с одной точки зрения. Человек абсолютно не может сопротивляться манипуляционному влиянию, поскольку не имеет необходимых знаний.

  • Комментирование

    Обычно выражая свою точку зрения, человек надеется на одобрительную реакцию. Оппонент может как выразить поддержку человеку, так и оспорить его мнение. Первая ситуация приводит к тому, что человек будет лучше относиться к манипулятору, даже с благодарностью. Во втором случае личность может поддаться манипуляции и под влиянием аргументов оппонента засомневаться в собственной точке зрения или совсем ее поменять.

  • Слово очевидца

    Как гласит известная поговорка: «Доверяй, но проверяй!». Манипуляционный прием с использованием мнения очевидца устраняет у получателя сведений сомнения в их достоверности. Однако не всегда слово очевидца – единственно правильный вариант. Например, ваш приятель говорит, что фирма, где он работает и куда вы хотите устроиться, не является хорошим вариантом для карьерного продвижения и заработка. В этом случае вы наверняка задумаетесь, правильное ли решение вы приняли, ведь очевидец не станет обманывать. Однако он может оценивать положение дел субъективно или быть заинтересованным лицом.

  • Позитивное подкрепление

    Лучшими способами для повышения продуктивности работников, стимуляции ребенка помогать старшим, мотивации студента к учебе являются одобрение, вознаграждение, премия и другие позитивные подкрепления. Данный метод может отнести к приятным способам стимуляции человека.

  • Страх

    Страх – наиболее неприятный метод стимуляции личности. Использование данного способа предполагает блокировку разумного мышления и выход на первый план эмоций. Влияние на человека посредством страха является опасным для обеих сторон. Во-первых, невозможно предугадать, как будет действовать человек под влиянием эмоций. Во-вторых, неизвестно, до чего способен дойти манипулятор. Поэтому с людьми, использующими манипуляции посредством страха, желательно не иметь никаких дел. И запомните, что сопротивление проще дается на начальном этапе.

18 приемов психологии влияния

Приемы психологии влияния

Мы оказываем влияние на человека, даже если он об этом и не подозревает. Чтобы разобраться в сути способов влияния на психику, необходимо изучить существующие приемы психологии влияния на личность. Кроме того, нужно знать, каким именно образом оказывается влияние на психику.

Итак, рассмотрим приемы психологического воздействия:

  1. Перед тем как использовать методы внушения, следует добиться расположения человека и пользоваться у него доверием.
  2. Оказывать влияние на личность можно, только когда она не способна контролировать свои эмоции, а также доверяет вам и не ставит сказанное вами под сомнение.
  3. Внушать что-либо индивидууму следует постепенно, небольшими порциями. Необходимо его запутать, чтобы он не понимал, какая информация правдива, а какая ложная.
  4. Чтобы влиять на личность, необходимо привлечь и удерживать ее внимание. А для этого нужно разобраться в том, чего хочет человек.
  5. Оказывать воздействие следует на сильные чувства индивидуума, которые обычно основываются на сильных эмоциях или инстинктах (страх, боль, смерть, трудности и т. п.).
  6. Оказывать влияние на человека можно через экран ТВ. Для этого необходимо демонстрировать тот спектр эмоций, который ему нравится.
  7. Чтобы заинтересовать индивидуума, необходимо ему что-либо пообещать, например светлое будущее.
  8. Важные предложения следует озвучивать медленно, с длительными паузами между словами.
  9. Личность лучше поддается внушению, когда нарушается ее внутренняя гармония, например, путем приведения в пример страданий.
  10. Человеку важно чувствовать, что решение его проблемы возможно в ближайшее время. Нужно подарить ему надежду.
  11. Сделать личность более подверженной внушению можно, если ее чем-либо шокировать или удивить.
  12. Индивидуум проще поддается влиянию, когда информация содержит контрастные утверждения.
  13. Знания личной и секретной информации формирует между людьми прочную связь, с помощью которой повлиять на человека становится намного проще.
  14. Люди активно интересуются вещами, которые находятся под запретом.
  15. Одновременное использование нескольких приемов психологии влияния увеличивает их эффективность.
  16. Лучшего эффекта можно добиться, используя обобщенные понятия и фразы.
  17. Для более успешного влияния на человека следует сначала добиться его растерянности и беспомощности.
  18. При оказании влияния на человека не обязательно напрямую высказывать свои мысли. Допускается применять ассоциации, которые в результате приведут индивидуума к нужному состоянию и направят его мышление в заданном направлении.

Приемы психологического воздействия являются мощным инструментом в руках профессионала. Грамотное использование методов влияния на психику личности позволяет достичь требуемого результата. Однако применять такие приемы следует только с благими намерениями.

Тонкости психологии влияния на клиента в продажах

Любого из нас можно назвать продавцом. Мы каждый день продаем собственные знания, навыки, идеи, опыт и т. д. Самое главное в этом случае – знать, как правильно преподнести себя, умение добиваться взаимопонимания с окружающими и быть убедительным.

Здесь нужно отметить, что влиять на других способна только сильная личность, которая может правильно использовать вербальные и невербальные методы общения, то есть знающая нюансы психологии продаж. Далее рассмотрим примеры психологии влияния в сфере продаж, но данные методы можно применять в абсолютно любой области.

  • Доверие – основа любых отношений Тонкости психологии влияния на клиента в продажах

    Наладить отношения с человеком, основанные на доверии, является одной из главных задач, которую достаточно сложно реализовать. Решающая роль здесь отводится не аргументации, а правильному подходу к клиенту.

    Используя только рациональный подход, добиться расположения покупателя почти нереально. Однако, если разобраться в его настоящих желаниях и потребностях, задача значительно упрощается. Понимание интересов клиента позволяет подбирать слова, которые его убедят. Отношение к потребителю должно быть таким, будто вы готовы пойти ради него на любые действия. В этом случае вы сможете завоевать его внимание и доверие.

    Согласно психологии влияния, прежде чем предлагать сделку, постарайтесь создать атмосферу доверия. Например, предварительно выясните предпочтения клиента и предложите ему чашку кофе и чая. Это может показаться банальным, однако такое проявление внимания показывает клиенту вашу заинтересованность в нем и его желаниях. За счет этого он сможет чувствовать себя с вами комфортно и будет готов вас слушать.

    Активно спрашивайте у клиента обо всем, что окажется вам полезным в работе: поинтересуйтесь, чем он занимается, как проводит свободное время и т. д. Также следует внимательно относиться к его желаниям. В целом же необходимо больше уделять внимания потенциальному покупателю, чем себе или продукции, которую вы предлагаете.

    Для определения правильности ваших действий задавайте себе следующие вопросы: комфортно ли чувствует себя человек с вами, почему ему по душе общение с вами, настроен ли он на продолжение общения в дальнейшем, знаете ли вы о его желаниях. Если вы ответили на все эти вопросы утвердительно, 50 % работы уже выполнено и до заключения сделки осталось совсем немного.

  • Полноценное восприятие Полноценное восприятие

    Многие продавцы при переговорах или проведении презентаций сосредотачиваются исключительно на необходимости реализовать свою продукцию. При этом они абсолютно не обращают внимания на окружающую обстановку, чувства покупателя и т. п.

    Однако продавец, который стремится наладить устойчивые коммуникации и заботится об удовлетворении потребностей клиента, обязан обращать внимание на подобные нюансы. Простой разговор на отвлеченную тему, возможно, будет более полезным, чем многократные попытки заключить сделку. Придерживайтесь такого принципа: клиент превыше всего, и основным является его состояние и удовлетворенность.

    Обратите внимание на то, что профессионалы в сфере продаж ни в коем случае не должны создавать ощущение, что они куда-то спешат и у них очень много задач, требующих немедленного решения. Даже когда в действительности так и есть, показывать это клиенту нельзя. Успешных менеджеров по продажам отличает готовность предоставить все свое время клиенту, способность замечать минимальные изменения в ходе общения и выстраивать свои действия так, чтобы клиент был в центре их внимания.

  • Знание людей Знание людей

    Высокий навык понимания сущности человека позволяет более точно оценивать собеседника и эффективно под него подстраиваться. К сожалению, всех людей нельзя разделить на несколько групп по какому-либо признаку. Каждая личность является уникальной и имеет индивидуальные качества и характеристики.

    Тем не менее специалисты в области психологии исследования влияния доказали, что у собеседника проявляются качества, которые мы от него ожидаем. Следовательно, необходимо настраивать себя на то, что перед вами человек отзывчивый, позитивный, искренний и доброжелательный. Применив данный метод на практике, вы убедитесь, что он действительно работает. Достаточно вспомнить, насколько часто с вами происходили события, которых вы опасались или в которые верили. В общении работает тот же принцип.

    Однако все же стоит учитывать и характер человека, его темперамент и взгляды. Например, с энергичными и активными собеседниками разговор необходимо стоить иначе, чем со спокойными и меланхоличными. Аналогично современным людям, находящимся в тренде, можно напрямую предлагать новые идеи, а к консервативным собеседникам необходим более аккуратный подход.

    Если вы с самого начала ориентируетесь на особенности личности потенциального покупателя, вам будет намного проще сформировать атмосферу уюта и комфорта. Для развития навыков общения постарайтесь ежедневно по чуть-чуть изучать природу человека.

  • Убеждение – эффективно, уговоры – нет

    Обычно на то, чтобы убедить покупателя, требуется достаточно много времени. Но это оправданно. Убеждение клиента с помощью правильной аргументации считается успехом и победой, поскольку выходит, что потребитель принимает сторону продавца и доверяет ему.

    Случается, что клиента удается уговорить и практически насильно заставить приобрести что-либо. Однако подобные ситуации единичны и не являются слишком ценными. Ведь покупатель, на которого подействовали убеждения, вернется повторно, а тот, которого уговорили, вряд ли.

    Умение убеждать является очень важным для продавца, и его необходимо развивать, инвестируя свое время. И, наоборот, уговаривать и давить на клиента нельзя. А о том, чтобы обманывать ради продаж, даже и речи быть не должно.

    Есть хитрость, с помощью которой можно понять мысли и желания клиента: необходимо внимательно слушать его слова и ставить себя на его место. Чем больше покупатель говорит, тем для вас лучше. В этом случае вы сможете использовать его же аргументацию, чтобы убедить его купить ваш товар. Навык убеждения во многом зависит от навыка слушания.

  • Забота о клиенте Забота о клиенте

    Отношениям между людьми, как цветам, необходим уход и любовь. Если вы поливаете цветы, только когда они цветут, то наверняка доставлять вам радость они будут не так долго. По аналогии с цветами, если вы общаетесь с покупателем, лишь когда вам нужно ему что-либо продать, он сразу поймет, что является для вас исключительно способом заработка.

    Можно сделать вывод, что с клиентами необходимо поддерживать контакт, даже когда нет повода. Например, можно поздравить их с Новым годом или днем рождения, поделиться забавной историей из недавних событий или просто узнать, как они поживают и какие у них новости.

    Подобная искренняя демонстрация интереса – отличный невербальный знак, что клиент для вас что-то значит. Поэтому, раз уж он для вас важен и при вашей занятости вы выделяете время, чтобы с ним пообщаться, ответная реакция будет аналогичной. Таким образом, база ваших клиентов превратится в список если не друзей, то как минимум приятелей.

  • Личная притягательность

    Психология влияния на работе не ограничивается лишь вербальными методами. Оптимистичный, обаятельный и активный продавец привлекает клиентов. Невербальные нюансы оказывают неявное, но все же серьезное влияние. Скорость речи, тембр голоса, жестикуляция, мимика, интонация и даже внешний вид влияют на покупателя на подсознательном уровне.

    Человек неосознанно обращает внимание на черты характера продавца, поэтому постоянное самосовершенствование просто необходимо. Но всё же не так много менеджеров проводят работу над собой и беспокоятся о впечатлении, которое они производят на клиентов. А это один из основных моментов, который оказывает большое влияние на успешность продавца. Если человек знает о том, как он воспринимается окружающими, он может поработать над своими преимуществами и устранить слабости.

    Практикуйтесь в способности создавать у окружающих хорошее впечатление и скрыто влиять на них. Старайтесь добиться более высокого уровня обаяния и привлекательности с точки зрения как личностных, так и профессиональных качеств.

  • Умение вести деловой разговор Умение вести деловой разговор

    Несмотря на то что данное умение скорее профессиональное, оно также в большой мере оказывает влияние и на психику. Деловой разговор условно можно разделить на три стадии, которые сравнимы с фазами развития растений. Посев семян предполагает формирование продавцом доверительного общения с клиентом. Убеждение и работа с возражениями соответствуют стадии содействия росту растений. И последний этап – сбор урожая, то есть заключение сделки.

    Без сомнения, все знают, что пока плод не дозрел, его бессмысленно срывать. Точно так же не нужно уговаривать клиента на первой стадии диалога приобрести вашу продукцию. Покупатель как раз и будет плодом, которому нужно дать дозреть, что и является задачей продавца.

    Для создания атмосферы доверия потребуется время. Хороший продавец понимает это и старается максимально способствовать формированию обстановки посредством перевода диалога в правильное русло, используя спокойный тон, внимание к собеседнику, убедительные фразы и аргументацию. Навык правильного выстраивания деловых отношений, спокойно и размеренно, обязательно приводит к нужному итогу, то есть заключению сделки, подписанию договора или продаже.

11 эффектов, которые могут все испортить

Некоторые частые ошибки препятствуют правильному пониманию и оценке человека, например:

  1. Эффект предварительного знакомства. Предполагается, что вы заранее еще до личного знакомства сформировали мнение о собеседнике, исходя из имеющихся данных и своего предвзятого мнения.
  2. Эффект стереотипа. Здесь подразумеваются какие-либо стереотипы о человеке либо социальной группе, к которой его можно отнести. И при построении общения вашей целью является подтверждение правильности вашего мнения.
  3. Эффект торопливости. Данный эффект связан с желанием как можно быстрее сделать вывод о личности человека, не получив полные данные о нем.
  4. Эффект структурирования. Данная ошибка восприятия предполагает формирование мнения о собеседнике по отдельно взятым его качествам, не учитывая другие черты.
  5. Эффект ореола. Предполагается оценка характеристик и действий собеседника на основании первого впечатления о человеке.
  6. Эффект проецирования. Здесь подразумевается, что человек придает оппоненту свои характеристики, чувства и черты.
  7. Эффект первичности.Первые сведения, которые были получены о собеседнике лично или из других источников, выходят на первый план, вытесняя объективные факты, и оказывают влияние на отношение к данному человеку.
  8. Эффект настроения. Предполагается, что хорошее или плохое настроение оказывает влияние на формирование впечатления о человеке, а объективные факты никак не учитываются.
  9. Эффект глухоты. Данная ошибка восприятия в психологии влияния подразумевает нежелание учитывать мнение окружающих, а доверять лишь своим впечатлениям.
  10. Эффект консерватизма. Предполагает отказ от перемены мнения о собеседнике даже при наличии серьезных изменений.
  11. Эффект последней информации. Данная ошибка восприятия связана с получением положительных или отрицательных сведений о собеседнике, которые могут кардинально поменять устоявшееся мнение о нем.

Конечно, существуют и другие психологические нюансы, влияющие на успешность продавца. Однако они все в какой-то степени пересекаются с вышеуказанными. Психология влияния в группе является настоящим искусством, добиться совершенства в котором можно лишь с помощью практики, опыта, ошибок и их исправления. Следовательно, если вы решили овладеть данными навыками, нужно быть готовым к серьезной работе над собой.

На закуску топ-5 книг по психологии влияния

  1. Роберт Чалдини «Психология влияния» 

    Книга Чалдини «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся» считается одним из самых лучших учебников в области социальной психологии, менеджмента и конфликтологии. Причем признание данная книга получила не только на Западе, но и среди наших специалистов. В США «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся» издавалась четырежды, общим тиражом более 1,5 млн.

    Главными преимуществами данной книги являются легкий стиль и качественная подача материала. При этом она является серьезным научным трудом, в котором проводится анализ мотивационных механизмов, усвоения информации и принятия решений. Также эта книга известна под такими названиями, как «Психология влияния: как научиться убеждать» и «Психология влияния: как научиться добиваться успеха».

  2. Карен Прайор «Не рычите на собаку! Книга о дрессировке людей, животных и самого себя»

    Эта книга поистине уникальная. Она поможет вам значительно улучшить отношения с любыми людьми, животными и даже с собой. Автор описывает простую и в то же время эффективную методику, с помощью которой вы сможете заставить любого человека делать то, что вы хотите. Здесь нет никаких манипуляций, гипнотического воздействия или полного подчинения воли. Основой методики Карен Прайор является позитивное подкрепление, которое является наиболее надежным и эффективным методом влияния на окружающих.

    Из данной книги вы сможете узнать о том, как заставить партнера перестать брюзжать; как заставить ребенка трех лет вести себя в рамках приличия; как научить кота не залезать на мебель; как убедить руководителя повысить вам заработную плату; как добиться успеха в любой сфере, начиная от спортивных достижений, заканчивая написанием стихотворений, или бросить вредные привычки, используя позитивное подкрепление.

  3. Сергей Зелинский «Манипуляции массами и психоанализ»

    Эта книга рассматривает один из наиболее актуальных на сегодня вопросов в сфере социальной психологии – манипулирование сознанием масс. Феномен данного эффекта с описанием реакции масс изучался такими учеными, как Бехтерев, Лебон и другие. Более глубоко изучать данный вопрос начал Зигмунд Фрейд. В качестве объекта его исследований выступала социальная иерархия и отношения первобытных людей.

    Данный подход стал основой для исследований Сергея Зелинского, который применил психоанализ для изучения современных манипуляций массами в рекламном бизнесе, политике и т. д. В данной книге описываются механизмы и способы влияния на психику человека посредством различных каналов, которые связаны с промыванием мозгов.

  4. Марк Гоулстон, Джон Уллмен «Искусство влияния. Убеждение без манипуляций» 

    Автор убеждает, что искусство воздействия состоит не в том, чтобы вынудить окружающих выполнять необходимые действия, а, наоборот, оно заключается в создании крепких связей. А это возможно лишь при признании интересов окружающих важнее собственных и стремлении к результату, который будет выгоден всем.

    Если для вас важно уважение окружающих и вы заинтересованы в открытых, взаимовыгодных отношениях, данная книга будет для вас незаменима. Теория, которую предлагают авторы, может изменить ваше мироощущение, карьеру и, может быть, жизнь в целом.

  5. Тимофей Григорчук, Денис Бурхаев, Амиран Сардаров «Зверская манипуляция: в бизнесе и в жизни»

    Что является главной нашей целью в жизни – деньги, любовь, признание? В действительности нам необходимо взаимодействие с другими людьми и получение от них того, чего мы ожидаем. Правильно построенное общение позволяет получать от окружающих всё, что нам требуется и в финансовом плане, и в эмоциональном.

    Данная книга о психологии влияния подойдет тем, кто желает овладеть умением регулировать поведение окружающих в нужном направлении. В ней описаны подходы и классификация способов управления людьми, а также примеры из практики, иллюстрирующие их работу. Также из данной книги вы сможете узнать о том, что такое манипуляция, какие существуют способы жесткого и мягкого влияния на человека, как правильно решать конфликты.