Что такое ассортимент товаров на предприятии

Ассортимент (от французского assortiment) — это группа различных продуктов, которые имеют какие-то общие свойства и объединены по одному или нескольким признакам.

Согласно определению ГОСТ Р 51303-99, ассортимент можно разделить на подкатегории. Ассортимент колбасных продуктов, например, делят на различные виды и сорта колбас:

• сырокопченые;
• варено-копченые;
• вареные.

Разнообразие ассортимента конкретного магазина можно представить в виде своего рода трехмерной модели, включающей ширину, глубину и высоту. Под шириной понимают число групп различных товаров, под глубиной – количество позиций в каждой группе, а под высотой – среднюю стоимость этих товаров.

Формирование торгового ассортимента товаров – постоянно протекающий процесс, так как товары на полках регулярно обновляются. Например, производитель начинает выпускать новые продукты, а торговая точка исключает из ассортимента невостребованные и нерентабельные товары, заменяя их новыми. Поводом для исключения товара может служить и смена концепции магазина, в которую данная позиция не вписывается.

Если товар пропал на какое-то время, но снова появляется после поставки производителем, это указывает на то, что продукт все еще входит в ассортимент магазина, просто возникли временные трудности с поставками.

Классификация ассортимента товаров

Классификация ассортимента дает возможность систематизировать и распределить типы товаров или услуг, предоставляемых компанией. Рассмотрим ключевые классификации.

• Целевая аудитория. Компании часто разрабатывают специализированные линейки продуктов для удовлетворения потребностей конкретных групп. Основные разделения идут по полу и возрасту потребителей.
• Функциональное назначение. Разные ассортиментные группы включают различные типы продуктов, будь то электроника, одежда, продукты питания, транспортные средства и т. д.
• Жизненный цикл продукта. В зависимости от сроков нахождения товара в ассортименте магазина и спроса на него со стороны покупателей можно выделить ряд стадий. Когда новый товар только появился на полках – это этап внедрения, дальше идет стадия роста, когда покупатели начинают приобретать этот товар. На пике продаж наступает стадия зрелости. Когда спрос на товар падает, идет спад. Ассортимент магазина корректируется в зависимости от стадии жизненного цикла различных товаров.

• Ценовой сегмент. Тут все просто. Премиум-товары, средний ценовой сегмент и экономкласс. Чтобы охватить как можно больше покупателей, продавцу следует представлять в своем ассортименте товары разных сегментов.
• Бренд или производитель. Тоже все понятно из названия. В ассортименте представлены продукты разных брендов, кроме того, крупные компании часто создают собственные бренды для определенных категорий товаров, это позволяет сделать такие позиции дешевле аналогов и завоевать свою часть рынка.

Классификация способствует структурированию ассортимента и его приспособлению к нуждам рынка и потребителей.

Роль ассортимента товара в привлечении покупателей

Разнообразие ассортимента позволяет бизнесу чувствовать себя более уверенно, ведь покупатели не уйдут в случае форс-мажоров вроде разрыва отношений с определенным поставщиком, введения санкций на какой-то товар или возникновения дефицита.

По принципу Парето, 20 % ключевых товаров приносят 80 % дохода, а оставшиеся товары являются лишь заменой наиболее востребованным позициям на случай непредвиденных обстоятельств. Учитывайте это, не стоит расширять ассортимент без остановки, забывая о рентабельности. Ищите золотую середину, тот самый баланс, который будет идеальной точкой соприкосновения потребностей покупателей и ваших доходов.

Факторы формирования ассортимента товара

Структура товаров оказывает прямое воздействие на доходность компании, объем продаж и коэффициент конверсии. Тут важно учесть факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров:

• Форма торговли (оптовая или розничная).
• Расположение магазина с точки зрения количества возможных покупателей.
• Тенденции рынка с учетом актуальных пожеланий потребителей.
• Целевая аудитория и ее платежеспособность.
• Сезонность спроса на определенные товарные категории.

Адаптация продуктов к трендам и запросам клиентов позволяет компании увеличить прибыль и выделиться среди конкурентов. Однако необходимо действовать осмотрительно, чтобы предотвратить избыток товаров и кассовые разрывы.

Способы формирования ассортимента товара

Для повышения прибыльности торговли рекомендуется использовать сочетание следующих принципов формирования ассортимента товаров:

• Обновляйте ассортимент. Регулярно изучайте предпочтения вашей аудитории, чтобы своевременно корректировать предложение. Улучшайте и расширяйте категории, пользующиеся спросом, и исключайте позиции, игнорируемые покупателями.

Читайте также! Ценность продукта: создание и повышение

• Увеличивайте количество товаров. Внедрите новые образцы в определенные группы товаров и обратите внимание на популярные бренды, которые обычно пользуются высоким спросом.
• Расширяйте ассортимент. При увеличении продаж и спроса дополните номенклатуру товаров, чтобы удовлетворить запросы потребителей.
• Сокращайте ассортимент, если товары не приносят прибыли. Этот совет является продолжением предыдущего пункта. Обратите внимание, что при удалении товара из ассортимента следует заменить его другим продуктом, чтобы сохранить разнообразие предложений. Широкий выбор привлекает покупателей, так как они с большей вероятностью найдут то, что им нужно, в таком магазине.

10 этапов формирования ассортимента товаров

Формирование ассортимента состоит из нескольких этапов, каждый из которых важен для создания успешного и конкурентоспособного набора товаров. Вот ключевые этапы формирования ассортимента товаров:

• Изучение рынка и потребителей

Анализ текущих тенденций, конкуренции, законодательства и других факторов, влияющих на рынок, а также выделение целевых сегментов потребителей с учетом их предпочтений и потребностей.

• Определение бизнес-стратегии

Установление стратегических целей для ассортимента, определение позиционирования бренда и ассортимента на рынке.

• Классификация товаров

Группировка товаров по общим характеристикам, категориям или функциям, определение стратегически важных и тактических категорий товаров.

• Матричный анализ ассортимента

ABC-анализ для классификации товаров по степени их значимости и прибыльности для оптимизации управления запасами, а также составление матрицы роста и доли рынка для оценки перспектив различных товарных групп.

• Выбор поставщиков и продуктовых линеек

Определение поставщиков, способных предоставить необходимые товары или услуги, создание разнообразных продуктовых линеек с различными вариантами и моделями товаров.

• Разработка политики ценообразования

Установление разных ценовых уровней в зависимости от категорий товаров, анализ ценовой политики конкурентов и определение конкурентных преимуществ.

• Организация промокампаний

Планирование промоакций и мероприятий для продвижения новых или акционных товаров, адаптация кампаний к сезонным особенностям рынка.

• Тестирование и оценка результативности

Проверка успешности новых продуктов на рынке, регулярный контроль продаж, оценка эффективности ассортимента и корректировка стратегии при необходимости.

• Управление запасами и логистикой

Оптимизация уровня запасов с учетом спроса и сезонных факторов, обеспечение эффективной доставки товаров и управление цепочкой поставок.

• Регулярное обновление ассортимента

Постоянное отслеживание изменений потребительских трендов и внесение соответствующих корректировок в ассортимент, гибкость и готовность адаптироваться к новым рыночным условиям.

Этапы формирования ассортимента товаров торгового предприятия могут различаться в зависимости от специфики бизнеса и отрасли, однако общий принцип остается актуальным для множества сфер деятельности.

Оптимизация ассортимента товаров

Единого подхода к формированию ассортимента товаров в торговле не существует. Менеджеры каждого магазина применяют индивидуальные методы при оптимизации ассортимента. Это зависит от формата розничной торговли, стратегических целей компании и результатов ABC-анализа.

Однако существуют общие принципы формирования ассортимента, основанные на матрице оборачиваемости и марже товарных позиций. Эта модель позволяет определить наиболее прибыльные товары.

Самые ценные позиции для формирования ассортимента в розничной торговле — это высоколиквидные товары с максимальной наценкой. Они располагаются в правом верхнем углу матрицы оборачиваемости. Однако возникает вопрос о том, как поступить с товарами, находящимися на противоположном конце спектра, в левом нижнем углу. Нелогичные позиции следует исключить из ассортимента магазина.

Однако иногда дорогие товары также могут оказаться в этой категории. Если такие позиции не занимают много места, имеет смысл увеличить наценку. Обычно это не оказывает существенного влияния на имиджевые товары, но их присутствие в ассортименте может быть оправдано с точки зрения продаж.

6 проблем при формировании ассортимента товаров

Невнимание к деталям и запоздалое изменение ассортимента могут привести к снижению прибыли от продаж. Рассмотрим ключевые сложности, возникающие при формировании ассортимента товаров.

Неравномерный спрос

Одни товары быстро распродаются, а другие остаются лежать на полках.

Анализируйте данные о продажах и исключайте позиции с низким спросом из ассортимента или закупайте их в небольших количествах. Лучше иметь ограниченный, но хорошо продаваемый набор товаров.

Отсутствие специалиста, ответственного за ассортимент

В маленьких магазинах продавцы часто перегружены работой и не обладают специальными знаниями для анализа рынка, изучения спроса и формирования ассортимента товаров с учетом потребностей покупателей.

Читайте также! Сэмплинг: виды и задачи

Не экономьте на должности менеджера по ассортименту.

Сложности с поставками

Эти трудности могут быть связаны с удаленностью оптовых складов или высокими затратами на перевозку и транспортировку.

Решите эту проблему, активно ищите надежных поставщиков, что обеспечит стабильное поступление товаров и соблюдение сроков. При выборе партнеров обращайте внимание на репутацию, условия сотрудничества, клиентскую базу и качество продукции.

Устаревший ассортимент и залеживание товаров

Чтобы привлечь внимание клиентов, рекомендуется регулярно обновлять ассортимент продукции. Замените существующие товары новыми, обладающими более привлекательными потребительскими характеристиками.

Учитывайте важные события и праздники, будьте в курсе актуальных тенденций. Включайте в ассортимент позиции, пользующиеся спросом в текущем сезоне, например футболки с героями нового модного сериала или сувениры с персонажами известных мультфильмов.

Экономические кризисы и спады

Нестабильная экономическая ситуация влияет на формирование ассортимента товаров следующим образом:

• Спрос на дорогостоящие предметы, непродовольственные товары, услуги и развлечения снижается.
• Продажи товаров из дешевого сегмента и продуктов питания растут.

При адаптации к внешним экономическим условиям измените номенклатуру: исключите или сократите дорогие товары, добавьте в ассортимент доступные товары массового спроса.

Сезонность

При продаже сезонных товаров, таких как зимняя верхняя одежда или товары для туризма, вы можете столкнуться с практически полным отсутствием продаж из-за мертвого сезона.

Решение этой проблемы заключается в расширении ассортимента за счет добавления товаров из смежных категорий.

Часто задаваемые вопросы о формировании ассортимента товаров

Что входит в ассортиментную политику?

Ассортиментная политика компании предусматривает определение целей по категориям товаров, разработку стратегий их развития и ограничений в ассортименте.

Как осуществляется мониторинг результатов формирования ассортимента?

Мониторинг результатов включает отслеживание продаж, изучение отзывов клиентов, оценку эффективности продуктов и сравнение с конкурентами.

Читайте также! Прогнозирование продаж: суть, методы, ошибки

В чем разница между сегментацией товаров и стратегией ассортимента?

Сегментация товаров означает их разделение на группы по характеристикам, в то время как стратегия ассортимента определяет общие цели и направления развития номенклатуры.

В качестве вывода можно сказать, что важной составляющей работы в сфере торговли является формирование ассортимента товаров на предприятии, доступных для покупателей. Также этот процесс является частью активно развиваемой в настоящее время многими компаниями системы управления качеством, так как от выбора товаров зависит уровень обслуживания клиентов.