Что такое бюджет продаж предприятия

Любой бюджет строится на финансовом планировании, и под бюджетом продаж предприятия понимается плановый доход от реализации производимых товаров и услуг за определенный период. Он выступает инструментом управления финансами компании с целью прогнозирования и контроля своих доходов и расходов, и на основе подобных расчетов принимаются управленческие решения.

Бюджет продаж является одной из составляющих общего бюджета коммерческой организации. Поступления от продаж – это основная статья доходов для большинства компаний. Исходя из параметров данного бюджета формируются:

• бюджет производства продукции;
• бюджет закупок того, что необходимо для производства (сырье, материалы и пр.).

8 функций бюджета продаж

Управление продажами невозможно без разработки соответствующего бюджета, который выполняет несколько важных функций:

Планирование

На основе бюджета планируется деятельность отдела продаж или аналогичного подразделения компании. Исходя из целевых ориентиров определяется объем необходимых для этого ресурсов (финансовых, человеческих, временных), а также вырабатывается маркетинговая стратегия.

Контроль

Наличие четкого бюджета продаж, включающего в себя набор показателей в количественной форме, облегчает контроль: сопоставление фактических результатов с плановыми дает возможность выявить отклонения от прогнозов, после чего внести коррективы в организацию маркетинговой деятельности.

Источник: our-team / freepik.com

Мотивация

Грамотно составленный бюджет, отличающийся реалистичностью и сбалансированностью, выступает хорошим мотиватором для работников отдела продаж, которые видят, какие перед ними поставлены задачи.

Управление ресурсами

Бюджет содействует эффективному распределению ресурсов компании, прежде всего финансовых. Это помогает оптимизировать расходы маркетингового характера.

Принятие управленческих решений

Бюджет доходов и продаж содержит информацию, которая используется при принятии управленческих решений. К примеру, компания может придерживаться какой-либо стратегии, продуктивность которой оценивается по результатам продаж.

Оценка эффективности

Бюджет применим для оценки не только стратегий, но и отдельных маркетинговых акций. К примеру, можно просчитать, как сказываются на поступлениях от продаж различные рекламные инструменты, какие из них обеспечивают большую отдачу.

Коммуникация

Бюджет продаж выступает и инструментом коммуникации в организации, поскольку в разработке и реализации маркетинговых планов принимают участие сотрудники разных подразделений.

Привлечение инвестиций

Обоснованный бюджет продаж, который показывает высокий уровень прибыли, способен стать средством привлечения внешнего финансирования – именно на расчеты по доходам инвесторы обращают особое внимание.

Читайте также! Бюджет проекта: принципы, виды, этапы

Таким образом, бюджет продаж вносит свой вклад в успешное развитие компании: на его основе разрабатываются планы, оцениваются возможности для роста бизнеса, он устанавливает ориентиры в коммерческой деятельности предприятия.

Структура бюджета продаж

Общая структура бюджета продаж включает в себя несколько обязательных показателей. К ним относятся:

Расходы

Это планируемые затраты на период, о котором идет речь – скажем, на год вперед. Важно, чтобы эта смета была полной и реалистичной: нужно учитывать все статьи расходов, и не стоит занижать оценку, чтобы потом не столкнуться с финансовыми трудностями из-за нехватки выделенных ресурсов.

• Следует заранее планировать рекламные акции, по крайней мере закладывать их стоимость в смету.
• Одной из обязательных статей расходов является заработная плата сотрудников.
• Если в компании регулярно производится индексация зарплаты, то эти затраты рассчитываются с учетом планового роста.
• К обязательным относятся расходы на приобретение сырья, материалов, ремонт оборудования. Также можно заложить в планы реинвестиции, скажем, с целью модернизации производственной базы, расширения ассортимента выпускаемой продукции и пр.
• Еще одна важная расходная статья – оплата жилищно-коммунальных услуг, аренда помещений и т. п. Опять же, следует учитывать ежегодный рост цен на услуги ЖКХ.
• Рекомендуется заложить в расходах резервный фонд на непредвиденные
  нужды – он выступает своеобразной подушкой финансовой безопасности.

После того как расходный план составлен, необходимо постоянно отслеживать его выполнение, стараясь не допускать заметных отклонений от проектных показателей.

Прогноз продаж

Другой финансовый поток составляют поступления, и в данном случае необходимо спрогнозировать доход от продаж. Разумеется, временной потолок планирования берется такой же, как и по расходам.

Основными здесь выступают два показателя: средняя сумма одной продажи и число продаж за единицу времен (день, неделя, месяц – в зависимости от особенностей продажного цикла).

На основе этих исторических данных можно получить прогнозные цифры.

Для вычислений подойдет любая программа, позволяющая выполнять подобные задачи, – от общедоступного Microsoft Excel до специального бухгалтерского ПО либо систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Источник: shoes-web.ru

Чем больше массив доступной информации и стабильнее результаты продаж за прошлые годы, тем точнее окажется прогнозное значение, хотя 100-процентной точности добиться крайне сложно – слишком непредсказуем рынок в современных условиях.

Общий доход

Следующий пункт в порядке составления бюджета продаж – вычисление общего дохода, который компания должна получить от своей коммерческой деятельности.

Здесь тоже необходимо учесть все источники дохода и максимально обоснованно дать им количественную оценку, исходя из текущей рыночной ситуации.

Цена за единицу

Для бюджета этот показатель имеет ключевое значение, и им можно управлять: повышение цены означает рост маржинальной прибыли, а от снижения обычно выигрывает объем продаж. В этом вопросе нужно нащупать золотую середину, чтобы выйти на максимальную доходность производства. Точкой отсчета выступает себестоимость, а наценка устанавливается в зависимости от рыночной конъюнктуры.

Какие факторы влияют на бюджет продаж

Любая коммерческая организация имеет основной целью извлечение прибыли, и потому она заинтересована в росте объемов продаж. Практика подтверждает, что наличие планирования способствует оптимизации бизнес-процессов и увеличению продаж.

При этом план должен быть реалистичным, и перед тем, как посчитать бюджет продаж, необходимо принять во внимание все факторы, способные повлиять на маркетинговую динамику.

Читайте также! Бюджет маркетинга: методы, модели, инструкция по составлению

Главные факторы:

• сезонные колебания – к примеру, это касается строительных материалов, одежды, продуктов питания;
• общая динамика рынка – наблюдается подъем, или экономика находится в кризисном состоянии;
• уровень конкуренции и активность конкурентов – очевидно, что в условиях жесткой конкуренции действовать становится труднее;
• изменения в законодательстве – особенно это касается таможенного, налогового, финансового и трудового права, правил ведения бухгалтерского учета;
• характеристики товарного ассортимента – насколько он велик, предполагается ли его расширение, сокращение, внесение изменений в характеристики продукции;
• принципы ценообразования – ставка на повышение либо понижение цены по сравнению с конкурентами, использование систем скидок, товарных кредитов, бонусных программ и т. п.;
• особенности потребительской аудитории;
• используемые каналы сбыта;
• возможности собственного коллектива;
• рыночная активность предприятия – организация рекламных кампаний, промоушен-акций, программ лояльности, сложившийся деловой имидж компании, кросс-партнерство и т. д.

Источник: pch.vector / freepik.com

Бюджет продаж должен учитывать и другие обстоятельства, если они имеют значение.

Как составить бюджет продаж

Существует несколько подходов к вопросу, как определяется бюджет продаж. Наиболее простым вариантом является умножение показателей текущего года на коэффициент следующего года, к примеру прогнозное значение инфляции либо ожидаемый прирост производства. Такой способ подходит производителям, которые действуют стабильно и имеют практически гарантированный сбыт.

Пример. Деревообрабатывающая компания, сотрудничающая на постоянной основе с несколькими мебельными фабриками, рассчитывает увеличить объем продаваемой продукции на 5 %, а цены поднять на 10 %. В текущем же году было реализовано 5 000 м3 пиломатериалов по средней цене 5 тыс. руб. за кубометр.

Значит, бюджет продаж вычисляется по простейшим формулам: 5 250 м3 (5 000 м3 (100 % + 5 %) : 100 %) или 28 875 000 руб. (5 250 м3 x 5,5 тыс. руб/м3 (100 % + 10 %) : 100 %).

Другой вариант – оценка собственных производственных возможностей в расчете на реализацию всей продукции. Такой способ применим, если товары пользуются высоким спросом и сложностей с реализацией не возникает, так что все упирается в ограниченность производственных мощностей.

Здесь бюджет включает планируемый объем производства и продаж, а цена определяется с учетом прогнозных показателей экономического развития (инфляция, курс валюты и пр.), а также данных маркетинговых исследований.

Если же действовать приходится в конкурентной среде, то возможный объем реализации оценивается с помощью изучения рынка. Главные факторы – характер потребительской аудитории и деятельность конкурентов.

Также при разработке бюджета продаж привлекаются и другие виды аналитических данных:

• Аналитика ассортимента продукции. Имеет смысл регулярно изучать всю номенклатуру товаров, прежде всего на предмет маржинальной прибыли и рентабельности. Скажем, если прибыль от производства сократилась до уровня, едва превосходящего себестоимость, то целесообразно направить производственные мощности на выпуск альтернативной продукции.
• Аналитика по каналам сбыта. Здесь тоже нужно сопоставлять по объективным критериям, насколько велика доля того или иного канала в обеспечении продаж, и ставку надо делать на самые перспективные направления.
• Клиентская аналитика – в современных условиях предпочтения потребителей меняются довольно быстро, и нужно быть в курсе ожиданий клиентов от покупки. Необходимо искать возможности для стимулирования спроса, что предполагает хорошее знание своей целевой аудитории.
• Аналитика географического характера – особенно это актуально для крупных компаний, поставляющих свою продукцию в разные регионы РФ и другие государства. Нужно отслеживать динамику продаж на разных рынках и выявлять причины высоких или низких показателей.
• Аналитика внутренней организации бизнес-процессов. К примеру, полезно оценить, какой вклад в формирование рыночной стоимости продукта вносит каждое подразделение – по итогам подобных исследований возможны организационные изменения внутри компании.

Таким образом, способ составления бюджета продаж и набор аналитических данных, необходимых для этого, определяются особенностями компании.

Источник: peoplecreations / freepik.com

Нужно понимать, что и точность прогнозов сильно варьируется. С одной стороны, стабильные компании, давно присутствующие на рынке, могут опираться на имеющийся опыт, и чаще всего реальные показатели оказываются соответствующими прогнозным. С другой же – молодая фирма, пытающаяся закрепиться на новом для себя рынке, может столкнуться с тем, что планы оказались далеки от реальности.

Эффективность планирования во многом зависит от качества аналитики, поэтому наличие в структуре подразделений, занимающихся маркетинговыми исследованиями, облегчает разработку бюджета продаж.

Часто задаваемые вопросы о бюджете продаж

Кто в коммерческих организациях обычно занимается составлением бюджета или плана продаж?

В сущности, единых правил и схем нет, но определение целей и структуры плана – это компетенция руководства. Сама же разработка бюджета продаж обычно относится к функциям подразделения, отвечающего за сбыт продукции, к примеру отдел продаж либо коммерческая дирекция.

Также к процессу планирования могут привлекаться маркетинговые подразделения, которые поставляют аналитические данные о состоянии рынка, и производственные структуры, информирующие об остатках готовой продукции и наличных производственных мощностях.

Читайте также! Финансовая безопасность предприятия: риски, меры обеспечения

Есть ли какая-то единообразная форма бюджета продаж?

Нет, стандартной формы не существует, и каждое предприятие выбирает вариант бюджета продаж на основе определения своих целей и потребностей.

Что делать в случае расхождений фактических результатов продаж с плановыми?

Такое нередко происходит: необходимо выяснить, где были допущены ошибки в процессе планирования, чтобы в следующем цикле бюджета продаж они не повторились.

Таким образом, бюджет продаж отражает планы развития компании на краткосрочную перспективу. Его разработка и реализация позволяют оптимизировать бизнес-процессы, выйти на более высокий объем продаж и уровень прибыли. При этом нужно уметь адаптироваться к меняющимся рыночным условиям.

Изображение в шапке статьи: katemangostar / freepik.com