Лого http://academy-of-capital.ru/
Навыки руководителя отдела продаж: профессионализм и оценка эффективности
Навыки руководителя отдела продаж: профессионализм и оценка эффективности

Навыки руководителя отдела продаж: профессионализм и оценка эффективности

04.09.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 2, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Права и обязанности руководителя отдела продаж
  • 7 ключевых навыков руководителя отдела продаж
  • Навыки руководителя отдела продаж в сфере подбора, адаптации и обучения сотрудников
  • Навыки тайм-менеджмента руководителя отдела продаж
  • Оценка личных качеств и профессиональных навыков руководителя отдела продаж

Навыки руководителя отдела продаж – это то, от чего зависят объем и качество продаж компании. Сотрудник может быть бесконечно мотивированным и преданным корпоративным идеям, но, не обладая достаточным уровнем компетенций, он не сможет РУКОВОДИТЬ, а это ключевая функция в должности РОПа.

Помимо профессиональных навыков, которые нарабатываются с опытом и в результате профильного обучения, не менее важны и личные качества руководителя, которые, по сути, тоже можно назвать навыками. Как разглядеть все признаки высококлассного специалиста, вы узнаете из этой статьи.

Права и обязанности руководителя отдела продаж

Права и обязанности руководителя отдела продаж

Чтобы понимать, какие должны быть навыки у руководителя отдела продаж, следует разобраться в правах и обязанностях этого специалиста. Дело в том, что именно они определяют компетенции настоящего профессионала.

Итак, среди обязанностей руководителя отдела продаж (далее РОП) выделяют следующие:

  • проведение переговоров с начальниками компаний-партнеров в сфере сбыта;
  • формирование месячного плана закупок и реализации;
  • анализ того, насколько эффективны рекламные акции, которые фирма проводит, коррекция маркетинговой стратегии;
  • контроль отгрузки товара партнерам (она должна производиться без задержек);
  • распределение покупателей между менеджерами продаж;
  • расширение базы клиентов;
  • разработка стандартов, согласно которым должны распределяться среди специалистов по продажам новые покупатели;
  • отслеживание поступления денежных оплат;
  • реализация исследований, проведения анализа спроса на продукцию, чтобы можно было скорректировать действия;
  • отслеживание того, чтобы работа менеджеров продаж с другими отделами компании была максимально прозрачной и эффективной;
  • определение покупательской потребности, изучение обратной связи, чтобы можно было усовершенствовать обслуживание;
  • контроль срока поступления оплат, проверка реестров по сальдо, отгрузке и платежам, анализ эффективности рекламных кампаний;
  • отслеживание того, чтобы рекламные объявления, которые компания транслирует через всевозможные каналы, были правильно оформлены;
  • проверка договоров на продажу товаров, которые фирма заключает;
  • отслеживание выполнения плана реализации;
  • создание безопасных условий труда для сотрудников.

Помимо должностных обязанностей, РОП имеет также права и наделен некоторыми полномочиями. Например, руководитель отдела продаж может:

  • создавать и обсуждать с начальником проекты, которые позволят усовершенствовать работу отдела продаж;
  • если с вышестоящим руководством возникнет конфликт, РОП имеет право обратиться к директору фирмы;
  • получить все необходимые данные, которые помогут выполнить план продаж;
  • подписывать документацию (касаемо управления), оформлять списание и получение денежных средств;
  • помогать менеджерам продаж решать те вопросы, в которых РОП компетентен;
  • требовать от сотрудников, чтобы они грамотно оформляли документацию;
  • вести контроль оборота документов, следить за правильностью хранения всей документации, которая касается деятельности фирмы, и требовать от подчиненных соблюдения дисциплины в этой части;
  • проводить анализ деятельности отдела продаж, находить минусы и устранять их, обращаясь к вышестоящему начальнику.

7 ключевых навыков руководителя отдела продаж

7 ключевых навыков руководителя отдела продаж

  1. Основной навык руководителя отдела продаж: быть целеустремленным, всегда добиваться требуемого результата.

    Данный навык необходимо непрерывно развивать, поскольку РОП должен быть ориентирован на результат. Опытный специалист сможет достичь поставленной цели, чего бы ему это ни стоило. Единственное, что не будет делать руководитель, – принимать опрометчивых решений и выполнять противозаконные действия.

    Ориентация на результат означает, что РОП способен поставить цели как для себя, так и для подчиненных. Он может создать план, действуя согласно которому получится добиться поставленных целей. Если у руководителя есть такой навык, план продаж всегда будет достигнут, поскольку он сумеет активировать работу сотрудников и придумает, как можно добиться поставленных целей.

  2. Следующий навык руководителя отдела продаж: быть ответственным.

    Умение нести ответственность – второй по важности навык руководителя отдела продаж. Это означает, что обладающий этим качеством начальник всегда в ответе за результат не только своей работы, но и подчиненных. Поэтому при подборе претендентов на должность обращайте внимание на фокус внимания человека. В случае, когда кандидат сообщает, что на предыдущей работе не получилось выполнить план продаж из-за пандемии, корыстного директора фирмы, неопытных менеджеров или активной работы конкурирующих компаний, значит, у него отсутствует данный навык, и его нельзя назвать ответственным специалистом.

  3. Третий навык руководителя отдела продаж: уметь мотивировать.

    Умение мотивировать

    Каждый успешный РОП должен разбираться в системе мотивации подчиненных. Когда менеджер занимается активными продажами, он постоянно испытывает стресс, особенно когда не получается достигнуть поставленной задачи. В такой ситуации многие специалисты теряют веру в себя. Если это произошло, руководитель отдела продаж должен повысить ресурсность сотрудников, применяя системный подход.

  4. Четвертый навык руководителя отдела продаж: мыслить системно.

    Важнейшее умение начальника отдела продаж заключается в том, что он должен уметь делать декомпозицию, планируя результат, а также понимать, как связана рутинная работа и поставленная цель. Успешный РОП способен увидеть причины и следствия действий и процессов, которые имеют место в отделе продаж. Это необходимо для того, чтобы выполнить план и добиться поставленных целей с минимальными затратами.

  5. Профессиональный навык руководителя отдела продаж.

    Сюда относится видение того, как должен функционировать возглавляемый руководителем отдел. Если специалист владеет профессиональными навыками, он сможет настроить каналы и методы привлечения покупателей, повысить эффективность активных продаж, а также продаж на входящем потоке. У него получится разработать регламенты работы, он проинструктирует сотрудников, создаст скрипт общения с клиентом.

  6. Шестой навык руководителя отдела продаж: успешно управлять подчиненными.

    Навык управления работниками

    Навык управления работниками важнейший для РОПа. Причем не важно, что требуется сделать: найти сотрудника, проконтролировать его деятельность (глобальные задачи) или же мотивировать подчиненных и создавать эффективную команду. Начальник должен понимать, как управлять продажами, а также применять операционное руководство.

  7. Последний навык руководителя отдела продаж: результативно проводить переговоры.

    Данный навык является одним из ключевых, потому что только тот специалист сможет руководить командой менеджеров, который способен провести переговоры, а также осуществлять личные продажи. Успешный РОП, если это потребуется, может вести клиентов, а также эффективно проводить переговоры, чтобы компания оставалась в плюсе. Только так начальник будет понимать, какая ситуация складывается на рынке, и сможет показать подчиненным, как грамотно продавать.

    Из всего вышесказанного видно, какие навыки руководителя отдела продаж для резюме наиболее важны. При подборе кандидата на должность вы можете выдвигать дополнительные требования. Но описанные семь навыков являются ключевыми, именно их следует учитывать прежде всего.

Навыки руководителя отдела продаж в сфере подбора, адаптации и обучения сотрудников

Лучше всего, если нанимать, адаптировать и обучать менеджеров руководитель отдела продаж будет вместе с HR-специалистом. Благодаря объединению усилий получится создать эффективную методику подбора, чтобы в компании работали только профессионалы. Задача РОПа заключается в том, что он оказывает помощь при разработке кейсов и заданий, с помощью которых сотрудник из отдела по найму будет тестировать претендентов на должность менеджера продаж.

Это значит, что РОП должен знать, как:

  • разрабатывать требования к кандидатам;
  • подготавливать тесты и тренировочные материалы, с помощью которых можно оценить претендентов;
  • участвовать в собеседованиях с кандидатами, чтобы оценить их компетенцию.

Эти же требования относятся к адаптационным процессам. РОП должен включаться в работу, когда сотрудник не может адаптироваться или данный процесс проходит недостаточно эффективно.

Из этого следует, что руководитель отдела продаж должен:

  • заполнять и вести план ввода в должность;
  • участвовать в создании оценочных процедур, через которые сотрудник должен пройти после того, как закончится его испытательный срок;
  • планировать обучающие мероприятия.

Обучать менеджеров продаж – одна из главных задач руководителя, причем реализуется она в каждой компании по-своему. В одной фирме может работать тренинг-менеджер, в другой – разработан учебник по продукции, функционирует целый отдел обучения и повышения квалификации сотрудников.

В случае, когда руководитель тренирует персонал, ему необходимо обладать множеством навыков в данной области. К примеру, РОП должен уметь:

  • обучать сотрудников в поле, этот навык необходим, если в компании трудятся торговые агенты либо представители;
  • проводить тренинги по продажам;
  • создавать программы обучения, рабочие тетради для тех, кто участвует в тренингах;
  • организовывать группы исходя из компетенции сотрудников;
  • проводить оценку результатов после завершения обучающих мероприятий на практике;
  • разрабатывать техзадание на создание учебных пособий по продукции и продажам.

Навыки тайм-менеджмента руководителя отдела продаж

Навыки тайм-менеджмента руководителя отдела продаж

Создать обстановку, в которой коллектив менеджеров продаж будет работать наиболее эффективно, – очень важное умение, но им обладает не каждый РОП. Руководитель должен быть хорошим организатором, чтобы это стало возможным. Даже если у вас будут лучшие специалисты по продажам, их необходимо не только мотивировать, но и контролировать, стимулировать, проводить работу над ошибками и давать важные подсказки.

Поэтому каждый руководитель отдела продаж должен обладать навыками тайм-менеджмента. Важнейший из них – способность расставлять приоритеты. Персонал может проводить переговоры с партнерами, создавать КП, проводить согласование спецификаций, оформлять договоры, получать платежи. В то время как РОП будет нанимать или увольнять сотрудников, включаться в работу с клиентами. Рабочих процессов огромное количество, проблемные ситуации так или иначе будут возникать. Чтобы правильно расставить приоритеты, можно воспользоваться матрицей Эйзенхауэра. Расскажем о ней подробнее.

Рассортируйте свои дела по степени важности, условно поместив их в одну из четвертей квадрата.

I квадрат — срочные важные дела, от которых зависит эффективность работы, если их не выполнить, все усилия станут бессмысленными. Сюда относятся неотложные задачи, для большей наглядности рассмотрим некоторые из них:

  • возникла проблема либо появилась новая возможность у ключевых клиентов;
  • система работы дает сбой;
  • нововведения, актуальность которых относится к сегодняшнему дню.

II квадрат — несрочные важные задачи, от которых также зависит результативность труда, однако их решение можно перенести на другое время.

Выполняя такие дела сейчас, вы инвестируете в будущее, чтобы повысить доходы компании.

Например:

  • создание, внесение корректировок и реализация формулы продаж;
  • обучение сотрудников;
  • работа с ключевыми клиентами;
  • анализ рынка, устранение проблемных ситуаций, долгосрочное планирование.

III квадрат — срочные неважные дела, которые практически не оказывают влияние на эффективность труда, однако, если их не выполнить сегодня, завтра будет уже поздно.

Несложные задачи, на решение которых требуется не много времени, например:

  • устранение проблемных ситуаций, возникших у персонала;
  • проведение совещаний, создание писем, документации, совершение звонков, прием посетителей.

IV квадрат — несрочные неважные дела, которые не оказывают большого влияния на результат труда, выполнение таких задач можно перенести на другое время.

Чаще всего несрочные неважные дела лишь отвлекают РОПа, к примеру:

  • задачи исполнительского уровня;
  • дела, которые отвлекают от важной работы.

Прежде всего РОП должен выполнить задачи из первого квадрата, являющиеся неотложными. Например, отправить КП ключевому клиенту, провести переговоры, устранить конфликт, произошедший с покупателем.

Такие задачи сильнее всего влияют на результат работы, причем выполнить их нужно срочно, не допуская ошибок. В случае, когда на решение такой проблемы тратятся все ресурсы, при этом работа выполняется некачественно, эффективность управления снижается. Когда подобных ситуаций накапливается много, как РОП, так и менеджеры продаж испытывают сильный стресс.

Чтобы не оказаться в такой ситуации, следует заранее позаботиться о соответствующих мерах и не допускать ее возникновения – улучшать систему, нивелировать риски. Но не каждый руководитель успевает проводить профилактические мероприятия.

На что РОП тратит свое время? Чаще всего, когда наиболее важные задачи решены, начальник не может выбрать, что делать дальше:

  • вводить профилактические меры, чтобы форс-мажоры больше не происходили, вносить коррективы в работу системы, проводить обучение персонала, чтобы сотрудники знали, как себя вести в рискованных ситуациях. Все эти действия относятся ко второму квадрату;
  • либо заняться рутинными, но неотложными делами, к примеру выполнить просьбу сотрудников, оформить документацию, ответить на письмо или созвониться с клиентом. Такие задачи, на которые руководитель тратит меньше энергии, относятся к третьему квадрату.

Ключевой навык руководителя отдела продаж – умение расставлять приоритеты в своей работе, способность выделять наиболее важные дела, которые следует выполнить прежде всего. Затем находить менее срочные рутинные задачи. С таким подходом можно исключить возникновение авралов из первого квадрата и повысить результативность труда.

Оценка личных качеств и профессиональных навыков руководителя отдела продаж

Оценка личных качеств

Чтобы описать опытного руководителя отдела продаж, следует взять в расчет и его личные и профессиональные качества. Владельцы компаний уверены, что РОП должен:

  • быть легкообучаемым;
  • мыслить системно и логически;
  • быть самодисциплинированным;
  • ответственным;
  • мотивированным на достижение цели.

До того как директор компании начнет оценивать работу руководителя отдела продаж, следует составить список навыков и умений, которыми он должен обладать. Только имея ясный портрет данного специалиста, получится определить, соответствует ли кандидат описанной должности или же стоит продолжить поиски. Возможно, вы придете к выводу, что руководителя необходимо уволить и нанять более компетентного работника.

Следует создать маркеры для определения имеющихся навыков руководителя отдела продаж. К примеру, для оценки умения ставить задачи следует понимать, из каких этапов состоит работа РОП:

  • обозначить подчиненным результат, к которому нужно стремиться;
  • определить, что сотрудник должен сделать, чтобы достигнуть поставленных целей и решить задачи;
  • когда менеджер описывает задачу, РОП проговаривает, на каких этапах работы он будет осуществлять контроль;
  • ставить такие цели и задачи, которые входят в компетенцию подчиненных.

После этого необходимо разработать оценочную систему, к примеру баллы от 1 до 5, также можно использовать 2-балльную шкалу.

Используя данную модель, получится разработать и провести оценочное интервью, придумать кейсы, чтобы подобрать наиболее подходящего специалиста, обладающего навыками руководителя продаж.


Попап:  Корп
Виджет сценарий