Лого http://academy-of-capital.ru/
Как высокие цены помогают продавать больше
Как высокие цены помогают продавать больше

Как высокие цены помогают продавать больше

29.09.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • Ценность и высокие цены: что помогает продавать больше
  • Простой способ заставить высокие цены продавать больше
  • Работа с ассортиментом и стоимостью товара
  • «Несравнимо» высокие цены, чтобы продавать больше
  • Высокие цены как преимущество
  • Примеры, как высокие цены помогают продавать больше

Никогда не задумывались, как высокие цены помогают продавать больше? Да, вы не ослышались, именно высокие, а не низкие. Большую роль здесь играет покупательская психология. Не всегда, изучив конкурентов и снизив цены на аналогичные позиции, вы получите рост объемов продаж и сверхприбыль. Будьте готовы к тому, что такой подход, наоборот, заставит вас сделать шаг назад.

Почему? Потому что есть такое понятие, как ценность и стоимость товара. Не каждый покупатель захочет платить меньше за товар или услугу – а вдруг здесь что-то не так? Но и назначать цены с неба, авось купят, тоже не стоит. О том, как использовать высокие цены для увеличения продаж, вы узнаете из нашего материала.

Ценность и высокие цены: что помогает продавать больше

Дорого или дешево стоит товар? У каждого свое представление о ценности. Одни сочтут цену слишком высокой, а другим она покажется чересчур низкой. И речь здесь идет даже не о деньгах, которые мы готовы выложить за покупку, а о разном восприятии того, что нам предлагают.

Ценность и высокие цены:

Исследователь сферы поведенческой психологии Дэн Ариэли, в своей работе «Том Сойер и структура ценности» показал относительный характер такой категории, как ценность.

Помните историю о том, как Том Сойер красил забор? Для него это было невыносимо скучное и утомительное занятие. Но другие дети отнеслись к этому совершенно по-другому. Они не только сочли покраску забора интересным процессом, но даже согласились платить предприимчивому Тому за право окунуть кисть в краску и вымазать пару досок.

Этот пример является яркой иллюстрацией того, что ценность вовсе не абсолютная величина. Каждый понимает ее в силу своего восприятия реальности.

Развивая эту гипотезу, Дэн Ариэли провел небольшой эксперимент. Он организовал поэтический вечер для студентов и предложил три варианта его посещения — бесплатно, купив билет или получив вознаграждение за то, что пришли.

В первой группе реакция была следующей: те, кому предложили заплатить несколько долларов за право посетить вечер, в основном отказались. Число согласившихся составило 3 %. Однако после того, как информация поменялась и было предложено прийти бесплатно, 35 % объявили о своем желании стать участниками встречи.

Студентам второй группы, наоборот, пообещали заплатить за участие в мероприятии. Это вызвало интерес 59 %. Но после того, как им сообщили, что оплаты не будет и вход открыт для всех желающих, только 8 % согласились прийти.

Разница в показателях объясняется тем, что первая группа получила информацию о ценности встречи — за право ее посещения предлагалось заплатить. Вторая же группа поняла, что мероприятие низкосортное, ведь тем, кто согласится в нем участвовать, даже приплачивали.

Простой способ заставить высокие цены продавать больше

Как ни странно это звучит, но высокие цены помогают продавать больше товаров. Но данное утверждение станет работать только в том случае, если ваши действия будут базироваться на серьезном анализе рыночной ситуации.

Простой способ заставить высокие цены продавать больше

Попробуем разобраться с тем, что для этого требуется.

Для начала необходимо выбрать продукт и сравнить его стоимость с ценой у конкурентов. Если ваша цена ниже — поднимите ее. Ваш товар должен стоить дороже.

Затем проинформируйте ваших клиентов о начале распродажи, подчеркивая, что товар заканчивается и это последняя возможность совершить выгодную покупку. Повышение цен нужно обосновать. Опишите достоинства товара, уровень обслуживания и свои преимущества перед конкурентами.

Расскажите клиентам об особенностях вашего бизнес-процесса:

  • как вы обслуживаете;
  • какими материалами пользуетесь и у кого их покупаете;
  • какие технологии внедряете;
  • какие сертификаты подтверждают качество продукции.

Информации, которая положительно скажется на вашей репутации, должно быть как можно больше, и выдать ее вам следует раньше, чем это сделают ваши конкуренты.

В процессе пиара вы должны смаковать каждую деталь своего бизнес-процесса, формировать представление о самых обычных вещах как об удивительных свойствах и уникальных качествах. Это поможет вам обосновать высокие цены на товар.

Все это будет способствовать всплеску продаж, после чего у вас появится возможность зафиксировать цены на более высоком уровне и оповестить об этом клиентов. Теперь будет необходимо продолжить работу на новых условиях, не прекращая общаться с постоянными клиентами и дополняя клиентскую базу данными новых покупателей.

Работа с ассортиментом и стоимостью товара

Оптимальным способом увеличения прибыльности является грамотная работа с ассортиментом и ценами. Предлагаем вам начать формирование ценовой политики с замеров, принцип проведения которых рассмотрим на примере.

Работа с ассортиментом и стоимостью товара

Допустим, вы занимаетесь производством мебели и продаете детские столики по 500 рублей. Торговля идет отлично, и вы повышаете цену до 800. Уровень продаж немного меняется, поэтому необходимо произвести несложные расчеты и посчитать выручку. Затем поднимаем цену до 1000 рублей. Покупателей становится совсем мало. Снова анализируем величину выручки и поднимаем цену до 1200 рублей. Желающих купить столики по такой цене нет, поэтому дальнейшее повышение цены не имеет смысла.

С помощью полученной информации можно будет построить график и вычислить цену, которая будет соответствовать уровню максимальной прибыли.

Замеры являются первым этапом дальнейших исследований в области ценообразования. Они помогают выяснить усредненную цену, которую мы можем считать оптимальной. Однако есть категории покупателей, для которых приемлема только минимальная цена, а есть и такие, кто был согласен заплатить за наши столики 1000 рублей.

Поэтому перед нами встает очередная задача — разработать ассортиментную матрицу, в которой будут представлены бюджетный, средний и дорогой продукт. Это позволит нам увеличить совокупный объем продаж, и мы сможем больше заработать.

При этом новые модели столиков разрабатывать не нужно. Можно продумать схему изменения цены в соответствии со следующими позициями: самый дешевый товар представлен только в одном цвете, продается в разобранном виде со склада, а самый дорогой можно купить в мебельном салоне, выбрав цвет столешницы и получив бесплатно услугу доставки.

Как реагировать на ситуацию, когда высокие цены не помогают продавать больше?

Воспринимать этот факт спокойно. Ситуация вполне объяснимая — покупатели ищут выгоду и далеко не каждый согласится купить то, что в несколько раз дороже аналога. Польза заключается в том, что в сравнении с высокой ценой обычная цена выглядит очень привлекательно.

Покупатель видит ощутимые ценовые различия между дорогим и дешевым и примерно одинаковое качество дорогого и среднего. В этой ситуации он выберет средний, и будет считать, что совершил удачную покупку.

Для создания очевидного контраста цен в прайс-лист можно внести товар с завышенным ценником, и тогда все остальные позиции будут выглядеть выгодными.

Обязательно учитывайте эти возможности при формировании линейки цен. Определите оптимальную точку, и, оттолкнувшись от нее, укажите самые низкие и самые высокие цены на товар. Этот прием поможет вам увеличить объемы выручки уже на старте продаж.

В действующий прайс-лист внесите товары, аналогичные тем, которые вы хотите продать, но цены на них укажите в трехкратном размере. Кстати, дорогостоящие товары тоже могут быть проданы, ведь определенно найдутся покупатели, которых привлечет именно высокая цена.

«Несравнимо» высокие цены, чтобы продавать больше

Постарайтесь сделать так, чтобы ваши цены невозможно было сопоставить с ценами на товары конкурентов.

«Несравнимо» высокие цены, чтобы продавать больше

Этой цели легко добиться, если ваш продукт обладает уникальными свойствами. Это могут быть услуги, инфопродукты и т. д. Хотя любой нематериальный и нестандартизированный продукт может быть продан по более высокой цене, если вы подберете для него правильную упаковку.

На вопрос, как высокие цены помогают продавать больше стандартных продуктов, ответить сложнее. Бытовую технику, мебель, пластиковые окна можно сравнить по техническим характеристикам. При наличии одинаковых параметров люди выберут более дешевые товары.

Поэтому продавцам нестандартных товаров мы советуем всегда стремиться к тому, чтобы покупатели воспринимали ваш товар как обоснованно дорогой. Прочитав его описание, они должны понять его особую ценность и увидеть, что выделяет вас среди остальных участников рынка.

Если же речь идет о стандартных продуктах, то нужно дополнить процесс продажи чем-то привлекательным для клиента.

Это могут быть:

  • Подарки за покупку. Например, покупатель телефона может получить в подарок наушники, покупатель палатки — туристический рюкзак. Эти бонусы не только доставят удовольствие клиенту, но и усложнят процесс сравнения цен. Особенно хорошо работает этот прием в тех случаях, когда вы предлагаете уникальный вариант подарка, получение которого другим способом невозможно.
  • Дополнительные услуги. Кроме подарков можно предложить клиентам различные варианты VIP-обслуживания. Это могут быть персональные менеджеры, эксклюзивная упаковка, особые условия доставки и т. д.

Клиент должен воспринимать подарки и дополнительные услуги как бесплатные, но их реальная стоимость фактически не только входит в цену, но является более высокой, чем при их обычной продаже.

Продажа по высоким ценам как преимущество

Продажа по высоким ценам как преимущество

Так как у покупателя высокие цены вызовут вопросы, ответы на них разместите на сайте. Это поможет вам продать больше товаров. Вы должны будете доказать обоснованность высоких цен, ссылаясь на «фишки» и бонусы, которые прилагаются к вашему продукту.

Баннер с призывом узнать, почему товар стоит дорого, вызовет интерес у посетителей сайта, а вы должны будете подогреть его с помощью хороших продающих текстов и интересных видеоматериалов, которые продемонстрируют ваши преимущества перед конкурентами и докажут обоснованность ваших претензий на высокие цены.

Используйте прием контраста. Не видите интереса со стороны покупателей к продукту стоимостью 10 тысяч рублей? Добавьте рядом товар по 50 тысяч. Возможно, его никто не купит (хотя такая вероятность совсем не исключена), но он оттенит ваш продукт, который на его фоне станет намного доступнее.

Если вам удастся решить описанные выше задачи, то можете рассчитывать на то, что увеличение цен на товары приведет вас к росту прибыли.

Примеры, как высокие цены помогают продавать больше

1. Контраст цен

Ярким примером того, как сопоставление высоких и низких цен помогает продавать больше, можно увидеть, проанализировав продажи фирмы Williams-Sonoma. Продукция, которую она предлагала потребителям, была качественной, но довольно дорогой. 279 $ за хлебопечку покупатели платить не спешили, поэтому товар стоял на полке невостребованным. Спрос на них появился только после того, как рядом была выставлена новая модель, цена которой составляла 429 $.

Контраст цен

Количество продаж предыдущей модели выросло вдвое, а спрос на новую хлебопечку был нулевым.

Возможно, у некоторых клиентов и раньше было желание приобрести кухонный прибор известной фирмы, но цена казалась неприемлемо высокой. Ситуация изменилась, когда появился вариант для сравнения. На фоне контраста цен покупка перестала казаться дорогой.

Отлично сумели сформулировать основные правила манипуляций сознанием покупателей заведующий кафедрой маркетинга Стэнфордского университета Итамар Симонсон и профессор психологии Амос Тверски:

  • Не допускайте крайностей. Для сомневающегося покупателя важно иметь выбор из трех позиций — между дорогим и дешевым он выберет среднее. Для того чтобы продать туфли за 500 $, поставьте на соседнюю полку туфли за 1000 $.
  • Покажите контраст достоинств и недостатков. Выбор покупателя должен быть оправдан. Ему важно объяснить причину покупки себе и близким людям. Это особенно важно, когда речь идет о брендовой вещи.

2. Меню для ресторана

Составление ресторанного меню непростая задача, требующая порой научного подхода. Как сделать так, чтобы высокие цены не отпугнули посетителя, а помогли продать больше дорогих и прибыльных блюд?

Меню для ресторана

Для этого меню делят на четыре группы позиций:

  • «Звездные позиции» — то, что выбирают особенно часто, хотя различие между ценой и себестоимостью очевидно.
  • «Головоломки» — приносящие хорошую прибыль, но непопулярные блюда.
  • «Рабочие лошадки» — малоприбыльные, но часто выбираемые позиции.
  • «Собаки» — неприбыльные и маловостребованные позиции.

Нужно сделать все для того, чтобы клиенты начали воспринимать «головоломки» как «звезды», отказались от выбора «рабочих лошадок» и начали проявлять интерес к «собакам». Первоочередная задача — убедить их в том, что все указанные суммы оправданны.

Для этого можно воспользоваться следующими приемами:

  • Сформировать «выгодное предложение» — комплекс блюд, которые предлагаются потребителю по эксклюзивной цене. Делая такой выбор, посетитель покупает то, что никогда бы не выбрал по собственному желанию.
  • Отказаться от составления перечня блюд на основе принципа «от высоких цен к низким». Клиент сразу обращает внимание на нижние позиции и выбирает то, что стоит дешевле.
  • Самое выгодное для размещения информации место — правый угол вверху страницы. Пусть взгляд клиента фокусируется на «звездных позициях».

И конечно, стоит помнить, что не все клиенты одинаково реагируют на высокие цены.

Кто-то может обойти десятки компаний и просмотреть сотни предложений интернет-магазинов в поисках минимальной цены. Если вы попытаетесь продать им дорогой товар, то в ответ получите уверенный отказ.

Ангельское терпение в продажах

Но есть и другая категория — те, кто в первую очередь заинтересован в высоком качестве продукта. Они будут сопоставлять сумму денег, которую нужно будет отдать за товар, с его ценностью. Таких клиентов гораздо больше, и для них необходимо разработать систему продажи, в центре которой находится базовый продукт с прилагающимися к нему опциями. Каждая опция должна добавлять определенную ценность к общей, а менеджер призван донести эту информацию до клиента, используя в процессе общения технику up-sell.

Использование этих приемов поможет создать условия для того, чтобы ответ на вопрос, как высокие цены помогают продавать больше, был найден.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Рекомендуемые статьи