Лого http://academy-of-capital.ru/
Ошибки в ассортименте товара, которые приводят к прямым убыткам
Ошибки в ассортименте товара, которые приводят к прямым убыткам

Ошибки в ассортименте товара, которые приводят к прямым убыткам

20.09.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Принципы формирования ассортимента товара в магазине
  • 3 главных ошибки в ассортименте товара розничного магазина
  • 6 ошибок в ассортименте товара, которые приводят к убыткам
  • 7 управленческих ошибок в формировании ассортимента товара

Ошибки в ассортименте товара приводят к прямым убыткам из-за потери клиентов, снижения объема продаж. Некоторые из них очевидны, другие выявить не так просто. К примеру, перестановка товара на полках, казалось бы, должна позитивно влиять на покупательскую активность, однако если злоупотреблять частотой смены позиций, это приведет к обратному эффекту.

Таких ошибок очень много. Часть из них можно избежать, проводя ABC-анализ на постоянной основе. Другие ошибки относятся к управленческим упущениям, и бороться с ними бывает сложнее. О типичных промахах в ассортименте товара и путях их устранения вы узнаете из нашего материала.

Принципы формирования ассортимента товара в магазине

Прибыльность бизнеса напрямую зависит от ассортимента: правильно сформированный перечень товаров или услуг приводит к увеличению прибыли и стимулирует развитие компании. Клиентам нравится, когда можно рассмотреть несколько вариантов и выбрать наиболее подходящий. Однако для создания широкого ассортимента необходимо потратить много сил. Как это сделать?

Принципы формирования ассортимента товара в магазине

Ассортимент (с франц. «подбор продукции различных классов и исполнения») — это перечень товаров или услуг, которые предоставляет компания с целью удовлетворить запросы клиентов.

Чтобы грамотно сформировать структуру ассортимента, необходимо проанализировать техническую и финансовую основы. Обратить внимание стоит и на экономическую эффективность работы компании. Последняя категория включает ряд признаков:

  • широта охвата;
  • глубина охвата;
  • место пребывания;
  • характеристики потребностей;
  • степень их удовлетворения.

В соответствии с данными признаками происходит разделение перечня товаров или услуг по группам, подгруппам, видам и вариациям.

Характеристики ассортимента выявляются исходя из анализа некоторых данных:

  • насыщенности — обилия продукции, формирующего определенную группу;
  • глубины — присутствия множества предложений по одной группе товаров;
  • сочетаемости — категории, отражающей совместимость групп товаров. Сочетаемость используется относительно товаров, рассчитанных на розничных клиентов;
  • новизны — возможности удовлетворить потребности покупателей с помощью новых товаров.

Эти данные выявляются в виде коэффициентов, отражающих меру приближенности показателя к базовому.

С помощью рассмотренных выше параметров создается ситуационная модель в ходе изучения эффективности деятельности организации. Это необходимо для того, чтобы понять, достаточно ли товаров либо услуг предложено покупателю.

По мере выполнения классического ассортиментного ABC-анализа выявляется составляющая в общей прибыли, полученная за счет выбора конкретного перечня продукции. Например, результатом анализа издержек и доходов магазина может стать следующая информация:

  • общий перечень товаров состоит из 50 позиций;
  • общая доля прибыли по восьми из них исчисляется 70 %;
  • доход от пяти позиций составил 20 %;
  • реализация остальных товаров принесла 10 % прибыли.

Многие торговые организации сталкиваются с похожей ситуацией неоднородного распределения, однако это не является сигналом к сокращению выбора предлагаемых товаров. Чтобы не допустить ошибки в ассортименте товара, следует закупать продукцию, спрос на которую наибольший. Одновременно другие предметы торговли поспособствуют увеличению ассортимента, тем самым привлекая клиентов.

Анализируя управление перечнем товаров или услуг, можно выделить следующие этапы:

  • планирование. По мере проведения маркетинговых мероприятий выявляется покупательский спрос. Он поможет определить те позиции товара, которые формируют наибольший спрос у покупателей;
  • организация. На данном этапе осуществляется отбор с целью определения подходящего перечня предложений;
  • координация. Формируются ассортиментный портфель и стратегические группы продукции. Также в рамках данного процесса происходит определение разумных надбавок;
  • контроль. Осуществляется управление запасами товаров, систематичность поставок и широты выбора.

Для того чтобы правильно сформировать политику организации, необходимо руководствоваться несколькими советами:

  • понимать целевую аудиторию;
  • осознавать цели организации;
  • делать правильные выводы в ходе обработки полученных сведений.

Следует помнить: залог успешной торговли — грамотно созданное предложение, которое организовано на основе показателей потребительского спроса.

3 главных ошибки в ассортименте товара розничного магазина

В розничной торговле большое влияние имеет ассортимент, так как от него зависит количество покупателей и прибыль организации. Зная некоторые приемы, можно извлечь максимальную прибыль от продажи товаров. Например, есть смысл грамотно снижать цены с целью увеличения продаж. Но если базовые условия не соблюдены, любые уловки будут неэффективны.

Ошибка 1: брать пример с крупной торговой сети.

3 главных ошибки в ассортименте товара розничного магазина

Год от года увеличивается на отечественном рынке розничной торговли доля федеральных сетей. У них наряду с гипермаркетами есть и магазины «у дома», которые развивают влиятельные и успешные субъекты торговли. Они скупают региональные сети. Таким образом, малый бизнес вынужден бороться за место под солнцем и противостоять «Пятерочкам» и «Дикси».

У некоторых владельцев бизнеса есть тенденция перенимать ассортимент сетевых магазинов. Эти предприниматели планируют продать определенную продукцию по выгодной цене, полагая, что менее крупной организации не нужно тратиться на рекламу в различных источниках и команду стратегов, а значит, при меньшей разнице между себестоимостью и ценой товара на прилавке получится продать дешевле.

Однако это неверный путь: закупки, производимые федеральной сетью, по своему объему несопоставимы с организацией розничной торговли маленьким магазином. Сеть приобретает продукцию по более выгодным ценам. Ценники на товар у них всегда будут показывать меньшие цифры. В случае, когда отдельный магазин станет предлагать тот же перечень товаров, что и «Пятерочка», покупатель пойдет в последнюю, так как для него это будет выгоднее: денег уйдет на те же основные покупки меньше.

Не стоит делать ошибку в ассортименте товара, ориентируясь на торговую сеть. Необходимо запомнить: покупателю выгоднее пойти в сетевой магазин, если перечень товаров ничем не отличается.

Ошибка 2: приоритет закупкам у определенного поставщика.

Стоит избегать ситуаций, когда находится один поставщик, удовлетворяющий большинство запросов, и возникает желание приобретать товары только у него. Именно так шансы попасть в зависимость от поставщика резко возрастают: организации легче подстроиться под него и изменить перечень товаров, если возникнут изменения у поставщика. Результатом станет продажа не той продукции, которая нужна покупателю, и магазин будет предлагать клиентам товары, удобные лишь для закупки.

Может возникнуть неприятность, когда организация прекратит развивать ассортимент. Отпадет возможность изучать динамику продаж товаров. Есть риск, что товары устареют, а ассортимент сформируется неоднородно, если не анализировать запросы клиентов, не интересоваться трендами, сезонностью и продукцией конкурентов. Таким образом, прибыль уменьшается.

Следует при закупке товаров руководствоваться стратегией компании и запросами покупателей. Оптимальным вариантом будет сотрудничать с несколькими поставщиками. Например, набрать 10 – 20 для магазина на 500 товарных наименований

Ошибка 3: долгое время не менять перечень товаров.

3 главных ошибки в ассортименте товара розничного магазина

Если ассортимент товара всегда остается прежним, клиентам он надоест. Покупатели скорее пойдут в тот магазин, где продаются сезонные и новые товары. Для большего понимания можно представить ситуацию: человек заходит в «Продукты» возле дома и видит около знакомого «Чудо-йогурта» зарубежные марки или другие отечественные товары. Наверняка захочется взять что-то новое и ради интереса попробовать.

Но не только для этого стоит обновлять ассортимент, ведь спрос постоянно меняется. Если не адаптироваться под новые реалии, организация с большей вероятностью лишится прибыли. К примеру, понятно, что перед праздниками клиенты чаще покупают спиртное, чем в другие дни. Летом чаще продаются напитки, а зимой покупатели отдают предпочтение хлебобулочным, мясным и молочным изделиям. Поэтому нужно изменить перечень товаров, иначе объем продаж сократится.

Следует оставить неизменным 80 % ассортимента, то есть базовые товары. Их клиенты захотят покупать каждый день. Остальные 20 % нужно обновлять исходя из сезонных запросов, например. Важно помнить о необходимости увеличивать глубину уже имеющегося ассортимента наряду с добавлением новых товарных категорий. Удастся это, если закупать другие вкусы, формировать подарочные наборы, внедрять упаковки разного объема.

Итак, предлагая одно и то же в течение многих лет, магазин отбивает интерес покупателей и лишается большого объема продаж. Необходимо менять ассортимент или увеличивать глубину имеющихся товарных линеек.

6 ошибок в ассортименте товара, которые приводят к убыткам

  1. Иметь чрезмерно широкий перечень товаров.

    Мнение, что очень большой ассортимент улучшает ситуацию с продажами, ошибочно. Некоторые предприниматели не учитывают следующий момент: закупленное множество товаров нужно хранить, поэтому автоматически увеличивается нагрузка на склад, сотрудников и документооборот. А потому нужно намного больше денег тратить на закупку, чем при умеренном перечне товаров, замораживая их в предлагаемой продукции.

    Усугубит положение и психология покупателя: если выбор слишком большой, часто определиться невозможно, и тогда клиенты покидают магазин с пустыми руками. Может случиться и так, что придется долго искать нужный товар среди иных. Если покупатель его не найдет, то уйдет в другой магазин.

    Плохим вариантом будет и слишком маленький ассортимент. Нужно закупать умеренное количество продукции, сделав предварительно анализ. Тогда на полках магазина будет столько товаров, сколько нужно клиентам для удовлетворения их запросов. Важно вести учет товаров и продаж с целью определения продукции, наиболее пользующейся спросом.

    В список ошибок в ассортименте товара попадает следующая: закупка больших объемов без тестирования на рынке. Часто закупщики нерационально приобретают товары, выбирая ненужную для клиентов продукцию, а бум на нее уже прошел. Таких примеров много во всех отраслях. Закупленная неликвидная продукция будет лишь занимать склад, не принося прибыли. К сожалению, вернуть деньги не получится. Чтобы не совершить ошибку, важно всегда тестировать новый товар на лояльных покупателях, анализируя их отклики.

  2. Частая перемена мест товаров в магазине.

    6 ошибок в ассортименте товара, которые приводят к убыткам

    Конечно, перестановки порой нужны. Так покупателям не надоест интерьер. Однако часто менять местами товар не стоит, потому что покупатели привыкают к расположению продукции и потом могут запутаться. Нередки случаи: в поисках нужного товара клиент разочаровывается, думает, что не сможет купить необходимое в магазине, и уходит. Чаще всего теряются ходовые товары, в связи с чем важно не менять местами, например, домашние тапочки с колбасой, а осуществлять нечастые грамотные перестановки. Полезно будет организовать дегустации для непопулярных среди покупателей товаров или размещать такую продукцию рядом с ходовой.

  3. Исключение товаров из ассортимента без тщательного анализа.

    Совершить ошибку в ассортименте можно, если убрать кажущийся непопулярным товар с полок, основываясь только на собственных наблюдениях. Действительно, есть вероятность, что данная продукция продается реже, чем остальные, но это не говорит о ее неспособности приносить важную часть прибыли. Поэтому необходимо делать ABC-анализ.

  4. Не дополнять ассортимент товарами-локомотивами.

    Такие товары продают по маленькой цене ради привлечения клиентов и увеличения продаж. За небольшие деньги покупатели захотят приобрести и другие товары. К примеру, в магазине канцелярских принадлежностей локомотивом является пользующаяся спросом бумага для принтеров. Покупая ее, клиенты берут заодно и другие товары по низкой цене. Так магазин извлекает больше прибыли.

  5. Не интересоваться перечнем товаров конкурентов и трендами.

    Порой конкурентные преимущества теряются из-за одинаковых ожиданий, которые магазины возлагают на одни и те же товары. Здесь важна золотая середина: игнорировать ассортимент конкурентов нельзя так же, как и бездумно копировать его. Важно следить за изменениями в трендах.

  6. Формировать ассортимент, не имеющий полную потребительскую корзину.

    Формировать ассортимент, не имеющий полную потребительскую корзину

    Зачастую покупатели приходят в магазин, чтобы приобрести продукты для приготовления определенного блюда. В итоге набирается все необходимое, кроме одного товара, например, соуса. Клиент вынужден ехать за недостающим в другой магазин и, возможно, не захочет больше приходить в этот. Предпринимателю стоит позаботиться и включить в перечень распространенные товары для наборов, не забыв о мелочах.

    Важно, чтобы популярная продукция всегда была в наличии. Если не соблюдать это правило, то вся работа отделов маркетинга и продаж пойдет насмарку, ведь клиенты уйдут в другие магазины. Стоит сформировать минимально допустимые остатки по популярным товарам и не только. Выигрышным вариантом будет увеличить закупки продукции, пользующейся спросом. Излишки приобретут новые клиенты или те покупатели, которые данные товары видят впервые.

    Порой ошибки в ассортименте товара происходят, когда нужно выявить количество необходимых запасов в ходе торговли сезонной продукцией. Нельзя точно понять, сколько продастся за сезон. Чтобы избежать неприятностей, следует собирать предварительные заказы. Так у вас появится хоть какое-то понимание о потребности, к тому же заказы уже будут оплачены.

7 управленческих ошибок в формировании ассортимента товара

  1. Продажа полочного пространства и ввод товаров в ассортимент за плату.

    Подобное поведение расходится с основой категорийного менеджмента. Распределять полочное пространство необходимо с учетом потребностей клиента. Ошибочно делать это, полагаясь на предложенную поставщиком сумму. Рассчитывать долю полки определенного бренда необходимо в соответствии с его долей на рынке. В случае, когда интересы поставщика заключаются в обладании большим полочным пространством по сравнению с тем, сколько он занимает на рынке, есть смысл пойти на уступки, учитывая, однако, потребности клиентов.

    Речь может идти об улучшениях в управлении бизнесом, если ретейлер не будет торговать полочным пространством.

  2. Принятие решений, касающихся перечня товаров, на ассортиментных совещаниях.

    7 управленческих ошибок в формировании ассортимента товара

    И это дополняет список ошибок в ассортименте товаров. Решения, касающиеся перечня продукции, необходимо принимать только категорийному менеджеру. Если подключается кто-то другой, возникает неопределенность. В итоге страдает бюджет и развитие организации.

  3. Не проводить ассортиментную политику, включая и квотирования в группах.

    Такая ошибка сигнализирует: категорийные менеджеры и коммерческий директор не понимают значение каждой товарной категории, сколько SKU представлено в категориях, каков процент ротации ассортимента и т. д. Закупка продукции не обоснована исследованиями и происходит безграмотно.

  4. Разделять торговое пространство прямо пропорционально продажам, выраженным в деньгах.

    Ни в коем случае нельзя выделять под товарную группу столько места, сколько на нее приходится в обороте.

  5. Не собирать информацию о рынке.

    7 управленческих ошибок в формировании ассортимента товара

    Обычно сотрудничество розничного торговца с исследовательским агентством проходит в два этапа. Сначала организация передает агентству сведения о продажах, а потом получает информацию о рыночных изменениях, трендах и данные о конкурентах в различных показателях. Невозможно успешно управлять товарными категориями без понимания ситуации на рынке.

  6. Не создавать четкую аналитическую основу.

    Данная проблема касается многих розничных организаций через ряд проявлений: IT-система заточена под старые форматы, нет регламента и рассылки управленческой отчетности, а также системы получения данных. Менеджеры не умеют правильно работать с отчетами. В связи с этим и решения принимаются неэффективные.

  7. Не организовывать единый центр управления базой данных.

    Только определенные люди в компании могут менять данные о товаре, как и закупочную цену, строго по регламенту.

    В связи с распространением категорийного менеджмента розничный торговец чувствует, что управляет важной составляющей, а именно торговым пространством. Включаются в работу внутренние резервы на фоне повышения осведомленности о покупателях, продукции, партнерах и т. д. Все это дает хорошие результаты в виде увеличения прибыли, количества клиентов, уровня менеджмента организации.

Ангельское терпение в продажах

Итак, базовые принципы категорийного менеджмента способствуют накоплению необходимых знаний в управлении ассортиментом, без чего не может обойтись крупная разветвленная торговая сеть.

Благодаря увеличению спроса по мере максимального удовлетворения запросов клиентов, товарооборота и прибыли окупятся затраты по укреплению в организации категорийного менеджмента.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Рекомендуемые статьи