Лого http://academy-of-capital.ru/
Как развить навык продаж: практические советы и рекомендации
Как развить навык продаж: практические советы и рекомендации

Как развить навык продаж: практические советы и рекомендации

23.11.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Основные навыки продаж
  • 10 советов как развить навык продаж
  • Топ-10 книг, которые помогут развить навык продаж

Как развить навык продаж и стать профессионалом в этом деле? В действительности нужно обладать не только знаниями, но и определенным призванием, чтобы преуспеть на поприще продавца. Однако даже призвание без должных навыков не даст хороших результатов.

Сегодня существует множество разных техник для прокачки своих умений в сфере продаж. На прилавках книжных магазинов можно встретить много полезных книг, а на просторах Интернета – тематических статей. Мы собрали самую полезную информацию, которая поможет вам стать продавцом года и попасть на доску почета.

Основные навыки продаж

Основные навыки продаж

Способность продавать необходима каждому современному человеку. А значит, обучать этому искусству нужно еще со школы одновременно с иностранным языком, культурой речи и финансовой осведомленностью.

Каким-то образом мы все вовлечены в процесс реализации услуг или продуктов в роли клиентов, продавцов и выгодоприобретателей. Позднее, будучи студентами или занимаясь самообразованием, мы учимся, приобретаем навыки продаж с одной лишь целью – увеличить собственный доход. Вернее, выгодно продать свои способности работодателю, чтобы собрать начальный капитал и обеспечить своих близких.

Многие энтузиасты из числа предпринимателей и самозанятых людей, поверив в собственную уникальность, начинают продавать продукцию (услуги) сомнительного спроса. Вложив туда ресурсы и кучу времени, они не получают ожидаемой отдачи. Но есть товары, покупаемые постоянно, которые продаются в высококонкурентных сегментах рынка, в нишах с дорогим входным «билетом» и др.

Известно, что началом каждого продукта (услуги) являются продажи. Это ключевой навык и многогранный инструмент успеха в бизнесе. Нет сбыта – нет дохода и прочих благ.

Установление контакта с клиентом

Чтобы узнать, как развить навык продаж, нужно понять, что это. Каждая сделка проходит в пять последовательных этапов.

  1. Установление контакта. Это стадия знакомства, где нужна улыбка, дружелюбное приветствие, рукопожатие. При этом требуется обаяние продавца, его умение культурно говорить, личный опыт и доскональное знание продукта – то бишь внутренняя харизма специалиста. Такой продажник быстро вызовет расположение к себе как внимательный и учтивый человек.
  2. Выявление потребностей. Затем успешный менеджер негласно переходит к определению проблем клиента. Он задает специальные вопросы для получения обстоятельных ответов и выясняет нужды человека, позволяя ему высказать свою позицию. Здесь продавцу нужно внимание, терпение, способность слушать собеседника и понимать его слова. Причем все эти качества должны быть искренними, а не показными.
  3. Презентации продукта или услуги – следующий шаг, который нужно проводить информативно, обстоятельно и лаконично. В эпоху информации ее можно найти везде, поэтому цените время – собственное и клиентов. Здесь важно, как вы преподносите свои слова, а не то, что говорите. Готовьтесь отвечать на множество вопросов.
  4. Работа с возражениями, которых у успешных менеджеров может и не быть. Они обычно тут же переходят к совершению сделки и называют это «высшим пилотажем». Менее удачливые продавцы должны запомнить, что, закрывая возражения клиента, они имеют шанс мгновенно завершить продажу. Если, конечно, смогут убедить клиента в неизбежности покупки и обосновать свою позицию. Это последняя зацепка в продуктивности переговоров. То есть профукав три первых этапа, вы вряд ли наверстаете упущенное в двух последних.
  5. Заключение сделки. Завершающая фаза предусматривает оплату, заключение договора о поставке (оказании услуг), трудового соглашения, контракта о взаимовыгодном партнерстве, подписание спецификации и др. Это конкретный результат, вполне соизмеримый с выгодой для сторон сделки.

Профессиональным продавцам известно, что продажа – не конец общения с клиентом. Затем начнется самое приятное – работа с покупателем или взаимовыгодное партнерство, как кому удобно трактовать дальнейшее общение. Имеющийся результат (то есть покупка) вносится в учетные системы, например, по воронке продаж, для оценки и анализа. Потом ведется постоянная работа по повышению лояльности заказчика и перевода его в категорию постоянных.

10 советов, как развить навык продаж

10 советов, как развить навык продаж

В торговле существуют правила, при соблюдении которых можно запросто повысить KPI продаж. Рассмотрим их подробнее.

1. Писать планы. О планировании стоит написать отдельно, поскольку этот инструмент полезен для решения любых задач и ускоряет достижение целей. Его применение позволяет вести бизнес гораздо эффективнее по сравнению с практикой тех фирм, владельцы которых предпочитают отпустить свою мечту на волю случая и просто наблюдать, как развиваются события. Всем, кто работает в торговле, обязательно нужны еженедельные, помесячные или годовые планы. Чем четче вы распишете дальнейшую работу, тем выше шанс достигнуть ожидаемого результата и даже перевыполнить свой план. Сверяться с документом нужно регулярно и согласовывать свою работу с тем, что намечено на плановый период. Это очень важно продавцу, который не дотягивает до ожидаемых коэффициентов и думает над тем, как развить навык продаж.

2. Вести отчетность. Система CRM позволит управлять коммуникацией с клиентами. Она прекрасно структурирует работу продавцов и помогает ориентироваться в ситуации. Сколько принято звонков? Когда и от кого? Кто из заказчиков ждет дополнительные данные? Когда дает задаток покупатель Иванов? В какой день решилась сделка по Арнаутской? Кому перезвонить? Куда послать детализацию? Сколько покупок было в этом месяце и какой трафик посетителей? Повысилось количество заявок? Прекрасно. Если нет, то нужно поработать над рекламой. Заказы поступают, а доходы не растут? Надо усовершенствовать продажи. Систему CRM можно составить собственными силами. Например, в Excel-таблице, Google Docs или приобрести коммерческую версию, которых очень много в Интернете (Bitrix, Mango и т. д.).

3. Продавать, а не консультировать. Можно затратить три часа на объяснения того, чем это здание лучше остальных. Почему «двушка» на Пушкина лучше «однушки» на Марата, и какой толщины будут стены спальни после приемки дома. Можно прислать заказчику все планировки помещений, рассчитать выгоду от инвестиций и разработать план вложений на дальнейшие 3 года с учетом колебаний курса доллара. И вот у вас закончились все аргументы и пересохло в горле, а собеседник говорит: «Отлично, я подумаю». И больше не звонит.

А это значит, что вначале разговора следует определить:

  • какова цель входящего звонка;
  • когда заказчиком планируется сделка.

Если вы понимаете, что человек звонит для консультации, то он не станет покупать. Конечно, можете улучшить свою карму и выделить пару минут на добрые дела. Но лучше сразу пояснить: «Я с радостью познакомлю вас с продуктом, когда вы примете решение о покупке и будете готовы к выбору модели. Поскольку наш ассортимент и цены нестабильны и через месяц это предложение может стать неактуальным, то говорить об этом рано. Вот вам мои контакты. Звоните, когда будете готовы сделать заказ и внести предоплату».

Таким образом вы сэкономите свое время и психологический ресурс, а любопытствующий покупатель отыщет все, что нужно для «прощупывания почвы», в Интернете.

Если на второй вопрос вы получаете ответ: «Через полгода», действуйте по тем же правилам. Можно внести потенциального клиента в базу CRM и сделать пометку, что с ним нужно связаться позже, или добавить его в список получателей рассылки актуальных предложений. И человеку будет приятно, и у вас появится возможный покупатель.

4. Доброжелательно относиться к клиенту. Известно, что каждый посетитель мнит себя единственным и требует особого отношения к своей персоне. Ничто так не отталкивает от покупки, как равнодушное приветствие «Здравствуйте, что вас интересует? Этот товар в наличии. Смотрите описание на сайте. Если надумаете, звоните после перерыва».

5. Не заискивать и не перескакивать на личные темы вместо рабочих моментов.

6. Решать печали и боли клиента – самая важная задача продавца. Те, кто понимает и знает, как развить навык продаж в этом направлении, получает постоянного лояльного заказчика, который приведет десятки новых покупателей.

Решение болей клиента

Человек приобретает вещи не потому, что их должно быть много (третья кофеварка, четвертый автомобиль и т. д.). Обычно у него есть боль, и эту проблему нужно устранить. Третья машина плохо заводится зимой, вторая кофеварка варит слабый и безвкусный кофе. Тесная квартира с облезлыми обоями, родители в соседней комнате, стычки на кухне («кто оставил грязную посуду?», «почему все съели, а папе не осталось?»), ваш дом у черта на куличках, куда ведет единственная трасса с постоянными немереными пробками.

Поэтому клиент ищет новое жилье. Если бы его устраивало старое, он не затеял бы ремонт, не бегал бы по стройкам, не связывался с риелтором.

Если вы определили эту боль и взялись ее решать, то покупатель будет вашим. Если все получилось, клиент придет к вам снова.

7. Работать с возражениями. К счастью, встречаются заказчики, которых убеждать не нужно. Забронировали товар, через четверть часа подтвердили, а спустя 30 минут пришла оплата. Это идеально, но таких клиентов мало. Обычно человека нужно убеждать и закрывать все возражения. Такие люди любят уговоры и хотят внимания к себе.

Эти увещевания могут растянуться на несколько часов и даже дней. Зато при правильном подходе в итоге сделка состоится, и покупатель пойдет к тому, кто оказался терпеливей и успокоил все его сомнения.

Вам нужно приготовить (а в идеале – записать) основные возражения заказчиков с ответами на них. Обычно это цены, риски, прозрачность сделки, безопасность и гарантированный сервис. Если собеседник задает такой вопрос, вы читаете свою запись. Так можно сэкономить время и не вдаваться в лишние подробности, где можно быстро заплутать и ввести в заблуждение собеседника.

8. Говорить по существу, отвечать на вопросы, не заваливать клиента информацией.

Казалось бы, все просто. Однако в жизни менеджеры по продажам часто ошибаются. Поэтому стоит работать по скриптам, где четко расписаны все ответы на вопросы, фразы начала разговора и завершения телефонного звонка.

Работа с возражениями

9. Не отпускать клиента в свободное плавание, чтобы «подумать».

Как правило, заказчику совсем не нужно думать. Он давно решил, что это не его товар. Вам предстоит определить причину, по которой ваш продукт не подошел клиенту. Может, просто не устроила цена? Предложите более дешевый вариант. Если человек действительно намерен взять тайм-аут (посмотреть отзывы, подумать), установите временные рамки, перезвоните еще раз тогда, когда ему будет удобно.

Как развить навык продаж и повышения лояльности заказчиков? Покажите свою ценность для клиента, но не наоборот. Например, на стройку он без вашей помощи не попадет. Или план помещения нельзя найти в Сети, а у вас есть качественный скан. Лично вы знакомы с тем, кто занимается вопросами дисконта и т. д. Тогда заказчику не обойтись без вашего участия, он будет ожидать звонка, который необходим ЛИЧНО ЕМУ.

Если сюда добавить то, что вы умеете отлично (доброжелательность, умение решать проблемы и др.), без вас клиенту будет сложно, особенно когда он покупает жизненно важную вещь.

10. Не делать паузы после озвучивания цены. Хотите быстро потерять заказчика? Сделайте мхатовскую паузу после объявления цены (300 000 руб.) за создание сайта.

Здесь нужно показать не стоимость, а ценность вашего продукта. После оглашения цены, не умолкайте. Поясните, что в эту сумму входит и дизайн, а специалисты фирмы – лучшие в этом вопросе. Или сюда входит оплата за переделки, которые не исключены в 99 случаев из 100. И очень часто их цена гораздо выше суммы разработки. Можно сказать, что ваши специалисты по СЕО-продвижению гарантируют клиенту попадание в топ поиска и это тоже вошло в чек. Перечислите популярные сайты и ИМ, которые заказывали ваши услуги и быстро окупили свои расходы.

Тем, кто продает другую продукцию, можно сказать, что в цену включена доставка, сборка, упаковка или монтаж.

Ваш покупатель должен осознать все блага, которые достанутся ему за эти деньги. Пусть ваш товар будет настолько ценен для потребителя, что он не станет гуглить в поисках альтернативы, а срочно забронирует продукт.

Топ-10 книг, которые помогут развить навык продаж

Топ-10 книг, которые помогут развить навык продаж

  1. «Персонализация продаж» А. Деревицкий. Здесь автор говорит и о продажах, и об умении слушать собеседника, налаживая с ним взаимосвязь. Из этой книги вы узнаете важную вещь – как получать клиентов, лояльных к вашему товару.
  2. «Восторженные приверженцы» Кен Бланчард, Шелдон Баулз. Книга написана в формате притчи, которая гласит, как нужно подходить к клиентам, определять их реальные нужды и грамотно выстраивать презентацию продукта.
  3. «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл, Пол Браун. Это рассказ об образцовом автосалоне, где работники умеют выстроить коммуникации с клиентами и знают, как развить навык продаж. Книга учит правильно оценивать заказчика, ориентируясь на долгосрочное партнерство, а не разовую прибыль.
  4. «Партизанские продажи» Мурат Тургунов. Пособие, написанное практиком. Тут вы найдете прикладные советы, полезные для повышения личных продаж.
  5. «Эффективное КП» Д. Каплунов. Это сборник инструментов для плодотворного общения с покупателем.
  6. «Мастер звонка» Е. Жигиль. Отличные советы на тему, как успешно проводить холодные прозвоны для улучшения сбыта.
  7. «Чемпионы продаж» Мэттью Диксон, Брент Адамсон. Книга показывает важность процесса реализации товара и как обычно это происходит. Авторы учат эффективно продавать, контролировать этот процесс и правильно вести себя с клиентом.
  8. «Психология успешных продаж» Дэвид Мэттсон. Здесь приведены разные техники работы продавцов, среди которых можно выбрать подходящие для отшлифовки ваших навыков. Книга рассчитана на профессионалов с опытом работы в отрасли торговли.
  9. «Идеальный питч» Орен Клафф. Автор объясняет, как мозг человека реагирует на информацию, как нужно доносить ее до потребителей, чтобы они воспринимали это так, как вам удобно. Книга поможет оформить презентацию и четко изложить свою позицию.
  10. «45 татуировок продавана» М. Батырев. Тут вы найдете свое кредо, которое должно присутствовать у каждого успешного продажника. Используя эти советы, вы по-новому взглянете на продаваемый продукт и с легкостью решите все рабочие задачи.


Попап:  Менеджеры
Виджет сценарий