Понятие активных продаж

Продажи – необходимая составляющая предпринимательской деятельности. Процесс продаж включает в себя взаимодействие с потребителем, презентацию продукта, заключение сделки.

Казалось бы, все продажи проходят одинаково. Посетив магазин, клиент делает выбор и совершает покупку. Однако процесс приобретения товара может осуществляться по-разному. И зависит это не только от намерения покупателя, но и от профессиональных действий продавца. Исходя из этого, продажи делятся на активные и пассивные.

Пассивные продажи предполагают активное поведение покупателя. Задача продавца состоит только в том, чтобы подсказать и направить. К примеру, он может помочь клиенту с выбором между двумя схожими продуктами. Инициатором покупки всегда является потребитель, он четко знает, зачем пришел в магазин, какой товар ему необходим и какую сумму он готов потратить.

Менеджеру не приходится заниматься поиском и привлечением клиентов. Эта функция возложена на специалистов маркетингового отдела. Именно они выявляют потребности и нужды целевой аудитории, доносят до нее информацию о продукте и проводимых рекламных акциях.

Совсем иначе обстоят дела в активных продажах. Самый инициативный участник в процессе реализации продукта – продавец. Он сам находит клиента, определяет его потребность и предлагает подходящий товар. Менеджер знает ответы на все возражения покупателя, поэтому быстро закрывает сделку.

Понять, какой вид продаж будет результативен в конкретной предпринимательской деятельности, нетрудно. Достаточно знать свой продукт. Если компания продает легкоузнаваемый или эксклюзивный товар или всегда пользующийся большим спросом, то ей подойдет стратегия пассивных продаж.

Если же деятельность фирмы лежит в области В2В-продаж и предполагает реализацию продукции в больших объемах или торговлю дорогостоящим товаром, то ей необходимо организовать активные продажи.

Применять метод активных продаж на В2В-рынке намного проще, чем на рынке В2С. Обусловлено это определенной репутацией менеджеров по продажам. Сложившийся в обществе стереотип продажника привел к тому, что люди, конечные потребители, не стремятся разговаривать с менеджерами по телефону. Часто они просто бросают трубки. Наладить контакт с представителями организации-клиента намного легче. Ведь ее потребности и «боли» продавец определяет еще до начала переговоров, просто ознакомившись с направлением бизнеса потенциального покупателя.

Общепринятая классификация активных продаж

Организация процесса продаж зависит от специфики рынка. Стратегия продаж определяется исходя из портрета потребителя и вида товара (услуги).

Эти два аспекта и лежат в основе классификации активных продаж.

Виды активных продаж по типу клиентов (по бизнес-модели):

• C2C – как правило, это электронные аукционы. Одним из самых известных является Taobao.
• B2G и G2B – данная модель бизнеса предполагает взаимодействие государства и бизнеса. Чаще всего эта бизнес-модель не рассматривается ввиду ее специфичности.
• B2C («бизнес для клиента») – заключается в реализации товара частному лицу.
• B2B («бизнес для бизнеса») – бизнес продает бизнесу.

Виды активных продаж: систематизация по каналам

Чтобы продать товар, необходимо не только найти клиента, но и наладить с ним общение. Существует несколько способов взаимодействия с потенциальным потребителем. В соответствии с ними активные продажи классифицируются по каналам. Выделяют:

• Переговоры по телефону

Телефонные продажи весьма эффективны, особенно в малом и среднем предпринимательстве. Продать можно как товар, так и услугу. Например, с помощью обзвона холодной базы клиентов менеджер способен легко найти заказчиков для проведения командообразующих игр, о которых покупатель до этого не думал.

• Промомероприятия

Предполагает проведение рекламной акции на свежем воздухе. Обычно приглашается аниматор или ведущий. Используется при открытии нового магазина, ресторана и т. д. Суть метода заключается в привлечении новых клиентов и направлении их в магазин/ресторан с помощью скидок, дегустации и подарков.

• Через Интернет

Реализация продукта в сети Интернет зачастую носит пассивный характер. Клиенты приходят через таргетированную рекламу, директ и т. д. Однако в В2С-сегменте можно эффективно использовать и активные продажи.

Читайте также! Активные продажи: задачи, особенности, техника

Как правило, они реализуются через социальные сети. Самые популярные: Facebook, Instagram и VK. Не найти своего клиента здесь очень трудно. Потенциальные потребители проводят в Сети очень много времени и с удовольствием вступают в заинтересовавшие их сообщества. В дальнейшем они становятся лояльными покупателями. Для привлечения теплых клиентов надо правильно составить портрет покупателя.

«Яндекс» и Data Insight в 2018 году опубликовали следующие статистические данные: социальные сети России помогли продать товары на сумму 591 млрд рублей. Из них 42 % было реализовано в самих сетях и мессенджерах.

В2В-продажи осуществить в соцсетях невозможно. Обусловлено это тем, что решение о покупке принимать будет не пользователь социальных сетей (менеджер), а руководитель или собственник. Чтобы убедить его в необходимости приобретения именно вашего продукта, скорее всего, придется встретиться с ним лично.

• Продажи в общественном транспорте

Продажи направлены на пассажиров, которым нечего делать во время поездки и которые не могут встать и выйти. Они просто вынуждены прослушать сообщение продавца или прочитать навязчивый текст. Чаще всего таким образом продаются хозяйственные товары. Когда один-два человека начинают покупать продукт или активно интересоваться им, остальные вовлекаются в процесс, поскольку у них срабатывают психологические триггеры. Некоторые из пассажиров в итоге совершат импульсивную покупку.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

• Поквартирный обход

Метод сложный и работает только с потенциальными покупателями пенсионного возраста. У молодежи такие продажи вызывают отторжение, поскольку стойко ассоциируются с мошенничеством. Чтобы поквартирный обход был эффективен, необходимо очень хорошо обучить сотрудников и вложить немало средств.

7 этапов подготовки к активным продажам

Мы рассмотрели виды активных продаж, какие бывают классификации. Далее подробно остановимся на том, как правильно подготовиться к таким продажам.

Независимо от формы активных продаж, используемой для реализации продукта, целесообразно своевременно совершенствовать сам процесс продвижения к сделке. Достигается это с помощью специальных техник, направленных на стандартизацию эффективных действий. При этом важно правильно спрогнозировать переговоры с клиентами, провести необходимую подготовку. Она включает в себя:

8 этапов активных продаж

Процесс продаж заключается в последовательном выполнении нескольких этапов. Классическая школа обязывает провести реализацию пяти этапов, а современные техники – уже восьми. Ниже подробно рассмотрим каждый из них.