Лого http://academy-of-capital.ru/
Виды активных продаж: классификация. Основные виды активных продаж. Специфика и виды активных продаж
Виды активных продаж: классификация. Основные виды активных продаж. Специфика и виды активных продаж

Виды активных продаж: классификация. Основные виды активных продаж. Специфика и виды активных продаж

24.03.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Понятие активных продаж
  • Общепринятая классификация активных продаж
  • Виды активных продаж: систематизация по каналам
  • 7 этапов подготовки к активным продажам
  • 8 этапов активных продаж

Любому грамотному руководителю необходимо знать, какие бывают виды активных продаж. Обоснование тут проще некуда. Всегда нужно выбирать путь, наиболее подходящий для конкретного бизнеса. А это проще сделать, имея представление о всех существующих возможностях.

Каждый из видов активных продаж имеет свою специфику. Используются разные инструменты реализации товаров или услуг, применяются различные подходы к потенциальным клиентам. Но имеются и некоторые общие черты для всех случаев. Впрочем, давайте обо всем по порядку.

Понятие активных продаж

Продажи – необходимая составляющая предпринимательской деятельности. Процесс продаж включает в себя взаимодействие с потребителем, презентацию продукта, заключение сделки.

Казалось бы, все продажи проходят одинаково. Посетив магазин, клиент делает выбор и совершает покупку. Однако процесс приобретения товара может осуществляться по-разному. И зависит это не только от намерения покупателя, но и от профессиональных действий продавца. Исходя из этого, продажи делятся на активные и пассивные.

Пассивные продажи предполагают активное поведение покупателя. Задача продавца состоит только в том, чтобы подсказать и направить. К примеру, он может помочь клиенту с выбором между двумя схожими продуктами. Инициатором покупки всегда является потребитель, он четко знает, зачем пришел в магазин, какой товар ему необходим и какую сумму он готов потратить.

Менеджеру не приходится заниматься поиском и привлечением клиентов. Эта функция возложена на специалистов маркетингового отдела. Именно они выявляют потребности и нужды целевой аудитории, доносят до нее информацию о продукте и проводимых рекламных акциях.

Совсем иначе обстоят дела в активных продажах. Самый инициативный участник в процессе реализации продукта – продавец. Он сам находит клиента, определяет его потребность и предлагает подходящий товар. Менеджер знает ответы на все возражения покупателя, поэтому быстро закрывает сделку.

Понятие активных продаж

Понять, какой вид продаж будет результативен в конкретной предпринимательской деятельности, нетрудно. Достаточно знать свой продукт. Если компания продает легкоузнаваемый или эксклюзивный товар или всегда пользующийся большим спросом, то ей подойдет стратегия пассивных продаж.

Если же деятельность фирмы лежит в области В2В-продаж и предполагает реализацию продукции в больших объемах или торговлю дорогостоящим товаром, то ей необходимо организовать активные продажи.

Применять метод активных продаж на В2В-рынке намного проще, чем на рынке В2С. Обусловлено это определенной репутацией менеджеров по продажам. Сложившийся в обществе стереотип продажника привел к тому, что люди, конечные потребители, не стремятся разговаривать с менеджерами по телефону. Часто они просто бросают трубки. Наладить контакт с представителями организации-клиента намного легче. Ведь ее потребности и «боли» продавец определяет еще до начала переговоров, просто ознакомившись с направлением бизнеса потенциального покупателя.

Общепринятая классификация активных продаж

Организация процесса продаж зависит от специфики рынка. Стратегия продаж определяется исходя из портрета потребителя и вида товара (услуги).

Эти два аспекта и лежат в основе классификации активных продаж.

Виды активных продаж по продукту:

  • товары повседневного спроса («фастмуверы», FMCG);
  • высокотехнологическая и дорогостоящая продукция;
  • производственная продукция и сырье;
  • услуги и нематериальные ценности;
  • эксклюзивные товары и услуги.

Виды активных продаж по типу клиентов (по бизнес-модели):

  • C2C – как правило, это электронные аукционы. Одним из самых известных является Taobao.
  • B2G и G2B – данная модель бизнеса предполагает взаимодействие государства и бизнеса. Чаще всего эта бизнес-модель не рассматривается ввиду ее специфичности.
  • B2C («бизнес для клиента») – заключается в реализации товара частному лицу.
  • B2B («бизнес для бизнеса») – бизнес продает бизнесу.

Виды активных продаж: систематизация по каналам

Чтобы продать товар, необходимо не только найти клиента, но и наладить с ним общение. Существует несколько способов взаимодействия с потенциальным потребителем. В соответствии с ними активные продажи классифицируются по каналам. Выделяют:

  • Переговоры по телефону

Телефонные продажи весьма эффективны, особенно в малом и среднем предпринимательстве. Продать можно как товар, так и услугу. Например, с помощью обзвона холодной базы клиентов менеджер способен легко найти заказчиков для проведения командообразующих игр, о которых покупатель до этого не думал.

  • Промомероприятия

Предполагает проведение рекламной акции на свежем воздухе. Обычно приглашается аниматор или ведущий. Используется при открытии нового магазина, ресторана и т. д. Суть метода заключается в привлечении новых клиентов и направлении их в магазин/ресторан с помощью скидок, дегустации и подарков.

  • Через Интернет

Реализация продукта в сети Интернет зачастую носит пассивный характер. Клиенты приходят через таргетированную рекламу, директ и т. д. Однако в В2С-сегменте можно эффективно использовать и активные продажи.

Как правило, они реализуются через социальные сети. Самые популярные: Facebook, Instagram и VK. Не найти своего клиента здесь очень трудно. Потенциальные потребители проводят в Сети очень много времени и с удовольствием вступают в заинтересовавшие их сообщества. В дальнейшем они становятся лояльными покупателями. Для привлечения теплых клиентов надо правильно составить портрет покупателя.

«Яндекс» и Data Insight в 2018 году опубликовали следующие статистические данные: социальные сети России помогли продать товары на сумму 591 млрд рублей. Из них 42 % было реализовано в самих сетях и мессенджерах.

Виды активных продаж

В2В-продажи осуществить в соцсетях невозможно. Обусловлено это тем, что решение о покупке принимать будет не пользователь социальных сетей (менеджер), а руководитель или собственник. Чтобы убедить его в необходимости приобретения именно вашего продукта, скорее всего, придется встретиться с ним лично.

  • Продажи в общественном транспорте

Продажи направлены на пассажиров, которым нечего делать во время поездки и которые не могут встать и выйти. Они просто вынуждены прослушать сообщение продавца или прочитать навязчивый текст. Чаще всего таким образом продаются хозяйственные товары. Когда один-два человека начинают покупать продукт или активно интересоваться им, остальные вовлекаются в процесс, поскольку у них срабатывают психологические триггеры. Некоторые из пассажиров в итоге совершат импульсивную покупку.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

  • Поквартирный обход

Метод сложный и работает только с потенциальными покупателями пенсионного возраста. У молодежи такие продажи вызывают отторжение, поскольку стойко ассоциируются с мошенничеством. Чтобы поквартирный обход был эффективен, необходимо очень хорошо обучить сотрудников и вложить немало средств.

7 этапов подготовки к активным продажам

Мы рассмотрели виды активных продаж, какие бывают классификации. Далее подробно остановимся на том, как правильно подготовиться к таким продажам.

Независимо от формы активных продаж, используемой для реализации продукта, целесообразно своевременно совершенствовать сам процесс продвижения к сделке. Достигается это с помощью специальных техник, направленных на стандартизацию эффективных действий. При этом важно правильно спрогнозировать переговоры с клиентами, провести необходимую подготовку. Она включает в себя:

  1. Консолидацию всех доступных сведений о потенциальном покупателе и его потребностях. Зная нужды потребителя, продавец легко сможет наладить с ним контакт и предложить продукт, позволяющий их удовлетворить. Этот момент не стоит упускать из виду, особенно в телефонных продажах.
  2. Грамотное формирование скриптов, то есть сценариев, по которым будут проходить переговоры с покупателем. Скрипт необходим для стандартизации эффективных схем реализации. Для каждой формы продаж разрабатывается собственный сценарий, поскольку телефонные продажи очень сильно отличаются от личных. Человек может вести себя по-разному. Бывает, что клиенту в данный момент неудобно говорить или ваш товар не входит в сферу его интересов. А бывает, что он сразу и с удовольствием соглашается купить продукт. Поэтому необходимо предусмотреть все возможные варианты разговора и внести их в скрипт. Целесообразно проработать и возможные возражения клиента.
  3. Выявление потребностей потенциального потребителя и определение его проблем. Можно сделать это в процессе разговора, а можно собрать информацию заранее. Это не так трудно, как кажется на первый взгляд. Достаточно грамотно воспользоваться цифровыми технологиями. 7 этапов подготовки к активным продажам
  4. Подготовку презентации продукта. Потребитель постоянно сталкивается с тем, что та или иная фирма предлагает ему свой товар и нудно расписывает его положительные качества. Сделайте презентацию не только полезной, но и интересной для потенциального клиента. Для этого покупатель должен понимать, какую проблему товар поможет ему решить. Допустим, вы продаете шоколад. Презентовать его студенту можно так: «Орехи, входящие в состав батончика, активизируют мозговую деятельность и улучшают память. А какао поднимет вам настроение и придаст уверенности в собственных силах». Этот прием основывается на использовании описательной техники продаж.
  5. Определение сильных сторон. Ваше торговое предложение должно выгодно отличать вас от конкурентов. С его помощью вы сможете аргументированно ответить на любые возражения клиента.
  6. Отработка возражений. На каждое возражение покупателя у продавца должен быть заготовлен ответ. При этом менеджеру следует понимать, что недопустимо оказывать на клиента давление, поэтому в некоторых случаях лучше прекратить разговор.
  7. Всестороннее изучение продукта и его характеристик. Если менеджер не знает свой товар, то он не сможет его достойно презентовать. Клиент предпочтет приобрести продукт там, где его грамотно проконсультируют.

8 этапов активных продаж

Процесс продаж заключается в последовательном выполнении нескольких этапов. Классическая школа обязывает провести реализацию пяти этапов, а современные техники – уже восьми. Ниже подробно рассмотрим каждый из них.

  1. Установление контакта

    Не стоит сразу кидаться на клиента и пытаться выведать его потребности. Сначала необходимо установить с ним контакт. Для этого в продажах предусмотрено использование нескольких стандартных фраз.

    Для разных типов продаж применяются разные фразы. Например, при телефонном звонке нужно вежливо поприветствовать собеседника. А встречая клиента в магазине, необходимо поздороваться с ним так, чтобы у него не возникло ощущения, будто вы пытаетесь ему что-то навязать. Будьте обходительны и постарайтесь для начала просто сблизиться с покупателем. Этот этап не требует от менеджера специальных навыков, но пропускать его нельзя. Иначе взаимопонимания с клиентом не достичь.

    8 этапов активных продаж

  2. Выявление потребностей

    Этот этап самый важный. Выяснить нужды клиента можно с помощью наводящих вопросов открытого и закрытого типа. Чтобы разговор не превратился в допрос, менеджеру стоит периодически вставлять собственные комментарии относительно продукта или ответов покупателя. Допустимо и проведение мини-презентаций. Спрашивать клиента надо до тех пор, пока потребность не будет выявлена.

  3. Презентация

    Выявив нужды покупателя, менеджер должен презентовать ему продукт, позволяющий наилучшим способом удовлетворить его потребности. Нецелесообразно предлагать клиенту много товаров одновременно, этим вы просто запутаете человека.

    Чтобы продать товар, менеджер должен досконально его изучить. Не лишними будут и навыки ораторского искусства, и знание психологии. Рассказывая клиенту о товаре, необходимо говорить на его языке. Продемонстрируйте выгоды, которые человек получит, приобретя именно этот продукт. Не всегда они являются очевидными для покупателя. Старайтесь использовать «вы-подход», концентрируя внимание на покупателе.

  4. Работа с возражениями

    Если правильно пройдены предыдущие этапы, то у клиента может не возникнуть ни одного возражения. Или их будет не много. В любом случае менеджер всегда должен быть готов ответить на любое из них. Для этого шаблоны ответов разрабатываются заранее.

    Работа с возражениями

  5. Up sell / Cross sell

    После того как все возражения клиента были отработаны, он либо соглашается на покупку, либо говорит, что она ему финансово недоступна. Мы не будем останавливаться на ситуации, когда предложение покупателю не подошло, ведь товарная матрица должна включать в себя ряд заменителей. Если это не так, стоит пересмотреть работу бизнеса. Если покупателю не хватает средств на приобретение товара, необходимо предложить ему аналог по более низкой цене. А вот если клиент сразу же соглашается на покупку, стоит рассказать ему о более дорогом товаре.

  6. Закрытие сделки

    Часто продавцы оттягивают момент, когда нужно отправить покупателя в кассу, боясь спугнуть клиента. В этом случае целесообразно использовать закрывающий вопрос или побудить покупателя к действию.

  7. Допродажа

    За ее проведение продавцы нередко получают премии и бонусы. Однако важно правильно выбрать момент для ее осуществления. Предлагать дополнительный товар, необходимо только после того, как вы удостоверились, что клиент готов приобрести основной продукт. Это может быть сопутствующая продукция или услуга, способная принести пользу клиенту.

  8. Взятие контактов/рекомендаций

    Закрытие сделки – не последний этап продаж. Менеджер еще должен взять у клиента контакты для возможности проведения продаж в будущем. Контактные данные целесообразно спрашивать и у тех покупателей, которые приобрели товар, и у тех, которые отказались от покупки. Первых можно мотивировать на повторную покупку, а вторых дожать с помощью рекламных акций и спецпредложений.

    Если продукт не пользуется повседневным спросом, то его продажа должна проводиться согласно определенной технике. Недопустимо пропускать какой-либо из этапов. Последовательность их выполнения очень важна, особенно если товар стоит дорого. Несоблюдение этой рекомендации в большинстве случаев ведет к потере клиента.



Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*