Суть деловых переговоров

Коммуникация между людьми существует в двух видах: общение прямое (непосредственный живой контакт) и косвенное (когда собеседники дистанционно обмениваются фразами или высказываниями время от времени).

Конечно, непосредственное живое общение всегда выигрывает у косвенного: ведь в беседе можно проявить харизму, эмоции, внушить страх или уважение, пошутить и разрядить обстановку – все это существенно влияет на ход переговоров.

Чем отличается деловое общение от обычного повседневного? Деловое имеет определенную цель. Каждая сторона стремится прийти к желаемому результату, потому что у каждого бизнеса есть долгосрочная стратегия и краткосрочные задачи.

Кроме того, деловые переговоры – это определенные обязательства перед другими людьми. При деловом общении вы не можете просто встать и выйти из конференц-зала, если вас что-то не устраивает или не нравится ваш собеседник.

Обычное же общение – между друзьями, знакомыми или случайными прохожими – не предполагает конкретно поставленных целей. Это просто беседа, обмен информацией.

Деловое общение может быть разных форматов: совещания, выступления, ознакомительные беседы и собственно переговоры. Последний формат – наиболее важный и эффективный в бизнесе.

Переговоры преследуют человека в течение всей его жизни. Если нужно обсудить условия соглашения, или примириться, или настоять на выполнении обязательств, или выдвинуть свои требования – везде требуются навыки ведения деловых переговоров.

Переговоры – это беседа, где каждая сторона представляет свои интересы. Задачей переговоров, таким образом, является установление компромисса между интересами сторон.

Целей у переговоров существует множество, например проведение работ, обсуждение условий сделки, договор о сотрудничестве, разрешение конфликтной ситуации и т. д.

Стили ведения деловых переговоров

Какое течение примут переговоры в процессе, как сложится коммуникация между участниками (и сложится ли вообще), зависит от целей переговоров, а в каком стиле будут общаться участники — зависит от самих участников.

Ниже приведены основные стратегии ведения деловых переговоров.

Вести переговоры можно в разных стилях, используя разные инструменты, однако на практике редко встречается, чтобы деловая коммуникация была выдержана от начала и до конца в каком-то определенном стиле. Гораздо чаще наблюдается их смешение.

Другой пример: руководитель проявляет жесткость, навязывая свои решения сотрудникам, а сотрудники договариваются между собой как друзья, помогая друг другу.

Управлять реакциями оппонента и/или его стилем ведения деловых переговоров можно очень ограниченно, ведь нельзя контролировать другого человека полностью. Но опытный переговорщик всегда может добиться лучших для себя условий, используя смекалку и импровизируя, что называется, «на местности». Это своеобразное искусство.

Ведение деловых переговоров с клиентами, инвесторами, партнерами

С партнерами

Если по вопросам бизнеса вам предстоит обсудить взаимовыгодное партнерство, старайтесь соблюдать основные правила деловых переговоров. И не важно, с кем именно вам предстоит диалог – коллега-предприниматель, поставщик или производитель.

• Чтобы помочь будущему партнеру принять решение, говорите прямо, без намеков и двойных смыслов. Отвечайте на вопросы четко и конкретно.
• Будьте честными и открытыми. Расскажите о своем бизнесе, о вашем отличии от конкурентов, о долгосрочных целях, поделитесь видением будущего. Не утаивайте проблемы, прошлые и настоящие, но и не углубляйтесь в самокритику. Честность располагает к себе и показывает, что вы объективно оцениваете свои возможности.
• Задавайте вопросы, уточняйте информацию. Если вам показалось, что собеседник юлит, недоговаривает, утаивает детали – переспросите, уточните, пока сделка еще не закреплена.
• При ведении деловых переговоров соблюдайте деловой этикет. Проявляйте вежливость, заинтересованность, любопытство. Не будьте высокомерны, не смотрите на собеседника сверху вниз, даже если масштабы вашего бизнеса гораздо больше, – это отталкивает.
• Не слишком настаивайте на своем, пытаясь заключить сделку на наилучших для вас условиях, даже если у вас есть возможность надавить, – силовое, авторитарное поведение навредит деловой репутации.

С потенциальными клиентами

Чтобы продать проект, товар или другой продукт, в любом случае придется общаться с представителями целевой аудитории. Кто-то продажник от природы, и ему это дается легко, у кого-то, напротив, это вызывает затруднения. Чтобы сделка была успешной, прислушайтесь к нижеперечисленным советам.

• Основное правило ведения деловых переговоров: вежливость всегда в цене. Будьте учтивы и обходительны, проявите заботу. Это расслабляет, создает дружелюбную атмосферу и доверие.
• Не преувеличивайте ваши заслуги, не обещайте заоблачную прибыль. Реальные показатели легко проверяются, а когда выяснится, что вы лгали, доверие будет утеряно навсегда.
• Ведите себя сдержанно. Излишние эмоции при обсуждении деловых моментов мешают. Клиенту важно знать, как ваш продукт или услуга помогут решить его проблемы или удовлетворят его потребности. Используйте логику и рациональные аргументы.
• Прежде чем отправиться на переговоры, разузнайте все о потребностях, болях и проблемах потенциальных покупателей. Чего они на самом деле хотят добиться? Понимание сути поможет провести переговоры со взаимной выгодой.
• Если у вас хороший клиентский сервис или особые выгодные условия, будет нелишним упомянуть об этом. Например, можно рассказать о проходящих сейчас акциях, или дополнительных услугах, или о бесплатных бонусах. Это заинтересует потенциальных клиентов.

С инвесторами

Ведение деловых переговоров – это особое искусство. Чтобы убедить инвестора вложиться в ваш продукт или проект, рекомендуется придерживаться следующих рекомендаций:

• Не пускайте пыль в глаза. Инвесторы, особенно опытные, не верят пустословным обещаниям. Не надо говорить о том, что ваш продукт обязательно перевернет рынок и совершит революцию. Это отталкивает и не вызывает доверия. Если вам действительно есть чем похвастаться, покажите конкретные результаты и цифры.
• Не пытайтесь казаться лучше, чем вы есть. Сейчас любую информацию можно легко и быстро проверить. Если инвестор выяснит, что вы ему солгали, сделки не будет, а вашей репутации будет нанесен огромный урон.
• Самое главное для инвестора – понять, как и когда окупятся его вложения. Поэтому меньше общих абстрактных фраз, больше конкретики. Не давайте обещаний, которых не сможете выполнить, лучше ориентировать инвестора на том, что он гарантированно получит.
• Подчеркивайте ваши преимущества. Расскажите, чем ваши услуги или продукт отличаются от конкурентов, каких целей вы уже достигли и что вы делаете сейчас, чтобы улучшить показатели, выпустить модернизированный продукт или предоставить покупателям более качественное обслуживание.
• Высказывайтесь о конкурентах мягко и вежливо, не старайтесь их очернить. Если потенциальный инвестор давно на вашем рынке, скорее всего, он и так знает об этих компаниях; возможно, даже вложился в некоторые.
• Ведите себя на равных в переговорах, это вызывает уважение. Напротив, если вы изо всех пытаетесь угодить будущему инвестору, это производит плохое впечатление. Если вам задают неудобные вопросы, не юлите и отвечайте прямо. Но старайтесь сохранять позитивный настрой и сфокусируйте внимание на преимуществах вашего предложения.

Ошибки в ведении деловых переговоров

В бизнесе ошибки в процессе переговоров часто обходятся очень дорого: может сорваться сделка или нарушиться долгосрочное сотрудничество. Ведение деловых переговоров – это обучение, причем постоянное. Вот самые распространенные промахи, которые могут допустить участники.

Плохо представлять конечную цель переговоров

Так можно заключить невыгодную для вас сделку.

Например, переговоры с потенциальным клиентом прошли успешно в целом, и он согласен заплатить за ваш продукт 200 тысяч рублей. Однако вы не просчитали заранее полную стоимость услуги. В результате можете работать себе в убыток. А если откажетесь, клиент передумает сотрудничать вообще.

Читайте также! Жесткие переговоры: как их правильно вести

Поэтому, прежде чем обсуждать условия, определите приоритеты (личные и бизнеса), посчитайте возможные расходы и сформулируйте, на какие уступки вы готовы пойти, а где твердо скажете «нет».

Злоупотреблять непонятными другой стороне профессиональными терминами

Чтобы прийти к соглашению, нужно понимать, о чем договариваться.

Допустим, ваша компания разрабатывает мобильные приложения и готова предложить эффективный продукт городской администрации. Но городские чиновники не знают, чем хорош метод Agile, Scrum и какова особенность UIX-дизайнера. А вам, в свою очередь, будет непонятно, что такое «обеспечение сервиса для своевременного информирования компаний жилищно-коммунального хозяйства».

Чего-то не знать и не понимать не стыдно. Задавайте уточняющие вопросы, попросите объяснить просто, как ребенку. Может быть, так беседа затянется, но вы, по крайней мере, будете лучше понимать друг друга.

Поддаваться на провокации

Некоторые опытные переговорщики, особенно в крупных корпорациях, могут намеренно нарушать принятые приемы ведения деловых переговоров, используя запрещенные манипуляционные приемы.

Однако, если вы столкнулись с таким манипулятором, ни в коем случае не уходите, не хлопайте дверью и уж, конечно, не оскорбляйте в ответ – так вы сделаете еще хуже, ведь тогда о вашей компании начнут распространяться неприятные слухи.

Читайте также! Эффективные переговоры: правила, техники, инструменты

Постарайтесь успокоиться и направить переговоры в конструктивное русло. Если же не удается, просто скажите, что, по вашему мнению, переговоры зашли в тупик и ваша компания не может помочь на таких условиях. Поблагодарите за встречу и завершите ее – вежливо, но строго. Может статься, так вы завоюете уважение манипулятора. Если же нет, вы в любом случае не проиграете, не согласившись на невыгодные для себя условия.

Часто задаваемые вопросы о ведении деловых переговоров

После того, как переговоры состоялись, что рекомендуется сделать?

Хорошим тоном будет послать всем участникам переговоров письмо-саммари. Начните с того, что поблагодарите всех за встречу, затем кратко сформулируйте основные пункты, к которым вы пришли в конце, чтобы еще раз закрепить договоренности. Если речь шла о каких-то цифровых или численных показателях – укажите.

Отошлите письмо и подождите день-два ответ. Возможно, вторая сторона захочет внести изменения, или что-то уточнить, или же просто подтвердит перечисленные пункты. Если же человек не отвечает несколько дней, пришлите письмо еще раз, возможно, партнер был занят и забыл или письмо потерялось. Но если и в этом случае ответа нет, не настаивайте и не навязывайтесь. Любой имеет право передумать.

Как улучшить эффективность переговоров с партнерами или будущими клиентами?

Помогите клиенту полнее и яснее выявить его проблемы: так вы легче и быстрее придете к решению или тому виду продукта, который принесет ему наибольшую пользу. Увидев выгоду и конечный желаемый результат, потенциальный клиент с большей степенью вероятности согласится на ваши условия.

Читайте также! Необходимые навыки для ведения переговоров

Что делать, если деловые переговоры заходят в тупик или в процессе обнаруживается неожиданная трудность?

Особенности ведения деловых переговоров таковы, что идеально провести их невозможно, всегда, так или иначе, возникает конфликт интересов. Также не забывайте, что эмоции и конфликтное поведение – плохие помощники. Если вас захлестывают чувства, возьмите паузу, глубоко подышите, выпейте пару глотков воды. Успокоившись, продолжите. И не бойтесь говорить «нет», если вас что-то не устраивает.

Подведем итог. Что такое переговоры? Состязания в красноречии? Конфликт? Дружеское общение? Они могут быть какими угодно – все зависит от поставленных целей и особенностей людей по разные стороны стола. Но помните: проявляйте уважение ко всем участникам, старайтесь соблюдать элементарный деловой этикет, не отступайте от своих принципов, но будьте готовы проявить гибкость. И тогда все получится.