Лого http://academy-of-capital.ru/
Идеальный менеджер по продажам: каким он должен быть
Идеальный менеджер по продажам: каким он должен быть

Идеальный менеджер по продажам: каким он должен быть

02.10.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Особенности должности «менеджер по продажам»
  • 20 личных и профессиональных качеств идеального менеджера по продажам
  • Нанять менеджера по продажам с опытом или без
  • 4 этапа поиска эффективного менеджера по продажам

Что должен уметь идеальный менеджер по продажам? Многие предприниматели могут пожать плечами и ответить: «Заключать выгодные сделки, конечно. И чем чаще, тем лучше». Подобная позиция понятна, и она даже верна, но лишь отчасти.

Помимо способности продать снег эскимосам зимой, такой специалист должен обладать и многими другими качествами: как личными, так и профессиональными. Тем более что обязанности современного менеджера по продажам сегодня достаточно широки.

Как не ошибиться с выбором сотрудника на это место? Где найти настоящего профессионала? На эти и некоторые другие вопросы постараемся ответить в нашей статье.

Особенности должности «менеджер по продажам»

Начнем с того, что продавцы такого ранга всегда имели широкую зону ответственности. Сегодня их функционал расширился еще больше. Это вызвано внедрением новых площадок для раскрутки продукта (например, социальных сетей), а также освоением методики работы с этими платформами.

Выходит, что идеальный менеджер по продажам – довольно гибкий человек, открытый новым знаниям и опыту, который сознает необходимость непрерывного развития в своей профессии. Эдакий суперпродажник.

Особенности должности «менеджер по продажам»

Какие навыки должны быть у сейлз-менеджера? Мы перечислим основные функции, которые он обязан выполнять:

  • развитие и координация дилерских связей;
  • отработка техник привлечения клиентов и повышение их лояльности к продукции;
  • составление договоров и прочей типовой документации;
  • сохранение доверительных отношений с заказчиком после успешных сделок;
  • освоение методик активных продаж;
  • соблюдение делового этикета;
  • поиск и создание эффективных каналов сбыта;
  • налаживание сотрудничества с потребителем.

Профиль должности менеджера по продажам предусматривает и выполнение сопутствующих функций. Так, настоящий профессионал должен иметь навыки агента по рекламе, промоутера и PR-технолога. Имеется в виду не изучение тонкостей этих профессий, а базовые знания о принципах такой работы. В больших компаниях сейлз-менеджеры тесно связаны с подобными специалистами, а в мелких фирмах могут выполнять их функции.

В обязанности sales-менеджера входит не только общение с заказчиком. Он занимается поиском и изучением информации, формирует планы и детальные стратегии, ведет текущую документацию по совершенным сделкам. В должностных инструкциях этих людей следует отражать все нюансы их работы – от деятельности на интернет-площадках до указания конкретных каналов сбыта.

20 личных и профессиональных качеств идеального менеджера по продажам

Теперь поговорим о том, что отличает рядового продавца от настоящих акул бизнеса.

  1. Грамотность и правильная речь

    Конечно, сейлз-менеджер должен быть образован и компетентен, иначе уважающий себя специалист даже не станет с ним общаться. На это стоит обратить внимание, поскольку данное явлению встречается довольно часто. За косяки такого плана миловать нельзя.

  2. Желание зарабатывать деньги

    Портрет идеального менеджера по продажам немыслим без любви к «презренному металлу». Ежедневно эти люди обменивают деньги на товары и услуги, поэтому должны их просто обожать! Поверьте, альтруизм здесь неуместен, хотя бывают исключения из правил. Что касается нематериальной мотивации сотрудников, об этом будет специальная статья.

    Желание зарабатывать деньги

  3. Ораторский талант и обаяние

    Молчун не может быть хорошим продавцом. Программа минимум – иметь задатки будущего Демосфена. Сейлз-менеджеру нужно изъясняться так, чтобы вызвать интерес у всех, несмотря на возраст, расу и религию. Он должен вкусно и красиво продемонстрировать товар.

  4. Знание своей продукции и интерес к ней

    Бесспорно, каждый сейлз должен до тонкостей знать продаваемый товар. Поскольку сильная система обучения характеристикам продукта отличает тот же McDonalds от массы среднестатистических кафе. Если продавец не верит в то, что чизбургер гораздо лучше шаурмы, продажи сводятся к нулю. Но эту тему мы рассмотрим позже.

  5. Оптимизм

    Изо дня в день работа продавца сопровождается отказами. И те из них, кто видит (образно) полупустой сосуд, ломаются психологически, утрачивая мотивацию. А некоторые своим унылым видом надолго отгоняют покупателей. Не забывайте: в самой сложной ситуации идеальный менеджер по продажам должен оставаться оптимистом.

  6. Талант выслушивать клиента

    Хороший сейлз внимателен к ответам на продуманные им вопросы. Он не станет автоматически прочитывать свой скрипт или произносить без остановки монолог. В торговле безотказно действует железный принцип «70 × 30» (больше слушай, меньше говори). Это отнюдь не исключает красноречие, но его нужно задействовать после того, как все слова услышаны.

  7. Способность слышать человека

    Смысл этого призвания в том, чтобы из сказанного извлечь пользу для компании. Увы, но зачастую слово «слушать» идет вразрез с умением услышать. То есть понять главное – где лежит заветный ключик от сундука с деньгами. Неглупый продавец сможет извлечь все важное из разговора и сделать безошибочные выводы.

  8. Стремление к результату

    Идеальный менеджер по продажам (B2B особенно) должен заботиться о KPI, а не делать вид, что он работает в поте лица. Как правило, цель продавца – большая сумма выручки. Но опытного специалиста не ограничивает результат, он предусматривает всю цепь событий, ведущих к получению денег. Из этой установки вытекает следующий пункт.

    Стремление к результату

  9. Предприимчивость

    Отличный продавец должен вести себя активно, чтобы его благая инициативность поощрялась бонусами с продаж. Это тесно связано с апсейл и кросс-продажами. Когда благодаря менеджеру человек идет за туфлями, а возвращается с айфоном, дроном, боброческой и точилкой для ножей. Причем все это куплено не отходя от кассы.

  10. Умение работать в команде

    Бизнес сродни командным видам спорта. Даже будучи «нападающим» чьей-то сборной, сейлз не может проигнорировать «защиту». Иначе говоря, он не способен продать то, чего не в состоянии сделать его команда. Логично, ведь одинокий воин не силен.

  11. Системное мышление

    Результат приносит вереница четко запланированных действий. При отсутствии системы они могут вызвать хаос. Беспорядочность в работе продавца не принесет успеха, это будет выглядеть как пустой треп и бесплодные попытки сбыть товар. Идеальный менеджер по продажам должен мыслить комплексно, системно или в крайнем случае пытаться делать это.

  12. Способность принимать решения и отвечать за результат

    Хороший сейлз не должен уклоняться от ответственности, это на худой конец. Трудно работать с безалаберным сотрудником, особенно когда он представляет ваше предприятие в глазах партнера. Поэтому ценнейшим качеством ответственного продавца является умение решать серьезные вопросы и отвечать за свои действия.

  13. Быстрота ума

    Сейлз-менеджер обязан очень быстро думать и соображать. Обычно эти люди несколько харизматичны, что характерно для профессии торговца. Они все время слышат возражения и щекотливые вопросы покупателей, которые необходимо быстро закрывать. Поэтому они ориентируются моментально, просто на лету.

    Быстрота ума

  14. Открытость новым знаниям и обучаемость

    Это довольно важно, так как есть продавцы, которые убеждены, что знают все. Или просто не пытаются расширить кругозор. Портрет идеального менеджера по продажам немыслим без учебы. Ведь с каждым годом обработать возражения становится сложнее. К тому же специальную литературу можно изучать самостоятельно. Здесь актуален принцип «век живи, век учись».

  15. Эрудиция

    Конечно же, никто не заставляет сейлза учить энциклопедию, он просто должен знать, что с умным собеседником общаются охотней. Это очень важно в сложных сделках, где продавец вначале продает себя, затем уже продукт или услугу. Достойный менеджер должен иметь широкие познания во всем.

  16. Способность видеть скрытый смысл

    Продажник должен понимать чужие мысли, ловить невербальные сигналы собеседника и читать, как говорится, между строк. Не удивительно, ведь люди могут говорить одно, а поступать совсем иначе. Разгадать тайные знаки, просчитать действия клиента наперед – штрихи, входящие в портрет идеального менеджера по продажам. Это отличает его от рядового продавца.

  17. Стремление к цели

    Толковый сейлз не забывает своих планов и поставленных задач. Он должен действовать планомерно, уметь поставить цель и постепенно двигаться к успеху. Еще раз повторим, что бестолковые поступки порождают хаос и, как следствие, провалы сделок.

  18. Тактичность

    Бесцеремонность, а порою даже наглость продавцов не нравится клиентам. Только тактичный человек может предложить решение проблемы вовремя, выбрав подходящий момент. Не нужно смешивать чувство меры и агрессивные продажи, поскольку без разумного напора здесь не обойтись.

  19. Правдивость

    Как ни странно, но честность, – важная черта для настоящего продажника. Уличенный во лжи, он может стать источником проблем для собственной организации, включая и себя. Пустые обещания или сознательный обман могут испортить репутацию компании. А восстанавливать ее всегда приходится большой ценой.

  20. Стрессоустойчивость

    В общении с людьми всегда есть место стрессу, который не обходит даже человеколюбца. Если все неприятные моменты пропускать через себя, можно угодить в больницу. Уравновешенность, которая граничит с пофигизмом, поможет сейлзу оставаться в форме.

    Стрессоустойчивость

Нанять менеджера по продажам с опытом или без?

Отличный продавец, как говорится, на вес золота. Такого можно отыскать двумя путями – найти готового или обучить способного. Каждый из этих вариантов имеет преимущества и недостатки. Рассмотрим их подробно.

  • Опытный специалист

Какие могут быть плюсы у человека с опытом в торговле? Давайте перечислим основные:

  • Владея навыками, может сразу приступить к работе и приносить доход компании.
  • Имеет наработанную базу лояльных покупателей (по этой причине компании часто переманивают менеджеров с опытом).
  • Может участвовать в обучении остальных сотрудников.

Теперь о минусах, их несколько:

  • Хороший специалист знает себе цену и будет стоить очень дорого.
  • Переучить его сложнее, если у вас иной подход к торговле (в каждой компании продажи совершаются по-своему с учетом всех нюансов бизнеса).
  • Когда у человека все прекрасно, зачем ему менять место работы? Переманить такого продавца проблематично.
  • Идеальный менеджер по продажам может не слишком жаловать вашу компанию, если он польстился на более высокую зарплату.

Можно поискать еще критерии, но пока что этого довольно.

  • Неопытный специалист

Преимущества:

  • Имеет высокую мотивацию трудоустроиться в вашу компанию (другие не возьмут без опыта работы).
  • Его не нужно переучивать, а проще сразу научить своей специфике продаж.
  • Неискушенный продавец не так амбициозен, как приглашенная звезда, и выдвигает меньше требований.

Недостатки:

  • Успех первых продаж придет не сразу.
  • Позднее выяснится, что сотрудник вам не подошел по нескольким причинам, но средства были вложены.
  • Менеджер может переметнуться к конкурентам (однако продавцы без опыта всегда лояльны, поскольку вы их научили торговать).
  • Требует предварительных инвестиций в обучение и времени на получение навыков.

Неопытный специалист

Из всего вышеизложенного можно сделать следующий вывод. Тем, кто только начинает бизнес и не научился продавать самостоятельно, имеет смысл вначале пригласить готового специалиста с хорошим багажом практической торговли. Это рентабельно экономически.

Затем, с учетом сферы деятельности, возможно, выгоднее брать сотрудников без опыта, но легкообучаемых и нацеленных на результат. Для них необходимо разработать должностные инструкции, поэтапно прописать бизнес-процессы, ввести систему мотивации, контроля и отчетности, автоматизировать свой бизнес и организовать процессы обучения.

4 этапа поиска эффективного менеджера по продажам

Итак, вы приняли решение найти готового продажника на стороне. Тогда вам нужно сделать несколько шагов по выбору хорошего специалиста, который стопроцентно подойдет вашей компании.

1-й этап. Публикация объявления о поиске сотрудника.

Что важно знать при размещении информации о вакансии менеджера:

  • Кратко опишите бизнес со ссылкой на свой сайт. Как правило, хороший продавец не реагирует на абстрактные и малосодержательные объявления.
  • Обязательно отметьте должностной функционал. Так вы отфильтруете примерно половину кандидатов.
  • Не лукавьте, обещая золотые горы. Укажите реальные условия труда, зарплату, требования к специалисту, круг его обязанностей. Не обнадеживайте тех, кто вам не подойдет.

2-й этап. Групповое собеседование.

Ситуация, когда руководитель, видя идеальное резюме для менеджера по продажам, восклицает: «Супер! Это то, что я искал!», бывает очень редко. На практике выбирают группу соискателей – от пяти до нескольких десятков человек. Это быстрее и эффективнее, чем личные беседы. Намного проще организовать общую встречу, которые проводят даже удаленно. Допустим, совещание по Skype в установленное время.

4 этапа поиска эффективного менеджера по продажам

Цель массового собеседования – отсеять слабое звено, чтобы оставить лучших. Вначале задают элементарные вопросы (сложные оставляют для финального отбора). Вот несколько примеров:

  • Расскажите кратко о себе.
  • Каких успехов вы достигли на прежней работе?
  • Что побудило вас ее оставить?
  • Почему пришли к нам?
  • Какие условия работы вас устроят (дружный коллектив, возможность продвижения по карьере, высокая зарплата и др.)?
  • Как вы планируете свой рабочий день?
  • Кем хотите стать через 1-2 года, работая у нас?

Из ответов можно заключить, кто реально настоящий продавец, а кто случайный прохожий. Не забывайте наблюдать за невербальными сигналами (жесты, поведение, выражение лица). Если у отобранного соискателя нет навыков, зато имеется большой потенциал, пригласите его на личную беседу, чтобы поставить точки над i.

3-й этап. Индивидуальное собеседование.

Итак, у вас остались только лучшие и нужно принимать конкретное решение. Настало время говорить с глазу на глаз. Опытного специалиста расспросите о работе, чтобы оценить его способности. Примерно так:

  • Опишите основные достижения в продажах.
  • Что у вас не получилось?
  • Сколько встреч или звонков вы проводили ежедневно?
  • Насколько выполняли план?
  • Какой конверсии вы достигли?
  • Сколько привлекли новых клиентов?
  • Если у вас появится 100 000 рублей, на что вы их направите?

Теперь проведите интересный эксперимент. Дайте соискателю любой предмет (ручку, стул, листок бумаги) и попросите вам его продать. Суть в том, что опытный специалист при выполнении может сплоховать, а новичок, наоборот, блестяще проведет продажу.

Во время испытания будьте активны, как истинный клиент. Блажите, возражайте, а между тем фиксируйте реакцию кандидата. Что он ответит, как поступит, как справится с конфликтной ситуацией? Жалеть его не стоит, ведь разные клиенты приходят за покупкой, так же как партнеры и поставщики.

Чтобы узнать, подходит ли человек на должность менеджера, можно сделать психологический тест. Но здесь потребуется специалист, поскольку результат нужно умело трактовать.

Подготовка к работе по специальности

4-й этап. Подготовка к работе по специальности.

Как только вы определитесь с выбором, покажите будущему продавцу его ошибки и удачные решения. Так он быстрей поймет специфику торговли и требования руководителя к себе. При необходимости проведите обучение, но учтите, что на этой стадии человек тоже может быть отсеян. Поэтому запишите контакты нескольких претендентов, которые вам более или менее подошли, и предложите им работу.

В целом найти хорошего продажника – только половина дела. Главное сработаться, увидеть, как он продает, и оценить его полезность для компании. А на это требуется время.


Попап:  Менеджеры
Виджет сценарий