Особенности должности «менеджер по продажам»

Начнем с того, что продавцы такого ранга всегда имели широкую зону ответственности. Сегодня их функционал расширился еще больше. Это вызвано внедрением новых площадок для раскрутки продукта (например, социальных сетей), а также освоением методики работы с этими платформами.

Выходит, что идеальный менеджер по продажам – довольно гибкий человек, открытый новым знаниям и опыту, который сознает необходимость непрерывного развития в своей профессии. Эдакий суперпродажник.

Какие навыки должны быть у сейлз-менеджера? Мы перечислим основные функции, которые он обязан выполнять:

• развитие и координация дилерских связей;
• отработка техник привлечения клиентов и повышение их лояльности к продукции;
• составление договоров и прочей типовой документации;
• сохранение доверительных отношений с заказчиком после успешных сделок;
• освоение методик активных продаж;
• соблюдение делового этикета;
• поиск и создание эффективных каналов сбыта;
• налаживание сотрудничества с потребителем.

В обязанности sales-менеджера входит не только общение с заказчиком. Он занимается поиском и изучением информации, формирует планы и детальные стратегии, ведет текущую документацию по совершенным сделкам. В должностных инструкциях этих людей следует отражать все нюансы их работы – от деятельности на интернет-площадках до указания конкретных каналов сбыта.

20 личных и профессиональных качеств идеального менеджера по продажам

Теперь поговорим о том, что отличает рядового продавца от настоящих акул бизнеса.

Нанять менеджера по продажам с опытом или без?

Отличный продавец, как говорится, на вес золота. Такого можно отыскать двумя путями – найти готового или обучить способного. Каждый из этих вариантов имеет преимущества и недостатки. Рассмотрим их подробно.

• Опытный специалист

Какие могут быть плюсы у человека с опытом в торговле? Давайте перечислим основные:

• Владея навыками, может сразу приступить к работе и приносить доход компании.
• Имеет наработанную базу лояльных покупателей (по этой причине компании часто переманивают менеджеров с опытом).
• Может участвовать в обучении остальных сотрудников.

Теперь о минусах, их несколько:

• Хороший специалист знает себе цену и будет стоить очень дорого.
• Переучить его сложнее, если у вас иной подход к торговле (в каждой компании продажи совершаются по-своему с учетом всех нюансов бизнеса).
• Когда у человека все прекрасно, зачем ему менять место работы? Переманить такого продавца проблематично.
• Идеальный менеджер по продажам может не слишком жаловать вашу компанию, если он польстился на более высокую зарплату.

Можно поискать еще критерии, но пока что этого довольно.

• Неопытный специалист

Преимущества:

• Имеет высокую мотивацию трудоустроиться в вашу компанию (другие не возьмут без опыта работы).
• Его не нужно переучивать, а проще сразу научить своей специфике продаж.
• Неискушенный продавец не так амбициозен, как приглашенная звезда, и выдвигает меньше требований.

Недостатки:

• Успех первых продаж придет не сразу.
• Позднее выяснится, что сотрудник вам не подошел по нескольким причинам, но средства были вложены.
• Менеджер может переметнуться к конкурентам (однако продавцы без опыта всегда лояльны, поскольку вы их научили торговать).
• Требует предварительных инвестиций в обучение и времени на получение навыков.

Из всего вышеизложенного можно сделать следующий вывод. Тем, кто только начинает бизнес и не научился продавать самостоятельно, имеет смысл вначале пригласить готового специалиста с хорошим багажом практической торговли. Это рентабельно экономически.

Затем, с учетом сферы деятельности, возможно, выгоднее брать сотрудников без опыта, но легкообучаемых и нацеленных на результат. Для них необходимо разработать должностные инструкции, поэтапно прописать бизнес-процессы, ввести систему мотивации, контроля и отчетности, автоматизировать свой бизнес и организовать процессы обучения.

4 этапа поиска эффективного менеджера по продажам

Итак, вы приняли решение найти готового продажника на стороне. Тогда вам нужно сделать несколько шагов по выбору хорошего специалиста, который стопроцентно подойдет вашей компании.

1-й этап. Публикация объявления о поиске сотрудника.

Что важно знать при размещении информации о вакансии менеджера:

• Кратко опишите бизнес со ссылкой на свой сайт. Как правило, хороший продавец не реагирует на абстрактные и малосодержательные объявления.
• Обязательно отметьте должностной функционал. Так вы отфильтруете примерно половину кандидатов.
• Не лукавьте, обещая золотые горы. Укажите реальные условия труда, зарплату, требования к специалисту, круг его обязанностей. Не обнадеживайте тех, кто вам не подойдет.

Кто годится в продажники

2-й этап. Групповое собеседование.

Ситуация, когда руководитель, видя идеальное резюме для менеджера по продажам, восклицает: «Супер! Это то, что я искал!», бывает очень редко. На практике выбирают группу соискателей – от пяти до нескольких десятков человек. Это быстрее и эффективнее, чем личные беседы. Намного проще организовать общую встречу, которые проводят даже удаленно. Допустим, совещание по Skype в установленное время.

Цель массового собеседования – отсеять слабое звено, чтобы оставить лучших. Вначале задают элементарные вопросы (сложные оставляют для финального отбора). Вот несколько примеров:

• Расскажите кратко о себе.
• Каких успехов вы достигли на прежней работе?
• Что побудило вас ее оставить?
• Почему пришли к нам?
• Какие условия работы вас устроят (дружный коллектив, возможность продвижения по карьере, высокая зарплата и др.)?
• Как вы планируете свой рабочий день?
• Кем хотите стать через 1-2 года, работая у нас?

Из ответов можно заключить, кто реально настоящий продавец, а кто случайный прохожий. Не забывайте наблюдать за невербальными сигналами (жесты, поведение, выражение лица). Если у отобранного соискателя нет навыков, зато имеется большой потенциал, пригласите его на личную беседу, чтобы поставить точки над i.

Читайте также! Организация продаж: правила, нюансы, ошибки

3-й этап. Индивидуальное собеседование.

Итак, у вас остались только лучшие и нужно принимать конкретное решение. Настало время говорить с глазу на глаз. Опытного специалиста расспросите о работе, чтобы оценить его способности. Примерно так:

• Опишите основные достижения в продажах.
• Что у вас не получилось?
• Сколько встреч или звонков вы проводили ежедневно?
• Насколько выполняли план?
• Какой конверсии вы достигли?
• Сколько привлекли новых клиентов?
• Если у вас появится 100 000 рублей, на что вы их направите?

Теперь проведите интересный эксперимент. Дайте соискателю любой предмет (ручку, стул, листок бумаги) и попросите вам его продать. Суть в том, что опытный специалист при выполнении может сплоховать, а новичок, наоборот, блестяще проведет продажу.

Во время испытания будьте активны, как истинный клиент. Блажите, возражайте, а между тем фиксируйте реакцию кандидата. Что он ответит, как поступит, как справится с конфликтной ситуацией? Жалеть его не стоит, ведь разные клиенты приходят за покупкой, так же как партнеры и поставщики.

Чтобы узнать, подходит ли человек на должность менеджера, можно сделать психологический тест. Но здесь потребуется специалист, поскольку результат нужно умело трактовать.

4-й этап. Подготовка к работе по специальности.

Как только вы определитесь с выбором, покажите будущему продавцу его ошибки и удачные решения. Так он быстрей поймет специфику торговли и требования руководителя к себе. При необходимости проведите обучение, но учтите, что на этой стадии человек тоже может быть отсеян. Поэтому запишите контакты нескольких претендентов, которые вам более или менее подошли, и предложите им работу.

В целом найти хорошего продажника – только половина дела. Главное сработаться, увидеть, как он продает, и оценить его полезность для компании. А на это требуется время.