Что такое целевой рынок

Определение целевого рынка подразумевает всех потенциальных покупателей вашего продукта или услуги. В B2B-сегменте это будут организации, с которыми вы можете выстроить партнерские отношения.

Важно не путать целевой рынок с целевой аудиторией. Разберем это на простом примере: возьмем компанию, выпускающую семейные противопростудные препараты. Хотя препарат может использоваться всеми членами семьи, принимают решение о покупке в основном женщины 25-45 лет.

Таким образом, целевая аудитория – это фокусная группа с максимальной вероятностью покупки, а целевой рынок – это более широкое понятие, охватывающее всех возможных потребителей, включая различные сегменты и группы.

Источник: ijeab / freepik.com

Выявление целевого рынка компании является ключевым элементом в построении эффективной маркетинговой стратегии. Это позволяет бизнесу:

В условиях постоянной трансформации рыночной среды организации вынуждены непрерывно адаптироваться для сохранения конкурентного позиционирования целевого рынка. В поисках новых путей развития бизнеса компании регулярно проводят инновационную деятельность.

Ключевым аспектом этого процесса является детальный анализ возможностей и четкое определение целевых рыночных сегментов, на которых будет осуществляться реализация продукции.

Характеристики целевого рынка

Потенциальные клиенты на целевом рынке продукта имеют ряд общих характеристик, определяющих их покупательское поведение. Все эти характеристики можно систематизировать, выделив несколько групп.

• Демографические

Для B2C-компаний критически важно понимать базовые характеристики целевого рынка: гендерную принадлежность, возрастной диапазон, образовательный уровень, материальное положение, этническую принадлежность, семейный статус, состав домохозяйства и род занятий.

Что значит целевой рынок для B2B-игроков? Они фокусируются на корпоративных характеристиках: сфере деятельности, опыте на рынке, финансовых показателях, масштабах бизнеса и численности персонала.

• Географические

Эта категория определяет территориальные границы продаж. Масштаб может варьироваться от локального (один город или регион) до национального или международного уровня. Географический фактор напрямую влияет на организацию поставок, интенсивность спроса и покупательскую способность аудитории.

• Психографические

Изучение психологического профиля потребительского и целевого рынка помогает подобрать правильную эмоциональную окраску рекламных сообщений и определить ключевые ценностные ориентиры. Важными параметрами являются образ жизни, личные интересы и хобби, жизненные устремления, социальные взгляды и самовосприятие.

Читайте также! Что такое целевая аудитория: виды, инструменты, как определить

Целевые рынки бизнеса зависят от корпоративной миссии, социальной ответственности, системы ценностей и культуры, а также особенности внутренней коммуникации между руководством и сотрудниками.

• Поведенческие

Понимание целевого рынка фирмы – это ключевой момент развития бизнеса, поэтому при анализе потребительского поведения важно учитывать, каким образом и с какой периодичностью клиенты совершают покупки, в каких объемах и через какие каналы они узнают о продукте.

• Факторы, влияющие на решение о покупке

Это не только цена и качество товара, но и репутация бренда, мнения других пользователей, привлекательность упаковки, а также такие важные аспекты, как скорость доставки, качество обслуживания, техническая поддержка и гарантийные обязательства.

• Размер целевого рынка

Важно убедиться, что целевой рынок предприятия достаточно велик для окупаемости инвестиций в производство и продвижение.

• Рыночные тренды

На развитие целевого рынка влияют и внешние тенденции: экономическая ситуация, изменения в потребительских предпочтениях и общественном мнении могут существенно сдвигать запросы потребителей и вносить коррективы в сегментацию целевого рынка. Например, растущая популярность здорового образа жизни приводит к увеличению спроса на соответствующие товары и услуги.

Виды целевого рынка

Целевые рынки можно классифицировать на виды по нескольким ключевым параметрам. По значимости они подразделяются на два типа:

С географической точки зрения целевые рынки организации могут быть:

По масштабу охвата различают:

Читайте также! Стратегические цели компании: характеристики, этапы постановки

В зависимости от типа потребителей целевые рынки в России подразделяются на две группы:

Этапы определения целевого рынка

Этапы разработки и определения целевого рынка:

• Первоначально необходимо провести глубокий анализ предлагаемого продукта или услуги, выявить их уникальные характеристики и преимущества, а также определить категории потребителей (целевой рынок проекта), которые могут извлечь из них наибольшую пользу.
• Следующий этап включает сбор и анализ рыночной информации с помощью различных исследовательских инструментов: опросов, фокус-групп, личных интервью и других методов.
• После этого производится разделение потенциальных клиентов на сегменты по ключевым параметрам:

Источник: tirachardz / freepik.com

• Далее следует оценка потенциала каждого сегмента: его размер, покупательная способность и возможный спрос.
• Параллельно проводится анализ конкурентной среды для выявления своих преимуществ в каждом сегменте.
• На основе полученных данных выбирается наиболее перспективный сегмент, соответствующий целям и возможностям компании.
• Затем создается детальный портрет типичного представителя целевой аудитории.
• Завершающим этапом является практическое тестирование всех гипотез и при необходимости корректировка определения целевого рынка бренда.

Примеры целевого рынка

Производитель специализируется на изготовлении охлаждающих элементов для термоконтейнеров и переносных холодильников, реализуя их через оптовых и розничных продавцов.

Поскольку товар имеет сезонный характер и относится к категории необязательных покупок, основными площадками для его продвижения станут крупные строительные и хозяйственные магазины, а также специализированные туристические точки продаж.

Дополнительными каналами сбыта на целевом рынке могут выступить небольшие магазины и сувенирные лавки, расположенные в местах начала туристических маршрутов, например возле автобусных станций или железнодорожных вокзалов.

Читайте также! Маркетинговые цели: какие бывают и как ставить правильно

Рассмотрим пример целевого рынка на основе курсов по фотопозированию от известного фотографа. Хотя может показаться, что целевой аудиторией являются все желающие хорошо выглядеть на фотографиях, такой общий подход неэффективен для маркетинговой стратегии. Более точный анализ выявляет конкретные группы потенциальных клиентов:

Именно эти сегменты представляют наибольший интерес для целенаправленного продвижения курсов.

Отличный пример того, как можно успешно определить и сегментировать целевой рынок, демонстрирует международная сеть кофеен Starbucks. Вместо того чтобы ориентироваться на общую и размытую категорию «любители кофе», компания провела детальную сегментацию аудитории.

Источник: Guilherme Stecanella / unsplash.com

Первый ключевой сегмент – это занятые городские профессионалы. Для них Starbucks создала удобную инфраструктуру, разместив кофейни в центральных деловых районах, чтобы клиенты могли быстро приобрести напитки по пути на работу или во время обеда.

Второй важный сегмент целевого рынка – это группа технологически продвинутых потребителей. Их потребности были удовлетворены внедрением системы мобильных заказов. Основной целевой аудиторией стали люди в возрасте 25-40 лет, которые формируют ядро клиентской базы Starbucks.

Часто задаваемые вопросы о целевом рынке

Каковы главные характеристики целевого рынка?

Что представляет собой эффективный целевой рынок: однородность, стабильность и готовность к взаимодействию с маркетинговыми инструментами.

Можно ли иметь несколько целевых рынков?

Современные компании часто работают с несколькими целевыми рынками одновременно, что особенно актуально для брендов с широким ассортиментом продукции.

Читайте также! Ниши для бизнеса и правила выбора

С помощью каких инструментов и сервисов можно определить целевой рынок?

Для любой компании крайне важно понимать назначение целевого рынка и правильно с ним взаимодействовать.

Поэтому для выявления и анализа круга потребителей используется целый арсенал инструментов: аналитические системы вроде «Яндекс.Метрики» и Google Analytics, сервисы изучения трендов и аудитории, включая Google Trends и «Яндекс.Аудиторию», инструменты веб-аналитики на основе пикселей и cookies, социальные платформы, а также различные системы опросов и маркетинговых исследований, такие как survio.com, surveymonkey и anketolog.ru.

Целевой сегмент рынка играет центральную роль в стратегии любой компании, поскольку именно он обеспечивает основной объем прибыли благодаря высоким показателям продаж. Именно поэтому целевой рынок в маркетинге – это важнейший аспект, которому уделяют особое внимание и направляют туда основные усилия по продвижению.

Изображение в шапке статьи: Waewkidja / freepik.com