Что такое торговая наценка

Прежде всего стоит сказать о разнице между торговой наценкой и маржой: прямая связь между этими понятиями есть, но существуют и отличия. В абсолютном выражении маржа соответствует наценке, однако их относительное значение разное.

Маржа показывает разницу между продажной ценой и себестоимостью по отношению к цене, поэтому выраженная в процентах она не может быть больше 100 %. Наценка же представляет соотношение добавленной суммы к себестоимости товара, и ее размер ничем не ограничен – бывает торговая надбавка, исчисляемая сотнями процентов.

Маржинальность используется для оценки эффективности ведения бизнеса, а вот размер торговой наценки далеко не всегда дает истинное представление об успешности и рентабельности деятельности фирмы.

Например, торговое предприятие специализируется на розничной продаже бутилированной воды. Себестоимость составляет 75 рублей, а потребителям бутылка обходится в 150 рублей. Соответственно, торговая наценка предприятия в данном случае составит 75 рублей или 100 % к закупочной цене.

Факторы, влияющие на размер торговой наценки

Размер торговой надбавки определяется розничным продавцом с учетом нескольких факторов:

• Себестоимость. Продажная цена должна покрывать все расходы компании, которые отнюдь не охватываются собственно закупочной стоимостью. Во внимание принимается заработная плата, управленческие и логистические затраты, приобретение техники и оборудования и т. д.
• Сегмент рынка. В различных нишах сложились свои представления о наценке, которая воспринимается как нормальная. К примеру, при продаже сезонных товаров ее размер может сильно варьировать: несезонные фрукты и овощи можно продать с большей наценкой.
• Эластичность спроса. Если спрос на товар эластичный, то изменение цены сильно воздействует на его объем, тогда как есть и «неэластичные» товары, спрос на которые всегда практически одинаков. Очевидно, что в первом случае у продавца больше возможностей повлиять на решение потребителя о покупке, и с помощью скидок можно существенно повысить объем продаж.
• Наличие дополнительных услуг. Формально они не входят в стоимость продукта, но поскольку они повышают его ценность в глазах потребителя, то компания покрывает дополнительные расходы за счет розничной торговой наценки. К таким допуслугам относятся доставка, установка, консультация и пр.
• Особенности целевой аудитории. Скажем, в экономсекторе потребители весьма чувствительны к росту наценки, тогда как при продаже товаров премиум-класса этот фактор имеет меньшее значение. Также многое зависит от региона и местоположения компании. Скажем, если потребитель может легко выйти на самого производителя или оптового продавца, то торговая наценка посредника способна его отпугнуть.

В наше время фактором, препятствующим ценовому произволу, стало даже развитие информационных технологий: благодаря Интернету потребитель легко оценит, насколько торговое предложение соотносится со средневзвешенными рыночными величинами.

• Конкуренция. Как правило, если уровень конкуренции высокий, то компании стараются не злоупотреблять ставкой торговой наценки, чтобы не остаться без клиентов. В совершенно ином положении находится монополист, который может по собственному усмотрению манипулировать размером торговой надбавки.
• Законодательные ограничения. В наше время по отдельным позициям товаров существуют ценовые ограничения, устанавливаемые государством. Это касается продуктов детского питания, лекарственных препаратов, медицинских изделий.

Далеко не всегда цены и торговые наценки являются рационально обоснованными. Например, престижное потребление строится на готовности потребителей платить за определенный бренд, и уровень цен там внешнему наблюдателю может показаться неоправданно высоким.

Методы установления торговой наценки

В 1996 году появилось письмо Роскомторга с рекомендациями относительно коммерческой наценки – там указывались варианты, от которых следует отталкиваться. Существует несколько схем торговой наценки и способов, как ее рассчитать:

• единый процент от товарооборота;
• ассортимент продукции;
• деление продуктов на дорогие и дешевые;
• по остаткам.

Источник: Jakub Żerdzicki / unsplash.com

Данные схемы имеют особенности и связанные с этим достоинства и недостатки, так что каждый предприниматель сам решает, какой способ для него является наиболее подходящим.

Единый процент

Это самая простая методика определения торговой наценки на товары. Общая формула расчета выглядит следующим образом:

Такой вариант удобен для компаний, реализующих достаточно однотипные товары. При этом затраты на продажу каждой отдельной позиции сопоставимы, и определяющее значение имеют показатели валового товарооборота (общие суммы календарной выручки).

Надбавки, привязанные к различным товарным группам ассортимента

Подобная схема актуальна для торговых предприятий, имеющих дело с широким ассортиментом, где единообразная наценка нецелесообразна. В этом случае используемые товарно-материальные ценности делятся на категории по существенным признакам, и для каждой из них процент торговой наценки высчитывается отдельно.

Источник: Towfiqu barbhuiya / unsplash.com

Например, для большинства продуктов питания стандартная надбавка составляет 20-30 %, больше этот показатель для одежды и обуви, а наибольший процент чаще всего характерен для сувенирной продукции.

Хотя подобный подход более трудоемок, он позволяет быстрее реагировать на рыночные изменения и поддерживать конкурентоспособность.

Деление продуктов на дорогие и дешевые

Здесь во внимание принимается стоимость продукта и, соответственно, уровень доходов целевой аудитории. Исходный принцип можно сформулировать как допустимость большей торговой наценки на более дорогие товары, хотя это правило работает не всегда.

Вернемся к примеру с бутилированной водой: хотя товар это однозначно дешевый, размер надбавки может быть весьма значительный в процентном отношении.

Несложно заметить, что такая методика является упрощенным вариантом вышеописанной схемы с разделением ассортимента на категории. В данном случае классификация идет по единственному критерию – по цене. Такой способ применяют сейчас многие розничные торговые организации.

По видам остатков

Данная технология может быть рекомендована сравнительно небольшим магазинам, хотя при хорошей организации системы инвентаризации и учета товаров она работоспособна и в крупных компаниях.

Здесь торговая наценка вычисляется по фактическим показателям: берутся надбавки на имеющиеся товары в начале календарного периода, и к ним добавляются поступившие изделия, тогда как выбывшие (проданные, списанные, возвращенные производителю и пр.) вычитаются.

Этапы определения торговой наценки

Этап 1. Вычисление себестоимости товара

В сфере розничной торговли под себестоимостью понимается не только собственно закупочная цена изделия, но и все прочие затраты, сопровождающие деятельность предприятия. Соответственно, учитываются расходы на транспортировку и хранение, на выплату заработной платы, приобретение и содержание техники, оборудования, зданий и прочие издержки, которые несет продавец.

Поскольку подобные затраты обычно не имеют строгой привязки к определенному товару, то при расчетах все они суммируются, и итог делится на величину товарного ассортимента – полученное значение воспринимается как часть себестоимости каждого изделия.

Этап 2. Определение пороговой стоимости товара

Пороговой ценой называется минимальная стоимость продукта, соответствующая точке безубыточности. При продаже товара ниже пороговой отметки торговое предприятие окажется в убытке, а все, что находится выше порога, обеспечивает прибыль. Данная планка может колебаться с учетом динамики общих расходов.

Читайте также! Как высокие цены помогают продавать больше

Скажем, если потребовались дополнительные затраты для ремонта помещений и модернизации оборудования, то их следует добавить к себестоимости, распределив по всему товарному ряду.

Этап 3. Анализ рыночной ситуации

Ориентиром для определения продажной цены, включающей в себя наценку, выступают среднерыночные значения стоимости аналогичной продукции. Очевидно, что если ваш товар не выделяется за счет каких-либо явных преимуществ, то цена выше, чем у конкурентов, приведет к оттоку покупателей.

Основной целью любой коммерческой организации является прибыль, и нужно найти оптимальный размер торговой наценки, позволяющий выйти на максимальную прибыльность.

С одной стороны, возможна «ценовая война», когда за счет снижения прайса компания увеличивает объем продаж и вытесняет конкурентов: известны примеры, когда цена на отдельные товары опускалась до пороговой отметки и даже ниже с расчетом на последующее возмещение понесенных потерь.

Однако долго такое состояние длиться не может, поскольку вести бизнес себе в убыток бессмысленно. С другой стороны, существуют преимущества в выборе альтернативного варианта: улучшение характеристик и качества продукта с параллельным увеличением торговой наценки и прибыли.

Этап 4. Анализ особенностей товара

Ценность и стоимость товара – взаимосвязанные, но не равнозначные понятия. Ценность определяется полезными свойствами и доступностью, и ее увеличение выступает основанием для повышения цены. При этом, продумывая принципы ценовой политики, нужно отталкиваться от нужд и интересов потребителей.

Так, до введения новой функции необходимо выяснить, насколько она нужна пользователям: если окажется, что она бесполезна, то вряд ли найдутся желающие переплачивать за нее. Если же расширение функционала отвечает ожиданиям клиентов, то спрос на товар увеличится даже несмотря на возросшую цену.

Источник: Firmbee.com / unsplash.com

Обоснованность торговой наценки в розничной торговле может быть связана с различными факторами: качеством обслуживания, наличием дополнительных услуг и даже расположением фирмы. Например, сумки, продающиеся в стильном бутике в центре Москвы, по определению должны быть дороже, чем те, которые предлагаются в магазине на окраине провинциального городка.

Торговая наценка в бухгалтерском учете

Используемые в бухгалтерской отчетности проводки зависят от типа финансовых операций. Для отражения и учета торговых наценок используется специальный счет 42.

Списание наценки при реализации товаров

В норме торговая наценка списывается после реализации продукции в конце отчетного периода. Вычисляется она по среднему размеру наценок на весь ассортиментный ряд – при этом можно использовать следующую формулу:

Здесь сведено воедино несколько показателей:

• П – средний размер наценки (в процентах).
• ТНн – наценка на остаток продукции на начало месяца.
• ТНп – наценка на продукцию, поступившую в течение месяца.
• ТНв – наценка на продукцию, выбывшую за месяц.
• В – выручка от продаж.
• ОТ – остаток продукции на конец месяца.

Читайте также! Что такое ценовой сегмент: понятие и способы определения

Далее можно определить сумму торговой наценки:

Торговая наценка сторнируется по счетам Дт90.2, Кт42. В проводку включается сумма операции, и указывается название первичных документов.

Уменьшение наценки

Компания вправе снизить продажную цену – в этом случае сократится и надбавка. Перерасчет торговой наценки отражается в проводке Дт41, Кт42.

• В составе этой операции списывается определенная доля цены товара, поэтому нужна еще одна проводка: Дт91.2, Кт41.

Возврат продукции

Основанием для этого чаще всего выступает приобретение бракованного или просроченного изделия. Торговое предприятие возвращает деньги покупателю, и здесь используется сторнированная проводка Дт90.2, Кт42, отражающая возврат начисленного с наценки налога.

Учет наценки

Хотя доля торговой наценки в цене товара определяется коммерческой организацией самостоятельно, все данные подлежат учету и фиксации в бухгалтерских счетах. Исходным документом, где фиксируются цены, выступает реестр розничных цен. На основании указанных в реестре значений делаются бухгалтерские проводки, и торговая наценка на оприходованный товар отражается как Дт41, Кт42.

Важно! Обязательная форма реестра отсутствует, хотя есть рекомендации по его оформлению (приложение 2 к Методическим рекомендациям по формированию и применению свободных цен и тарифов на продукцию, товары и услуги). В любом случае документация содержит обязательные реквизиты, указанные в статье 9 Закона о бухучете.

Часто задаваемые вопросы о торговой наценке

Как часто следует проводить коррекцию торговой наценки?

В современных условиях следует это делать постоянно, поскольку ценообразование является важнейшим инструментом в поддержании конкурентоспособности предприятия. Благодаря снижению наценки стимулируется спрос.

К примеру, необходимость в этом возникает, когда подходит к концу срок хранения продукции. Также нужно учитывать действия конкурентов и в случае, если они уменьшили цену, следует продумать, как реагировать, чтобы не лишиться клиентов.

Колебания наценки могут быть связаны с изменением не только розничной стоимости, но и закупочных цен. Например, если есть несколько поставщиков и себестоимость разная, то товар продается по одной цене, но наценка отличается.

Какие элементы входят в состав торговой наценки?

Эти составляющие зависит от характера деятельности компании и структуры ее расходов и доходов, но к основным частям наценки относятся издержки обращения, связанные с реализацией продукта, налоговые платежи, а также планируемая прибыль.

Читайте также! Стратегии ценообразования: виды и от чего зависят

Существуют ли средние показатели торговой наценки?

Каких-то строгих границ здесь нет, и можно говорить только о рыночных ориентирах, сложившихся естественным путем. По категориям товаров усредненные показатели выглядят так:

• Одежда и обувь – 40-105 %.
• Украшения, сувениры – 100-250 %.
• Автозапчасти и аксессуары для авто – 30-55 %.
• Домашняя утварь, бытовые товары – 25-65 %.
• Косметика, парфюмерия – 25-75 %.

Впрочем, это лишь общие тенденции, и на практике целесообразно изучать конкретный рынок для нахождения оптимального размера торговой наценки.

В целом в коммерческой деятельности обеспечивает продавцу прибыль именно торговая наценка, причем к ее определению следует подходить взвешенно, находя баланс между своими интересами и запросами потребителей.

Изображение в шапке статьи: Crissy Jarvis / unsplash.com