Лого http://academy-of-capital.ru/
Типы организации отдела продаж: формируем эффективное подразделение
Типы организации отдела продаж: формируем эффективное подразделение

Типы организации отдела продаж: формируем эффективное подразделение

25.06.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • Факторы, влияющие на тип организации отдела продаж
  • 3 вида структуры отдела продаж
  • Основные типы организации отдела продаж
  • 5 правил создания эффективной структуры отдела продаж

Различные типы организации отдела продаж необходимы для более эффективной работы подразделения с учетом ситуации на рынке в целом и особенностей товарной матрицы в самой компании. Это основные, но далеко не единственные факторы, влияющие на конечный результат.

Не менее важным является, насколько выбранная структура отдела соответствует необходимым правилам, определяющим эффективность продаж. В нашей статье мы расскажем, как создать конкурентное подразделение, которое будет полностью соответствовать внешним и внутренним условиям среды.

Факторы, влияющие на тип организации отдела продаж

Чтобы компания непрерывно развивалась, необходимо правильно организовать систему продаж. Только в этом случае количество сделок будет постоянно увеличиваться, так же как и доходы предприятия. Главная задача подразделения сбыта – находить новых покупателей, осуществлять первые и повторные продажи, чтобы сбыт продукции происходил по наибольшей стоимости, а издержки были минимальными. Для нормального функционирования бизнеса объем проданных товаров должен быстро увеличиваться.

Чтобы правильно выбрать тип организации отдела продаж, следует учитывать следующие факторы:

  • размер целевой аудитории, поэтому прежде всего придется рассчитать количество покупателей реализуемого товара;
  • месторасположение ваших потребителей, важно определить, на какой территории сосредоточена ЦА;
  • объем документооборота при заключении сделки, какая документация потребуется, чтобы оформить продажу товара клиенту, сколько времени менеджер потратит на то, чтобы подготовить бумаги;
  • требуемая квалификация сотрудников. Здесь следует учитывать бизнес-процессы продажи, например, для реализации ряда этапов во время продажи у специалиста должно быть определенное образование, опыт, навыки;
  • особенности сегментов целевой аудитории – важно учитывать специфику вашего сегмента, поскольку в нем для заключения сделок продавец должен иметь узкую специализацию, только в этом случае покупатели будут относиться к компании лояльно;
  • характеристика реализуемого товара, ведь в зависимости от того, какую продукцию вы продаете, потребуется тот или иной тип организации отдела продаж;
  • особенности потребления товара или услуги, следует учитывать характеристики продукции, чтобы правильно организовать процесс продаж, к примеру, в некоторых случаях требуется объединить производство и потребление, также процесс потребления может быть ступенчатым, нужно учитывать его продолжительность.

Не забывайте о том, что повысить продажи не получится без системного подхода к созданию подразделения и управления им. Выбранный тип организации отдела продаж должен быть ориентирован на клиента и поддерживаться комплексом маркетинга.

3 вида структуры отдела продаж

  1. Территориальная структура отдела продаж

    Данный вид структуры обладает лаконичной простотой, он подходит в том случае, когда у фирмы небольшая товарная линейка и не планируется продавать продукцию по всему миру. Главный плюс такого типа организации отдела продаж – ответственность строго распределяется между менеджерами на закрепленной за каждым из них территории (в границе города либо области, края). Это разделение можно реализовать в более крупном масштабе, когда организация является транснациональной, тогда ответственность между продавцами разделяется по странам и континентам.

    Еще одно достоинство территориальной структуры отдела продаж – можно оперативно руководить менеджерами на всех этапах работы. Например, проводить требуемый мониторинг выбранной территории, искать новых покупателей, а также получать отчеты по совершенным сделкам. Важно отметить, что территориальные представители наделяются дополнительными обязанностями. Так, они должны реализовывать комплекс маркетинговых мероприятий, а также стимулировать продажи.

  2. Товарная структура отдела продаж

    Этот вариант подходит, когда у организации широкая товарная линейка, отличающаяся по функциональному применению, а также если товар технически сложный. Без товарно-ориентированного типа организации отдела продаж не обойтись, поскольку менеджеры фирмы должны работать только с одним видом товара.

    Главный плюс такого подхода заключается в том, что сотрудник досконально разберется в особенностях реализуемой продукции, поэтому сможет более эффективно проводить сделки.

    Минус товарной структуры отдела продаж – покупателям приходится обращаться в фирму несколько раз в зависимости от того, какой товар им требуется, при этом общаться они будут с разными менеджерами. Кроме того, продавцы будут вынуждены постоянно коммуницировать друг с другом во время работы с клиентами, а также при совершении телефонного обзвона.

    В подобной ситуации не обойтись без опытного руководителя отдела продаж, который будет контролировать деятельность продавцов, работающих с базой клиентов.

  3. Потребительская структура отдела продаж

    Потребительская структура отдела продаж ориентирована на клиентов. Это значит, что деятельность менеджеров строится таким образом, чтобы учитывать особенности и местонахождение покупателей.

    В компании каждый менеджер продает строго определенную продукцию, которая предназначена для конкретной целевой аудитории. Основное достоинство такой структуры заключается в том, что сотрудники превращаются в своего рода экспертов в каком-то одном виде товара, они знают потребности клиентов и понимают, как правильно преподнести продукцию для выбранной ЦА.

    Такой подход позволяет совершать большое количество сделок, соответственно, доходы компании возрастают, бизнес нормально функционирует.

    Несмотря на то что данную структуру отдела продаж используют многие организации, у нее есть существенный недостаток. Он заключается в том, что возникают конфликтные ситуации между разными группами покупателей и менеджерами.

    Зачастую происходит пересечение интересов на одних географических территориях, это приводит к тому, что увеличиваются издержки, а эффективность работы организации падает.

Основные типы организации отдела продаж

Существует несколько типов организации отдела продаж:

  • формальные и неформальные;
  • горизонтальные и вертикальные;
  • централизованные и децентрализованные;
  • линейные и функциональные.

Отличие формальных типов состоит в строгой структуре и подчинении, в результате информационный обмен между сотрудниками замедляется.

В неформальных организациях нет жесткой структуры иерархии, регламентированных коммуникационных каналов, четкой подчиненности.

Вертикальный тип организации отдела продаж встречается чаще всего, он основан на распределении полномочий. Главная его особенность – большое количество иерархических уровней.

При горизонтальной организации уровней управления мало, а сами подразделения обычно небольшие.

Децентрализованная организация означает, что в каждом подразделении есть отдел продаж.

  • Линейный тип

Линейный тип организации отдела продаж является наиболее простым. Его можно встретить в малом бизнесе, в тех фирмах, которые работают в одном городе, или если продавцы реализуют небольшой ассортимент товаров.

Подобная структура распространена в организациях, где сотрудниками, работающими с покупателями, руководит менеджер продаж. В такой ситуации важно, чтобы начальник осуществлял контроль деятельности своих подчиненных, у него не остается времени на взаимодействие с менеджерами по продажам из других отделов.

Основные типы организации отдела продаж

Большинство компаний предпочитают именно такой тип организации отдела продаж, поскольку он наиболее простой. В этом случае каждый продавец подчиняется своему руководителю, поэтому не возникает проблемных ситуаций, связанных с контролем работы подчиненных. Регламент деятельности максимально прозрачен и понятен, что исключает появление сложностей при необходимости внесения коррективов в правила продаж.

Какие минусы есть у линейного типа организации отдела продаж? Основная проблема заключается в следующем: начальники не чувствуют поддержки от продавцов, которые обладают специфическими знаниями, у руководства отсутствует время на то, чтобы проанализировать работу подчиненных, провести планирование дальнейшей деятельности. Работа фирмы зависит от руководителя отдела, важно, чтобы он понимал, как управлять продажами, только в этом случае организация будет функционировать без перебоев.

Данная структура не подходит для крупных корпораций, так как из всех менеджеров только у некоторых получится эффективно руководить большим отделом.

  • Линейно-функциональный тип организации отдела продаж

Линейно-функциональную структуру чаще всего используют в крупном и среднем бизнесе, когда в организации трудятся несколько менеджеров продаж. При этом реализуются диверсифицированные продуктовые линейки на больших территориях.

Чем отличается линейный и линейно-функциональный тип организации отдела продаж? В последнем случае менеджер высшего звена руководит командой сотрудников, которые специализируются на различных областях маркетинга и продаж. К примеру, взаимодействуют с дилерами и дистрибьюторами, анализируют и планируют продажи, занимаются стимулированием сбыта.

Начальство не просто контролирует работу фирмы и решает повседневные задачи, но и принимает стратегические решения, при этом опираясь на мнение опытных профессионалов, специализирующихся в разных областях.

У менеджеров продаж отсутствует право давать какие-либо распоряжения и указания. Они могут лишь озвучить рекомендации, посоветовать действовать тем или иным способом. Только в случае если высшее руководство одобрит такое предложение, оно будет реализовано и внедрено в работу компании. Так действует принцип линейного подчинения.

Каковы плюсы линейно-функционального типа организации отдела продаж? Прежде всего, это повышение эффективности маркетинговых решений, увеличение количества заключенных сделок, и, как следствие, рост доходов фирмы. Опытные профессионалы помогают руководителю выбирать правильные решения в узкоспециализированных областях, планированием занимаются определенные работники, благодаря такому подходу принятые решения становятся более эффективными.

Минусы такого принципа работы компании: могут возникать конфликтные ситуации во время совместной деятельности, особенно если не удается прийти к консенсусу, решения принимаются медленно, приходится тратить крупные суммы на то, чтобы найти опытных специалистов.

  • Функциональный тип организации отдела продаж

Организации функционального типа основываются на принципе, что у сотрудников в компании должно быть минимальное количество обязанностей, но при этом они узкоспециализированны.

Чтобы правильно распределить обязанности и делегировать полномочия, руководство должно учитывать выполняемые работником функции. В этом случае узкий специалист будет нести линейную ответственность за отдел продаж.

Подобный тип организации можно встретить в больших корпорациях, реализующих широкий ассортимент продукции либо работающих в разных сегментах рынка. Тогда задачи перед менеджерами продаж ставят сразу 2-3 руководителя, и они относятся к разным аспектам их деятельности.

Главное достоинство функционального типа организации отдела продаж заключается в повышенной производительности. Объясняется это тем, что процессом сбыта управляют опытные профессионалы, также такие организации имеют упрощенную систему администрирования.

Функциональный тип организации отдела продаж

Несмотря на весомые преимущества, у функционального типа организации отдела продаж имеются и минусы. Так как задачи перед сотрудником ставят несколько руководителей, это приводит к возникновению конфликтных ситуаций из-за частых ошибок. Поскольку команды достаточно большие, в крупных фирмах операции по сбыту превращаются в сверхцентрализованные.

  • Горизонтальный тип организации отдела продаж

В данном случае в компании отсутствуют какие-либо уровни управления, границы между подразделениями также стерты. Горизонтальный тип организации отдела продаж можно встретить в тех фирмах, где практикуется партнерское взаимодействие с покупателями.

Главное достоинство горизонтального типа организации – сотрудников не нужно постоянно контролировать, исключаются нецелесообразные затраты, от неважных задач отказываются, при этом клиентские запросы обрабатываются максимально эффективно, грамотно ведется работа с жалобами покупателей.

5 правил создания эффективной структуры отдела продаж

  • Первое правило: структурируйте отдел под бизнес-процесс.

Чтобы придерживаться данной рекомендации, помните о том, что важно создавать структуру отдела продаж, ориентируясь на специфику бизнес-процесса сбыта. То есть руководитель должен не подстраивать работников под структуру, но выбрать такую структуру, которая идеально подойдет под особенности торговой деятельности.

Цель создания структуры отдела продаж – сделать бизнес-процесс реализации продукции более эффективным. За счет структуры получается превратить нового покупателя в постоянного клиента, правильно совершив все этапы продажи.

Когда есть слабые места в процессе сбыта, это указывает на то, что выбранная структура не подходит для вашей компании. Тогда этапы продаж будут проходить слишком медленно, количество заключенных сделок снизится, как и доходы фирмы.

  • Второе правило: структура должна быть управляемой.

Если вы хотите, чтобы ваша компания быстро развивалась, сделайте так, чтобы в подчинении у одного руководителя отдела продаж было 5-6 сотрудников. Например, это может выглядеть следующим образом: четыре продавца, один заместитель руководителя; четыре супервайзера (под ними кусты продавцов), один заместитель; шесть продавцов и один заместитель.

В реальности, на печальном опыте многих компаний, было доказано, что контролировать отдел из семи сотрудников практически невозможно. Если в отделе продаж более пяти продавцов, важно нанять супервайзера.

5 правил создания эффективной структуры отдела продаж

  • Третье правило: делегируйте полномочия.

Когда цикл сделки достаточно долгий, более 10 дней, структура должна быть конвейерная. Бизнес-процесс следует разделить на несколько этапов, под каждый из которых прописываются определенные функции и обязанности.

К примеру, структура отдела может быть следующей: call-центр, «хантеры», сопровождающие сделку специалисты, закрывающие ее сотрудники («клоузеры»).

  • Четвертое правило: специализируйтесь по каналам продаж.

Бизнес-процессы будут отличаться в зависимости от выбранных каналов продаж, это значит, что в отделе должны работать узкоспециализированные специалисты.

Что касается корпоративного канала продаж, сотрудник должен разбираться в сложных техниках сбыта, проводить личную работу с покупателями. Если говорить про работу дилеров, здесь менеджерам придется трудиться на территориях. Дистрибьюторский канал также нуждается в особом подходе: продажи необходимо развивать у партнера-дистрибьютора. Розничный канал требует специфического взаимодействия с сетями.

Если структура продаж многоканальная, для каждого канала должен быть выделен свой менеджер либо команда, в которую входят «клоузер» и «фермер».

  • Пятое правило: будьте гибкими и готовыми постоянно меняться.

Выбранный тип организации отдела продаж необходимо периодически менять. Дело в том, что рынок и процесс сбыта постоянно видоизменяются, что оказывает влияние на структуру отдела, которая не должна оставаться жесткой.

Поэтому руководителю отдела продаж следует вносить корректировки в схему построения своего подразделения. Оптимальный вариант – отдел, где возможен как горизонтальный карьерный рост, когда сотрудник-«хантер» может стать «клоузером», а затем перейти на позицию аккаунт-менеджера. Также должны включаться и отключаться требуемые позиции, например сейчас трудятся шесть «хантеров», через неделю – всего двое.

Чтобы можно было быстро перенастраивать структуру отдела, должен быть разработан четкий и понятный порядок действий, регламент и стандарты. Кстати, они также нуждаются в постоянном обновлении.

В реальности, чтобы организация отдела продаж была эффективной, важно понимать бизнес-процессы, а не просто руководить коллективом продавцов. Только в этом случае компания сможет реализовывать свою продукцию клиентам, при этом РОП будет правильно делегировать полномочия и ответственность между подчиненными, сконцентрировав их деятельность на том, чтобы добиться организационных целей.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Рекомендуемые статьи