Руководитель отдела корпоративных продаж: личные и профессиональные качества
(Голосов: 10, Рейтинг: 5) |
Из этого материала вы узнаете:
- Описание корпоративных продаж
- 5 основных отличий корпоративных продаж от обычных
- 5 главных функций руководителя отдела корпоративных продаж
- Личные, деловые и профессиональные качества руководителя отдела корпоративных продаж
-
Шаблон KPI для менеджера по продажам
Скачать бесплатно
Руководитель отдела корпоративных продаж – довольно значимая фигура в любой компании. В его обязанности входит решение целого ряда задач: выполнение спущенного сверху плана, успешное взаимодействие с клиентами и, разумеется, организация успешной работы своего департамента.
То есть специалиста на эту должность нужно подбирать весьма тщательно, ориентируясь не только на профессиональные навыки и деловую хватку человека, но и его личные качества. Если ошибиться с назначением, то компания рано или поздно понесет финансовые потери.
Описание корпоративных продаж
Под корпоративными продажами (corporate sales) принято понимать реализацию сложных товаров или услуг для дальнейшей переработки покупателями в ходе их профессиональной деятельности. В концепцию также включен сбыт продукта в больших объемах с целью последующей перепродажи.
Субъекты подобных сделок – юридические лица любой формы собственности, в том числе частные предприниматели (ПБОЮЛ), ООО, ПАО, правительственные службы или государственные компании.
Приведем пример. Вы владеете интернет-магазином электроинструмента. Работаете на розничном рынке с частными лицами. Какое количество дрелей нужно среднестатистическому мужчине? Скорее всего, не больше двух. Одна в дом, вторая на дачу. Или одна рабочая, вторая – про запас. Инструмент прослужит долго, возможно, всю жизнь.
Но на рынке есть строительные компании, для которых дрели – расходный материал. Организация готова покупать их часто и в большом количестве. И не только дрели, но и другой инструмент: сверла, станки, бетономешалки, спецодежду и т. д.
Особенности, характерные для корпоративных продаж:
- клиентом поставщика становится не менеджер в одном лице, а разные сотрудники, отделы или компания в целом;
- длительный период заключения сделки и срок продажи;
- необходимость учитывать и планировать заранее работу с постоянными заказчиками;
- большое количество сопроводительных документов;
- активный поиск корпоративных клиентов;
- необходимость участия в торгах, тендерных закупках из-за специфики выбора поставщиков;
- наличие постпродажного сервиса и корпоративной поддержки.
Корпоративные продажи отличаются от розничных объемами поставок и прибыли. А главное – их можно прогнозировать. Нет необходимости думать, выберут ли вас в следующем месяце в качестве поставщика. При соблюдении определенных условий – выберут точно.
Не удивительно, что все хотели бы так работать. А если представить, что корпоративных клиентов у вас несколько? Но, чтобы все сложилось как надо, необходимо приложить усилия.
5 основных отличий корпоративных продаж от обычных
Между продажами частным лицам и корпоративным клиентам огромная разница. Приведем особенности работы с юридическими лицами:
- Сделки на крупные суммы
Розничный покупатель берет товар поштучно. Компании – оптом. При этом они всегда будут требовать скидки от объема. Торг становится неотъемлемой частью работы. И вот здесь нужно постоянно все пересчитывать, чтобы не продать в минус. Может сложиться ситуация, что вы продали товар на огромную сумму, но сработали себе в убыток.
- Большое количество лиц, принимающих решения
Покупатель розничного отдела принимает решения самостоятельно. Иногда может посоветоваться с тем, кому больше доверяет. Заключение сделки с юридическим лицом всегда проходит в несколько этапов, и на каждом из них возможен срыв. Менеджер должен быть заранее готов к поэтапной работе, а не к продаже с первого контакта.
- Растянутость продажи во времени
В какой-то степени на это влияет предыдущий пункт. Но во многих серьезных компаниях процесс закупок подлежит строгой регламентации. Сначала менеджер договаривается с представителем заказчика устно, затем высылает коммерческое предложение. Оно должно пройти ряд согласований.
Если все хорошо, то вы выходите на участие в тендере. В случае выигрыша переходите на этап заключения договора. Здесь начинает работать юридический отдел. Они будут править договор до того момента, пока он не устроит обе стороны. После этого, возможно, придется заключить несколько допсоглашений. В итоге от первого взаимодействия до первой продажи может пройти несколько месяцев.
- Особенности взаиморасчета
Большинство интернет-магазинов работает по предоплате. Но с корпоративными клиентами вам придется рассчитываться по другой схеме. Они просят для себя максимально безболезненные условия. Это может быть оплата товара по частям, отсрочка или предпоставка. Придется подготовиться к тому, что у вас выберут половину склада, не заплатив ни копейки. Если запаса оборотных средств нет, можно угодить в финансовую яму.
Читайте также! Функции руководителя отдела продаж: от планирования до разработки должностной инструкции - Постпродажный сервис
Работая с корпоративными клиентами, вам нужно позаботиться о техподдержке и наличии сервисного обслуживания продукта. Необходимо наладить отношения с сервисными центрами или мастерскими, которые смогут предоставлять услуги по ремонту и обслуживанию товара. Корпоративные клиенты всегда выбирают для себя комплексные решения.
И еще, важно понимать, что в корпоративных продажах тон сделке всегда задает заказчик. Именно он выбирает между вами и конкурентами. И даже если вы обходите конкурентов на голову, это еще не гарантия, что предпочтут именно вас. И в этой ситуации нужен грамотный руководитель отела корпоративных продаж.
5 главных функций руководителя отдела корпоративных продаж
Руководитель отдела продаж, в отличие от рядового менеджера, решает масштабные задачи. Это то же самое, что сравнить многотонный грузовик с детским велосипедом. Обязанности, так же как зона ответственности, совсем другого уровня.
1. Стратегическое планирование и анализ
Руководитель отдела корпоративных продаж обязан ориентироваться в реалиях рынка, понимать сильные стороны команды и направлять ее в нужное русло для достижения целей, заданных высшим руководством компании.
Для успешной реализации возложенных на него функций можно выделить ряд задач, с которыми предстоит справляться руководителю:
- Своевременный анализ рыночной ситуации, поиск ниш, на которых стоит сфокусироваться, принимая во внимание возможности самой компании и конкурентов.
- Разработка методики и техники продаж. Другими словами, руководитель отдела корпоративных продаж решает, как и с помощью каких технологий менеджеры будут продавать товары и услуги потенциальным клиентам.
- Планирование команды. Для успешной реализации поставленных задач РОП должен спланировать, каких позиций в команде ему не хватает и в каком количестве.
Как правильно задавать вопросы клиенту
2. Управление отделом продаж
Речь идет об администрировании подразделения продаж. Здесь можно выделить несколько задач, которые необходимо решить директору:
- Разработка системы мотивации подчиненных и ее оптимизация.
- Участие в отборе и найме подходящих сотрудников.
- Организация правильной адаптации менеджеров в отделе.
- Наставничество и обучение сотрудников.
- Управление департаментом продаж и ведение операционного менеджмента.
- Решение административных и текущих вопросов.
3. Личные сделки
Руководитель отдела корпоративных продаж может самостоятельно привести компании крупного клиента или помочь рядовому менеджеру дожать потенциального заказчика до заключения сделки.
4. Взаимодействие и выстраивание отношений со смежными отделами
Департамент продаж не может работать в вакууме. Система должна быть слаженной при участии разных структур компании. Но часто возникают сложности при взаимодействии sales-отделов с другими.
В должностные обязанности руководителя отдела корпоративных продаж входит выстраивание грамотного взаимодействия своего отдела с остальными ради роста объемов реализации и прибыли компании.
Когда руководитель не справляется с этой частью обязанностей, в коллективе возникают частые разногласия, внутренние конфликты, стресс, переработки. Все это ведет к текучке. Хорошие сотрудники покидают компанию по причине полного бардака в плане менеджмента и организации труда.
5. Поддержка гендиректора и собственников в принятии стратегически важных решений
Руководитель отдела корпоративных продаж – одна из ключевых фигур, которая полностью владеет информацией по реальной, свежей картине рынка. Для принятия стратегических решений без этой информации не обойтись. Задача специалиста сводится не просто к видению рынка, но и к анализу и подаче идей по развитию собственникам. Он должен помогать в принятии решений.
Личные, деловые и профессиональные качества руководителя отдела корпоративных продаж
Управление организацией – это система мышления, набор определенных качеств, которые позволяют эффективно выстраивать стратегию развития, организовывать и руководить. Лидер должен обладать тремя группами качеств: профессиональными, деловыми и личностными.
1. Профессиональные качества
Директор должен обладать специфическими профессиональными знаниями в зависимости от той отрасли, в которой он работает. Важными качествами являются:
- высокий уровень знаний и компетенций в области профессиональной деятельности, опыт;
- эрудированность, владение базой в смежных областях или отраслях производства;
- умение находить и внедрять новые техники и методы работы;
- критическое мышление, умение переосмыслить разные факторы;
- потребность к самосовершенствованию, карьерному росту, стремление к новым знаниям, развитию, получению опыта.
2. Деловые качества
Для руководителя отдела корпоративных продаж большую роль играют управленческие качества, или деловая хватка. Под этим подразумевают:
- умение быстро оценить, проанализировать ситуацию;
- способность к самостоятельному принятию решений;
- оперативность в действиях и мыслях;
- умение ориентироваться в новой или сложной ситуации;
- многозадачность;
- разумность в использовании ресурсов;
- навыки в оценке и распределении ролей;
- умение координировать действия сотрудников и ставить задачи;
- навыки в налаживании контактов с вышестоящим руководством и партнерами;
- опыт в построении стратегий развития;
- свободная коммуникация с партнерами и контрагентами любого уровня.
3. Личностные качества
К личностным качествам руководителя отдела корпоративных продаж относят комплекс устоев моральных, нравственных, этических, которые определяют стиль его управления и характеризуют начальника как человека. Идеальный руководитель обладает следующими качествами:
- Адекватный уровень самооценки. Если человек не может правильно оценить себя, то он неспособен корректировать работу других людей.
- Амбициозность. Нацеленный на успех руководитель стремится к развитию компании в целом. Он создает моральный настрой команды.
- Решительность. Успешный человек принимает нестандартные, порой рискованные решения и умеет их отстоять перед коллегами и вышестоящим руководством.
- Стрессоустойчивость. Человек не может принимать решения и брать на себя ответственность за других, если склонен слишком эмоционально воспринимать возникающие препятствия и неудачи.
- Общительность, уважительное отношение к подчиненным. Основная задача руководителя – налаживание командной работы. Для этого он должен, с одной стороны, уметь конструктивно критиковать, но с другой – уважительно относиться к членам коллектива, создавать комфортные условия деятельности.
- Авторитетность и требовательность. Качества, которые гарантируют дисциплину, слаженную работу, исполнение трудовых обязанностей каждого члена команды.
- Самоконтроль, без которого практически невозможно создать четкие взаимоотношения внутри коллектива.
- Стремление к преобразованиям, креативность, новаторство. Настоящий лидер открыт к новым методикам работы, стремится внедрять и пробовать, сознательно идти на риск и повести за собой людей.
- Объективность. По оценке специалистов, самое редкое качество в руководителях. Да, лидеру сложно сохранять ровное отношение к подчиненным, но именно поэтому важно развивать в себе качества самоанализа, умение отстраниться от личных предпочтений ради профессиональных ценностей.
Еще недавно наличия профессиональных знаний, образования и компетенций было достаточно для руководящей должности. Однако современный рынок требует взаимодействия с разными смежными структурами, и одного профессионализма становится мало. Идеальный руководитель обладает комбинацией всех трех категорий качеств.
Поэтому при подборе кандидатов на вакансию руководителя отдела корпоративных продаж нужно оценивать не только профессионализм, но и человеческие качества соискателя. Важно найти специалиста, обладающего всем набором навыков идеального руководителя. Не менее важно, чтобы это был серьезный профессионал, с достаточным опытом работы и достижениями именно в той области, в которой развивается ваша компания.
10 модулей обучения по ключевым этапам продаж
29-30 ноября
19:00 по МСК
