Руководитель отдела продаж и его основная задача

Только одно подразделение работает на получение прибыли любой организацией – это отдел продаж (ОП). Он есть на крупных и на мелких предприятиях. Чем эффективнее его работа, тем лучше продвигается товар.

Во-первых, для основных клиентов руководитель отдела продаж является своеобразным лицом компании. Во-вторых, он обеспечивает связь руководства с рядовыми продавцами. Работа РОПа главным образом влияет на успешность предприятия, поскольку ключевая цель коммерческой структуры – получение прибыли.

Главные задачи руководителя отдела продаж – возглавлять соответствующее подразделение, планировать реализацию товара, контролировать выполнение планов, вести переговоры с крупными поставщиками и важными клиентами компании. А потому он должен быть начальником и продавцом в одном лице, уметь налаживать контакты и общаться с разными людьми, решать серьезные вопросы, подписывать контракты и всеми силами способствовать развитию своей организации.

Эту ответственную должность могут занимать лишь компетентные работники. Главной ее преференцией является большой оклад и возможность реализовать свои способности. А вот основной обязанностью РОПа остается выполнение плана продаж вверенным ему отделом. Этот сотрудник должен обеспечить сбыт продукции, товаров и услуг его компании.

Кроме выполнения прямых обязанностей, начальник ОП должен отслеживать работу остальных подразделений, так как любой вид бизнеса базируется на продажах. Ему доверено решение многих вопросов, связанных с коммерцией и достижением главной цели предприятия – получением дохода.

Планирование работы отдела

Как говорилось выше, каждый РОП планирует работу подчиненных и подразделения в целом. Сюда же входит распределение активности продажников и мониторинг их рабочего времени.

• План продаж

Основываясь на прогнозах каждого сотрудника, начальник формирует локальный план продаж подразделения. Затем сверяет его с перспективным планом руководства, который, кстати, часто отличается от внутреннего.

Все дело в том, что нисходящий документ составлен по фактическим расходам, планируемой прибыли, результатам прошлого периода с добавкой на прирост. Локальный план отдела основан на потребностях клиентов, их покупательной способности и статусе. С учетом этой разницы РОП корректирует работу каждого продажника.

• План деятельности подразделения

В основные задачи начальника отдела продаж входит также создание и соблюдение строгой системы планирования действий персонала. Это облегчает сотрудникам понимание своих задач, а РОПу – управление работой подчиненных. Такой порядок должен предусматривать программу-минимум, а именно:

• Постановку задач на определенную дату. Войдя в систему CRM, продавец должен увидеть актуальные задания на сегодня и перечень клиентов, с которыми необходимо пообщаться.
• План работы на день. Начальник должен четко распланировать все действия отдела. В итоге всем становится понятно, кто кому звонит, кто/когда отвечает на входящие звонки и др.
• Прогнозы для руководства. В CRM-системе есть предварительная информация о предстоящих выплатах клиентов за любой период. При этом все автоматически суммируется и получается потенциальный план продаж.

Декомпозиция целей

В любом бизнесе есть множество логических шагов, которые играют свою роль в ведении дел. Сюда относится и четкий план продаж с его последующей декомпозицией. Как это понимать? Декомпозиция означает разбиение глобальной цели на более мелкие задачи. Иначе говоря, начальник должен распланировать ресурсы таким образом, чтобы вписаться в составленный им план. Имея месячные плановые показатели продаж, РОП организует работу отдела, стараясь выполнить намеченные нормы.

Имея сумму, нужную для выполнения дневного плана, РОП вносит рациональные поправки. Если сегодня вместо расчетных 45 455 руб. реализовано продукции на 30 000 руб., недополученный остаток переносится на завтра и план продаж повысится до 60 910 руб. (45 455 + 15 455) на четырех продажников.

Мотивация сотрудников

Неоднократные исследования показали, что мотивировать сотрудников необходимо. Это дает прекрасные плоды. Если правильно подобран ключик к человеку, тот трудится с большой отдачей. В основные задачи руководителя отдела продаж входит не только финансовая составляющая торговли. Он должен контролировать работу подчиненных, чтобы сделать ее более продуктивной. Систему мотивации обычно делят на две части – поощрение всего отдела и стимулирование отдельных продавцов. Рассмотрим их детальнее.

• Личная мотивация

Эксперты доказали, что без персональных поощрений менеджеры будут торговать весьма посредственно и могут оказать негативное влияние на остальных. Поэтому начальник должен использовать личный мотив, стимулируя каждого подчиненного в отдельности.

Какими могут быть вознаграждения:

• Завышенный процент за выполнение плана.
• Бонусы за достижение KPI.
• Премия за самый лучший результат определенного периода.

Читайте также! Вопросы для руководителя отдела продаж: подбираем достойного кандидата

Кроме денег, благотворно действуют на эмоциональный фон такие факторы, как титул «лучший продавец», грамоты и наградная атрибутика, ужин с РОПом и важным клиентом. В этом и состоит плюс персональных стимулов.

• Мотивация отдела

Здесь поощряется не менеджер, а вся команда продавцов. План каждого из них суммируется в общий результат подразделения. Цель данного вознаграждения – достигнуть показателей даже при наличии отстающих.

В этом случае успешные сотрудники, работают во благо менее удачливых коллег, чтобы закрыть плановый объем продаж.

Но на этом список поощрений не заканчивается, и руководитель может проявить фантазию в данном вопросе. Хорошим стимулом, к примеру, будет обещание потратить весь излишек прибыли на дополнительную медицинскую страховку каждого сотрудника.

Организация работы подчиненных

В основные задачи руководителя отдела продаж (B2B И B2C) входит слаженность работы подчиненных. Чтобы достигнуть всех намеченных задач, придется делать ставку на взаимодействие команды и следить за соблюдением сроков.

Начальнику ОП необходимо организовать работу так, чтобы все менеджеры знали, как поступать и что применять в каждом конкретном случае. Например, каким скриптом воспользоваться для входящего звонка, а что подходит для обзвона.

Административный контроль

Кроме прямых обязанностей, руководитель отдела продаж должен интересоваться внутренними бизнес-процессами компании. В своем подразделении ему нужно контролировать активность персонала и делать это ежедневно, регулярно проверять квалификацию работников, оценивать вклад каждого из них и общий результат ОП.

Какие методы контроля можно применять:

• Планерки. На этих совещаниях обсуждают важные текущие вопросы, решают срочные проблемы, рассматривают степень выполнения плана.
• Отслеживание в CRM. В систему вносят поступающие данные обо всех клиентах, устанавливают статус лидов и контролируют их продвижение в воронке продаж.
• Отчетность персонала. Ежедневно каждый менеджер должен составлять отчеты о проведенной работе и выполнении поставленных задач.
• Аудиозапись разговоров. Это поможет оценить, как продавцы используют скрипты, насколько полно консультируют заказчиков.
• Дэшборд. Информационная панель позволит сравнить фактические рaезультаты с планом, в том числе финансовые поступления на баланс компании и ежедневную активность.
• Оптимизированная карта рабочего дня. Ее используют для выявления побочных дел, не связанных с работой.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

В целом, контроль, который входит в основные задачи руководителя отдела продаж, – одно из уязвимых мест любого предприятия. Обычно менеджерам формулируют задачи, а выполнение не проверяют. Это расхолаживает продавцов, они ленятся, потому что их работа бесконтрольна (зачем же зря стараться?). Еще одна ошибка – думать, что отчеты не дают больших доходов.

Обучение персонала

Этот фактор тоже является недоработкой многих фирм. Его причина – в психологии людей, а не отдельно взятых продавцов. Так сложилось, что учиться мы не слишком любим. Особо это проявляется у лидеров продаж, которые и так имеют замечательные результаты.

Читайте также! Мотивация руководителя отдела продаж: принципы построения системы

Однако грамотный подход к торговле состоит в другом. Осилить конкурс и попасть на выгодную должность – это лишь начало. Истинные профи всегда стремятся к новым знаниям и совершенствуют свой опыт. А значит, главные задачи руководителя отдела продаж должны включать и обучение персонала. Несмотря на нежелание успешных продавцов.

К обязанностям РОПа относится умение объяснять подчиненным их ошибки. И уделять внимание мотивации. Даже акцент на недочетах персонала нужно ставить правильно. Бесспорно, обучение – это не ценные советы. Это организация специальных тренингов и курсов.

Корпоративные обучающие мероприятия необходимо проводить каждый день. На них сотрудники получат ценные знания и будут знать, как торговать успешно. Эти тренинги должны касаться важных тонкостей продажи и спорных вопросов, часто вызывающих проблемы у продажников. К обучающим мероприятиям можно привлекать экспертов, а можно проводить их силами компании.

И напоследок ценная рекомендация. РОП должен выполнять не только функции начальника для продавцов, но быть наставником для каждого из них. Ведь многие не понимают, насколько важно такое общение. Оно помогает очень быстро добиваться нужных результатов. При этом важен грамотный подход к своим сотрудникам, чтобы направлять их работу в правильное русло. Давая ценные советы и подталкивая менеджеров к верным решениям, начальник повышает свой авторитет у коллектива.