Лого http://academy-of-capital.ru/
Продажи B2G: как стать успешным в этой сфере
Продажи B2G: как стать успешным в этой сфере

Продажи B2G: как стать успешным в этой сфере

27.08.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • Про продажи B2B, B2C, B2G простыми словами
  • Важные нюансы в продажах B2G
  • Виды продаж B2G
  • Самые популярные лоты в продажах B2G
  • Алгоритм участия в продажах B2G
  • Составляющие успеха в сфере B2G продаж

Продажи B2G – один из наиболее сложных и в то же время наиболее эффективных видов товарно-денежных отношений. Всё потому, что речь идет о сотрудничестве с государственными структурами, ведомствами, подведомственными учреждениями, муниципальными организациями.

С одной стороны, вступая в игру и получая право на поставку товаров, предоставление услуг, вы гарантированно получите деньги. С другой стороны, чтобы завоевать это право, придется немало потрудиться, а еще постараться сделать так, чтобы полученные деньги оказались прибылью, а не убытком. Из нашего материала вы узнаете о правилах работы в сфере продаж B2G.

Про продажи B2B, B2C, B2G простыми словами

Про продажи B2B, B2C, B2G простыми словами

В этой статье мы разбираем следующие виды продаж: b2b, b2c, b2g. Что это за понятия и в чем их разница, давайте проясним детальнее. Как все мы знаем, существует рынок business to customer, где предприятия (или посредники) продают товар обычным покупателям. Данная сфера рыночных отношений так и называется «бизнес для потребителя», а сокращенно – В2С.

Точно так же многие имеют представление о схеме отношений business to business, в которых бизнес активно торгует с юридическими лицами, а не с широкой потребительской аудиторией. Этот вид продаж носит название «бизнес для бизнеса» (В2В).

Как видим, в первом случае товарооборот осуществляется между производителями (предпринимателями) и людьми, а во втором – фирмы ведут коммерцию между собой. Яркий пример – рекламные кампании по привлечению новых клиентов или услуги консалтинга по росту средних чеков. Сюда относятся поставки оптом для дальнейших розничных продаж.

Осталось рассмотреть продажи B2G – что это такое и где их применяют в наше время. С английского business to government переводится как «бизнес для правительства». Здесь речь идет о бизнес-отношениях между коммерческой компанией и государственной организацией. Чаще всего это сотрудничество направлено на оказание услуг или реализацию товаров государственным органам.

Важные нюансы продаж B2G

Важные нюансы продаж B2G

Во всех отношениях рынок business to government является сегментом рынка В2В. Тем не менее специфика торговли с государством заставляет обособить эту рыночную нишу для отдельного изучения.

Что именно мы подразумеваем под словом «государство»?

  • Прежде всего, это все правительственные структуры, куда относят органы власти, суды, Федеральное собрание, полиция, армия и др.
  • Сюда же входят образовательные учреждения всех уровней (вузы, школы, детсады).
  • Государственная система здравоохранения (министерства и ведомства данной сферы, медицинские центры, больницы, поликлиники и др.).
  • Учреждения науки и культуры (Академии наук, НИИ, музеи, театры и библиотеки).

Короче говоря, продажи B2G – реализация продукции (услуг) особенным клиентам в виде государственных структур. Бесспорно, государство не обманет, это надежный и ответственный партнер. Однако, получая долгожданный госзаказ, можно столкнуться с целым рядом сложностей.

Все это вызвано спецификой торговли B2G. Мы назовем лишь несколько моментов:

  • Заказы получают только через тендер, проводимый в несколько этапов.
  • Госзакупки бывают крупными, но однократными.
  • Схема оплаты и финансовых расчетов сложна и не совсем понятна.
  • Партнерство строится на долгосрочной основе. Велик шанс стать стабильным поставщиком товаров и услуг для государственного сектора.
  • Жесткие санкции за нарушение условий договора (особенно если подрядчик задержал заказ).
  • Обычно госструктуры имеют дело с крупным бизнесом или производителями уникального товара. Однако остальные фирмы тоже могут рассчитывать на госзаказ. Для этого им нужно просто попытаться это сделать, изучив потребности госсектора.
  • Важным фактором при выборе поставщика или подрядчика становится цена.

Виды продаж B2G

Виды продаж B2G

Ввиду того, что главным механизмом business to government считают госзакупки, виды продаж здесь формируют на основе конкурсных торгов, а именно:

  • Реализация товаров (работ, услуг) федеральным и муниципальным органам. Потребность в госзакупках широка – от услуг консалтинга до покупки премиальных авто, от проведения кофейных перерывов (сoffee break) до организации школьного питания и поставки лекарств.
  • Аренда зданий, помещений и участков земли, принадлежащих государству или муниципалитету. Этот бизнес выгоден обеим сторонам. В бюджет идут доходы от пустующих земель и площадей, а арендатор экономит деньги на покупке офисов или промышленных объектов, цена которых много больше.
  • Государственно-частное партнерство (ГЧП) в ЖКХ, образовании, сооружении дорог и прочих сферах жизни. При этом поставщик или подрядчик получают льготы (в том числе налоговые), а также землю и доход от своей деятельности. Выступая исполнителем заказа, бизнес имеет по контракту долю прибыли от пользования объектом.
  • Концессионное соглашение – договор с частным инвестором о реконструкции, создании или ремонте за его счет имущества, принадлежащего государству. Обычно договор с концессионером заключают в целях реставрации культурных или исторических сооружений, которые потом инвестор применяет для своего бизнеса. Нередко концеденты отдают в концессию объекты энергетики и ЖКХ, чтобы компания-инвестор финансировала их ремонт, за это получая деньги с потребителей услуг.

Почти что все продажи B2G (90 %) осуществляются с помощью тендеров. А значит, для того, чтобы сотрудничать с госсектором, вам нужно знать порядок конкурсных торгов.

Давайте разберемся, что такое тендер. Это конкурс, в котором несколько компаний предлагают свой товар или услуги, а заказчик выбирает лучший вариант, руководствуясь своими требованиями. Сейчас довольно популярны электронные аукционы – те же публичные закупки, проводимые онлайн.

Что характерно для дистанционных тендеров:

  • широкая доступность;
  • большее число участников;
  • прозрачность процедур;
  • анонимность оферентов.

Самые популярные лоты в продажах B2G

Самые популярные лоты в продажах B2G

Связующим звеном в партнерстве госструктур и предприятий сферы business to government является товар. Но основным товаром здесь выступает недвижимость (аренда) или строительно-ремонтные работы. Не менее востребован запрос на топливо и товары для машиностроения. Это не означает, что государство не нуждается в других услугах, вы тоже можете подать заявку участие в торгах.

Нередко на специализированных сайтах мелькают объявления о закупке косметических препаратов или потребности в организации массовых мероприятий.

В целом, работа с госзаказами довольно прибыльна и может постоянно приносить немалые доходы. Если отыскать надежного заказчика в госсекторе, можно рассчитывать на долгое результативное сотрудничество с ним.

Тем более что усиленные меры по борьбе с коррупцией помогут вам найти партнера в государственных организациях. Сейчас при выборе поставщика большую роль играет качество товара и эффективная работа менеджера-продавца. Даже мелкие компании и фирмы могут начать продажи B2G. Для этого не нужно преступать закон и обещать «откаты» третьим лицам, которые играют роль посредника и договариваются о сделках.

Яркий пример – заказы государственных предприятий, НИИ и НТЦ (научно-технических центров). В сегменте «бизнес – государству» участвуют бюджетные организации – высшие учебные заведения, школы, медицинские учреждения и др. При этом нужно понимать: торговля в данной сфере определяется условиями госструктуры, а исполнитель не имеет права выбора (или корректировок) и может только согласиться с тем, что требует заказчик.

Алгоритм участия в продажах B2G

Алгоритм участия в продажах B2G

Подать заявку, чтобы стать участником государственных онлайн-торгов, может кто угодно. Для этого вам нужно сделать несколько шагов:

  • Зарегистрироваться на портале госзакупок и следить за новостями сайта. Обычно объявления о намечаемых аукционах публикуются за 2-3 недели до окончания срока подачи заявок от претендентов. Нужно посещать эту площадку хотя бы раз в пять дней. Сейчас у нас в стране есть 5 интернет-ресурсов, где можно проводить публичные торги.
  • Купить электронную цифровую подпись, без которой нельзя участвовать в государственных закупках. Ее можно оформить здесь же и затем приобрести. Процесс получения ЭЦП займет у вас 2 дня.
  • Получить аккредитацию портала госзакупок, для чего заполнить предложенную форму и открыть расчетный счет. Затем потребуются документы – выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП для юридического лица или ИП соответственно, устав организации, официальный документ о назначении ответственного с мокрой печатью предприятия, доверенность на лицо, участвующее в торгах.
  • На протяжении 5 дней комиссия рассмотрит поданные документы. Затем пришлет вам приглашение на тендер в «Личный кабинет», оформленный на сайте, или даст обоснованный отказ. В последнем случае вы вправе повторить подачу заявления, которое опять пройдет по той же процедуре рассмотрения.
  • Пополнить счет на сайте, чтобы гарантировать свое дальнейшее участие. На каждом сервисе необходима одинаковая сумма – 5 % от цены заказы для крупных и средних предприятий и 2 % стоимости для малых. Эти деньги возвратятся после проведения конкурса.
  • Подать заявку на участие в тендере (иначе говоря, продажи В2G). В первой части документа претендент дает согласие на выполнение госзаказа и описывает свой продукт (услугу). Далее идут сведения о предприятии-участнике. Сюда же прилагают сметы и расчеты о предлагаемом товаре (расходы, налоги, другие траты средств). Учитывайте то, что этим заявлением вы соглашаетесь на все условия заказчика. При невозможности исполнить хоть одно из этих требований заявку нужно отозвать. На эту процедуру участникам отводится определенный срок, во завершении которого данное действие станет невозможным.
  • Итоги тендера. Получение государственного заказа при положительном исходе.

Что нужно знать о механизме проведения торгов:

  • Шаг аукциона равен 0,5 % начальной стоимости заказа. Для дальнейшего снижения цены участник должен перейти на следующий шаг, каждый из которых длится 10 минут.
  • Стоимость подлежит только снижению.
  • Если сбавить цену меньше чем на 1 шаг, кто-либо из остальных участников аукциона может точно так же снизить цену шага и победить в торгах.
  • Уменьшать стоимость одного шага больше чем на 0,5 % запрещено.

Составляющие успеха в сфере B2G продаж

Составляющие успеха в сфере B2G продаж

Борьба за государственный контракт имеет смысл только при наличии определенных навыков, а также если вы:

  • готовы на сопровождение сделок;
  • умеете определять острые потребности госпредприятий;
  • будете сами находить государственных заказчиков;
  • согласны контролировать оплату своего товара;
  • способны выполнять работу в утвержденный срок.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

В чем смысл продажи B2G? Прежде всего, в нахождении актуальных тендеров, быстрой оценке выгоды каждой закупки и заполнении заявки. Успехи в сфере business to government зависят от правильного выбора стратегии, куда должны войти:

  • Определение принципа выбора заказов. Например, участие во всех торгах подряд (где-то может повезти) или тщательный отбор только доходных лотов.
  • Выбор конкурса на основании физических ресурсов самого поставщика. Допустим, можно поставлять бумагу из Москвы в Хабаровск. Зато оказывать услуги общепита на огромных расстояниях, не имея территориальных филиалов вашей фирмы, невозможно.
  • Оценка минимальной маржинальности поставки (иначе говоря, определение того, насколько можно сбросить цену на торгах). Эти расчеты нужно сделать предварительно, чтобы в процессе онлайн-аукциона не совершить ошибку, работая потом в ущерб себе.
  • Точный расчет себестоимости продукции (работ, услуг) в конкретном тендере. Он делается перед оформлением заявки для понимания выигрышности своей позиции в данных торгах с учетом самой низкой маржинальности продажи B2G. В идеале себестоимость считает опытный экономист.
  • Проведение необходимых процедур: регистрация на соответствующей тендерной онлайн-площадке, покупка ЭЦП, участие в аукционе.

Обычно в конкурсах на госзакупки побеждает крупный бизнес. А тем, кто не работает в таких масштабах, лучше найти для своих фирм муниципальные заказы. Не стоит также верить в то, что государственный контракт потянут только крупные промышленные предприятия. Учтите, что бюджетные структуры точно так же оформляют тендеры почти на все закупки – от канцтоваров до строительных работ.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Рекомендуемые статьи