Понятие и особенности прямых продаж

При прямых продажах продавец лично общается с клиентом, и происходит сбыт товара или услуги. Ассортимент продукции может быть очень широким: от косметики до стройматериалов. Презентация происходит, к примеру, в офисе или ресторане – удобном для клиента месте.

Взаимодействие торговых представителей и потребителей является наиболее часто встречающимся примером прямых продаж.

Вот вам форма прямых продаж, с которой вы не раз сталкивались в жизни.

Вы идете по улице. Подходит девушка с предложением познакомиться с неизвестной линией косметики. Она времени зря не теряет и сразу делает презентацию товара, перечисляет все его характеристики и достоинства. Немудрено, если за этим последует тестирование продукта. Зависит только от вас, конечно, купите вы его или нет, но на результат влияет и поведение продавца.

Такой вариант – частый помощник при реализации косметики, бытовой химии, БАД и т. п. Самые популярные бренды, использующие методики прямых продаж, это:

• Avon;
• Mary Kay;
• Amway;
• Herbalife;
• NL.

Отличия прямых продаж от косвенных

Прямые продажи в основном случаются при оптовых закупках, где продукт приобретается в больших количествах в одном географическом месте. Там взаимодействуют только производитель и клиент. Через посредников осуществляются только косвенные продажи.

К посредникам прибегают, если хотят продать товар широкому кругу людей и становится недостаточно формы прямых продаж. У первых есть свои обязательства:

• Размытие грани между спросом и предложением. Как избавить склад от лишнего груза? Только подумайте: ассортимент вашего товара широкий, однако вы производите гораздо большее количество продукции, чем можете продать. Одна из задач посредников – решать подобные вопросы. В косвенных продажах выкупается определенный процент произведенной продукции для дальнейшей самостоятельной реализации.
• Минимизация разницы между временем выпуска товаров и моментом их вхождения в обиход. На розничном рынке встречается в основном сезонная продукция. Спрос на нее, без сомнения, будет действовать только в определенный период. В остальное время посредники группируют товар по акциям и продают его со сниженными ценами. Задача решена.
• Доставка продукции от производителя покупателю в случае, если стороны значительно удалены друг от друга географически, находятся в разных городах или странах.
• Предоставление сведений о продукте.
• Помощь в продаже разнообразных товаров на одной торговой площадке. Допустим, в наличии у вашей компании есть косметика по уходу за лицом, но покупателю требуются еще и средства для тела. Только дистрибьютор и косвенные продажи вместе взятые помогут вам реализовать продукт.

Читайте также! Прямые продажи B2B: основные особенности и эффективные техники

Зная обязанности посредников, можно расписать их функции. Итак, начнем по порядку:

• выкладывают товар и формируют ассортимент;
• доставляют мерч;
• доставляют грузы на склад;
• занимаются маркетингом;
• вкладывают денежные средства;
• берут на себя ответственность по перемещению и продаже;
• передают права собственности.

Когда компания желает продвигать свои товары в другой стране, то она использует предприятие-посредника. Такой метод косвенных продаж существует во всем мире. К нему прибегают, если:

• продукт хотят приобрести массово, но производитель все еще находится в поиске своего идеального потребителя;
• продукт практически исчерпал себя, и международный дистрибьютор поможет реализовать его в другой стране;
• у определенного продукта могут быть свои ограничения на вывоз или национальные особенности, и здесь только посредник поможет выйти на него.

4 вида прямых продаж

Личная встреча с покупателем должна проходить желательно в удобной обстановке. Клиент расслаблен, может уделить время продавцу, выслушать его предложение и при этом никуда не спешить. Для осуществления различных форм прямых продаж подойдут следующие места.

Плюсы и минусы прямых продаж для продавца и покупателя

Вам уже многое известно про виды прямых продаж — что это такое, а также принцип их работы. Все плюсы и минусы данного взаимодействия достойны того, чтобы рассмотреть их более подробно.

Плюсы:

• При общении с клиентом вы своими глазами видите его заинтересованность и понимаете, о каких достоинствах продукта следует рассказать.
• Реальное общение закрепляет связь с клиентом и показывает, куда выйдет в итоге разговор.
• Если не удалось договориться, то всегда можно узнать, почему дело потерпело неудачу и чем недоволен клиент. Следовательно, обратная связь обеспечена в любом случае.
• Можно использовать навыки общения и развивать их. Сделайте результаты продаж лучше: обучитесь риторике, поработайте над своим обаянием и всегда думайте, что вы сможете предложить потенциальному клиенту.
• Индивидуальный подход. По сути, каждое общение будет уникальным, поэтому вам придется подстраиваться под клиентов и пытаться узнать их получше, что повышает ваши шансы на успех сделки.

Также как нельзя кстати подойдет хороший маркетинговый ход без сильных вложений, и велика вероятность гораздо большего заработка, чем на другой работе.

Перейдем теперь к недостаткам данной формы прямых продаж. На первом месте стоит малое количество людей. Один продавец работает только с одним клиентом, поэтому охват аудитории небольшой, хотя Интернет стирает все границы.

Читайте также! Методы прямых продаж: увеличиваем прибыль компании

Второй недостаток — потраченное время на обучение продавца, чтобы тот разбирался в особенностях товара и мог показать свою компетентность. Научить можно любого, но все же менеджеру нужно знать, как продавать конкретный товар и убеждать, тогда как клиент в магазине интересуется продуктом совсем не в той степени, поскольку почти всегда знает, что ему нужно.

Далее пойдут плюсы и минусы со стороны того, кто совершает покупку. Какие главные преимущества в формах прямых продаж для покупателя?

• Отсутствие заботы самостоятельно идти за товаром — можно просто позвонить или уведомить продавца, и он принесет заказ на дом.
• Продавцы отлично разбираются в товаре, поэтому достоверная информация о нем и способах его использования гарантирована.
• Стоимость товаров c прямой схемой продаж ниже, чем с обычной, а качество в основном выше. В таком случае расходы и воронка продаж уменьшаются.
• Иногда, чтобы оценить качество определенных товаров или услуг, можно протестировать их бесплатно. Например, продавцы косметики для оценки продукции делают макияж клиенту.
• Правила гарантии и возврата товаров схемы F2F и классической схемы идентичны.

Как понять, что клиент готов купить?

Единственный минус прямых продаж в России, на который можно обратить внимание, – это навязчивость продавцов. В конечном итоге они заинтересованы продать товар, и чем больше клиент приобретет, тем больше они заработают.

Итоговая шпаргалка для каждого вида эффективных продаж

Для усиления эффективности продаж советуем соблюдать правила, написанные ниже.

• Attention – привлечение внимания. Произнесите реплику, от которой вы не просто начнете разговаривать с клиентом, но и разожжете его любопытство.
• Interest – зарождение интереса. Докажите, что ваш продукт улучшит жизнь покупателя или устранит все проблемы.
• Desire – разжигание желания. Расскажите, какие перемены последуют после удачной покупки.
• Action – сигнал действовать. Уделите внимание условиям покупки.

Ваша компания может применять несколько видов продаж сразу. Если продавец будет придерживаться вышеописанных правил и четко соблюдать каждый пункт в культуре общения, сделка будет заметно упрощена. А воронка продаж решит вопрос типа «почему уходят потенциальные клиенты, на каком этапе вы находитесь», и поможет в нужный момент принять меры.