Лого http://academy-of-capital.ru/
Виды прямых продаж: понятие и особенности
Виды прямых продаж: понятие и особенности

Виды прямых продаж: понятие и особенности

17.05.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • Понятие и особенности прямых продаж
  • Отличия прямых продаж от косвенных
  • 4 вида прямых продаж
  • Плюсы и минусы прямых продаж для продавца и покупателя
  • Итоговая шпаргалка для каждого вида эффективных продаж

Главное в любом бизнесе – продажи. Таким образом, если предприниматель не умеет внедрять в рабочие процессы различные виды прямых продаж, это значительно сужает его коммерческие возможности и эффективность всего предприятия.

Взаимодействие с потребителем напрямую – отдельная наука. В этой статье мы разберем самые основные формы прямых продаж и их отличия, включая случаи, когда их лучше применять, а также правила, благодаря которым можно значительно увеличить прибыть.

Понятие и особенности прямых продаж

Понятие и особенности прямых продаж

При прямых продажах продавец лично общается с клиентом, и происходит сбыт товара или услуги. Ассортимент продукции может быть очень широким: от косметики до стройматериалов. Презентация происходит, к примеру, в офисе или ресторане – удобном для клиента месте.

Кроме того, с покупателем могут вести диалог не только лично, но и через электронные устройства, например, звонки, переписки в личных сообщениях и т. п.

Взаимодействие торговых представителей и потребителей является наиболее часто встречающимся примером прямых продаж.

Вот вам форма прямых продаж, с которой вы не раз сталкивались в жизни.

Вы идете по улице. Подходит девушка с предложением познакомиться с неизвестной линией косметики. Она времени зря не теряет и сразу делает презентацию товара, перечисляет все его характеристики и достоинства. Немудрено, если за этим последует тестирование продукта. Зависит только от вас, конечно, купите вы его или нет, но на результат влияет и поведение продавца.

Такой вариант – частый помощник при реализации косметики, бытовой химии, БАД и т. п. Самые популярные бренды, использующие методики прямых продаж, это:

  • Avon;
  • Mary Kay;
  • Amway;
  • Herbalife;
  • NL.

Отличия прямых продаж от косвенных

Отличия прямых продаж от косвенных

Прямые продажи в основном случаются при оптовых закупках, где продукт приобретается в больших количествах в одном географическом месте. Там взаимодействуют только производитель и клиент. Через посредников осуществляются только косвенные продажи.

Отличия прямых продаж от косвенных

К посредникам прибегают, если хотят продать товар широкому кругу людей и становится недостаточно формы прямых продаж. У первых есть свои обязательства:

  • Размытие грани между спросом и предложением. Как избавить склад от лишнего груза? Только подумайте: ассортимент вашего товара широкий, однако вы производите гораздо большее количество продукции, чем можете продать. Одна из задач посредников – решать подобные вопросы. В косвенных продажах выкупается определенный процент произведенной продукции для дальнейшей самостоятельной реализации.
  • Минимизация разницы между временем выпуска товаров и моментом их вхождения в обиход. На розничном рынке встречается в основном сезонная продукция. Спрос на нее, без сомнения, будет действовать только в определенный период. В остальное время посредники группируют товар по акциям и продают его со сниженными ценами. Задача решена.
  • Доставка продукции от производителя покупателю в случае, если стороны значительно удалены друг от друга географически, находятся в разных городах или странах.
  • Предоставление сведений о продукте.
  • Помощь в продаже разнообразных товаров на одной торговой площадке. Допустим, в наличии у вашей компании есть косметика по уходу за лицом, но покупателю требуются еще и средства для тела. Только дистрибьютор и косвенные продажи вместе взятые помогут вам реализовать продукт.

Зная обязанности посредников, можно расписать их функции. Итак, начнем по порядку:

  • выкладывают товар и формируют ассортимент;
  • доставляют мерч;
  • доставляют грузы на склад;
  • занимаются маркетингом;
  • вкладывают денежные средства;
  • берут на себя ответственность по перемещению и продаже;
  • передают права собственности.

Когда компания желает продвигать свои товары в другой стране, то она использует предприятие-посредника. Такой метод косвенных продаж существует во всем мире. К нему прибегают, если:

  • продукт хотят приобрести массово, но производитель все еще находится в поиске своего идеального потребителя;
  • продукт практически исчерпал себя, и международный дистрибьютор поможет реализовать его в другой стране;
  • у определенного продукта могут быть свои ограничения на вывоз или национальные особенности, и здесь только посредник поможет выйти на него.

4 вида прямых продаж

Личная встреча с покупателем должна проходить желательно в удобной обстановке. Клиент расслаблен, может уделить время продавцу, выслушать его предложение и при этом никуда не спешить. Для осуществления различных форм прямых продаж подойдут следующие места.

  1. В офисе

    4 вида прямых продаж

    Продавцы заходят в офисы именно тех клиентов, которые могут стать потенциальными покупателями. Но мошенники сделали людей недоверчивыми, и последние неохотно пускают к себе чужих. От такого способа мало толку, и все усилия консультанта тщетны.

  2. На улице

    4 вида прямых продаж

    Для реализации прямых продаж предлагаются и людные места: около парков, торгово-развлекательных центров, на площади. В отличие от замкнутого пространства здесь на людей никто не давит, они всегда могут спокойно уйти, а также чувствуют себя непринужденно.

    Чтобы на продавца обратил внимание потенциальный покупатель, он выставляет небольшое оборудование с образцами товара, демонстрирует его и таким образом вызывает желание его приобрести.

  3. Прямая встреча

    Прямая встреча

    Имеет значение не только выгодно продать товар, но и суметь преподнести под правильным углом. Следовательно, для встречи подойдет любое комфортное место – кафе, дом, парк например. Для человека важно быть расслабленным, а продавцу – быть собранным, иметь доброе и боевое расположение духа.

  4. В Интернете

    Это общение посредством звонков, мессенджеров, чатов и личных сообщений. Социальная сеть, например «ВКонтакте», практикует заполнение карточки товаров для сообщества для сбыта продукции. В любом из видов прямых продаж можно использовать презентацию характеристик товара с помощью фото и видео.

Плюсы и минусы прямых продаж для продавца и покупателя

Плюсы и минусы прямых продаж для продавца и покупателя

Вам уже многое известно про виды прямых продаж — что это такое, а также принцип их работы. Все плюсы и минусы данного взаимодействия достойны того, чтобы рассмотреть их более подробно.

Плюсы:

  • При общении с клиентом вы своими глазами видите его заинтересованность и понимаете, о каких достоинствах продукта следует рассказать.
  • Реальное общение закрепляет связь с клиентом и показывает, куда выйдет в итоге разговор.
  • Если не удалось договориться, то всегда можно узнать, почему дело потерпело неудачу и чем недоволен клиент. Следовательно, обратная связь обеспечена в любом случае.
  • Можно использовать навыки общения и развивать их. Сделайте результаты продаж лучше: обучитесь риторике, поработайте над своим обаянием и всегда думайте, что вы сможете предложить потенциальному клиенту.
  • Индивидуальный подход. По сути, каждое общение будет уникальным, поэтому вам придется подстраиваться под клиентов и пытаться узнать их получше, что повышает ваши шансы на успех сделки.

Также как нельзя кстати подойдет хороший маркетинговый ход без сильных вложений, и велика вероятность гораздо большего заработка, чем на другой работе.

Плюсы и минусы прямых продаж для продавца и покупателя

Перейдем теперь к недостаткам данной формы прямых продаж. На первом месте стоит малое количество людей. Один продавец работает только с одним клиентом, поэтому охват аудитории небольшой, хотя Интернет стирает все границы.

Второй недостаток — потраченное время на обучение продавца, чтобы тот разбирался в особенностях товара и мог показать свою компетентность. Научить можно любого, но все же менеджеру нужно знать, как продавать конкретный товар и убеждать, тогда как клиент в магазине интересуется продуктом совсем не в той степени, поскольку почти всегда знает, что ему нужно.

Примечание: отсутствие платы за торговую площадку является также достоинством. Не нужно заботиться о затратах на оборудование, коммунальных услугах и обереганию товара от злоумышленников.

Далее пойдут плюсы и минусы со стороны того, кто совершает покупку. Какие главные преимущества в формах прямых продаж для покупателя?

  • Отсутствие заботы самостоятельно идти за товаром — можно просто позвонить или уведомить продавца, и он принесет заказ на дом.
  • Продавцы отлично разбираются в товаре, поэтому достоверная информация о нем и способах его использования гарантирована.
  • Стоимость товаров c прямой схемой продаж ниже, чем с обычной, а качество в основном выше. В таком случае расходы и воронка продаж уменьшаются.
  • Иногда, чтобы оценить качество определенных товаров или услуг, можно протестировать их бесплатно. Например, продавцы косметики для оценки продукции делают макияж клиенту.
  • Правила гарантии и возврата товаров схемы F2F и классической схемы идентичны.

Как понять, что клиент готов купить?

Единственный минус прямых продаж в России, на который можно обратить внимание, – это навязчивость продавцов. В конечном итоге они заинтересованы продать товар, и чем больше клиент приобретет, тем больше они заработают.

Итоговая шпаргалка для каждого вида эффективных продаж

Итоговая шпаргалка для каждого вида эффективных продаж

Для усиления эффективности продаж советуем соблюдать правила, написанные ниже.

  1. Сфера В2В. Важно показать свою уникальность, чтобы вы отличались от других компаний. Убедите компанию-покупателя встретиться лично. Перед первой сделкой особенно. Если нет такой возможности, свяжитесь по телефону. Электронные переписки не оказывают должного эффекта при продаже. Напоминайте о себе, при этом не навязывайтесь и отвечайте на все каверзные вопросы клиента.
  2. Сфере B2C. Правильная целевая аудитория, выявление ее «боли» – важные задачи. С помощью своего продукта можно найти решение проблемы. Следующая ступень – напоминать о себе. Задействуйте разные типы раскрутки: подойдет реклама в соцсетях или в людных местах, например около в метро и магазинов.
  3. Эмоциональный настрой клиента. Играет не последнюю роль в B2C-продажах. Приобретение товара напрямую зависит от степени комфорта клиента в месте сделки, а также от количества уважения и внимания продавца. Доставляют радость покупателям и милые мелочи – музыка, бесплатные напитки, удобство мебели, в которой он располагается.
  4. Главное правило для вида прямых продаж и не только – отличное понимание продавцом продукта, воронки продаж, самой компании, тонкостей бизнеса и производства, а также совершенствование навыков торговли.
  5. Чтобы активно продавать, важно умело убеждать. Запускайте в работу четырехступенчатую схему AIDA:
  • Attention – привлечение внимания. Произнесите реплику, от которой вы не просто начнете разговаривать с клиентом, но и разожжете его любопытство.
  • Interest – зарождение интереса. Докажите, что ваш продукт улучшит жизнь покупателя или устранит все проблемы.
  • Desire – разжигание желания. Расскажите, какие перемены последуют после удачной покупки.
  • Action – сигнал действовать. Уделите внимание условиям покупки.

Итоговая шпаргалка для каждого вида эффективных продаж

Ваша компания может применять несколько видов продаж сразу. Если продавец будет придерживаться вышеописанных правил и четко соблюдать каждый пункт в культуре общения, сделка будет заметно упрощена. А воронка продаж решит вопрос типа «почему уходят потенциальные клиенты, на каком этапе вы находитесь», и поможет в нужный момент принять меры.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*