Лого http://academy-of-capital.ru/
Портрет руководителя отдела продаж: основные качества и навыки
Портрет руководителя отдела продаж: основные качества и навыки

Портрет руководителя отдела продаж: основные качества и навыки

13.05.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Типы руководителей отдела продаж
  • Общий портрет руководителя отдела продаж
  • Права и отчетность руководителя отдела продаж
  • Способы поиска подходящего руководителя отдела продаж
  • 9 вопросов для РОП на собеседовании

Составив правильный портрет руководителя отдела продаж, можно приступать к поиску соответствующего специалиста и отбору кандидатов. Главное не перепутать последовательность действий, ведь поиск РОП без определения необходимых компетенций приведет к тому, что будет нанят человек, чьи навыки слабо подходят для решения актуальных задач. Не обязательно, что это будет плохой специалист, но, очень вероятно, просто неподходящий для конкретной фирмы.

Однако мало определить нужные свойства, необходимо еще и выбрать того кандидата, который ими обладает. В нашей статье мы расскажем, какие требования должны выдвигаться для РОП и как выявить среди соискателей именно того, кто нужен вашей компании.

Типы руководителей отдела продаж

Перед тем как составить общий портрет руководителя отдела продаж, рассмотрим какие виды менеджмента существуют. Можно выделить несколько типов руководителей отдела продаж в зависимости от выполняемого ими функционала и спектра решаемых задач.

Первый тип: менеджер по продажам. Такой руководитель выполняет все функции обычного менеджера по продажам, имеет свою базу клиентов и дополнительно выполняет работу административного характера.

Второй тип: администратор. Такой управленец отслеживает и контролирует работу сотрудников, находящихся в его подчинении: доводит планы и контролирует их выполнение; распределяет клиентов; решает спорные вопросы и ситуации, возникающие между менеджерами и клиентами; занимается составлением отчетности по работе своего отдела; собирает и предоставляет отчетность вышестоящему руководству.

Третий тип: мини коммерческий директор. Функционал такого типа управленца подразумевает решение широкого спектра задач для обеспечения эффективной работы всего коммерческого отдела. Этот руководитель контролирует весь процесс продажи товара, предоставления услуги: от маркетинга до конечного получения продукта клиентом.

Теперь немного подробнее расскажем о каждом типе управленцев.

  • «Апгрейднутый» менеджер по продажам. Этот тип начальника отдела продаж предполагает, что основной его задачей остается работа с клиентами, она же и занимает большую часть его рабочего времени. И в этом случае выделение рабочего времени на обучение и работу с другими менеджерами не предусмотрено. На такого сотрудника лишь дополнительно возлагаются кое-какие административные обязанности, например составление отчетности, организация отдела и т. п. Подобная организация работы отдела характерна там, где работники достаточно самостоятельны и способны к самоорганизации: они и продают, и занимаются продвижением товара внутри компании сами. В этом случае нужен номинальный руководитель из числа тех же менеджеров, который не будет вмешиваться в их работу. Прорывы при такой организации маловероятны. Данный тип управления будет оптимальным, если основная цель – это поддержание стабильности текущего состояния продаж. Но важно учитывать: тот, кто не стремится вперед, тот откатывается назад – это лишь вопрос времени. Есть еще один момент, который может негативно повлиять на моральный климат в коллективе: начальник отдела распределяет «входящих» клиентов между менеджерами и «крупняком» занимается сам.
  • Администратор. Такой тип руководства подразумевает действия больше административного характера. Подобная организация работы отдела продаж чаще всего свойственна большим структурам крупных компаний – там, где проводится много совещаний, требуется ведение большого количества отчетности, и от руководителя данного типа требуется выполнение в том числе представительских функций. Административный начальник отдела представляет результаты работы руководству, занимается установкой плана продаж, организацией необходимых условий для успешной работы подчиненных, взаимодействуя с другими подразделениями. В сфере управления персоналом устанавливает индивидуальные задачи, распределяет клиентов между менеджерами, разруливает конфликтные ситуации.
  • Мини коммерческий директор. Данный тип руководства отделом продаж характерен для малого или среднего бизнеса. В его обязанности входит не только управление подразделением: он контролирует всю цепочку продаж. Это предприниматель, который, помимо основных функций, должен разбираться и влиять на такие процессы в компании, как маркетинг, производство, поставки и т. д. Принадлежность руководителя к одному из вышеописанных типов может быть определена стратегией компании или зависеть от готовности конкретной личности взять или не взять на себя определенные обязательства. И работодатель, и работник должны четко формулировать свои ожидания друг от друга и осознавать, какими возможностями обладают обе стороны для выполнения поставленных задач. Далее мы рассмотрим общий портрет руководителя отдела продаж, который отражает наиболее оптимальный функционал начальника коммерческой структуры.

Типы руководителей отдела продаж

Общий портрет руководителя отдела продаж

Требования, предъявляемые к руководителю коммерческого отдела, от которого зависит существование самой компании, ее способность к выживанию на рынке, достаточно серьезные. Важны такие качества, как: лидерство, гибкость, обучаемость, активность, ориентированность на результат. Также нужно рассмотреть его компетенции в профессиональной сфере. Ориентируйтесь на то, что на должность РОП требуется готовый сотрудник, а не новичок, которого нужно подтягивать до вашего уровня.

Формально профессиональные компетенции РОП можно разделить на две области:

  • навыки управления бизнес-процессом;
  • навыки анализа бизнес-процесса.

Навыки управления реализуются через пять основных направлений: планирование, мотивация, организация, контроль и обучение.

  • Планирование. Процесс подразумевает владение методом декомпозиции планов по выручке до уровня показателей ежедневной активности менеджеров по продажам. РОП должен видеть, какое количество операций по бизнес-процессу необходимо делать ежедневно каждому сотруднику отдела продаж, чтобы реализовать план по выручке.
  • Мотивация. Этот процесс управления предполагает, что, помимо способности вдохновлять словом, руководитель представляет, какие меры материального поощрения могут положительно повлиять на результат.
  • Организация. Руководитель отдела продаж должен обладать навыком проведения совещаний таким образом, чтобы они содействовали увеличению продаж, не растрачивая впустую рабочее время продавцов. Подобные мероприятия проводятся согласно определенной технологии, по конкретному графику, а не внезапно, имеют ясно сформулированную повестку дня.
  • Контроль. Данный процесс управления реализуется через систему ежедневной отчетности. РОП должен уметь ее запустить и грамотно проанализировать, делая правильные выводы для принятия эффективных решений в рамках операционной деятельности.
  • Обучение. Иногда от руководителя могут потребоваться навыки создания программы внутреннего обучения и проведение самих тренингов – реализация этой программы.

Начальник коммерческого подразделения занимается всеми этими ведущими направлениями: планированием, мотивацией, организацией, контролем, обучением.

Организационная структура, чтобы она была эффективной, должна быть выстроена РОП с пониманием и соблюдением принципов управляемости и конкуренции. Руководителем отдела обязательно задается объем продаж, который он должен разбить по временным, региональным, номенклатурным и исполнительским параметрам.

Общий портрет руководителя отдела продаж

Для реализации плана продаж каждому работнику нужно знать и выполнять свою норму ежедневной работы, для этого руководителю отдела требуется задать определенные показатели для отслеживания динамики.

Начальник отела продаж активно участвует в обучении сотрудников: составляет программу, проводит мини-тренинги, разборы, тестирования. В сотрудничестве с кадровой службой участвует в подборе персонала и разрабатывает систему мотивации.

Еще одна ключевая функция — контроль с помощью собраний и отчетности.

Права и отчетность руководителя отдела продаж

РОП отвечает за увеличение объема выручки компании именно путем увеличения объема продаж, а не через маркетинг. Таким образом, в его зону влияния входит:

  • набор и обучение подчиненных;
  • стимулирующие мероприятия;
  • постановка задач и требование их выполнения;
  • запрос информации у других руководителей;
  • иные гарантии по Трудовому кодексу РФ.

Права дают РОП возможность комфортно работать и в полной мере выполнять его должностные обязанности.

Подбирая кандидата на вакансию и имея четкое видение портрета будущего руководителя отдела продаж, важно понимать, что и наделять его правами нужно не формально, а на деле, поскольку это не рядовой работник, а руководитель. Он должен чувствовать возможности для управления.

Начальник отдела продаж или напрямую подчиняется генеральному директору, или, в зависимости от организационной структуры, – коммерческому директору, руководителю департамента продаж. Отчетность предоставляет только своему непосредственному начальству.

Обычно руководитель отдела продаж формирует список отчетов по своему усмотрению; обычно это следующий минимум:

  • финансовые показатели в настоящее время;
  • процент соответствия плану;
  • информация по работе подчиненных;
  • прогноз роста продаж в перспективе.

В зависимости от происходящих изменений в самой компании, планов продаж и необходимости фиксировать и отслеживать их динамику, отчетность формируется за день, за неделю, за месяц, за квартал и за год. Чем больше таких изменений, тем больше подобной скучной, но нужной документации необходимо вести.

Права и отчетность руководителя отдела продаж

Способы поиска подходящего руководителя отдела продаж

После того как мы составили общий портрет руководителя отдела продаж, можно приступить к его поиску. Условно поиск можно разделить на бесплатный и платный способы.

Бесплатные способы:

  • Вырастить руководителя из рядового работника. Какие качества необходимы для того, чтобы стать начальником такого отдела? Тут есть свои нюансы: не всегда лучший продавец может стать руководителем. Возможно, его отличают умение продавать хорошо, целеустремленность и активность, высокая исполнительность в зоне своей ответственности. Пока такой работник умеет отвечать только за свою работу, он не способен взять дополнительно ответственность за подчиненных, не знает, как выстраивать коммуникации, обучать, делегировать без опасений, что другой исполнитель может не справиться. В этом случае необходимо самому получить новые знания, овладеть нужными навыками. Это доступно не всем.
  • Переманить готового профессионала. Вариант не без вложений, но достаточно бюджетный. Ожидаемый результат не гарантирован. В ситуации, когда талантливый менеджер перерос свою должность в небольшой компании и стремится к профессиональному и карьерному росту, такой вариант может сложиться удачно для обеих сторон. Но также нельзя исключить ситуацию, когда новый человек не сработается, не найдя поддержки в новом коллективе из-за повышенного чувства собственной значимости.

Платные способы:

  • реклама в Интернете.
  • сотрудничество с кадровыми агентствами.

Рекрутинг через кадровые агентства достаточно затратный и по бюджету, а иногда и по времени, но, исходя из опыта, наиболее продуктивный. Найти профессионального и грамотного руководителя отдела продаж не просто и не всегда быстро. Но и здесь допускается вероятность вложиться, но остаться без подходящего кандидата, потеряв немаленькие деньги. Наилучший вариант – обратиться в надежное агентство по рекомендации знакомых.

9 вопросов для РОП на собеседовании

Чтобы понять, соответствует ли кандидат нашему портрету руководителя отдела продаж, предлагаем 9 основных вопросов, которые нужно ему задать на этапе собеседования.

1. Прежнее место работы специалиста

Узнать у потенциального руководителя отдела продаж о его прежнем месте работы, должностных обязанностях, как его деятельность помогла повысить ему свой профессионализм.

Уточнить у соискателя:

  • его основные функции;
  • как проходил его рабочий день, дать описание;
  • о его наилучших показателях в продажах и маркетинге, его действиях для достижения поставленных задач;

2. Специфику его работы в качестве начальника отдела

Соискателю необходимо рассказать о его опыте руководства отделом продаж; о том, какие имеющиеся навыки помогут ему лучше выполнять его обязанности в новой компании.

Вот примерные вопросы для собеседования с кандидатом:

  • В какой компании вы работали в качестве руководителя отдела продаж?
  • Какое количество сотрудников у вас было в подчинении, каковы их обязанности?
  • Участвовали ли вы в обучении сотрудников и как?
  • Какие инструменты вы использовали для контроля за работой вашего отдела?

9 вопросов для РОП на собеседовании

3. Какое образование у кандидата и какие тренинги он прошел

Для получения детальной информации по данному пункту можете использовать следующие вопросы:

  • Что полезного вы извлекли из дополнительного образования?
  • Какова причина вашего прохождения тренинга в данной организации и с какой целью вы получили это образование?
  • Что вам понравилось в обучении?
  • Как проходил тренинг по продажам, на котором вы были в последний раз?

4. Личные качества

Портрет руководителя отдела продаж будет сухим и неполным, если мы не попытаемся рассмотреть его как живую личность. Ниже вопросы, которые можно задать кандидату с целью понять, подходит он вам или нет на уровне личностных качеств:

  • Каковы ваши действия, обеспечивающие доверие к вам со стороны клиентов?
  • Сравниваете ли вы степень владения специальными терминами вашу и клиентов?
  • Каким образом вы объясняете технические моменты и что-то новое?
  • Какие приемы вы используете, чтобы новый клиент стал постоянным?
  • Что вы предпринимаете для поддержания длительных отношений с клиентами?
  • Оцените свою компетентность в этой сфере по десятибалльной шкале.

5. Навыки продаж

Предложите потенциальному руководителю отдела продаж рассказать ситуацию, в которой он смог подвигнуть клиента к покупке.

  • Дать подробное описание ситуации.
  • Как именно он смог подтолкнуть клиента к покупке?

Предложите кандидату описать ситуацию, в которой он не смог переубедить собеседника: руководителя, коллегу, клиента.

  • Что вы сделали после этого случая?
  • Изменили ли вы стратегию поведения в похожей ситуации в следующий раз?

Соискателю необходимо описать ситуацию, в которой ему пришлось применить несколько приемов для того, чтобы воздействовать на собеседника.

  • Особенности ситуации.
  • Какой из приемов мог бы убедить собеседника?

Как понять, что клиент готов купить?

6. Навык ведения переговоров

В сфере продаж всегда есть место компромиссам. Предложите кандидату рассказать о случаях, в которых ему пришлось уступить, и тех, где он вел себя непреклонно ради достижения цели.

  • Опишите ситуацию, в которой вы действовали неотступно.
  • Итоговый результат был важнее для вас или клиента?
  • После каких переговоров вы гордились собой?
  • Почему переговоры завершились успешно?
  • Какими аргументами вы убеждали собеседника?

Навык ведения переговоров

7. Нацеленность на результат

Предложите описать случаи, в которых кандидат настойчиво трудился ради достижения цели.

  • Объясните важность этой цели.
  • Вам удалось добиться ее?

Иногда кандидат не может достигнуть желаемого.

  • Расскажите о случаях в вашей работе, в которых результат оказался нулевым несмотря на огромные приложенные усилия?
  • Что вы сделали, чтобы не повторять подобное?

8. Устойчивость к стрессам

Расскажите об опыте загруженности задачами.

  • Как вы реагировали на это?
  • Каков итог?

Опишите самые напряженные ситуации, с которыми вы столкнулись в своей работе. С кем они связаны: с клиентами, подчиненными или коллегами, вышестоящим начальством?

9. Навык нахождения решений при возникновении проблем

Опишите свое поведение в ситуации, когда вы не смогли обойти своих конкурентов и победить. Может быть, во время спортивных состязаний, во время учебы, во время дискуссии?

  • Расскажите об особенностях этого случая.
  • Что вы чувствовали?

Таким образом, мы обрисовали портрет руководителя отдела продаж, который в перспективе принесет успех всей компании. Поэтому важно понимать, что профессионал, обладающий всеми вышеперечисленными компетенциями, достоин высокой оплаты своей работы. Компания же примерно через полгода получит команду менеджеров, работающих слаженно и в нужном темпе.

Поэтому идею о найме руководителя в будущем, когда будет больше бюджета, заменяем на другую: «Я нанимаю руководителя отдела продаж, чтобы зарабатывать больше».


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Рекомендуемые статьи