Лого http://academy-of-capital.ru/
Почему нет продаж: исключаем кризис, копаем глубже
Почему нет продаж: исключаем кризис, копаем глубже

Почему нет продаж: исключаем кризис, копаем глубже

08.02.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • 6 основных причин, почему падают продажи, и способы остановить это
  • 3 главных причины, почему нет продаж в розничном магазине
  • 8 основных причин, почему нет продаж на сайте

Завершился хлопотный 2020 год, а кризис покидать нашу страну не спешит. Этой объективной причиной действительно можно объяснить, почему нет продаж практически во всех сферах бизнеса B2C И B2B. Однако к кризисам нам не привыкать, они были, есть и будут, и многие уже научились работать в таких непростых условиях.

Если исключить этот внешний фактор (прогнать кризис мы никак сами не можем), то найдется как минимум с десяток причин падения продаж в вашем розничном магазине / на сайте. О том, что это за причины и как с ними бороться, читайте в нашем материале.

6 основных причин, почему падают продажи, и способы остановить это

Почему падают продажи

К концу 2020 г. реальные располагаемые доходы россиян уменьшились почти на 5 %. Поэтому немудрено, что в некоторых сферах рынка катастрофически упал наплыв клиентов. Многие из них решили экономить на покупках. Конечно, это сокращает прибыль фирм в сегменте B2C, как следствие, снижаются и B2B-продажи.

Вопрос о том, почему мало продаж, большинство владельцев предприятий рассматривают с точки зрения экономического спада.

Но существуют и другие аргументы, поясняющие суть этой проблемы:

  • Масса конкурирующих фирм, продукция которых сходна с вашей.
  • Необдуманность рекламы.
  • Некомпетентность продавцов, их нежелание строить правильные отношения с клиентом.

Данные факторы, в противоположность кризису, всегда можно исправить или максимально снизить их воздействие.

Как устранить причины сокращения продаж?

1. Проверьте адекватность ваших цен.

Адекватность ваших цен

Установите стоимость, соразмерную возможностям своей ЦА. Если продукция рассчитана на средний кошелек и более, то слишком низкая цена не вызовет доверия людей. Ведь на соотношение «цена – качество» ориентируется основная масса потребителей. Поэтому дешевые товары могут стать вполне разумным объяснением, почему не идут продажи фирмы.

Необоснованный сброс цен способен вызвать и другие трудности.

Рассмотрим это на примере Краснодара, где слишком много моек для машин. Здесь этот бизнес открывается довольно быстро и пользуется популярностью среди предпринимателей. Поскольку конкурентов очень много, их нужно как-то обходить, и демпинг тут используется полным ходом. Просто иного способа многие не знают.

А что в итоге? Помыть автомобиль обходится почти что даром. Работники, конечно, получают копейки и работают спустя рукава. Какая уж тут мотивация? В данной ситуации страдают все – сам предприниматель, (прибыль которого почти такая же, как от работы по найму), персонал и потребитель (ему проще самостоятельно помыть свою машину, чем искать добросовестных мойщиков).

Если у вас аналогичный случай, пробуйте отойти от конкурентов и повысьте стоимость своих услуг. Если вы обслуживаете экономсегмент, то помните, что бесконечно снижать цены невозможно. В эту сумму нужно заложить сопутствующие издержки бизнеса (даже незначительные), зарплату на весь штат, расходы на дальнейшее развитие компании.

2. Определите ваши плюсы.

Чтобы разобраться, почему упали продажи, оцените, заметен ли ваш бренд на фоне сильных конкурентов. Здесь ваши преимущества должны быть очевидны. Ими могут быть: быстрота обслуживания, хорошие бонусы, способы расчета, сопутствующие услуги, личные качества персонала.

Часть выгод фирмы должна быть безусловной, часть может быть не настолько видимой, но все-таки реальной, а остальные нужно будет разработать и внедрить. Главное – их очевидность для заказчиков и удачное преподнесение в рекламе.

На самом деле, выделиться среди конкурентов иногда не так уж сложно.

  • Супермаркеты IKEA предлагают тестировать мебель, представленную в торговых залах. На ней можно лежать, сидеть и даже спать. Никто за это вас не выгонит.
  • Компания Miller поступила по-другому. Создав линейку легких сортов пива, она открыла новую категорию своей продукции.
  • Молочный батончик Milky Way, такой же, как другие шоколадки, завоевал признание потребителей за счет рекламы, где говорилось, что это лакомство всплывает в молоке.

Приступая к разработке уникальных преимуществ вашего товара, выберите направление описания этих «фишек» – по продукту, потребителю или ассортименту.

3. Следите за результативностью рекламы.

Результативность рекламы

Как правило, это советуют для уменьшения расходов. Но, кроме этого, контроль за эффективностью рекламы позволит повышать трафик клиентов.

Но очевидно то, что при недостатке денег на рекламу отказ от нерентабельных каналов поможет найти средства для освоения более результативных.

Но если протестировать ЦА и сообщения в одном канале, это позволит вам в дальнейшем запускать хорошую рекламу в остальных. Если вы не понимаете, почему пропали продажи и иссяк поток клиентов, проанализируйте свою рекламную кампанию – есть ли от нее отдача?

4. Следите за конверсией в воронке.

Конверсия в воронке

Иногда много возможных покупателей приходит по рекламе, а торговля не идет. Тогда полученные лиды просто уходят без покупки.

Здесь нужно разбираться, в какой стадии срывается покупка, искать и устранять причины неудач. Последних несколько – некомпетентность продавцов, провальная стратегия реализации, другие факторы, срывающие сделки.

В целом, анализировать конверсию в воронке нужно всегда, пусть даже вы довольны прибылью компании. Прежде всего, это поможет найти и устранить слабые стороны с минимальной конверсией. Затем позволит оценить отдачу от внедрения новых методик продаж. Удобно проверять движение посетителей по воронке в системе CRM. По сформированным отчетам несложно выявить все уязвимые точки процесса конверсии.

5. Совершенствуйте обслуживание клиентов.

Редко кто внедряет изменения просто так. Если качество продукции будет высоким, то покупатель обязательно вернется к вам опять. Если его не разочарует сервис. Бывает так, что безучастный взгляд кассира отталкивает многих посетителей. Зато отлично действует народна молва. Поэтому сарафанное радио способно и привлечь, и отпугнуть вновь появившихся клиентов.

Работая над улучшением сервиса, задействуйте не только продавцов, общающихся с покупателем. Привлекайте разработчиков стандартов фирмы, программ лояльности, др.

К примеру, в популярной сети спорттоваров клиент проходит анкетирование, чтобы стать обладателем бонусной карты. Помимо прочего, в анкету нужно записать домашний адрес. Это не нравится многим людям, которые для получения бонусов и так дают согласие на нежелательные СМС-рассылки. Они считают адрес лишним.

6. Мотивируйте своих сотрудников.

Самая распространенная причина, почему нет продаж в компании, — это продажники, «сливающие» лиды по своим соображениям. Обычно они «чувствуют», когда их собеседник не готов купить товар. В реальности им просто лень работать.

Сегодня, как, впрочем, и во все времена, главный способ мотивации – это кнут и пряник. То есть комплекс взысканий и поощрений за ошибки и победы соответственно.

Какими будут наказания, владелец фирмы (или РОП) выбирает сам, учитывая принципы контроля дисциплины:

  • понимание работника, что он свершил проступок;
  • безотлагательность наказания;
  • его неизбежность при любом раскладе;
  • осуждение действий, но не личности сотрудника;
  • неизбирательность в подходе к наказаниям;
  • упреждающий эффект взыскания.

Среди поощрений существует мотивация двух типов – финансовая и психологическая. Последняя насчитывает до трех десятков способов нематериальной мотивации. Материальное вознаграждение лучше привязать к официально утвержденным КПЭ.

3 главных причины, почему нет продаж в розничном магазине

Если потребители обходят стороной вашу компанию или, побродив по магазину, ничего не покупают, нужно всерьез подумать о причинах. Рассмотрим самые типичные ошибки и методы их устранения, а также варианты активации торговли с наименьшими расходами.

Причина № 1. Неудачное расположение магазина.

Итак, рассмотрим, почему низкие продажи в рознице – довольно частое явление. В топ-3 главных причин плохой торговли первое место занимает неудачное расположение розничной точки. Эксперты уверяют, что данный фактор может кардинально сократить поток клиентов. Грамотно подобранное место магазина принесет ему успех в реализации товара.

Не секрет, что для торговли выбирают максимально оживленные места – переходы, остановки городского транспорта, улицы с пешеходным движением. Несмотря на то что плата за аренду помещений в бойких зонах в несколько раз больше, шанс магазина попадаться на глаза клиентам будет выше.

Чем приближенней ваша точка к центру города (поселка), тем лучше. Здесь трафик покупателей стабильней и мощнее. Однако, как показывает практика, верно просчитанное место магазина будет центром притяжения клиентов даже на окраинах и в тихих уголках.

Где нужно размещать свой магазин:

  • Там, где свободно видна вывеска, витрина, вход, и человек не будет тратить время на бесплодный поиск. Иначе вы упустите клиентов, не попавших к вам с первой попытки.
  • Розничные точки, расположенные во дворах или имеющие незаметный с пешеходной зоны (или проезжей части) вход, необходимо рекламировать с помощью ярких и понятных указателей.
  • Магазины, расположенные в неудобном месте ТРЦ (дальние линии или торговые ряды), нуждаются в вывесках и броских стрелках. Их устанавливают по пути движения посетителей, начиная с основного входа в торговый центр.
  • Важно иметь удобную парковку у своей торговой точки. Желательно прямо перед дверью в магазин. Это, бесспорно, повышает трафик покупателей и снимает ключевой вопрос, почему мало продаж.
  • Входная зона и фасад вашего здания, так же как и территория у входа, должны быть аккуратными и чистыми. Следите за деревьями, кустами и газонами! Их назначение – ласкать взор.
  • Ваша вывеска должна быть яркой, нестандартной, чтобы привлечь внимание прохожих. На входе можно поместить pos-материалы (лайтбоксы, джумби и пиллары, мобайлы, штендеры, панель-кронштейны и др.).

Причина № 2. Неправильное оформление витрины и торгового зала.

Неправильное оформление витрины и торгового зала

Заметная и грамотно организованная витрина уже способна продавать товар и привлекать внимание прохожих. Такой же важный фактор для ретейла – умение правильно оформить зал. Поскольку большинство покупок (70 %) клиенты совершают инстинктивно, умелое расположение продукции на полках (стеллажах) и продуманные ценники по умолчанию влияют на решение посетителей.

На что вам нужно обратить внимание в процессе визуализации витрин и оформления и торгового зала:

  • Располагать товары с большим спросом и те, которые нуждаются в срочной продаже, перед глазами покупателей (не выше и не ниже).
  • Придерживаться основного принципа мерчандайзера – правила «золотого треугольника». Оно гласит, что посетителей интересуют три ключевые точки – вход, витрина с ходовой продукцией и касса.
  • При выкладке товара, оформлении полок и витрин учитывать движение клиентов (против часовой стрелки).
  • Продукцию повышенного спроса и очень популярные изделия, интересующие потребителя по умолчанию, располагать на стеллажах или витринах возле входа.
  • Чтобы не мучиться вопросом, почему плохие продажи в вашем магазине, нужно проверить освещение витрин, их общую идею, фон и сочетание цвета. В приоритете яркость и заметность, цепляющие взгляд прохожих.
  • Хотя бы дважды в месяц обновлять витрины. Не забывайте: все, что демонстрируется под стеклом, должно быть доступно для покупки (то есть быть у вас в наличии).

Причина № 3. Проблемы с ассортиментом товаров.

Проблемы с ассортиментом товаров

Об этих сложностях вам сообщит отсутствие продаж при максимальной посещаемости магазина. Причиной может стать ряд факторов – от появления рядом с вашей точкой конкурента до введения спецограничений, падения спроса на продукт, выпуска альтернативных заменителей или некорректного учета.

При проблемах с товарным ассортиментом нужно анализировать сегменты потребительской аудитории. Скорей всего, состав вашей продукции не подходит под запросы имеющейся ЦА.

Главная цель коммерческой компании – закрыть потребности большинства клиентов товарами из своего ассортимента. Сейчас используется несколько методик для анализа каталога продукции и формирования правильной политики в данном вопросе. Бесспорно, это сложно. Процедура требует финансовых расходов и временных затрат, зато поможет выявить, почему не идут продажи в розничной точке.

Рекомендуется оценивать ассортимент любого магазина ежегодно, так как изменять состав товаров слишком часто руководителю не выгодно. Людям трудно адаптироваться к этим новшествам, к тому же новая продукция должна пройти «экзамен» на всеобщее признание.

Перед тем как приступать к оптимизации каталога товаров, нужно взвесить рентабельность этих действий, объем затрат, период выхода на безубыточность и др. После маркетинговых исследований и финансовых расчетов собственнику будет легче оценить артикулы по важным показателям, чтобы в итоге отобрать самые выгодные из них и решить, нужно ли ему оптимизировать ассортимент.

8 основных причин, почему нет продаж на сайте

  1. Неактуальный или дилетантский дизайн площадки

    8 основных причин, почему нет продаж на сайте

    Те, кто полагает, что дизайнерское оформление сайта не влияет на продажи, а посетитель лишь читает их контент, сильно заблуждаются. Исключением являются монополисты. Они могут ограничиться названием бренда, коротким резюме, каталогом услуг или товаров и контактами для связи. Покупатель охотнее выберет известную компанию. Однако, если вы стремитесь конкурировать за звание лидера, подумайте об уникальности и актуальности дизайна.

    Для интернет-клиентов ваш ресурс — лицо компании. Поэтому при виде устаревшего проекта или любительского оформления потенциальный покупатель будет думать, что и к собственному бизнесу вы проявляете такой же интерес. В компании все старое и не оригинальное. Заботьтесь о своем «лице», представленном в Сети.

  2. Низкий уровень юзабилити

    Комфортность – это важный фактор для посетителя любого сайта. Он хочет понимать, куда попал, на что ему нажать, куда войти и что там будет после перехода. Часто встречаются торговые площадки, где сложно разобраться что к чему. Запомните, что посетитель приходит не разгадывать ваш ребус «Отыщи предмет», а закрывать свою проблему и заказывать товар. Не усложняйте эти действия массой лишних опций. Тогда не нужно будет задавать себе вопросы типа «почему мало продаж».

  3. Неудобная навигация

    Неудобная навигация

    Причиной для отсутствия заказов может стать ваш сайт. То есть его мудреная структура и плохая навигационная система. Мы постоянно говорим о том, что посетитель не приходит к вам на квест, чтобы слоняться по ресурсу. Каждый из товаров должен быть доступен в 1–3 клика. Никто не будет героически искать продукт, переходя из раздела в раздел. Считайте, что клиент к вам больше не вернется, если вы не обеспечите удобную навигацию.

    Создайте категории, подкатегории и группы. Настройте функциональный фильтр. Помните о «крошках хлеба» и повторите все меню внизу страницы сайта. При необходимости создайте дополнительные меню.

  4. Некорректный поиск или его отсутствие

    Для того чтобы добраться до искомого товара на том или ином ресурсе, многие используют окошко поиска. Это очень актуально в крупных магазинах с громаднейшим ассортиментом, в котором можно заблудиться. Вот тут-то посетителя и выручает поиск. Но если эта функция отсутствует или не учтены какие-то параметры, не удивляйтесь, почему мало продаж.

  5. «Тормозящий» сайт

    Здесь пояснения излишни: кто будет ждать, пока загрузится ваш сайт? Обеспечьте своему ресурсу приличную скорость загрузки. «Висящий» сайт не только раздражает пользователей Сети, он тормозит его раскрутку. Помните о технологии AMP и турбо-страницах «Яндекса», которые способны ускорять загрузку!

  6. Неадаптированный сайт

    Сегодня больше половины пользователей заходят в Интернет с мобильных гаджетов. А значит, каждая онлайн-площадка должна быть адаптирована под сторонние устройства. Простой пример: потенциальный покупатель сидит в кафе или метро и между делом ищет с помощью смартфона нужный товар (услугу). Он попадает к вам на сайт, видит продукт, но не справляется с дизайном: слишком мелкий текст, ссылки не работают в меню, а полоса прокрутки расположена горизонтально. Что с этим делать? Уйти на более комфортный сайт. Очень важное значение имеет адаптивность верстки и в раскрутке.

  7. Некачественный или недостаточный контент

    Плохие тексты описаний или их отсутствие, конечно же, влияют на торговлю. В поисках компании клиент обычно выбирает сайт с информативными статьями, где все изложено до мелочей и есть все преимущества покупки.

    Именно тексты важны для совершения продаж. Поэтому старайтесь рассказать о выгодах от вашего партнерства и избегайте надоевших фраз «отличное качество», «приятные цены» и «быстрая доставка». Только своей оригинальностью можно «поймать» и удержать потенциального клиента.

    В статьях должны использоваться эффективные поисковые запросы, повышающие релевантность страниц. Это важно с точки зрения раскрутки магазина.

  8. Неудобные или не настроенные формы заказа

    Неудобные или не настроенные формы заказа

    Запомните, что длинные, мудреные и нефункциональные формы для заказа мешают посетителям купить товар. С точки зрения владельца подробная информация, указанная покупателем, весьма удобна. Но заказчик думает иначе. Судите сами, для покупки тура следует внести его название, найти отель для проживания и далее по списку. Потом хозяин удивляется, а почему мало продаж?

    Чтобы заполнить форму, клиенту нужно прочитать все, что указано на сайте. Но если человеку некогда или он точно не решил, куда лететь? Проще закрыть страницу и пойти к другим туроператорам, которые без лишних сложностей продадут ему желанную путевку.


Попап:  Менеджеры
Виджет сценарий