Лого http://academy-of-capital.ru/
Как интернет-магазину увеличить спонтанные покупки: 10 работающих способов
Как интернет-магазину увеличить спонтанные покупки: 10 работающих способов

Как интернет-магазину увеличить спонтанные покупки: 10 работающих способов

03.02.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Важность спонтанных покупок для интернет-магазина
  • 10 способов увеличить спонтанные покупки в интернет-магазине

В период кризиса вопрос, как интернет-магазину увеличить спонтанные покупки, стоит особенно остро. Покупатели стараются избегать таких приобретений, ожидая распродажи на понравившийся товар. Но нельзя не признать, что именно спонтанные покупки являются одной из ключевых статей доходов интернет-магазинов.

Что же делать в этом случае: пересматривать маркетинговую стратегию и рисковать большими деньгами на ее запуске? Мы подскажем, как интернет-магазину увеличить спонтанные покупки без существенных потерь.

Важность спонтанных покупок для интернет-магазина

Важность спонтанных покупок для интернет-магазина

Прежде чем говорить о том, как интернет-магазину увеличить спонтанные покупки, разберем само это понятие. Совершая импульсивные приобретения, людям не нужно принимать решение и выбирать между двумя-тремя аналогичными продуктами, чтобы купить один из них. Смысл в другом: наткнувшись на товар (например, у кассы), покупатель, не задумываясь, кладет его в корзину. Специалисты утверждают, что большинство покупок (около 70 %) клиенты не планируют и решают взять какое-то изделие, стоя прямо у прилавка. Неужели это правда?

Представьте себе, да. Подавляющая часть приобретений в некоторых сферах ширпотреба свершается непроизвольно, машинально или импульсивно. Человеку вовсе не нужна какая-либо вещь, но, поддаваясь соблазну, он ее покупает. Однако многие пытаются держать себя в руках: берут товар, осматривают, думают и кладут его обратно.

Аналитики международного агентства Ogilvy Group, принадлежащего рекламно-коммуникационной группе WPP, изучили действия покупателей в розничных торговых точках. Опросами были охвачены большие и средние супермаркеты, аптеки, а также магазины возле дома. Исследовались 6 товарных групп – бакалея (пиво и безалкогольные напитки), кофе, сигареты, шампуни, косметические средства для кожи. Иначе говоря, сегмент, в котором покупка зависит от торговой марки. В итоге выяснилось, что даже там:

  • почти что треть (30 %) всемирной потребительской аудитории заранее не знает точно, продукцию какого бренда собираются купить, и выбирают, стоя у прилавка;
  • примерно один человек из десяти меняет свое решение и покупает товары не той марки, что планировалось изначально.

Спонтанные приобретения осуществляются везде. Больше всего их совершается в Румынии (94 %), Китае (88 %), США (70 %). В Германии, напротив, люди более консервативны, и только 38 % потребителей решаются купить не то, что собирались.

Пятая часть покупателей (в мировом масштабе) приобретает товары, о которых и не помышляла до визита в магазин. Это так называемые шопоголики.

Треть покупателей (35 %) решают, сколько и чего купить, уже будучи в торговом зале. Известно, что 30 % россиян определяют категорию покупки именно на месте.

10 способов увеличить спонтанные покупки в интернет-магазине

  • Способ 1. Обеспечьте максимальное удобство и скорость сайта.

Для мотивации клиента на импульсивное приобретение должны быть созданы особые условия, уменьшающие промежуток времени от момента попадания на страницу с товаром до его оплаты. Непроизвольные покупки основаны не только на эмоциях, здесь важное значение имеет скорость (быстрота загрузки веб-страниц ИМ, несложное создание заказа, оперативная доставка).

Большее количество искусственных препятствий повышает шанс отказа вашего клиента от потенциальной сделки. Удобный сервис и простое оформление заказа в каждой стадии позволят посетителю простить себе стихийную покупку и будут повышать его дальнейшую лояльность к бренду.

  • Способ 2. Используйте социальное доказательство.

Положительные отзывы клиентов о купленных товарах отлично действуют на импульсивных потребителей. Для этого используются также блоки типа «Товар купили более … раз».

  • Способ 3. Внедряйте скидки и ограниченные по времени предложения.

10 способов увеличить спонтанные покупки в интернет-магазине

Хороший импульс к спонтанным приобретениям дают непродолжительные акции и спецпредложения с конкретными условиями («Три по стоимости двух» и др.) и дедлайном (то есть ограничением по времени). Эти приемы вызывают у клиентов страх потери, воздействуя даже на рациональных потребителей. С их помощью можно влиять на эмоции и демонстрировать реальную выгоду.

  • Способ 4. Используйте персональные рекомендации.

Итак, продолжим разговор о том, как интернет-магазину увеличить спонтанные покупки. Главное в этом вопросе – создать такое УТП, которое действительно зацепит покупателя. При этом уместные кросс-продажи и предложение альтернативы тем или иным продуктам не отталкивают посетителей. Последние воспринимают их как ценные рекомендации и шанс продать эти товары возрастает. Так же как продукция на кассах и рекламных стойках обычных магазинов, в онлайн-торговле должны быть предложения дополнительных товаров. Причем везде – в описании изделий, в категориях, в окошке поиска, даже в покупательской корзинке.

  • Способ 5. Провоцируйте эмоции.

Ввиду того что многие спонтанные покупки случаются в приподнятом расположении духа, задача онлайн-магазина – вызвать у клиентов приятные воспоминания и настроить их на позитив. Например, напомнить им о приближающемся отпуске или предложить пополнить гардероб к грядущему сезону.

Не следует слишком подробно описывать товар. Импульсные приобретения рассчитаны на эмоциональную реакцию. Здесь важно акцентировать внимание на картинках (фото) или ярких кнопках. Наш мозг быстрее обрабатывает изображения, чем текст. Они воздействуют на восприятие сильнее. Поэтому нужно использовать эффектные и красочные снимки.

  • Способ 6. Поработайте над маркетингом и позиционированием.

Если вы создаете очередной магазин с привычными ценами, заурядным описанием товаров и посредственными фото, даже не надейтесь на спонтанные продажи. Не имея собственной изюминки и разных «фишек», вам не удастся убедить людей купить продукцию. Чтобы зацепить клиента, необходимо заложить в покупку позитивные эмоции.

Что помогает интернет-площадкам стать оригинальными? Фирменный стиль сайта, особенные фото, полезные описания, нестандартные рассылки, живой блог, странички в соцсетях, эффектные упаковки и т. п. Выбирая «фишки», ознакомьтесь с новыми трендами и успешным опытом.

  • Способ 7. Не обманывайте клиентов.

Честность в онлайн-коммерции

Честность в онлайн-коммерции не просто тешит самолюбие, это довольно выгодно. УТП качественной продукции именитых брендов воздействуют на клиентуру лучше всяких слов. Говорите только о плюсах, которые реально существуют. Например, самая низкая цена, большие скидки завсегдатаям, кешбэк, возврат бесплатно за счет магазина – все эти преимущества важны, и их нужно подчеркивать!

Даже сегодня многие клиенты не доверяют интернет-торговле, особенно малознакомым магазинам. Есть и такие, кто воспринимает скидки как признаки мошеннических схем, а не возможность крупно отовариться по выгодной цене. Как интернет-магазину увеличить спонтанные покупки в этом случае?

Старайтесь укрепить доверие целевой аудитории, используя сообщества. Для этого поддерживайте обратную связь с возможными заказчиками через почту или в соцсетях, приветствуйте дельную критику, введите реферальную программу и поздравления клиентов с праздничными датами.

  • Способ 8. Предлагайте готовое решение.

Самый реальный вид помощи человеку, который не может решиться на покупку, – посоветовать готовый вариант. Это действует элементарно, вспомните обычный супермаркет!

Вы идете за каким-нибудь товаром и подходите к витрине. Допустим, вам необходим стиральный порошок. Перед глазами несколько пакетов, пачек, емкостей – обычный типовой ассортимент. Одна из упаковок бросается в глаза и выделяется среди других. Чем? Большущим желто-красным ценником со словом «АКЦИЯ». Правда это или нет, не важно. Вполне возможно, что в соседнем магазине этот же товар стоит дешевле даже без акционной скидки. Главное в другом.

Вы предлагаете клиенту уже готовое решение. Вот оно! Ему не нужно выбирать из 10–15 товаров и думать, какой из них купить. Всего лишь две позиции – продукт по акции или другой. Это максимально упростит покупку.

Аналогично и с «витриной» онлайн-магазина. Здесь акция – один из многих способов толкнуть клиента к вашему решению. Нужно всего лишь подчеркнуть нужный продукт. Например, отметить как новинку или окрасить карточку товара ярким цветом – вариантов масса. Главное, чтобы предложение было заметно с первого взгляда.

Эффект обрамления

  • Способ 9. Используйте эффект обрамления.

Блестящий метод упростить принятие решения – сделать обрамление. Приведем пример из практики исследований.

Некая косметическая фирма затеяла эксперимент среди клиенток. Задача – протестировать новинку в виде крема для лица. Для получения объективных результатов всем участницам давали косметическое средство в безликой упаковке без надписей, названия торговой марки, состава крема, фирмы-продавца. Эксперимент проходил в разных городах.

Затем компания анализировала отзывы. В городе N итоги сильно отличались от других – там оценка крема была выше. Выяснилось, что причина не в своеобразии покупательниц. Просто предложенный им крем упаковали в баночки другого бренда, а не бесцветные, как у других. Это сыграло важную роль, и продукт был воспринят по-другому.

В этом заключается смысл эффекта обрамления. Здесь крем является товаром, а упаковка его обрамляет. Как видим, одинаковый продукт в различной таре вызывает двоякую реакцию. Нечто похожее дает эффект плацебо, когда больному дают сахар под видом сильного анальгетика, и он испытывает облегчение.

Как интернет-магазину увеличить спонтанные покупки, используя подобные приемы? Это несложно. Прежде всего, это дизайн онлайн-площадки. Он должен быть достойным обрамлением всего контента, что содержится внутри.

Рассмотрим это на простом примере.

Ваш магазин торгует скутерами из Китая. У вас надежный поставщик, удобный сервис и приличные товары. Но этого мало, потому что вы ничем не выделяетесь из массы конкурентов. Необходимо кое-что еще. Ведь что дает нам скутер? Свободное перемещение куда угодно, а не привычное движение по заданным маршрутам. Вы мчитесь к приключениям, и ветер странствий обдувает ваши лица. Это приносит удовольствие. Поэтому дизайн вашего сайта должен окрылять и вдохновлять на путешествия.

Вы можете создать сухой, шаблонный интернет-ресурс с простым меню и скучными карточками товаров. Но лучше загрузить картинки, которые навеют настроение блаженства и удачи. Например, дорога, устремленная за горизонт, или красивый звездный небосвод и лунная дорожка. Все эти приемы обрамляют ваш продукт. Очень эффективны слоганы типа «Hyundai – управляй своей мечтой!» Как видите, фраза содержит указание на сам товар (автомобиль) и то, что ему сопутствует (исполнение мечты).

Аналогично можно поработать с разделами меню и карточками товаров. Всего лишь пара фраз о прелестях владения продуктом прекрасно мотивируют на сделку.

Невербальные приемы обращения

  • Способ 10. Используйте невербальные приемы обращения.

А вот еще эксперимент. В одном из офисов компании на кухне установили специальную коробку, куда работники бросали деньги на покупку чая, кофе, сладостей. Каждый сотрудник клал туда сколько хотел, потом начальник добавлял средства до нужной суммы. Денег постоянно не хватало, потому что люди потребляли больше, чем платили.

И вот однажды руководитель придумал следующее: наклеил на копилку два огромных глаза, вырезанных из журнала. И это подхлестнуло «бережливый» коллектив, общая сумма сборов резко возросла. Просто подсознательно все люди ощущали на себе следящий взгляд. Они стали вести себя честнее.

Тот же прием подходит и в торговле. Нет, не глаза в верхушке сайте, а довольные лица клиентов. Скрытая людская память будет работать эффективно, и у вас получится свой 25-й кадр. Спонтанные покупки

Говоря о том, как интернет-магазину увеличить спонтанные покупки, стоит упомянуть еще один эксперимент нейробиологов. Перед группой участников вешали изображение коробки сладостей. К их мозгу подводили датчики, чтобы отслеживать активность импульсов на нескольких участках.

Пока тестируемый человек смотрел на лакомства, в его мозгу функционировала зона удовольствия, излучая мощные сигналы. Дальше на экран выводилась стоимость этой коробки и начинал работать сегмент мозга, который отвечает за страдания. Что оказалось? За трату денег ответственны участки, управляющие болью и негативными эмоциями.

Выходит, что решения о покупке – результат борьбы двух зон, точнее, чувств – мук и удовольствий. Если победит последняя, клиент пойдет на сделку. И наоборот.

В реале это говорит о том, что стоит увеличивать ценность товара (позитив) и сокращать страдания (негатив). Для усиления важности покупки используют приемы обрамления, правильное позиционирование и броскость упаковки. Ослабить уровень переживаний можно при помощи обычных скидок. Ниже стоимость – меньше мучений.

Делаем вывод. Спонтанные покупки – давно освоенная и отлично управляемая тема. Те, кто могут это делать в совершенстве, обычно побеждают конкурентов. Поэтому прокачивайте ваши навыки, следя за актуальной информацией. Тогда вы сможете держать в руках любые ситуации. Желаем вам успеха!


Попап:  Корп
Виджет сценарий