Лого http://academy-of-capital.ru/
Отдел лидогенерации: в чем заключается его работа
Отдел лидогенерации: в чем заключается его работа

Отдел лидогенерации: в чем заключается его работа

16.09.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Что такое лидогенерация и зачем она нужна бизнесу
  • Кому просто необходим собственный отдел лидогенерации
  • Поиск опытного лид-менеджера
  • 4 шага по созданию отдела лидогенерации
  • Взаимодействие отдела продаж и лидогенерации
  • Лидогенерация в CRM

Зачем компании отдел лидогенерации? Тут все проще некуда. Ни один бизнес не выживет без клиентов, а привлекать их становится все труднее. Люди стали более подкованными и на предложения в лоб уже практически не ведутся. Приходится искать обходные пути, чтобы заинтересовать человека. Причем не только заинтересовать, но и прогреть до нужной кондиции, пока клиент не будет готов совершить покупку.

В этом смысле лидогенерацию можно сравнить с посевом семян и последующим сбором урожая, а сотрудников соответствующего отдела – с терпеливыми земледельцами. Остается только грамотно организовать их работу. Иначе говоря, создать своего рода фермерское хозяйство.

Что такое лидогенерация и зачем она нужна бизнесу

Лидогенерация – это процесс получения контактов будущих клиентов с их согласия, подход в маркетинге, основывающийся на создании базы целевой аудитории.

Лидом называется каждый человек, который положил товар в корзину на сайте, в интернет-магазине, оставил свой номер телефона или любой другой контакт, а также заказал звонок. Таким образом формируется база, которой будет заниматься отдел продаж. Лидогенерация дает возможность на разных этапах воронки продаж повысить конверсию, а также уменьшить расходы и отсеять людей, которым не интересен продукт или услуга.

Что такое лидогенерация

Среди лидов выделяют:

  • холодных – это те лиды, которые вас еще даже не знают и не готовы что-то сейчас приобрести.
  • теплых – эти люди уже примерно понимают ваше предложение. Они читают новости о вас, статьи, возможно, видят вашу рассылку. Смотрят в соцсетях ваши предложения, и у них постепенно формируется потребность.
  • горячих – они уже в полной «боевой готовности». Эти лиды и хотят, и могут заключить договор.

Тут следует отметить, что холодные продажи и холодные звонки уже не актуальны и все меньше используются в маркетинге. А 84 % компаний сектора В2В зачастую прибегают к услугам той или иной компании лишь благодаря рекомендации знакомых, родственников или коллег.

Но не только сбор контактов относится к формированию лидов. Генерация лидов – это некий выгодный обмен в online-среде, так как, получая контакт клиента, вы хотите в итоге иметь доверие человека к своему продукту.

Плюсы для бизнеса:

  1. Эффективная трата ресурсов. Более выгодно в перспективе на будущее – сгенерировать лид, отработать его по воронке продаж и, удержав, привести к сделке. Куда дороже сразу продать товар клиенту в плане затрат на него.
  2. Объективные показатели. Вы можете оценить действенность лидов, учитывая данные, полученные после проведения сегментации (клиент скачал книгу, прочитал статью, пришел после онлайн-тренинга). Также посчитайте стоимость лида Cost Per Lead.
  3. Расширение границ бизнеса. Если вы станете анализировать, насколько эффективен тот или иной канал для привлечения лида, то можете легко увеличить масштабы своей деятельности. Проводите вебинары, устраивайте мастер-классы, пишите статьи-инструкции и так далее.
  4. Прицел на целевую аудиторию. Вы не будете тратить время на нецелевых лидов, так как они отсеются на определенном этапе воронки продаж. А направите больше усилий на свою аудиторию, которой здесь и сейчас нужен ваш продукт.
  5. Длительный диалог с потенциальными клиентами. Иногда человек месяцами принимает решение перед серьезной и дорогой покупкой. Поэтому выстраивайте с ним длительную и эффективную работу.
Эффективная трата ресурсов

Кому просто необходим собственный отдел лидогенерации

Такое подразделение нужно тем, кто уже начал заниматься продвижением своей деятельности в Интернете, но не получил никаких результатов. Если привлечение клиентов из Сети будет организовано хорошо и с качественным результатом, то компания неплохо заработает, и управленцы это понимают.

Отдел лидогенерации необходим тем бизнесменам, которые несли убытки из-за некачественной работы в Интернете по привлечению потенциальных клиентов на свой товар.

Следует задуматься об отдельной специализированной структуре и тем предпринимателям, которые еще не пробовали привлекать клиентов из Интернета, но видят, что конкуренты вовсю этим занимаются – причем довольно успешно.

Поиск опытного лид-менеджера

Узкий специалист, занимающийся вопросами конвертации посетителей фирмы в лидов, называется лид-менеджером. Именно он поможет разобраться с данной технологией и расскажет, зачем она вообще нужна вашему бизнесу. Выбор специалиста в отдел лидогенерации должен быть осуществлен качественно и очень тщательно.

При этом следует сделать акцент на следующих факторах:

  • Цена. Обратите внимание, что не нужно выбирать менеджера с завышенными требованиями к оплате своих услуг или же, наоборот, слишком маленькими запросами. Найдите золотую середину исходя из вашей потребности.
  • Опыт работы. Запросите портфолио, наработанный багаж, отзывы предыдущих заказчиков, чтобы видеть полную картину.
  • Условия. Узнайте, какими принципами он руководствуется в своей деятельности, какие применяет методы. Остановите выбор на человеке, в котором вы уверены, с которым у вас совпадают взгляды на эту работу.

4 шага по созданию отдела лидогенерации

Правильно выстроенная система создания отдела лидогенерации является залогом успешной работы. Весь процесс следует разделить на 4 шага.

Шаг 1. Аудит текущего состояния дел.

Чтобы создать отдел менеджеров, адаптированных именно под вашу деятельность, нужно качественно подготовиться и провести анализ. Перед созданием отдела лидогенерации изучите текущую обстановку в компании. Сделайте выводы и уже на их основе разработайте алгоритм, по которому будете осуществлять выбор.

Что получите:

  • список требуемых специалистов;
  • готовую иерархию отдела лидогенерации, предназначенного именно для вашей компании;
  • ясное видение дальнейших действий.

Шаг 2. Наем профессионалов.

На этом этапе проверьте своих действующих сотрудников. Проведите тесты, анкетирование и выявите их дополнительные знания и навыки. Это нужно, чтобы переложить часть обязанностей на уже существующих менеджеров, ведь для решения некоторых задач не требуется опыт. Так вы неплохо можете сэкономить. А вот для осуществления функций по поиску клиентов в Интернете нужны опытные бойцы. Поэтому проведите грамотное собеседование и сделайте кропотливый отбор.

Поиск опытного лид-менеджера

Что получите:

  • специалистов с необходимым опытом.

Шаг 3. Старт работы отдела.

Запустить деятельность по генерации лидов вы сможете, когда в штате будут все специалисты нового отдела по привлечению клиентов и понимание дела.

Что получите:

  • потенциальных клиентов на свой товар.

Шаг 4. Контроль.

После решения вопроса о том, как правильно собрать отдел лидогенерации, вам не обойтись без контроля его деятельности. Делайте это регулярно. Разработайте методы анализа работы отдела. Создайте единый онлайн-отчет, чек-листы, таблицы. Эти инструменты помогут вам не тратить много времени на проверку. В день вы будете уделять ориентировочно до 15 минут на изучение статистических данных. Проверяйте подобранные лиды. Соответствуют ли они по своим характеристикам тем критериям, которые были вами заданы для их генерации.

Что получите:

  • отлаженную и результативную работу отдела;
  • регулярный поток новых горячих клиентов.

9 вещей, которыми должен заняться отдел лидогенерации в первую очередь

Не надо пускать работу отдела на самотек. Пусть его сотрудники сначала приступают к первоочередным своим задачам, а потом уже решают второстепенные. Итак, что нужно сделать:

  1. Анализ показателей. Надо подсчитать стоимость подбора лида, оценить канал привлечения, скорость конвертации.
  2. Создание портрета своей целевой аудитории, если это не было сделано ранее. В портрет включите все, что только можно узнать о клиенте. Это все его увлечения, скрытые потребности, истинные желания, любимые исполнители, странички в соцсетях, семейное положение, само собой, пол, возраст, профессия и другие. Анализ показателей
  3. Создание идеального предложения. В предложении нужно заявить свои преимущества. Также отразите в нем неочевидные выгоды для клиента. Если хорошо копнуть вглубь, можно найти скрытые свойства продукта. Отработайте свои заголовки, не предлагайте абстракции, говорите о конкретной выгоде. Например, не «смотрите наш вебинар», а «пройдите по ссылке прямо сейчас и получите 15 % скидку».
  4. Создание посадочной страницы, страницы-магнита. В своем Landing Page предложите что-то бесплатно. Пусть это будет чек-лист, аудиокнига, топ-список полезностей, какая-нибудь подборка. Не перегружайте страницу. Пусть на ней будет только одно, но цепляющее руководство к действию. Не просите много данных. В качестве старта вам будет хватать имени и email.
  5. Создание блога и паблика в соцсетях. Это отлично работает и привлекает клиентов. Люди не хотят никуда ходить, они читают прямо из дома. Размещайте на своих страницах полезный контент. Пишите про свой продукт, добавляйте смежные с вашим вопросом темы и периодически делайте вброс форм для контактов. Напишите доверительный пост на стену, а в конце спросите имя, номер.
  6. Использование контент-маркетинга. Это значит, что надо выставлять информационный и продающий материал на других каналах. Чтобы отслеживать эффективность разных публикаций, можно использовать UTM-метки или промокоды на скидку для читателей определенного ресурса.
  7. Работа с уже собранной базой. Само существование большой и качественной базы ничего не дает. С ней нужно хорошо работать, постоянно заинтересовывать и вовлекать клиентов, чьи контакты вы уже получили.
  8. Разделение аудитории на сегменты. Этим вы добьетесь снижения расходов и повышения эффективности. Проводите анализ в каждом сегменте. Считайте конверсию лидов из каждого канала и делайте выводы. Анализируйте показатели стоимости лидов и чеки клиентов из разных каналов. Лидогенерация в CRM
  9. Поиск новых инструментов. Если отдел лидогенерации уже нашел или создал свои методы работы, которые очень хорошо себя показали, – отлично. Но пусть на этом не останавливаются. Надо расширять горизонты, искать новые методы, запускать действенные процессы.

Менеджеры отдела лидогенерации должны определить для себя, какие показатели процесса привлечения клиентов и когда они будут измерять и делать по ним выводы. Пусть разработают методику или инструкцию по оценке результатов этих расчетов. Нужен систематический анализ и правильный подход.

Взаимодействие отдела продаж и лидогенерации

Как только вы организовали отдел лидогенерации, он начинает взаимодействовать с отделом продаж. В работе по лидогенерации продажники сосредотачивают свое внимание на единственном направлении. Они рассматривают лид, определяют его квалификацию и устанавливают контакт, а далее передают его по цепочке в отдел по работе с клиентами. Зачем выстраивать процесс таким образом?

Это нужно для того, чтобы вы убедились в высокой квалификации каждого лида, передаваемого от маркетинговой службы в отдел продаж. После этого ваши менеджеры должны качественно над лидом поработать, каждому презентовать оффер, заслужить доверие и создать спрос. В лидогенерации этот шаг является очень важным.

Лидогенерация в CRM

Что же позволяет работать скоординированно сотрудникам продажного и маркетингового отделов? Это CRM. Система управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management) – единое информационное пространство для ведения всех данных по контактам и управления маркетинговыми кампаниями. Эта компьютерная система, в которой содержится информация по всем взаимодействиям с клиентами. Сюда относятся переписка, поисковые запросы, результат всех разговоров, действующие предложения для лидов.

Данная программа экономит время и сосредотачивает всю информацию в одном месте, вам не нужно играть в «глухой телефон» и бегать от коллеги к коллеге, чтобы выяснить нужные сведения. В CRM содержится вся история взаимодействия, верная информация по контактам. Тут же видны поставленные задачи и статусы их выполнения у коллег. Сюда же встроена и адресная книжка и органайзер и другое.

Взаимодействие отдела продаж

В CRM есть возможность рассчитать и проанализировать разные показатели. Тут сочетаются различные аналитические возможности. Можно отслеживать процент перехода холодных контактов в лиды и лидов – в реальные продажи.

В программе необходимо указать источник списка контактных данных. Например, ставите пометку у регистрационного списка какого-либо мероприятия, где вы принимали участие. А далее вы уже работаете по этому списку и получаете отклик, ну и, соответственно, сам лид. Через время вы доведете его до сделки. Позже вы осуществите анализ проводимого мероприятия (по явке, например) и решите, будете ли в дальнейшем использовать этот канал и участвовать в проводимом мероприятии.

Еще одним плюсом программы является сохранность всех контактов. На практике нередко бывает, когда менеджер по продажам уходит от вас, уносит все наработки, и вы остаетесь ни с чем. С CRM это исключено, вся база защищена и остается с вами. Но вам нужно контролировать, чтобы сотрудники действительно забивали данные в программу и вели отчетность там.


Попап:  Корп
Виджет сценарий