Лого http://academy-of-capital.ru/
Оптимизация продаж: курс на оздоровление бизнеса
Оптимизация продаж: курс на оздоровление бизнеса

Оптимизация продаж: курс на оздоровление бизнеса

25.12.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Суть оптимизации продаж: когда и что нужно делать
  • 2 метода оптимизации продаж
  • Оптимизация системы продаж по Генри Форду
  • 4 конкретных действия для оптимизации процессов продаж
  • 8 эффективных способов оптимизации продаж интернет-магазина

Многие руководители, управляя компанией, вспоминают об оптимизации продаж тогда, когда бизнес получил несколько пробоин ниже ватерлинии, команда бунтует, запасы провизии сгрызли мыши, а кок объявил себя капитаном. Иначе говоря, пытаются улучшить ситуацию в самый разгар кризиса. Такой подход в корне не верен и может дать лишь кратковременные результаты с болезненным откатом.

Оптимизация процессов продаж – это кропотливая, нескончаемая работа, о начале которой нужно задумываться на самом старте и не забывать об улучшениях даже тогда, когда всё идет как нельзя лучше. Из нашего материала вы узнаете, какие меры стоит предпринимать для оздоровления бизнес-климата компании, а о каких «вредительствах» лучше вовсе забыть.

Суть оптимизации продаж: когда и что нужно делать

Суть оптимизации продаж

Многие владельцы предприятий не стремятся к оптимизации продаж, полагая, что продукция реализуется сама собой. При таком подходе, разумеется, нельзя рассчитывать на повышение прибыли. Чтобы сохранить рентабельность компании на должном уровне, нужна грамотная, системная работа.

Как часто происходит в жизни? Предприниматель начинает думать об увеличении продаж только тогда, когда они уже упали. Причины могут быть различны: сезонное снижение спроса, потеря оптового клиента и др. Для выхода из сложной ситуации компания пытается привлечь внимание потребителей к товару (услуге), используя для этого промоакции и выделяя дополнительные деньги на рекламу. Но все эти попытки не дают стабильного эффекта, и быстрый взлет продаж быстро сменяется застоем.

Давайте рассуждать о том, как вызывать стабильный интерес ЦА к своей продукции. Но прежде выясним, что означает само понятие «оптимизация продаж».

Известно, что реализация товара происходит поэтапно.

  • Привлечение клиентов. Если хотите, чтобы потребитель приобрел ваши товары, нужно привлечь его внимание к продукции, сообщить о наличии тех или иных моделей, убедить в полезности приобретения и показать, как он решит свои проблемы с помощью покупки. Для этого используют маркетинговые приемы, а именно рекламу разных видов (наружную, в СМИ или Сети); СЕО-оптимизацию; онлайн-рассылки на имейл своей ЦА; холодные звонки; профильные выставки и др.
  • Продажа – прямая передача покупателю товара путем реализации через офлайн-магазин либо оформления заказа через интернет-площадку. Тут возможны оптовые закупки как особый способ сбыта крупным покупателям.
  • Удобный сервис. Он начинается с выставления и оплаты счета. Дальше следует организация доставки для заказчиков онлайн-магазинов либо отгрузка партий для оптовиков. В завершение этапа оформляются гарантии поставщика.
  • Развитие коммуникаций. Давно известно, что довольный потребитель не только возвращается за новыми покупками, но и приводит в компанию своих знакомых, рекомендуя им товары облюбованного бренда. Это вызывает повышение продаж. То есть главная цель продавца – превратить случайного клиента в лояльного и преданного бренду покупателя. Ведь это получается дешевле, чем обрабатывать холодную ЦА.

Если регулярно не проводится оптимизация продаж, то получение максимальной прибыли маловероятно. Во время кризиса, вызванного ухудшением состояния отрасли (общей ситуации в стране), обычно требуются дополнительные методы поддержки интереса потребительской аудитории к товару фирмы.

Разработкой и внедрением приемлемых методик повышения продаж в компании обычно занимается специальный менеджер, а на крупных предприятиях – подразделение специалистов. Их цель – не рост суммы покупок, числа отгрузок и количества оформленных заказов. Смысл всех мероприятий – повышение прибыли компании. А значит, все расходы на раскрутку должны оправдывать себя по максимуму, то есть привлечением новых клиентов и удержанием существующих заказчиков.

2 метода оптимизации продаж

Главная задача менеджера – больше продавать и обеспечить максимум дохода. Сегодня существует масса способов, как этого достичь. Каждый владелец бизнеса должен системно подходить к усовершенствованию производственных процессов. Это сложная и многоплановая задача, которая требует участия команды мотивированных лиц. Ее реализуют в разных плоскостях одновременно. Но все же есть два ключевых аспекта улучшения продаж – классический и прогрессивный. Рассмотрим их подробнее.

1. Классический (неэффективный) подход к оптимизации продаж

2 метода оптимизации продаж

Так поступает большинство руководителей, которых беспокоит оптимизация управления продажами с целью снижения убытков и повышения прибыли компании. Это стандартный свод традиционных правил, который жестко критикуют те, кто получил прекрасный результат толкового планирования и продвижения своей продукции на рынке.

  • Сокращение штата. Проблема в том, что интересы работников надежно защищает Трудовой кодекс РФ. Поэтому такой подход нуждается в повышенных расходах.
  • Уменьшение окладов, отмена премий и снижение процента от продаж. Очевидно, что подобные приемы убивают мотивацию сотрудников, которые трудились с полной отдачей. Лишившись стимула, лучшие из них волей-неволей переходят к более разумным конкурентам.
  • Урезание зарплаты прибыльным отделениям (филиалам), чтобы на эти деньги поддержать убыточные. Это типичный антимотиватор персонала. В данном случае успешному подразделению выгоднее стать убыточным и существовать на деньги остальных.
  • Удешевление товаров (услуг). Очередной совет-антиутопия. К повальному снижению цен обычно прибегают в стадии закрытия компании. Это сводит выручку к критическому минимуму, когда нет денег на дальнейшее развитие. Все это отражается на качестве продукции (услуг). И в недалеком будущем компанию покинут самые лояльные заказчики.

2. Прогрессивный подход

Прогрессивный подход

Есть интересное понятие – мнимая оптимизация продаж, где речь идет о незаметной экономии. Допустим, на процентах с прибыли или зарплате, на кофе для работников, на разных мелочах (мыло, туалетная бумага и др.). Предприниматель думает, что, сократив издержки, оптимизировал процесс торговли. Фактически же он отбил желание трудиться у сотрудников и повышать доход своей компании.

Нужно принять существенные созидательные меры и исключить непродуктивные решения. И в этом вам поможет выбор направления для повышения эффективности бизнес-процессов:

  • Постановка целей под определенный бизнес. Например, повышение среднего чека, рост численности клиентов, количества закрытых сделок.
  • Реструктуризация (то есть глобальная оптимизация работы отдела продаж). Работников не увольняют, а переводят с учетом их умений и потенциала. Сокращают лишние должности, которые дублируют друг друга. Растут ряды продажников.
  • Все силы направляют на клиентоориентированность. Усиливается контроль над качеством товара. Возрастает уровень обслуживания клиентов (пользователей).
  • Изучение конкурентов. Поиск конкурирующих фирм и определение их преимуществ. Анализ собственных недоработок поможет вам улучшить бизнес и обогнать партнеров в данной сфере.
  • Управление. Работа над усовершенствованием отдела продаж. Повышение мотивации. Рациональное планирование розничной торговли (на неделю, месяц, квартал, год). Параллельное расширение ассортимента (введение новых групп товаров и отдельных артикулов). Повышение стандартов гарантийного обслуживания клиентов.
  • Брендирование (улучшение имиджа компании). Начинается с создания брендбука и включает все мероприятия до разработки branded content, направленные на узнаваемость продукции, укрепление рыночных позиций и уменьшение расходов на прямую рекламу.
  • Улучшение качества поставок для самой компании, построение логистических схем, проработка способов доставки заказов потребителям. Последний пункт важен для оптовой торговли и ведения бизнеса через Интернет.
  • Создание и обработка клиентской базы. Если продукция компании стоит дорого, работа с заказчиками ведется индивидуально.
  • Разработка (заимствование у конкурентов) и использование методик привлечения покупателей.
  • Правильный мерчандайзинг. Это очень важное условие, которого требует оптимизация продаж через розничные магазины любых форматов – от киоска до супермаркета. Умелая выкладка товаров, отражения в зеркалах, приятный аромат и вдохновляющая музыка часто спасают горящие планы продаж. Точнее, помогают получать внеплановую прибыль.
  • Представление бренда в Сети.
  • Наличие системы многочисленных точек касания с клиентом.
  • Массовые рассылки электронных писем.
  • Повышение качества продаваемых продуктов.
  • Совершенствование ассортимента. Это может быть увеличение каталога артикулов, улучшение качества товаров или выбор узкоспециализированного направления.
  • Ценообразование. Нужно учесть, что основная масса потребителей проявляет интерес к удешевлению товара. Но малочисленная категория клиентов, покупающих предметы роскоши (элитные машины, золотые украшения, драгоценности) низкие цены не приемлет. Чем больше стоит та или иная вещь, тем выше имидж ее обладателя. В их кругу не принято мелочиться, поэтому и цены должны соответствовать запросу.
  • Средний чек. В идеальном варианте его сумма должна все время возрастать.
  • Измеримость всех бизнес-процессов. Здесь помогут современные методики. К примеру, перевод клиентских заявок, расчет конверсии, общение с клиентами, число сделок (закрытых, начатых, проваленных), а также оформление всех документов через CRM.
  • Гарантийное обслуживание и возврат товара. Неприятные, но очень нужные для покупателей процессы.
  • Формирование продажных «фишек» бренда.
  • Сарафанное радио – отличная возможность управлять продажами. Жизнь показала, что негативные отзывы о товарах (услугах) разлетаются быстрее позитивных. Зато компания может пустить в ход свои оценки собственной работы.
  • Построение плана масштабирования бизнеса.

Оптимизация системы продаж по Генри Форду

Оптимизация системы продаж по Генри Форду

Здесь вы узнаете о гениальных управленческих приемах знаменитого миллионера и фабриканта, который изобрел конвейер, – американца Г. Форда. В то время он сгруппировал проблемы, возникшие в его огромном бизнесе. А после рассказал, как их решать.

Интересно то, что его опыт отлично показал себя в такой неожиданной сфере, как оптимизация продаж в государстве с самой развитой экономической системой свободного предпринимательства, каким являлись США. Кстати, студенты – будущие маркетологи – знают книги Форда лучше Библии.

Давайте мы используем идеи легендарного производителя самых массовых автомобилей во всем мире. При этом помните, что мы имеем дело с «капиталистической акулой», коей безразличны чувства менеджеров по продажам. Страшно подумать, как такой руководитель отнесся бы к привычке распивать чаи и кофе, все время виснуть в соцсетях и регулярно пропадать на тренингах по личностному росту.

  • Специализация повышает результат, в то время как, переключаясь между операциями, продажник лишь теряет время.
  • Уровень квалификации сотрудника – важный производственный потенциал.
  • Преступно тратить время профессионала на неквалифицированный труд. Это удел тех, кто не имеет мастерства и ценных навыков.

Эти дельные советы полезны тем, на кого возложена задача организовать работу менеджеров по продажам. Как учит Г. Форд, владельцам бизнеса необходимо подбирать лишь компетентный персонал, способный стимулировать сотрудников с гораздо меньшим уровнем зарплаты. Задача этих профессионалов – передавать часть полномочий остальным работникам с учетом их способностей. Это характерно для оптимизации коммерческих подразделений, которые должны стабильно повышать объем реализации, используя планирование управленческих решений.

4 конкретных действия для оптимизации процессов продаж

Все сложности отделов сбыта подразделяются на кризисные и системные. Первые обычно очевидны, когда оборот фирмы в течение трех месяцев идет на спад, налицо убыль клиентов, уходит персонал. Системные проблемы менее заметны, зато они приводят к краху.

Устранять точечные осложнения во время кризиса равноценно попыткам ликвидировать порыв центрального водопровода изоляционной лентой. Нужно искать и корректировать причины, но не следствия. Когда все благополучно, стоит планировать свой сбыт, следить за показателями KPI, все время проверять и повышать навыки персонала и неустанно совершенствовать систему. Как это делать, смотрим дальше.

1. Планируйте продажи и на короткий, и на долгий срок. Это позволит вам определить, где вы окажетесь в итоге.

Если у вас проводится оптимизация продаж, запомните: планирование — это основа, позволяющая оценить, как идут дела компании на каком-то из этапов. Хороший план должен быть развернутым и реалистичным.

Подробный документ обычно разрабатывают на год, указывая в нем все цели и задачи, намеченные в отношении клиентов (потенциальных и текущих). Затем планируемые мероприятия распределяют по кварталам, месяцам, неделям.

Реалистичность означает, что все показатели, задачи, цели рассчитаны и предусмотрены с учетом объективных возможностей компании.

План — это дорожная это карта, следуя которой, фирма движется к определенной цели, а не идет «куда глаза глядят».

Для большей ясности сравним планы продаж и марафона. Намерения спортсмена —за 3 часа пройти 42 км, из них: начальные 10 км – пробежать за 30 мин, второй отрезок в 10 км одолеть за 40 мин, третий – за 50 мин, ставшуюся часть дистанции (12 км) – за 60 мин. Бегун планирует свое время с учетом физических возможностей (вначале он бежит быстрей и легче, чем в конце).

Аналогично и с разработкой плана для продажников. Если есть четкий план, есть возможность прогнозирования результатов. К примеру, для успешного завершения года нужно получить с продаж 33 млн руб., а именно в I квартале – 10 млн, во II – 5 млн, в III – 3 млн, в IV – 15 млн. Так же как и у спортсмена, план сбыта должен быть осуществимым. То есть предусматривать ежегодный спад продаж, который приходится на межсезонье (весна, осень), и другие факторы.

Оптимизация продаж путем планирования полезна там, где составляется отчетность, но об этом ниже.

Не имея плана, невозможно выявить проблемы своевременно. Простой пример: в первом полугодии фирма получила прибыль 10 млн. Это хорошо или не очень? Без расчетов не определить. И если в декабре вдруг станет ясно, что ожидаемая норма не достигнута, решать проблему будет поздно. Системная ошибка спровоцировала кризис.

2. Введите сквозную аналитику, чтобы подкреплять решения цифрами.

4 конкретных действия для оптимизации процессов продаж

Каждое решение управленцев зиждется на показателях отчетов, которые должны быть точными, подробными и актуальными.

Достоверность — главное условие предоставления отчетных данных. В этом случае лучше совсем без цифр, чем показать неправильные. Подробность сведений необязательна, но предпочтительна. Потому что больший объем информации способствует принятию безошибочных решений.

Практика показала, что качественная отчетность освещает следующие аспекты;

  • Изменение продаж организации в сравнении с аналогичным периодом прошлого года (квартала, месяца, недели). Для сезонной реализации товара важно сравнение показателей текущего сезона с предыдущим. Как изменились эти цифры и по какой причине? Что предпринять?
  • Оборот каждого продавца (кто приносит больше прибыли, кто меньше).
  • Конверсия в продажи после звонка каждого менеджера.
  • Доля утечки существующих клиентов и как ее снижать.
  • Выводы когортного анализа конверсии в ежемесячном разрезе.

Когда проводится оптимизация управления продажами, план и отчеты работают синхронно, поскольку по отдельности они неэффективны.

Вернемся к марафонцу: когда он видит, что первая часть дистанции (10 км) пройдена медленнее, чем хотелось бы, дальше приходится бежать быстрее. Если наоборот, спортсмен либо экономит силы для решающего броска, либо идет на перевыполнение нормы. Точно так же и в продажах. Если при квартальном плане 10 млн фактически заработано вдвое меньше, значит, есть проблема, которую нужно найти и устранить.

В этой связи детальная отчетность подскажет и критичную ошибку, и ее решение. Допустим, в октябре резко повысилось число непринятых звонков, уменьшилась конверсия в продажи, а значит, стало меньше сделок. На деле выясняется, что из шести продажников трое брали отпуск и еще один работник был на больничном. То есть фактически работали 2 человека. Это веская причина, после устранения которой все показатели вернутся в норму.

Как видим, если есть подробный план и информация по разным параметрам, искать выход безопаснее и легче.

3. Введите эффективную систему обучения для персонала.

Эффективная система обучения для персонала

Как известно, навыки развить непросто, и на это нужно время. Учебой надо заниматься, когда в организации всё гладко.

Из многочисленного опыта известно, что самообучение непродуктивно. Можно, конечно, посоветовать продажнику какую-либо книгу. Будет ли он ее читать, вот в чем вопрос? Но даже если прочитает, станет ли использовать новые знания на практике?

Чтобы заставить навыки работать, каждый продавец должен составить план саморазвития, наметить четкие задачи и выполнять их, набирая ценный опыт. Такой подход гораздо эффективнее, так как основан на ошибках менеджера и нуждах компании.

Так что индивидуальный план развития должен быть у каждого сотрудника ОП, если у вас проводится оптимизация продаж. Он будет выглядеть примерно так:

  • Сфера развития: «Коммуникации с клиентами».
  • Четкая цель со сроком выполнения: «К 10 апреля освоить книгу Е. Жигилия «Мастер звонка», откуда выписать четыре главные идеи. Начать их применение в общении с клиентами. Сделать аудиозапись нескольких бесед, где новая техника сработала. Добавить этот метод в книгу продаж».
  • Вид подготовки: «Самообучение в ходе продаж». Помимо этого, можно обучаться на семинарах, использовать чей-то опыт, участвовать в спецпроектах, получать обратную связь.
  • Ожидаемый эффект: «Несколько аудиозаписей звонков с удачным применением новой техники и записи в книге продаж».
  • Подтверждение полученного результата: «Ссылка на аудиозаписи бесед и книгу сделок».

Личный план развития продажника может быть составлен по-другому. Здесь главное – помочь руководителю дать справедливую оценку его выполнению. Поэтому советуем для каждой цели записывать полученные результаты.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Система обучения позволяет менеджерам исправлять рабочие ошибки и улучшать свои продажи.

Подготовка по составленному плану и приобретение знаний без него аналогична ситуации, когда спортсмены тренируются с хорошим или неудачным тренером. Первый корректирует ошибки и говорит, как их нужно исправлять. Второй – просто гоняет всех по стадиону. Различие подходов – в предсказуемости следствия. Плановое обучение стопроцентно помогает устранить ошибки и повысить продуктивность менеджера. Бессистемная учеба, возможно, и дает свои плоды, но не всегда.

4. Не прекращайте действовать, даже когда всё хорошо.

Системная оптимизация работы

Если все идет как по маслу, как правило, системная оптимизация работы отдела продаж никого не занимает. «Зачем нам перемены, если все отлично продается?». Но через некоторое время все может поменяться, а руководство к этому не подготовлено. Приходит кризис, который нужно преодолевать.

Если бездействовать, то состояние «кризис – антикризис – кризис» будет регулярно продолжаться. Для того чтобы ваша фирма развивалась, а не выживала, направьте главные усилия на системные вопросы: планируйте свои действия; собирайте и обрабатывайте данные; систематически учите менеджеров продавать. Несмотря на то что все пока прекрасно.

8 эффективных способов оптимизации продаж интернет-магазина

Как известно, посетители бывают очень переборчивы. Тот, кто умеет быстро превращать лиды в клиентов, способен увеличивать свои продажи и наращивать доход. При этом нужно помнить, что для повышения конверсии необходимо упростить принятие решений о покупках.

Есть множество приемов подтолкнуть клиента к сделке. Рассмотрим самые распространенные способы оптимизации продаж в онлайн-магазинах.

1. Бесплатная доставка.

Часто бывает, что из-за высоких цен транспортировки люди отказываются от покупок. В этой связи бесплатная доставка станет важным преимуществом компании на фоне конкурентов. Статистика гласит, что 93 % заказчиков ИМ покупают больше, если при определенной сумме чека предлагается бесплатная доставка. То есть, помимо повышения конверсии, растет и стоимость покупки.

2. Описание товара, виды оплаты и способы доставки нужно излагать понятным языком.

Описание товара

Почти все посетители (около 96 %) считают эту информацию решающей для окончательного вывода о целесообразности покупки. Сведения об акциях и скидках публикуйте не только в товарных позициях, но и на главной странице сайта. Потому что распродажа — самый мощный рекламный ход, который:

  • предлагает покупателям особые условия приобретения товаров (даже целых категорий);
  • повышает сбыт благодаря скидкам как дополнительному стимулятору клиентов;
  • помогает продавать труднореализуемые продукты.

По возможности автоматически считайте стоимость доставки на товары, помещенные в корзину, чтобы покупатель понимал, сколько ему придется заплатить.

3. «Заработай» скидку.

По материалам изучения Call To Action (СТА) на тест-платформе Optimizely получен интересный результат. Оказывается, слово «заработай» в призывах к действию магически действует на потребителя. Тестирование было проведено для популярной ныне акции «Приведи друга» путем сравнения двух формулировок CTA:

  • «Заработай 25 $. Пригласи приятеля».
  • «Пригласи приятеля и получи 25 $».

Call To Action

Численность участников акции в первом случае оказалась больше, чем во втором, на 60 %. Вот что означает грамотная оптимизация продаж.

Платформа для бронирования жилья Airbnb предлагает своим клиентам по 100 $ на следующую аренду. Но для этого нужно привести нового клиента.

Платформа для бронирования жилья Airbnb

Известный маркетолог Кортни Бойд Майерс сказал: «Впервые Airbnb тестировал такую реферальную программу, но результатом мы довольны. 2161 пользователь сайта привел в компанию 2107 клиентов. Это почти 1:1!».

4. Обзоры, рейтинги.

Британский бренд стильной одежды Figleaves выяснял, как влияют на конверсию оценки или отзывы ЦА. В итоге оказалось, что у товаров с подробными обзорами конверсия в продажи на 13 % выше. К тому же после добавления отзывов на страницу товара его реализация повысилась почти на треть.

Важно и количество клиентских откликов. Подмечено, что товарные позиции с 20 и больше отзывами отличаются повышенной конверсией (порядка +84 % в сравнении с товарами без оценки потребителей).

Обзоры, рейтинги

5. Кроме рассылок на имейл, внедряйте ремаркетинг в соцсетях.

Американский продавец с громадной базой электронных адресов (925 тыс.) провел исследование и выяснил, что вероятность совершения сделки по рекламе, прочитанной в двух местах (например, в своем почтовом ящике и на Facebook), гораздо больше (на 22 %), чем просто в письмах на имейл.

Итоги этого эксперимента раскрывают большой потенциал для оптимизации продаж. Простой пример: пользователь длительное время выбирает нужный для себя товар на вашем сайте, затем уходит без покупки. Спустя несколько минут ему показана реклама с теми же товарами, но в соцсети Facebook. Если он проигнорировал рекламное объявление, вы посылаете ему в почтовый ящик предложение со скидкой на просмотренные товары.

6. Загружайте видео на сайт.

Видеопрезентация компании

Видеоролики заметно повышают лояльность многих посетителей.

Небольшая видеопрезентация компании — прекрасная возможность рассказать потенциальному клиенту о ваших плюсах, об условиях работы и ассортименте. Видеокарточка товара показывает его почти вживую, позволяя увидеть его свойства и правила эксплуатации.

Например, на главной странице Salesforce.com загружен приветственный видеоролик о компании. Через несколько месяцев конверсия ресурса повысилась на 20 %. Треть посетителей кликают на видео и только 50 % смотрят его до конца.

7. Используйте «живой» чат.

«живой» чат

Очевидно, что Live Chat создает у посетителя «эффект присутствия» оператора, которому можно всегда задать вопрос. Недавно CompUSA установили, что около 69 % их покупателей во время нахождения на сайте пишут в онлайн-чат. Из них: 32 % общаются уже при оформлении заказа, а 68 % – консультируются по товару, оплате и доставке.

8. Срочность повышает спрос.

Срочность повышает спрос

Безотлагательность — отличный ускоритель покупателя. Намек на то, что предложение ограничено по времени, подталкивает потребителя к покупке.

Сегодня ни один крупный интернет-магазин не работает без онлайн-чата, обзорных роликов товара и рейтингов. Так же как и маркетологи практически не имеют шансов на успех без ретаргетинга и срочности.

Описанные нами методы оптимизации продаж хорошо подходят для использования всеми, кто продает товар в Сети. Эти рекомендации помогут вам усовершенствовать способы сбыта или подвигнут вас на новые идеи.


Попап:  Корп