Лого http://academy-of-capital.ru/
Как стать руководителем отдела продаж: советы и рекомендации
Как стать руководителем отдела продаж: советы и рекомендации

Как стать руководителем отдела продаж: советы и рекомендации

03.09.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Кто такой руководитель отдела продаж
  • Как стать руководителем отдела продаж со всеми необходимыми навыками
  • Книги, которые помогут стать эффективным руководителем отдела продаж
  • Топ-5 ресурсов, которые помогут стать эффективным руководителем отдела продаж

Как стать руководителем отдела продаж? Прежде всего, нужно понимать, что это достаточно высокая и значимая для компании должность. Если вы стремитесь занять эту позицию в организации, то не забывайте, что на вас ляжет груз ответственности за один из самых важных участков, своеобразный генератор денежного потока компании.

Чаще всего соискателя ищут по двум причинам: либо прежний руководитель не устраивает владельца бизнеса, либо отдел создается впервые. Вне зависимости от обстоятельств, по которым требуется сотрудник на должность руководителя отдела продаж, это должен быть компетентный человек.

Кто такой руководитель отдела продаж

Прежде всего уточним, что входит в задачи руководителя отдела продаж (РОП). На этого специалиста возлагается функция организации сбыта товара или услуг компании. С этой целью руководитель ведет деятельность различного рода: контактирует с контрагентами, принимает участие в переговорах, находит и внедряет методики для повышения эффективности продаж, ставит задачи перед менеджерами и контролирует их работу, проводит обучение подчиненных, следит за выполнением плановых показателей, составляет отчеты.

Начальник отдела продаж является руководителем среднего звена. Он получает указания и рабочие планы от администрации компании. В его задачу входит выполнение планов и распоряжений руководства и составление отчетов о своей деятельности.

Деятельность отдела продаж в конечном итоге влияет на прибыль предприятия. В зависимости от организационных и структурных параметров самой компании работа по сбыту продукции имеет особенности, которые определяют перечень функциональных обязанностей отдела продаж. В общем случае это подразделение обеспечивает следующие направления деятельности:

  • Привлечение покупателей. Самая важная часть – работа с холодными клиентами. Руководитель отдела должен все время контролировать, как менеджеры справляются с этими обязанностями, что получается хорошо, а что следует исправить.
  • Закрытие сделок. Опыт и профессионализм менеджера напрямую влияет на исход сделки. Чтобы успешно продавать, нужно постоянно развивать навыки специалистов с учетом специфики деятельности компании.
  • Возврат потерянных покупателей. В отделе продаж следует предусмотреть должность менеджера (или даже нескольких), которые будут работать только с ушедшими клиентами с целью их возврата.
  • Работа с имеющейся базой клиентов. Правильно построенная работа с текущей базой способствует постоянному повышению лояльности потребителей и обеспечивает стабильный доход. В отделе следует предусмотреть должности менеджеров, которые будут заниматься только вторичными продажами.

Кто такой руководитель отдела продаж

РОП отвечает за работу всего отдела продаж, и это его главная обязанность. Деятельность руководителя заключается в следующих основных функциях: планирование, определение показателей активности, мотивация, контроль, организация и обучение.

Работа по планированию строится на основании спущенных сверху планов, при этом начальник одела разбивает их на более мелкие составляющие, ставя перед каждым из менеджеров конкретные задачи, привязанные к определенному временному промежутку. Активность специалистов измеряется ежедневно в конкретных показателях – количестве звонков, встреч, оформленных счетов и полученных оплат.

Руководитель должен для своих подчиненных разработать и систему мотивации, куда, помимо денежных поощрений, входит также нематериальное стимулирование. Для контроля деятельности менеджеров следует использовать не только опции CRM, но и мессенджеры и даже геолокацию. Обмен сообщениями позволит оперативно решать различные вопросы с клиентами, отслеживать поступление оплаты, а система геолокации нужна для определения местоположения сотрудников.

Руководитель отдела продаж с различной периодичностью проводит собрания и планерки со своими подчиненными. Именно таким образом организуется работа подразделения.

Если в компании нет своего или ангажированного бизнес-тренера, то заниматься обучением персонала приходится руководителю отдела продаж. В первую очередь следует уделять внимание листам развития, совершенствованию навыков менеджеров. Необходимо постоянно прослушивать и анализировать звонки.

Как стать руководителем отдела продаж со всеми необходимыми навыками

Чтобы претендовать на должность, одних амбиций явно недостаточно, так как стать руководителем отдела продаж можно с соответствующим багажом опыта и знаний. Проще всего карьеру РОПа начинать при наличии профильного образования:

  • Базовое образование управленца (менеджмент персонала, управление проектами, основы менеджмента предприятий).
  • Бакалавриат по экономической специальности (общий курс, коммерция, бухгалтерский учет и аудит).

Имея диплом по указанным специальностям, можно занять место младшего менеджера или оператора отдела продаж в солидной компании. С этого старта специалисту открыта карьерная лестница, и можно за три года пройти через должности старшего менеджера, заместителя начальника и в результате стать руководителем отдела продаж. Такой сценарий вполне возможен, но только в период восхождения специалисту необходимо:

  • пройти обучение на курсах иностранного языка (как альтернатива, получить второе лингвистическое образование, что станет значительным плюсом и поможет стать руководителем отдела продаж);
  • получить степень магистра (менеджмент, экономика, информатика);
  • окончить курсы по специальности «корпоративный психолог».

Как стать руководителем отдела продаж

Чем раньше вы начнете обучение и практику, тем больше будет шансов опередить конкурентов в карьерном росте. Тем более что сегодня существует много возможностей для дистанционного обучения. Уже с 1−2 курса можно устроиться в компанию и одновременно нарабатывать практический опыт.

Обязанности руководителя отдела продаж (иногда эта должность называется директор по продажам) определяются особенностями администрирования в конкретной компании. Однако в соответствии с теорией управления на любого руководителя возлагается 5 главных функций:

1. Планирование. Руководитель отдела продаж в этой части делает следующее:

  • разрабатывает стратегию продаж;
  • выбирает тактические методы для повышения сбыта;
  • составляет планы и бюджет для обслуживания привлекаемых технологий (программных, технических).

2. Организация. Перед руководителем отдела продаж ставится миссия организовать бесперебойную работу своего подразделения таким образом, чтобы прибыль постоянно росла и увеличивалась лояльность клиентов. Для этого он самостоятельно подбирает персонал, ставит перед ним задачи, выстраивает взаимодействие с другими отделами компании (маркетинга, закупок, логистики), определяет каналы продаж.

3. Координация. В этой части руководитель отдела продаж обеспечивает:

  • эффективный анализ продаж;
  • оценку деятельности конкурентов;
  • контроль за актуальностью ассортимента.

4. Мотивация. Руководитель любого подразделения управляет людьми. В данном случае перед директором по продажам стоят такие же задачи, как перед любым управленцем. Ему необходимо обеспечить достойную мотивацию подчиненных, оставаясь в рамках фонда заработной платы, одновременно повышая преданность сотрудников компании.

5. Контроль. Директор по продажам анализирует применяемые методики сбыта с точки зрения их эффективности, отслеживает степень удовлетворенности потребителей, также он контактирует с заказчиками разного уровня, инвесторами.

Как стать руководителем отдела продаж

Книги, которые помогут стать эффективным руководителем отдела продаж

Знаменитому высказыванию Натана Ротшильда: «Кто владеет информацией – тот владеет миром» уже больше двухсот лет, а его актуальность только возрастает. Чтобы стать успешным руководителем отдела продаж, нужно постоянно повышать свой уровень. И в первую очередь в этом поможет чтение полезных книг.

Ниже представлены издания на английском языке, в которых вы найдете информацию о современных тенденциях в технологии продаж. Основные наработки в этом направлении принадлежат западным ученым и практикам, большинство их трудов не переведено на русский язык, поэтому вы дополнительно имеете стимул для изучения английского.

  1. Кит Розен «Как превратить продавцов в чемпионов по продажам: сборник тактик для менеджеров и руководителей» (Coaching Salespeople into Sales Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives, Keith Rosen).

    В этой книге даны рекомендации, как очень быстро научить менеджеров эффективно продавать. Здесь вы найдете тематические исследования, «стратегию оборота» на месяц для тех продавцов, которые испытывают трудности в своей работе. Также приводятся методики коучинга и предварительно составленные вопросы.

  2. Крис Лайтл «Случайный руководитель отдела продаж: как взять под контроль свою команду и привести ее к рекордным прибылям» (The Accidental Sales Manager: How to Take Control and Lead Your Sales Team to Record Profits, Chris Lytle).

    Прежде чем стать руководителем отдела продаж, вы наверняка были обычным менеджером. Вспомните трудности переходного периода, когда вас только назначили начальником, как вам необходима тогда была поддержка, но, скорее всего, с проблемами пришлось справляться самостоятельно. Такая ситуация известна исследователям и носит название «ловушка управления продажами».

    Именно в этой книге вы найдете полезные советы, которые помогут адаптироваться, стать руководителем отдела продаж специалисту без опыта администрирования. Навык прямых продаж вы сможете трансформировать в наставничество, чтобы эффективно обучать своих подчиненных самостоятельной работе.

    Случайный руководитель отдела продаж

  3. Джейсон Джордан «Взлом кода: секреты измерения и управления эффективными продажами» (Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, Jason Jordan).

    В этой книге даны практические методики по управлению растущей командой. Автор рассказывает, какие процессы нуждаются в контроле и оптимизации, как расставить приоритеты среди мало отличающихся друг от друга целей продаж. Издание представляет собой источник огромного количества ценнейшей информации о практической работе «продажника», которая позволит всему коллективу добиваться лучших результатов и каждый день, и каждый год.

  4. Майк Вайнберг «Управление продажами просто: правда о том, как получить исключительные результаты от вашей команды продаж» (Sales Management. Simplified: The Straight Truth About Getting Exceptional Results from Your Sales Team, Mike Weinberg).

    Книга посвящена разбору ошибок и проблем в работе отделов продаж, в тактиках управления продажами. Рекомендации очень просты, преподнесены в легком стиле, а также в форме анекдотов, но тем не менее после прочтения становится понятно, в чем состоят просчеты в деятельности, препятствующие достижению отделом продаж заданных целей, и как исправить ситуацию.

    Ввиду того, что от работы отдела продаж во многом зависит прибыль бизнеса, очень важно построить грамотное управление продажами. Чтобы стать эффективным руководителем отдела продаж, необходимо учесть множество факторов и выстроить правильную стратегию деятельности, подобрать подходящие тактические приемы и методики, которые позволят направлять работу менеджеров, координировать ее со смежными структурами компании и в результате уверенно двигаться к намеченным целям.

Топ-5 ресурсов, которые помогут стать эффективным руководителем отдела продаж

Руководителю отдела продаж в современной компании на помощь приходят различные ресурсы, существенно облегчающие управленческие функции и повышающие эффективность деятельности начальника.

Программное обеспечение для управления продажами является одним из главных подобных ресурсов. За счет его применения можно сэкономить массу времени, то есть в целом реализация продукта проходит значительно быстрее. Такие программы представляют собой базы данных, содержащие в себе сведения обо всех клиентах и сделках с ними. Данная информация используется в дальнейшей работе, облегчает ее и повышает эффективность.

1. AmoCRM

Это облачный сервис, имеющий также и мобильную версию. Данное программное обеспечение создавалось именно под продажи. Оно имеет эффективный модуль работы с клиентами. Взаимодействие с потребителем отображается в виде воронки продаж, поделенной на ключевые этапы. Такая структура предоставляет возможность автоматизировать сопровождение клиентов как при единичных сделках, так и при долгосрочной работе.

В программу встроены такие функции, как планировщик задач, рассылка на email, напоминания, работа с телефонными звонками. Система может обмениваться данными с другими распространенными базами. Предусмотрена интеграция со множеством бизнес-приложений, почтовых сервисов и иных программ на русском языке.

Из достоинств AmoCRM выделим следующие:

  • в течение 14 дней можно протестировать сервис бесплатно;
  • IP-телефония завязана на виртуальную облачную АТС и свыше 60 ее провайдеров;
  • наглядное представление воронки продаж, позволяющее отслеживать продвижение клиентов на каждом этапе;
  • возможность настроить сделки по множеству тегов и параметров;
  • наличие сканера визиток в мобильной версии;
  • интеграция с более чем 200 сервисами.

AmoCRM

2. SalesapCRM

Облачный сервис, имеющий большие функциональные возможности для использования в самых разных сферах бизнеса: продажи, производство, строительство, недвижимость и пр. Позволяет автоматизировать большое количество бизнес-процессов, существенно сократить время различных процедур. Помимо этого, выявляются ошибки персонала. Применение системы позволяет интенсифицировать продажи более чем на треть.

Salesap предлагает большой набор функций при умеренных тарифах. К числу удобств системы можно отнести какое угодно количество пользователей, шаблоны различных документов, наличие дополнительных полей в карточках сделок, встроенный калькулятор, позволяющий рассчитать цену услуг. Кроме того, система интегрируется со множеством других баз, разрешает импортировать данные.

Положительные стороны:

  • интересный и интуитивно понятный интерфейс;
  • подробная инструкция;
  • отличная и быстро работающая техподдержка;
  • автоматизация самых разных бизнес-процессов по широкому спектру задач.

3. Pipedrive

Облачная система, предназначенная для работы в сфере продаж. Имеет также и мобильную версию. Протестировать CRM бесплатно можно в течение месяца.

Положительные стороны:

  • настройки позволяют выбрать язык и валюту. Система применяется компаниями, в том числе крупными, из более чем 140 стран;
  • информация о сделках отображается в режиме реального времени и тут же становится доступной пользователям;
  • сведения о клиентах синхронизируются с календарями;
  • несложная настройка;
  • хорошо проработанный раздел «Помощь», содержащий в том числе видеоинструкции по использованию сервиса.

4. Flowlu

Преимуществом системы является обеспечение командной работы. Она позволяет составлять планы и графики по конкретным проектам, отслеживает сроки по этапам, бюджет. Задачи показываются в виде карточек на канбан-доске, новую можно добавить одним кликом. Функционал системы следующий:

  • задачи/проекты;
  • управление финансами;
  • внутренний чат;
  • база знаний;
  • выставление/оплата счетов;
  • календарь событий.

Положительные стороны:

  • для новичков имеются всплывающие подсказки и обучающие видео;
  • несложный интерфейс, позволяющий манипуляции с карточками задач: перемещение, сортировка, группировка;
  • контроль рабочих часов пользователей, затрат на проекты;
  • наличие мобильных приложений для Android и iOS.

Flowlu

5. «Битрикс24.CRM»

Эта система имеет обширный функционал. Она позволяет принимать заказы по самым разным каналам, проводить видеоконференции, поддерживать постоянную связь всем членам команды, формировать воронку продаж. На один экран выводятся все функции, за счет которых обеспечивается работа с клиентом. Для удобства управления сделками имеется канбан-доска.

Система имеет следующий функционал:

  • сделки/лиды/компании/контакты;
  • счета;
  • каталог;
  • настройка воронки;
  • визит-трекер;
  • таймлайн;
  • телефония;
  • внутренний мессенджер;
  • коммерческие предложения;
  • наблюдатели в карточке сделки;
  • портрет клиента.

Достоинства:

  • обширный функционал, который позволяет каждому пользователю установить свои настройки и эффективно управлять бизнес-процессами, хранить документы, в том числе изображения;
  • пользователи имеют возможность общаться во внутреннем чате, в котором, помимо обмена сообщениями, можно пересылать файлы, проводить опросы, помечать пользователей, ставить лайки и приглашать клиентов к диалогу;
  • сервис интегрирован со множеством сторонних программ: почтовые сервисы, телефония, 1С и пр.;
  • имеется функция face-tracker, способная распознавать лица, за счет этого в системе сохраняются фото посетителей и контролируются их визиты, идентифицируются постоянные клиенты.


Попап:  Корп
Виджет сценарий