Лого http://academy-of-capital.ru/
Навыки для работы в продажах: какие требуются прежде всего
Навыки для работы в продажах: какие требуются прежде всего

Навыки для работы в продажах: какие требуются прежде всего

23.04.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • 7 ключевых навыков работы менеджера по продажам
  • 7 важных навыков продавца-консультанта
  • 7 обязательных навыков специалистов по телефонным продажам

Навыки для работы в продажах требуются разнообразные. Тут многое зависит от сферы, в которой задействован человек. Например, при холодных звонках специалист должен привлечь и удержать внимание потенциального клиента. А главная задача продавца-консультанта – помочь покупателю выбрать нужный товар.

Есть, конечно, и общие качества, которыми должен владеть каждый из тех, кто работает в торговле: стрессоустойчивость, коммуникабельность, умение убеждать. Какие-то из этих навыков могут быть едва ли не врожденными, а какие-то приходят только со временем. В последнем случае потребуются длительные тренировки.

7 ключевых навыков работы менеджера по продажам

Эта профессия всегда была довольно сложной, поскольку часто здесь доходы каждого работника зависят от того, кто сколько товара реализовал. А значит, стать успешным продавцом сможет не каждый. Поэтому встречается большой разрыв в зарплате менеджеров по продажам. Продвинутые специалисты получают по нескольку десятков тысяч долларов ежемесячно. А менее способные с трудом дотягивают до 100–200 долларов. Сегодня мы рассмотрим основные навыки работы в продажах. Их семь. Итак, приступим.

  1. Организованность и мотивация

    Хороший профессионал, как правило, высокомотивирован. Причем не только руководством, но также внутренним стремлением достичь высот в своей работе. Он должен сам себя настраивать на результат и генерировать энергию для плодотворного труда.

    Вдобавок мастерство продаж требует от человека жесткой самоорганизации и четкого планирования действий. Это позволяет эффективно распределять рабочее время для проведения максимального числа торговых сделок.

    7 ключевых навыков работы менеджера по продажам

  2. Самообладание и психологическая резильентность

    Те, кто не могут совладать с собой, излишне мнительны или испытывают негативные эмоции, вряд ли станут настоящим продавцом. Без позитивного настроя победы в данной сфере невозможны. Это одно из главных качеств менеджера по продажам.

    Представьте на минуточку унылого специалиста, который не уверен в том, что говорит своим клиентам. Вы бы купили у него товар? Конечно нет. Имея навыки работы в продажах, он обязан сразу же переходить на позитивную волну, несмотря на личные проблемы. Он должен иметь выдержку и контролировать свои эмоции, даже если покупатель – скандалист, что встречается довольно часто.

    Кроме того, хороший продавец тот, кто способен быстро переключаться с одного продукта на другой, распределять внимание между клиентами, оперативно менять техники продаж. Искусство продавать всегда было основано на правильном подходе к человеку.

  3. Экспертность в своей нише

    Не зная досконально своего товара, нельзя достичь высоких показателей его реализации. Нужно не просто быть специалистом в данной области, здесь нужен уровень эксперта! Ведь потенциальный покупатель, приходя с какой-либо проблемой, хочет говорить не с продавцом, который ставит цель – любым путем продать товар. Ему нужен эксперт, способный подсказать готовое решение наболевшего вопроса.

  4. Сенситивность

    Этот непривычный термин также применяют, характеризуя навыки работы в продажах. Он означает способность менеджера инстинктивно выявлять потребности заказчика и быстро находить нужный подход.

    Несмотря на то что сенситивность свойственна лишь профессионалам, все же новички должны пытаться развивать эту способность. Она всегда поможет им в работе.

    Умение общаться невербальным языком (считывать жесты и мимику), делать выводы, учитывая внешний вид, одежду, поведение клиента, – все это сенситивные приемы продавца. Бесспорно, это непростой, но очень ценный и полезный навык профессионала.

  5. Умения отрабатывать возражения

    В общении с клиентами любой продажник обязательно услышит возражения – где-то больше, от кого-то меньше. Это не должно сбивать вас с толку. Напротив, отрицания покупателей должны стать дополнительным приемом для продвижения сделок до победного конца. Нужно иметь в запасе целый список убеждений собеседника, чтобы правильно использовать их в данной ситуации.

    Умения отрабатывать возражения

    Потребитель постоянно возражает. Он сомневается в цене и качестве товара, надежности компании и др. На все потенциальные противоречия клиента у продавца должны быть подготовлены скрипты – сценарии четких, убедительных ответов. Если эти навыки работы в продажах отсутствуют, то результаты и доходы менеджера будут ниже.

  6. Упорство

    По статистике лишь малая часть сделок заключается с наскока. Обычно им предшествует серия переговоров. Допустим, в сложных и дорогостоящих продажах общение с заказчиком проходит в несколько этапов, а в редких ситуациях – длится годами. В любом из случаев продажник должен быть настойчивым, но в меру. Чтобы покупатель не подумал, что его прессуют.

  7. Искусство убеждать

    И наконец, последний важный навык продавца — умение аргументировать свои слова, используя множество тактик и приемов. Их нужно изучать, накапливать и постепенно вводить в практику продаж. Все эти инструменты основаны на обращении психологических свойств личности в пользу продажи своего продукта.

7 важных навыков продавца-консультанта

Поговорим о специалистах, в обязанность которых входят консультации для посетителей и собственно реализация товаров. Они всегда покажут вам продукт, опишут его свойства и посоветуют, что лучше выбирать. Независимо от профиля магазина (одежда, бытовая техника, материалы для строительства и др.) ему необходим хороший продавец, который сможет убеждать клиентов и повышать прибыль хозяев.

  1. Общительность

    Здесь нужно отличать открытость и коммуникабельность личности от клиенториентированного общения. Приведем пример: в компанию приходит посетитель и задает вопросы консультанту по конкретному товару. Тот начинает говорить. Человек долго слушает и молча уходит. Причина в недостаточной общительности продавца? Нет, с этим все в порядке. Так почему же сделка сорвалась?

    Прежде всего, для менеджера важна способность поддержать общение, а не возможность высказаться до конца. Имея навыки работы в продажах, нужно умело завести беседу (small talk о настроении, погоде, пробках на дорогах и др.), чтобы установить первый контакт. Затем направить диалог в нужное русло для уточнения запросов покупателя. От этого уже зависит сумма сделки.

    7 важных навыков продавца-консультанта

  2. Простая грамотная речь

    Отлично, если идеальный продавец прекрасно знает свой ассортимент и свободно оперирует спецтерминами. Однако главное не это. Важно донести всю эту информацию понятным даже детям языком. Часто бывает, что, смакуя свои знания, продажник постоянно сыплет терминами, сбивая с толку своего клиента. В итоге тот теряет нить беседы и уходит к конкурентам. Ситуация банальна: 1) многие не терпят умников; 2) никто не хочет выглядеть глупцом.

  3. Активность

    Понятно, что торговля – на самом деле арифметика. Воронка продаж построена математически и действует по принципу: чем больше покупателей зашло, тем больше сделок заключили. Обычно продавец работает больше восьми часов и очень часто после первой половины дня его активность иссякает. А настоящий профессионал активен постоянно. У него хватает сил на общение с каждым посетителем.

  4. Учтивость и хорошие манеры

    Кто захочет связываться с хамом или грубым продавцом? Поэтому умение вести себя достойно – главный признак идеального продажника. Но это не поможет тем, чьи качества наигранны. Многих коробит от напускной любезности и бездушности сотрудника-«автоответчика». Такие экземпляры видят в людях только кошельки, и это слишком неприятно.

    Многих беспокоит, когда менеджер согласен с любым выбором клиента. Он ведь должен обозначить преимущества и недостатки данного товара, поскольку лучше знает все его нюансы, к тому же имеет нужные навыки работы в продажах.

  5. Уверенность в продукте и знание его характеристик

    Наличие этого качества обусловлено самим названием должности – «продавец-консультант». Работник должен досконально знать товар. Именно это позволяет помогать заказчикам в решении их «болей» с помощью покупки, а не банально втюхивать продукты. Зная все параметры последних, можно быть в глазах клиентов признанным экспертом и направить их на верный выбор правильной модели.

    Не менее важно, чтоб сам менеджер доверял тому, что предлагает людям. Он должен быть поклонником продукции своей компании. Иначе покупатель быстро чувствует подвох.

  6. Нацеленность на результат

    Не смешивайте это свойство с наглостью. Психологи продемонстрировали, что среди опрошенных людей всего 1,6 % привлекает беззастенчивость других. Хороший продавец должен иметь настойчивость, а не самоуверенную дерзость. Упорство позволяет доводить продажи до конца, достигать высоких результатов и продвигаться дальше к своей цели.

    Нацеленность на результат

  7. Чувство коллективизма

    В торговле это качество необходимо. Особенно когда случаются наплывы покупателей или консультации затягиваются по времени. От качества работы продавца в команде зависит КПД розничной точки в целом. Если менеджер не может выстроить взаимодействие с коллегами, то даже при большом искусстве заключения сделок будет страдать как его личный, так и общий результат. Здесь даже навыки работы в продажах не спасут.

7 обязательных навыков специалистов по телефонным продажам

Бесспорно, очень сложно отыскать такого специалиста, который просто-таки обожает совершать холодные звонки и достигает быстрых результатов в данной сфере. Однако все не так печально, и если постараться, этот вопрос можно решить. Мы перечислим навыки, которые позволят добиваться главных целей в телефонных способах продаж.

  1. Умение общаться

    Люди, которые работают на телефонах, прежде всего, должны отлично строить разговор. Им нужно знать, как лаконично и понятно представлять товар компании, так, чтобы абоненту сразу стало ясно, о чем речь. Продажнику следует чувствовать аудиторию и изъясняться ее языком. Все презентации должны быть обоснованны. В противном случае их быстро разрушает неожиданный вопрос из ряда «Ну и что?», который часто задают клиенты.

  2. Умение привлекать внимание собеседника

    Те, кто имеет навыки работы в продажах по телефону, знают, что у них есть несколько решающих секунд, после которых абонент или продолжит диалог, или положит трубку. В начале разговора, представляясь, кто вы и откуда, нужно показать, какую выгоду получит собеседник именно от вас. Способность заинтересовывать клиента очень важна для холодных предложений, поскольку людям нужно понимать причину вашего звонка и то, зачем им тратить время на торговца.

    Поднимая трубку и слыша представление от незнакомца, люди тут же задают себе вопрос, для чего этот звонок? Если абонент не понял цели разговора, он найдет предлог его закончить, чтобы не отрывать себя от важных дел. Поэтому с первых секунд вам нужно вызвать подсознательное любопытство у клиента. Выгода от покупки должна быть очень убедительной, чтобы собеседник начал с вами говорить.

    7 обязательных навыков специалистов по телефонным продажам

  3. Умение формировать доверие

    На мастер-классах по холодным звонкам многие продавцы интересуются, как вызвать доверие клиента к незнакомцу, который позвонил, чтобы продать ему какой-нибудь товар? Конечно, каждый собеседник интуитивно или явно рассуждает так: «Кто даст гарантию, что это не обман?», «Как можно доверить каким-то незнакомцам?» Нужно формулировать все кратко и по делу. Сказать, что вы известная компания с приличным опытом работы в данной сфере. И что не наживаетесь путем обмана собственных клиентов.

    Надо ли учиться продажам?

  4. Умение четко формулировать цель

    Вам нужно четко понимать, нужны ли вашему потенциальному клиенту те преимущества, которые дает им предлагаемый продукт. Главный принцип каждого холодного звонка – не думать о продаже, а сосредоточиться на помощи в решении проблемы. Цените нужды собеседника намного больше, чем желание продать.

  5. Умение заранее собирать информацию

    Несмотря на свои навыки работы в продажах, помните: не всем людям подходит ваш товар или услуга. Для того чтобы определить их совместимость, спросите у клиента, что он ценит, как видит ситуацию сейчас, на какие улучшения надеется в дальнейшем и как планирует их достигать. Предложите сделать это сообща.

    Умение заранее собирать информацию

  6. Умение определять потребности собеседника

    Речь идет о психологической исходной точке, точнее, о моменте истины. Без выяснения нужд и запросов собеседника ваш разговор неперспективен. Но если вы узнаете, что нужно человеку, он будет откровенен и легко воспримет информацию. Тогда он выслушает предложения о том, как ваш товар сможет помочь его проблеме.

  7. Умение закрывать сделки

    Не стоит продавать товар либо услугу. Нужно предлагать результат, то есть выгоды клиента от покупки вашего продукта. Те, кто имеет навыки работы в продажах, знают, что люди платят за результат, который предоставит им товар, а не за его приобретение как такового.

    Зная, каким будет эффект, обязательно озвучьте это покупателю. Поднимите ценность своего продукта перед тем, как объявить, сколько он стоит. На одну чашу воображаемых весов кладите «боль» клиента и ее последствия, а на другую – цену решения проблем и преимущества покупки данного товара.

Еще один момент. Многие люди отрицательно настроены по отношению к телефонным продажам. При этом не исключены и грубости, и возражения, и резкие отказы. Главное тут не унывать и помнить о том, что негатив – всего лишь часть вашей работы. Когда вы наберетесь опыта, уменьшится число сорванных сделок, обидных фраз и недоверчивых вопросов. Вместо отказов будут налаживаться надежные коммуникации. А потенциальные покупатели станут лояльными партнерами.