Ключевые навыки продаж, без которых невозможна прибыль
(Голосов: 11, Рейтинг: 5) |
Из этого материала вы узнаете:
- Основные задачи и навыки хорошего продажника
- 8 ключевых навыков продаж
- Хороший продажник: найти или вырастить
-
Шаблон KPI для менеджера по продажам
Скачать бесплатно
Торговлю можно с уверенностью назвать одной из самых динамично меняющихся сфер, и вместе с ней постоянно изменяются основные компетенции и ключевые навыки продаж. Несомненно, тон задает покупатель, который в последнее время стал чрезмерно придирчивым и даже поспособствовал переориентированию вектора в паре «спрос – предложение». Теперь, чтобы закрыть продажу, нужно отстроиться от предложения конкурентов.
И потому в копилку ключевых навыков продаж попала грамотная коммуникация с покупателем в формате «убедить, что продукт решит проблему». Конечно, продавать умеют не все. И порой приходится буквально выращивать продажника в своей компании. А значит, ключевые навыки продаж можно приобрести на основе опыта.
Основные задачи и навыки хорошего продажника
Чем эффективнее работает менеджер по продажам, тем динамичней развивается компания. В каждой ответственной организации обязанности персонала расписаны в должностных инструкциях. Как правило, продажник выполняет следующие функции:
- взаимодействует с клиентами и расширяет базу покупателей;
- лично общается с заказчиками и участниками сделок, связывается с ними по телефону или через интернет;
- ведет переговоры по продажам;
- проводит презентацию продуктов;
- заключает сделки;
- принимает заявки и оформляет договоры на поставку;
- составляет отчетность;
- проверяет своевременность оплаты за полученный клиентами заказ.
Обязанности менеджера по продажам зависят от ниши рынка, занимаемой компанией. Объем работы продавца определяется размерами организации. На крупных предприятиях имеются отделы сбыта (ОП), где каждому сотруднику поручен свой участок деятельности. В мелких фирмах все функции отдела возложены на одного специалиста.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
Зарплата каждого продажника зависит от размера прибыли компании и процента выполнения им намеченного плана. Если влияние специалиста на доходы очевидно, руководство это ценит и поощряет продавца материально. Главное в его работе – удовлетворять запросы потребителей и повышать лояльность клиентуры, чтобы компания приобретала постоянных покупателей.
Менеджер-продажник обрабатывает поступающие телефонные и электронные заявки (с интернет-ресурса или имейл). Он имеет ключевые навыки продаж по теплой базе существующих клиентов и холодным (то есть новым) посетителям. Опытный сотрудник может «закрывать» все возражения собеседника.
Приглашая на работу продавцов, работодатель предъявляет к этим людям типовые требования. Специалист по сбыту должен уметь следующее:
- проводить переговоры и заключать сделки;
- владеть теорией продаж;
- находить новых клиентов;
- знать конъюнктуру целевого рынка;
- профессионально продавать по телефону.
Руководители считают, что главное условие успеха менеджера по продажам – не диплом об окончании вуза, а сметливость в бизнесе. Способность продавать – особенность квалифицированного специалиста.
Ведь что такое навык? Это мастерские действия, отработанные до автоматизма. Искусство продавать включает ряд элементарных техник, соединенных в профессиональную сноровку. К тому же ключевые навыки продажника приобретаются годами. Этому способствуют тренинги, неутомимая учеба, профильные курсы. Способность непрерывно самосовершенствоваться присуща каждому успешному специалисту.
8 ключевых навыков продаж
- Самоконтроль и стрессоустойчивость
Эта способность позволяет уходить от негатива, овладевающего мозгом, и быстро выбирать нужную тактику беседы. Благодаря умению держать себя в руках можно легко переключаться с одной работы на другую. Ведь внутренний настрой – важнейший компонент успеха продавца. Когда торговый представитель идет к потенциальному заказчику в дурном расположении духа, успешной сделки не видать.
Данный навык очень важен, поскольку он приносит пользу в любой момент переговоров. Всегда есть риск, что вам испортит настроение кто угодно. Самоконтроль поможет сохранить уравновешенность (ресурсное состояние), не поддаваясь раздражению и негативу. Не забывайте, что владение собой – мощнейшее орудие продавца.
Читайте также! Личные продажи: принципы и основные техники - Самоорганизация и мотивация
Эти качества позволят эффективно распределять время работы. Искусный менеджер ОП умеет расставлять приоритеты, чтобы сохранять свою результативность на самом высшем уровне.
- Умение выявлять потребности заказчика (клиентоориентированность)
Это искусство также входит в ключевые навыки продаж и выражается в способности поддерживать заинтересованность покупателя в товаре. Оно содержит два аспекта – умение активно слушать и точно так же задавать вопросы.
Менеджер-продажник должен правильно трактовать слова клиента и четко представлять его фактические мотивы. Важно спросить именно то, что позволит управлять беседой и вести ее в определенном русле. Используя вопросы, нужно точно выяснить потребности заказчика и предложить ему оперативное решение проблем.
Продавец должен понимать, чего ждет от продукта каждый потребитель. Если вникать во все, что говорит вам собеседник, несложно выявить его реальные желания. Мастер своего дела всегда находит даже скрытые проблемы, озвучивает их клиенту и излагает способ выхода из сложной ситуации. При этом он играет роль партнера и помощника в решении трудных задач.
- Доскональное знание товара и сферы в целом
Бесспорно, все мы любим покупать в компаниях, где знают все мельчайшие детали своего товара. Мы доверяем тем, кто быстро ориентируется в той нише рынка, представителем которой выступает. Поэтому продажник должен знать возможности компаний-конкурентов и четко представлять, чем занимается его потенциальный покупатель. Считая продавца специалистом в своей отрасли, клиенты уважают его мнение и слушают полезные советы.
- Сенситивность
Чувствительность, как профессиональное свойство прирожденного торговца, также входит в ключевые навыки продаж. Его иначе называют эмоциональным интеллектом, суть которого – интуитивно понимать заказчика без слов в процессе невербального общения. То есть воспринимая язык тела. Сенситивность позволяет адаптироваться под настрой клиента, чтобы вызывать его доверие в процессе диалога.
- Мастерская работа с возражениями
Один из главных навыков успешных сделок. Кроме идеальной презентации продукта, нужно уметь сломить сопротивление покупателя, что возникает в 90 случаях из 100. Иначе сложно будет закрывать продажи, и вы сорвете кучу важных сделок.
Элементарный способ быстро реагировать на отрицания – это составить перечень возможных возражений и написать, что нужно говорить для убеждения клиента. Теперь ответы надо выучить и вовремя воспользоваться аргументами в беседе. Основные споры часто разгораются вокруг цены товара, его качества, сравнения продукта с аналогами конкурентов, а также репутации торговой марки.
- Настойчивость
Упорство эффективно помогает в проведении сделок. Получая несколько отказов сразу, не стоит оставлять попытки реализовать товар. Профессионалы понимают: чтобы стать успешным, нужно пройти через множество отказов. Ведь только слабаки сдаются очень быстро и опускают руки вместо того, чтобы добиться своего.
- Умение влиять психологически и убеждать, используя особые приемы
Ключевые навыки продажника предусматривают и эти методы коммуникаций. Они имеют ценность именно в торговле. Поэтому солидные компании организуют для своих работников корпоративное обучение и тренинги продаж, где менеджеры получают навыки владения ситуацией и стимулирования возможного клиента к заключению сделки.
Хороший продажник: найти или вырастить
В течение последних двух десятилетий менеджеры по продажам требуются везде. Их не хватает, несмотря на популярность этой профессии в России. Если быть точным, то в торговле дефицит хороших продавцов. Поэтому все профи нарасхват. Жизнь показала, что все сложности в сфере продаж должны решать сами компании. То есть искать достойных кандидатов и помогать им развиваться в нужном русле, чтобы затем приносить прибыль своему работодателю.
Из собственного опыта владелец фирмы знает, каким бывает настоящий продавец: это врожденное умение общаться; слушать клиента; понимать, что он пытается сказать; способность вызвать интерес и убеждать. Как видим, продавец – это особый психотип и настоящий самородок, который требует заботливой «огранки» и тщательной шлифовки своих редких качеств.
Хотим задать вам риторический вопрос: «Кто старше – курица или яйцо?» Конечно, это парадокс, который сложно объяснить. Каждый владелец бизнеса, завязанного на торговле, однажды станет перед выбором, что лучше – отыскать готовую звезду или взрастить собственного менеджера по продажам. Это зависит от стадии развития компании. Если времени в обрез, а срочно нужен «тыловик» и «нападающий», ищите сильных профессионалов. С их помощью вы сможете:
- оперативно получить отдачу – приток новых клиентов (прибыль);
- развить свою компанию, используя сторонний опыт (окончить школу новичка);
- улучшить имидж и повысить рейтинг фирмы среди конкурентов и ЦА благодаря работе лучших специалистов, а значит, оказания более качественных услуг.
Когда ваше активное вторжение на рынок пока что только в планах и нужно подобрать серьезную команду для борьбы, самое время выбрать формы обучения, чтобы дать вашим менеджерам ключевые навыки продаж. Есть одно НО! Набирайте в «новобранцы» только одаренных кандидатов (прирожденных продавцов). В противном случае вы зря потратите бюджет и время. Проверка на профпригодность подразумевает:
- заполнение анкеты (онлайн-тест);
- интервью;
- конференцию по видеосвязи;
- эссе (мнение о личном опыте, прочтенной книге и др.);
- психологический анализ поведения кандидатов, их восприятие вопросов;
- решение задач на логику и ассоциативность;
- вхождение в рабочие группы (оценка эффективности общения и полезности рабочих предложений);
- стресс-интервью, детектор лжи.
Сейчас уже не нужно искать новые подходы и изобретать велосипед, чтобы подготовить хороших менеджеров по продажам. Есть колоссальный опыт в этой сфере и безграничные возможности развития. Важно выбрать те методики, что вам подходят оптимально.
Ключевые навыки продаж – те факторы, ради которых многие из нас идут в торговые агенты. Это стартовый трамплин для большинства специалистов, которые хотят работать продуктивно. Передовые продавцы обычно долго не сидят на должности наемного сотрудника. Они стремятся стать предпринимателями. Торговцев-неудачников всегда устраивает средний результат и ерундовые продажи. Поэтому старайтесь побыстрее стать хорошим менеджером.
Искусство продавать позволит зарабатывать большие деньги независимо от сферы вашей деятельности. Ведь настоящий продавец – это сотрудник 3 в 1 (артист, психолог, эрудит). Те, кто горит желанием освоить методы продаж, сможет ублажить любых клиентов. И это приведет их к фантастическим успехам. Поэтому трудитесь над собой и постоянно совершенствуйтесь в профессии продавца. Тогда финансовый успех не за горами!
10 модулей обучения по ключевым этапам продаж
29-30 ноября
19:00 по МСК
