Лого http://academy-of-capital.ru/
Коммерческая рентабельность продаж: суть и формула расчета.
Коммерческая рентабельность продаж: суть и формула расчета.

Коммерческая рентабельность продаж: суть и формула расчета.

11.12.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Нет голосов)

Из этого материала вы узнаете:

  • Суть коммерческой рентабельности продаж
  • Ценность показателя коммерческой рентабельности продаж для компании
  • Формула расчета коммерческой рентабельности продаж
  • Факторы, учитываемые при анализе коммерческой рентабельности продаж
  • Рекомендации для повышения коммерческой рентабельности продаж

Коммерческая рентабельность продаж как показатель помогает оценить доходность компании. Он эффективен при анализе работы сотрудников, ответственных за организацию продаж, поскольку отражает достоинства и недостатки и показывает, как скорректировать стратегию развития.

Очевидно, что оптимальное функционирование предприятия невозможно без ориентирования на эти цифры. В этой статье мы разберем, как рассчитать коммерческую рентабельность продаж и как с ее помощью своевременно выявить возможные недостатки в работе компании.

Суть коммерческой рентабельности продаж

Суть коммерческой рентабельности продаж

Рентабельность продаж (Return On Sales, ROS) – это коэффициент, который показывает долю чистой прибыли в общем доходе, получаемом компанией. То есть какую прибыль имеет предприятие с каждого рубля проданной продукции.

В общем, при положительных значениях коэффициента подразумевается, что производство и сбыт данного товара приносит предприятию прибыль.

Нерентабельное производство не приносит выручки. Отрицательная рентабельность – это убыточная деятельность.

Данные об объеме продаж и выручке нужны в качестве основы для расчета ROS. Их можно взять из бухгалтерской отчетности.

Кроме этих данных, рентабельность продаж может быть рассчитана по:

  • валовой марже;
  • прибыли до уплаты налогов и процентов (ЕВIТDА);
  • операционной прибыли;
  • прибыли до налогов (ЕВIТ).

Тонкости расчета рентабельности зависят от деятельности предприятия.

Чаще всего цели такие:

  1. Сравнение показателей в динамике (за основу берется тот период, когда показатель рентабельности был высоким).
  2. Сравнение рентабельности продаж разных товаров.
  3. Сравнение данных компании с такими же данными предприятий-конкурентов.
  4. Составление прогнозов рентабельности для новой продукции.
  5. Сбор информации для составления ценовой политики.
  6. Поиск товаров/услуг, которые практически не приносят прибыли компании.
  7. Мониторинг деловой активности организации.

Коммерческая рентабельность продаж – это основной показатель оценки финансовой состоятельности компании и эффективного использования имеющихся ресурсов: материальных, трудовых, денежных, а также природных богатств. Оценка ROS дает возможность трезво взглянуть на текущее состояние дел на предприятии. Рекомендуется использовать этот показатель для краткосрочного планирования.

Ценность показателя коммерческой рентабельности продаж для компании

Ценность показателя коммерческой рентабельности продаж для компании

Этот показатель используется при оценке любого вида бизнеса, как деятельности огромных предприятий, так и совсем маленьких коммерческих компаний. Для этого и необходима формула, показывающая рентабельность продаж.

Кроме отдельно взятых организаций, расчет ROS используется для определения эффективности и потенциала прибыльности целых секторов – региональных и общенациональных рынков.

Рентабельность продаж и ее формула расчета – это способ определения прибыльности и возможностей развития компании.

  • Инвесторы, которые предлагают финансирование какой-то конкретной новой компании, могут по этому коэффициенту оценить прибыльность продукта/услуги, находящегося в разработке.
  • Коммерческая рентабельность продаж используется для оценки акций при первичных размещениях.
  • Этот показатель указывается в квартальных отчетах листинговых компаний и является одним из главных.
  • Расчет рентабельности важен при предоставлении кредита под залог бизнеса.
  • От небольших компаний могут потребовать расчет ROS для получения или реструктуризации кредитов.
  • Инвесторы могут использовать этот коэффициент при сравнении нескольких венчурных инвестиционных планов для выявления лучшего из них.

Рентабельность продаж

  • Компании, в которых несколько разных подразделений, используют рентабельность продаж для оценки каждого из них и сравнения друг с другом.
  • Коэффициент ROS используется для повышения эффективности бизнеса. Например, если прибыль нулевая или уходит в минус, значит, уровень расходов по отношению к продажам слишком высокий. Далее выявляются причины такого положения дел и слабые места. Это либо избыток кадровых ресурсов, либо высокие арендные ставки, либо большие складские запасы, которые необходимо реализовать, и т. д. С учетом этих сведений разрабатывается дальнейший план.
  • При изучении эффективности бизнеса в разных сезонах также используется показатель рентабельности продаж.

Конечно, данный коэффициент не является единственным решающим фактором для сравнения. Каждый отдельно взятый бизнес можно охарактеризовать уникальными процессами.

Компании, занимающиеся продажей предметов роскоши, имеют относительно низкие обороты, но высокую прибыль на единицу товара. Это компенсирует невысокие объемы продаж.

И наоборот, предприятия с низкой рентабельностью (транспорт, небольшие магазины) имеют высокий оборот. И это компенсирует низкую величину коэффициента.

Формула расчета коммерческой рентабельности продаж

Каким образом можно рассчитать коэффициент ROS? Рассмотрим подробнее. Исходными данными для его расчета служит бухгалтерский баланс.

Общая формула расчета коэффициента:

Коммерческая рентабельность продаж = (чистая прибыль / выручка) х 100 %

Она часто выражается в процентах.

То есть коммерческая рентабельность продаж – это отношение чистой прибыли (после вычета налогов) за определенный период к выраженному в денежных средствах объему продаж за тот же период. К примеру, получив результат 20 %, мы видим, что реальная выручка предприятия равна 20 копейкам с каждого рубля. Эти деньги могут быть потрачены на развитие компании.

Для показателя ROS нет четко установленных норм. Для каждой организации он может отличаться в зависимости от таких факторов:

  • сфера деятельности;
  • стадия развития бизнеса;
  • масштабность.

Внимание! Не допускается отрицательное значение рентабельности продаж. Бизнес не должен работать в убыток. Иначе зачем его иметь?

В каждой сфере деятельности существуют рекомендации по нормативным значениям этого коэффициента.

В среднем результаты такие:

  • 1–5 % – это низкая рентабельность, необходимо работать над увеличением;
  • 5–20 % – среднее значение, которое дает возможность компании работать стабильно;
  • 20–30 % – высокий показатель.

Среднеотраслевые значения ROS:

  • торговля – примерно 18–20 %;
  • сельское хозяйство – примерно 20 %;
  • энергозатратные производства – примерно 3,5–8 %.

Факторы, учитываемые при анализе коммерческой рентабельности продаж

Формула расчета коммерческой рентабельности продаж

Информация, которую необходимо учитывать при рассмотрении результатов:

  • Если у предприятия выбрана неправильная ценовая политика и конкурентная позиция, то следствие этого – низкая рентабельность продаж.
  • В случаях, когда ROS постоянно снижается, то необходимо понизить затраты, убрать из ассортимента продукты, не приносящие дохода. Делать это нужно аккуратно, и перед таким шагом рассмотреть значимость каждого продукта в жизни компании.
  • Ситуации, когда объем продаж растет, но рентабельность не увеличивается, означают, что в затратах предприятия содержится высокая доля непроизводственных расходов.
  • У небольших фирм рентабельность продаж обычно выше, чем у более крупных и солидных организаций. Это нормальное явление.

Рекомендации для повышения коммерческой рентабельности продаж

Многие предприятия для того, чтобы увеличить рентабельность продаж, снижают себестоимость товара и производственные затраты. Но это не всегда оправданно. Потому что таким образом снижается качество товара и производительность сотрудников. А это приведет к еще большему снижению рентабельности товара.

Для разработки стратегии решения проблемы нужно изучить:

  1. Деятельность конкурирующих компаний.
  2. Построение продаж и затрат.
  3. Активность и поведение целевой аудитории.
  4. Насколько эффективна работа менеджеров и персонала.
  5. Показатель рентабельности продаж отдельных категорий товаров.

Только после всего этого можно принимать какие-либо решения. Рассмотрим несколько рабочих способов.

Рекомендации для повышения коммерческой рентабельности продаж

  • Повышение ценности продукта

Для того чтобы продавать какой-либо товар дорого, нужно поднять ценность предложения.

Ценность – это некоторое субъективное восприятие полезности/важности продукта, возникающее у конкретного покупателя в процессе выбора.

Ценность может быть увеличена из-за:

  • бесплатного товара/услуги (подарок при покупке, бесплатная доставка, скидка на следующую покупку и т. д.);
  • быстрой доставки в точно оговоренный срок;
  • компетентности и приветливости сотрудников;
  • удобного, понятного сайта, простой формы заказа.
  • Незначительный рост цены

Незначительное поднятие ценника на товар может прилично увеличить итоговую прибыль, то есть поднять коммерческую рентабельность продаж. Однако многие владельцы предприятий боятся повышать цену на продукцию, считая, что это приведет к снижению дохода. Но в большинстве случаев это не так.

Рассмотрим на примере.

Было:

  • розничная цена товара – 100 рублей;
  • оптовая цена – 40 рублей;
  • прибыль – 60 рублей.

Стало:

  • розничная цена – 140 рублей;
  • оптовая цена – 40 рублей;
  • прибыль – 100 рублей.

Повышение цены на 40 рублей приведет к росту выручки почти в два раза. Даже если объемы продаж немного снизятся, то все равно можно остаться в выигрыше.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Такую стратегию можно применить, но предварительно:

  • грамотно проработать все возможные возражения;
  • тщательно изучить ценовую политику конкурентов и проанализировать ситуацию на рынке;
  • протестировать на отдельных товарных позициях.

В любом случае каждый раз над повышением стоимости товаров для увеличения коммерческой рентабельности продаж нужно работать осторожно. Нужно учитывать факторы, влияющие на выбор покупателя.

  • Увеличение среднего чека

Средний чек – это денежная сумма, которую покупатели в среднем тратят на покупки в магазине.

Выгода увеличения чека очевидна – вы зарабатываете больше с каждой продажи. Таким образом, бизнес становится более прибыльным. В розничной торговле такой прием можно реализовать, вызывая эмоции у потребителей и подталкивая их к импульсивным покупкам.

Обычно покупатели берут только то, что искали. Но особые стратегии увеличения среднего чека помогают предлагать клиентам дополнительные товары, что влечет за собой увеличение объема продаж.

Для этого применяют скидки, акции, подарки, бесплатные доставки, программы лояльности и т. д. Тот или иной метод выбирают в зависимости от целевой аудитории и особенностей товара.

Несколько универсальных приемов:

  • Скидки – их предоставление иногда способствует увеличению среднего чека. Можно привязать их к определенной сумме чека, например: «Получите скидку 10 % при покупке от 3 000 рублей».
  • Допродажи – это предоставление клиентам комплексных предложений. Например: «Купи две вещи и получи третью в подарок».
  • Продажи up-sale и cross-sale – предложение к покупке сопутствующих товаров.
  • Наборы – это товары, объединенные в сбалансированные комплекты. Общая цена их ниже, чем если покупать по отдельности каждый предмет.
  • Лид-магниты – бесплатные товары, идущие в подарок к определенной покупке.
  • Товары-локомотивы – позиции, которые можно приобрести по скидке при покупке от нескольких наименований.

Незначительный рост цены

  • Снижение издержек

Также на коммерческую рентабельность продаж влияют разнообразные затраты, связанные с реализацией продукции:

  • приобретение продукции или сырья;
  • транспортировка от места закупки до места хранения;
  • тара и упаковка продукции;
  • хранение;
  • заработная плата работников;
  • реклама товара.

Если грамотно подойти к уменьшению этих затрат, то на этом можно увеличить рентабельность продаж.

Только тщательно проанализировав каждый пункт затрат, можно понять, какой из них стоит сократить без ущерба для предприятия. Как правило, полностью оправданные расходы не трогают.

Для снижения издержек поможет:

  • оптимизация количества сотрудников;
  • аутсорсинг;
  • автоматизация учета;
  • поиск выгодных партнеров;
  • предотвращение случаев брака товара и воровства.
  • Рост доли ходовых позиций

Проанализировав и выявив самые ходовые товары, нужно всегда иметь их в достаточном количестве. А также расширить их долю в ассортименте и заменить ими невостребованные и непопулярные товары. Этот шаг поможет увеличить рентабельность.

  • Грамотное продвижение

Правильно организованная реклама имеет огромное значение в привлечении новых клиентов и увеличении среднего чека.

Хорошее действие на рентабельность продаж оказывают:

  • таргет в социальных сетях;
  • SEO-оптимизация;
  • нативная реклама.

Разные выгодные предложения дополнительно стимулируют к покупке. Это всякие скидки, акции, подарки, бонусные программы.

  • Мотивация сотрудников, отвечающих за продажи

Персонал компании, отвечающий за продажи, играет не последнюю роль в повышении либо понижении рентабельности. Поэтому работники должны быть замотивированы для достижения лучших результатов.

Что включает система мотивации сотрудников:

  • премии за выполнение плана;
  • тренинги;
  • подарки самым активным и эффективным сотрудникам;
  • социальный пакет.

Коммерческая рентабельность продаж является также показателем ценовой политики компании и ее способности контролировать издержки.

Регулярный анализ этого показателя обязателен, так как это дает представление, как развивается бизнес, есть ли ошибки и как исправить положение.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*

Рекомендуемые статьи