Квалификационная характеристика эталонного менеджера по продажам

В составлении образа менеджера по продажам все еще главенствуют стереотипы. Перед глазами сразу появляется жуликоватого вида продавец автосалона, непременно в пиджаке, и пытается «впарить» доверчивому клиенту старый бьюик. Стоит покупателю выехать из салона, как машина ломается, на что продавец закатывает глаза и парирует: «Ты видел, что берешь». Деньги, конечно, не возвращает.

Но в реальности стереотипы далеки от правды. Вместе с развитием профессии меняются и стандарты работы.

Продажа подразумевает формирование ценности продукта и потребности в нем в представлении клиента методом соединения «болей», желаний и задач потенциального покупателя со свойствами продукта компании.

Менеджер по продажам выстраивает работу «от задач клиента», продает ювелирно, разбираясь в продукте и в ситуации на рынке.

Далее расскажем о характеристиках и компетенциях менеджеров по продажам такого уровня.

1. Понимание продукта

Большая часть тренингов по выстраиванию продаж начинается с разбора продукта (жаль, что на этом и заканчивается).

Менеджер должен уметь выделять характеристики продукта по схеме «свойства – преимущества – выгоды». На этой основе формируется потребность, выбор подходящих аргументов и отстройка от конкурентов.

У каждого успешного продажника это умение должно быть выработано до автоматизма. Клиент при общении видит перед собой профессионала, у него не возникает ощущения, что специалист в голове «сверяется с инструкцией».

Навык требует не только запоминания, но и многократной мысленной отработки различных сценариев и кейсов использования продукта с поправкой на реальность и с учетом всех возможных деталей и нюансов.

2. Понимание рынка

Основная характеристика работы менеджера по продажам заключается в изучении целевой аудитории, ее проблем, задач, ценностей и «болей».

Говоря образно, продукт – это заряженное ружье. Патронами в этом случае являются свойства продукта, преимущества и ценность. Задачи и «боли» клиента – мишень, в которую нужно попасть, и желательно с первого раза. Sales-менеджер должен всегда помнить об этом при взаимодействии с заказчиками.

Также менеджеру необходимо ориентироваться на рынке, владеть принципами протекающих бизнес-процессов в современных реалиях.

3. Выявление потребностей

Все потенциальные клиенты компании имеют схожий набор «болей» и задач. Но при тесном взаимодействии выделяется уникальность каждого отдельного случая. Определяется она двумя факторами:

• «боли» и задачи выраженного характера;
• «боли» и задачи, принятые и осознанные клиентом.

Главная характеристика профессионального менеджера по продажам – умение выявить и зафиксировать проблемы клиента. Те потребности, о которых потребитель рассказал сам, и те, с которыми согласился со слов менеджера, – основа развития сотрудничества и главные аргументы для успешных переговоров.

Стоит сказать, что продажа может состояться даже при подобном подходе к делу. Ведь если сделать много выстрелов в сторону мишени, даже не прицеливаясь, есть шанс попасть. Англоговорящие маркетологи называют такой подход spray and pray. А иногда продукт настолько великолепен, всем нужен и имеет столь привлекательную цену, что продает себя сам. Но в таком случае это не работа менеджеров по продажам. Если сделки закрываются только при разговоре по скрипту, то реальные продавцы в этом случае – маркетологи и менеджеры продукта.

Специалисты своего дела всегда борются за конверсию и ценят собственные ресурсы.

4. Понимание цикла сделки, этапов продаж, целеполагание

Каждый звонок и встреча должны иметь цель и желаемый результат.

Менеджер по продажам должен четко понимать, какие этапы необходимо пройти с клиентом, чтобы закрыть сделку, в какие сроки это реально выполнить, как ускорить каждый этап и повысить конверсию перехода с одного на следующий. Другими словами, он должен отвечать себе на вопрос: «Что и в какое время я должен сделать, чтобы заработать деньги?»

• Во-первых, это ведет к положительному результату.
• Во-вторых, sales-менеджер ведет клиента, именно он должен сориентировать коллег, сотрудников других департаментов по ходу и срокам проекта. Это дает возможность заранее подготовиться, обеспечить себя нужными ресурсами и наличием инфраструктуры для реализации проекта.

Читайте также! Каким может быть карьерный рост менеджера по продажам

5. Наличие веских доводов при контакте с коллегами или топ-менеджерами в области своих действий

Иногда возникают рабочие ситуации, в которых коллеги из других отделов или руководство пытаются навязать менеджерам по продажам некорректные модели работы. Часто так действует отдел маркетинга, который заинтересован в максимизации конверсии заявок с сайта, ведь это их KPI. Отсюда появляется соблазн установить продажникам KPI по количеству звонков и встреч, которые должны отображаться в CRM.

Идея неплоха, но ее легко испортить на этапе реализации. Если не разбираться в специфике бизнеса, то в результате получится много бессмысленных действий с полумертвыми клиентами. Вместо обзвона и назначения встреч неперспективным клиентам сотрудник мог поработать с реально заинтересованными или «живыми» заказчиками, с которых можно было получить деньги.

6. Умение выстраивать коммуникацию на равных с клиентом

Прежде чем получится продать идею и сформировать потребность, важно заработать одобрение и доверие от клиента. Он в первую очередь хочет общаться с профессионалом, который поможет решить проблему и сделает все «как надо», а не с говорящей головой.

Одна из важнейших характеристик менеджера по продажам – ответственность. Он должен стать для клиента опорой, консультантом, который способен вести аргументированный диалог и не боится ответственности или появления сложностей.

У вас не возникнет проблем, если вы знаете продукт и рынок, владеете матчастью и понимаете бизнес-процессы.

Отдельно стоит поговорить о внешнем виде, речи, жестах и т. д. Если вы гений своего дела, а задачи бизнеса щелкаете как орешки, вам, скорее всего, простят помятый вид, неглаженую рубашку и зажатость в общении. Во всех остальных случаях клиент будет воспринимать сотрудника как лицо компании, поэтому образ «Васи из коммуналки» недопустим. И да, правило «встречают по одежке» все еще работает.

7. Расстановка приоритетов

Задач всегда больше, чем времени.

В первую очередь менеджер по продажам должен обслужить самых активных и денежных клиентов, то есть снять сливки. Да и руководство заинтересовано, прежде всего, в деньгах. Все звонки и встречи по KPI вторичны.

Поэтому профессиональные продажники используют свое время на продвижение лучших своих проектов или поиск таковых на перспективу. Для этого каждая задача должна иметь срок выполнения и приоритет. Ваша обязанность – понимать в каждый момент времени, почему работаете над той или иной задачей.

Когда приоритетов нет, появляется время для прокрастинации. Как итог, работу вроде бы и выполняют, но результаты скромные.

Мы не говорим о том, что надо бросить старые контакты и взяться за желтые страницы. Мы лишь рекомендуем взвешивать соотношение усилий и потенциальных результатов.

Кто годится в продажники

8. Отдых и восстановление

Процесс продаж энергозатратен. На каждой встрече менеджер заряжает клиента, делится энергией и позитивным настроем. Для этого самому нужно быть наполненным.

Помятое лицо, щетина и даже перегар простительны бухгалтеру или программисту, но только не sales-менеджеру. Качественный, полноценный отдых – обязательное условие эффективной работы. Важнейшая характеристика профессионального менеджера по продажам – умение снять стресс, разгрузить голову, восстановить баланс сил. Выберите, что наполняет вас: спорт, прогулки, встречи с друзьями, качественное питание и т. д. Оставьте в прошлом прокрастинацию на «Ютубе» и ММОшечки.

Личные качества менеджера по продажам

По каким характеристикам выбирать менеджера по продажам? Сотрудник должен обладать не только важными профессиональными качествами, но и психологическими:

• Гибкое мышление

Менеджер с гибким складом ума мгновенно ориентируется в обстановке, адаптируется под новые условия, не раздумывает долго, так как от действий зависит результат.

• Дисциплина и ответственность

Менеджер по продажам должен уметь планировать свое время. Ведь в его обязанности входит не только процесс сделки, но и подготовка документов для ее заключения.

• Упорство

Не путайте такие качества личности, как упертый и упорный. Характеристики эти совершенно разные. Упертый продавец вызывает раздражение желанием навязать товар во что бы то ни стало. Упорный ищет болевые точки клиента, давит на них и получает нужный результат.

Читайте также! Материальная мотивация менеджеров по продажам

• Уверенность в себе

Мы не говорим о переоценке собственной значимости. Мы говорим о владении своими эмоциями, умении строить коммуникацию и спокойно относиться к собственным ошибкам, делать выводы и быстро учиться.

• Стрессоустойчивость

Продажи – это работа с людьми. Но люди разные и реагируют на ситуации по-разному. Задача продавца – контролировать собственные эмоции и спокойно разрешать конфликты. Он должен помнить, что единичного разъяренного клиента достаточно для разрушения репутации компании.

Чтобы выработать вышеперечисленные качества, нужно постоянно расти в профессиональном и личностном плане.

Крутые менеджеры по продажам нужны всегда, поэтому действительно хороший специалист найдет работу легко. При этом конкуренция будет не более чем с 2-3 кандидатами, что позволяет выбирать из сотни предложений и найти стоящего работодателя. Опытные продавцы откликаются только на правильно составленные предложения о вакансии с детальным описанием.