Лого http://academy-of-capital.ru/
Каким может быть карьерный рост менеджера по продажам
Каким может быть карьерный рост менеджера по продажам

Каким может быть карьерный рост менеджера по продажам

16.02.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Преимущества профессии менеджера по продажам
  • 2 направления карьерного роста менеджера по продажам
  • 8 правил построения успешного карьерного роста менеджера по продажам

Карьерный рост менеджера по продажам нельзя назвать простым. Конечно, трудоустроиться можно и без специального образования, но дальше одного лишь желания и горящих глаз недостаточно. В работе продажника не обойтись без постоянного получения новых знаний. И речь идет не только о компетенциях менеджера.

Именно поэтому можно с уверенностью говорить не только о профессиональном, но и карьерном росте. Ведь со временем недостаточно одной лишь финансовой мотивации, а опыт работы хорошего специалиста позволяет брать на себя ответственность в роли наставника для новичков. В какой момент можно говорить об административных задачах менеджера по продажам и каким вообще может быть его карьерный рост, расскажем далее.

Преимущества профессии менеджера по продажам

Преимущества профессии менеджера по продажам

Тем, кто хочет поменять сферу деятельности или реформировать свою работу, нужно подумать о возможностях, которые дает торговля. В продажах масса преимуществ, благодаря которым вы полюбите эту профессию и, может быть, построите хорошую карьеру. Сейчас продажи – это:

  • Самый популярный род занятий. Сегодня рынок предлагает нам громадное число вакансий. Если даже штат компании укомплектован, там всегда рассмотрят стоящего кандидата на должность продавца.
  • Быстрый карьерный рост менеджера по продажам (горизонтальный тип карьеры). Здесь РОПом или директором по сбыту можно стать за 1–3 года, в то время как до главного бухгалтера нужно расти не меньше 8 лет.
  • Возможность исходить из результатов, поскольку эта сфера слишком очевидна и прозрачна. Работа продавца обычно опирается на цифры, подтверждающие результат (конверсию, объем продаж, % выполнения плана). Сегодня данные любого предприятия несложно найти в Сети, а можно попросить рекомендации коллег, партнеров, руководства и клиентов в соцсетях. Однако при отсутствии результата это будет недостатком.
  • Трудоустройство независимо от возраста. Компании соглашаются брать продавцов, которым 40 лет и больше. Если человек отлично продает или умеет организовать продажи, его возраст будет только плюсом, например, в консалтинге. К тому же зрелый кандидат имеет много деловых контактов.
  • Удаленный и свободный график, удобный для молодых мам и женщин в декретном отпуске.

И очень важно, что ценный сэйлз прекрасно зарабатывает! Он может регулировать свой уровень дохода, как ему удобно.

2 направления карьерного роста менеджера по продажам

2 направления карьерного роста менеджера по продажам

В своей работе продавцы обычно продвигаются в двух направлениях роста – вертикальном или горизонтальном. Вертикальная карьера строится на эффективности продаж. Работники, ответственные за ключевые показатели компании, всегда находятся в центре внимания. Поэтому амбициозным людям, которые стремятся в перспективе управлять не только отделом продаж, но и предприятием, необходимо начинать свою карьеру там.

Вот как выглядит профессиональный рост продажника по вертикали:

  • Мерчандайзер

Этих специалистов очень ждут у крупных дистрибьюторов и в FMCG-компаниях, которые продают товары повседневного спроса.

Основные функции: выкладка продукции в магазине или другой розничной точке.

  • Торговый представитель

По типу мерчандайзеров востребованы в той же сфере FMCG, в известных дистрибьюторских организациях.

Основные функции: контроль за мерчандайзерами; подписание контрактов с новыми объектами торговли; составление заказов на товары; аудит остатков на складах.

  • Супервайзер по мерчандайзерам

Основные функции: контроль за действиями мерчандайзеров (торговых представителей); построение маршрутов; урегулирование проблем на объектах торговли.

  • Специалист по локальным клиентам (менеджер по взаимодействию с федеральными заказчиками)

Эти сотрудники нужны крупным дистрибьюторам и производителям всех сфер.

Основные функции: подписание контрактов с центральным офисом локальных торговых сетей; обсуждение ассортиментной матрицы; рассмотрение коммерческих условий взаимодействия с клиентами; организация маркетинговых акций в торговых точках.

  • Национальный менеджер по ключевым клиентам

Основные функции: оформление контрактов с торговыми сетями федерального значения; рассмотрение коммерческих условий, обсуждение цен, товарного ассортимента; организация рекламных акций в торговых сетях.

  • Старший менеджер (специалист по работе с группой клиентов)

Старший менеджер

Подобные вакансии встречаются в больших промышленных FMCG-компаниях.

Основные функции: координация работы сетевых менеджеров; посильное участие в создании стратегии работы с покупателями; переговоры с головными офисами больших сетей.

  • Национальный директор по ключевым заказчикам

В этих работниках нуждаются большие производственные фирмы типа FMCG.

Основные функции: управление отделом по обслуживанию важных клиентов; стратегическое планирование сетевых каналов сбыта.

Карьерный рост менеджера по продажам (продолжительность работы в каждой должности или возможность повышения, минуя несколько этапов) определяется его способностями.

Главное, что нужно для управления покупателями, это умение решать серьезные вопросы, проводить переговоры, анализировать материалы.

  • Территориальный менеджер по продажам

Эти люди требуются производственным FMCG-фирмам.

Основные функции: дистрибьюция (разработка механизмов сбыта) на конкретной территории; руководство полевой группой продаж.

  • Региональный специалист-продажник

Подобные вакансии обычно есть у крупных производителей FMCG.

Основные функции: руководство дистрибьюторами региона или группой территориальных администраторов.

  • Дивизиональный менеджер

В этих специалистах нуждаются большие производственные фирмы типа FMCG.

Основные функции: реализация стратегии торговли в регионах; координация работы местных управленцев.

Дивизиональный менеджер

Горизонтальный карьерный рост менеджера по продажам осуществляется путем его перевода из регионального подразделения в отдел по ключевым заказчикам (или наоборот). Это возможно в любой стадии карьеры. Подобные ротации кадров практикуют многие компании, давая возможность персоналу получить разносторонний опыт, чтобы потом они могли претендовать на ключевые должности (коммерческий директор, директор по продажам и т. д.).

Заметим, что знание иностранных языков намного повышает вероятность попасть на доходное место в торговле. Хотя на деле только малая часть менеджеров пользуется, например, английским, во многих европейских фирмах это основное требование при трудоустройстве.

Горизонтальная карьера выглядит примерно так:

  • маркетолог;
  • продуктолог (продакт-менеджер);
  • менеджер проектов;
  • аккаунт-менеджер;
  • loyalty manager (специалист по лояльности клиентов);
  • менеджер CRM-системы;
  • бизнес-аналитик проблем заказчика;
  • development manager (специалист по развитию);
  • affiliate-партнер (менеджер партнерских программ).

Кроме этого, можно запустить свой бизнес либо открыть консалтинговое агентство по торговле.

8 правил построения успешного карьерного роста менеджера по продажам

8 правил построения успешного карьерного роста менеджера по продажам

Прежде всего, обдумайте и запишите план своего движения по карьере. Что вы планируете получить от данной сферы деятельности? Какова ваша главная цель? К примеру, профессиональный рост, налаживание новых связей, умение вести переговоры, слаженность в командных действиях, работа на результат, востребованность профессии. Исходя из этого и намечайте первые шаги на новом месте.

Правило 1. Выбираем компанию для старта.

Лучше, конечно, приходить в компанию с высоким имиджем. И тем не менее карьерный рост менеджера по продажам предполагает дополнительные важные условия:

  • Возможность обучения в организации. Имеется в виду системность повышения знаний до высокого уровня, а не ежегодный тренинг для проформы.
  • Прозрачный принцип мотивации. Каждый продажник должен стремиться заработать бонусы, обеспечить выполнение KPI (ключевые показатели эффективности позволят оценить КПД сотрудника и самой компании).

Кто годится в продажники

Правило 2. Учиться всегда.

Повышайте ваши знания! Выясните у руководства или в отделе персонала, какая система обучения внедрена на предприятии. Что изучают – свою продукцию или отрабатывают навыки продаж? Если в компании нет комплексной подготовки, занимайтесь самообразованием. Смотрите видео (подкасты), штудируйте литературу или блоги, посещайте профильные мастер-классы и курсы обучения онлайн. Сегодня много информации можно получить бесплатно.

Найдите для себя наставника или куратора, желательно в самой компании. С ним можно обсуждать рабочие вопросы, оценивать свои успехи или неудачи. Берите с ментора пример: пусть он совершит 2-3 звонка в вашем присутствии или возьмет с собой на деловую встречу.

Проявляйте активность и настойчивость! Упражняйтесь в совершении звонков, учитесь выявлять нужды клиентов, осваивайте эффективные способы презентации продукта. Записывайте все это на диктофон, анализируйте и повторяйте заново. После нескольких десятков повторений вы будете беседовать с заказчиком непринужденно и уверенно. Это сразу отразится на результатах. Чаще общайтесь с покупателями, назначайте встречи, предлагайте рекомендовать вас их знакомым – короче говоря, карьерный рост менеджера по продажам требует активности.

Правило 3. Фиксируйте все результаты.

Записывайте свои успехи, чтобы управлять процессом продвижения. Еженедельно отмечайте, какие ценные умения вы приобрели. Насколько лучше стал недельный результат? Какая польза в этом для компании и лично вас?

Какие показатели нужно фиксировать:

  • цифры реализации плана продаж. Сэйлз-менеджеры иногда проваливают план, для них играет роль динамика продаж;
  • ускорение продажи в каждой стадии воронки;
  • увеличение клиентской базы;
  • рост среднего чека — динамика объема сбыта постоянным покупателям;
  • средняя сумма сделки;
  • дебиторский долг компании, включая и просрочку.

Правило 4. Работайте над репутацией.

Работайте над репутацией

Это важно для того, чтобы отзывы о вас были отличными. Тогда рекомендации партнеров и клиентов повысят вашу популярность у ЦА.

Правило 5. Не уводите клиентов и не забирайте с собой клиентскую базу.

Случаи «кражи» заказчиков при увольнении встречаются нечасто. Зато есть перспектива угодить в список нежелательных персон во всех компаниях. Потом налаженные связи с покупателями сделают свое дело. Люди найдут вас, если нужно. Ведите себя достойно при переводе между предприятиями одной сферы.

Правило 6. Станьте экспертами своего продукта.

Сегодня суперменеджеры, способные продать снег зимой, уходят в прошлое. Благодаря тому что раньше набирали на работу именно таких, расширился поток некачественных предложений, которые давно неактуальны. Поэтому продавцы такого типа не помогают покупателям, а раздражают их. Этот подход безрезультатен, и очень скоро положение изменится. Новые требования к продавцам дадут рынку достойных менеджеров с высоким уровнем коммуникации.

Сейчас найти воспитанного, терпеливого эксперта, который досконально знает свой товар и точно выявляет нужды потребителя, практически невозможно. Поэтому вам нужно становиться настоящим профи.

Правило 7. Работайте над своими навыками коммуникации.

Тем, кто планирует карьерный рост менеджера по продажам, нужно научиться четко и понятно выражать мысли (устно, письменно, вербально, визуально). Например, посредством презентаций. Вы, наверное, заметили, как сложно длительно читать неинтересный текст или слушать скучный монолог. Просто зацепите собеседника какой-то познавательной историей или любопытным фактом. При этом будьте краткими и говорите внятным языком. Создайте в голове у своего клиента яркий образ, чтобы зафиксироваться в его памяти.

Правило 8. Отработайте свою самопрезентацию.

Подготовьте несколько шаблонов: для собеседования, партнеров, покупателей, общения с полезными людьми (нетворкинга) и соцсетей.

Не забывайте главное – все виртуозные продажники когда-то тоже были новичками.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
*