Лого http://academy-of-capital.ru/
Выход на ЛПР: продать любой ценой
Выход на ЛПР: продать любой ценой

Выход на ЛПР: продать любой ценой

03.07.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий
Рейтинг:
(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

  • Кто в компании является ЛПР
  • Сбор информации об ЛПР «по-белому»
  • Эффективные способы выхода на ЛПР
  • Выход на ЛПР в B2C
  • 4 необычных способа выхода на ЛПР
  • 10 обманных путей выхода на ЛПР при холодном звонке
  • Простой способ выхода на ЛПР без обхода секретаря
  • 5 золотых правил ведения переговоров с ЛПР

Выход на ЛПР – вожделенная цель любого продажника, и неважно, чьи интересы он представляет – крупной корпоративной компании или мелкого, но амбициозного ИП. Переговоры с лицом, принимающим решение, – прямой и единственный путь к закрытию сделки.

Существует множество способов выхода на ЛПР: от безобидных до более эффективных, но менее честных по отношению к главному барьеру, стоящему перед вашей целью, – секретарю. Какой из методов выбрать, зависит от ситуации и состояния вашей совести. Наша задача – описать и дать рекомендации по их применению.

Кто в компании является ЛПР

Кто в компании является ЛПР

В каждой компании лица, принимающие ответственные решения, могут быть разными. Это определяется условиями сделки и отдельно взятой ситуацией, а именно:

  • размерами компании и масштабами ее работы;
  • целью входящего звонка;
  • самим коммерческим предложением.

Серьезные решения обычно принимает первое лицо компании, а остальные – полномочные сотрудники, допустим, менеджеры по закупкам.

Как обеспечить выход на лпр и узнать, кто этот человек? Для этого можно использовать самые разные источники и способы, о некоторых из которых расскажем далее.

  • Сотрудники компании

Сегодня переписка в соцсетях и мессенджерах дает неограниченные возможности. Общаясь в соответствующих группах, можно найти ответственных работников. При этом важно зацепить их так, чтобы начать предметный разговор.

  • Интернет-поисковик

Попробуйте ввести название компании и должность нужного сотрудника, к примеру, «менеджер по закупкам». Вполне возможно, что отобразится подходящий результат.

  • Электронные базы данных

В Интернете можно воспользоваться открытыми реестрами ФНС, где есть сведения о лицах, уполномоченных решать довольно важные вопросы.

  • Сайт

Ресурсы многих компаний публикуют полезную информацию, подкрепленную контактами ответственных сотрудников для быстрой связи с ними. Это самый оптимальный вариант найти выход на ЛПР.

  • Телефон

Проявив определенное искусство (шаблоны, специальные приемы) в телефонной беседе с секретарем директора компании, есть шанс узнать, кто принимает интересующее вас решение, и взять его контакты.

Чтобы скрипты сработали в телемаркетинге, необходимо сразу выходить на нужных вам работников и говорить о деле только с ними. Поскольку это зачастую невозможно, внесите в скрипт беседы несколько сценариев развития событий (достаточно двух-трех).

Сбор информации об ЛПР «по-белому»

Сбор информации об ЛПР «по-белому»

Тем, кто впервые собирается поехать в незнакомые места, лучше спросить совета у людей, которые там побывали. И запастись картой или установить GPS-навигатор. Но в некоторых случаях этого мало, чтобы прямо сейчас попасть на нужный вам объект. Аналогично и в продажах.

Для успешного финала сделки вам потребуется максимум данных о текущей ситуации: в какой точке вы находитесь, куда вам нужно попасть в идеале и что для этого необходимо сделать. Можно спланировать подобный «путь» по каждому клиенту, где точки означают всех людей, которые имеют отношение к принятию решений. Их следует заверить, что партнерство с вами важно, выгодно и 100 % безопасно.

Теперь подумаем, возможно ли, имея выход на ЛПР, еще до первого знакомства узнать все данные о них с психологической точки зрения. На удивление, это можно сделать прямо на своем рабочем месте. Для этого есть шесть надежных способов. Хотите поработать детективом? Тогда стартуем!

1. Просто спрашивайте

Несмотря на банальность, прием работает довольно эффективно. Спросите представителя компании-клиента о том, как принимаются у них решения о покупке вашей продукции или услуг. При этом будьте осмотрительны и убедитесь, что ваш вопрос воспримут с пониманием. Поэтому вначале получите право спрашивать такие вещи.

Лучше всего беседовать на эту тему, уже имея информацию из сторонних источников. Ведь многие не любят пересказывать то, что можно прочитать на официальном сайте, в отчетах и других источниках с открытым доступом. Не нагружайте собеседника проблемами, которые вполне можно решить самостоятельно.

2. Поисковики

Просто как дважды два: используйте любую поисковую систему или поиск в соцсетях, чтобы найти выход на ЛПР. Введите имя предприятия и поисковые запросы, характерные для целевого покупателя своей компании. Для получения более важной информации расширьте область поиска. Потом снова локализуйте, чтобы определить структурные подразделения компаний, где вероятнее всего работают искомые вами лица.

3. Подключайте прошлое

Ищите бывших сотрудников компании, которую вам нужно изучить. Возможно, с некоторыми из них вы уже встречались. Либо у вас есть общие знакомые. Те, кто уволился не так давно, с большой долей вероятности владеют актуальной информацией. А значит, могут рассказать вам о структуре фирмы и о том, как принимаются решения. Причем во всех подробностях.

4. Проанализируйте вашу сеть

Если вы имеете общих знакомых с целевыми ЛПР, которые также используют соцсети Facebook, подумайте, кто может дать вам оптимальную рекомендацию в конкретной ситуации. Попросите их о помощи и сделайте это оперативно.

5. Ищите партнеров

Поиск партнеров

Поищите других поставщиков какой-нибудь продукции, которым выгодно партнерство с этой фирмой. Позвоните им или назначьте встречу представителю, чтобы сверить сведения о принципах принятия решений интересующей вас компании. Продумайте вариант совместных предложений, когда найден будет выход на ЛПР.

Это очень кстати, если ваши товары взаимосвязаны между собой. Кроме того, поставщики продуктов-комплементов вполне могут иметь налаженное сотрудничество с объектом ваших планов. Даже если эти компаньоны имеют более проверенную информацию, работать с ними будет выгодно.

6. Другие источники

В процессе вашего исследования вы можете использовать следующие материалы:

  • Годовые отчеты (в случае доступности).
  • Ссылки на публикации в СМИ или упоминания в пресс-релизах.
  • Статьи из «Википедии».
  • Ролики с Youtube.
  • Отраслевые сайты из сферы деятельности целевой компании.

Не стоит слишком увлекаться поиском информации, забросив личный сбыт. Исследования должны вам помогать, а все действия – иметь конкретный результат в реализации своих товаров. Когда вы проясните ситуацию и найдете рычаги для применения в продажах, начинайте выполнять задуманное. Теперь используйте собранные данные, чтобы сэкономить время, которое вам выделит ЛПР. Владея информацией, вы не станете перегружать его вопросами, так как ответы уже найдены на предыдущем этапе.

Цель вашего исследования – продуктивный диалог, касающийся основных болей клиента. Это поможет обозначить себя в роли доктора, который предлагает «пациенту» средство исцеления. Сегодня лозунг американских продавцов «всегда закрывай сделку» больше не работает. Гораздо эффективней действует принцип «всегда слушай клиента». Если делать это разумно, то покупатель сам выложит вам подробности будущей продажи.

Эффективные способы выхода на ЛПР

Эффективные способы выхода на ЛПР

1. Используйте точные данные

Существует надежное решение, которое всегда работает отлично.

  • Добрый день, Шикалов Иван Георгиевич, холдинг «Энком». Будьте добры, соедините меня с Арбузовым Никитой Вадимовичем.

Такое обращение (с упоминанием Ф. И. О. ответственного сотрудника) вызывает доверие к звонящему. Но как узнать, с кем лучше говорить? Вначале уточните имя ЛПР, который вам необходим, а после связывайтесь с ним.

2. Не забудьте правильно представиться

Лучше начать диалог со своей фамилии. Но если это консервативная компания, и вы будете называть собеседника по отчеству, тогда представьтесь должным образом – по Ф. И. О. Имя вашей фирмы назовите в конце.

Психологическое восприятие работает по принципу: чем солиднее человек, тем больше он представляется лишь по фамилии. К примеру: «Петров, соедините меня с Олегом Яковлевичем».

И наоборот: чем ниже статус (должность) человека, тем выше шанс, что он представится только названием своей организации, пытаясь найти выход на ЛПР. Например, «Вас приветствует компания «Крафт»! Помогите мне связаться с руководителем торгового отдела». Такой прием снижает ваш успех уже со старта.

3. Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами

Первый звонок ЛПР

Если хотите, чтобы ваш подход хоть как-то выделялся из всей массы предложений неумелых продавцов, начните так:

  • Добрый день, Петров Андрей Сергеевич, холдинг «Энком». Нами получена заявка от руководителя вашего отдела (GR, HR) на участие в предстоящей конференции. Но там нет имени и должности. По регламенту я должен отправить ему именное приглашение согласно вашим привилегиям участника таких мероприятий. Подскажите, кто курирует техоснащение сварочного производства (повышение квалификации работников, привлечение в компанию заемных средств и др.)? Кому адресовать личное приглашение? Назовите Ф. И. О. этого сотрудника.

Это отличное решение, которое поможет узнать, кто является контактным лицом, и даст выход на ЛПР. Потом можно позвонить и пригласить уже конкретного работника.

На практике секретари и офисные менеджеры контролируют входящие звонки, чтобы не нагружать ответственных сотрудников лишними разговорами. Поэтому, услышав имя конкретного человека, у вас могут спросить, по какому вопросу вы беспокоите руководителя.

Тут главное не быть отправленным на почту. Для этого используют разные хитрости. То есть вы должны ответить емко, но разорвать шаблон, известный всем секретарям.

4. Используйте авторитетные и нестандартные формулировки

Как подчеркнуть важность своего звонка и обойти привычные скрипты реакции помощника руководителя? Допустим, сделать так:

  • Какой у вас вопрос?
  • Стратегическое партнерство по профилактике утечки технических газов (разумеется, если это имеет отношение к деятельности клиента).

Есть другой вариант ответа: «Я звоню по тендеру № 326-2Г». Либо так: «Меня интересует сдача отчетности по приказу Минздрава № 397-80». Это надежный выход на ЛПР, скрипт много раз проверен в лечебных учреждениях.

Главная суть вашего ответа – «напугать» секретаря. Он не захочет отвечать за то, что ему непонятно, и соединит вас с нужным абонентом. Такой прием поможет вам поднять конверсию первичных контактов с 20 % до 80–90 % на каждый десяток звонков.

Это очень важно при работе с большими развивающимися компаниями, которые интересуют многих ваших конкурентов. Ведь согласитесь, что, используя старые шаблоны, вы получаете в ответ такие же привычные скрипты. Поэтому стоит хотя бы раз в полгода обновлять стандарты совершения продаж своей компании.

Выход на ЛПР в B2C

Выход на ЛПР в B2C

Те, кто занимается активными продажами частным лицам, тоже ищут способ связи с ЛПР. Однако там эта проблема не столь остра как в сфере В2В. Работа с корпоративными клиентами требует прямого выхода на руководство, тогда как в сегменте business-to-consumer их достаточно определить, если вы продаете продукт простому потребителю. В каждой семье есть кто-то главный, и при продаже желательно общаться с этим ЛПР.

Что должен сделать продавец? Установить, кто лидер, и вести беседу с ним. Это несложно, так как все важные вопросы решает глава семьи. Он отвечает на вопросы, а ведомый человек всегда ориентируется на его слова. Меж тем во многих семьях россиян роль ЛПР играет женщина, как это ни парадоксально. Однако все зависит от продукта, который вы продаете, и ведущим в технических вопросах может быть мужчина.

Обычно все проблемы начинаются, когда вы презентуете товар одному человеку, а он идет советоваться со вторым. В подобных ситуациях сразу берите телефон «решающего голоса» и связывайтесь с ним, если не получается договориться о новой встрече.

4 необычных способа выхода на ЛПР

4 необычных способа выхода на ЛПР

Существует масса способов узнать контакты ЛПР. Рассмотрим несколько из них. Обратите внимание, эти приемы используют, только чтобы добиться связи с нужным человеком. А для общения эти стратегии исключены.

  1. Метод устрашения

    Тактика, направленная на запугивание сотрудника с целью вывести его за рамки компетенции. Сотрудник поспешит соединить вас с руководством, если поймет, что это важно или срочно. Такой прием позволит уходить от общепринятого речевого модуля «Отправьте ваше сообщение по электронной почте».

    Простой пример продуктивного диалога, который даст выход на ЛПР:

    «Мы направили свою бригаду для вскапывания участка вокруг здания. Нам нужно срочно согласовать объем работы с руководством».

  2. Звонок секретарю

    В разговоре с абонентом произнесите фразу: «Вы заказывали услугу ХХХХХХХ, а секретарь неточно зафиксировал ваши контакты. Сориентируйте, кто курирует это направление».

  3. Метод Пушкина

    Продавец: «Добрый день, пригласите Александра Ивановича».

    Секретарь: «Такого сотрудника у нас нет».

    Продавец: «Странно, наверное, ошибка в записи. Звонил ваш представитель и спрашивал о ХХХХХ, вы не подскажете, кто это был?»

  4. Отдел персонала

    Наберите кадровую службу и попросите переключить на нужного сотрудника. Отдел кадров более сговорчив, а их контакты проще отыскать. Шанс на удачное общение гораздо выше.

10 обманных путей выхода на ЛПР при холодном звонке

10 обманных путей выхода на ЛПР при холодном звонке

Если стандартные приемы не работают, а цербер-секретарь не реагирует на просьбы, но вам нужно узнать хотя бы Ф. И. О. генерального директора и его имейл, можно действовать по следующим схемам.

1. Интервью у руководителя компании

Отличный способ выяснить контакты первого руководителя – назваться журналистом одного из местных СМИ. Обычно этот разговор проходит так:

  • Здравствуйте, это компания ХХХХ?
  • Да, вы попали к нам.
  • Вы – секретарь или референт директора?
  • Да…
  • Я репортер журнала ХХХ. Меня зовут ХХХХ. Как к вам можно обращаться?

Далее секретарь называет свое имя:

  • Ф. И. О., редакция мне поручила написать статью о фирмах, которые работают на рынке ХХХХ. Поскольку ваша компания является ведущей в этой сфере, позиция ее руководителя будет полезной для читателей журнала. Общение займет не больше двух минут. Если нельзя поговорить с директором сейчас, дайте, пожалуйста, его данные – Ф. И. О. и адрес электронной почты – для отправки официального письма. Но если вы соедините меня с ним, наверное, ваш руководитель будет не прочь высказать свое мнение читателям издания ХХХ. К тому же это лишний раз прорекламирует компанию.

Жизнь показала, что этот прием всегда работает. Но если секретарь упрямо держит оборону, не стоит тратить время на отработку возражений. Завершите диалог словами: «Я позвоню вам завтра». Следующий сеанс связи с репортером будет воспринят по-другому, и вы получите выход на ЛПР.

2. Оформление крупного заказа

Это самый простой и надежный способ получить контакт руководителя через возможность крупного заказа. Торговцы падки на продажи. Обычно это происходит так:

  • Добрый день, вы предлагаете {название продукта}?
  • Добрый, да продаем, а что конкретно вас интересует?
  • ХХХХ (продукт), так как наша поставка на партию в ХХХ штук висит до ХХ числа. Кто уполномочен оформлять подобные заказы?
  • Переключаю вас на отдел продаж (или сразу на начальника отдела).

Затем вы излагаете подготовленные заранее подробности заказа, где должен фигурировать большой объем, срочная поставка, способы оплаты, вид доставки и встреча вашего руководителя с директором компании-заказчика, в которую вы обратились. Подобные беседы имеют два варианта завершения: вас переключают на директора, тем самым обеспечивая выход на ЛПР, либо озвучивают дату предстоящей встречи первых лиц и как бонус – имейл для пересылки УТП.

3. Имитация знакомства с директором

Имитация знакомства с директором

В этом случае вам предстоит сказать, что вы знакомы с гендиректором компании. Примерно так:

  • Добрый день, у меня записано, что это фирма ХХХХ.
  • Да, это мы. Какой у вас вопрос?
  • Я попал на секретаря или помощника директора?
  • Да, на ХХХ.
  • Дело в том, что на недавней выставке (нужно назвать отраслевое мероприятие) мы с вашим шефом в разговоре о партнерстве высказали обоюдный интерес! Мы продаем {продукт}, приобретаемый для производства либо просто для себя. Я знаю, вы нуждаетесь в {продукт}, поэтому звоню, как было договорено. Ваш директор предложил позвонить через пару недель и представиться как Павел Дремов с выставки, чтобы меня соединили. Вас предупредили?
  • Нет.
  • Странно… И небольшой нюанс: я не записал имя вашего шефа, можете напомнить?

Секретарь диктует Ф. И. О. директора.

  • Если невозможно переговорить сейчас, я могу отправить информацию {Ф. И. О.} на почту, назовите, пожалуйста, имейл. Но, вероятнее всего, он сам перезвонит, поскольку предложение поступило от него…

4. Звонок сверху

В основном секретари руководителей проявляют сходную реакцию на звонки от крупных предприятий, сеть которых охватывает всю страну. Они теряются, боясь неправильно ответить, и быстро переводят абонента на директора.

Такая тактика отлично действует в промышленности. Если вы, к примеру, позвоните на известную металлобазу одного из городов и представитесь менеджером «Северстали», вас тут же соединят с руководителем компании. Достаточно упомянуть, что вы открыли новое направление, основанное на партнерстве с регионами, и выход на ЛПР (Ф. И. О., имейл и даже телефон директора) вам обеспечен.

5. Профессиональный праздник

Такие красные даты, как День строителя, нефтяника, энергетика и другие, профессионалы отмечают в отраслях с большим размахом. Если такой праздник намечается в ближайшие три месяца, это можно использовать в ваших интересах. Необходимо позвонить в компанию как председатель профильного профсоюза или представитель городского союза предпринимателей и сказать секретарю следующее:

  • На такое-то число назначены мероприятия по празднованию Дня {…}. Поскольку ваша отрасль получает господдержку, мы посылаем поздравления всем руководителям за подписью министра. Для этого мне нужно Ф. И. О. вашего директора и адрес электронной почты, куда придет официальное письмо. Чтобы сюрприз был неожиданным, заранее не говорите шефу о предварительном звонке.

Если секретарь дает общий имейл предприятия, скажите, что для отчета вам нужна почта директора. Иначе можно было просто сделать рассылку по названию сайтов, но это не устроит ваше руководство.

Чтобы получить выход на ЛПР, скрипт разговора завершите так:

  • На этом сюрпризы не кончаются. Случайным образом будут выбираться две компании на город для личного звонка министра отрасли с персональным поздравлением директора. Вполне возможно, вы пополните ряды этих счастливцев. Если такой звонок поступит на мобильный телефон директора, он будет рад. Для этого мне нужен его номер.

6. Опрос секретаря

Опрос секретаря

Комплекс крайнего сотрудника испытывают все секретари, их каждый день стараются перехитрить десятки абонентов. Как бы они ни убеждали себя в обратном, что без них директор как без рук, факт остается фактом. Это можно использовать для выхода на ЛПР, причем без проявления цинизма с вашей стороны. Простая хитрость и не более того.

  • Здравствуйте, вы секретарь компании ХХХХ?
  • Да, я вас слушаю.
  • Прекрасно, я звоню именно вам. Такое редко услышишь, не так ли?
  • Уточните цель звонка.
  • Простите за нескромность, как к вам обращаться?
  • {Ф. И. О.}.
  • Так вот, {Ф. И. О.}, я представляю аналитическое агентство ХХХХ. Сейчас мы занимаемся проектом «Секретари России» и мне интересно ваше мнение. Хочу задать вам ряд вопросов, вы не против?

Ваш возраст?

Какое образование имеете?

Сколько лет работаете здесь?

Считаете ли, что руководителю нужен более опытный помощник?

  • Благодарю за уделенное мне время. Можно узнать Ф. И. О. вашего директора и адрес электронной почты? При выборе лучших секретарей нам потребуется отзыв самого руководителя. Не волнуйтесь, мы пришлем ему короткое официальное письмо, чтобы не отвлекать от важных дел.

После небольшой паузы секретарь обычно дает выход на ЛПР (Ф. И. О., имейл и даже телефон своего шефа).

7. Вечер пятницы

Самое удачное время для совершения холодных звонков с хорошим результатом – это конец рабочей недели. Обычно в пятницу сотрудники расходятся пораньше и остаются только представители администрации, которых чувство долга заставляет завершить отложенные дела. К вечеру поток звонков стихает, и секретарь может уделить вам больше времени. Очень эффективен этот вариант:

  • Я звоню вам несколько дней (перечисляете, когда), чтобы поговорить с директором по поводу ХХХХ. Возможно, что хотя бы вечером он уделит мне пару минут? Хочу решить этот вопрос до выходных.

Практика показала, что в пятницу можно запросто попасть на руководство с первого звонка и даже лично встретиться с таким клиентом. Ведь многие управленцы одиноки, поэтому может сработать и нескромное предложение такого плана:

  • {И. О.}, давайте я сейчас подъеду в течение получаса. За чашкой кофе и обсудим наше сотрудничество. После напряженной трудовой недели можно пообщаться не спеша.

8. Имитация иностранного акцента

Как ни странно, но эта технология нейтрализации секретаря работает, и очень эффективно.

Услышав иностранный акцент, собеседник ведет себя иначе. Он проявляет интерес и более ответственно относится к холодному звонку. Как можно строить разговор, чтобы получить выход на ЛПР:

  • Good morning, компания ХХХХ?
  • Меня зовут Майкл, я представляю фирму ХХХХ. Наш центральный офис расположен в {город за рубежом}, но сейчас мы строим бизнес именно в России. Я, как коммерческий директор, предпочитаю лично говорить с администрацией компаний по важным вопросам. Возможно, вашего руководителя заинтересует мое предложение. Могу ли я с ним побеседовать?
  • Нет.
  • Жаль, придется написать ему письмо. Для этого мне нужен имейл и Ф. И. О. вашего директора. Надеюсь, это не секрет?

Обычно «чужеземца» соединяют сразу, не дожидаясь фразы о письме. Руководителю сообщают, что звонит какой-то иностранец и хочет что-то предложить (сделать заказ).

9. Исследования масштаба страны

Беседу нужно вести уверенно и лаконично:

  • Здравствуйте, это компания ХХХХ?
  • Да, что вас интересует?
  • Исследовательский холдинг ХХХХ. Я – Игорь Холод, ведущий аналитик. Мы проводим срез рынка, анализируем конъюнктуру и выявляем проблематику развития. Поскольку ваша фирма давно функционирует на рынке, надеемся на вашу помощь. Кто самый компетентный человек в вопросах … бизнеса? Это гендиректор?
  • Да, но лучше обратиться к этим специалистам …
  • Отлично, соедините меня с профессионалом в сфере… для дальнейшего исследования. И еще: будьте добры, назовите Ф. И. О. и имейл руководителя, мы вам бесплатно вышлем результаты как участнику совместных изысканий. Возможно, эта статистика пригодится вам в работе.

После этих слов секретарь стопроцентно даст вам выход на ЛПР, проблема только в статусе сотрудника, с которым вас соединят.

10. Театральные билеты для всей семьи

Это самый популярный способ в билетном бизнесе, где специалисты занимаются прямой продажей. Звонить таким клиентам лучше в промежутке среда-пятница.

Что нужно говорить в подобных случаях:

  • Здравствуйте, это компания ХХХХ?
  • Да, ХХХХ.
  • {Фамилия, имя}, пресс-секретарь замглавы городской администрации по вопросам культуры. В следующее воскресенье мы организуем театральный фестиваль. Возможно, вы уже заметили афиши?! Руководители всех предприятий получат приглашения на семью. Эти билеты именные и будут высланы по электронной почте. Назовите имя вашего руководителя и подскажите, как мне взять данные о членах семьи? Соедините меня с руководством или дайте имейл, чтобы задать вопросы письменно.

Все эти тактики, описанные нами, больше похожи на последний шанс, а не универсальный способ получить выход на ЛПР. Их применяют в случаях, когда по-другому не получается взять контакты руководства, но очень нужно это сделать. Подобными приемами умело пользуются операторы call-центров и специалисты по холодному обзвону. Тут главное харизматичность, поставленная речь, верная интонация и психологические инструменты, а не текст. Легенда может быть любой и составлена так, как вам удобно.

Если вас терзают угрызения совести за надувательство людей, припомните простой пример из жизни. Что мы приобретаем в магазинах каждый день? Производители обманывают нас, скрывая точный состав продуктов. И тем не менее мы покупаем, так как есть потребность. Также и фирмы, в которые вы обращаетесь, тоже нуждаются в товарах и услугах вашей сферы. А если вы не сможете предложить их руководителю, это сделают конкуренты.

Простой способ выхода на ЛПР без обхода секретаря

Простой способ выхода на ЛПР без обхода секретаря

Этот метод срабатывает не всегда и полностью зависит от информации, которую компания представила в ИФНС для регистрации данных о директоре в лице единоличного исполнительного органа. Порядок действий здесь несложен – нужно взять выписку ЕГРЮЛ. Просто и эффективно.

Согласно действующему законодательству РФ сведения о единоличном исполнительном органе (Ф. И. О., должность, а иногда и телефон) обязательно вносят в этот государственный реестр юридических лиц.

После получения электронной выписки посмотрите раздел «Сведения о лице, имеющем право без доверенности действовать от имени ЮЛ». В 32-й строке вы найдете то, что нужно.

Это важно! Получить выход на ЛПР, то есть узнать контактный телефон, не всегда возможно. Это зависит от полноты данных о руководителе, внесенных в базу. Не стоит путать эту информацию со сведениями о других участниках (учредителях) юридического лица. Чаще всего директор и учредитель – это один человек, но не всегда. Такая информация имеется в вышеуказанном разделе «Сведения о лице…».

Конечно, данный способ обойти секретаря не даст вам стопроцентный результат. Зато, имея сведения из ЕГРЮЛ, вы будете знать важную информацию о потенциальном клиенте. Это позволит вам испробовать другие тактики обхода бдительных секретарей, которые мешают связаться с лицами, ответственными за принятие решения.

5 золотых правил ведения переговоров с ЛПР

5 золотых правил ведения переговоров с ЛПР

Затрачивая массу времени и сил на получение необходимых данных, не стоит нарушать пять важных принципов ведения переговоров с руководством.

  1. Следовать стратегии, а не тактике.

    Как правило, чем ниже должность продавца, тем больше он зацикливается на тактике, вернее, ее принципе. Руководящие работники мыслят стратегически – не как сделать что-то, а зачем? То есть они сосредоточены на конечных результатах, включая получение прибыли.

  2. Обсуждение цены – дорога в никуда.

    Топ-менеджерам и СЕО (Chief Executive Officer – главный исполнительный директор) цена не интересна. Если им нужно, они купят. Поэтому, услышав разговор о стоимости, вас пошлют в отдел закупок, причем довольно быстро.

  3. Рассказывать о результатах, а не свойствах.

    Расписывать исполнительному директору качества товара (услуги) равноценно оскорблению. Ему важно то, как вы поможете компании добиться главных целей. Такая тактика приблизит вас к заключению сделки.

  4. Не затрагивайте темы, незнакомые директору.

    Меньше всего первые лица компаний желают проявить некомпетентность, когда им задают вопросы, в которых они слабо разбираются. Не применяйте в разговоре специальную терминологию и молодежный лексикон.

  5. Держитесь наравне.

    Обычно руководство высшего ранга не связывается с теми, кто не понимает важных стратегических задач. Они предпочитают проводить беседы с равными людьми. Если вы получили выход на ЛПР и хотите пообщаться с этим человеком, стройте диалог как CEO.



Виджет сценарий