Общий принцип работы с маркетплейсом

То, как работать с маркетплейсом, интересует большое количество предпринимателей. Сначала необходимо зарегистрироваться на сайте, получить доступ ко всем инструментам и создать витрину товаров. При этом продукцию можно доставлять со своего склада или со склада площадки.

После настройки магазина на сайте он начнет работать. Комплектовать заказы и отправлять их покупателям возможно тремя способами:

• с помощью склада площадки маркетплейса. Для этого нужно регулярно пополнять ассортимент товаров и платить дополнительные деньги. Площадка сама будет обрабатывать заказы и делать отправку клиенту;
• самостоятельно со своего склада. Вам предстоит принимать и обрабатывать заказы, организовывать доставку, но затраты будут меньше;
• сочетание двух вариантов – продаете со своего склада, а доставку от вас до покупателя осуществляет маркетплейс.

Площадки магазинов предполагают разные системы расчетов. Оплата производится сразу после доставки или в конце месяца.

В работе магазинов на своей площадке маркетплейсы заинтересованы не меньше, чем продавцы, поэтому они будут предлагать разные инструменты для налаживания процесса и комфортной деятельности. Многие маркетплейсы дают возможность пользоваться API для автоматизации взаимодействия систем магазинов с платформой и сотрудничают с фирмами – поставщиками подобных услуг.

Плюсы и минусы работы с маркетплейсами

Преимущества маркетплейсов:

• Привлекательность электронной коммерции для потребителей. Самая большая посещаемость – у крупных сайтов.
• Стремительный рост торговли в этой отрасли. Согласно исследованиям Forrester, в 2016 году на маркетплейсы приходилась половина рынка онлайн-продаж По прогнозам, к 2022 году этот сектор вырастет до 65 %.
• Упрощение логистики. Теперь магазинам необязательно иметь собственный склад и заниматься доставкой товаров, если они поняли, как работать с маркетплейсом.
• Эффективная реклама собственного бренда с помощью маркетплейса. Можно легко продвигать свою торговую марку, потому что попасть в топ площадки намного проще, чем заниматься маркетингом на других ресурсах.
• Возможность выйти на мировой рынок, не поставляя товар самостоятельно.

Читайте также! Стадии жизненного цикла организации и их особенности

Недостатки:

• Значительные издержки на комиссию – от 3 % до 70 %.

Например, Wildberries до марта 2019 года брал 38 %, затем снизил ставку до 19 %. Сайт Ozon требует от 5 до 25 % в зависимости от категории товара, но не меньше минимальной суммы, которая иногда выше, чем цена товара. На «Беру» стоимость услуг подбирается индивидуально, расчет идет в рублях, а не в процентах. Например, от 15 рублей за размещение товара.

• Присутствие большой конкуренции на площадках. Мелкие фирмы теряются между крупными поставщиками. Чтобы попасть в топ, нужно заплатить.
• Риск остаться незамеченным. Покупатели, которые заказывают вещи на Wildberries, могут не обратить внимание на марку, а только на то, что купили на Wildberries. Если название магазина для человека незнакомо, он может навсегда его забыть.
• Требование работать по правилам маркетплейса. Если магазин нарушит контракт, его могут оштрафовать или заблокировать.
• Небольшая прибыль от продажи товаров, потому что крупные площадки делают небольшую наценку для привлечения покупателей. При этом комиссия для поставщиков у таких сайтов высокая.
• Необходимость отгружать сразу большой объем товара на склад маркетплейса или хранить у себя весь ассортимент. Изделия всегда должны быть в наличии, так как сайт продает только то, что можно сразу привезти, а не ждать несколько недель.

6 критериев выбора маркетплейса для сотрудничества

1. Убедитесь, что нет ограничений для продажи на данном сайте.

У маркетплейсов есть ограничения для магазинов – там могут продавать только юридические лица. Ozon требует подтверждение статуса юридического лица или ИП. Для работы на Wildberries и AliExpress достаточно быть самозанятым.

2. Узнайте, как технически работать с маркетплейсом.

Сначала необходимо зарегистрироваться на сайте и подключить личный кабинет. Следующим пунктом работы будет заполнение данных о фирме и размещение стандартного пакета документов. В него входят:

• сертификаты на изделия и декларации качества, если поставляете товары собственного производства;
• разрешение от правообладателя или дистрибьютора на продажу продукции бренда, если вы не являетесь изготовителем.

Карточки товаров проходят проверку. На разных площадках требуется разное время. Модерация пройдет быстрее, если вы правильно заполните информацию о товарах с первого раза.

3. Определитесь с местом хранения и отгрузки товара.

Товар хранится на собственном складе или в помещении маркетплейса. Каждый способ имеет свои преимущества и недостатки, выбор зависит от ваших предпочтений.

При хранении товара на складе торговой площадки покупатель быстрее получит заказ. Загрузка изделий в помещение маркетплейса занимает определенное время. Для этого сначала нужно встать на очередь и получить разрешение. Доставка до покупателя оплачивается отдельно. Конечная стоимость будет определяться совокупностью параметров, для каждого товара она разная. Исчерпывающая информация по логистике есть в официальных документах Wildberries, Ozon, AliExpress.

4. Узнайте способы продвижения товаров.

Маркетплейсы предоставляют варианты для маркетинга изделий, которые вы можете использовать самостоятельно. Это могут быть платные услуги сайта – показ за деньги, баннеры, а также бесплатные – скидки, акции, отзывы.

Сайт сам рекомендует, какую цену установить на конкретный товар, какие акции и скидки использовать при продаже. Можно обратиться за советом к маркетологам платформы. Для рекламы рекомендуется купить место на главной странице или боковой панели сайта и установить баннер. Есть варианты показывать карточки вашего товара покупателям за конкретную цену.

Читайте также! 10 главных ошибок в управлении организацией

5. Уточните размер комиссии и условия оплаты.

Прежде, чем открывать магазин, узнайте, как работать с маркетплейсом. На разных площадках комиссия может быть как фиксированной, так и начисляться на каждый конкретный товар. Например, до апреля 2021 года Ozon устанавливал обязательную минимальную плату и дополнительную сумму с каждой категории товара. Затем сайт изменил условия, и теперь плата зависит от вида товара и может составить от 5 % до 15 % дохода.

Условия выплат варьируются. Сайт Ozon перечисляет деньги продавцам 15-го и 25-го числа каждого месяца. Доступна услуга «Гибкий график выплат», которая позволяет получать выплаты за прошедший день. Но пользоваться ею могут не все. Чтобы ее подключить, нужно:

• быть гражданином РФ;
• иметь главный расчетный счет в местном банке;
• заключить договор комиссии и проработать с ним больше трех месяцев. Программа не доступна для тех, кто имеет действующие контракты реализации, агентские и другие акты;
• выполнять прочие требования, полный список которых сайт никому не предоставляет.

Продавцы проходят периодическую оценку. При успешной модерации Ozon сам предоставляет услугу. Оформить ее можно в личном кабинете. Стоимость услуги составляет 0,75 % от суммы ежедневной выплаты. Также маркетплейс заморозит 10 % от стоимости изделий на дополнительные услуги, например возврат, отмену или рекламу.

С сайта Wildberries выручку можно вывести раз в неделю, но ждать перевода следует в течение двух недель. AliExpress применяет для финансовых расчетов платежную систему Alipay. Когда вы регистрируетесь на сайте, у вас появляется счет на платформе. Сначала деньги от покупателя поступают на резервный счет. После доставки товара сумма переводится на ваш личный баланс, с которого можно вывести средства в течение 24 часов без комиссии.

6. Узнайте о наказаниях и блокировках.

Это существенный вопрос, так как, чтобы работать с маркетплейсом, необходимо знать, чего не допускают его правила, какие штрафные санкции применяет сайт к недобросовестным продавцам. При торговле со складов маркетплейса трудностей и нарушений не возникает. Заботу о логистике и заказах сайт берет на себя.

Если продажи осуществляются со склада поставщика, необходимо знать точные условия работы. Ozon для таких магазинов применяет дополнительную строку рейтинга – процент просроченных доставок. Отправка товара с задержкой более чем на семь дней считается просроченной. Если вы продолжаете совершать ошибки, вы получите предупреждение при значении показателя 4 %. Потом будет назначен штраф и бан.

Рейтинг продавца на AliExpress определяет, какую позицию в поиске займет товар, сможет ли магазин участвовать в акциях площадки и в рассылках писем. Штрафуют те магазины, которые нарушают авторские права, продают запрещенные товары, используют чужой товарный знак и прочее.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Основной недостаток всех маркетплейсов – большая конкуренция. В попытке привлечь покупателей площадки заставляют снижать цены на товары. При повышении стоимости продукции сайт снижает рейтинг продавца и позицию в общем рейтинге.

Рекомендации по эффективной работе с маркетплейсами

В продаже товаров маркетплейсы очень сильно помогают магазинам. Они продвигают бренд, делают рекламу, осуществляют доставку до покупателя. Но не стоит ожидать, что ваш товар сразу выйдет в топ и продажи поползут вверх. Для этого нужно много поработать:

• Проводите анализ конкурентов – изучите, что пишут в карточках товаров с первой страницы, какие используются ключевые слова.
• Размещайте только привлекательные фото. Взглянув на картинку, человек сразу понимает, качественный товар или нет. Стоит потратить средства на профессионального фотографа или дизайнера, чтобы визуализация показывала самые лучшие стороны ваших изделий.
• Постарайтесь получить как можно больше отзывов от покупателей. Они формируют доверие у посетителей, а также поднимают товар в топе позиций.
• Отслеживайте тренды и отмечайте изменения у конкурентов своей сферы. При необходимости используйте нововведения, изменяйте цены, используйте акции и скидки.
• Не снижайте сильно стоимость в надежде обойти конкурентов, если изначально не заложили в цену большую маржу.
• Анализируйте свою работу, что поможет увидеть недостатки и рассчитать примерный уровень заработка.
• Соблюдайте правила маркетплейса, чтобы вас не заблокировали.
• Уступайте покупателям в спорных ситуациях, проявляя лояльность.
• Найдите специалиста по работе с маркетплейсом.

Читайте также! Как открыть филиал в другом городе: пошаговая инструкция

Для успешной торговли необходимо приложить много усилий для продвижения бренда. При этом нужно постоянно быть в курсе последних событий рынка, анализировать конкурентов и развиваться самому. Применяя на практике советы маркетологов, можно достичь хорошего результата и заработать свой первый миллиард.